商务谈判的组织与管理技巧

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第四章 商务谈判的组织与管理,【,本章内容,】,一、商务谈判人员的个体素质,二、商务谈判人员的群体构成,三、商务谈判人员的管理,【,考核重点与要求,】,识记：谈判群体的构成原则,领会：确定谈判群体组织结构的依据,简单应用：如何做好谈判人员间的分工配合,综合应用：学会寻求谈判群体构成成本最低而谈判效果取得最佳的均衡点,第一节 商务谈判手的选拔,商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分。,要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。,商务谈判内容复杂，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。,某年,上海某从事文物进口贸易的单位,与一位日本文物商谈判一批中国文物的出口贸易。这位日本商人带来一位中文翻译,是上海去日本打工的男青年,而上海的这家外贸单位使用的日文翻译是一位上海籍的女青年。谈判进行得很艰苦,因为日本人开价很低,几个回合下来,双方的差距仍然很大。,谈判过程中,这位日商在谈判中观察到,中方女翻译的言谈举止,表明她对到日本打工而当日商翻译的男青年非常羡慕。于是日商心生奸计,要自己的男翻译在谈判休息时,主动接近这位女翻译,表示他愿意将来为这位女翻译到日本学习提供担保,以及路费、学费、生活费在内的所有费用,条件是这位女翻译必须把中方文物的底价全部透露给他。这位女翻译经不起出国的诱惑,出卖了全部机密。,究竟选用什么样的谈判人员？,在接下来的谈判中,这位日商完全掌握了谈判的主动权,用中方内部开的底价买下了这一批文物,狠狠地赚了一大笔,而上海的这家单位则亏得很惨。当然,这位做着出国梦的女翻译好梦不长,当她刚拿到护照,就因事情败露而锒铛入狱,断送了自己的前程。,这是一起典型的因谈判人员自身素质的问题而导致我方在谈判中受损的例子。,所以在商务谈判中,挑选思想品质素质过硬的谈判人员是谈判成功的重要保证,。,1,、遵纪守法，坚持原则,不利于国家和企业的协议坚决不签；,2,、平等待人，不卑不亢,切记不可妄自菲薄、妄自尊大；,3,、遵守诺言，勤勉尽责,不恰当的诺言要运用策略让其失效；,4,、仪表大方，举止得体,古训：立如松，坐如钟，行如风，卧如弓。,一、商务谈判人员的选拔标准,（一）谈判人员的行为规范,1,、横向方面的知识,我国的涉外经济方针政策、法律和法规；,某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系,价格水平及其变化趋势信息,产品的技术要求和质量标准,有关国际贸易和国际惯例知识,国外有关法律知识,各国各民族的风土人情和风俗习惯,可能涉及的各种业务知识,保险、金融等,一、商务谈判人员的选拔标准,（二）谈判人员的知识结构,“,T,型”,一、商务谈判人员的选拔标准,1954,年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍摄的戏剧电影,梁山伯与祝英台,招待与会的外国官员和新闻记者，出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关同志将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达,16,页的说明书，剧名也相应改为,梁与祝的悲剧,，有关同志拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了总理的批评，总理认为搞这样的说明书是不看对象，,“,对牛弹琴,”,，是党八股的表现。总理当场设计了一份请柬，请柬上只有一句话，,“,请你欣赏一部彩色歌剧影片,中国的罗米欧与朱丽叶,”,，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。,2,、纵向方面,的,的知识,丰富的商品,知,知识：商品,的,的性能、特,点,点和用途,了解某些商,品,品的生产潜,力,力或发展的,可,可能性,丰富的谈判,经,经验和应对,复,复杂艰苦谈,判,判的能力,熟练的外语,程,程度,对国内外企,业,业、公司类,型,型的了解,熟悉谈判心,理,理学和行为,科,科学的相关,知,知识,熟悉不同国,家,家的谈判对,手,手的风格和,特,特点,一、商务谈,判,判人员的选,拔,拔标准,（二）谈判,人,人员的知识,结,结构,弗雷斯,查尔斯,艾克尔在,国家如何进,行,行谈判,一书中曾提,出,出：“根据,十,十七、十八,世,世纪的外交,规,规范，一个,完,完美无缺的,谈,谈判家，应,该,该心智机敏,，,，而且有无,限,限的耐心。,能,能巧言掩饰,，,，但不欺诈,行,行骗；能取,信,信于人，而,不,不轻信于人,；,；能谦恭节,制,制，但又刚,毅,毅果敢；能,施,施展魅力，,而,而不为他人,所,所惑；能拥,有,有巨富，藏,娇,娇妻，而不,为,为钱财和女,色,色所动。”,一、商务谈,判,判人员的选,拔,拔标准,（三）谈判,人,人员的心理,素,素质与能力,要,要求,（,1,）清晰思维,的,的能力与较,强,强的心理控,制,制能力,谈判双方由,于,于利益的抗,衡,衡和相互依,存,存，使得谈,判,判人员在心,理,理上承受的,压,压力很大，,需,需要随时就,某,某个谈判事,项,项的具体典,型,型特征和实,质,质进行分析,与,与判断。谈,判,判人员要根,据,据已知的前,提,提在平静情,形,形下保持清,晰,晰的思路进,行,行分析判断,与,与推理，在,种,种种可能与,假,假设的分析,过,过程中识破,对,对方的计谋,，,，并使自己,的,的提议与要,求,求得以实现,。,。即使在激,烈,烈的交锋中,，,，也要能够,控,控制自己的,情,情绪，以恰,当,当的语言和,举,举止来说服,对,对方。,一、商务谈,判,判人员的选,拔,拔标准,（三）谈判,人,人员的心理,素,素质与能力,要,要求,（,2,）非同一般,的,的记忆力,谈判者的记,忆,忆力主要体,现,现在对所收,集,集的各种信,息,息的记忆上,。,。谈判者记,忆,忆的信息越,多,多，对谈判,越,越有利，具,体,体的说，可,以,以获取对方,的,的好感，增,加,加谈判的力,量,量。,（,3,）较强的表,达,达能力和谈,判,判相关知识,能,能力,谈判者的表,达,达能力包括,口,口头表达和,文,文字表达能,力,力，能有理,、,、有力、有,节,节奏地表达,己,己方的立场,和,和观点，同,时,时要精通有,关,关谈判的合,同,同、协议书,的,的协作及相,关,关电脑操作,技,技术。,一、,商,商务,谈,谈判,人,人员,的,的选,拔,拔标,准,准,（三,）,）谈,判,判人,员,员的,心,心理,素,素质,与,与能,力,力要,求,求,（,4,）善,于,于协,调,调的,能,能力,商务,谈,谈判,是,是一,项,项需,要,要密,切,切配,合,合的,集,集体,活,活动,，,，需,要,要谈,判,判人,员,员相,互,互协,调,调关,系,系，,凝,凝结,每,每个,人,人的,力,力量,，,，形,成,成一,种,种更,强,强的,战,战斗,力,力。,（,5,）坚,强,强的,毅,毅力,和,和百,折,折不,挠,挠的,精,精神,商务,谈,谈判,是,是一,项,项艰,苦,苦的,工,工作,，,，需,要,要谈,判,判者,以,以顽,强,强的,毅,毅力,和,和勇,往,往直,前,前的,精,精神,来,来推,进,进己,方,方目,标,标的,实,实现,。,。在,谈,谈判,中,中，,不,不管,遇,遇到,何,何种,困,困难,，,，都,要,要有,不,不达,目,目的,不,不罢,休,休的,勇,勇气,。,。即,使,使决,定,定妥,协,协求,和,和，,也,也要,在,在经,过,过力,争,争后,以,以强,者,者的,大,大度,予,予以,提,提出,。,。,一、,商,商务,谈,谈判,人,人员,的,的选,拔,拔标,准,准,（三,）,）谈,判,判人,员,员的,心,心理,素,素质,与,与能,力,力要,求,求,（,6,）敏,锐,锐的,洞,洞察,力,力和,快,快速,应,应变,的,的能,力,力,在商,务,务谈,判,判中,需,需要,与,与各,种,种各,样,样的,人,人打,交,交道,，,，谈,判,判环,境,境复,杂,杂多,变,变，,很,很多,意,意想,不,不到,的,的事,情,情都,有,有可,能,能发,生,生，,要,要求,谈,谈判,人,人员,善,善于,察,察言,观,观色,，,，及,时,时扑,捉,捉对,方,方的,动,动向,、,、变,化,化，,随,随机,应,应变,。,。主,持,持谈,判,判的,代,代表,应,应能,统,统率,全,全局,，,，运,筹,筹帷,幄,幄，,善,善于,针,针对,谈,谈判,内,内容,的,的轻,重,重、,层,层次,设,设计,方,方案,，,，并,能,能根,据,据场,上,上变,化,化及,时,时调,整,整。,一、,商,商务,谈,谈判,人,人员,的,的选,拔,拔标,准,准,（三,）,）谈,判,判人,员,员的,心,心理,素,素质,与,与能,力,力要,求,求,（,7,）巧,妙,妙做,戏,戏的,能,能力,谈判,者,者在,做,做戏,时,时要,遵,遵循,四,四个,原,原则,：,：其,一,一，,力,力度,原,原则,；,；其,二,二，,场,场合,原,原则,；,；其,三,三，,时,时机,原,原则,；,；其,四,四，,逻,逻辑,性,性原,则,则。,（,8,）创,新,新能,力,力,创新,能,能力,是,是运,用,用知,识,识和,理,理论,，,，在,科,科学,、,、艺,术,术、,技,技术,和,和各,种,种实,践,践活,动,动领,域,域中,不,不断,提,提供,具,具有,经,经济,价,价值,、,、社,会,会价,值,值、,生,生态,价,价值,的,的新,思,思想,、,、新,理,理论,、,、新,方,方法,和,和新,发,发明,的,的能,力,力。,当,当代,商,商务,谈,谈判,人,人员,应,应当,不,不断,解,解放,思,思想,，,，努,力,力开,拓,拓创,新,新、,克,克难,奋,奋进,。,。,一、,商,商务,谈,谈判,人,人员,的,的选,拔,拔标,准,准,（三,）,）谈,判,判人,员,员的,心,心理,素,素质,与,与能,力,力要,求,求,二、,商,商务,谈,谈判,人,人员,选,选拔,的,的原,则,则,（一,）,）善,于,于发,现,现人,才,才,千里,马,马常,有,有，,而,而伯,乐,乐不,常,常有,。,。,（二,）,）坚,持,持德,才,才兼,备,备选,材,材,世界,上,上有,四,四种,人,人：,有,有才,有,有德,；,；有,才,才无,德,德；,有,有德,无,无才,；,；无,才,才无,德,德。,（三,）,）坚,持,持扬,长,长避,短,短用,才,才,对人,才,才的,使,使用,，,，应,取,取其,长,长处,，,，避,其,其短,处,处。,（四,）,）坚,持,持学,历,历与,能,能力,并,并举,一个,人,人的,综,综合,能,能力,不,不能,单,单凭,学,学历,高,高低,来,来衡,量,量。,思考,题,题：,如果,让,让你,来,来为,企,企业,选,选拔,一,一位,谈,谈判,人,人员,，,，你,会,会从,哪,哪些,方,方面,考,考虑,去,去选,择,择这,位,位谈,判,判者,？,？,第二,节,节,商,商务,谈,谈判,的,的队,伍,伍,人无,完,完人,，,，金,无,无足,赤,赤。,每,每个,人,人都,有,有优,点,点和,缺,缺点,，,，各,谈,谈判,人,人员,之,之间,应,应该,在,在自,我,我特,长,长的,基,基础,上,上，,确,确保,内,内部,协,协调,一,一致,。,。,一、,组,组建,谈,谈判,团,团队,的,的原,则,则,（一,）,）知,识,识互,补,补,每个,谈,谈判,人,人员,在,在谈,判,判中,都,都担,任,任着,不,不同,的,的角,色,色，,都,都有,各,各自,的,的任,务,务，,不,不能,工,工作,越,越位,，,，但,相,相互,间,间要,配,配合,，,，要,通,通力,合,合作,。,。,（二,