酒类行业O2O案例分析

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,p:companiesjetroproject jupiter project proposal 20140428project jupiter project proposal bx part 20140428 v7.pptx,*,1919酒类直供O2O案例分析,目录,供应链平台运营酒商,1,商业模式探讨1919酒类直供,2,葡萄酒商业模式类型分类,1.1,供应链平台运营酒商,1.2,国内葡萄酒行业渠道发展现状,1.3,1919企业介绍,2.1,1919相关财务数据,2.2,1919商业模式分析,2.3,1919的SWOT分析,2.4,招商食品可借鉴价值探讨,2.5,2,1.供应链平台运营酒商,葡萄酒商业模式类型分类,供应链平台运营酒商,国内葡萄酒行业渠道商发展现状,葡萄酒商业模式类型,进口葡萄酒集散与交易中心,供应链平台运营酒商,国外生产及进口代理酒商,自产自销的传统本土酒商,电子商务运营商,国内进口代理酒商,联盟组织酒业推广,4,供应链平台运营酒商,资料来源：中国葡萄酒市场白皮书、极速供应链,发展缘起,竞争,由以往单纯的,企业之间的竞争,上升到更高层次的“扩展企业”的竞争,供应链之间的竞争,作为一些中国最早及专业的,渠道,商,和,供应链运营商,，将供应链服务模式和理念引入葡萄酒产业，专注于,进口葡萄酒供应链服务,代表企业,类型,传统,渠道商,许多进口葡萄酒的,传统,渠道商,都,在逐步完善各自的供应链流程,通过,改善上、下游供应链关系,，整合优化供应链中的信息流、物流、资金流，以,获得更多竞争优势,供应链,企业,近,几年,兴起的各进口葡萄酒供应链企业,则,相当于,保税区交易模式,的浓缩版,但是,会更,独立和专注,于,上下游资源有效链接,，更突出其,第三方采购和物流能力,进行贸易服务,5,行业渠道商发展现状,传统酒类连锁最大的,扩张障碍就是以“人脉”为主盈利的商业模式,一位老板的人脉关系再强大，一般也会限定在当地市场，对于异地扩张却无可奈何,随着公司内部酒类销售人员的离职，客户也随之流走，大部分,传统酒类经销商对于销售人员人脉资源的依赖和对于酒类品牌的依赖很大,绝大多数酒类经销商将其利润的主要来源集中在,商品的单位盈利上，收效甚微,资料来源：华夏酒报、搜狐财经（搜狐酒评网）、糖酒快讯,国内葡萄酒渠道正从原本的餐饮、商超、夜场等,传统销售渠道,转向电商、俱乐部、会员的,个人消费渠道,高端产品走,俱乐部O2O路线,中低端产品走,社区便利店微终O2O路线,对于现有的酒类经销商、零售商来说，O2O是其发展的一条道路,传统渠道商的行业弊病与问题,国内葡萄酒在渠道上大刀阔斧的变化,6,一、1919企业介绍,二、1919相关财务数据,三、1919商业模式分析,四、1919的SWOT分析,五、招商食品可借鉴价值探讨,目录,2.商业模式探讨1919酒类直供,1919企业介绍,商标：1919，壹玖壹玖（已获得35类相关类别国家注册证）,名称：四川壹玖壹玖,酒类供应链,管理股份有限公司,商号：1919酒类直供,资料来源：1919酒类直供官网、壹玖壹玖2014年半年度报告,开设第一家实体门店,，标志着1919从酒类中间商,向终端零售商转型,，完成商标注册,2006年2月,成立,四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司,，通过股东会,确立上市计划,2010年8月,由1919酒类连锁超市,更名为1919酒类直供,2012年7月,成功登陆新三板，股票名称为壹玖壹玖，股票代码为830993,2014年8月,正式成立酒类销售公司，,定位酒类中间商,1998年6月,信息中心、呼叫中心设立，,确定了多渠道销售策略,2008年5月,确定了线上、线下一体化运营策略1919官网上线，,电子商务平台正式启动,2011年11月,经国家相关部门批准，,公司正式改为股份制有限公司,2013年10月,1919企业发展历程,8,1919企业介绍,资料来源：Wind资讯、1919酒类直供官网、壹玖壹玖2014年半年度报告,1919企业简介,1919,主营业务为基于,线下实体门店,和,线上电商平台,的，以,信息化管理,为核心的,酒类零售业务与酒类供应链管理服务,1919,可供销售的,酒类单品数达5600余种,，分为流通商品和自主产品，其中,绝大部分为流通商品,1919酒类直供,1919,酒类连锁超市,1919数字旗舰店,1919,进口酒商店,1919,商场店中店,1919,酒类网上商城,1919,战略合作配送商,截止至2013年底，1919于全国（四川）拥有,43家直营,零售店，,销售额近5亿,人民币,9,1919相关财务数据,资料来源：Wind资讯、1919酒类直供官网、壹玖壹玖2014年半年度报告,壹玖壹玖2014上半年主要会计数据,单位：元人民币,2013年度各种酒类业务毛利率比较,单位：%,在1919酒类直供提供的几大酒品之中，尽管白酒销售总量最大，但毛利率只有10.85%,红酒虽然在全部酒类销售的13%，但毛利率高达40.06%,单位：万元,2013年度主营业务销售情况,占比约91%,2013年度酒类销售占比,约2.5亿,10,1919商业模式分析,资料来源：商业模式创新、价值系统的模块化与价值转移,1919商业模式概括,商业模式,价值主张,价值网络,价值维护,价值实现,目标客户,价值内容,网络形态,业务定位,伙伴关系,隔绝机制,收入模式,成本管理,顾客价值,伙伴价值,企业价值,11,1919商业模式分析价值主张,资料来源：Wind资讯、1919酒类直供官网、壹玖壹玖2014年半年度报告、搜狐酒评网,目标客户：全部有意向买酒的消费者,1919的客户群体是面向市场上的碎片化客户，属于阳光型消费,目前,1919酒类直供,80%的销售额是由90%的客户来完成的,5%是由党政军企事业单位,产生的购买，但,并不是建立在灰色人脉上的,1919,95%的销售是基于零售平台,而产生的,会员制消费,从总体来看，1919酒类直供的顾客类型属于,增值型顾客,他们,能够通过,网络效应、口碑效应、形象效应,等方面的作用，使,1919,提供的价值发生增值,1919通过近几年的迅速扩张、媒体投入等方式,迅速取得大量的、高质量的增值型顾客，从而确立,1919自身的价值,2013年会员购物频率,会员购物频率在,2次以上的占比达到65.88%,目前已有,约20万名个人会员,2013年其,客单价,（每个顾客平均每次消费金额）,为836元,2013全年由,51.7万份订单构成了4亿多元的销售收入,12,1919商业模式分析价值主张,资料来源：1919酒类直供官网、价值定位,价值内容：1919向目标客户传递的五大模块价值,超级服务,1919提供的超级服务包括,多渠道获得产品,、,快速便捷获取信息,、,优质快速的服务、可靠便捷的交付方式,等,1919的,“立即送”,服务在其覆盖地区达到30分钟以内，而其他酒类电商依靠第三方物流却需要24小时以上的时间才能送达,便捷的解决方案,1919,线上业务的开展,，打破了人们在酒类专卖等传统渠道购酒的习惯,顾客可以在家选购酒品，不但可以,享受打折优惠,，还可以,立即送酒上门,1919为客户提供了,轻松、便捷的消费体验,个性化,1919从客户角度倒推，为顾客提供了,最优成本组合,的酒类商品,根据会员以往购酒频次、品类提供,个性化的酒品购买推介,13,1919商业模式分析价值主张,“最后半公里”的物流优势,线上最终的输赢取决于最后半公里的,物流效率和成本,，,而,1919的优势就在于,最后半公里,线下实体店,终端零售,提高消费者体验,订单配送,仓储站,连锁零售和配送点一体化运营,顾客终端,广告收益,DM杂志,实体店液晶屏广告,餐饮终端ipad广告,会员杂志,庞大的会员数据,门店店员+,蜀海物流,信息技术,应用,订单来源,电话订购 60%,网络销售 10%,实体店销售 30%,异地订单,通过,本地物流执行,：,既,提高了物流效率,，也省掉了,重复的物流费用,资料来源：酒业新闻网、华夏酒报、搜狐酒评网、1919酒类直供官网,14,全资子公司,1919商业模式分析价值主张,餐饮企业供应链整体解决方案服务商,&,复合调味料产销一体服务商,旗下品牌,店员,就是搬货员、理货员和送货员，利用门店人员的富余精力就可以,完成货物配送,配送范围在距离门店半径不到一公里,，以此实现对消费者“半小时送货”的承诺,资料来源：酒业新闻网、华夏酒报、搜狐酒评网、1919酒类直供官网、蜀海（北京）投资有限公司官网,2013年合作,全国300多家海底捞,均由1919提供酒水,1919间接地成了,7-11和宜家,的酒水供应商,多品牌餐饮,终端合作,1919,并未赚取产品差价，,以,收取管理费,的形式合作,构成,自身物流体系,，,减少线上销售的物流成本,承接其它电商的物流配送任务,，让物流创造价值,不需要单独租赁库房,、,不需要仓储费用,、,不需要单独的物流,15,1919商业模式分析价值网络,资料来源：Wind资讯、1919酒类直供官网、股权融资与商业模式,网络形态：1919构建O2O网络，以使得价值创造活动最有效进行,客户、供应商及其合作伙伴、信息、资金都在价值网络这个动态的网络中流动，其动力正是,客户的实际需求,，而,信息技术,正是连接这些网络实体的桥梁和保证,酒厂,经销商,省级,旗舰店,区域级,门店,便捷店,1919线下门店,OCS SCM,EC ERP,LBS CRM,1919信息化系统,官网,微官网,第三方平台,400-999-1919,开放平台带来的合作伙伴订单,1919全渠道销售平台,订单,信息,物流,配送,消费者,以,顾客需求为中心,：,让顾客买到心仪的酒品，是1919的诉求,高度协作,：,1919,关注,于,整个网络成员共同效率的提高,，,内嵌和外包是,其,主要手段,快速反应,：,信息,化系统的运营,增强了网络成员间的沟通能力，能够及时有效地对市场需求做出反应,低成本,：,尽管1919,在信息技术方面的成本,投入,增加了，但,为,企业带来的交易成本的降低，能够抵消基础设施建设方面增加的成本，总体看来，企业的成本是下降的,16,1919商业模式分析价值维护,资料来源：1919酒类直供官网、新金融观察、糖酒快讯,伙伴关系：企业如何处理与伙伴的关系，使得双方共赢,1919分别与贵州省仁怀市茅台镇领酱国酒销售有限公司、也买（上海）商贸有限公司、新希望六和食品控股有限公司、北京逸香世纪葡萄酒文化传播有限公司签署战略伙伴合作协议，1919将会与各方在O2O战略层面展开全方位合作,新希望六和食品控股有限公司,也买（上海）商贸有限公司,Yesmywine也买酒，成立于2008年6月，是全球最大的,进口葡萄酒,销售平台，拥有660多万富有生活品味的会员,新希望六和，创立于1998年，公司,立足,农牧产业,、注重稳健发展，业务涉及,饲料、养殖、肉制品及金融投资,等,通过此次合作，新希望食品旗下,适合佐酒的肉制品将通过1919酒类直供的线上平台和线下连锁店实现销售和配送,同时，,1,919酒类直供除了卖酒也开始销售佐酒的肉食品,也买酒,可以借此,实现自己产品的异地销售,，同时无需自己投入大量的资金建设终端,1919可以借此丰富产品体系，增加产品实力,长远来看，二者还会在,在,全球采购,上面有一些合作，再后面可还会进行会,员共享,，,内部系统的融合,等,17,1919商业模式分析价值维护,资料来源：1919酒类直供官网、1919酒类直供微博新闻,隔绝机制：,运用,质量管控系统、信息化系统、直营门店模式,来隔绝破坏者和模仿者，使1919品牌价值创造活动不被外来因素破坏,溯源管理,二维码商品溯源,空间管理,连锁店（点）和库房360 实时监控,产品密保管理,三层高科技防伪封口,高档商品的动