v高端酒会推动报告现状技能流程要求措施35页

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020年5月29日星期五,#,29 十一月 2024,v高端酒会推动报告现状技能流程要求措施35页,汇报提纲,高端酒会推动技能及流程,3,高端酒会推动现状,2,*分公司半年任务现状,1,高端酒会推动要求及措施,4,何为高端，什么标准？,队伍为什么困惑于寻找高端？,是没有高端的客户还是没有高端的思维？,我们执着于高端还是做好现在？,高端客户应该如何接触，队伍该如何引导？,高端酒会,认识,高端是在好团队做还是弱体机构做，决定性因素是什么？,2.1目前队伍运作过程提出的问题,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,2.2信心比黄金更重要,流程,服务,促成,讲师,课件,观念,信心,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,2.2团队现在需要解决的信心问题,因为现在团队没有成功经验，没有做成过，没有成功的心理体验，但借由滨州经验及福建的分享使这项工作有规律去做，,变偶然因素为必然。,对讲师的信心，比如观念及产品的讲座有信心，及讲师对课件有信心。观念到位，产品到位。,业务员有信心与高端客户谈观念及产品,1、保全资产2、资产配置3、避税避债3、抵御通胀，保值增值,2、建议书讲解话术3、要约话术4、促成话术5、服务理念。,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,2.3准备的资料和资源匹配,有备而战,酒会灯片,早会内容,建议书,追踪表格,高端酒会参与员工的筛选,1.所有的人（包括所有的顾问）都要进行客户大排查，年收入在50万以上的，注重储蓄和理财，或者自己养老的，都列出来。,2.选出列举高端名单3个以上的业务员，或有3个高端客户以上的顾问的业务员,3.找其面谈规划（坚定信心，打开格局，树立高目标）,4.统一培训,注：不一定是绩优，只要有大客户资源或接触到大客户或能让大客户信赖的业务伙伴或顾问都可以！,3.1,高端酒会推动技能及流程,第一关：过“心”关意愿激发,第二关：过“人”关寻找客户,第三关：过“胆”关敢于开口,第四关：过“技”关技能提升,第五关：过“钱”关投入产出,3.2队伍开发高端的意愿沟通,放大格局,历史突破,公司品牌,收入发展,规划面谈,注：中支、服务部给预信心，因为有规侓可循,3.3规划面谈,谈出信心,谈出决心,谈出目标,谈出行动,谈出方法,谈出必胜的信念！,注：中支或服务部经理要对高端客户整体运作要胸有成竹。,3.4队伍训练,万世鸿福的产品特性，决定了可以面向高端市场：,理财功能较强，符合高端客户需求,保障功能较少，大单也免去体检,交费方式多，可供选择性强,着重训练队伍的专业技能：,理财理念沟通：家庭理财分配,风险观念沟通：企业、家庭资产分离,法律认识沟通：遗产税、房产税、继承法,销售技能提升：十万起卖，敢于开口,队伍专业技能的辅导培训,3.5高端客户需求及特点,高端客户的保险需求：,绝对保本，绝对安全,稳健收益，保值即可，增值更好,避税，完整传承,灵活，解决资金流动问题,高端客户的疑问：,能不能保本,能不能真的绝对安全,保险如何避税,如何实现理想的财富传承,高端客户需求的了解和沟通,经营能力强经济收入高,排斥保险及其他理财产品,喜欢购买高价值的商品,企业资产和个人资产混搭,没有风险规划意识,生活没有规律健康不容乐观,高收入的客户特质,3.5高端客户需求及特点,资金链中断,资产保值增值,人身风险,政策风险,经济纠纷,有钱人的困惑,3.5高端客户需求及特点,高端客户希望什么样的沟通平台？,平等交流,人脉积累,资讯获取,尊贵礼遇,形式+内容,高端财富酒会,投其所好的沟通平台,3.5高端客户需求及特点,如何找到他寻找客户资源,如何认识他结交、建立关系,如何了解他对应的保险需求,如何介绍产品合理的建议,如何促成邀约高端酒会.持续跟进，最终成交,成交的场所很重要,开拓高端客户的方法,3.5高端客户需求及特点,如何了解他,建立良好的关系,提供附加值服务,个性服务,长期服务,发现寿险需求,开拓高端客户的方法,3.5高端客户需求及特点,如何介绍产品,符合客户身份,满足客户需求,保障额度符合客户身份,产品设计符合客户身份,高端客户专属服务,财务安全,财务增值,财务自由,工薪族/职员/,公务员/教师,成功企业家/成功投资者/,其他成功人士,用别人的时间智慧,和金钱来工作,创造,社会价值.,保证财务规划实施,有能力维持生活并,能够保证这种能力,高级白领/专业人士/,中小型业主/小商人,律师 会计师 评估师,医生 专业人才,开拓高端客户的方法,3.5高端客户需求及特点,如何促成,借助高端客户恳谈会,利用攀比心理,利用自以为是的心理,到公司洽谈签约,开拓高端客户的方法,3.5高端客户需求及特点,3.6高端酒会操作要点,会前,一、财富酒会包装二、宣导、意愿启动三、客户筛选与邀约四、技能训练五、参会追踪,会中,一、工作人员到位,二、客户入场,三、正式开始,四、现场促成,五、业务员配合,会后,一、整理资料,二、效果评估,三、营业单位的,追踪,存在的问题：细节不完善，会议过程中业务员不敢沟通。,会前和客户交流不够，会后的追踪不及时跟进不持续。,.,酒会包装、宣导,3.6高端酒会操作要点,参会业务员的面谈沟通：机会绝无仅有，资源稀缺,参会客户的标准制定：年收入30万以上，年龄30-50岁,酒会地点：当地最高档酒店，标准100元/人,酒会门票：200元/张，每人仅限3张,酒会礼品：“马到成功”雕塑、红围巾（寓意“一年长红”）,酒会请柬：专门制作，*马年开门红万世专版,酒会包装、宣导,3.6高端酒会操作要点,客户邀约、确认,话术：,王总您好，我现在在*银行的子公司*人寿工作，这次来主要是给您送邀请函，我们公司于本周六晚上六点在*酒店组织一次财富论坛，特地邀请您参加，这是价值300元的门票，届时将邀请我市知名理财专家进行企业资产合理配置讲座，*专家具有多年理财经验，成功的帮助过很多高端人士进行理财规划，反响很好；本次参会人员都是我市成功的企业家们，如XXX先生等。公司就是想给你们提供相互认识资源共享的交流平台。,一晚上的时间，既可以了解最新的理财资讯，还能借助*的平台与众多成功人士交流，可以说机会绝无仅有！明天下午5点过来接你，不见不散！,3.6高端酒会操作要点,技能训练,电话邀约,邀请函的递送,计划书的说明、使用,财富酒会现场促成话术,财富酒会后的追踪、签单与转介绍,技能训练,技能训练,3.6高端酒会操作要点,持续跟进,酒会仅仅是开始，后期跟进更加重要,专属建议书的制定、送达、讲解,合适的场合、合适的话题,让别人从你这里受益，别人才会让你收益,资源的深度开发利用，一个高端客户带来的是一个高端市场,3.6高端酒会操作要点,高端酒会的操作，是一项系统工程，不是几个人、几个环节就能完成的，需要上下协调、意愿沟通、思想统一、步调一致。通过高端酒会运作，我们得到的也不仅仅是保费的产出，更多的是队伍的信心，队伍销售格局的打开，队伍销售技能的提升。,高端市场的拓展需要：信心，创新，技能和速度！,3.6高端酒会操作要点,中支总,（及运作团队）,业务员,服务部经理,Text,in here,高端客户,分公司,（及运作团队）,4.1高端酒会推动要求及措施,高端酒会运作流程,4.2中支负责全面推动,中支一把手,观念,礼品,客户,流程,4.2.1高端酒会操作流程,中支提出要求的客户实力（收入状况、资产状况、家庭成员构成及喜好）,-业务员提供客户名单(缘故首先、其次为熟悉或转介绍客户）,-服务部（分析后针对客户情况进行建议书设计并指导业务员进行首次拜访并要约，业务员上报情况后服务部经理陪同业务员进行第二次拜访并要约，将情况筛选上报-中支（汇总情况，中支总出面进行拜访并要约到酒会会场）,-讲座开始-现场促成-二次促成,-并做好核保转账工作-做好定期服务-要求转绍,-服务部经理再次登门拜访做好服务,-中支总再次登门拜访并祝贺,4.2.2中支为单位的运作体系,中支总一把手负责，从半年任务出发认识高端的重要性。,中支总及服务部经理是保险观念的第一传承人，具备的知识，见客户的礼仪，场所，谈的内容等。,要求各层级提前接触，熟悉流程，追踪表格的分析、负责客户资料的收集、关注前期接触的进展。,酒会运作过程中提前制定适合客户的到会礼品及适合现场客户的促成礼品。,礼品设置结分公司的资源、整合全司上下资源设计出合理的，让客户兴奋的奖品。,分公司,氛围,顾问推动,培训,费用,讲师,检视会,4.3.1分公司提供的资源及督导机制,4.3推动节奏安排,培训：4.1-2日全省内勤培训,熟悉及运作：4.1-4.14日主要早会学习、各种资料准备及时间确定；酒会运作清晰,爆发期：4.14-4.28全省必保8场,4月,四,习惯期：5.1-28全省必保20场,4.3.2分公司提供的资源及督导机制,分公司进行高端酒会流程的培训及指导,高端酒会奖品费用支持，及高端礼品费用支持,讲师专项支持,定期召开,酒会运作检视会,，机构分享，签单伙伴分享、营造氛围，树立信心。,推动顾问聘任推行，借力使力，要求顾问（培训顾问高端客户具备的观念及产品培训）提供名单，然后转化顾问为增员。,推动酒会行事例，以周为单位统一运作，酒会上报，成立专项督导推动组，至少要求三次以上的前期面谈，谈的内容要有连续性。,4.3.3分公司一把手负责,成立督导小组,组长:*,执行组长：*,执行成员：各中支总,技术支撑：个业部及各中支，由个业部汇总，分享各机构经验,要求：1、14日之前上报总经理室高端酒会安排,2、每日上报客户资料到个业部抄送总经理室,并与个业部张总沟通进展,3、定期参与分公司专项酒会推动会议并检视工作。,4、对未完成任务的中支进行述职报告，并做好下一步酒会计划,5、对于二次不能完成的中支给予中支2000元处罚。并做好下次酒会安排。,4.4每日上报追踪报表,建立日常专项报表追踪大单实时、细节进展，服务部综合内勤负责汇报。,4.5高端酒会追踪报表,