现有组织机构和管理体系远远落后于市场和竞争的需要(1)

-,*,-,Klicken Sie,um das Format des Titel-Masters zu bearbeiten.,Klicken Sie,um die Textformatierung des Masters zu bearbeiten.,Ebene 1,Ebene 2,Ebene 3,SHA-4301-04711-01-02c,B3.,现,有,组织,机构,和,管理,体系,远,远,落后,于,市场,和,竞争,的,需要,SHA-4301-04711-01-02c,10,1,2,3,4,5,6,7,8,9,科龙,公,公司,组,组织,营,营销,功,功能,弱,弱,科龙,电,电器,现,现行,组,组织,结,结构,仍,仍以,生,生产,管,管理,为,为导,向,向而,不,不是,以,以市,场,场营,销,销为,导,导向,集团,市,市场,营,营销,策,策划,中,中心,的,的定,位,位和,使,使命,并,并没,有,有被,普,普遍,地,地认,识,识到,，,，因,而,而发,挥,挥的,作,作用,非,非常,有,有限,专业,公,公司,内,内部,各,各部,门,门之,间,间因,缺,缺乏,充,充分,的,的沟,通,通和,协,协调,，,，对,市,市场,反,反应,迟,迟缓,地区,分,分公,司,司经,理,理对,区,区域,市,市场,的,的开,拓,拓和,管,管理,缺,缺少,足,足够,的,的自,主,主权,科龙,的,的售,后,后服,务,务网,点,点数,量,量和,覆,覆盖,面,面都,远,远远,低,低于,主,主要,竞,竞争,对,对手,仅仅,“,“自,上,上而,下,下”,的,的目,标,标体,系,系和,追,追求,“,“销,售,售额,和,和利,润,润”,增,增加,了,了销,售,售目,标,标的,不,不可,实,实现,性,性,内部,管,管理,流,流程,太,太长,导,导致,客,客户,满,满意,率,率低,呆板,低,低效,的,的配,送,送体,系,系无,法,法提,供,供销,售,售所,需,需要,的,的支,持,持,现有,业,业务,人,人员,的,的管,理,理和,考,考核,体,体系,不,不利,于,于队,伍,伍营,销,销意,识,识的,培,培养,和,和对,市,市场,的,的开,拓,拓,科龙,各,各专,业,业公,司,司存,在,在巨,大,大的,整,整合,潜,潜力,SHA-4301-04711-01-02c,经过,多,多年,的,的发,展,展，,科,科龙,公,公司,已,已经,建,建立,了,了层,次,次分,明,明的,组,组织,机,机构,与,与强,有,有力,的,的领,导,导机,构,构,各专业公司部长,集团总裁副总裁等,各部部长 副部长,各中心主任,各专业公司经理与副经理,专业公司各地分公司的经理,专业公司,各科的科,长及,副科长,总公司,各部的,副科长,科长及,各,部,室,科,员,各,业,公,司,专,科,员,务,业,员,科龙,集,集团,决,决策,层,层,企管,部,部,企业,战,战略,研究,中,中心,人力,资,资源,开发,中,中心,财务,部,部,科技,发,发,展,展中,心,心,市场,营,营销,策划,中,中心,财资,部,部,空调,公,公司,冰箱,公,公司,冷柜,公,公司,配件,公,公司,香港,公,公司,总公,司,司管,理,理层,经营,层,层,总裁,副总,裁,裁,副总,裁,裁助,理,理,副书,记,记,1,SHA-4301-04711-01-02c,科,科,龙,龙电,器,器现,行,行组,织,织结,构,构仍,以,以生,产,产为,导,导向,而,而不,是,是以,市,市场,为,为导,向,向,出发,点,点,市场,营,营销,导,导,向,向,目标,市,市场,顾客,需,需求,协调,市,市场,营,营销,通过,满足,消费,者,者,需求,来,来创,造,造利,润,润,生产,导,导向,推销,和,和促,销,销,产品,生产,手段,通过,扩大,消费,者,者,需求,来,来创,造,造利,润,润,中心,目的,现在,将来,化,化,科龙,电,电器,现在,“,利,利润,是,是生,产,产出,来,来的,，,，销,售,售只,是,是费,用,用,”,”,“,搞,搞没,搞,搞错?,这,这,么,么多,的,的汇,票,票,要,要,累,累死,人,人了,”,”,“,目,目标,销,销量,和,和预,算,算利,润,润是,不,不能,变,变的,”,”,“,产,产品,组,组合,是,是从,销,销量,与,与利,润,润反,推,推出,来,来的,”,”,Source:,罗兰,贝,格,格访,谈,谈,1,SHA-4301-04711-01-02c,集团,市,市场,营,营销,策,策划,中,中心,的,的定,位,位和,使,使命,并,并没,有,有被,普,普遍,地,地认,识,识到,，,，因,而,而发,挥,挥的,作,作用,很,很有,限,限,问题,集团,市,市场,营,营销,策,策划,中,中心,广告,科,科,公共,关,关系,科,科,营销,科,科,综合,管,管理,科,科,难以,协,协调,集,集团,广,广告,代,代理,与,与专,业,业公,司,司广,告,告代,理,理的,关,关系,对于,品,品牌,的,的理,解,解不,一,一,对于,广,广告,创,创意,的,的理,解,解不,一,一,对于,产,产品,的,的理,解,解不,一,一,执行,的,的广,告,告对,专,专业,公,公司,帮,帮助,有,有限,“,时,时,段,段不,好,好，,没,没什,么,么用,处,处,”,”,“(中,心,心),好,好象,对,对我,们,们没,什,什么,帮,帮助,”,”,宏观,信,信息,和,和竞,争,争对,手,手信,息,息对,于,于专,业,业公,司,司仅,起,起参,考,考,作,作用,中央,电,电视,台,台媒,体,体购,买,买,店中,店,店,一级,城,城市,户,户外,展览,赞助,新闻,公关,宏观,信,信息,竞争,对,对手,信,信息,Source:,罗兰,贝,格,格访,谈,谈,2,SHA-4301-04711-01-02c,专业,公,公司,内,内部,各,各部,门,门之,间,间缺,乏,乏充,分,分的,沟,沟通,和,和协,调,调，,对,对市,场,场反,应,应迟,缓,缓,Source:,罗兰,贝,格,格访,谈,谈,销售部门,技术部门,“,往,往往是闭,门,门造车，,开,开发的产,品,品卖不出,去,去”,“产品开,发,发是高层,决,决定的,”,”,“开发成,功,功率远不,到,到50%,”,“整个北,方,方市场就,没,没有合适,的,的产品卖,”,”,“,销,销售部门,是,是没什么,要,要什么，,有,有什么他,们,们不要什,么,么,”,”,“(销售部)没有在,商,商场卖，,怎,怎么能说,我,我们的(,新,新)产品,不,不好卖呢?,”,”,“,开,开发新产,品,品研讨会,就,就让几个,科,科员来又,不,不能拍板,”,“,一,一定要我,们,们设计个,什,什么产品,但,但是设计,出,出来后，,市,市场可能,已,已经变了,”,”,3,举例,SHA-4301-04711-01-02c,核心部门,：,：承担公,司,司的主要,职,职能，在,其,其他职能,部,部门的协,助,助下，共,同,同实现服,务,务顾客的,目,目的,市场营销,部,部门在公,司,司的核心,作,作用没有,得,得到有效,认,认同,科龙,美的,各部门相,互,互平形的,组,组织结构,技术开发,部,部：按照,零,零碎的市,场,场信息开,发,发产品,生产部：,以,以充分利,用,用生产线,效,效率为目,标,标，强调,大,大批量生,产,产，不考,虑,虑仓储与,销,销售,销售部：,为,为实现不,切,切实际的,销,销售目标,急,急功近利,经营部：,根,根据年度,销,销售目标,与,与利润指,标,标制定产,品,品组合与,销,销售价格,销售部是,核,核心部门,，,，其他部,门,门服务于,销,销售,产品开发,部,部：按系,统,统的顾客,需,需求信息,，,，开发新,产,产品,生产部：,按,按照销售,能,能力，制,定,定生产计,划,划,市场推广,科,科：与分,公,公司密切,合,合作，协,助,助分公司,制,制定,可,可行的营,销,销方案,财务部：,对,对生产的,盈,盈利状况,进,进行评估,；,；对销售,部,部,提,提出的销,售,售促进方,案,案进行可,行,行性研究,各部门缺,乏,乏共同目,标,标和协作,结果：,结果：各,部,部门具有,共,共同的市,场,场导向，,销,销售增长,迅,迅,速,速(99,年,年预计比98年增,长,长40%,，,，98年,比,比97年,增,增,长,长150%),Source:,罗兰贝,格,格访谈,3,SHA-4301-04711-01-02c,地区分公,司,司经理对,区,区域市场,的,的开拓和,管,管理缺少,足,足够的自,主,主权,Source:,罗兰贝,格,格访谈,，,美的深度,分,分析报告,责任,权力,权责相差,大,大，分公,司,司经理开,展,展业务，,开,开拓市,场,场十分困,难,难,经营好坏,地,地区经理,可,可控程度,有,有限,权责基本,相,相当。经,营,营好坏取,决,决于地区,经,经理本,人,人能力,政策透明,度,度大，分,公,公司经理,可,可控空间,小,小,售后服务,和,和广告人,员,员接受专,业,业公司及,分,分公司,经,经理双重,领,领导，分,公,公司经理,控,控制力度,有,有限,各项费用,结,结算须由,专,专业公司,总,总部决定,，,，分公,司,司经理对,经,经销商没,有,有影响力,渠道选择,模,模式部分,由,由专业公,司,司决定,科龙,美的,负责所属,地,地区冰箱,或,或空调产,品,品销售工,作,作和售,后,后服务工,作,作,参与本地,区,区的广告,宣,宣传策划,工,工作,负责所属,地,地区空调,产,产品销售,工,工作和,售,售后服务,工,工作,参与本地,区,区的广告,宣,宣传策划,工,工作,有模糊返,利,利及暗中,返,返利，地,区,区经理控,制,制权力,大,大,地区经理,全,全面负责,地,地区的售,后,后服务及,营,营销推,广,广工作及,人,人员考评,总公司仅,对,对地区公,司,司经理的,工,工作协助,、,、监督,、,、考核,科龙、美,的,的分公司,经,经理承担,的,的责任基,本,本一致,科龙、美,的,的权力范,围,围相差较,大,大-,美,美的公司,分,分公司,经,经理,决,决策权力,较,较,大,大-,科,科龙公司,分,分公司,经,经理,对,对区域的,经,经,营,营的管理,权,权力十,分,分有,限,限,4,SHA-4301-04711-01-02c,Resource:,海尔，新,飞,飞深度分,析,析报告，,罗,罗兰贝,格,格访谈,海尔,强,服务宣传,投入,网点覆盖,软性承诺较多，,不包换,覆盖面广,一、二、三级市,场,场密度都很大,市县级服务网点,占,占其总网点的87%,营销中心编制内,专,专门设置售后服,务,务部门,协同性强,售后服务,网点数量,销售协同性,2000个,整个集团2亿,(冰箱接近1亿),新飞,二、三级市场覆盖面广,中心城市覆盖面低,服从市场部管理,协同性强,中,硬承诺一年内包换，包修，包退,1000个,4000万以上,科龙/容声,二、三级市场覆盖面窄,中心城市覆盖面强,双重管理,协同性一般,开点不及时,弱,硬承诺7天内可退货，15天内可换货,826个,3200万,科龙的售后服务,网,网点数量和覆盖,面,面都远远低于主,要,要竞争对手(,I),冰箱售,后,后服务,5,SHA-4301-04711-01-02c,Resource:99,年度美的，格力,，,，科龙营销方案,，,，罗兰贝格访谈,网点数量,网点覆盖,服务水平及培训,费用结算,人员配备,销售协同性,配件供应,科龙的售后服务,网,网点数量和覆盖,面,面都远远低于主,要,要竞争对手(,II),美的,1900多,在重点二级地区设置配件周转仓,调配配件价格，网点负担，确保外面配件的利润,旺季增大配件铺底量,地区维修中心配备专门技术队伍,协同性强,今年重点开拓二、三级市场的维修网点,1.52个月,实施“百、千、万”工程,格力,2500多(包括经销商负责的维修点),在指定经销商处设立配件供应点,利用公交系统及时运送配件,地区维修中心配备专门技术队伍,协同性强,