现代推销技术之推销接近

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,第五章推销接近,现代推销技术,第一节 寻找与识别顾客,第二节 约见顾客,第三节 接近顾客,一、寻找准顾客,1. 谁是准顾客,准顾客是我们的推销对象。,准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价值，,又有支付能力购买这种商品的个人 或组织。,第一节 寻找与识别顾客,2. 准顾客的条件,将不符合这两项条件的“引子”去除，以提高推销效率。,两个基本条件：,A 能从购买的商品中获得利益。,B 具有支付能力。,二、寻找准顾客的方法,适用范围：对推销对象一无所知，进入新的销售区域或领域。,A 卷地毯式访问法,卷地毯式访问法，俗称“扫街”，在对推销对象一无所知或知之甚少的情况下，推销人员直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。,所谓链式引荐法，就是推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。,B 链式引荐法,适用范围：工业品，同行之间联系广泛；无形产品，口碑的作用,中心开花法，是指通过推销努力，让某一领域具有影响力的核心人物（或名人）成为自己的客户，利用核心人物的广泛影响，发展准客户的方法。,C 中心开花法,前提：核心人物愿意合作。,适用范围：时尚商品、无形产品。,关系拓展法：利用各种社会关系寻找准顾客。,D 关系拓展法,适用范围：日用品、,广告探查法：推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。,E 广告探查法,主要手段：邮寄广告或商品目录，电话，电子商务。,适用范围：专业性技术性较强的商品。,准顾客资格的认定有三项内容：,4 顾客资格的认定,A 需求的认定；,B 支付能力的认定；,C 购买决策权的认定。,经典案例,两家生产皮,鞋,鞋的工厂，,各,各派一名推,销,销员到非洲,去,去开发市场,。,。到达目的,地,地之后，两,位,位推销员各,自,自给自己的,公,公司发了一,封,封电报。一,个,个这样写道,；,；“这里的,人,人都不穿鞋,子,子，皮鞋没,有,有市场。”,而,而另一个则,说,说：“这里,的,的人都没有,鞋,鞋子穿，皮,鞋,鞋大有市场,。,。”,这两个推销,员,员的结论为,何,何不同？,谁,谁的结论,是,是正确的,？,如果你是其,中,中一位，你,该,该怎么办？,讨论：,一、约见前,的,的准备,一）准备的,意,意义,1、有助于,进,进一步认定,准,准顾客的资,格,格,2、便于制,定,定接近目标,顾,顾客的策略,3、有利于,制,制定具有针,对,对性的面谈,计,计划,4、减少或,避,避免工作失,误,误,5、增强推,销,销人员取得,成,成功的信心,第二节,约,约见顾客,二）准备的,内,内容,1、了解目,标,标顾客的情,况,况,（1）个人,或,或家庭消费,者,者,一般内容，,家庭情况，,需求内容。,（2）组织,购,购买者,基本情况，,生产经营。,2、拟定推,销,销方案,（1）设定,访,访问对象、,见,见面时间和,地,地点。,（2）选择,接,接近的方式,。,。,（3）商品,介,介绍的内容,要,要点和示范,。,。,（4）异议,及,及其处理。,（5）预测,推,推销中可能,出,出现的问题,。,。,3、做好必,要,要的物质准,备,备,文件资料、,样,样品、价目,表,表、合同、,便,便携式电脑,等,等。,仪表与服饰,。,。,二、预约内,容,容和方法,一）预约内,容,容,1、访问对,象,象,访问对象一,般,般以应是具,有,有决策权或,对,对决策产生,重,重大影响的,人,人。,一般情况下,，,，级别较高,的,的访问对象,会,会配备有秘,书,书、接待员,等,等职位。这,时,时，我们的,一,一个重要任,务,务，就是要,想,想尽办法，,突,突破这些秘,书,书、接待员,这,这一关。,2、访问事,由,由,必须要有充,分,分、明确的,访,访问理由。,否,否则，访问,对,对象会认为,你,你会浪费他,的,的时间，拒,绝,绝与你会谈,。,。,（1）推销,商,商品。,（2）市场,调,调查。,（3）提供,服,服务。,（4）签订,合,合同。,（5）收取,货,货款。,（6）走访,用,用户。,3、访问时,间,间,时间的设计,要,要考虑以下,几,几个方面：,（1）访问,对,对象工作、,生,生活的时间,规,规律。,（2）访问,目,目的。,(3 )要,与,与访问地点,相,相适应,4、访问地,点,点,二） 预约,方,方法,1、当面预,约,约,运用场合：,不,不期而遇；,某,某次见面洽,谈,谈中，告别,时,时约定,下次见面时,间,间。,优点：印象,深,深刻，利于,双,双方感情交,流,流。,局限：不是,每,每次都有这,样,样的机会；,可,可能会被当,面,面拒绝，,使推销员陷,入,入被动。,2、电讯预,约,约：主要是,电,电话预约。,优点：预约,迅,迅速，成本,低,低。,缺点：遭拒,绝,绝的机会较,多,多。,3、信函预,约,约,重大场合发,请,请柬。,4、委托预,约,约要。,通过第三者,引,引荐。,注意：不管,采,采用何种预,约,约方法，最,好,好在见面的,前,前一天，用,电,电话再次确,认,认。这既是,提,提高工作效,率,率的需要，,也,也是礼仪的,需,需,一、接近前,的,的准备,一）心理准,备,备：,1、相信自,己,己,2、树立目,标,标,3、全力以,赴,赴,4、承受压,力,力,第三节,接,接近顾客,二）外在形,象,象：,1、仪表端,庄,庄整洁,2、语言清,晰,晰，富有感,召,召力,3、态度真,诚,诚，热情,4、爱好广,泛,泛,5、健康的,体,体魄,三）物质准,备,备：,1、与产品,有,有关的准备,2、与企业,有,有关的准备,3、与推销,员,员个人有关,的,的准备,四）信息准,备,备：,顾客信息、,产,产品信息、,企,企业信息、,市,市场信息等,。,。,二、正式接,近,近,接近顾客是,推,推销顺利开,展,展而与推销,对,对象正式接,触,触的过程，,这,这过程时间,很,很短，在整,个,个过程中所,占,占的比例很,小,小，但这一,环,环节却对洽,谈,谈能否顺利,起,起决定性的,作,作用，这是,直,直接关系到,推,推销目标实,现,现的一个重,要,要环节。,一）接近顾,客,客的目的：,1、吸引顾,客,客的注意,2、激发顾,客,客的兴趣,3、引导顾,客,客转入洽谈,二）接近顾,客,客的方法：,常见的有以,下,下几种方法,：,：,1、介绍接,近,近法：,1）自我介,绍,绍法,2）他人介,绍,绍法,2、商品接,近,近法,3、利益接,近,近法,4、好奇接,近,近法,指推销员利,用,用提问的方,式,式或与顾客,讨,讨论问题的,方,方式接近顾,客,客的方法。,在,在实际使用,中,中可以和别,的,的方法配合,使,使用，采用,问,问答接近法,时,时，要注意,迅,迅速抓住顾,客,客的注意力,，,，应注意：,1）问题必,须,须简明扼要,，,，最好形象,化,化，量化，,直,直观生动；,2）突出重,点,点，有的放,失,失，要引起,顾,顾客兴趣和,注,注意；,3）要有,针,针对性，,耐,耐人寻味,，,，应该是,顾,顾客乐意,回,回答和容,易,易,回答的，,要,要避免争,议,议，伤感,情,情的。,5、问答,接,接近法，,6、表演,接,接近法：,指,指推销员,利,利用各种,戏,戏剧性的,表,表演手法,来,来展示产,品,品的特点,，,，从而引,起,起顾客的,注,注意和兴,趣,趣。,7、陈述,接,接近法：,利,利用直接,陈,陈述吸引,顾,顾客，进,而,而转入洽,谈,谈的方法,。,。,8、赞美,接,接近法：,指,指推销员,利,利用顾客,的,的虚荣心,，,，以赞美,的,的语气博,得,得顾客的,好,好感，来,接,接近顾客,，,，,9、馈赠,接,接近法：,通,通过送礼,物,物来接近,顾,顾客的方,法,法，馈赠,礼,礼物比较,容,容易博得,顾,顾客的欢,心,心，获得,好,好感，从,而,而拉近距,离,离，,但要注意,：,：,1）礼物,最,最好符合,顾,顾客的爱,好,好；,2）赠品,就,就是要推,销,销的物品,效,效果更好,；,；,3）所赠,礼,礼品必须,质,质地优良,，,，外观精,美,美，包装,考,考究；,4）礼品,不,不宜过于,贵,贵重，要,符,符合国家,的,的有关法,规,规。,10、求,教,教接近法,：,：通过向,顾,顾客求教,有,有关问题,，,，请顾客,帮,帮忙解答,来,来接近顾,客,客的方法,。,。,4）注意,分,分析顾客,讲,讲话，确,定,定推销重,点,点。,运用这一,方,方法要注,意,意的是：,1）态度,要,要诚恳，,让,让顾客多,讲,讲，推销,员,员多听；,2）赞美,在,在先，求,教,教在后；,3）求教,在,在先，推,销,销在后；,课后作业,与,与思考题,：,：,1、寻找,顾,顾客应当,掌,掌握和遵,循,循哪些原,则,则？,2、寻找,顾,顾客有哪,些,些常用方,法,法？如何,运,运用这些,方,方法？,3、推销,人,人员应从,哪,哪些方面,去,去评验顾,客,客资质？,4、推销,过,过程中的,约,约见顾客,应,应当考虑,哪,哪些问题,？,？,谢 谢,1,月,月-2302:37:0602:3702:371,月,月-231,月,月-2302:37,02:3702:37:061月-231月-2302:37:06,2023/1/62:37:06,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。1月-231月-23,Friday, January6, 2023,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。02:37:0602:37:0602:37,1/6/2023 2:37:06 AM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。1月-2302:37:0602:37,Jan-2306-Jan-23,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。02:37:0602:37:0602:37,Friday,January6,2023,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2302:37:0602:37:06,January6,2023,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。06,一,一月20232:37:06 上,午,午02:37:061月-23,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。一月232:37 上,午,午1月-2302:37,January 6, 2023,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2023/1/62:37:0602:37:06,06January2023,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。2:37:06,上,上午2:37,上,上,午,午02:37:061月-23,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。1月-231月-23,Friday,January6, 2023,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。02:37:0602:37:0602:37,1/6/20232:37:06AM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。1,月,月-2302:37:0602:37,Jan-2306-Jan-23,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。02:37:0602:37:0602:37,Friday,January6,2023,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。1月-231月-2302:37:0602:37:06,January 6,2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。06,一,一,月,月20232:37:06,上,上午02:37:061月-23,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。一月232:37 上,午,午1月-2302:37,January 6, 2023,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2023/1/62:37:0602:37:06,06January 2023,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。2:37:06 上,午,午2:37 上,午,午02:37:061月-23,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。1月-231月-23,Friday, January6,2023,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。02:37:0602:37:0602:37,1/6/20232:37:06AM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。1月-2302:37:0602:37,Jan-2306-Jan-23,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。02:37:0602:37:0602:37,Friday,January6, 2023,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。1月-231月-2302:37:0602:37:06,January 6,2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。06,一,一,月,月20232:37:06,上,上午02:37:061月-23,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。一,月,月232:37,上,上,午,午1,月,月-2302:37,January6,2023,16,、,业,业,余,余,生,生,活,活,要,要,有,有,意,意,义,义,，,，,不,不,要,要,越,越,轨,轨,。,。2023/1/62:37:0602:37:06,06January2023,17,、一个,人,人即使,已,已登上,顶,顶峰，,也,也仍要,自,自强不,息,息。2:37:06 上,午,午2:37 上,午,午02:37:061月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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