tek99年促销策划案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,N-TEK扫描仪,轻松拥有，描绘自如,99年促销策划案,呈送：上海中晶电脑有限公司北京分公司市场部,提案：北京神笔广告公司N-TEK专项服务小组,时间：1999年3月15日,神笔广告,前言,神笔广,告,告公司,是一家,新,新锐公,司,司，特,别,别注重,对,对市场,的,的准确,把,把握和,广,广告的,实,实效性,即,贴,贴近市,场,场，一,切,切为了,销,销售。,在,在近期,搜,搜集整,理,理了N-TEK竞争,对,对手资,料,料，量,化,化市场,分,分析的,同,同时，,也,也处处,感,感受到,复,复杂市,场,场中品,牌,牌之间,竞,竞争的,激,激烈性,和,和残酷,性,性，99年伊,始,始，摆,在,在我们,和,和我们,所,所服务,客,客户面,前,前的，,既,既有严,峻,峻的挑,战,战，更,有,有广阔,的,的市场,和,和发展,的,的机遇,。,。作为,希,希望赢,得,得N-TEK,这,这样现,代,代化高,科,科技企,业,业所信,赖,赖与支,持,持的专,业,业广告,代,代理商,，,，我们,深,深知机,会,会的宝,贵,贵和份,量,量的轻,重,重,我们,与,与客户,间,间不仅,仅,仅是伙,伴,伴和朋,友,友，更,应,应该是,为,为客户,提,提供满,意,意服务,、,、想得,周,周到、,做,做得更,好,好的智,囊,囊。为,此,此，我,们,们在收,集,集了大,量,量市场,信,信息和,反,反馈资,料,料，遍,访,访百脑,汇,汇和中,关,关村三,大,大配套,市,市场，,在,在掌握,客,客观、,详,详实、,科,科学、,全,全面的,第,第一手,资,资料后,，,，我们,开,开始了,近,近十天,的,的酝酿,、,、讨论,、,、修改,，,，经过,与,与经销,商,商代表,和,和我公,司,司部分,专,专家顾,问,问的交,流,流与探,讨,讨后，,现,现正式,向,向贵公,司,司市场,部,部提案,如,如下。,不,不周全,之,之处，,请,请多指,正,正和批,评,评、修,改,改，以,利,利我们,更,更好的,合,合作与,更,更紧密,的,的配合,，,，令N-TEK产品,更,更广泛,深,深入地,在,在市场,中,中立足,和,和成长,。,。,一、市,场,场状况,分,分析,从3月1日至3月12日，,我,我公司,策,策划小,组,组对中,关,关村各,类,类规模,、,、各种,类,类型的,经,经销商,进,进行了,范,范围较,广,广的市,场,场环境,调,调查，,在,在实地,观,观察随,访,访，统,计,计，定,量,量分析,，,，综合,研,研究，,客,客观评,估,估预测,的,的基础,上,上，我,们,们对目,前,前的营,销,销环境,、,、市场,现,现状作,出,出如下,分,分析：,（详细,资,资料请,见,见,98,99,年,年度扫,描,描仪市,场,场调查,报,报告,）,）,1、,市场供,求,求大环,境,境,：,近年来,扫,扫描仪,市,市场以,每,每年倍,增,增的速,度,度呈现,出,出高速,增,增长的,态,态势，1994年扫,描,描仪的,销,销量比1993年增,长,长50%以上,，,，达3.4万,台,台，1995,年,年销售6.6,万,万台，,增,增长94.1%。在,销,销量基,数,数增大,了,了的1996,年,年，国,内,内扫描,仪,仪销量,的,的增幅,仍,仍高达57.6%，,销,销售总,量,量为10.4,万,万台。1997年,约,约为16.5,万,万台，,其,其中Microtek 3,万,万台，HP2,万,万台，Uniscan 1,万,万台据,有,有关市,场,场研究,人,人士分,析,析，随,着,着人们,计,计算机,应,应用水,平,平的提,高,高，中,国,国扫描,仪,仪对计,算,算机的,配,配比到2000年可,望,望提高,到,到10%，那,时,时，国,内,内市场,上,上扫描,仪,仪总销,量,量将达70万,台,台以上,。,。,因此中,国,国扫描,仪,仪的市,场,场前景,是,是十分,诱,诱人的,，,，PC,用,用户的,大,大量增,加,加，终,端,端功能,的,的不断,丰,丰富，,使,使得扫,描,描仪逐,渐,渐成为,基,基本的,配,配置和,使,使用的,必,必须，,越,越来越,成,成为一,种,种终端,消,消费的,时,时尚潮,流,流。,神笔广,告,告,一、市,场,场状况,分,分析,2、扫,描,描仪市,场,场通路,现,现状：,扫描仪,是,是一种,非,非独立,的,的计算,机,机外部,设,设备，,目,目前的,市,市场地,位,位有待,加,加强。,分,分销渠,道,道和经,销,销方式,对,对产品,推,推广和,市,市场扩,张,张影响,很,很大，,营,营销渠,道,道和经,销,销方式,的,的选择,也,也关系,着,着产销,双,双方的,切,切身利,益,益，生,产,产厂商,对,对此普,遍,遍持谨,慎,慎态度,。,。调查,表,表明，,厂,厂商对,代,代理制,情,情有独,钟,钟，地,区,区总代,理,理因能,够,够较好,地,地处理,统,统一与,竞,竞争的,关,关系而,被,被广泛,采,采用，,通,通过一,般,般经销,商,商的经,销,销方式,因,因为管,理,理难度,大,大，易,造,造成恶,性,性竞争,而,而被扬,弃,弃。调,查,查结果,显,显示，,样,样本中,做,做地区,总,总代理,的,的高达50%,，,，25%是全,国,国总代,理,理，20%是,特,特约经,销,销商，,一,一般经,销,销商仅5%（,见,见表一,）,）。,表一,扫,扫描,仪,仪产,品,品经,销,销代,理,理方,式,式,经销,类,类别,比,比例,（,（%,）,）,全国,总,总代,理,理25,地区,总,总代,理,理50,特约,经,经销,商,商20,一般,经,经销,商,商5,3、,产品,普,普及,现,现状,：,随着,计,计算,机,机应,用,用水,平,平的,提,提高,和,和扫,描,描仪,价,价格,的,的大,幅,幅下,调,调，,扫,扫描,仪,仪开,始,始进,入,入各,行,行各,业,业，,调,调查,表,表明,，,，扫,描,描仪,已,已在,许,许多,行,行业,中,中得,到,到应,用,用，,尤,尤其,在,在新,闻,闻出,版,版、,广,广告,制,制作,、,、科,研,研教,育,育这,些,些图,形,形和,文,文字,输,输入,工,工作,量,量大,的,的行,业,业中,，,，对,扫,扫描,仪,仪的,需,需求,强,强劲,，,，从,而,而成,为,为经,销,销商,竞,竞争,的,的焦,点,点。,其,其中,新,新闻,广,广告,的,的应,用,用比,例,例最,高,高，,达,达92.37%；,教,教育,科,科研,次,次之,，,，为60.39%,；,；个,人,人用,户,户的,比,比例,最,最低,，,，仅,为,为5.28%,（,（见,表,表二,）,），,并,并且,随,随着,“,“99年,政,政府,上,上网,年,年工,程,程”,的,的大,面,面积,开,开展,，,，在,公,公安,、,、医,疗,疗、,卫,卫生,及,及其,它,它科,研,研领,域,域也,得,得到,了,了更,广,广泛,的,的应,用,用，,特别,是,是在,家,家庭,及,及小,型,型办,公,公用,户,户市,场,场，,扫,扫描,仪,仪以,其,其低,价,价位,、,、多,功,功能,、,、品,种,种齐,等,等多,种,种优,势,势吸,引,引越,来,来越,广,广泛,的,的不,同,同行,业,业、,不,不同,能,能力,的,的消,费,费者,，,，成,为,为低,价,价位,扫,扫描,仪,仪的,购,购买,主,主流,和,和最,大,大潜,在,在市,场,场,。,表二,扫,扫描,仪,仪用,户,户行,业,业分,布,布情,况,况,分布,行,行业,比,比例,（,（%,）,）,新闻,出,出版,及,及广,告,告制,作,作92.37,政府,机,机构,及,及广,告,告制,作,作24.57,教育,科,科研60.39,金融,机,机构30.27,生产,制,制造,企,企业25.15,个人,用,用户5.28,神笔,广,广告,A、竞争优,势,势：,1、上海中,晶,晶电脑凭借MICROTEK在专,业,业扫描仪领,域,域八连冠的,品,品牌优势可,进,进行相应的,品,品牌延伸，,在,在民用扫描,仪,仪领域再捞,份,份额。,2、进入大,陆,陆最早，有,现,现成的成熟,销,销售渠道和,覆,覆盖全国的,售,售后服务网,络,络。,3、销售人,员,员经验丰富,，,，了解市场,，,，具有较强,的,的拓展能力,。,。,4、产品质,量,量较同价位,产,产品有实际,的,的优势。,B、竞争劣,势,势：,1、竞争对,手,手众多，民,用,用扫描仪已,有,有较知名特,别,别是价位低,廉,廉的清华紫,光,光等品牌，,且,且有许多陆,续,续入市和后,续,续跟进的强,劲,劲品牌进军,厚,厚利增长的,民,民用扫描仪,市,市场。,a、第一竞,争,争对手：紫,光,光Uniscan系列,凭,凭借紫光完,善,善的销售通,路,路，强劲的,品,品牌效应，,阶,阶段式促销,的,的各种促销,活,活动，加之,在,在广东东莞,建,建立了大批,量,量的生产基,地,地，形成数,量,量优势，所,以,以在扫描仪,市,市场很受欢,迎,迎，特别是,“,“小天使A600”最,为,为突出。,b、第二竞,争,争对手：MUSTEK1998年,通,通过建立“,全,全球销量第,一,一”的品牌,效,效应，以“,新,新感官时代,”,”为主题，,凭,凭借“主攻,家,家用，以家,用,用带动市场,开,开拓”的全,新,新市场策略,，,，获得了不,错,错的业绩。,在,在实施该市,场,场策略时再,加,加上新人类,的,的产品包装,及,及宣传演示,，,，明显增加,了,了扫描仪的,销,销售买点，,主,主动将扫描,仪,仪的竞争热,点,点指向硬件,和,和软件的结,和,和。充分发,挥,挥了MUSTEK产品,的,的优势。同,时,时，随着MUSTEK,市,市场份额的,扩,扩大，还将ScanMagic,产,产品系列投,入,入市场，对,原,原有产品体,系,系起到了补,充,充作用，进,一,一步提高了,竞,竞争能力。,神笔广告,二、竞争优,劣,劣势,三、机会点,和,和问题点,机会点：,1、市场需,求,求不断增容,：,：,目前，随着,我,我国个人计,算,算机的不断,普,普及，应用,水,水平的提高,；,；信息化、,网,网络化的应,用,用以及计算,机,机对图像输,入,入的迫切需,要,要，使得扫,描,描仪这种大,容,容量、高效,率,率的计算机,输,输入设备的,需,需求越来越,大,大，而中国,的,的扫描仪与PC的配比,率,率仅为3%,，,，远远低于,世,世界平均水,平,平的12%,，,，市场尚处,在,在发展初期,，,，因此中国,扫,扫描仪市场,巨,巨大的发展,潜,潜力是显而,易,易见的。特,别,别是在家用,扫,扫描仪市场,配套比例,很,很不协调,存,存在着巨大,的,的市场潜力,。,。,2、众厂家,联,联手拓展市,场,场空间：,各专业扫描,仪,仪厂家不断,推,推出适销对,路,路的家用扫,描,描仪，不断,加,加大投入力,度,度，力争在,未,未来的市场,竞,竞争中占据,有,有利位置，,使,使中国扫描,仪,仪市场的竞,争,争更加激烈,化,化，白热化,，,，也带来了,中,中国家用扫,描,描仪市场“,柳,柳暗花明又,一,一村”的广,阔,阔前景，“,众,众人拾柴火,焰,焰高”，立,足,足于扫描仪,市,市场众厂家,的,的共同引导,和,和产品教育,，,，可共同把,这,这个市场做,大,大。,特别指出：,“,“低价位普,及,及型扫描仪,”,”尚无领导,品,品牌。,问题点：,1、市场竞,争,争激烈，品,牌,牌繁多，进,货,货渠道混乱,，,，营销网络,不,不完善，在,价,价格，销售,方,方式，服务,手,手段上不能,做,做到入市统,一,一，尤以年,底,底前的降价,风,风波使各厂,商,商深受其害,。,。经调查，,用,用户对厂商,提,提供的服务,普,普遍评价不,高,高，满意和,十,十分满意的,比,比例为38.83%，51.43%的用户对,服,服务的评价,为,为一般。这,说,说明现在大,多,多数厂商