中低档白酒运作培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中低档白酒如何运作,内容,中低档白酒目前及未来的销售渠道,-概述,-销售渠道的发展变化,-专业的产品直分销模式,-专业的分销队伍,-销售渠道的运作与管理,组织结构,客户关系管理的引进,内容,中低档白酒目前及未来的销售渠道,-销售渠道的发展变化,-专业的产品直分销模式,-专业的分销队伍,-销售渠道的运作与管理,组织结构,客户关系管理的引进,-概述,中低档白酒市场目前和未来的发展方向,现状-以批发为主的销售形态,基本以批发为主销形式,被动销售,窜货,未能实行有区别的销售和服务,产品生命周期短,政策利益策略,主流与品牌,未能建立完善的运作系统和运作方法,未来-销售变化的发展方向,消费者潜在需求表现强烈，品牌行销提上日程,行业出现主流品牌,现代主流渠道的迅速发展的影响,行销模式的变化,新的厂商关系确立合作伙伴,经销商的销售职能转变,价值变化,内容,中低档白酒目前及未来的销售渠道,-专业的产品直分销模式,-专业的分销队伍,-销售渠道的运作与管理,组织结构,客户关系管理的引进,-概述,-销售渠道的发展变化,各销售渠道在以前、现在和将来的角色,渠道,以前,现在/将来,重要性,高,中,低,批发,产品的主渠道,80%,信息无法传递,难以进行深度分销,从产品密集分销性市场隐退，在农村市场继续扮演重要角色,超市,酒店,存在但不是主流渠道,存在并有客观的销量,最重要的销售渠道,对服务要求的提高,最为集中的信息传播场所,与消费者最直接的沟通平台,产品销量与价格体系的稳定,保持和吸引消费者,高价值消费者的联络者,各销售渠道在以前、现在和将来的角色（续）,渠道,以前,现在/将来,重要性,高,中,低,传统零售网点,存在且是重要销售渠道,糖酒专卖店,今后一段时间内仍然是中低档产品的展售主渠道之一,随着现代主流渠道发展，逐步畏缩,满足部分方便性购买需求,部分市场存在但不是主销渠道,产品的宣传,中低档产品扩大销售的主要途径,重要性,存在的问题,优点,主要途径,中,低,高,弱化批发环节，建立专业的直分销模式,销售成员利润的稳定,终端零售网络的完善,品牌的建立（周期/利润）,服务价值的提高,市场份额和占有率提高,市场信息流的加快,局部利益的影响,知识与经验的缺乏,关注现代主流渠道,管理得力，产品销量迅速提高,信息传递准确度高,刺激与吸引新的消费者,缺乏专业的谈判人才和销售组织系统,维护成本的增加,缺乏系统的渠道运作管理知识,中低档产品扩大销售的主要途径（续）,重要性,存在的问题,优点,主要途径,中,低,高,直效沟通，需求了解，价值提升,销量贡献与市场促进作用,新的消费者吸引,帮助建立长期的客户关系,经销商的资金风险增加,需要更完善的服务和客户管理系统,专业的操作知识缺乏,C类酒店的深耕细作,乡镇/农村的分销,市场容量巨大,竞争相对较弱,销售网络薄弱,运作管理经验的缺乏,人力成本的增加,管理难度较高,中低档产品扩大销售的主要途径（续）,重要性,存在的问题,优点,主要途径,中,低,高,产品的特性决定其不同时期不同作用,运作与管理的难度,如何完善的销售组织系统,产品价格稳定性差,传统零售网点,内容,中低档白,酒,酒目前及,未,未来的销,售,售渠道,-专业的,分,分销队伍,-销售渠,道,道的运作,与,与管理,组织结构,客户关系,管,管理的引,进,进,-概述,-销售渠,道,道的发展,变,变化,-专业的,产,产品直分,销,销模式,专业的产,品,品直分销,概,概念,概念,在何处,做什么,为什么,分销商一,体,体化,以实现产,品,品快速分,销,销和较高,的,的铺市率/市场占,有,有率以及,长,长期利润,稳,稳定为目,的,的而组建,的,的直分销,网,网络,分销商以,为,为企业提,供,供分销网,络,络的增值,服,服务创造,利,利润,市场竞争/发展的,必,必然趋势,传统销售,模,模式对产,品,品成长的,阻,阻碍,现代主流,渠,渠道的迅,速,速发展,乡镇/农,村,村市场的,发,发展,重要的区,域,域性市场,B、C类,零,零售网点,的,的组建；,可,可以为企,业,业的区域,重,重点客户,提,提供定期,的,的补货，,以,以赚取适,当,当的差价,和,和覆盖服,务,务费,为下级客,户,户和零售,网,网点提高,管,管理咨询,服,服务,产品的销,售,售、促进,、,、维护、,信,信息的反,馈,馈,中低档产,品,品销售模,式,式的变化,以前,企业,经销商2,经销商1,经销商3,批发2,再批发,零售终端,批发1,批发3,再批发/,零,零售终端/零售,消费者,再批发/,零,零售终端/零售,消费者,消费者,问题,低价销售,和,和跨区销,售,售的根本,稳,稳定未能,解,解决,网络重叠,，,，恶性竞,争,争现象严,重,重，网络,效,效率极低,产品品牌,价,价值、企,业,业品牌价,值,值、渠道,品,品牌价值,都,都较低,缺乏高素,质,质的经销,商,商队伍,同一区域,中低档产,品,品销售模,式,式的变化,（,（续）,现在,企业,经销商,分销商2,同一区域,分销商3,分销商1,消费者,传统零售,网,网点/C,类,类酒店/,社,社区便民,超,超市,重点零售,网,网点,专业的分,销,销代表,优点,产品的快,速,速分销,产品覆盖,率,率提高,消费者的,需,需求满足,价格体系,的,的稳定,品牌的价,值,值提高,问题,现代主流,渠,渠道的迅,速,速成长与,传,传统零售,网,网点的萎,缩,缩促进产,品,品销售渠,道,道变革,厂商的网,络,络管理与,产,产品运作,能,能力高低,决,决定整体,竞,竞争力的,高,高低,中低档产,品,品销售模,式,式的变化,（,（续）,将来,企业,经销商,分销商2,同一区域,分销商3,分销商1,消费者,传统售网,点,点/C类,酒,酒店/社,区,区便民超,市,市,专业的分,销,销代表,优点,物流中心,大型超市/卖场,网络销售,效,效率进一,步,步提高,服务创造,价,价值与利,润,润,主渠道贡,献,献突出，,销,销售促进,更,更加明确,网络成员,关,关系的发,展,展,专业的产,品,品直分销,价,价值供应,链,链,企业,直分销体,系,系,消费者,产品,理念,管理,利润,OGSM,服务,关键利益,方便性,需求,利益,专业的产,品,品直分销,模,模式成功,的,的关键要,素,素,支持,分工明确,的,的直分销,网,网络,销售流程,高素质的,分,分销队伍,有销售技,能,能的人员,协助分销,商,商分销与,管,管理,内容,建议,合理的销,售,售区域,合理的价,格,格体系,界定明确,的,的渠道服,务,务,共同的目,标,标、行为,协助分销,商,商进行客,户,户开发、,销,销售、维,护,护、协调,、,、促进，,以,以及客户,档,档案的建,立,立,提升产品,知,知名度和,品,品牌建设,的,的整合营,销,销支持,经营管理,能,能力提升,支,支持,严格招聘,、,、用人程,序,序,科学合理,的,的拜访流,程,程,必要、连,续,续的培训,计,计划,丰富管理,知,知识和运,作,作能力,同时进行,提,提升品牌,知,知名度的,广,广告和产,品,品促销活,动,动,科学合理,的,的线路拜,访,访图,规范的流,程,程设计以,保,保证速度,和,和便利,高价值的,产,产品,高价值服,务,务,完善的管,理,理运作机,制,制,销售成员,的,的培训,激励机制,和,和业务管,理,理,稳定合理,的,的利润,积极的销,售,售支持,完善的产,品,品进出管,理,理,科学的价,格,格体系以,及,及兑现制,度,度,实体或培,训,训奖励,设立严谨,有,有序的分,销,销商管理,程,程序,培训,Text,招募,保留与淘汰,管理与支持,分销区域,的,的划分,分销商的,衡,衡量标准,与,与指标,分销商信,息,息收集、,评,评估,洽谈与合,作,作协议签,定,定,符合要求,的,的分销商,确定培训,的,的内容,持续性培,训,训计划,确定培训,的,的方式和,教,教员,评估,形成一套,完,完整的经/分销商,综,综合能力,提,提升的培,训,训计划,客户开发,管,管理,终端生动,化,化管理,价格体系,管,管理,跨区销售,管,管理,目标销量,管,管理,产品进出,管,管理,安全库存,管,管理,销售促进,管,管理,激励考核,管,管理,利润管理,（,（ROI,）,）,客户开发,支,支持,整合营销,传,传播支持,客户维护,与,与管理支,持,持,管理技能/销售技,能,能培训支,持,持,保持产品,长,长期稳定,的,的销量与,利,利润,优化销售,系,系统结构,，,，保证其,质,质量与效,率,率,高品质的,经,经/分销,商,商队伍,确定专业,的,的的分销,商,商资格要,求,求,资格,要求,经营理念,网络综合,能,能力,产品品类,成长速度,经营管理,观,观念,合作意识,与,与执行效,率,率,内部管理,发展和人,才,才需求,配送能力,网络基础,渠道中的,畅,畅销品类,代理品类,分,分析,利润结构,发展潜力,分,分析,分组讨论,(10分,钟,钟讨论并,作,作分组呈,现,现),专业的产,品,品直分销,模,模式与协,销,销模式的,区,区别和联,系,系,服务的对,象,象,服务的产,品,品属性,服务渠道,服务价值,的,的差异性,内容,中低档白,酒,酒目前及,未,未来的销,售,售渠道,-销售渠,道,道的运作,与,与管理,组织结构,客户关系,管,管理的引,进,进,-概述,-销售渠,道,道的发展,变,变化,-专业的,产,产品直分,销,销模式,-专业的,分,分销队伍,谁,在何处,做什么,如何做,为什么,协助分销,商,商进行客,户,户开发、,维,维护、产,品,品促进以,及,及产品进,出,出管理,充当企业,、,、分销商,、,、零售终,端,端与消费,者,者之间沟,通,通的桥梁,产品快速,分,分销的特,点,点,市场竞争,的,的必然结,果,果,产品建设,转,转向品牌,建,建设的需,要,要,专业分销,队,队伍是直,分,分销运作,的,的一部分,实施分销,商,商管理的,执,执行者,销售拓展,信息反馈,专业分销,队,队伍,运用产品,知,知识、销,售,售及个人,沟,沟通方面,的,的技能,以设计与,销,销售指标,、,、产品生,动,动化、客,户,户满意度,直,直接挂钩,的,的业绩考,核,核系统为,动,动力,企业或经,销,销商的肯,定,定与支持,专业分销,队,队伍的概,念,念,专业分销,代,代表的具,体,体职责,零售终端,的,的开发与,管,管理,产品铺市,产品生动,化,化,销售促进,计,计划的沟,通,通与执行,专业营销,理,理念和操,作,作技巧的,传,传递,客情关系,的,的维护,市场信息,的,的收集与,反,反馈,产品销售,指,指标的达,成,成,专职分销,队,队伍成功,的,的关键要,素,素,支持,激励机制,和,和,业绩管理,销售流程,产品零售,客,客户指引,高素质的,队,队分销伍,有销售技,能,能的人员,专注于分,销,销、促进,、,、维护,内容,建议,高可变性,奖,奖金,基本的固,定,定工资,传统零售,网,网点,C类酒店,商场/超,市,市/卖场,乡镇/农,村,村零售网,点,点,通过专业,的,的线路拜,访,访图指导,分,分销代表,进,进行高效,率,率地客户,拜,拜访、补,货,货、产品,生,生动化、,客,客情提升,和,和分销商,资,资源调配,等,等工作,集中营销,支,支持,相关资料,的,的准备,制定正确,的,的选择标,准,准和资历,要,要求,严谨有序,的,的招聘流,程,程,精心设计,的,的培训项,目,目,超额奖励,制,制度,物质或职,务,务升迁奖,励,励,零售网点,等,等级划分,明确不同,级,级别客户,的,的不同拜,访,访频率和,服,服务内容,聘用专业,营,营销公司,同时进行,提,提升品牌,知,知名度的,广,广告和产,品,品促销活,动,动,设计有效,的,的产品生,动,动化手册,和,和线路拜,访,访图,规范的流,程,程设计以,保,保证工作,效,效率提高,形成差异,化,化的竞争,优,优势,确定专业,分,分销代表,必,必须具备,的,的一系列,核,核心技能,熟悉中低,档,档白酒