商务谈判促成策略.课件

市场营销专业,商务谈判,市场营销专业,商务谈判,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,本章学习内容：,单元,1,商务谈判让步技巧,1,单元2 商务谈判促成策略,2,单元3 商务谈判签约与合同,3,模块五 商务谈判促成,情景导入,按理说，,11,个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那,1,个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那,11,个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那,1,个农夫主动运用了最后的期限法，而是那,11,个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。,（素材资源案例,引入案例）,思考：分析“,1,个农夫”谈判最后取胜的原因。,单元2 商务谈判促成策略,5.2,商务谈判的促成策略,商务谈判的,最后环节,谈判双方落实谈判成果及确定,最终利益分配,方案的关键环节,优选促成策略,，以增加谈判获利的可能性,5.2.1,商务谈判的促成,均衡条件,优势条件,劣势条件,谈判形势类型？,1,、均衡条件下的促成,商务谈判的均衡条件,：,是指谈判双方势均力敌，主要指双方经济实力及谈判实力差别不大，在谈判中呈,均势状态,。,此形势下双方对共同利益的理解较为一致，表现为：,双方均期望维持现有的均衡格局以合理分割利益。,双方均期望并认可能通过本次谈判获取预期的合理收益。,双方均期望维持良好的、长期的合作关系。,思考：均衡格局是否会被打破？,2,、优势条件下的促成,商务谈判的优势条件,：,是指商务谈判双方的经济实力及谈判能力均对比悬殊，以,我方占有相对优势,，主导着谈判的发展方向为主要特征。,“为我为主”,的优势谈判,注意事项,为了保证优势谈判的理想收益，处于优势一方仍需注意下述问题：,明确本次谈判的目标，并为实现利益,适时调整,交易立场。,兼顾谈判对手的,合理利益,，以确保实现交易。,引导谈判对手,走进我方预设的目标谈判轨道。,3,、劣势条件下的促成,商务谈判的劣势条件,：,是指商务谈判双方的经济实力及谈判能力均对比悬殊，但以我方处于相对劣势，以对方主导谈判发展为主要特征。,相对别动,的谈判境地,同步思考：,哪些原因可能导致谈判劣势？,自身原因？外部原因？突发原因？,改变劣势,正视并改变谈判劣势，应注意下述问题：,坚定谈判目标，稳定谈判步伐。,明确我方处于劣势的原因，寻求应对。,强调并利用我方优势以试图扭转局面。,商务谈判促成策略,结合分析促成策略及当前,谈判形势,提高促成,策略选择,的准确性,提高,策略实施,的效果,思考：促成谈判的关键是什么？,商务谈判促成策略,折中调和策略,1,一揽子交易策略,2,优惠劝导策略,3,期限策略,4,最后出价策略,3,1,、折中调和策略,折中调和策略,是指谈判双方到后期仍存在立场和条件的差距，取,中间条件,作为双方,妥协,的标准，以解决残余议题谈判，促使谈判成交。,攻守平衡,平等互利,适用范围,折中调和策略,有利于相对公平地分割利益,有利于满足双方需求,适用范围：,均势条件下,2,、一揽子交易策略,一揽子交易策略,是指当谈判双方经过一番磋商后大部分交易条件已达成共识，己方不失时机提出余下议题的,完整成交方案,，以促使谈判成交。,“乘热打铁”,通盘考虑,适用范围,一揽子交易策略适用于：,均势谈判,优势谈判,劣势谈判,关键在于不同谈判形势下,“,一揽子,”,交易所包含的内容有所侧重，以,合理体现谈判双方的谈判地位及利益,。,同步案例,雅虎和阿里巴巴的并购案（素材资源案例,一揽子交易策略）,思考：雅虎所用的“一揽子的交易”策略是否合适？为什么？,3,、优惠劝导策略,优惠劝导策略,是指谈判一方为了促使谈判成交，向对方提供某种,特殊的优惠,条件，以促使对方尽快签订合约。,妥协与退让,以特定的优惠条件促成交易,适用范围,优惠劝导策略通过承诺给予对方,特定的优惠条件,，并强调我方让步后对方将获得的,可观收益,来消除对方疑虑，提高对方,成交的欲望,，加快签约的步骤。,优惠劝导策略更适用于：,劣势条件,均势条件,同步案例,品牌电脑销售谈判（素材资源案例,优惠劝导策略）,优惠方案,：“采购数量是,200,台电脑的情况下，把价格降至最低，则,3150,元，并承诺配套完整、便捷的售后服务，包括电脑安装与调试，正版系统级应用软件安装，定期检查、维护与更新，以及上门维修等，并将整机保修时间延长至,3,年。”,思考：如何评价案例中某品牌电脑经销商所采用的优惠劝导策略？,4,、期限策略,期限策略,是指谈判一方向对方提出达成协议的,时间期限,，声称若超过这一期限，将,单方面退出谈判,，以此向对方施加压力，迫使对方尽快做出决断。,谈判终结的时间期限：战术,向对方施加压力,以迫使对方妥协,一定的风险。,适用范围,为了,规避风险,，提高策略实施的成功率，使用该策略应为我方是谈判主导方时，或至少与对方实力相当时。,期限策略更适合于：,优势条件,均势条件,5,、最后出价策略,最后出价策略,是指谈判一方给出最后出价，并声明若对方接受就在此价格上成交，若不接受，己方将,退出谈判,，以此,迫使对方让步,。,威胁与强迫,极强硬的形象,易引起对方的敌意,具有较高的风险,最后通牒博弈,两人分一笔总数固定的钱，比如,100,元。方法是：,A,提出方案，,B,表决。,如果后者同意，则按照方案分，如果后者反对，则两人将一无所获,。,A,在提方案时要猜测,B,的反应，此时理性的,A,所提出的方案,应该是留给,B,一点点比如一分，而自己得,99.99,元,。,B,接收了能得到一分钱，如果拒绝什么都得不到。,适用范围,最后出价策略,以退出谈判迫使对方,接受我方的最后出价条件，易引起对方的敌意，甚至最终导致谈判破裂，具有,较高的风险,。,最后出价策略更适合于：,优势条件,同步思考：,最后出价策略要成功，关键是什么？,实力？谈判力？最后出价内容？,课后作业,区分,商务谈判促成阶段三种态势的,关键,是什么,?,根据以下案例中谈判双方公司的背景，你认为在谈判促成阶段,A,公司适合选用哪些,促成策略,？为什么？,案例背景：,A,公司是一家生产及销售电脑主板的公司，公司建立不到,2,年，在同行中声望并不高，但产品质量和价格颇具吸引力，也得到不少客户的认可。但由于行业竞争越来越激烈，,A,公司迫切希望能通过与知名企业的合作来提升本公司的综合实力。,B,公司是全球知名的品牌电脑生产商，公司实力和声誉在行业中都是颇负盛名的。由于业务发展需要，,B,公司计划对外采购或合作生产一定数量的某型号电脑主板。,目前，,A,公司在面临众多竞争对手的情况下，争取到了与,B,公司的电脑主板供应洽谈机会。,Thank You !,