下发版渠道转型提速工程进展及终端销售三步法推广工作

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020年5月29日星期五,#,29 十一月 2024,下发版渠道转型提速工程进展及终端销售三步法推广工作,目录,渠道转型提速工程进展,实体渠道重点工作要求,终端销售三步法要求,2013年“渠道转型提速工程”总体目标和进展,在去年“渠道转型百日攻坚”活动的基础上，2013年开展“渠道转型提速工程”，加快提升各渠道的销售能力。具体目标及二季度完成情况如下：,序号,项目,目标,二季度完成,自有实体渠道：,1,新型营业厅改造数量,13000个,13131,2,合约终端销售厅店数量,100%,17644,3,裸机销售厅店数量,100%,6617（有销量）,4,终端月销量超100台的厅数量,10000个（到达值）,4993,5,量化薪酬覆盖范围,100%营业人员,10.8万,6,销售技能培训覆盖范围,100%营业人员（轮训）,11.5万（轮训）,7,终端售后营业厅数量（接机服务）,80%,56%,8,渠道集中化运营城市,直辖市、省会、重点城市,102城市启动,社会实体渠道：,9,本地终端卖场进驻数（省为单位）,销量TOP100店,15省完成,10,全网连锁卖场进驻量,100%,58.6%,11,全国连锁卖场TD终端上货率,100%,86%,12,指定专营店改造量,20%,68636（152%）,电子渠道,13,缴费金额占全渠道比,35%,29.94%,14,终端销量占全渠道比,10%,4.9%,1.全力推进提升渠道销售基础能力,加快推进营业厅改造和终端销售支撑,截至6月底，5233个营业厅完成营业厅卖场化改造，7898个厅完成局部终端销售区域的改造，分别占自营渠道总规模的21%和31.6%,6月，量化薪酬覆盖2.29万个厅，覆盖率达到92%，覆盖人数达到10.8万人。销售技能培训覆盖人数达到11.5万人,全国自建手机大卖场已达1025个，其中江苏（124）、重庆（100）、辽宁（97）、浙江（96）、陕西（92）公司超过90个,全国12931个营业厅具备手机售后接机功能,推进营业厅集中化管理,目前全国启动营业厅集中化运营管理改革的地市公司达到102个,各省自建手机大卖场情况（6月）,个,新型营业厅改造完成情况（6月）,个,2.各渠道手机销量情况,全渠道手机销量持续增长,7月TD手机累计销售已达8234.7万部，完成全年挑战目标（1.2亿部）的68.6%,领先时间进度10.3pp,7月全渠道手机销量达到1584.2万台，环比增长24.3%（以上数据取自DM和省公司报送）,全国手机销量情况,（2013年1月7月）,万台,合约机、裸机销量占比,（2013年7月）,数据说明：,终端销量总量数据取自DM及省公司报送，渠道信息系统中部分销量未录入CRM系统，存在数据差异，而下文手机销售的渠道结构分析将以渠道信息系统数据为准,1）全渠道手机销量持续增长,社会渠道手机销量占比持续攀升,2013年7月，社会渠道手机销量在全渠道中的占比已经达到70.8%，环比上升1.9PP。,自营渠道保持了22.7%的份额（含委托经营厅），环比下降2.5PP,电子渠道占比为4.9%，与6月持平,各渠道手机销量占比（7月）,自营厅手机销量波动,2013年7月自营厅当月手机销量达到220.9万部，环比上月下降3.9%,合约机仍是营业厅手机销售的主体，占比为76.7%，裸机占比提升较快，达到20%以上,手机销售网点数持续增长,2013年7月全网产生手机销售行为的自营厅共1.8万个，占自营渠道总规模的72.4%,手机销售网点数占比较高的公司是安徽（96.2%）、黑龙江（93.9%）、甘肃（93.3%）、河北（92.3%）、福建（92.3%）、北京（90.5%）,占比较低的公司是宁夏（23.2%）、青海（28.3%）、广西（35.4%）,自营厅手机销量,（2013年1月7月）,万台,合约机、裸机销量占比,（2013年1月7月）,万台,产生手机销售行为自营渠道数量占比（7月）,2）自营渠道手机销量波动明显,个,全网高销量厅店数占比,50台以下的厅店仍占主体，占比为58.8%，100台以上销量的厅店数占26.8%，约4840个厅,销量分层渠道分布情况,分省高销量厅店数占比,上海、北京、广东3个公司销量达到100台以上的自营厅占比较高，分别为92%、76%、75%,广西、重庆、贵州和山东4个公司销量达到100台以上的自营厅占比较低，均不足10%,分省高销量渠占比（7月）,3）自营渠道高销量厅店占比,目标进度,7月份电子渠道手机销量48万台，占全渠道比4.9%（目标10%）,7月份电子渠道号卡销量243万张，占全渠道比5.8%（目标10%）,结构分析,分渠道看，手机销售集中在网站（76%）和热线（33%），卡号销售集中在网站（91%）,分省来看，手机销售集中在广东等11省（93%），卡号销售集中在四川等9省（69%）,手机全网销售量和占比情况,万台,7月分省手机销售量和占比情况,卡号全网销售量和占比情况,万张,台,7月号卡分省销售量和占比情况,张,4）电子渠道销售能力逐步提升,目录,渠道转型提速工程进展,实体渠道重点工作要求,终端销售三步法要求,一、营业厅：1.结合新的商业主品牌，优化VI，加快营业厅改造,保障投资，加快新型营业厅改造，尤其是提升整体改造厅店的比重,根据商业主品牌的推广方案，对营业厅VI进行重新设计，区分高配体验厅和标准销售厅设计,重新构建营业厅的分区布局，将传统业务与终端销售业务办理台席分离，强制分流基础业务，确保终端销售业务便捷办理,建设应用下载区和客户互动区，实现终端、业务、流量和应用的融合销售，实现客户互动,按照新VI设计，对营业厅的家具、材料和设备进行全网集中采购,协调资源，,按照体验厅的定位，,每个地市建设1-2个标杆示范厅，作为VI建设、运营管理的学习示范营业厅,10月，启动新版体验厅VI的设计和研讨工作，完成门头设计,年底，,结合新的商业主品牌完成VI设计（分高配体验厅和标准销售厅版本），,建设样板厅，逐步替换现有厅,年底前，全国完成16000个营业厅的改造（含局部改造），每省完成约70%的新型营业厅改造，探索建设体验厅,目标,工作举措,工作计划,2.推进营业厅集中化管理,专业机构：,根据营业厅集中管理的程度，省（区、市）公司或地市分公司成立独立的专业机构，配备专业人员统一负责营业厅的“运营、管理、考核、建设”,专业运营：,统一市场运营标准，规范营销、宣传、服务、内控；建设集中支撑能力，统一支撑营业厅业务规范和营销活动；梳理优化现有业务、套餐、营销案等产品，持续提升产品质量；简化营业厅业务办理流程;梳理简化营业厅工作流程，提高厅店运营支撑和资源利用效率,2013年实现全部直辖市、省会城市的营业厅集中化管理，并加快向其他地市分公司推进。2014年实现全部地市分公司集中管理营业厅,目标,工作举措,对于已经实施营业厅集中化管理试点的公司，要总结经验加快推广，力争在年内实现省内,50%以上,的地市公司进行营业厅集中化管理,其他省公司要尽快在,至少一个地市,开展营业厅集中化管理试点工作，并在,11月,完成试点工作总结，进行全省推广,各省公司要统筹需求，加快建设信息化运营支撑手段，支撑地市分公司实现营业厅运营数据的集中监控，总部也将系统梳理和推进建设集中化的支撑手段,工作计划,采用多种配套措施，确保不影响客户感知和服务质量,农村营业厅暂不开展强制分流，客户办理含非强制分流的多项业务仍采用“一台清”方式受理，不做强制分流,营业厅设置专人引导、协助、指导客户通过自助渠道办理业务,增加营业厅自助设备配置，支持营业员通过手持设备，为客户快速办理业务,前台办理的强制分流业务，不纳入量酬激励目录,城市地区的营业厅对办理简单且电子渠道承载成熟的业务进行强制分流,2013年内，全网首先实现5类12项基础业务、服务的强制分流，并根据电子渠道承载情况，逐步扩大强制分流业务范围,3.开展简单业务强制分流，优化营业厅前台业务结构,业务类型,业务名称,缴费,现金缴费、银行卡缴费、手机支付缴费,打印,发票打印、账单打印,亲情号码,亲情号码增加、删除、修改,套餐变更,流量套餐变更、资费套餐变更,增值业务,增值业务开通、退订,全网第一批采取强制分流的业务,省公司优秀实践：,2013年4月起，福建公司在3个地市公司110个营业厅，对35项简单业务开展强制分流试点工作，并取得了良好的效果。5月自助终端业务量较4月提升40.9%，营业厅缩减246个台席，开展强制分流试点的地市公司营业厅客户满意的保持平稳,福建泉州分公司营业厅客户满意度,年底前，营业厅前台业务结构中，缴费业务量占比不超过20%，基础服务和基础业务占比不超过30%,目标,工作举措,请省公司加快推进业务梳理、电子渠道承载、业务强制分流工作，,10月底前,确保实现自助设备或其他电子渠道对强制分流业务的100%承载，年底前达成前台业务结构优化目标,工作计划,4.建设示范营业厅，以点带面促进营业厅转型,按照总部统一制定的标准评选、建设示范营业厅，确保示范厅在终端销售、流量经营、客户服务、形象展示、运营管理等方面成为标杆,组织营业厅经理到示范营业厅培训、驻厅实习等多种方式，以点带面，促进营业厅整体营销服务和管理能力提升,10月15日前请各公司完成示范营业厅的评选，将名单报送总部，年底前确保示范厅达标,维度,细化标准,标准类型,终端销售,终端月销量排名位于所在地市营业厅的前10%,必备标准,营业厅销售合约机和裸机,必备标准,流量经营,采用机型与合约分离模式，实现终端、流量、应用一体化销售,必备标准,厅内设有手机应用下载区,必备标准,客户服务,营业厅客户满意度超过95%,必备标准,营业厅客户满意排名位于所在地市营业厅的前20%,参考标准,销售环境,完成营业厅卖场化（整体或局部）改造。符合总部VI规范,必备标准,人员管理,全部为自有营业人员完成终端销售,必备标准,厅内在岗人员全部实施量化绩效薪酬激励,必备标准,营业人员熟练掌握智能手机、热线机型、热门应用的相关知识,必备标准,现场管理,厅内产品陈列、宣传品管理符合总部营业厅运营管理规范相关标准和要求,必备标准,实现多媒体电子屏联播管理,参考标准,实现前台业务无纸化办理,参考标准,对缴费、打印、套餐变更等简单业务实施电子渠道强制分流,参考标准,示范厅评选的10项必备标准和4项参考标准,工作计划,工作举措,年底前，每个地市建设完成1-2个示范营业厅,目标,5.加强营业厅运营管理-（1）店面陈列及销售支撑,动态监测厅店内外环境，确保整体环境整洁明净，色彩、照明适宜，营造良好的客户体验空间,终端陈列要点：终端摆放应做到队列整齐，手机下方必须有价格型号及主要功能标签。手机展示墙可根据厂家进行集中陈列，从上到下的陈列原则是：主推机型、旗舰机型、热卖机型、优惠机型，从中间到两边的陈列原则是：中间为最新/热卖机型，两边为其他机型,厅内展示：水牌展示要实现终端产品与合约计划的分离，让用户通过自主选择、自由组合话音、流量、业务的方式进行选择。,营业厅宣传要统一管理。营业厅内的吊旗、海报数量标准要求，海报原则上不允许手写，避免出现过期的宣传品,要向营业人员提供终端手册、宣传单页等销售工具，帮助营业员做好终端销售,提升营业厅专业化运营能力，着重从销售环境、终端陈列、厅内展示等方面做好营业厅销售氛围营造，逐步实现营业厅从“能卖”到“会卖”到“卖好”的转变,目标,工作举措,总部已下发相关要求，请各省公司组织开展营业厅运营管理改进工作，并通过分组巡检等方式进行监测和通报，确保各项措施的落实,工作计划,贯彻落实营业厅厅店管理规范要求，形成管理闭环，明确对营业厅店面检测的目标、要求及运营的持续优化改进方法,（2）店面检测及运营优化改进,店面自检,店面自检是营业厅日常进行现场动态管理的基础要求,第三方检测,聘请第三方对营业厅进行督导检测，从店面概况、销售氛围、主动营销能力、服务专业能力等四个方面进行监测，,并建立评分机制，每期对重点厅店进行排名通