开展新业务

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),6,b-,*,*,资料来源：,Unit of measure,机密,此报告,仅,仅供客,户,户内部,使,使用。,未,未经麦,肯,肯锡公,司,司的书,面,面许可,，,，其它,任,任何机,构,构不得,擅,擅自传,阅,阅、引,用,用或复,制,制。,一九九,九,九年十,二,二月二,日,日,开展新,的,的中间,业,业务,(1.0,版),中国工,商,商银行,试点设,计,计方案,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),本举措,在,在重庆,全,全面推,广,广后的,最,最终成,果,果描述,设计思,路,路,根据诊,断,断过程,中,中发现,的,的机会,进,进行进,一,一步具,体,体设计,参照国,际,际作法,和,和工行,实,实际情,况,况出未,来,来有可,能,能实施,的,的方案,对国际,水,水准的,新,新产品,开,开发作,法,法和流,程,程作初,步,步介绍,最终结,果,果,进行有,效,效的产,品,品开发,所,所需流,程,程,贷款申,请,请收费,方,方案设,计,计,存款帐,户,户维护,费,费方案,设,设计,收益影,响,响,+1000万,元,元,1,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),在试点,中,中有待,解,解决的,设,设计问,题,题,具体设,计,计问题,如何在,试,试点中,解,解决,收费标,准,准只是,初,初步设,计,计，还,没,没有对,客,客户、,物,物价局,和,和竞争,对,对手的,反,反应做,详,详细分,析,析,在试点,实,实施时,，,，做必,要,要的客,户,户访谈,，,，市场,调,调查，,对,对定价,，,，付款,方,方式做,详,详细的,验,验证，,并,并且取,得,得物价,局,局的认,可,可,2,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),如何进,行,行有效,的,的产品,开,开发,未来工,行,行有可,能,能开发,的,的中间,业,业务设,计,计,贷款申,请,请收费,存款帐,户,户维护,费,费,3,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),试点的,目,目的与,成,成功标,准,准,目的,寻找见,效,效快，,效,效益大,且,且实用,性,性强的,最,最佳推,广,广方案,预见将,来,来推广,时,时可能,遇,遇到的,困,困难与,解,解决方,法,法,确保将,来,来推广,的,的成功,率,率,成功的,标,标准,建立一,套,套科学,的,的新业,务,务及产,品,品发展,系,系统,运用新,的,的业务,及,及产品,发,发展体,系,系推出,一,一到二,项,项新的,中,中间业,务,务,推出的,新,新的中,间,间业务,达,达到其,预,预计的,成,成果,写出最,佳,佳推广,方,方案的,操,操作手,册,册,此项试,点,点最主,要,要的目,的,的是成,功,功的建,立,立一套,业,业务及,产,产品发,展,展体系,，,，为工,行,行将来,发,发展新,业,业务、,新,新产品,的,的打下,坚,坚实的,基,基础,4,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),*,资料来源,：,：,新产品的,开,开发体系,是,是一个跨,部,部门跨客,户,户分类群,的,的矩阵关,系,系,产品,客户分类,群,群,针对产品,的,的商业责,任,任,建立产品,开,开发、管,理,理部门,明确及分,配,配职责,针对产品,管,管理制定,相,相应的手,段,段并进行,管,管理,针对不同,客,客户群的,商,商业责任,建立、培,训,训和设置,销,销售队伍,开发/管,理,理针对不,同,同客户群,的,的支持系,统,统与工具,个人,私人存款,大,大户,中小型企,业,业,大企业,政府,零售业务(包括中,间,间业务),对公业务,证券交易,国际业务,特殊产品,其它产品,5,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),新业务及,产,产品的发,展,展需经过,一,一个科学,全,全面的过,程,程,主要任务,市场需求,分,分析,竞争对手,分,分析,发现机会,设计,试点实施,推广,发现市场,需,需求,确定机会,业务/产,品,品,设计,硬件设计,对业务销,售,售人员沟,通,通,对客户沟,通,通,控制与支,持,持,确定有可,能,能发展的,机,机会,对机会进,行,行初步评,估,估并业务,发,发展处领,导,导汇报,确定要进,行,行设计并,试,试点的机,会,会,设计新业,务,务/产品,的,的各项标,准,准,产品特征,价格标准,负责销售,开,开发的部,门,门,对实施新,业,业务/产,品,品所需的,技,技术基础,进,进行设计,配套的电,子,子系统,跟踪控制,所,所需的系,统,统,培训业务,销,销售人员,建立配套,的,的激励制,度,度,对客户进,行,行宣传与,沟,沟通,向客户推,销,销,对试点进,程,程及成果,进,进行跟踪,解决进程,中,中所到的,困,困难,修改方案,向全行推,广,广新业务/产品,业务发展,处,处(或未,来,来的产品,经,经理)、,销,销售部门,、,、法律部,门,门及其它,有,有可能涉,及,及的部门,业务发展,处,处(或未,来,来的产品,经,经理),业务发展,处,处(或未,来,来的产品,经,经理)、,技,技术保障,处,处,业务发展,处,处(或未,来,来的产品,经,经理)及,相,相关专业,处,处,过程中完,成,成,负责部门,6,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),如何分析,市,市场需求,，,，发现产,品,品开发机,会,会,对金融市,场,场上各种,产,产品的发,展,展趋势进,行,行分析，,发,发现新趋,势,势,举例：由,于,于住房改,革,革，越来,越,越多的人,需,需要购买,住,住房，那,么,么私人住,房,房贷款将,是,是较有前,景,景的产品,分析可用,的,的资料来,源,源：,人行的统,计,计资料,金融业专,业,业期刊,购买有关,市,市场分析,与,与调查,汇总客户,需,需求的观,点,点，从中,发,发现客户,中,中未被满,足,足的需求,。,。然后根,据,据需求，,发,发现银行,可,可以提供,的,的产品机,会,会,举例：目,前,前国外很,多,多客户有,一,一个“全,能,能服务的,要,要求”，,要,要求银行,提,提供所有,主,主要金融,服,服务。这,就,就给银行,提,提供了销,售,售除传统,存,存款、贷,款,款产品以,外,外的机会,。,。,这些银行,在,在网点提,供,供保险产,品,品，各种,投,投资产品,，,，以及股,票,票交易等,产,产品,汇总网点,销,销售人员,对,对市场的,看,看法，并,跟,跟踪现有,产,产品的销,售,售情况，,从,从中发现,新,新的趋势,和,和机会,研究对产,品,品有影响,的,的法规和,经,经济状况,举例：访,谈,谈物价局,和,和人民银,行,行，找出,对,对银行各,项,项服务是,否,否可以收,费,费,分析方法,：,：,访谈法规,制,制定人,经济宏观,分,分析,市场需求,分,分析,7,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),分析方法,根据客户,群,群来找最,主,主要的竞,争,争对手。,如,如：针对,大,大型企业,，,，找出哪,些,些银行是,在,在积极地,争,争取这些,客,客户,访谈销售,人,人员,阅读其它,银,银行的宣,传,传产品,市场份额,计,计算,亲身考察,确定最主要的竞争对手,对竞争对手的经营情况进行经常性分析,定期跟踪,分,分析竞争,对,对手的经,营,营情况：,销售哪些,产,产品？,有没有新,产,产品推出,？,？,产品有哪,些,些主要性,能,能？,可以定期,对,对竞争对,手,手的客户,进,进行访谈,，,，争求客,户,户对竞争,对,对手的意,见,见,亲身考察,分析竞争对手与自己在哪些方面有不同,找出新产品的机会,根据竞争,对,对手产品,供,供应、产,品,品性能、,定,定期与自,己,己的对应,产,产品做比,较,较,访谈自己,的,的客户，,征,征求对产,品,品的意见,比较双方,客,客户的意,见,见，找出,不,不同,找出新产,品,品的机会,可,可以有几,种,种方法：,竞争对手,有,有，而我,没,没有的产,品,品，可以,考,考虑推出,竞争对手,产,产品的性,能,能较高的,满,满足了其,客,客户群，,我,我可以借,鉴,鉴其产品,的,的性能，,改,改进我的,产,产品性能,针对竞争,对,对手无法,满,满足的客,户,户的需求,，,，如果我,可,可以满足,，,，那么要,进,进行有效,的,的宣传，,将,将客户发,展,展过来,如何进行,对,对竞争对,手,手的分析,8,产品发展,流,流程中各,有,有关部门,需,需要紧密,配,配合(1)发现,机,机会,主要活动,产品发展,组,组织,销售渠道,组,组织,技术组织,业务发展,处,处,产品经理,销售队伍,客户经理,技术保障,处,处,了解市场,将有关产,品,品发展的,趋,趋势和观,点,点汇总，,并,并可以提,供,供给销售,渠,渠道组织,向产品发,展,展组织提,供,供有关产,品,品趋势的,信,信息,确定新的,科,科技趋势,跟踪客户,汇总客户,的,的需求观,点,点及实际,产,产品的效,力,力,提供有关,客,客户需求,的,的信息,为客户跟,踪,踪提供支,持,持,提供跟踪,的,的技术支,持,持(系统,、,、流程等),监督竞争,对,对手,汇总有关,竞,竞争对手,的,的产品情,况,况,想出新点,子,子,提供有关,竞,竞争对手,的,的信息,想出新点,子,子,对,竞,竞,争,争,对,对,手,手,技,技,术,术,情,情,况,况,进,进,行,行,分,分,析,析,提,出,出,新,新,建,建,议,议,研,究,究,经,经,济,济,形,形,势,势,和,和,法,法,规,规,研,究,究,对,对,产,产,品,品,有,有,影,影,响,响,的,的,法,法,规,规,和,和,经,经,济,济,状,状,况,况,设,计,计,产,产,品,品,计,计,划,划,写,出,出,产,产,品,品,建,建,议,议,书,书,9,ICBC/991109/SH-1.11(97GB),产,品,品,发,发,展,展,流,流,程,程,中,中,各,各,有,有,关,关,部,部,门,门,需,需,要,要,紧,紧,密,密,配,配,合,合(2),设,设,计,计,主,要,要,活,活,动,动,产,品,品,发,发,展,展,组,组,织,织,销,售,售,渠,渠,道,道,组,组,织,织,技,术,术,组,组,织,织,业,务,务,发,发,展,展,处,处,产,品,品,经,经,理,理,销,售,售,队,队,伍,伍,客,户,户,经,经,理,理,技,术,术,保,保,障,障,处,处,设,计,计,产,产,品,品,设,计,计,新,新,产,产,品,品,的,的,各,各,项,项,标,标,准,准,产,品,品,特,特,征,征,价,格,格,标,标,准,准,负,责,责,销,销,售,售,开,开,发,发,部,部,门,门,确,保,保,产,产,品,品,定,定,义,义,与,与,市,市,场,场,需,需,求,求,一,一,致,致,就,设,设,计,计,提,提,出,出,建,建,议,议,并,并,进,进,行,行,审,审,批,批,提,供,供,操,操,作,作,框,框,架,架,和,和,系,系,统,统,工,工,具,具,识,别,别,操,操,作,作,中,中,的,的,问,问,题,题,针,对,对,操,操,作,作,问,问,题,题,研,研,制,制,应,应,变,变,的,的,方,方,案,案,研,究,究,财,财,务,务,预,预,算,算,影,影,响,响,进,行,行,财,财,务,务,可,可,行,行,性,性,分,分,析,析,包,包,括,括,收,益,益,预,预,算,算,成,本,本,预,预,算,算,做,出,出,商,商,业,业,销,销,售,售,前,前,景,景,预,预,测,测,向,客,客,户,户,征,征,求,求,意,意,见,见,研,究,究,竞,竞,争,争,对,对,手,手,反,反,应,应,将,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,可,可,能