双赢谈判技巧讲义

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,双赢谈判,时代光华管理课程包,第九章,双,双赢谈判,-公,共,共关系应用,技,技术,第九章,双,双赢谈判,-公,共,共关系应用,技,技术,第九章,双,双赢谈判,第一节谈,判,判概说,第二节,双,双赢谈判的,过,过程,第三节,谈,谈判的策略,与,与技巧,相关链接:,推荐书目:,时代光华管,理,理课程文字,教,教材部整理,-,北,北京大学出,版,版社,何,何,明,明敏编著,-机械工业,出,出版社,张,张强编著,-西南财,经,经大学出版,社,社,刘,刘,必,必荣编著,-中国社,会,会出版社,李,李,明,明新编著,-中国社,会,会科学出版,社,社,李,李,明,明编著,-中国人,事,事出版社,苏,苏,志,志强编著,-海潮出,版,版社,杜,杜,娴,娴著,-学苑出,版,版社,第一节谈,判,判,概,概 说,一、什么是,谈,谈判,二、衡量谈,判,判成败的三,个,个标准,三、谈判的,三,三个层次,四、谈判的,分,分类,按照最一般,的,的认识，谈,判,判是人们为,了,了协调彼此,之,之间的关系,，,，满足各自,的,的需要，通,过,过协商而争,取,取达到意见,一,一致的行为,和,和过程。,一、什么是,谈,谈判,，衡量谈,判,判成败的,三,三个标准:,明智 有,效,效 友善,1.结果是,明,明智的,明智,衡量谈判的,第,第一个标准,是,是明智，也,就,就是说，谈,判,判的结果应,该,该是明智的,。,。因为谈判,是,是谈判双方,为,为了达成某,种,种共识而进,行,行的一种行,为,为，都是为,了,了追求一种,结,结果，即达,到,到双方都比,较,较满意的程,度,度。,二，衡量谈,判,判成败的,三,三个标准:,明智 有,效,效 友善,衡量谈判的,第,第二个标准,是,是有效。谈,判,判追求的是,效,效率，最好,能,能速战速决,，,，除非万不,得,得已，不要,拖,拖延时间。,时,时间越长，,谈,谈判的成功,率,率越低，双,方,方耗费的人,力,力、物力和,财,财力越多。,没,没有人愿意,为,为一件没有,结,结果、遥遥,无,无期的事情,耗,耗费人力、,物,物力和财力,，,，因此，谈,判,判要追求效,率,率。,2.有效率,有效,衡量谈判的,第,第三个标准,是,是增进或至,少,少不损害双,方,方的利益，,即,即友善。谈,判,判不是你死,我,我活，不是,在,在损害对方,利,利益的前提,下,下满足自己,的,的私利，而,是,是要增进双,方,方的利益，,通,通过谈判使,双,双方达到双,赢,赢。如果只,有,有一方达到,自,自己的目的,，,，就不是真,正,正的双赢谈,判,判。,3.增进或,至,至少不损害,双,双方的利益,友善,三、谈判的,三,三个层次,谈判的三个,层,层次,竞争型谈判,合作型谈判,双赢谈判,我,你,赢,赢,输,双赢,我输你赢,我赢你输,我输你也输,谈判的游戏,规,规则,3双赢谈,判,判,“双赢”谈,判,判是把谈判,当,当作一个合,作,作的过程，,能,能和对手像,伙,伙伴一样，,共,共同去找到,满,满足双方需,要,要的方案，,使,使费用更合,理,理，风险更,小,小。“双赢,”,”谈判强调,的,的是：通过,谈,谈判，不仅,是,是要找到最,好,好的方法去,满,满足双方的,需,需要，而是,要,要解决责任,和,和任务的分,配,配，如成本,、,、风险和利,润,润的分配。,“,“双赢”谈,判,判的结果是,：,：你赢了，,但,但我也没有,输,输。,四、谈判的,分,分类：,1.按规模,分,分类,A 一对,一,一谈判B小,组,组谈判,2.,按谈判方,式,式分类,A 横,向,向谈判方,式,式B纵,向,向谈判方,式,式,3.按利,益,益主体分,类,类,A 双边,谈,谈判方式B多边,谈,谈判方式,4.按谈,判,判地点分,类,类,A 主场,谈,谈判B,客,客场谈判C,中,中立场谈,判,判,D主客场,轮,轮流谈判,第二节,双,双,赢,赢谈判的,过,过程,一 谈,判,判的准备,阶,阶段,二 谈判,气,气氛的创,造,造,三 正式,谈,谈判,四 谈判,的,的收尾,一 谈,判,判的准备,阶,阶段,1,知人者智,，,，自知者,明,明。胜人者有,力,力，自胜,者,者强。知,足,足者富，,强,强行者有,志,志.,老子,道德经,第三十,三,三章,2,知己,知,知彼者，,百,百战不殆；不知彼,而,而知己，,一,一胜一负,；,；不知彼,，,，不知己,，,，每战必,殆,殆。,孙,武,武,孙子,谋,谋攻,1.收集,分,分析情报,，,，搞好调,查,查研究,2.精心,拟,拟定谈判,计,计划,3.举行,模,模拟谈判,4.做好,必,必要的物,质,质准备,1.收集,分,分析情报,，,，搞好调,查,查研究,伯尔托尔,德,德雅各,布,布,间谍案,日本商人,盗,盗窃显影,剂,剂技术的,案,案例,第一：利,用,用传媒收,集,集信息。,第二：用,调,调查的方,法,法收集情,报,报,第三：用,观,观察法收,集,集资料,Casestudy,电话访谈,邮寄调查,人员调查,第一：选,择,择谈判人,员,员，组成,谈,谈判班子,A.谈判,人,人员数量,的,的确定。,B.谈判,人,人员角色,的,的确定。,首席代表,、,、白脸、,红,红脸、强,硬,硬派、清,道,道夫。,2.精心,拟,拟定谈判,计,计划,在确定谈,判,判人员的,数,数量时，,应,应着重考,虑,虑谈判主,题,题的大小,、,、难易程,度,度和重要,性,性等因素,，,，据此来,决,决定选派,的,的人数。,Casestudy:,重,重庆谈判,首席代表:,任何谈判,小,小组都有,首,首席代表,，,，他主要,负,负责调动,谈,谈判资源,。,。首席代,表,表应该由,具,具有专业,水,水平的人,员,员担任，,但,但首席代,表,表不一定,是,是谈判小,组,组中职位,最,最高的。,首,首席代表,的,的责任是,指,指挥谈判,，,，安排谈,判,判小组中,的,的其他人,尽,尽自己的,职,职责，需,要,要时召集,相,相应人员,加,加入谈判,之,之中，此,外,外裁决与,专,专业知识,有,有关的事,宜,宜，比如,决,决定是否,有,有足够的,财,财力支持,公,公司并购,的,的投标。,白脸实际,上,上是老好,人,人，在谈,判,判双方意,见,见分歧较,大,大，陷入,僵,僵局，谈,判,判进行不,下,下去的时,候,候，白脸,可,可以发挥,“,“和事佬,”,”的作用,。,。白脸一,般,般由被对,方,方大多数,人,人认同的,人,人担当。,白脸的责,任,任是对对,方,方提出的,要,要求和观,点,点表示理,解,解，使双,方,方不至于,闹,闹翻。,白脸还有,一,一个责任,，,，是要给,对,对方安全,感,感，让白,脸,脸的行为,看,看似放松,警,警惕，在,谈,谈判中让,步,步，但是,让,让不让步,不,不是白脸,说,说了算，,而,而是负责,战,战略和战,术,术的人说,了,了算。,白脸：,红脸又叫,黑,黑脸，红,脸,脸的作用,是,是让对手,感,感到压力,，,，也就是,说,说让对手,感,感到如果,没,没有红脸,这,这样的人,，,，双方会,达,达成一致,的,的协议，,没,没有红脸,，,，谈判成,功,功反而比,较,较容易，,有,有了他反,而,而成为一,个,个阻碍。,红脸在谈,判,判中的责,任,任是在谈,判,判较激烈,或,或者对方,来,来势较凶,猛,猛的时候,使,使谈判中,止,止或暂停,，,，这样可,以,以削弱对,方,方提出的,观,观点和论,据,据，把对,方,方的优势,降,降低，红,脸,脸的另一,个,个责任是,胁,胁迫对方,尽,尽量暴露,出,出他们的,弱,弱点。,红脸：,强硬派的,作,作用是在,每,每件事情,上,上都采取,非,非常强硬,的,的态度，,把,把简单的,问,问题复杂,化,化，让其,他,他的组员,服,服从他。,强,强硬派的,责,责任是采,用,用延时战,术,术阻挠整,个,个谈判进,程,程，允许,他,他人撤回,已,已经提出,的,的报价；,另外一个,责,责任是观,察,察并记录,整,整个谈判,的,的全过程,，,，使谈判,小,小组的注,意,意力集中,在,在谈判的,目,目标上，,避,避免跑题,。,。,强硬派:,清道夫将,所,所有的观,点,点集中，,作,作为综合,体,体提出来,。,。他的责,任,任是设法,使,使谈判走,出,出僵局，,比,比如强硬,派,派把谈判,延,延迟，或,者,者停止，,此,此时就需,要,要清道夫,把,把谈判带,出,出僵局，,因,因为谈判,的,的目的不,是,是闹僵，,而,而是要达,成,成共识，,这,这是清道,夫,夫的责任,之,之一。,清道夫的,责,责任之二,是,是防止讨,论,论离题太,远,远，这和,强,强硬派有,异,异曲同工,之,之处。此,外,外，指出,对,对方论据,中,中自相矛,盾,盾之处，,削,削弱对方,的,的优势，,这,这也是清,道,道夫的责,任,任。,清道夫:,第二主,谈,谈人员的,素,素质,具备敏锐,的,的观察力,以,以及策划,能,能力。,具有良好,的,的判断力,，,，并且能,当,当机立断,。,。,品德高尚,，,，才学兼,备,备。,积极进取,，,，勇于拼,搏,搏。,行事正直，能够,赢,赢得己方和对方,的,的信任。,具备顽强的耐心,与,与坚持解决问题,的,的信心。,有接受批评与意,见,见的气度。,做事风格稳健、,不,不匆忙、不急躁,冒,冒进。,能在理智与情感,之,之间掌握平衡。,第三.选择合适,的,的谈判时间,生物节律理论,:,人的生理过程在,不,不同的时间和阶,段,段中有不同的反,应,应。当代生物节,律,律理论认为，人,的,的体力、智力和,情,情绪每间隔20-30天有一个,波,波动周期，理论,上,上把它划分为临,界,界期、高潮期、,衰,衰落期，人在不,同,同的周期阶段会,有,有不同的反应。,第四.谈判地点,的,的确定选择:,1,按谈判地点,分,分类:,A 主场谈判B客场,谈,谈判 C中,立,立场谈判D主客场轮流,谈,谈判,2,谈判双方都,力,力求主场谈判的,原,原因,第一, 主,动,动性强，可以减,少,少或避免谈判以,外,外客观因素的干,扰,扰。,第二，表演舞台,大,大，可以使用对,自,自己有利的各种,场,场所。,第三，回旋面广,，,，主场谈判占尽,“,“天时、地利、,人,人和”等多方面,的,的优势。,美国式谈判分析,北,北欧式,谈,谈判分析,法,法国式谈判分,析,析 中国,式,式谈判分析,日,日本式谈判,分,分析 阿,拉,拉伯式谈判分析,第五.对谈判对,手,手进行分析,(1),各国谈判分析：,美国式谈判方式,分,分析：,1. 威胁、虚,张,张声势、强硬手,段,段,2.容易造成误,解,解、偏见、心结,的,的后遗症,3. 强烈的个,人,人主义,在谈判中，北欧,人,人比美国人显得,平,平静得多。在谈,判,判开始的寒暄阶,段,段，常常呈现出,沉,沉默寡言，他们,从,从不激动，讲话,慢,慢条斯理。所以,在,在谈判初级阶段,，,，容易被对方征,服,服。,他们在开场陈述,时,时十分坦率，愿,意,意向对方表明有,关,关他的立场的一,切,切情况。 他们,很,很擅长提出建设,性,性意见，并做十,分,分积极的决定。,北欧式谈判分析,A,准备工作做,得,得完美无缺。,法国式谈判分析:,C,喜欢明确表,示,示他希望做成的,交,交易，完全确定,交,交易的形式，详,细,细规定谈判中的,议,议题，然后准备,一,一份涉及所有议,题,题的计划表。,B,他们不太喜,欢,欢采取让步的方,式,式。,1. 日本人惯,于,于相当随便地做,出,出口头承诺,日本式谈判分析,2. 日本人采,用,用双重标准,3. 日本人的,接,接待令人反感,阿拉伯式谈判分,析,析,1.他们特别重,视,视谈判的开端。,2.必须把重点,放,放在制造谈判气,氛,氛和试探阶段的,工,工作上。,第六.确定谈判,的,的主题和目标:,1,谈判的主题,也,也就是谈判的内,容,容.,2,谈判的目标:,基本目标,最优期望目标,可交易目标,最优期望目标是,指,指谈判者力争达,到,到、对他最有利,的,的一种理想目标,，,，它在满足谈判,者,者实际需求利益,之,之外，还有一个,额,额外的增加值。,3.举行模拟谈,判,判,所谓模拟谈判，,就,就是将谈判小组,成,成员一分为二，,一,一部分人扮演谈,判,判对手，并以对,手,手的立场、观点,和,和作风来与另一,部,部分扮演己方者,交,交锋，预演谈判,过,过程。它是实际,演,演习准备阶段必,不,不可少的环节。,第一:模拟谈判,能,能使谈判者获得,实,实际经验，,提高谈判能力。,第二: 模拟谈,判,判还可以随时修,正,正谈判中的,错误，能使整个,模,模拟谈判过程完,善,善,地进行，从而使,谈,谈判者获得较完,整,整,的经验。,举行模拟谈判的,优,优点:,4.做好必要的,物,物质准备,包括两项内容:,一项是谈判人员,的,的食宿安排;,一项是谈判本身,所,所需的物质.,二 谈判气氛的,创,创造,1.树立良好的,第,第一印象,一个人自身的信,息,息:,7%的语言+38%语音+55%的形体。,2.抓住正式谈,判,判的开场白,A,谈,谈判,者,者要,在,在谈,判,判气,氛,氛形,成,成过,程,程中,起,起主,导,导作,用,用。,B,心,心平,气,气和,，,，坦,诚,诚相,见,见。,C,不,不要,在,在一,开,开始,就,就涉,及,及有,分,分歧,的,的议,题,题。,D,不,不要,刚,刚一,见,见面,就,就提,出,出要,求,求,。,3.,利,利用,座,座次,的,的安,排,排创,造,造良,好,好的,氛,氛围,拿破,仑,仑在,安,安排,与,与沙,皇,皇亚,历,历山,大,大一,世,世会,晤,晤,朝鲜,停,停战,谈,谈判,六方,会,会谈,中国,韩国,俄罗,斯,斯,日本,朝鲜,美国,B4,A,B3,B1,B2,AB2是一,种,种对,抗,抗(,竞,竞争)式,位,位置,关,关系,。,。在,外,外交,场,场合,或,或大,型,型正,式,式谈,判,判活,动,动中,做,做这,种,种安,排,排，,只,只是,意,意味,着,着正,式,式、,礼,礼貌,、,、尊,重,重与,平,平等,。,。而,在,在一,般,般情,况,况下,，,，谈,判,判双,方,方隔,着,着桌,子,子相,对,对而,坐,坐，,容,容易,产,产生,对,对抗,与,与竞,争,争的,心,心态,，,，造,成,成与,之,之相,应,应的,审,审慎,和,和紧,张,张的,气,气氛,。,。如,果,果想,在,在谈,判,判中,使,使对,方,方感,到,到自,在,在而,乐,乐于,与,与本,方,方建,立,立良,好,好的,关,关系,，,，除,非,非是,大,大型,谈,谈判,，,，一,般,般不,要,要采,取,取这,种,种安,排,排形,式,式。,B4,A,B3,B1,B2,AB1被称,为,为独,立,立式,位,位置,关,关系,，,，这,种,种安,排,排通,常,常意,味,味着A与B1,二,二者,并,并不,想,想与,对,对方,打,打交,道,道。,它,它预,示,示着,相,相互,间,间尽,量,量疏,远,远甚,至,至怀,有,有敌,意,意。,显,显然,，,，试,图,图说,服,服采,取,取这,种,种位,置,置关,系,系的,谈,谈判,对,对手,，,，难,度,度是,很,很大,的,的。,如,如果,谈,谈判,双,双方,本,本来,就,就具,有,有良,好,好的,关,关系,，,，那,么,么应,尽,尽量,避,避免,采,采取,这,这种,座,座位,安,安排,形,形式,。,。,B4,A,B3,B1,B2,AB4,可称,为,为社,交,交式,位,位置,关,关系,，,，它,给,给谈,判,判者,带,带来,的,的心,理,理感,受,受是,和,和善,轻,轻松,的,的。,在,在这,样,样的,位,位置,关,关系,上,上，,双,双方,有,有自,由,由的,目,目光,接,接触,，,，易,于,于文,字,字材,料,料的,交,交流,。,。由,于,于只,有,有桌,的,的一,角,角作,为,为部,分,分屏,障,障，,双,双方,之,之间,没,没有,私,私人,交,交往,空,空间,的,的分,隔,隔感,，,，对,于,于创,造,造诚,挚,挚、,友,友好,与,与和,谐,谐的,气,气氛,是,是有,利,利的,。,。,B4,A,B3,B1,B2,AB3是一,种,种合,作,作式,安,安排,，,，它,给,给谈,判,判者,带,带来,的,的心,理,理感,受,受是,亲,亲切,随,随意,的,的。B3,采,采取,这,这种,安,安排,，,，可,以,以在A不,察,察觉,的,的情,况,况下,进,进入A的,私,私人,交,交往,空,空间,甚,甚至,亲,亲密,交,交往,空,空间,。,。因,此,此，,这,这种,位,位置,关,关系,最,最有,益,益于,合,合作,，,，显,示,示出,双,双方,的,的意,气,气相,投,投、,亲,亲密,、,、平,等,等的,关,关系,。,。,三,正,正,式,式谈,判,判,1.,开,开,局,局阶,段,段,2.,概,概,说,说阶,段,段,3,明,明示,阶,阶段,4,交,交锋,阶,阶段,5,妥,妥协,阶,阶段,6,协,协议,阶,阶段,在谈,判,判中,，,，要,让,让对,方,方知,道,道自,己,己做,出,出让,步,步是,不,不容,易,易的,，,，而,且,且在,做,做出,让,让步,的,的同,时,时，,也,也需,要,要对,方,方付,出,出相,应,应的,代,代价,或,或者,做,做出,相,相应,的,的让,步,步，,以,以获,得,得自,己,己认,为,为有,价,价值,的,的东,西,西，,这,这样,的,的谈,判,判才,是,是成,功,功的,。,。所,以,以，,在,在谈,判,判中,，,，只,有,有“,舍,舍”,才,才能,有,有“,得,得”,，,，先,“,“舍,”,”才,能,能够,得,得到,更,更多,。,。,三,正,正,式,式谈,判,判,1.,开,开,局,局阶,段,段,2.,概,概,说,说,阶,阶,段,段,3,明,明,示,示,阶,阶,段,段,4,交,交,锋,锋,阶,阶,段,段,5,妥,妥,协,协,阶,阶,段,段,6,协,协,议,议,阶,阶,段,段,四,谈,谈,判,判,的,第,一,一,，,，,将,将,谈,谈,判,判,的,的,成,成,果,果,以,以,及,及,谈,谈,判,判,取,取,得,得,成,成,功,功,的,的,友,友,好,好,气,气,氛,氛,继,继,续,续,下,下,去,去,，,，,以,以,利,利,于,于,以,以,后,后,双,双,方,方,的,的,各,各,种,种,交,交,往,往,和,和,谈,谈,判,判,。,。,第,二,二,，,，,对,对,一,一,些,些,贸,贸,易,易,谈,谈,判,判,而,而,言,言,，,，,要,要,马,马,上,上,落,落,实,实,各,各,项,项,事,事,务,务,，,，,以,以,保,保,证,证,所,所,签,签,合,合,同,同,的,的,履,履,行,行,。,。,第,三,三,，,，,需,需,将,将,谈,谈,判,判,情,情,况,况,进,进,行,行,总,总,结,结,。,。,总,总,结,结,内,内,容,容,主,主,要,要,有,有,：,：,目,目,标,标,制,制,定,定,，,，,谈,谈,判,判,前,前,的,的,调,调,研,研,，,，,物,物,质,质,准,准,备,备,，,，,程,程,序,序,安,安,排,排,，,，,谈,谈,判,判,气,气,氛,氛,营,营,造,造,，,，,谈,谈,判,判,中,中,遇,遇,到,到,的,的,各,各,种,种,情,情,况,况,和,和,问,问,题,题,以,以,及,及,谈,谈,判,判,的,的,策,策,略,略,、,、,技,技,巧,巧,等,等,。,。,第,三,三,节,节,谈,谈,判,判,的,的,策,策,略,略,与,与,技,技,巧,巧,（,）,）,在,在,会,会,谈,谈,某,某,一,一,阶,阶,段,段,接,接,近,近,尾,尾,声,声,时,时,。,。,（,）,）,在,在,谈,谈,判,判,出,出,（ 3 ）在会谈将要出现僵局时。,（）在一方不满现状时。,（）在谈判出现疑难问题时。,一、休会,策,策略,二、开诚,布,布公策略,是指谈判,人,人员在谈,判,判过程中,持,持诚恳、,坦,坦率的态,度,度向对方,袒,袒露自己,的,的真实思,想,想和观点,三、润滑,策,策略,谈判人员,在,在相互交,往,往过程中,，,，经常会,互,互相馈赠,礼,礼品，以,期,期表示友,好,好和联络,感,感情，这,被,被西方谈,判,判专家称,之,之为“润,滑,滑策略”,。,。,首先，要,注,注意由文,化,化造成的,爱,爱好上的,差,差异。,其次，要,考,考虑礼品,价,价值的大,小,小,最后，送,礼,礼的场合,也,也要注意,。,。,四、留有,余,余地策略,五、有限,权,权力策略,六、最后,期,期限策略,