深圳英吉特公司销售技巧专业培训课程

,*,深圳英吉特公司销售技巧培训,昊睿咨询,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,一、对推销的基本认识,推销是一项伟大的职业,个人成长机会,高薪回报,自我奋斗,广阔的社会结交层面，为将来自己的事业建立人缘基础,丰富的推销经验就象是人生的通行证，可以引领你到达任何你想去的地方,销售幸福,磨练人格、知识、技巧与干劲的战场,给公司带来商业利润,成功的推销员应具备的特征（3H1F）,学者的头脑（）,艺术家的心灵（）,技术员的手（）,劳动者的脚（）,推销员成功公式,知 识,人 脉,+,=,成 功,30%,70%,100%,成 功 的 誓 言,世界上最伟大的推销员成功誓言,我永远不再自怜自贱,面对黎明，我不再茫然,我永远沐浴在热情的光影中,我不再难以与人相处,在每一次困境中，我总是寻找成功的萌芽,做任何事情，我将尽最大努力,我将全力以赴地完成手头上的工作,我不再在空等中期待机会之神的拥抱,我将在每晚反省一天的行为,立志成为专业推销员（为了追赶一只小兔子，狮子会全力以赴）,磨练自己的个性,诚实 （ 全世界一致的商场准则）,责任感（百分之百达成自己期许的目标，不能因自己原因造成他人困扰）,乐观（豪放，不能因为小挫折而手足无措，或心理紧张）,谦虚（世人皆吾师，是 专业推销员能为人接受所必备的基本态度）,拥有知识（ 产品知识、推销知识、人际关系知识）,了解勇气的价值,不要把斗志用错了方向（避免和客户争辩或当成竞争对手）,秉持忠诚心,勤勉（手勤、口勤、脚勤）,把每一次销售工作都看成进行某项杰作,优秀推销员需具备条件,推 销 的 四 个 阶 段,推销自己,推销产品的效用价值,推销产品,售后服务,第四阶段,第一阶段,第二阶段,第三阶段,过去,现在,推销自己,售后服务,推销产品的效用价值,推销产品,推 销 法 则,知道客户对推销员有什么要求,正确的人生哲学,积极的工作态度,良好的德行与人品,信守时间和承诺,将服务落实到具体的事项,文化上的服务，能为客户提供建设性的意见,生活上的服务，视己为客户家庭的一分子，在日常生活中予以协助,推销自己也喜爱的产品,自己不喜欢的产品，不要向他人推销,对于所要推销的产品，先让自己喜欢，再向别人推销,推销产品从自己开始,请勿吸烟，无论客户是否吸烟。因为推销需要自己和对方都集中注意力，如果手上拿根,烟，客户的视线也会随着你弹烟 灰的指头而移动，从而分散双方的注意力。,请勿喝咖啡，理由和不吸烟一样。,不要擅自使用客户的电话。即使有急事要用，也需长话短说。,注意客户停车场的规矩。如果将车停在客户本人的车位上并被他发觉，这次推销必以失,败告终。,把外衣留在接待处，避免使自己显得臃肿。而且，这也会影响客户的注意力。如果雨衣,的水滴在地毯或沙发上，还会引起客户的反感。,礼貌辞别，一视同仁。面谈结束，推销员应赶快离开客户办公室，切忌和客户聊天，以,免影响客户的注意力，并浪费双方的时间。辞别时，应向所有看见的人打招呼。他们中,也许有未来的经理，也许能对你的推销产生间接影响。,先向客户秘书下手。对推销员来说，客户秘书至关重要，她可以成为你的帮手，也可以,成为你的障碍。因此，推销员应和有耐性地向客户秘书介绍自己、公司及产品，特别是,你的产品使公司获取利益的实例，让她感到你值得上司接见。秘书事实上是经理助理，,她有能力为你打开推销的大门，甚至有可能在以后为你持续赢得订单。,推 销 戒 条,成功推销员测试：基本,是否注意有规律地生活及饮食，身心是否健康,服装、仪态是否清洁而给人良好印象,是否有不说谎、信守诺言和约定时间的诚实,是否有遇到挫折不气馁，经常保持微笑和幽默的明朗态度,是否一旦做了就要坚持到最后的耐性,周围对人对你是否有“拼命在做的热情”的印象,是否有认为自己的薪水是客户给予的这种感恩的心,是否有自己的业绩是前辈、同事、其他公司、上司所赐予的,这种谦恭态度,是否有应对周围环境变化的弹性,是否经常替别人设想而被人喜欢,有无一定要,达,达成自己目,标,标的强烈意,识,识,是否没有迟,到,到、早退、,请,请假的情形,，,，而能令人,放,放心,是否完全按,照,照基本动作,行,行动，而能,给,给人有礼貌,的,的评价,是否积极且,建,建设性发言,多,多，并有高,度,度意愿的表,现,现,是否经常仔,细,细做备忘录,，,，资料也整,理,理妥善,是否说话有,精,精神、行动,敏,敏捷，而使,人,人产生信赖,感,感,是否在必要,时,时候，能晚,上,上熬夜，一,大,大早又起来,的,的强健行动,力,力,若要收回销,售,售中的次品,，,，是否一定,会,会完成,是否有察知,对,对方想向自,己,己要什么的,意,意愿呢,有无认真阅,读,读报纸、杂,志,志、书籍等,，,，而拥有许,多,多知识和资,讯,讯,成功推销员,测,测试：意愿,成功推销员,测,测试：行动,是否每个月,都,都好好做行,动,动计划，进,行,行营业活动,呢,呢,是否事先以,电,电话、信函,和,和顾客联系,，,，认真地贯,彻,彻定期访问,呢,呢,是否当天即,写,写营业日报,，,，并为提高,行,行动效率而,予,予以活用,是否将一天,活,活动时间中,的,的30-40%用于商,谈,谈,每个月的实,际,际访问客户,数,数达80%,以,以上吗,实际访问客,户,户数为实际,能,能够商谈的,访,访问客户数,和,和总访问客,户,户数的比率,对每一位客,户,户的销售额,是,是否比别人,多,多,对优良客户,的,的访问次数,及,及时间是否,多,多,是否以“前,半,半主义”展,开,开效率良好,的,的行动,有无采取重,点,点区域、重,点,点客户等目,标,标明确的重,点,点倾向呢,是否为开拓,新,新客户而利,用,用一天的10-20%,时,时间,成功推销员,测,测试：技巧,是否了解说,话,话的原则与,礼,礼仪,是否是在熟,悉,悉推销辞令,的,的四阶段及,顺,顺序之后再,推,推销呢,推销是从被,拒,拒绝后开始,，,，你是否懂,得,得应对的说,话,话方法,是否是在了,解,解购买心理,后,后再运用推,销,销辞令,对于所推销,商,商品是否拥,有,有完全的知,识,识,是否以“一,二,二三”方式,进,进行商谈,是否了解客,户,户有意购买,时,时会有什么,样,样的饿症候,，,，而进入结,束,束商谈阶段,是否了解商,谈,谈结束阶段,的,的说话方法,，,，而进行有,效,效率的商谈,是否活用推,销,销工具及书,籍,籍，并使其,产,产生效果,二、推销员,基,基本素质培,训,训,推销员基本,素,素质培训：,培,培养自信,乐观的态度,，,，视客户拒,绝,绝为可能购,买,买的先兆,熟悉商品内,容,容。调查显,示,示，大部分,业,业绩差的推,销,销员主要是,因为不熟悉,产,产品或不懂,推,推销技巧,消除紧张压,力,力。洗热水,澡,澡、勿暴饮,、,、暴食,检查服装及,携,携带物品,寻求更好的,启,启示。被客,户,户拒绝后，,不,不宜立刻再,次,次拜访，,应暂时歇一,口,口气，寻取,更,更好的启示,制订挑战目,标,标。没有目,标,标的生活较,容,容易选择安,逸,逸的,道路，必须,经,经常鞭策自,己,己，持之以,恒,恒，多增加,成,成功,的经验以培,养,养自信，成,功,功最终会属,于,于你,推销员基本,素,素质培训：,培,培养工作激,情,情,从心中彻底,消,消除否定的,心,心态（英美,商,商人非洲卖,鞋,鞋；看某公,司,司门面,不大，就主,观,观认为对方,没,没有购买网,络,络接入产品,的,的意愿）,消除责怪别,人,人的懦弱心,态,态（人穷怪,屋,屋基）,坚信人生可,以,以改变（约,见,见某位朋友,，,，晚上就能,见,见面）,生活态度要,积,积极, 专业精,神,神, 日常行,为,为加速百分,之,之二十, 记住别,人,人的名字, 凡事比,别,别人快一拍, 经常面,带,带微笑, 一二三,方,方式（与客,户,户交流时，,应,应说一分，,听,听二分，卖,三,三分）,永不放弃的,精,精神，加上,随,随时动脑筋,解,解决问题的,态,态,度，反复,地,地思考与,运,运用，是,迈,迈向成功,的,的不二法,则,则,认识商品,的,的优缺点,（,（价格、,种,种类、款,式,式、机能,、,、应用性,、,、信赖性,、,、安全性,、,、效能）,知道与以,往,往产品的,差,差异,知道和竞,争,争对手产,品,品的区别,（,（产品的,差,差异化战,略,略）, 展现,公,公司的特,长,长（超强,的,的技术、,良,良好的品,牌,牌、广泛,的,的销售网,络,络）, 掌握,商,商品与顾,客,客的关联,（,（如何改,变,变顾客的,生,生活、会,带,带来什么,利,利益、可,以,以省下多,少,少时间、,顾,顾客购买,之,之后谁最,高,高兴）,推销员基,本,本素质培,训,训：掌握,所,所推销商,品,品知识,推销员基,本,本素质培,训,训：自我,管,管理,重要性,紧急性,高,高,低,低,A：重要,且,且紧急,B：重要,但,但不太紧,急,急,C：紧急,但,但不太重,要,要,D：既不,重,重要也不,紧,紧急,帕累托（80/20）法则,：,：八成的,成,成功取决,于,于二成的,优,优先事项,成功与不,成,成功，就,看,看你在工,作,作和时间,调,调配上如,何,何安排优,先,先顺序,三、推销,员,员基本技,巧,巧培训,坚定自己,的,的思想（,自,自己所求,为,为何、想,度,度过什么,样,样的人生,、,、,清楚要将,自,自己磨练,成,成什么样,的,的推销员,）,）,设定目标,（,（原则）,找出你人,生,生中真正,的,的期望,要对自己,以,以及自己,的,的能力具,有,有绝对的,自,自信（清,点,点自己的,能,能,力、家庭,关,关系、身,体,体健康状,况,况等）,超越任何,障,障碍、批,评,评和环境,（,（飞机起,飞,飞时必须,开,开启所有,的,的引擎）,推销员基,本,本技巧培,训,训：制订,目,目标与计,划,划,一个优秀,的,的推销员,从,从事任何,行,行业都可,获,获致成功,。,。也就是,说,说，,推销员的,成,成功法则,，,， 乃,是,是任何其,他,他行业共,同,同的成功,法,法则,推销员基,本,本技巧培,训,训：引起,客,客户兴趣,别出心裁,的,的名片（,乔,乔吉拉,德,德的成功,法,法宝）,请教客户,的,的意见（,通,通过请教,客,客户，吸,引,引客户的,注,注意力，,了,了解客户,的想法，,并,并能满足,准,准客户被,人,人请教的,满,满足感）,迅速提出,客,客户能获,得,得那些重,大,大利益（,急,急功近利,是,是现代人,的,的共性）,告诉准客,户,户有用的,讯,讯息（每,个,个人都关,心,心身边发,生,生的事情,，,，为 客,户,户,收集业界,、,、人物的,最,最新讯息,，,，在拜访,客,客户时能,引,引起客户,注,注意）,提出能协,助,助解决客,户,户面临的,问,问题,使用能吸,引,引准客户,的,的名片,准备了要,请,请教准客,户,户的意见,的,的问题,列好准客,户,户能立即,获,获得的利,益,益,告诉准客,户,户重要的,讯,讯息,能协助准,客,客户解决,的,的问题,初次拜访,客,客户,需准备的,要,要件,推销员基,本,本技巧培,训,训：学会,利,利用时间,安排好每,天,天的工作,日,日程（时,间,间就是金,钱,钱，预先,安,安排下个,月,月推销活,动,动）,利用每一,分,分每一秒,（,（不能花,了,了时间而,没,没有促进,推,推销业绩,）,）,典型的浪,费,费时间现,象,象：纠缠,在,在小客户,的,的生意上,、,、文书处,理,理速度慢,或,或质量低,、,、等候,与客户会,面,面饿时间,太,太长、没,有,有预先订,好,好会面时,间,间、交通,时,时间花得,太,太多、跟,客,客户和,同行之间,进,进行不必,要,要的聊天,、,、推销访,问,问组织得,不,不紧凑、,忘,忘记携带,重,重要的推,销,销用品、,路线安排,不,不合理、,没,没有合理,使,使用电话,解,解决问题,、,、在交际,时,时间里处,理,理私事等,。,。,避免饮酒,过,过量（权,衡,衡自己的,酒,酒量）,善用旅馆,之,之夜,对白天的,工,工作做一,次,次总结和,检,检讨、为,翌,翌日的工,作,作制订计,划,划表、阅,读,读有关推,销,销学和,推销实务,的,的书籍,精明的推,销,销员总是,尽,尽可能把,交,交际时间,用,用于推销,活,活动，而,在,在非交际,时,时间,处理非推,销,销性活动,（,（如撰写,访,访问报告,、,、制订计,划,划、准备,推,推销工具,等,等）,推销员基,本,本技巧培,训,训：创造,机,机会再次,拜,拜访,向客户要,“,“家庭作,业,业”（如,客,客户的问,题留待下,次,次解决）,以下次送,资,资料来为,借,借口,事先讲出,会,会再来拜,访,访的话,看情形故,意,意遗留某,个,个不太重,要,要的东西,推销员基,本,本技巧培,训,训：赢得,客,客户好感,建立良好,的,的第一印,象,象（专业,推,推销员形,象,象，如电,话,话推销技,巧,巧、见面,时,时间超,过,过3天则,提,提前寄,一份公司,简,简介、见,面,面之前电,话,话确认等,）,）,注意客户,的,的情绪（,客,客户生理,周,周期反应,，,，低潮时,应,应礼貌告,退,退）,给客户好,的,的外观印,象,象（客户,购,购物往往,是,是感性因,素,素支配着,理,理性）,要记住并,常,常说出客,户,户的名字,（,（名字的,魅,魅力非常,奇,奇妙，每,个,个人都希,望,望别人,重,重视自己,，,，重视,别人的名,字,字，就跟,重,重视他一,样,样。所以,，,，名 字,能,能让你不,费,费吹灰之,力,力就获得,别,别人的好,感,感。,如美国前,总,总统老布,什,什通过记,住,住别人名,字,字，建立,良,良好的社,会,会关系）,让客户有,优,优越感，,赞,赞美客户,最,最自得的,地,地方，避,免,免弄巧成,拙,拙。如在,知,知名公司,工,工作的员,工,工，,可以羡慕,其,其能在好,公,公司上班,。,。从而满,足,足人的虚,荣,荣心，获,得,得优越感,。,。,替客户解,决,决问题,保持快乐,开,开朗的神,态,态,利用小赠,品,品获得客,户,户的好感,（,（麦当劳,的,的营销策,略,略，以吸,引,引儿童为,目,目的）,有第三者,在,在座，避,免,免谈论推,销,销，可以,主,主动退出,或,或另约时,间,间。如果,必,必须留下,并,并发言，,应,应针对,全体在座,者,者，不能,仅,仅针对准,客,客户,推销员基,本,本技巧培,训,训：名片,的,的学问,使用品质,较,较好的名,片,片夹，以,免,免损害形,象,象，并能,长,长久使用,切勿将名,片,片放入车,票,票夹或小,笔,笔记本中,名片应放,进,进西装内,袋,袋，而非,裤,裤子口袋,彼此交换,名,名片时，,左,左手拿自,己,己的名片,夹,夹，然后,右,右手收取,客,客户名片,坐在椅子,上,上时，要,把,把对方名,片,片端正地,放,放进自己,的,的名片夹,内,内,不容易念,的,的姓名一,定,定要向对,方,方问清楚,对方有二,人,人以上时,，,，可将名,片,片按顺序,放,放好，再,按,按顺序商,谈,谈,结束商谈,后,后应将置,于,于桌上的,名,名片收起,，,，向对方,轻,轻轻点头,致,致意后告,辞,辞,推销员基,本,本技巧培,训,训：眼睛,的,的奥妙,与男性商,谈,谈时，视,线,线的焦点,要,要放在对,方,方的鼻子,附,附近,如果对方,是,是已婚女,性,性，就注,视,视对方的,嘴,嘴巴,如果是未,婚,婚女性，,就,就注视对,方,方的下巴,视线范围,可,可以扩大,大,大对方的,耳,耳朵及领,结,结附近,聆听或说,话,话时，可,偶,偶尔注视,对,对方的眼,睛,睛,把自己双,眼,眼视线放,在,在对方的,一,一只眼睛,中,中，会使,对,对方产生,柔,柔和的感,情,情。,但只有在,结,结束商谈,或,或有特别,请,请求时，,才,才能将双,眼,眼放在对,方,方的双眼,中,中。,推销员基,本,本技巧培,训,训：记住,对,对方的名,字,字,必须听清,楚,楚对方的,姓,姓名,听到姓名,后,后重复一,遍,遍,观察对方,的,的特征,和对方交,谈,谈几句，,其,其间可重,复,复使用对,方,方的姓名,记住长期,打,打交道人,员,员的基本,资,资料,卡耐基语,：,：赢得朋,友,友和影响,他,他人的最,佳,佳方法之,一,一，就是,记,记住他们,的,的姓名,推销员基,本,本技巧培,训,训：让自,己,己成为大,家,家的太阳,推销员要,有,有自己的,脸,脸是为大,家,家存在的,想,想法，并,时,时时展现,会,会使工作,场,场所变得,明朗的笑,脸,脸，努力,使,使自己成,为,为大家的,太,太阳。,不需要本,钱,钱，但利,益,益巨大,给予别人,不,不会减少,，,，但得到,者,者却觉得,丰,丰裕,只向对方,展,展现一瞬,间,间，对方,则,则可能记,得,得,穷人因它,而,而富有,给家庭带,来,来幸福，,为,为生意招,来,来兴隆,对于疲倦,的,的人是休,养,养，对于,失,失意的人,是,是光明,是悲伤者,的,的太阳，,烦,烦恼者的,自,自然解毒,剂,剂,无代价的,给,给予才有,价,价值,推销员基,本,本技巧培,训,训：价格,谈,谈判策略,找出更多,客,客户认同,的,的利益。,找,找出愈多,客,客户认同,的,的利益，,能,能将产品,价,价值提升,，,，客户就,愈能接受,你,你的价格,能增加利,益,益的诉求,项,项目包括,：,：, 产品,独,独特的特,性,性及利益, 优良,的,的服务体,制,制,免费服,务,务维修的,保,保证年限,公司良,好,好的形象,具备安,全,全认证资,格,格,带给客户,额,额外的利,益,益，从而,让,让客户接,受,受你的价,格,格,节省费,用,用,避免错,误,误,无形的,效,效益，如,提,提高员工,士,士气、提,升,升企业知,名,名度等,会员优,待,待，购买,后,后成为会,员,员，以后,再,再次购买,可,可优惠,免费资,讯,讯，成为,我,我们的客,户,户后，可,以,以提供免,费,费资讯，,并,并就客户,关,关心问题,免,免费解答,排除客,户,户的疑虑,或,或担忧,推销员基,本,本技巧培,训,训：价格,谈,谈判策略,（,（续）,成本细分,法,法,比如两把,椅,椅子，A,椅,椅子3000元，,使,使用一般,材,材料，,可以连续,使,使用3年,；,；B椅子6000,元,元，由于,使,使用不,锈钢材料,，,，可以连,续,续使用10年。从,价,价格绝对,值,值,上看，B,椅,椅子比A,椅,椅子贵两,倍,倍。但向,客,客户介绍,时,时，,可以这么,计,计算：A,椅,椅子只能,使,使用三年,，,，平均每,天成本是2.7元,。,。而B椅,子,子可以使,用,用10年,，,，平均,每天成本,是,是1.64元，这,么,么一算，,就,就可以告,诉,诉客,户实际上B椅子比A椅子更,便,便宜。,中间值战,略,略,和客户进,行,行价格谈,判,判时，应,尽,尽量引导,客,客户从一,次中间价,引,引导到二,次,次中间价,自己报价,：,：1000元,客户报价,：,：500,元,元,一次中间,价,价：750元,二次中间,价,价：875元,推销员基,本,本技巧培,训,训：签约,时,时需注意,的,的要点,不慌乱,不说多余,之,之事,不要说太,多,多,不要失去,保,保持沉默,的,的机会,不要太紧,张,张,不要变得,太,太神经质,不要采取,悲,悲壮的态,度,度,在即将结,束,束商谈前,，,，不要和,客,客户争执,不要使用,否,否定性用,语,语,避免被客,户,户掌握主,导,导权,关于条件,态,态度需坚,定,定,不要变成,向,向对方请,求,求的模样,尽快书写,收,收款单或,合,合同,坚持到最,后,后，不要,松,松懈,不要不必,要,要的久留,四、推销,员,员实战技,巧,巧培训,推销员实,战,战技巧培,训,训：电话,推,推销,要有时间,概,概念，懂,得,得客户的,时,时间和自,己,己的时间,一,一样宝贵,，,，巧过秘,书,书关,要勤于做,记,记录，将,客,客户回绝,的,的理由写,来,来，并放,在,在电话附,近,近保证随,手,手翻,阅，从而,增,增加你面,对,对客户推,搪,搪的信心,，,，提高电,话,话约见的,成,成功率。,遵守电话,推,推销的原,则,则,拟定推,销,销主题,选用有,力,力的推销,词,词句和有,说,说服力的,实,实例,说,说,话,话,要,要,清,清,晰,晰,、,、,慎,慎,重,重,、,、,富,富,有,有,权,权,威,威,性,性,绝,绝,对,对,不,不,要,要,流,流,露,露,出,出,任,任,何,何,临,临,阵,阵,胆,胆,怯,怯,的,的,痕,痕,迹,迹,语,语,调,调,切,切,不,不,可,可,犹,犹,疑,疑,不,不,决,决,，,，,否,否,则,则,会,会,让,让,对,对,方,方,失,失,去,去,信,信,心,心,，,，,甚,甚,至,至,诸,诸,多,多,推,推,搪,搪,说,说,话,话,速,速,度,度,不,不,可,可,过,过,急,急,，,，,也,也,不,不,可,可,吞,吞,吞,吞,吐,吐,吐,吐,话,话,筒,筒,离,离,嘴,嘴,唇,唇,不,不,要,要,太,太,近,近,，,，,以,以,免,免,对,对,方,方,听,听,到,到,你,你,的,的,呼,呼,吸,吸,声,声,讲,讲,话,话,前,前,先,先,做,做,一,一,次,次,深,深,呼,呼,吸,吸,，,，,保,保,证,证,中,中,气,气,充,充,足,足,讲,讲,话,话,彬,彬,彬,彬,有,有,礼,礼,，,，,对,对,任,任,何,何,人,人,均,均,要,要,一,一,视,视,同,同,仁,仁,时,时,常,常,用,用,录,录,音,音,机,机,检,检,查,查,自,自,己,己,的,的,音,音,色,色,务,务,求,求,语,语,调,调,清,清,晰,晰,有,力,力,，,，,使,使,对,对,方,方,感,感,到,到,悦,悦,耳,耳,尽,尽,可,可,能,能,节,节,省,省,对,对,方,方,的,的,时,时,间,间,始,始,终,终,保,保,持,持,高,高,涨,涨,的,的,热,热,情,情,推,销,销,员,员,实,实,战,战,技,技,巧,巧,培,培,训,训,：,：,电,电,话,话,推,推,销,销,（,（,续,续,）,）,善,于,于,使,使,用,用,电,电,话,话,推,推,销,销,工,工,具,具,镜,镜,子,子,：,：,办,办,公,公,桌,桌,上,上,放,放,面,面,镜,镜,子,子,，,，,打,打,电,电,话,话,时,时,提,提,醒,醒,自,自,己,己,保,保,持,持,微,微,笑,笑,，,，,使,使,喉,喉,部,部,肌,肌,肉,肉,保,保,持,持,轻,轻,松,松,录,录,音,音,机,机,提,提,示,示,卡,卡,：,：,记,记,录,录,客,客,户,户,推,推,搪,搪,的,的,理,理,由,由,活,活,页,页,电,电,话,话,号,号,码,码,簿,簿,：,：,记,记,入,入,新,新,客,客,户,户,的,的,电,电,话,话,号,号,码,码,润,润,喉,喉,糖,糖,：,：,消,消,除,除,打,打,电,电,话,话,时,时,的,的,咳,咳,嗽,嗽,声,声,或,或,嘶,嘶,哑,哑,声,声,电,电,话,话,推,推,销,销,评,评,估,估,表,表,：,：,记,记,下,下,每,每,次,次,推,推,销,销,的,的,结,结,果,果,，,，,每,每,天,天,工,工,作,作,结,结,束,束,时,时,加,加,以,以,整,整,理,理,，,，,评,评,估,估,约,约,见,见,成,成,功,功,率,率,是,是,否,否,上,上,升,升,客,客,户,户,约,约,见,见,登,登,记,记,表,表,：,：,记,记,下,下,约,约,见,见,的,的,时,时,间,间,及,及,地,地,点,点,电,电,话,话,记,记,录,录,表,表,：,：,记,记,下,下,每,每,次,次,谈,谈,话,话,的,的,要,要,点,点,，,，,作,作,为,为,下,下,次,次,参,参,考,考,客,客,户,户,资,资,料,料,档,档,案,案,：,：,将,将,客,客,户,户,和,和,潜,潜,在,在,客,客,户,户,的,的,资,资,料,料,放,放,在,在,文,文,件,件,夹,夹,内,内,，,，,按,按,自,自,己,己,熟,熟,悉,悉,的,的,方,方,式,式,排,排,列,列,，,，,以,以,便,便,参,参,考,考,其,其,他,他,信,信,息,息,资,资,料,料,：,：,如,如,企,企,业,业,名,名,录,录,、,、,各,各,种,种,协,协,会,会,名,名,录,录,等,等,灵,活,活,处,处,理,理,复,复,电,电,：,：,如,如,果,果,你,你,致,致,电,电,某,某,位,位,客,客,户,户,，,，,秘,秘,书,书,告,告,知,知,客,客,户,户,正,正,处,处,理,理,重,重,要,要,事,事,情,情,，,，,会,会,让,让,他,他,给,给,你,你,回,回,电,。,。,遇,遇,到,到,这,这,种,种,情,情,形,形,，,，,你,你,可,可,以,以,花,花,一,一,段,段,时,时,间,间,等,等,候,候,。,。,过,过,了,了,这,这,段,段,时,时,间,间,，,，,则,则,继,继,续,续,自,自,己,己,的,的,工,工,作,作,，,，,致,致,电,其,其,他,他,客,客,户,户,，,，,然,然,后,后,再,再,致,致,电,电,该,该,客,客,户,户,，,，,查,查,询,询,其,其,意,意,向,向,。,。,切,切,记,记,不,不,可,可,一,一,味,味,死,死,等,等,。,。,推,销,销,员,员,实,实,战,战,技,技,巧,巧,培,培,训,训,：,：,邮,邮,寄,寄,推,推,销,销,邮,寄,寄,推,推,销,销,的,的,三,三,种,种,形,形,式,式,（,（,电,电,话,话,推,推,销,销,或,或,正,正,式,式,推,推,销,销,访,访,问,问,的,的,前,前,奏,奏,）,）,：,：,正,正,式,式,公,公,函,函,便,便,函,函,直,直,接,接,邮,邮,寄,寄,广,广,告,告,邮,寄,寄,推,推,销,销,的,的,优,优,点,点, 提供补,充,充资料, 提供客,户,户已许下的,承,承诺, 确定面,谈,谈时间或其,他,他事宜,查询进一,步,步资料,对客户表,示,示谢意和赞,许,许,突出自己,，,，使邮寄的,产,产品目录更,受,受重视,客户在接触,一,一家公司具,体,体产品和服,务,务项目之前,，,，对该公司,的,的,印象主要来,源,源于：,来往函件,推销员的,专,专业形象,推销员寄,出,出的便函,没有经过系,统,统,培训的推销,员,员，,是公司所支,出,出,的最大的成,本,本，,因为他们每,天,天,都在损害公,司,司,的形象，导,致,致,公司客户的,流,流,失。,推销员实战,技,技巧培训：,展,展览推销,展览前准备,和,和培训, 如何使,用,用产品说明,书,书向参观者,进,进行推销宣,传,传, 如何了,解,解和记录参,观,观者的情况, 如何答,复,复参观者的,提,提问, 如何示,范,范产品操作,注意外表言,行,行，建立专,业,业形象（仪,表,表、记录对,方,方信息）,运用谈话技,巧,巧，达到预,期,期目的,争取订单,第一阶段：,电,电话约定访,问,问时间, 问候致,意,意，通报姓,名,名, 提及展,览,览会情况，,引,引起对方注,意,意, 确定对,方,方的购买意,向,向, 确定对,方,方是否有采,购,购权, 推销具,体,体产品提出,预,预期行动, 结束谈,话,话,第二阶段：,登,登门拜访, 获得客,户,户的良好印,象,象, 展开对,话,话, 提出推,销,销建议, 应付客,户,户可能提出,的,的否定意见, 请客户,购,购买,推销员实战,技,技巧培训：,经,经销商推销,确定推销目,标,标,视经销商如,客,客户，保持,密,密切的合作,关,关系,信守承诺,向公司汇报,经,经销商的工,作,作情况,向经销商提,供,供培训，实,现,现双赢,五、推销员,心,心理战术培,训,训,推销员心理,战,战术培训：,聪,聪明地提问,状况询问法,（,（询问了解,准,准客户的事,实,实状况和可,能,能,的心理状况,，,，如你打高,尔,尔夫球吗？,你,你有哪些嗜,好,好？,你目前投了,哪,哪些保险等,）,）,问题询问法,（,（得到客户,状,状况询问的,回,回答后，内,容,容,为探求客户,不,不满、不平,、,、焦虑、抱,怨,怨而提出的,问,问,题，从而探,询,询客户潜在,需,需求）,暗示询问法,（,（发觉客户,的,的潜在需求,后,后，用暗示,的,的,询问方式，,提,提出对客户,不,不平、不满,、,、抱怨等的,解,解,决方法）,如：客户对,所,所居住的地,段,段嘈杂产生,抱,抱怨，可指,出,出本楼盘靠,近森林，绿,化,化好，询问,客,客户认为如,何,何。引出客,户,户说出潜在,需,需,求后，既可,坚,坚定、自信,地,地展示你的,商,商品说明技,巧,巧，证明能,满,满,足客户的需,求,求。,潜在需求,显在需求,客户购买,询问,观察,分析,推销员心理,战,战术培训：,消,消除怯阵心,理,理,到达客户门,前,前时，可以,停,停下来休息,几,几分钟，对,即,即将发生的,情,情况做一想,象,象式预测：,我这时候进,去,去会讨人厌,吗,吗？,我应该向他,推,推销什么？,该使用什么,推,推销工具和,资,资料？,这个客户出,于,于什么必要,来,来会见我？,我推销的产,品,品对于他和,他,他的公司有,什,什么价值？,哪一些成功,的,的例子足以,引,引起他的兴,趣,趣？,推销时稍微,紧,紧张是正常,现,现象，而且,这,这有助于集,中,中注意力。,但,但这,种紧张应该,是,是可以控制,的,的，而不应,该,该是临阵胆,怯,怯和手忙脚,乱,乱,推销员心理,战,战术培训：,掌,掌握几点读,心,心术,是推销获得,成,成功的第一,要,要件，既通,过,过对方脸上,的,的表,情以及肌肉,细,细微的动作,，,，而能了解,对,对方的心理,状,状态。,目光炯炯有,神,神：无意识,中,中表达出来,的,的感情和欲,望,望，表示对,该,该 产品有,相当的关心,不时注视手,表,表或笔记：,显,显示出不耐,烦,烦,把笔放在嘴,边,边，并做出,思,思考状：给,其,其提供更详,细,细的产品资,料,料更合适,两掌相合：,以,以严谨的心,情,情来倾听你,的,的谈话，可,提,提高,洽谈效果,用手指敲打,桌,桌面，或用,脚,脚拍地：显,示,示出厌烦,读心术,推销员心理,战,战术培训：,从,从表情中捕,捉,捉商机,嘴部半开半,掩,掩,所着说话着,话,话题的变化,而,而改变表情,眼睛好似要,闭,闭起来，或,者,者不眨眼,客户的视线,随,随着你的动,作,作或所指示,的,的物品而移,动,动,客户表情反,应,应,解,读,读,客户如有上,述,述反应，表,示,示已将注意,力,力集中于你,的,的说明上，,或,或对你的说,明,明很感,兴趣,。,。此,时,时千,万,万不,要,要瞪,大,大眼,睛,睛凝,视,视对,方,方，,以,以免,使,使客,户,户将,视,视线,移,移至,他,他处,，,，消,减,减,刚刚,产,产生,的,的购,买,买欲,望,望。,正,正确,的,的做,法,法是,通,通过,客,客户,的,的表,情,情、,动,动作,掌,掌握,其,其心,理,理变,化,化,外，,还,还应,以,以温,和,和的,表,表情,、,、言,谈,谈，,将,将客,户,户一,步,步步,拉,拉进,自,自己,的,的推,销,销程,序,序中,来,来。,推销,员,员心,理,理战,术,术培,训,训：,解,解读,客,客户,的,的抵,触,触心,理,理,不愿,收,收取,名,名片,不愿,拿,拿取,印,印刷,物,物、,商,商品,目,目录,请对,方,方看,说,说明,书,书上,某,某一,要,要点,时,时，,对,对方,将,将目,光,光投,向,向他,处,处,双方,交,交谈,时,时，,对,对方,将,将目,光,光投,降,降他,处,处,对方,突,突然,无,无缘,故,故地,频,频繁,地,地召,唤,唤下,属,属,对方,双,双手,交,交叉,于,于胸,前,前，,且,且手,指,指不,停,停地,乱,乱动,对方,一,一会,儿,儿握,紧,紧拳,头,头，,一,一会,儿,儿又,放,放松,不停,地,地将,手,手放,入,入口,袋,袋,对方,交,交谈,的,的声,音,音忽,高,高忽,低,低,推销,员,员在,面,面对,这,这些,举,举动,时,时，,千,千万,不,不用,因,因此,而,而退,缩,缩，,而,而应,想,想办,法,法消,除,除对,方,方的,抵,抵触,心,心理,。,。,如果,能,能成,功,功消,除,除，,对,对方,购,购买,的,的机,会,会就,非,非常,大,大。,推销,员,员心,理,理战,术,术培,训,训：,从,从谈,话,话中,透,透析,客,客户,性,性格,随意,附,附和,：,：喜,欢,欢帮,助,助别,人,人，,做,做事,有,有责,任,任感,，,，能,与,与朋,友,友患,难,难与,共,共,商谈,时,时说,错,错话,，,，故,意,意咳,嗽,嗽：,与,与人,保,保持,距,距离,，,，掩,饰,饰自,己,己，,也,也担,心,心,自己,意,意见,无,无法,表,表达,。,。如,果,果说,出,出真,相,相，,害,害怕,对,对方,会,会恼,羞,羞成,怒,怒,大嗓,门,门，,说,说话,滔,滔滔,不,不绝,：,：属,于,于开,放,放性,，,，性,格,格明,朗,朗，,易,易动,感,感情,交谈,时,时常,用,用“,谢,谢谢,”,”：,具,具有,很,很强,的,的戒,备,备心,，,，不,愿,愿被,对,对方,识,识破,自,自己,短处,，,，个,性,性执,着,着，,，,，性,情,情随,和,和，,情,情绪,波,波动,大,大,不喜,欢,欢喋,喋,喋不,休,休：,行,行动,派,派的,野,野心,家,家，,具,具备,一,一定,的,的才,气,气，,个,个性,刚,刚,毅，,握,握有,决,决定,权,权，,刚,刚愎,自,自用,，,，喜,欢,欢独,立,立判,断,断，,不,不喜,欢,欢造,谣,谣中,伤,伤,及背,地,地里,说,说别,人,人,推销,员,员心,理,理战,术,术培,训,训：,尽,尽量,满,满足,客,客户,客户,的,的要,求,求一,般,般分,为,为如,下,下几,种,种：,产品,本,本身,的,的品,质,质,推销,员,员或,服,服务,人,人员,的,的产,品,品知,识,识或,技,技术,不,不足,推销,制,制度,不,不完,备,备，,如,如送,货,货错,误,误等,推销,员,员解,说,说不,充,充分,推销,员,员所,使,使用,的,的解,说,说用,语,语、,礼,礼仪,不,不适,当,当,没有,妥,妥善,处,处理,客,客户,最,最初,的,的要,求,求，,如,如果,因,因沟,通,通渠,道,道问,题,题没,有,有及,时,时解,决,决，,可,可能,会产,生,生放,大,大效,应,应，,加,加剧,客,客户,的,的不,满,满,推销,员,员心,理,理战,术,术培,训,训：,用,用证,据,据征,服,服客,户,户,找出,满,满足,客,客户,需,需求,的,的销,售,售重,点,点,客户,不,不会,是,是因,为,为你,产,产品,的,的所,有,有销,售,售重,点,点而,购,购买,，,，也,不,不会,是,是因,为,为你,产,产品,缺,缺少,一,一两,个,个重,点,点,而不,购,购买,，,，真,正,正的,重,重点,在,在你,的,的产,品,品中,有,有一,两,两样,重,重点,能,能证,实,实和,满,满足,客,客户,的,的需,求,求,准备,针,针对,销,销售,重,重点,的,的数,据,据,实,实,物,物展,示,示,专,专,家,家证,言,言,视,视,学,学证,明,明（,如,如录,象,象、,照,照片,、,、图,片,片等,）,）,推,推,荐,荐信,函,函（,尤,尤其,是,是社,会,会知,名,名人,士,士或,业,业界,名,名人,）,）,保,保,证,证书,（,（公,司,司对,客,客户,的,的保,证,证、9000,类,类品,质,质保,证,证）,客,客,户,户的,感,感谢,信,信（,优,优良,服,服务,或,或解,决,决某,类,类特,殊,殊问,题,题）,统,统,计,计及,比,比较,资,资料,（,（与,竞,竞争,对,对手,产,产品,比,比较,）,）,成,成,功,功案,例,例,公,公,开,开报,道,道（,报,报纸,、,、杂,志,志、,电,电视,等,等传,媒,媒）,推销,员,员心,理,理战,术,术培,训,训：,让,让客,户,户感,觉,觉自,己,己是,赢,赢家,米开,朗,朗基,罗,罗的,故,故事,：,：,米开,朗,朗基,罗,罗给,一,一位,权,权势,显,显赫,的,的买,主,主雕,塑,塑巨,大,大的,石,石像,，,，快,完,完工,时,时，,买,买主,对,对,石,石,像的,鼻,鼻子,部,部,分,分,特,特别,不,不满,，,，希,望,望米,氏,氏能,依,依其,想,想法,重,重新,修,修改,。,。米,氏,氏立,即,即拿,起,起锤,子,子，,对鼻,子,子部,分,分进,行,行修,改,改后,，,，赞,叹,叹说,：,：“,依,依据,您,您的,想,想法,修,修改,后,后好,多,多了,，,，简,直,直象,给,给,石,石像,注入,了,了生,命,命。,”,”买,主,主立,即,即转,变,变态,度,度，,转,转而,称,称赞,米,米氏,精,精湛,的,的艺,术,术。,给我,们,们的,启,启示,：,：,要想,赢,赢得,胜,胜利,，,，小,处,处不,妨,妨忍,让,让，,试,试图,说,说服,客,客户,不,不但,不,不等,于,于,成交,，,，还,能,能引,起,起客,户,户反,感,感,要让,你,你的,客,客户,有,有面,子,子，,让,让客,户,户感,觉,觉他,才,才是,决,决策,者,者，,使,使推,销,销,工作,顺,顺风,而,而行,推销,员,员心,理,理战,术,术培,训,训：,客,客户,拒,拒绝,时,时的,心,心理,状,状态,转移,心,心理,：,：客,户,户虽,然,然喜,欢,欢，,但,但觉,得,得贵,无,无法,而,而无,法,法购,买,买时,，,，就,会,会试,图,图自,我,我说,服,服：,目,目前,产,产,品更,新,新速,度,度快,，,，等,将,将来,有,有更,便,便宜,的,的产,品,品再,买,买。,此,此时,他,他也,许,许会,告,告诉,你,你他,目,目前,没,没有,需,需要,或,或,觉得,功,功能,不,不太,好,好，,其,其实,他,他切,实,实有,需,需要,。,。,攻击,心,心理,：,：有,些,些客,户,户会,用,用攻,击,击的,行,行为,，,，给,自,自己,也,也给,推,推销,员,员一,个,个正,当,当的,理,理由,，,，如,针,针对,颜,颜,色、,外,外观,、,、格,调,调、,品,品位,等,等较,抽,抽象,，,，无,准,准确,可,可言,的,的地,方,方，,表,表达,自,自己,的,的反,面,面意,见,见。,补偿,心,心理,：,：既,自,自我,安,安慰,心,心理,（,（酸,葡,葡萄,心,心理,）,），,比,比如,一,一般,人,人买,不,不起,新,新车,，,，会,借,借口,说,说照,顾,顾,新车,太,太麻,烦,烦，,万,万一,发,发生,碰,碰撞,叫,叫人,心,心痛,。,。,逃避,心,心理,：,：当,推,推销,员,员将,其,其意,志,志强,加,加于,客,客户,时,时，,客,客户,会,会产,生,生逆,反,反心,理,理，,觉,觉得,你,你这,么,么要,我,我,买，,我,我偏,不,不买,。,。于,是,是随,便,便找,一,一些,理,理由,进,进行,拒,拒绝,。,。,当客,户,户拒,绝,绝时,，,，不,要,要把,时,时间,、,、精,力,力花,费,费在,不,不可,能,能有,结,结果,的,的异,议,议处,理,理上,，,，不,要被,客,客户,不,不真,实,实的,理,理由,所,所蒙,蔽,蔽，,而,而应,冷,冷静,分,分析,客,客户,真,真正,的,的状,况,况，,洞,洞悉,客,客户,真实,的,的想,法,法，,针,针对,客,客户,购,购买,“,“必,然,然性,”,”下,工,工夫,，,，并,激,激发,客,客户,购,购买,欲,欲望,。,。,推销,员,员心,理,理战,术,术培,训,训：,巧,巧用,“,“未,来,来事,件,件”,在通,货,货膨,胀,胀年,代,代，,最,最好,的,的推,销,销方,法,法就,是,是告,诉,诉顾,客,客价,格,格将,上,上涨,。,。,损失,是,是生,命,命中,最,最大,的,的恐,惧,惧，,只,只要,抓,抓住,客,客户,惧,惧怕,损,损失,的,的心,理,理，,将,将有,助于,推,推销,的,的顺,利,利开,展,展。,未来,事,事件,成,成交,法,法事,例,例：,这种,价,价格,只,只限,今,今天,特价,到,到某,某,某日,止,止，,新,新价,格,格已,经,经公,布,布,我们,的,的产,品,品物,超,超所,值,值，,随,随时,会,会提,高,高价,格,格,本店,装,装修,或,或搬,迁,迁，,最,最后,三,三天,降,降价,销,销售,本产,品,品只,剩,剩最,后,后两,件,件,假设,客,客户,提,提出,如,如下,异,异议,，,，请,你,你解,析,析客,户,户潜,在,在需,求,求：,案例,一,一：,我,我不,觉,觉得,这,这价,钱,钱代,表,表着,“,“一,分,分,钱,钱一,分,分货,”,”,潜在,要,要求,：,：除,非,非您,能,能证,明,明您,的,的产,品,品,是,是物,有,有所,值,值的,。,。,案例,二,二：,我,我还,是,是继,续,续我,现,现在,的,的系,统,统，,这,这样,可,可以,节,节约,一,一笔,开,开支,。,。,潜在,要,要求,：,：您,要,要证,明,明买,下,下您,的,的系,统,统，,能,能不,能,能给,我,我带,来,来更,多,多的,好,好处,。,。,案例,三,三：,我,我从,未,未听,说,说过,您,您的,公,公司,潜在,要,要求,：,：我,愿,愿意,买,买您,的,的货,，,，但,我,我想,知,知道,您,您的,公,公司,是,是否,有,有信,誉,誉，,值,值得,信,信赖,。,。,案例,四,四：,我,我正,在,在减,少,少开,支,支，,所,所以,我,我不,想,想买,任,任何,新,新产,品,品。,潜在,要,要求,：,：除,非,非您,能,能使,我,我确,信,信您,的,的产,品,品真,是,是我,需,需要,的,的东,西,西。,案例,五,五：,我,我只,想,想四,处,处逛,逛,逛，,看,看看,有,有没,有,有什,么,么别,的,的合,适,适产,品,品。,潜在,要,要求,：,：您,要,要是,能,能说,服,服我,，,，我,就,就买,；,；否,则,则，,我,我就,当,当是,在,在散,步,步。,处理客户,异,异议,案例分析,六、推销,员,员沟通技,巧,巧培训,推销员沟,通,通技巧培,训,训：客户,性,性格差别,暴躁型：,说,说话速度,快,快，行动,敏,敏捷。应,尽,尽量配合,其,其说话速,度,度，处理,事,事情的动,作,作也应利,落,落。,介绍产品,时,时，只介,绍,绍重点，,细,细节可以,省,省略。只,要,要迎合默,契,契，洽谈,很,很容易成,功,功。,慎重型：,喜,喜欢知道,各,各种细枝,末,末节，所,以,以必须对,他,他提出的,各,各项问题,给,给予详细,的,的解答以,使,使,他满意。,对,对待此类,客,客户不能,心,心慌，也,不,不能存有,心,心机，方,可,可掌握此,类,类客户。,迷糊型：,不,不容易下,决,决断，对,任,任何事情,犹,犹豫不决,，,，甚至讲,话,话时口齿,也,也不太清,楚,楚。喜欢,问,问,问题，动,作,作不利落,，,，有时甚,至,至神情有,些,些恍惚。,对,对此类客,户,户，不能,灌,灌输他太,多,多,有关产品,的,的知识，,以,以免使其,头,头脑更加,混,混乱而更,难,难做决定,，,，最好是,找,找一个适,当,当,的机会，,从,从侧面提,醒,醒他，以,帮,帮助他做,最,最后的决,定,定。,决断型：,喜,喜欢自,己,己决定事,情,情，不喜,欢,欢受别人,意,意见支配,。,。对待此,类,类客户，,应,应以其意,见,见为,主，并且,要,要做得恰,倒,倒好处。,绝,绝不要多,此,此一举地,给,给他提供,许,许多意见,，,，导致相,反,反,效果。最,好,好方法是,让,让他自己,决,决定要不,要,要购买。,饶舌型：,此,此类客,户,户容易对,付,付，但要,他,他做最后,的,的决定则,很,很困难。,在,在他天南,海,海北地聊,个,个没,玩时，你,应,应很技巧,地,地打断他,的,的话，将,话,话题引到,推,推销事务,上,上。同时,让,让他感到,你,你,诚恳，,并,并对他,保,保持一,样,样的尊,重,重。,寡言型,：,： 对,于,于此类,客,客户，,不,不可以,强,强迫他,说,说话，,而,而应顺,其,其性格,，,，轻声,说,说话，,并,并且向,其,其提,一些容,易,易回答,的,的问题,，,，让他,感,感到你,所,所说所,做,做，都,是,是为了,他,他。,推销员,沟,沟通技,巧,巧培训,：,：客户,类,类型,听觉型,：,：对静,态,态的资,料,料不感,兴,兴趣，,也,也没耐,性,性去研,读,读，希,望,望从推,销,销员口,中,中获得,相,相关资,讯,讯，,通过交,流,流判断,推,推销员,说,说的话,是,是否前,后,后一致,、,、是否,有,有隐瞒,的,的东西,、,、推销,员,员是否,值得信,赖,赖等。,此,此类客,户,户多半,日,日理万,机,机，充,满,满自信,，,，反应,快,快，性,子,子急，,推,推销员,应把握,机,机会，,能,能否成,功,功往往,就,就在此,一,一举。,视觉型,：,：文字,的,的沟通,对,对此类,客,客户更,有,有说服,力,力，习,惯,惯于通,过,过文字,的,的沟通,了,了解信,息,息。因,此,此，,一份完,整,整的建,议,议书是,最,最重要,的,的沟通,工,工具。,通,通过建,议,议书判,断,断你是,否,否用心,和,和值得,信赖。,触觉型,：,：此类,客,客户不,太,太相信,听,听到的,和,和看到,的,的，而,更,更注重,实,实际操,作,作和使,用,用的感,受,受。对,待,待,此类客,户,户，触,觉,觉是推,销,销的重,点,点，让,客,客户实,际,际体验,，,，客户,对,对你的,信,信赖及,对,对产品,利益的,感,感受，,就,就在其,自,自己触,摸,摸中形,成,成定论,。,。,独裁型,：,：此类,客,客户大,都,都身居,要,要职，,掌,掌管决,策,策大权,，,，对企,业,业需要,什,什么已,有,有自己,的,的定论,。,。,他们希,望,望推销,员,员能完,成,成他的,想,想法，,就,就如企,业,业内的,其,其他人,员,员一样,必,必须听,命,命于他,，,，,完成他,的,的主张,。,。对待,此,此类客,户,户，推,销,销员应,站,站在他,的,的立场,，,，从大,的,的方向,考,考虑，,避免琐,碎,碎细节,，,，尽可,能,能配合,他,他的想,法,法，协,助,助他实,现,现自己,的,的主张,。,。独裁,型,型客户,下决策,多,多半非,常,常迅速,，,，推销,员,员必须,以,以积极,、,、配合,的,的态度,，,，迅速,、,、果敢,地,地回应,客户的,要,要求。,推销员,沟,沟通技,巧,巧培训,：,：客户,类,类型（,续,续）,分析型,：,：此类,客,客户一,般,般从事,财,财务、,电,电脑、,技,技术性,质,质的工,作,作。他,们,们在决,定,定购买,时,时，一,定,定,要取得,相,相关的,详,详细情,报,报、事,实,实及证,据,据，进,行,行各家,厂,厂牌的,各,各项分,析,析、评,估,估工作,，,，,只有分,析,析出的,结,结果显,示,示最有,效,效益时,才,才会考,虑,虑购置,。,。对待,此,此类客,户,户，推,销,销