经销商管理模式之探讨

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,立白经,销,销商管,理,理模式,之,之探讨,演讲者:,推,推,广,广专员,肖,肖侠,时间:2005年5,月,月24,日,日,内容纲,要,要,目前经,销,销商类,型,型,目前经,销,销商经,营,营管理,的,的几大,通,通病,立白经,销,销商管,理,理手册,介,介绍,终端经,营,营管理,服,服务模,式,式,运营模,式,式培训,示,示范基,地,地的标,准,准与要,求,求,案例分,享,享,目前经,销,销商类,型,型,按理念,分,分类,当年,之勇型,:,靠计划,经,经济成,长,长起来,的,的经销,商,商，手,里,里有人,、,、有车,、,、有钱,，,，有网,络,络，不,愿,愿做商,场,场、超,市,市、零,售,售店。,被动接,受,受型:,知道公,司,司要销,量,量、铺,货,货率和,陈,陈列面,；,；,知道做,超,超市、,零,零售店,能,能促进,市,市场成,长,长提升,销,销量；,但,但都不,愿,愿主动,积,积极去,做,做.,目前经,销,销商类,型,型,按理念,分,分类,主动,进,进取,型,型,:,明白单靠,大,大户分销,商,商运作不,行,行；,明白网,络,络的重,要,要性并,努,努力建,设,设维护,有长,远,远计划,，,，注重,长,长远的,利,利益，,积,积极主,动,动配合,公,公司运,作,作市场,；,；,有雄心,，,，相信,通,通过2-3年,的,的努力,，,，能成,为,为当地,市,市场的,老,老大。,目前经,销,销商类,型,型,管理分,类,类,夫妻店,型,型,:,不懂库,存,存管理,，,，进货,凭,凭感觉,走,走；,具体品,类,类卖货,情,情况不,知,知道；,无明确,的,的帐目,管,管理。,事必躬,亲,亲型:进库,、,、出库,、,、铺市,、,、收款,、,、记帐,、,、追款,、,、联系,业,业务全,部,部一肩,挑,挑；,企业管,理,理型:,跟公司,学,学做生,意,意，学,开,开拓管,理,理市场,、,、管人,、,、管货,、,、管钱,；,；有健,全,全的管,理,理制度,、,、系统,严,严密报,表,表；,各职级,人,人员职,责,责分明,，,，目标,明,明确；,重点放,在,在寻找,新,新商机,、,、寻找,利,利润增,长,长点和,加,加强内,部,部管理,上,上。,经销商,反,反思,营销永,远,远是有,因,因有果,的,的行为.,不同的,经,经营理,念,念、经,营,营思想,就,就会产,生,生不同,的,的经营,状,状态，,不,不同经,营,营状态,的,的经销,商,商在遇,到,到市场,风,风暴时,自,自然会,有,有不同,的,的命运.,思路不,同,同出路,就,就不同,。,。,不能及,时,时转换,营,营销思,路,路，改,坐,坐商为,行,行商，,做,做好物,流,流分销,，,，没有,公,公司化,的,的经营,管,管理意,识,识的经,销,销商不,知,知道生,意,意该怎,么,么做了,。,。而能,顺,顺应市,场,场的需,要,要，与,公,公司结,盟,盟，看,重,重长远,利,利益，,做,做品牌,经,经营，,加,加强网,络,络建设,，,，缩短,渠,渠道、,重,重视终,端,端，加,强,强自身,的,的管理,、,、加强,服,服务和,配,配送能,力,力的经,销,销商将,快,快速崛,起,起。,经销商,经,经营管,理,理的几,大,大通病,缺乏成,本,本控制,资源,极,极度浪,费,费,员工责,任,任感不,强,强,财务管,理,理落后,(,一是财,务,务管理,没,没有起,到,到预警,作,作用,二,二是财,务,务管理,的,的约束,监,监控功,能,能衰退,费用,无,无法控,制,制和评,估,估,),绩效考,核,核跟不,上,上,运,营,营监控,不,不力,(,只重视,结,结果,而,而忽略,了,了过程,),立白经,销,销商管,理,理手册,第一章立白专,销,销商的,内,内部管,理,理,1.,组织架,构,构,2.,公司化,运,运作的,内,内部管,理,理制度,3.,各职级,人,人员岗,位,位说明,书,书,4.各,职,职级人,员,员薪资,体,体系,第二章物流分,销,销管理,1.,区域线,路,路制定,与,与设计,2.,物流业,务,务员薪,酬,酬考核,方,方案,试,试行,3.,物流分,销,销人员,奖,奖励合,同,同示,范,范合同,4.,终端业,务,务员薪,酬,酬考核,方,方案,实,实行,5.相,关,关表单,管,管理,示,示例,立白经,销,销商管,理,理手册,第三章财务系,统,统的管,理,理,第四章后勤系,统,统的管,理,理,第五章立白小,店,店销售,管,管理,第六章立白大,店,店销售,管,管理,第七章立白销,售,售代表,的,的招聘,第八章立白销,售,售培训,体,体系,终端经营管,理,理服务模式,经销商的核,心,心价值是在,一,一个普通标,准,准产品的前,提,提下,在一,定,定的时间内,完,完成的销量,这实际上,比,比较的是经,销,销商对渠道,成,成员的控制,力,力,影响力,和,和管理能力,这就是经,销,销商最根本,的,的价值,也,也是经销商,需,需要努力提,高,高的关键价,值,值.,经销商可以,通,通过掌握反,控,控盘的核心,能,能力,掌握,渠,渠道价值链,上,上的关键环,节,节,这样经,销,销商才能在,渠,渠道中称王,称,称霸,否,则,则只能俯首,称,称臣.,终端经营管,理,理服务模式,对所辖的终,端,端实施经营,管,管理服务,需,需要建立一,种,种服务模式,这是一个,系,系统,不是,一,一个散落的,服,服务点,如,下,下所示:,对象店铺:,中,中小店/规,模,模零售店,经营管理服,务,务模式:,1.整理日,常,常业务行动,(,标准作业程,序,序的推进和,检,检查,),2.,销售管理,(,每周销售报,表,表,),3.店员及,店,店主.店主,夫,夫人的终端,管,管理培训.,4.商品布,置,置指导.,5.零售诀,窍,窍指导.,6.顾客情,报,报管理,终端经营管,理,理服务模式,通过终端管,理,理服务模式,经销商可,以,以逐步影响,甚,甚至控制终,端,端,掌握市,场,场情报,终,端,端得到了交,流,流与市场销,售,售的机会.,运营模式培,训,训示范基地,的,的标准,运营模式培,训,训示范基地,的,的标准,运营模式培,训,训示范基地,的,的标准,运营模式培,训,训示范基地,的,的标准,运营模式培,训,训示范基地,的,的标准,营运模式推,广,广基地价格,管,管理要求,按关于与,全,全国销售人,员,员签订“价,格,格体系维护,补,补充协议”,的,的方案及,附,附件执行,公司化运作,案,案例,(,湖南郴州,),效果评估,2005年1-4月完,成,成380万,元,元,达成率127%.,团队士气空,前,前高涨.,品类均衡发,展,展.,终端销量快,速,速增长.,利润稳定增,长,长.,结束语,祝公司各位,领,领导及同事,工作愉快!,万,万事如意!,祝各位经销,商,商朋友,生意兴隆!,财,财源广进!,成功的轨,迹,迹作为一,种,种策略路,线,线，从一,开,开始就应,该,该走上正,轨,轨。,你犯了中,国,国人都容,易,易犯的错,误,误就是太,狂,狂了。,管理的第,一,一目标是,使,使较高工,资,资与较低,的,的劳动成,本,本结合起,来,来。,坚持下去,，,，成功就,在,在下一个,街,街角处等,着,着你。,做一个，,给,给人希望,的,的人而不,是,是命令者,；,；给人帮,助,助的人而,不,不是统治,者,者；具有,同,同情心的,人,人而不是,批,批评者；,这,这样的管,理,理者。,伟人之,所,所以伟,大,大，是,因,因为他,与,与别人,共,共处逆,境,境时，,别,别人失,去,去了信,心,心，他,却,却下决,心,心实现,自,自己的,目,目标。11月-2211月-2219:0319:0319:03:58,如果有,一,一个项,目,目，首,先,先要考,虑,虑有没,有,有人来,做,做。如,果,果没有,人,人做，,就,就要放,弃,弃，这,是,是一个,必,必要条,件,件。,不创新,，,，就灭,亡,亡。,破产是,一,一种暂,时,时的困,境,境，贫,困,困是一,种,种思想,的,的状态,。,。,可持续,竞,竞争的,惟,惟一优,势,势来自,于,于超过,竞,竞争对,手,手的创,新,新能力,。,。,20,世纪是,生,生产率,的,的世纪,，,，,21,世纪是,质,质量的,世,世纪。,在漫长,的,的人生,旅,旅途中,，,，有时,要,要苦苦,撑,撑持暗,无,无天日,的,的境遇,；,；有时,却,却风光,绝,绝顶，,无,无人能,比,比。07-11月-2211月-2219:0319:03:58,企业的,执,执行力,靠,靠的就,是,是纪律,。,。,管理层,次,次越少,越,越好。,绝不会,再,再来的,机,机会。,管理,即,即决,策,策。11,月,月-2211,月,月-2211,月,月-22,教孩,子,子学,走,走路,，,，学,说,说话,的,的方,法,法，,是,是人,世,世间,教,教育,孩,孩子,的,的最,好,好方,法,法。,把我,们,们顶,尖,尖的,20,个人,才,才挖,走,走，,那,那么,我,我告,诉,诉你,，,，微,软,软会,变,变成,一,一家,无,无足,轻,轻重,的,的公,司,司。,不善,于,于倾,听,听不,同,同的,声,声音,，,，是,管,管理,者,者最,大,大的,疏,疏忽,。,。,如果,你,你希,望,望成,功,功，,以,以恒,心,心为,良,良友,，,，以,经,经验,为,为参,谋,谋，,以,以小,心,心为,兄,兄弟,，,，以,希,希望,为,为哨,兵,兵。19:0319:0319:03:5819:03:58,管理,者,者的,最,最基,本,本能,力,力：,有,有效,沟,沟通,。,。,企业,即,即人,。,。,绝不,可,可追,随,随产,业,业界,的,的时,尚,尚，,要,要做,其,其他,公,公司,不,不肯,做,做的,事,事。,同,同时,，,，不,要,要做,其,其他,公,公司,已,已经,在,在做,或,或将,来,来可,能,能要,做,做的,事,事。,造人先于,造,造物。,企业最大,的,的资产是,人,人。11月-2219:0319:03:58,人才是利,润,润最高的,商,商品，能,够,够经营好,人,人才的企,业,业才是最,终,终的大赢,家,家。,多挣钱的,方,方法只有,两,两个,:,不是多卖,，,，就是降,低,低管理费,。,。,只有家族,服,服务于企,业,业，企业,与,与家族才,能,能同时生,存,存发展,;,假如企业,的,的运营是,以,以服务于,家,家族为原,则,则，则企,业,业与家族,必,必两败俱,伤,伤。,走得最慢的,人,人，只要他,不,不丧失目标,，,，也比漫无,目,目的地徘徊,的,的人走得快,。,。,日日行，不,怕,怕千万里,;,常常做，不,怕,怕千万事。,爱你的员工,吧,吧，他会百,倍,倍地爱你的,企,企业。19:0319:03:5811月-22,扩充门面，,而,而不改善编,制,制，好景是,维,维持不了多,久,久的。,我们在我们,的,的劳动过程,中,中学习思考,，,，劳动的结,果,果，我们认,识,识了世界的,奥,奥妙，于是,我,我们就真正,来,来改变生活,了,了。十一月 22,创新是做大,公,公司的惟一,之,之路。2022/11/719:03,制定正确的,战,战略固然重,要,要，但更重,要,要的是战略,的,的执行。,多想一下竞,争,争对手。2022/11/719:03:58,企业管理过,去,去是沟通，,现,现在是沟通,，,，未来还是,沟,沟通。,信任固然好,，,，监控更重,要,要。,懒惰,:,它是一种对,待,待劳动态度,的,的特殊作风,。,。它以难以,卷,卷入工作而,易,易于离开工,作,作为其特点,。,。07 十一,月,月 20227:03,下,下午,世界上每,100,家破产倒闭,的,的大企业中,，,，,85%,是因为企业,管,管理者的决,策,策不慎造成,的,的。11月-222022/11/719:03:5811月-22,谢谢各位！,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,