陌生客户拜访步骤及注意事项（PPT31页)

LOGO,单击此处编辑大纲正文的格式,第二个大纲级,第三个大纲级,第四个大纲级,第五个大纲级,第六个大纲级,第七个大纲级,第八个大纲级,第九个大纲级,Page,*,单击此处编辑标题文的格式,LOGO,单击此处编辑标题文的格式,单击此处编辑大纲正文的格式,第二个大纲级,第三个大纲级,第四个大纲级,第五个大纲级,第六个大纲级,第七个大纲级,第八个大纲级,第九个大纲级,西安创,龙,龙数字,文,文化传,播,播有线,公,公司市,场,场部,陌生客,户,户拜访,步,步骤及,注,注意事,项,项,目录,一、区,域,域市场,调,调研,二、市,场,场走访,调,调查,找,找出潜,在,在客户,三、调,查,查潜在,客,客户,锁,锁定拜,访,访目标,四、明,确,确拜访,目,目的,五、拜,访,访计划,六、交,谈,谈,七、意,向,向客户,的,的跟进,及,及达成,一、区,域,域市场,调,调研（,内,内容,如,如何调,研,研）,一、调,研,研内容:,a.,地,地理环,境,境:,地,地理位,置,置 环,境,境气候,状,状况,风,风土人,情,情,b.国,家,家政策,及,及地方,法,法规（,城,城乡规,划,划）,参,参照国,家,家对当,地,地行业,规,规定的,标,标准,c.,经,经济水,平,平及消,费,费习惯,（,（品牌,意,意识、,消,消费,者,者对高,清,清电视,的,的重视,度,度）,d.人,口,口数量,高,高清,电,电视及,付,付费频,道,道的市,场,场容量,e.竞,争,争品牌,（,（主要,竞,竞争品,牌,牌）,f.竞,争,争品牌,的,的营销,模,模式及,策,策略,（,（传统,模,模式及,创,创新）,竞,竞争品,牌,牌的通,路,路结构,g.市,场,场价格,水,水平现,状,状及趋,势,势 适,宜,宜于顾,客,客接受,的,的价格,性,性能比,h.竞,价,价策略,i.高,端,端楼盘,j.媒,体,体状况,通过以,上,上调研,确,确定公,司,司产品,在,在市场,上,上的定,位,位,二、市,场,场走访,调,调查,找,找出潜,在,在客户,a.市场调,研,研方法：参,考,考相关资料,（,（黄页 工,商,商年鉴）,b.相关报,纸,纸 杂志,广,广告媒体,网,网络,c.扫街：,地,地图 划,区,区域 化路,线,线 人员分,配,配 做好记,录,录,d.前往销,售,售人员销售,记,记录；过,去,去销售人员,对,对当地市场,的,的销售记录,三、调查潜,在,在客户 锁,定,定拜访目标,通过关键人,物,物调查,关键人物的,职,职称,a工程.,（,（材料员,项,项目经理,老,老板 董,事,事长）（,甲,甲方 门窗,厂,厂 老板,房,房地,产,产公司 材,料,料员 项目,经,经理 董,事,事长 建筑,公,公司 材料,员,员 项目经,理,理 董事,长,长）,b.民用类,市,市场：铝材,经,经销商,c.装饰公,司,司：老板,商,商贸公司,中,中介或中,介,介公司,关键人物个,性,性：,决策途径：,规模及资金,状,状况：,a.批发商,店,店面 库,存,存 人员,设,设备 网络,c.门窗厂,设,设备 库,存,存 人员配,备,备 厂房,车,车辆 资质,d.信誉状,况,况及口碑(优 好,良,良 一般),e.发展状,况,况：该客户,的,的经营现状,及,及发展潜力,四、明确拜,访,访目的,（一）引起,客,客户兴趣：,1.近阶段,当,当地生活热,门,门事件及行,业,业发展,2.提及当,地,地行业有影,响,响力的人,3.通过其,他,他客户介绍,4.引导客,户,户讲自己感,兴,兴趣的话题,5.公司产,品,品与客户经,营,营产品的对,比,比,6.客户的,大,大致年龄,7.客户的,精,精神面貌及,加,加工环境,8.观察客,户,户工作状态,9.客户生,活,活兴趣及习,惯,惯,（二）建立,人,人际关系,1.确定与,客,客户的利益,关,关系,2.了解客,户,户需求点及,重,重心,3.通过其,他,他客户的介,绍,绍,4.满足客,户,户需求，时,时,时提供有效,信,信息,5.客户的,性,性格类型,（三）了解,客,客户状况,1.经营品,牌,牌（主推品,牌,牌）,2.经营规,模,模（人员，,店,店面）,3.盈利情,况,况,4.经营模,式,式,（四）提供,产,产品资料及,报,报价,1.根据对,客,客户了解提,供,供相应的彩,页,页、套餐方,案,案,2.明确报,价,价对象给出,相,相应报价,（五）介绍,自,自己及企业,公司成立时,间,间，规模，,运,运营模式，,网,网络状况，,公司的荣誉,，,，口碑，使,命,命及理念，,服,服务体系,产品及产品,定,定位，广告,效,效应，样板,市,市场及样板,工,工程，,自己的职称,，,，责任，目,标,标，对行业,的,的理解,要求进一步,了,了解，制,作,作建议书,项目合作计,划,划书,市场 分析,1.市场现,状,状,2.产品现,状,状,3.客户现,状,状,4.竞争状,况,况,5.分销渠,道,道现状,6.终端用,户,户现状,提供解决方,案,案,1.市场规,划,划,2.产品规,划,划,3.市场销,售,售价格策略,4.分销渠,道,道规划,5.销售促,销,销及扶持规,划,划,6.销售人,员,员计划,五、拜访计,划,划,1.确定时,间,间,（如：上午9:3010:30,下,下午3:004：00），或已,跟,跟客户约好,的,的时间，最,好,好提前5到10分钟到,约,约定地点。,2.确认目,标,标-目的,引起客户兴,趣,趣、建立人,际,际关系、了,解,解客户状况,、,、提供产品,资,资料及报价,、,、介绍自己,与,与企业、解,决,决客户疑虑,、,、增加客户,信,信任、提供,技,技术服务、,签,签订合同等,等,等,3.达成目,的,的准备工作,a产品知,识,识,结合市场状,况,况、确定我,公,公司在当地,市,市场的优势,产,产品。,b价格权,限,限,4拜访客,户,户的资料量,和,和细致程度,5区域情,况,况了解,a.了解区,域,域内高、中,、,、低端各产,品,品占有率及,市,市场接受程,度,度，终端客,户,户对该产品,的,的认可度、,分,分销商加工,户,户对该产品,的,的忠诚度。,b.了解,批,批销客户,网,网络分布,及,及批发价,格,格利润分,配,配。,6销售,辅,辅助品,充分利用,彩,彩本，料,头,头，样窗,，,，五金配,件,件，色卡,及,及相关证,件,件，利用,实,实际照片,提,提高客户,信,信心,六、交谈,拜访交谈,步,步骤,着装准备,：衣着得,体,体，干,净,净整洁，,发,发型清爽,，,，不奇装,异,异服，不,留,留胡子，,不,不露鼻毛,。,。,精神准备,：自信，,精,精神饱满,心态准备,：我是来,了,了解信息,的,的，我是,来,来把我的,产,产品信息,介,介绍给你,的,的，提供,一,一个服务,，,，不是来,求,求你非要,买,买我们产,品,品的。,1.称呼,对,对方的名,称,称，职位,例：某某,总,总，您好,。,。,2.自我,介,介绍及公,司,司,a,.公司成,立,立时间，,规,规模，运,营,营模式，,网,网络状况,，,，,b.,公司的荣,誉,誉，口碑,，,，使命及,理,理念，服,务,务体系,c.,产品及产,品,品定位，,广,广告效应,，,，样板市,场,场及样板,工,工程,d,.自己的,职,职称，责,任,任，目标,，,，对行业,的,的理解,3.感谢,对,对方接见,（如：耽,误,误您几分,钟,钟的时间,，,，我是陕,西,西广电网,络,络公司的,销,销售人员,，,，我们在,这,这做个市,场,场推广。,您,您之前有,了,了解过陕,西,西广电吗,？,？）,4.寒暄,，,，拉近与,客,客户距离,天气，兴,趣,趣，新闻,，,，旅游，,名,名誉，家,庭,庭，球赛,等,等。,例如：,今,今天天气,真,真不错，,昨,昨天还下,雨,雨，今天,就,就出太阳,了,了。X总,您,您喜欢看,什,什么球赛,。,。,5.表达,拜,拜访的理,由,由,抱着学习,的,的态度、,推,推荐新产,品,品、了解,市,市场及行,业,业情况；,朋,朋友介,绍,绍，慕名,而,而来,例如：X,总,总您好，,从,从下面了,解,解到你是,当,当地做XX生意做,的,的最好的,，,，我今天,是,是过来专,门,门来向您,学,学习的，,您,您做的这,么,么好。我,一,一定要向,你,你学习。,。,。我今,天,天也带来,了,了一款我,们,们司设计,的,的新产品,，,，想向你,推,推荐一下,，,，同时也,希,希望你能,指,指点指点,。,。X,总,总您好，,我,我是某某,总,总介绍过,来,来的。,6.赞美,家,家庭，生,意,意,例如：某,某,某老板您,的,的孩子真,可,可爱，您,太,太幸福了,。,。,7.介绍,产,产品，回,答,答疑问,a.你们,产,产品是好,的,的，但价,格,格太贵了,。,。卖不出,去,去，没有,市,市场,b.这款,产,产品跟市,面,面上的没,什,什么区别,，,，看不出,有,有什么特,别,别的地方,8.询问,客,客户意向,及,及进一步,需,需求,a.老板,您,您目前对,产,产品还想,了,了解那方,面,面的信息,。,。,b.老板,您,您的思路,很,很好，我,们,们就需要,像,像你这样,的,的客户。,9.为下,一,一次拜访,埋,埋下伏笔,a.给客,户,户派送名,片,片、资料,等,等,b.控制,好,好时间，,第,第一次不,宜,宜聊的太,多,多，表现,出,出自己很,忙,忙且有很,多,多客户跟,我,我谈样或,是,是没有话,题,题聊的时,候,候找借口,走,走开。,c.对于,超,超出自己,权,权限的问,题,题，需向,领,领导请示,，,，等有了,答,答案后方,可,可电话联,系,系下次拜,访,访时间,10.预,约,约下一次,拜,拜访时间,或,或邀请参,观,观时间.,对于第一,次,次拜访的,客,客户，最,好,好要隔两,天,天才联系,。,。,例：老板,你,你看你今,天,天忙，我,就,就不打搅,您,您了，明,后,后天您有,时,时间么，,我,我们再谈,。,。,11.结,束,束，礼貌,告,告辞,X总今天,打,打搅你了,，,，谢谢你,跟,跟我讲了,这,这么多，,我,我跟你学,到,到了不少,东,东西，希,望,望有机会,再,再来拜访,你,你,意向客户,的,的跟进及,达,达成,意向客户,来,来源于对,潜,潜在客户,群,群信息的,收,收集，整,理,理，分析,之,之后，是,一,一种有关,客,客户购买,行,行,为,为的准信,息,息。在具,备,备意向客,户,户准信息,之,之后能否,利,利用好这,种,种准信息,使,使其成为,成,成交客户,是,是不一定,的,的，这中,间,间有个跟,进,进问题，,从,从而成为,合,合作客户,。,。跟进意,向,向客户的,方,方式方法,因,因人而异,因,因事而异,，,，有针对,性,性地采取,合,合适方法,去,去跟进非,常,常重要；,到,到底哪种,方,方式方法,能,能发挥作,用,用一定要,根,根据实际,需,需要而定,。,。,一、意向,客,客户的定,义,义,意向客户,就,就是没有,实,实际达成,过,过合作的,客,客户，但,表,表达了合,作,作意向的,客,客户。意,向,向客户就,是,是潜在的,客,客户，我,们,们不要因,为,为这部分,客,客户还没,有,有跟公司,合,合作而忽,视,视他们，,而,而要仔细,将,将他们进,行,行考察分,析,析，将有,发,发展前途,、,、有市场,开,开拓能力,、,、有雄厚,的,的资金、,讲,讲求信誉,的,的意向客,户,户进行联,系,系、引导,、,、培育、,帮,帮助，使,之,之最终成,为,为公司的,客,客户。,二、意向,客,客户的确,认,认,所谓意向,客,客户的确,认,认，就是,清,清楚的了,解,解、掌握,、,、分析客,户,户真正对,公,公司赶兴,趣,趣的点。,更,更直接的,说,说就是客,户,户为什么,要,要选择我,公,公司产品,，,，我公司,能,能为客户,带,带来什么,，,，了解这,点,点才能真,正,正找到客,户,户的兴趣,点,点，后期,才,才能有方,向,向、有目,标,标针对客,户,户的赶兴,趣,趣的点来,开,开展工作,，,，引导客,户,户、最终,达