营销组织与管理

,Body Text -28 pt. Bold,Second Level - 28 pt. Normal,Third Level - 24 pt. Normal,Fourth Level - 24 pt. Normal,Title- 36pt. Bold,57,咨询与培训,营销，营销组织与管理,英赛集团副总裁 任光会,市场部,主要,做些什么,?,市场研究,市场细分,营销组合,品牌定位,-,产品测试/产品概念测试,-,品牌(产品）名研究,-,包装研究/价格研究,BASES I,产品开发,广告开发媒体活动计划,-,广告投放前与投放后测试,-,媒体研究,销售预测,测试市场/全国推广,市场机会与战略,探索性定性研究,使用与态度/市场细分,概念测试,市场评估,产业研究,通用研究指数,BASES II,零售监测/渠道检查,客户满意度调查,品牌追踪,BASES I,Adswork,MEDIA INDEXADEX,TAM,市场研究类型,什么是市场细分 ?,将市场分割成不同组别的消费者, 每个组的消费者在某些方面的需求相近,挑选出一群消费者, 他们彼此的需求很相近同时又不同于市场的其他消费者,或,一个典型的市场细分：家庭生命周期与收入,年轻,单身,新结婚,无小孩,有6岁以下小孩的家庭,有6岁或6岁以上小孩的家庭,有未成年子女的家庭,在职的老夫妇,退休的老夫妇,在职丧偶老人,已退休丧偶老人,$300,k,$100,k,$30,k,高,中,低,$5,k,家庭收入,大客户,小客户,大公,司,中等,公司,政府和教,育部门,小客户,1994,年，戴,尔公司资产,为,35,亿美元,1996,年，,78,亿美,元,1997,年，,120,亿,美元,全球性,大公司,大公,司,中等,公司,联邦,政府,州或当,地政府,教育,部门,小公,司,消费,者,个人电脑的市场细分,IBM个人电脑的品线,PS/2,PS/,ValuePoint,PS/1,高,高,高,低,低,低,价格的重要性,功能的重要性,维,护,的,重,要,性,功能的重要性,IBM个人电脑的品线,PS/2,PS/,ValuePoint,PS/1,高,高,高,低,低,低,价格的重要性,功能的重要性,维,护,的,重,要,性,Anbra,High,Performance,Anbra,Achiever,产品定位,产品定位,消费者需求,竞争产品/品牌的,在消费者心中形象,公司现有的上市系列产品/品牌,公司在市场,中的形象,给产品在市场中树立一个鲜明的形象,产品,定价,促销,包装,广告,渠道,营销组合,公司所采取的可能或确实能够影响现有,和潜在消费者的活动,产品概念,产品包括,有,有形产品,和无形产,品,品,人们购买一件东西并不因为这件东西是什么, 而是因为这件东西能为他们做些什么,品牌可以,定,定义为具,有,有标识性,的,的名称的,一,一系列好,处,处。但无,论,论这些要,素,素如何组,合,合, 产,品,品本身永,远,远是厂家,所,所提供的,核,核心。,产品组合,产品线广,度,度,产品线深,度,度,一致性,一个公司,品,品牌组合,间,间的相互,关,关系,通过改进,产,产品,改,改善其促,销,销, 或,简,简单地增,加,加铺货率,来,来提高现,有,有品牌的,销,销售和市,场,场份额,通过推出新,口,口味, 新,的,的包装规格,产品改善来,延,延伸产品线,针对新的细,分,分市场推出,新,新产品,过程:,概念的形成,可行性研究,投资研究,实施,消费者的需,求,求,必须与成本,结,结合起来考,虑,虑,产品开发过,程,程,产品营销,产品设计与,生,生产,产品计划/,创,创意,创意筛选,批准,市场评估,概念测试,产品说明,批准,可行性研究,设计说明,批准,产品开发过,程,程（继续）,产品生产,初试测试,市场营销计,划,划,批准,推广上市,产品管理与,反,反馈,市场测试,新产品管理,的,的组织模式,特征,组织,市场经理系,统,统,产品（品牌,）,）经理系统,产品计划委,员,员会,新产品经理,系,系统,新项目团队,结构,营销的关键,领,领域，直接,向,向高层汇报,有一中层经,理,理，负责一,类,类或一组相,关,关产品,来自各种功,能,能部门的高,级,级经理,单独的中层,经,经理，着重,于,于新产品和,现,现有产品,独立的一组,专,专家，指导,新,新产品的开,发,发,最佳使用,公司只有一,个,个品类线，,或,或使用较广,的,的品类营销,经,经验,公司生产许,多,多不同的产,品,品，每种产,品,品都需要专,业,业知识,委员会应该,辅,辅助另外的,产,产品组织,需要大量的,时,时间、资源,和,和知识放在,新,新产品上,需要提供大,批,批现有产品,差,差异很大的,产,产品，需要,一,一个独立的,机,机构来帮助,开,开发,持久性,常设系统.,常设系统.,委员会不定,期,期开会,常设系统，,但,但新系统在,推,推广后会移,交,交给产品经,理,理,新产品上市,后,后团队解散,，,，将责任移,交,交给产品经,理,理,品牌资产的,要,要素,品牌资产,名称符号,通过强化下,列,列渠道提供,给,给顾客 的,价,价值：,信息的整合,与,与处理,购买决定的,信,信心,使用满意,通过强化下,列,列渠道提供,给,给公司的价,值,值：,营销活动的,效,效率和效益,品牌忠诚,价格/利润,品牌延伸,渠道优势,竞争优势,其它,品牌联想,被认知的质,量,量,知名度,品牌忠诚度,市场监,测链,关键影,响因素,关键测,量指标,市场活动,品牌知,识,铺货,知名度,投入,诊断,执行,喜好,独特性,态度,战略,知名度,考虑,联想,力度,￥,品牌资,产结果,忠诚度,高价位,份额,销售量,销售额,竞争者,品类,公司,消费者,品牌诊断过,程,程,有效的价格,管,管理对利润,的,的影响,得自2463个公司的,平,平均值,0,价格,固定成本,5,10,15,1%,的改进,运作利润的,增,增长:,11.1,2.3,3.3,7.8,销售量,可变成本,价格战略决,策,策的关键因,素,素,顾客,公司,目标,成本,竞争,市场链,渠道,最终使用者,价格决策,主要纵向营,销,销系统,纵向营销系,统,统,领导合作型,系,系统,合同关系型,系,系统,公司型系统,部分制造商,直销厂家：,如,如,戴尔、,Gateway 2000,“,传统,”,厂家：如,康柏、,IBM,、,普,铃、惠普,OEM,厂家：,如,Acer,、,Mitac,部分,分销商,分销商：如,Ingram,、,Micro,Tech,、,Data,全球后勤中,心,心,增值,零售商,当地组装,最终使用者,零售渠道：,如,如,CompUSA,、,沃尔玛、,Fry,s,、,Radio,Shack,、,电子城、,Future Shop,、,Costco,个人电脑的,后,后勤及分销,体,体系,销售管理,报酬,组织与分布,评估与控制,培训,动机,销售人员,行为,招聘与选择,广告,品牌自身,促销,展示,营销沟通,对消费者的,理,理解,他们是如何,思,思考的?,他们在乎些,什,什么?,传播的成功,与,与否取决于,你,你在,多大程度上,了,了解你的消,费,费者,营销沟通可,定,定义为向消,费,费者和潜在,的,的消费者传,达,达促进销售,的,的信息,主要通过,促销,为消费者提,供,供暂时的附,价,价值,为某些营销,目,目标:,试用品牌,向目标消费,群,群提供样品,增加售货点,获取更有效,的,的展放,更频繁的购,买,买,更大量的购,买,买,更频繁地使,用,用,攻击某一竞,争,争对手,防御某一竞,争,争对手,促销的形式:,免费样品,礼品赠送,赠券,.,必须与营销,组,组合中的其,他,他要素混合,使,使用:,成功品牌的,特,特点是有清,晰,晰, 连贯, 适当的,品,品牌形象,广告效果金,字,字塔,行动,意愿,信任,理解,知名度,广告效果理,论,论-新品,牌,牌,具有独特特,征,征的品牌,基本类似于,竞,竞争者品牌,高风险,知名度,了解,态度形成,购买,低风险,知名度,购买,了解,态度形成,高风险,知名度,态度形成,了解,购买,低风险,知名度,购买,态度形成,了解,广告效果理,论,论-已建,立,立品牌,突出,强化,重新购买,需要记住的,广,广告管理要,素,素（8M+O）,管理问题（,Management,）,）,谁将管理广,告,告项目？,投入问题（,Money,）,）,该投入多少,钱,钱做广告？,广告目的（,Objective）,广告将达到,何,何种效果？,市场问题（,Market）,广告针对谁,？,？,传达的信息,问,问题（,Message）,广告将传达,什,什么信息？,需要记住的,广,广告管理要,素,素（8M+O）,媒体问题（,Media,）,）,使用那种媒,体,体或媒体组,合,合？,广义时间安,排,排（,Macro-scheduling）,某一广告活,动,动将进行多,长,长时间？,狭义时间安,排,排（,Micro-scheduling）,什么时间什,么,么时段做广,告,告？,评估问题（,Measurement）,广告的效果,如,如何？是否,达,达到目标？,产品主导型,组,组织结构,生产制造,基层销售,市场营销,财务,公司或部门,的,的领导,广告,产品管理,市场研究,营销支持人,员,员,产品经理,A,产品经理,B,产品经理,C,产品经理,D,产品开发,销,售,售,广,告,告,产品经理,市,场,场,营销研究,广告代理,产品经理与,其,其它部门的,关,关系,产品主导型,优点,责任明确,反应迅速,综合能力强,弱点,资源重复,层次太多，,协,协调有问题,缺乏深度,不适合多元,的,的市场和渠,道,道,市场主导型,组,组织结构,公司或部门,的,的领导,生产制造,基层销售,市场营销,财务,市场管理,市场经理,A,市场经理,B,市场经理,C,产品营销,销售支持,市场营销,应用开发,市场主导型,优点,适应不同客,户,户群的需要,和,和使用习惯,为某一市场,开,开发和设计,特,特定的产品,和,和服务,强调系统销,售,售，解决方,案,案，有利于,跨,跨功能销售,弱点,人员重复，,增,增加额外费,用,用,市场费用高,忽略其它市,场,场，产品开,发,发能力差,缺乏广度,功能主导型,组,组织结构,公司或部门,的,的领导,生产制造,基层销售,市场营销,财务,产品营销,行业营销,广告,销售促进,市场研究,功能主导型,优点,高层负责营,销,销，利于决,策,策,专业化,管理简单，,以,以任务为基,础,础,弱点,责任不明确,非综合性评,估,估,本位主义,地区市场主,导,导型组织结,构,构,公司或部门,的,的领导,生产制造,基层销售,市场营销,财务,市场管理,地区市场经,理,理,A,地区市场经,理,理,B,地区市场经,理,理,C,产品营销,销售支持,市场营销,应用开发,地区主导型,优点,统一管理,跨功能销售,责任明确,弱点,资源重复,可能忽略产,品,品开发与推,广,广,深度不够,P&G,部门组织图,部门经理,广告经理,广告副经理,广告副经理,运作经理,Dawn,品牌经理,助理品牌经,理,理,品牌助理,Joy,品牌经理,助理品牌经,理,理,品牌助理,Ivory,品牌经理,助理品牌经,理,理,品牌助理,Cascade,品牌经理,助理品牌经,理,理,品牌助理,Dash/Ariel,品牌经理,助理品牌经,理,理,品牌助理,Tide,品牌经理,助理品牌经,理,理,品,牌,牌,助,助,理,理,中,央,央,促,促,销,销,小,小,组,组,计,算,算,机,机,系,系,统,统,办,公,公,室,室,经,经,理,理,百,事,事,可,可,乐,乐,喷,喷,泉,泉,饮,饮,料,料,部,部,门,门,：,：,营,营,销,销,组,组,织,织,总,裁,裁,：,：,JohnCranor,销,售,售,副,副,总,总,裁,裁,：,：,WilliamHober,150,人,财,务,务,40,人,人,运,作,作,70,人,人,营,销,销,副,副,总,总,裁,裁,：,：,JohnSwanhouse,40,人,4,个,个,地,地,理,理,区,区,划,划,部,部,门,门,：,12,个,个,全,全,国,国,性,性,客,客,户,户,销,销,售,售,经,经,理,理,8,个,个,部,部,门,门,发,发,展,展,经,经,理,理,14,个,个,地,地,理,理,区,区,划,划,83,个,个,地,地,区,区,销,销,售,售,经,经,理,理,大,型,型,客,客,户,户,部,部,门,门,：,10,个,个,经,经,理,理,新,业,业,务,务,开,开,发,发,组,组,副,总,总,裁,裁,：,：,DavidWeinberg,3,个,经,经,理,理,计,划,划,部,部,门,门,品,牌,牌,发,发,展,展,16,个,个,营,营,销,销,经,经,理,理,基,层,层,营,营,销,销,12,个,个,营,营,销,销,经,经,理,理,全,国,国,性,性,客,客,户,户,2,个,个,计,计,划,划,经,经,理,理,计,划,划,部,部,门,门,DSD/WholesaleAssist(WAT)Model,直,销,销/,批,批,发,发,协,协,作,作(,WAT),模,式,式,CustomerDevelopment,客,户,户,发,发,展,展,RetailCustomers,零,售,售,客,客,户,户,WATWholesaler,批,发,发,协,协,作,作,批,批,发,发,商,商,PepsiJVBOTTLER,百,事,事,合,合,资,资,灌,灌,瓶,瓶,厂,厂,SalesManagement,销 售/,销,销 售,管,管,理,理,Delivery,Orders,送货单,Selling,销售,Product Flow,产品流,向,向,Pepsi Customer Reps.,客户代表,Pepsi TDM,百事区域拓展经理,CR CR CR CR,Delivery,送货,WATSystem,批 发,协,协,作,作 队,伍,伍,系,系 统,DSDSystem,直 销,系 统,Selling &Delivery,销 售,与,与,送,送货,DistributorModel,专营分,销,销商模,式,式,CustomerDevelopment,客户发,展,展,Pepsi JV BOTTLER,百事合资灌瓶厂,Product Flow,产 品 流 向,Sales Management,销 售 管 理,DISTRIBUTOR,专营分销商,Pepsi TDM,百事区域拓展经理,Distributor Sales Reps.,专营分销商业务代表,DCR DCR DCR DCR,Selling & Delivery,销售与送货,Retail,Customers,零售客户,S&,D,销售与送货,Wholesalers,批发商,IBM,营销组,织,织结构,：,：1966-1972,董事会,公司总,部,部办公,室,室,数据处,理,理,营销小,组,组,团队,（普通,业,业务）,数据处,理,理部（,国,国内销,售,售）,联邦系,统,统部,（对美,国,国政府,销,销售）,信息记,录,录部,（生产,和,和销售,供,供应配,件,件）,办公产,品,品部,（生产,和,和销售,打,打字机,、,、复印,机,机）,在数据,处,处理总,部,部和基,层,层的行,业,业专家,IBM,营销组,织,织结构,：,：1975-1982,董事会,公司总,部,部办公,室,室,数据处,理,理,营销小,组,组,（高端,系,系统）,普通业,务,务小组,（低端,系,系统和,供,供应）,数据处,理,理部（,国,国内销,售,售）,针对大,客,客户设,置,置分支,机,机构,联邦系,统,统部（,对,对美国,政,政府销,售,售）,信息记,录,录部,（生产,和,和销售,供,供应配,件,件）,办公产,品,品部,（生产,和,和销售,打,打字机,、,、复印,机,机）,普通系,统,统部,（生产,和,和销售,低,低端系,统,统）,针对小,客,客户设,置,置分支,机,机构,IBM,营销组,织,织结构,：,：1983-1985,董事会,公司管,理,理委员,会,会,信息系,统,统小组,独立业,务,务单位,（负责,开,开发、,生,生产和,销,销售新,的,的特定,产,产品线,）,）,全国客,户,户部,（2400家,最,最大的,客,客户）,全国分,销,销部,（其他,分,分销渠,道,道）,全国营,销,销部,（所有,其,其他客,户,户）,IBM,营销组,织,织结构,：,：1986-1987,董事会,公司管,理,理委员,会,会,信息系,统,统小组,支持小,组,组,（对特,定,定行业,或,或应用,提,提供市,场,场支持,）,）,北/中,部,部地区,营,营销部,（所有,品,品线）,全国分,销,销部,（其他,分,分销渠,道,道）,南/西,部,部地区,营,营销部,（所有,品,品线）,IBM,分基层,支,支行结,构,构图,地区经,理,理（14名以,上,上）,支行,经,经理,（,（每,个,个地,区,区8-12名,）,）,客户,经,经理,（,（可,选,选）,营销,支,支持,经,经理,（,（可,选,选）,行政,经,经理,营销,经,经理,（每,个,个支,行,行3-6,名,名）,系统,工,工程,经,经理,（每,个,个支,行,行4-8,名,名）,行政,运,运作,经,经理,（每,个,个支,行,行3-6,名,名）,营销,代,代表,（每,个,个经,理,理下,属,属5-12名,）,）,系统,工,工程,师,师,（每,个,个经,理,理下,属,属7-12名,）,）,办事,和,和行,政,政人,员,员,（每,个,个支,行,行约60,名,名）,消费,者,者,高效,低,低耗,的,的扁,平,平营,销,销体,系,系,销售,与,与客,户,户作,业,业机,制,制,市场,与,与品,牌,牌,以,平,平稳,、,、快,速,速、,低,低耗,、,、扁,平,平为,特,特征,的,的营,销,销模,式,式.,以,三,三位,一,一体,销,销售,组,组织,为,为特,征,征的,架,架构,与,与运,作,作.,紧,紧,紧围,绕,绕监,控,控市,场,场状,态,态，,支,支持,营,营销,决,决策,的,的机,制,制.,营销,管,管理,模,模式,组织,决,决策,三,三要,素,素,战略,技能,信息/沟,通,通,恰当,的,的过,程,程,基层,执,执行,结构,资源,分,分配,市场,侧,侧重,组织,决,决策,环境,合作,竞争,经济,政治,法律,战略,规,规划,的,的总,过,过程,组织,的,的战,略,略规,划,划,组织,使,使命,组织,目,目标,组织,战,战略,组织,产,产品,组,组合,计,计划,信息,实施,战略,规,规划,与,与市,场,场计,划,划,战略,规,规划,企业,使,使命,企业,目,目标,企业,战,战略,企业,产,产品,组,组合,市场,计,计划,情况,分,分析,营销,目,目标,目标,市,市场,选,选择,组合,产品,战,战略,促销,战,战略,价格,战,战略,分销,战,战略,实施,与,与控,制,制,营销,信,信息,系,系统,和,和市,场,场研,究,究,组织,增,增长,战,战略,产品,市场,现有,产,产品,新产,品,品,现有,客,客户,新客,户,户,市场,深,深入,市场,开,开发,产品,开,开发,多元,化,化,将营,销,销计,划,划与,战,战略,规,规划,和,和生,产,产计,划,划结,合,合起,来,来,企业,目,目标,两个,可,可能,的,的战,略,略,取自,战,战略,规,规划,的,的两,个,个可,能,能的,营,营销,目,目标,为取,得,得营,销,销目,标,标由,市,市场,部,部制,定,定的,特,特定,行,行动,方,方案,取得,年,年投,资,资回,报,报率,至,至少1.5%,市场,深,深入,改善,针,针对,现,现有,客,客户,的,的现,有,有产,品,品的,表,表现,和,和定,位,位,市场开发,发掘现有,产,产品新的,使,使用者,营销目标,到年末增,加,加10%,的,的现有客,户,户的购买,率,率,营销目标,到年末通,过,过吸引新,的,的消费群,增,增加5%,现,现有产品,的,的市场份,额,额,营销战略,与,与战术,营销战略,与,与战术,市场领袖,的,的战略计,划,划,执行战略,规划过程,界定业务,范,范围：,界定可以,获,获得具吸,引,引力机会,的,的领域,确定具吸,引,引力的机,会,会：,市场细分,评估竞争,状,状况,了解利润,动,动力：,预测市场,接,接受程度,制定价格,，,，预测费,用,用和投资,完成制胜,战,战略：,细化全部,战,战略,弄清市场,链,链成员的,战,战略优势,规划关键,关,关系：,确认关键,环,环节,规划关系,组织关系,团,团队,战略思考,和,和选择：,评估以往,战,战略,确认战略,点,点,列出选择,作出决策,了解市场,：,：,列出市场,链,链,了解选择/拒绝行,为,为,评估资源,和,和环境：,确认资源,和,和能力,决定资源,和,和市场是,否,否相符,了解竞争,环,环境：,分析现有,和,和潜在的,竞,竞争对手,了解竞争,对,对手的战,略,略方向,英赛的观,点,点: 通,往,往业务表,现,现显著改,善,善的途径,不,不是唯一,的,的,为什么要,进,进行业务,流,流程重组: 明确,重,重点,业务表现,的,的显著改,善,善,远见,事件,危机,攻击,防守,10,X,200%,100%,50%,10%,改变的程,度,度,低,高,功能的改,善,善,流程的设,计,计或,重新设计,重新审视,业,业务,英赛业务,流,流程重组,的,的定义,-,方法,英赛方法,的,的关键要,素,素,设立项目,方,方向,着,着手进行,选,选定的活,动,动,设定高标,准,准的业务,流,流程重组,目,目标,这,些,些目标应,与,与战略目,标,标一致,确定索要,重,重组的流,程,程和设定,绩,绩效改善,目,目标,重新设计,业,业务和流,程,程以达到,绩,绩效目标,为组织能,够,够成功执,行,行重组做,准,准备,使得改变,和,和追求连,续,续性改善,的,的流程制,度,度化,注重程序,定义业,务方向,确定范围,和目标,设计流程,执行前,的动员,执行重,新设计,诊断/发,现,现,设计/重,新,新设计,执行/实,现,现,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31, 2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。14:24:1714:24:1714:24,12/31/2022 2:24:17PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。12月-2214:24:1714:24,Dec-2231-Dec-22,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。14:24:1714:24:1714:24,Saturday, December 31, 2022,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。12月-2212月-2214:24:1714:24:17,December 31, 2022,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。31,十,十,二,二,月,月20222:24:17,下,下,午,午14:24:1712,月,月-22,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。十二,月,月222:24,下,下,午,午12,月,月-2214:24,December31,2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/12/31 14:24:1714:24:17,31 December2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。2:24:17,下,下午2:24,下,下午14:24:1712月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。12月-2212月-22,Saturday,December 31, 2022,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。14:24:1714:24:1714:24,12/31/20222:24:17PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。12,月,月-2214:24:1714:24,Dec-2231-Dec-22,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。14:24:1714:24:1714:24,Saturday,December31,2022,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-2214:24:1714:24:17,December31,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。31 十二,月,月 20222:24:17 下午14:24:1712月-22,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。十二,月,月222:24,下,下,午,午12,月,月-2214:24,December31,2022,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2022/12/3114:24:1714:24:17,31December2022,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。2:24:17 下,午,午2:24 下,午,午14:24:1712月-22,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。12月-2212月-22,Saturday, December 31, 2022,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。14:24:1714:24:1714:24,12/31/2022 2:24:17 PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。12,月,月-2214:24:1714:24,Dec-2231-Dec-22,12,、越,是,是无,能,能的,人,人，,越,越喜,欢,欢挑,剔,剔别,人,人的,错,错儿,。,。14:24:1714:24:1714:24,Saturday,December31,2022,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。12,月,月-2212,月,月-2214:24:1714:24:17,December31,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。31,十,十二月20222:24:17 下,午,午14:24:1712月-22,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。十二月222:24,下,下午12月-2214:24,December31,2022,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2022/12/31 14:24:1714:24:17,31 December2022,17,、,一,一,个,个,人,人,即,即,使,使,已,已,登,登,上,上,顶,顶,峰,峰,，,，,也,也,仍,仍,要,要,自,自,强,强,不,不,息,息,。,。2:24:17,下,下,午,午2:24,下,下,午,午14:24:1712,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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