国际商务谈判

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,学习情境五 商务谈判的准备工作,Lesson 1,谈判前的准备,Case 1,一汽寻求与美国合作 德国闻风乘虚而入,任务：在这篇案例中，中国一汽在与美国克莱斯勒,和德国大众汽车进行合作谈判的过程中，进,行了哪些准备工作？他们是如何取得谈判的,有利地位的？,1.1 商务谈判准备的目的,知己知彼,有备而战,增强实力,建立期望,创造条件,1.2 商务谈判准备的主要任务,谈判信息的收集分析,选择谈判对象与时机,制定谈判方案与计划,谈判人员选择与组织,谈判前的谈判,1.2.1 商务谈判的心态准备,终身学习是具备良好心态的前提,“双赢”的心态是谈判成功的前提,谈判既是切分蛋糕又是做大蛋糕的过程,做谈判可能破裂的准备,1.2.2 信息准备,信息收集的内容,信息资料收集的要求,信息收集的渠道,信息收集的方法,商务谈判信息资料的处理,信息收集的内容,做好一般市场调查,谈判对象的信息调查,掌握法律法规和其他有关信息,法律法规政策,科技信息,价格信息,金融信息,信息资料收集的要求,准确性,全面性,适用性,及时性,信息收集的渠道,活字媒介,计算机网络,电波媒介,统计资料,知情人员,会议,公共场所,函电、名片、广告,驻外机构,现在，你要与英国的,ABC,公司合作，产品是木雕，你们会通过哪些渠道收集信息？,信息收集的方法,直接观察法,访谈法,问卷法,归纳法,专家会议调查法,文献及媒体收集法,现代化经济谍报方式,现在，你要与英国的,ABC,公司合作，产品是木雕，你们会通过哪些方法收集信息？,商务谈判信息资料的处理,信息资料的整理与分类,信息资料的传递与保密,怎样避免信息的泄露呢？,1.2.3 谈判对象调查分析,对方真实需要的分析,对方谈判目标的分析,对方谈判人员的分析,对方优势劣势的分析,目 标 最高 最低 可能还 成交,目标 目标 价幅度 可能性,价格,/,价值,数 量,时间安排,质量,其他补偿,谈判实力的评价,确定影响双方谈判实力对比的因素,确定每个因素对谈判实力的重要程度,确定每个因素对双方实力对比的影响程度,对双方的谈判实力综合分析,交易重要程度,15,分，企业经济实力,10,分，企业信誉,5,分，时间,5,分，,交易的重要程度、企业经济实力、企业信誉、时间、谈判人员、信息,如时间因素：如果对我方不利的话，那么可以给我方打,3,分，对方打,5,分。其他的以此类推,结出总分,谈判对象与时机的选择,谈判对象的选择,确认谈判需要,探询交易群体,确定谈判对象,谈判时机的选择,谈判前的准备程度,对我方的有利程度,双方实力对比情况,1.2.4 商务谈判的组织准备,谈判人员的选择,谈判团队的组织,谈判人员的管理,谈判人员选择的依据,交易的重要性,谈判内容,谈判者的个人情况,谈判团队的配合情况,谈判对手的情况,谈判的进展情况,谈判团队的结构,(1),职能结构,主谈、辅谈,(2),专业结构,谈判专家、业务专家、技术专家、法律专家,(3),策略结构,红脸、白脸,例：谈判班子的组成,谈判负责人：王先生，销售部经理,谈判成员 ：李先生，工程师,张先生，法律顾问,吴先生，公司会计师,赵小姐，经理助理,谈判人员的分工：王先生，该项谈判的负责人和主谈人,李先生，负责所有工程和生产方面的谈判,张先生，负责谈判中涉及的所有法律问题,吴先生，负责谈判中涉及的所有财务问题,赵小姐，负责谈判的记录工作,谈判人员的管理,注重社交礼节与道德规范；,尊重商务交往惯例；,尊重对方的人格与习俗；,守时、讲信用；,不要随便推翻已作出的决定；,不在公共场所谈判业务；,不要随便乱放谈判资料和文件；,一般不借用对方的函电工具；,理智对待不友好事件；,善与对方个人交朋友,。,1.2.5 商务谈判的物质条件准备,谈判地点的选择,（,1,）在己方所在地谈判（主座）,（,2,）在对方所在地谈判（客座）,（,3,）在双方所在地交叉谈判（主客座轮流）,（,4,）在第三地谈判（主客场地以外）,谈判场所的选择与布置,（,1,）谈判场所的选择,（,2,）谈判会场的布置,食宿安排,用餐、住宿安排是会务人员工作的重要内容。东道主对于来访人员的食宿安排应周到细致、方便舒适，但不一定豪华、阔气，按照国内或当地的标准条件即可。许多外国商人，特别是发达国家的客商十分讲究时间、效率，反倒不喜欢繁琐冗长的招待仪式。但是，适当地组织客人参观游览、参加文体娱乐活动是十分有益的。在某种程度上，住宿地和餐桌上常常是正式谈判暂停后的缓冲和过渡阶段，是个别沟通和增进相互理解的重要场合，甚至是解决谈判难题的关键场地。,实训,苏宁电器,2009,年准备在某城市进驻，假设某品牌电器希望在苏宁销售，在与苏宁市场部经理谈判前需要进行怎样的准备，写出准备方案。,Case 2,罗伯特买电脑,任务：罗伯特在购买电脑时犯了哪些错误？,如果你是他应该怎么做？,Case 3,荷伯的房地产谈判故事,任务,1,：上述案例中，就搬迁费问题，谈到双方各,自的最佳期望目标、最低限度目标和可接,受目标分别是多少？,任务,2,：为进行这场谈判，荷伯为评估谈判对手做,了哪些准备？,Lesson 2,谈判计划书的制定,2.1 谈判目标与主题的确定,谈判主题的确定,谈判目标的确定,最优期望目标,实际需求目标,可接受目标,最低目标,2.2 商务谈判计划书的要求,为什么要制定谈判计划？,制定谈判计划要考虑的因素,制定谈判计划书的要求,谈判计划书的一般内容,制定谈判计划要考虑的因素,谈判环境,政治因素,宗教信仰因素,法律制度因素,商业习惯,社会习俗,财政金融因素,基础设施与后勤供应系统因素,自身情况,对手情况,谈判计划书的一般内容,确定谈判目标,规定谈判期限,拟定谈判议程,安排谈判人员,选择谈判地点,谈判场所的布置与安排,2.2.3 模拟谈判,模拟谈判的必要性,模拟谈判的内容,模拟谈判的拟定假设,模拟谈判的方式,模拟谈判的总结,模拟谈判的必要性,提高应对困难的能力,检验谈判方案是否周密可行,训练和提高谈判能力,模拟谈判的内容,模拟谈判的内容就是实际谈判中的内容。但为了更多地发现问题，模拟谈判的内容往往更具有针对性。模拟谈判的内容的选择与确定，不同类型的谈判也有所不同。如果这项谈判对企业很重要，谈判人员面对的又是一些新的问题，以前从未接触过对方谈判人员的风格特点，并且时间又允许，那么，模拟谈判的内容应尽量全面一些。相反，模拟谈判的内容也可少一些。,模拟谈判的拟定假设,让具有丰富谈判经验的人做假设，这些人身经百战，提出假设的可靠度高,必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律,必须以事实为基准，所拟定的事实越多、越全面，假设的准确度就越高,要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实才是靠得住的,模拟谈判的方式,（,1,）组成代表对手的谈判小组,（,2,）,让一位谈判成员扮演对手,模拟谈判的总结,对方的观点、风格、精神,对方的反对意见及解决办法,自己的有利条件及运用状况,自己的不足及改进措施,谈判所需情报资料是否完善,双方各自的妥协条件及可共同接受的条件,谈判破裂与否的界限等,练一练,假设学校的实训中心刚刚竣工准备建设每个能够容纳,80,名学生的微机室,8,个。拟采购,640,台电脑、微机桌椅,640,套、多媒体设备,8,套。预计投资,240,万元。有学生负责该项目的谈判准备工作。,