直营店运营管理规划方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,直营店运营管理,方案,(,初案,),博林进出口贸易公司,策划:蒋华志,2008年7月,目 录,前言,运营管理的总体目标,运营管理的总体思路,形象管理,人员管理,运营管理,客户管理,业务操作流程,运营管理的总体目标,1000万人民币销售利润, 占有5%以上的市场份额, 成为引领中国汽车售后市场发展的企业,较完善的系统产品品类，5000个库存单位, 成为中国汽车空调系统品类完整、规格齐备的产品领先的企业,10家直营店和100 家加盟店, 1500个授权服务机构，在汽车空调系统产品中成为中国覆盖面最广的网络领先企业,200多训练有素、充满激情的员工，开展各种培训计划，打造售后市场汽配业的”黄埔军校”,作为第一个具有影响力的全国性汽配销售品牌，成为中国汽车售后市场文化资源领先的企业,09年上海直营店的销售额60万.,运营管理的总体思路,围绕经营管理的总体目标，结合直营连锁的运行模式，特别制定店面经营管理的总体思路：,在博林汽配直营连锁总体经营发展策划方案的基础上，充分发挥自身拥有生产工厂的优势和客户基础，凸现”吉士达”金星”自有产品品牌的优势.实现研发、生产、直营三位一体，同时采购国内外知名的汽车空调系统的产品,打造品牌影响和规模优势。,所有工作围绕七项重点工作：店面业务、产品质量、塑造市场形象、人员培训、终端推广和监控，以及成本控制,。,直营业务直接促成产品销售；,产品质量、终端推广和监控对直营拓展提供支持；,塑造市场形象提升博林品牌(上海)的影响力和市场地位；,人员培训是保障企业发展的源动力。为企业连锁发展提供人力保障。,监控工作及成本控制保证整个店面的良性运行和健康发展。,整个直营店工作的核心是现金流，现金流是评估直营销售业绩的根本依据。,信息：,行业的发展状况，竞争市场分析和自身经营状况分析是三个重要的信息内容。通过信息处理，可了解市场竞争态势，为整个直营店经营战略决策提供依据。更重要的是，通过信息处理，制定有效的销售策略.鉴于公司创办伊始,不具品牌经营影响，以自有产品、代理品牌在销售政策上制定整合措施，迅速提升博林品牌的影响力和市场地位，抢占更多的市场份额。,计划：,通过与维修厂建立利益共同体的策略即直营店和区域合作维修厂, 制定有针对性的终端销售推广计划，拉动直营销售业务的稳步增长。,直营店运营管理过程要紧紧抓住八个环节：,信息、计划、沟通、执行、成本、连锁、考核和激励。,沟通：,产品的推广销售，要充分并提前与技术部门、生产部门、品质部门、物流部门的沟通，相互支持配合，各负其责，从而提高工作效率。,执行：,由管理人员进行有效的组织实施、过程监控和策略调整，尤其是对工作细节的有效监控和准确把握。,成本：,抓住现金流的核心，严格控制销售、推广等运行成本，严格控制应收账款的规模，加快资金周转速率，提高经营效率。,连锁：,直营连锁是企业发展的主体。在做好形象店的基础上，在国内重点城市拓展连锁经营，连锁经营的效益才是整个博林公司的利润点。,考核：,根据业务周报表制度和销售统计，对业务人员业绩进行确认；根据回款制度对现金流进行考核、评估；对计划、沟通和执行的效果进行总体评估。,激励：,根据佣金制度，准确、及时发放薪酬。,上海直营形象店运营管理,店面形象管理,店面人员管理,销售营运管理,客户管理,店面形象管理,硬件要素,-,店面门头、灯箱、背板、展台、展柜,软件要素,-,样机、促销品、POP、灯光、音乐、店面整洁,店面形象组成,店面门头、灯箱、背板、展台,标准,：,颜色、logo的规范等,-红色为店面主色调，与白色字突出质感。辅以蓝色与橘黄色线条装饰，表现出温和与亲密。,要点,：店面布局,店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地购买产品为原则,在设计店面布局时需注意人性化设施的安排,依据产品类别分区，在货架上以不同颜色表示不同的产品陈列。,店内设置一面形象墙，与店面门头的颜色保持一致。配上收银台，显示店面专业、高品质的服务形象。在规划上与产品陈列区形成统一。,店面形象管理,之硬件要素,店面形象管理,之硬件要素,店面形象布局设计,店面形象管理理,之软件要素,要点：,样机陈列，满满足顾客视觉觉、触觉的需需求,-,在最易接触区区域陈列主推推产品时(一一般右侧)，主推机型如如吉士达压缩缩机系列产品品。,- 样机陈列列高度要适宜宜，保证产品品陈列高度与与消费者视线线平齐,- 销售人员员积极主动，热情待客，予以攀谈。体现较好的的服务意识，成为塑造形形象的一个重重要环节,店面形象管理理,之软件要素,-,保持店面整洁洁卫生,- 合理运用用灯光,- 海报、彩彩页、POP等摆放位置置要以便于顾顾客获得商品品信息为原则则,- 提供意见见簿，用于客客户签名提建建议。,- 利用权威威佐证提升品品牌及店面形形象,- 其他人性性化设计,要点：,以人为本的店店面布置，营营造舒适、温温馨的店面形形象,店面形象管理理,店面形象管理理的规范要求求、检查方法法和评价标准准,-,直营店管理规规范对于店面面管理要求的的主要内容,- 检查方法法,- 评价标准准,良好的店面形形象树立的不不仅仅是所售售产品的产品品品牌，它同同时树立的也也是店面的品品牌、和销售售员自己的个个人品牌！,上海直营形象象店运营管理理,店面形象管,理,理,人员管理,销售营运管,理,理,客户管理,直营店店长,店面工作的,监,监督者、管,理,理者,负责店面,全,全面经营,管,管理,评价标准,为,为团队业,绩,绩,团队中的“领头羊”,具体销售,工,工作的执,行,行者,对具体的,业,业务负责,评价标准,为,为个人业,绩,绩,团队中的,普,普通成员,普通销售员员,直营店人员员管理,直营店店长长在人员管管理方面的的职责,员工行为,规,规范,岗位操作,规,规范,销售规范,-对员工展,开,开积极有,效,效的培训,对员工的,业,业绩进行,合,合理的激,励,励政策,新员工的,甄,甄选与录,用,用,-加强团队,建,建设，增,强,强团队凝,聚,聚力,大方有礼,的行为举止,整洁得体的仪容仪表,自信的态度,亲切自然的表情,明朗清晰的表达,直营店人员员管理,员工行为规规范,一个职业的的销售人员员应具有的的最基本能能力就是“面对面的的影响力”，而这又又很大程度度地取决于于是否能够够留给客户户良好的第第一印象。,良好的第,一印象,直营店人员员管理,员工行为规规范,仪容仪表,：,：着装等,日常行为,规,规范：原,则,则和言、,行,行、举止,接打电话,规,规范：5W1H,响应时间,；,；电话要,领,领,-处理客户,投,投诉规范,：,：原则和,注,注意事项,特殊事件,处,处理规范,：,：如偷窃,员工行为规规范检检查表,直营店人员员管理岗位操作规规范,合理划分店店面人员的的岗位和职职责,-一名员工可可以担任一一项以上职职责,- 确保所所有的工作作都落实到到人，没有有遗漏,- 职责划划分清晰，防止产生生相互推委委责任的现现象,- 注意工工作协调不不同岗位间间的工作量量,店 长,销售,技术服务,培训,收银,其他,直营店人员员管理,店面人员岗岗位和职责责管理的工工具-岗岗位说明书书,岗位说明书书是关于工工作执行者者实际在做做什么、如如何做、以以及在什么么条件下做做的一种书书面文件,它是进行人人员招募、工作业绩绩评价、薪薪金定位以以及进行培培训的依据据,直营店人员员管理,岗位说明书书的编写主主要包括以以下几项内内容,-工作标识（工作名称称、编写时时间、直接接主管职位位等）,- 工作综综述（描述工作作的总体性性质，列出出其主要功功能或活动动）,- 工作联联系（报告工作作对象、监监督对象、工作合作作对象、接接触外部人人员）,- 工作职职责与任务务（工作责任任和工作任任务的详细细罗列）,- 工作权权限（工作承担担者的权限限范围，如如决策权、监督权）,- 工作绩绩效标准（希望员工工在执行每每一工作任任务时所达达到的标准准）,直营店人员员管理,新员工的甄甄选与录用用,确定考察的,具体要素,根据岗位说明书的工作职责和任务，详细说明要考察的对候选人的行为要求，包括知识经验、动机、智力、个性等方面,将求职者与,工作相匹配,将候选人的优缺点、知识经验、动机和个性与工作行为要求相比较,根据面试要求，确定录用。对于不完全符合要求的应聘人员，可以考虑调低薪酬试用。根据试用情况予以转正。,实施面试,确定录用人员,直营店人员员管理,对员工开展展积极有效效的培训,培训目的：,-有助于员工工提高技巧巧和能力,- 有助于于增强员工工对于方正正产品特点点、卖点的的熟悉程度度,- 有助于于经验的总总结、分享享,有助于培,养,养员工相,同,同的价值,观,观,培训内容,：,：,企业文化,。,。包括企,业,业简介、,组,组织架构,、,、岗位职,责,责、规章,制,制度等,工作手册,。,。具体工,作,作的标准,要,要求和操,作,作流程,产品培训,。,。包括新,品,品培训、,产,产品培训,、,、技术培,训,训等,业务技巧,培,培训。,价值观、,团,团队精神,培,培训,直营店人员员管理,培训方式：,- 淡季设定每周固固定的培训训时间,- 专人负负责组织或或者轮流准准备实施,- 形式可可以丰富活活泼,授课式,讨论交流,演练,实际操作,直营店人员员管理,建立有效的的激励机制制,- 每月对对店员的工工作态度、工作业绩绩进行评价价,- 评价的的结果应以以书面形式式反馈给店店员,- 建立与与店员就评评价结果进进行沟通的的制度,- 设立当当月最佳销销售员评选选活动,直营店人员员管理,加强团队建建设，增强强团队凝聚聚力,店长是团队队的领导者者，评价店店长的工作作是以团队队业绩为标标准,成功的团队队建设将发发挥1+12的效效果,店面形象,管,管理,人员管理,销售营运,管,管理,客户管理,上海直营形形象店运营营管理,店面销售营营运管理,1、直营店店店长在销销售营运管管理方面的的职责,制定详细,的,的店面月,度,度销售计划,-运用合理,的,的促销策,略,略和其他,辅,辅助手段,，,，实现店,面,面销售目,标,标,-保证合理,的,的库存,店面销售营营运管理,合理分解年年度销售任任务可以参参考的依据据:,- 直营店店前一年度度的销售状状况分析,- 新一年年市场整体体增长的预预测和店面面销售增长长预测,- 具体竞竞争环境的的变化,-销售周期期的影响,-节假日的的影响（如如：春节）,2、制定详详细的店面面月度销售售计划,将全年的,店,店面销售,任,任务分解,到,到月度,3、制定详详细的店面面月度销售售计划,将全年的,店,店面销售,任,任务分解,到,到月度,将月度销,售,售任务分,解,解到每一,周,周、每一,天,天，并并,根,根据销售,旺,旺期和提,前,前做好销,售,售准备,将销售任,务,务合理分,配,配到每一,个,个销售员,需要注意的的问题：,- 店长自自己需承担担销售任务务,- 销售旺旺期的人员员安排,店面销售营营运管理,店面销售营营运管理,成功实现销售的五个“P”,渠道 Promotion,便于吸引顾客购买的通路(汽修厂),店面 Place,顾客能够方便购买,产品 Product,适合市场需求的产品,价格 Price,具有竞争力的价格,销售人员 Professional,店面销售营营运管理,4、运用合合理的促销销策略和其其他辅助手手段，实现现店面销售售目标,PLACE-布置店面，创造舒适适、方便的的购买环境境,PRODUCT-找出适合当当地消费者者需求的机机型,PRICE-制定促销政政策和活动动，并行而而有效地实实施,PROFRESSIONAL-给予店面人人员相应的的产品、销销售技巧培培训，制定定相关的奖奖励政策,店面销售营营运管理,运用合理的的促销策略略和其他辅辅助手段，实现店面面销售目标标(举例),直营店5月月计划销售售100台台,任务分解：以全店销量量考核店长长（100台），店店长个人销销售10台台，销售员员每人30台,主推产品：（根据本地地情况和竞竞争对手产产品情况选选择）,促销政策：有竞争力的的促销政策策，如折扣扣等,促销活动日日期：5月1日-9月31日,促销活动方方式：店内布置、DM推广广、媒体宣宣传,促销活动费费用：3000元元,店面销售营营运管理,5、加强存存货管理，提高的物物流营运效效率,存货管理,的,的目标,-保证店面,可,可以持续,地,地运营,-实现最大,限,限度销售,量,量,-保证资产,不,不受到损,失,失,-存货投资,最,最小,存货管理,的,的最理想,状,状态是新,产,产品大约,在,在存货中,最,最后一件,同,同种货物,销,销售出去,的,的时候运,到,到,达到或者,接,接近此状,态,态需要注,意,意的因素,：,：,-店面基本,销,销售进度,情,情况,-供货所需,周,周期,-考虑全部,存,存货成本,全部存货,成,成本=全部存货,库,库存成本+全部采购,成,成本,.,店面销售营营运管理,及时处理超超期库存,对于半年到到一年没有有销售出去去的产品，不仅占用用大量资金金，影响资资金周转的的同时也使使得更多的的获利机会会被丧失。需要及时时折价处理理。,备注：,店长要对造造成库存超超期的原因因进行分析析，再确定定处理超期期库存的策策略，但以以下情况需需特别注意意：,价,格,格,变,变,动,动,造,造,成,成,的,的,库,库,存,存,新,产,产,品,品,的,的,调,调,整,整,、,、,切,切,换,换,造,造,成,成,老,老,品,品,库,库,存,存,单件件销销售售,店面面销销售售营营运运管管理理店店面面财财务务操操作作流流程程,批量量销销售售,柜台台结结帐帐,签订订合合同同,公司司账账号号,仓库库发发货货,店内内货货架架,通知知仓仓库库,直营营店店销销售售营营运运管管理理仓仓库库提提货货流流程程,店长填写仓库提货申请单（一式二叠）,部门经理批准,申批,凭申请单到仓库提货,办理,仓库留存,店内留存,发货,店面面销销售售营营运运管管理理,直营营店店店店长长在在店店面面销销售售管管理理中中追追求求的的应应是是单单位位时时间间内内总总销销售售利利润润的的最最大大化化，而而非非片片面面追追求求每每台台产产品品的的利利润润最最大大化化,8、直直营营店店店店长长在在店店面面销销售售应应运运管管理理中中的的根根本本原原则则与与准准绳绳：,9、提提高高店店面面销销售售营营运运管管理理的的工工具具,店面面销销售售营营运运管管理理,-填填写写销销售售日日报报表表，建建立立业业绩绩数数据据库库,-加加强强月月度度销销售售业业绩绩计计划划及及总总结结,直营营加加盟盟店店运运营营管管理理,（管管理理软软件件）,店,面,面,形,形,象,象,管,管,理,理,销,售,售,营,营,运,运,管,管,理,理,人,员,员,管,管,理,理,客,户,户,管,管,理,理,上海海直直营营形形象象店店运运营营管管理理,直营营店店客客户户管管理理,加强强客客户户管管理理，提提高高客客户户满满意意度度有有助助于于提提高高店店面面的的销销售售业业绩绩,客户户带带来来客客户户,-,当客客户户对对产产品品和和服服务务满满意意时时，就就会会有有良良好好的的口口啤啤，并并将将自自己己的的良良好好感感受受转转告告圈圈内内朋朋友友,-调调研研表表明明，60%的的人人在在购购买买前前会会从从朋朋友友、同同事事那那里里获获取取相相关关的的需需求求产产品品信信息息,见识识新新客客户户，不不忘忘老老客客户户,-中中国国家家庭庭客客户户平平均均更更换换汽汽车车的的周周期期为为10年年,-开开发发新新客客户户的的成成本本是是维维护护老老顾顾客客成成本本的的5倍倍！,变反反应应型型营营销销为为可可靠靠型型营营销销,直营营店店客客户户管管理理,可靠型营销,转变,销售员在售后不久打电话给客户，以了解产品与客户期望的吻合情况，并征集各种有关改进产品和服务的建议,销售员出售产品，并鼓励顾客，如有什么问题、建议或不满意就打电话给公司,反应型营销,直营营店店客客户户管管理理的的方方法法,直营营店店客客户户管管理理,建立立客客户户档档案案数数据据库库，主主动动回回访访，给给予予客客户户以以关关怀怀,-主主动动电电话话回回访访客客户户,-分分阶阶段段拜拜访访客客户户，了了解解市市场场信信息息,利,用,用,电,电,子,子,邮,邮,件,件,、,、,短,短,信,信,等,等,在,在,节,节,日,日,问,问,候,候,客,客,户,户,-,评,估,估,潜,潜,在,在,客,客,户,户,的,的,价,价,值,值,评,估,估,购,购,买,买,意,意,向,向,留,下,下,客,客,户,户,的,的,联,联,系,系,方,方,式,式,以,以,便,便,进,进,一,一,步,步,跟,跟,踪,踪,备注注：客客户户主主要要是是指指汽汽修修厂厂,直营营店店业业务务流流程程,产品品分分类类,直营店上架,样品(批量)采购,质量检测,选定供应商,入库,NO,YES,采购购部部根根据据直直营营店店经经营营的的产产品品类类别别选选择择供供应应商商.供应商商的选选择,由技技术部部把关关产品品质量量.检检测出出有质质量问问题的的产品品退回回供应应商,严重重另选选供应应商.入库时时,仓仓管需需查看看产品品采购购单及及质量量检测测单,确认认品类类型号号、数数量、日期期方可可入库库。出库时时，直直营店店店长长亲自自到仓仓库领领货。仓管管需查查看产产品申申报单单，并并存档档。店店长签签字确确认。,直营店店财务务结算算流程程,直营店店存货货,与销售售统计计表,公司总部每月核帐,公司总部核帐,销售与存货核查,每日货款打入公司银行帐号,供应商货款,YES,采购单单,仓库库库存统统计,直营店店人员员考核核,店长,销售计计划、业绩绩,产品管管理,店面管管理,客户管管理,周报表表、月月总结结,团队,店员,销售计计划、业绩绩,客户管管理,周报表表、月月总结结,日常功功能表表格明明细,序 号,名 称,2,店面销售日报表,3,店面财务报表,4,月销售分析表,5,仓库提货申请表,6,产品退货申请表,7,客户拜访登记表,8,店面宣传推广申请表,9,同类产品每月市调报告,10,外出送货登记表,9,、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。2022/12/252022/12/25,Sunday,December25,2022,10,、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。2022/12/252022/12/252022/12/25,12/25/2022 3:40:52 PM,11,、以我独沈沈久，愧君君相见频。2022/12/252022/12/252022/12/25,Dec-2225-Dec-22,12,、故故人人江江海海别别，几几度度隔隔山山川川。2022/12/252022/12/252022/12/25,Sunday,December25,2022,13,、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，相相悲悲各各问问年年。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/25,12/25/2022,14,、他他乡乡生生白白发发，旧旧国国见见青青山山。25十十二二月月20222022/12/252022/12/252022/12/25,15,、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。十二月 222022/12/252022/12/252022/12/25,12/25/2022,16,、行动出成果果，工作出财财富。2022/12/252022/12/25,25 December 2022,17,、做前，能够够环视四周；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/25,9,、没有失败，只有暂时停停止成功！。2022/12/252022/12/25,Sunday, December 25,2022,10,、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。2022/12/252022/12/252022/12/25,12/25/20223:40:52PM,11,、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。2022/12/252022/12/252022/12/25,Dec-2225-Dec-22,12,、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。2022/12/252022/12/252022/12/25,Sunday,December25,2022,13,、不知知香积积寺，数里里入云云峰。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/25,12/25/2022,14,、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。25 十二二月 20222022/12/252022/12/252022/12/25,15,、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。十二月222022/12/252022/12/252022/12/25,12/25/2022,16,、少年十五五二十时，步行夺得得胡马骑。2022/12/252022/12/25,25 December2022,17,、空山新新雨后，天气晚晚来秋。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/25,9,、杨柳散散和风，青山澹澹吾虑。2022/12/252022/12/25,Sunday, December 25,2022,10,、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。2022/12/252022/12/252022/12/25,12/25/2022 3:40:52PM,11,、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。2022/12/252022/12/252022/12/25,Dec-2225-Dec-22,12,、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。2022/12/252022/12/252022/12/25,Sunday, December 25,2022,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力力，自胜者强强。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/25,12/25/2022,14,、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。25 十二月月 20222022/12/252022/12/252022/12/25,15,、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。十二月月222022/12/252022/12/252022/12/25,12/25/2022,16,、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。2022/12/252022/12/25,25December2022,17,、一个个人即即使已已登上上顶峰峰，也也仍要要自强强不息息。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/25,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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