资源描述
,DALIAN HIGH-TECH INDUSTRIAL ZONE,FOR,EIGN,INVESTMENT PROMOTION BUREAU,交易中心招商方案,（穿插应知应会题目复习大纲）,第一部分 招商策划,一、前期宣传策划,（一）项目,VI,设计：,项目名称，,LOGO,，网站域名，,名片等设计确定,（二） 确定项目总定位，统一,并据此制作宣传图文材料,包括以下应会内容,:,项目目的,和意义：,建立名优品牌商品交易项目目的是打造品牌经济产业链，创造一种合作共赢模式。这个项目是大连市政府品牌经济战略性的布局，是打造经济产业链的重要组成部分。按照品牌定位，按“三位一体”的经营模式和“一链五工程”战略架构，以国家经济发展、企业自身不断扩大、品牌企业迅速成长当做最终目的，实现商企、社会共赢。,公司,发展模式是：,以政策为导向，以市场为基础，以平台为依托；运营模式是：,品牌引进，平台交易，连锁直销，总部入驻，基地孵化；,实施战略是：,一链五工程,发展目标是：打造国际知名销售品牌，整合品牌企业，集约上市。,NAIBCC,企业核心战略“一链五工程”,一链,打造品牌经济产业链,五工程,1.,惠企畅销创新工程,2.,交易平台优化工程,3.,资源组合开发工程,4.,金融平台保障工程,5.,品牌文化建设工程,一链,打造品牌经济产业链,品牌经济的含义,：品牌经济是生产力与市场经济发展到一定阶段的产物，是以品牌为核心整合各种经济要素，带动经济整体运营的一种市场经济高级阶段形态。包括单个企业的品牌化运营、总体市场层面的品牌化运营与区域经济体系三个部分组成。,产业链的含义,：是各个产业部门之间基于一定的技术经济关联，并依据特定的逻辑关系和时空布局关系客观形成的链条式关联关系形态。,五工程,一、,惠企畅销创新工程,惠企就是用优惠政策惠及企业，畅销就是开渠引道，为品牌企业的产品销售开通道路。包括两个方面：一是开通品牌引进渠道，引进品牌企业和商品；二是建设,40,个连锁店，建立覆盖整个东北亚地区的销售网络体系。使品牌企业商品实现畅销。,解析,：主要包括,两个,个方面：,a.,政策惠企，,以政策为导向，引进品牌企业和商品,b.,建设,40,个连锁店，建立覆盖整个东北亚地区的销售网络体系,五工程,二、,交易平台优化工程,就是筑巢引凤，在打造交易平台的同时，通过建设总部大厦和产业基地，及平台自身功能的建设和完善，不断提升软环境，完善配套，为品牌生产商和代理商入住提供优质化服务。,解析,：主要内容：,打造交易品台、建设总部大厦、,不断提升软环境,、,完善配套，提供优质化的服务。,五工程,三、,资源组合开发工程,就是把国际国内的知名品牌整合到交易平台，把各地的名优特产品组织到交易平台进行展销，并通过深加工、精包装、提高产品的科技含量和附加值，以交易平台为依托，同时为东北腹地各市提供展销、招商的平台，促进资源转化升级，促进区域经济合作，协调发展，使其打入国际市场。,解析：,主要包括三个方面：,1,、整合品牌进驻交易平台,2,、组织各地特产到交易平台展销，并通过深加工精包装提升其品牌价值，协助其打入国际市场。,3,为东北腹地城市提供招商平台和窗口，,意义：促进资源转化升级、,促进区域合作。,五工程,四、,金融平台保障工程,就是金砖筑基，通过政府的财政补贴，银行信贷的支撑，建立品牌产业发展基金，切实作用于交易中心的骨干企业，为其打造融资的平台。通过成立股权交易中心，基金公司的形式为企业提供,70%,的融资服务。,解析：,主要包括两方面内容,1,、政府,补贴,贴息,2,、,交易中心,成立品牌产业发展基金，,股权交易中心 等形式为企业,提供融资服务,五工程,五、,品牌文化建设工程,为品牌企业提升价值，在建立品牌企业与商品评估体系的基础上，进一步为品牌企业与商品提升价值，增强核心竞争力。主要通过品牌传播塑造品牌形象，增强品牌的知名度和美誉度等，在国内外市场竞争中，提升文化附加值。还将建立品牌文化基地，系统化全方位地为品牌企业进行文化包装，使文化成为其核心价值，成为文化产业的重要经济符号。,解析：,主要内容包括：,1,、建立品牌评估体系,2,、通过同媒体合作增加品牌传播度和知名度。,3,、建立品牌文化基地，提升品牌的文化价值。,企业运营模式：,三位一体,1,、交易平台,与区域连锁直销,2,、总部入驻,3,、基地生产,项目介绍：,一、,交易平台建设,将交易中心建设成为国际名优品牌商品集散平台，,具有三大功能：,一是品牌商品吸纳展示功能；,二是交易销售功能；,三是面向国际、国内市场辐射功能。,交易中心一期,：,位于二七广场学士街,3,号，投资,10,亿,元，占地,13,，,200,平， 建筑面积,85,，,000,平，以民用八大系列品牌为主，引进,600,家企业,1000,个品牌，年底前完工，明年年初投入使用。,目标：年批发额,1000,亿。,品牌企业总部大厦,：,位于东港,E03,地块，投资,30,亿,元，,占地,36,，,600,平，建筑面积,22,万,平，今年年底开工建设，,2013,年投入使用。,可容纳至少,300,家企业总部入驻。,交易中心二期：,位于交易中心一期东侧，计划投资,20,亿,元，,占地,26,，,800,平，建筑面积,115,，,000,平，,2012,年开工建设，,2013,年年底前完成建设，,引进,品牌覆盖,全国,20,个省，,100,个国际品牌进驻。,目标年营业额,1000,亿。,品牌企业产业园区：,位于普湾新区，占地,3,平方公里,，建筑面积,200,万,平方米计划首期引进,100,家品牌企业，,5,年内实现产值,1000,亿,。计划,2012,年初开工，,2013,年,年底前完成基础设施建设，,具备招商条件,。,直销,网络体系建设：,3,年内在东北、蒙东,35,个地市及烟台、威海、韩国、日本通过资产重组，投资、联营、加盟等方式建设,40,个连锁分支机构，实现直销体系,拓展方式：,1,、同当地运转不良商业项目合作。,2,、同当地银行联系收购银行不良资产,3,、吸引其它商业项目加盟,NAIBCC,优惠政策,代理商,品牌生产企业,NAIBCC,税收分析,NAIBCC,第一部分 招商策划,二、招商定位,（一）业态定位：,1.,东北亚国际名优商品交易中心项目是专门面向品牌生产企业、品牌代理商和广大东北亚地区消费者，开展展销、批发、兼容零售业务的民用品牌商品的交易平台,.,2.,东北亚区域各地品牌,特色商品,集中展示、批发零售，走向国际国内消费市场的窗口,3.,是品牌引进、来料深加工、精包装、仓储物流的中心和基地，是国际国内名优品牌的集散地,.,（二）招商对象及销售方式定位（交易中心一期）,招商对象,：,民用八大系列品牌商品的生产商和代理商,销售方式：批发为主零售为辅,第一部分 招商策划,二、招商定位,关于项目定位下面我们参考几个,和我们类似的项目及专业化批发市场,中国,国内同我们比较接近的商业项目：,1.,上海世贸商城,-,1999,年创办，,面积,28,万平方米，,在亚洲搭建了最大规模的跨国采购常年展贸中心，国外企业已达到,52%,，主要集中在日、韩、欧、美等,18,个国家及地区，其中,有,法国家乐福、德国蒙迪尔、美国英特尔、日本伊藤忠时尚、芬兰通力电梯等国际著名跨国公司和地区总部，尤以纺织服装、礼品家居及进口食品企业为特色。,除自主举办纺织服装跨国采购展外，世贸商城还成功向引进高端国际品牌的战略转型，择优引进了近,200,个国际服装、家居品、食品等国际品牌企业入驻，为上海各大商圈引进海外品牌提供了极大的便利。与此同时，世贸商城在市场化运作中不断提升与完善的,一站式进出口各项配套服务功能,，在国内搭建了首个,常年,展贸,与短展相结合,的独特商业平台,。,2011,年,6,月,29,日上海世贸商城成为首个被授予“上海国际贸易常年展示交易中心”称号的专业性市场。,NAIBCC,中国,国内同我们比较接近的商业项目：,2.,全球品牌展示交易中心,-,全球品牌加盟中心（简称,GBF,）位于上海浦东川沙功能区，由上海天定投资有限公司举办，,投资,27,亿,元人民币，占地,728,亩，建筑面积,68,万平方米。,GBF,作为超大型全功能,全球品牌加盟中心,，,集品牌展示发布、招商加盟推广、总部管理服务、资本运作于一体，以品牌加盟中心和总部基地为中心，形成全球特许经营产业聚集地,。,GBF,从全球,3,万多家品牌连锁企业中，优选,1500,家各个行业翘楚入驻于此，形成全球规模最大，连锁品牌最多，成交额巨大的品牌代理基地。,GBF,以每年超亿元的广告营销优势，聚集来自全球的上百万意向加盟商进行品牌代理洽谈，并以合约保证的方式每年为特许厂商介绍十万个意向投资商。,GBF,将在全国各大经济发达城市建设拥有,50,家连锁百货中心,、,500,家专业卖场、,5000,家品牌专卖店全国性的流通体系，,GBF,三年建成总部基地，五年形成产业聚集地，十年把上海建成为全球特许经营之最！,NAIBCC,中国,国内同我们比较接近的商业项目：,3.,上海国际电子商品展览交易中心,商业计划书可只读网站：,香港百悦事房地产投资有限公司为主体投资并购上海成成购物广场，投资总额,30,亿元，以上海为总部，计划在大连、北京、重庆、广州、设立分中心。,功能：电子元件销售、电子产品展示、国际品牌代理、论坛中心,NAIBCC,中国主要专业化批发市场,：,北京服装批发市场：腾达大厦、方圆大厦、（动物园商圈）雅宝路、大红门,虎门服装城,、,广州白马市场,、,沈阳五爱市场,NAIBCC,中国主要,商品,专业化,集散地：,女装,虎门,男装,-,温州,童装,常熟是集散地，重庆和广州为辅,皮草,海宁,小百、饰品,义乌,家居,浙江,家具,东从,电器,顺德,灯饰,古镇,NAIBCC,中国主要专业化批发市场,项目及运营模式介绍：,义乌小商品市场,-,义乌小商品批发市场（又名中国小商品城）坐落于浙江中部义乌市，创建于,1982,年，是我国最早创办的专业市场之一。,20,多年来，经历四次搬迁八次扩建，义乌小商品批发市场现拥有营业面积,260,多万平方米，商位,50000,余个，从业人员,20,万，日客流量,20,多万人次, 2005,年市场总成交额达,288,亿元，其中外贸出口占,60%,强，连续,15,年位居全国工业品批发市场榜首，被国家质检总局授予“重质量、守信誉”市场荣誉称号，是国际小商品的流通、研发、展示中心，我国最大的小商品出口基地。,另有网上交易平台,-,义乌小商品网,同时定期举办义乌小商品展,NAIBCC,中国主要专业化批发市场,：,义乌小商品市场的经营特色,-,义乌小商品批发市场由中国义乌国际,商贸城,、篁园市场、宾王市场三个市场簇群组成,市场拥有,43,个行业、,1900,个大类、,40,万种商品，几乎囊括了工艺品、饰品、小五金、日用百货、雨具、电子电器、玩具、化妆品、文体、袜业、副食品、钟表、线带、针棉、纺织品、领带、服装等所有日用工业品。其中，饰品、袜子、玩具产销量占全国市场,1/3,强。物美价廉，应有尽有的特色鲜明，在国际上具有极强的竞争力。,NAIBCC,中国主要专业化批发市场,：,义乌小商品市场的荣誉,-,2005,年，联合国、世界银行、摩根士丹利等世界权威机构联合发布的一份中国发展报告中，称“义乌为全球最大的小商品批发市场”。义乌市场被授予全国唯一的“重质量，守信用”市场、“守合同，重信用”和“信用示范市场”称号。,2008,年，义乌市场面对种种困难实现平稳发展，集贸市场成交额达,492.3,亿元,NAIBCC,第一部分 招商策划,三、招商方式确定（常用招商方式）,1.,媒体招商 与媒体和品牌杂志合作,2,展会招商 ,参加展会获取目标客户或同办展单位合作,3.,网络招商同专业品牌网站合作,4.,人员招商,电话，邮件，拜访等常用形式,.,举办主题活动,招商,构建自己的网上交易平台，吸引会员,协会招商,-,同协会建立合作关系，利益共享,参与政府招商活动,第一部分 招商策划,四、项目广告宣传活动策划,利用报纸、新闻网站、电视等三大媒体进行广告宣传,，,为项目造势。提高项目的知名度和认可度，将有利于提高招商效率和效果。,第二部分 招商计划,一、招商组织架构,（一）团队建设：,人员招聘，分工,（二）团队培训：,招商技巧培训，项目知识培训,（三）绩效考核制度建立和公布,第二部分 招商计划,二、招商准备,（一）材料准备：,功能分区、动线设计、租售政策、合同文本,功能分区（讨论稿）,地下一层：东北名优特产品展区,1F,：化妆品、名表、金银饰品、古董、奢侈品,2F,：国际、国内女装,3F,：国际、国内男装、女鞋,4F,：男女箱包、皮具、 家电、电子,5F,：家居,6F,：写字间,7F,：写字间,关于功能分区我们下面来参考一下大连其它商业项目,商场,/,楼层,1,2,3,4,5,6,百年城,服装、手表,服装,玩偶、休闲,罗斯福,女装、运动、休闲,内衣、女装、休闲、鞋,内衣、运动、女装,大商男店,男装、皮具,男装,男装,男装,百盛,鞋,服装,男装、运动,少女装,和平广场,专卖店（杂项）,服装、饰品、化妆品包,男装、电子、童装、家居饰品,锦辉商城,杂项,服装,女装,男装、皮具,运动,商场,/,楼层,1,2,3,4,5,6,名店坊,珠宝、电子、服装,女装,电子、女装、珠宝,麦凯乐,化妆品、珠宝、名表女包,女装,女装、内衣,男装、皮具,家居、电器、童装,休闲运动,久光,国际名品,，珠宝、女鞋,高级女装,女装、内衣、配饰,少女装、礼品、女鞋,男装、男鞋,家居、厨具、小百货,新马特,化妆、珠宝、表、皮具,女装、高级男装,女装内衣,运动、休闲、包,友谊商城,化妆、表、包、眼镜,服装、珠宝皮具,男装,女装,内衣、女装,运动皮具,大连其它主要商场国际国内品牌数量统计,大连主要商场情况,1.,大连和平广场购物世界：,中国商业联合会认定为全国十家“中国购物中心示范工程”之一，这是东北地区唯一获此称号的购物中心。,总投资,8.5,亿,元人民币，,占地,5.5,万平方米,，,总建筑面积,18,万平方米。,共分五个楼层：地下一层、地上四层。拥有,30,部豪华型自动扶梯、,8,部客梯、,6,部货梯，贯通东西南北中五大出入口,NAIBCC,动线设计（讨论稿）,B1,动线设计（讨论稿）,1,层,动线设计（讨论稿）,2,层,动线设计（讨论稿）,3,层,动线设计（讨论稿）,4,层,动线设计（讨论稿）,5,层,租售政策（讨论稿）,公建意向售价平均,7,万元每平,商铺销售平均,35000,元每平、售后回租方案,商铺租赁价格 参考资料附表：,联营返点参考数据,租售、联营合同文本：,参考资料：,第二部分 招商计划,二、招商准备,（二）目标客户数据库建立及分工,获取目标客户信息的主要途径,1.,网络途径：各大品牌网站,2.,大连及其它城市商业项目品牌调研,3.,政府及行业协会介绍,4.,参加展会或举办展会及活动,5.,媒体广告宣传,大连的主要商场正在销售的品牌：,和平广场 新玛特,（其它商场省略）,网上及其它途径收集的品牌：,中国主要同品牌关联的网站,中国时尚品牌网,网站内有数据量非常大的中国品牌及经销代理公司，并有按地域划分招代理商，及专业展会，全国各地主要商场项目介绍等信息。,华衣网,服装行业专业新闻网站，包括服装行业国际国内动态、新闻、及订货会招商加盟信息。,中国服装网,服装行业综合网站：品牌介绍、招商、服装展会信息等,NAIBCC,中国主要品牌产品关联行业协会,中华全国工商业联合会,中国国际贸易促进委员会,中国服装协会、,中国纺织工业协会,中国小商品协会、中国收藏品协会,国际展览产业联盟,意大利时尚推广机构,英国纺织行业协会等,另整理出全国近,600,家行业协会组织联系方式：,NAIBCC,近期的展会信息：,2011,国际特许加盟（上海）展览会,(2011-09-17,至,19,日,),2011,上海国际内衣展览会,(2011-10-20,至,21,日,),2011,年国际服装、工艺品及家庭用品展览会（,2011-11-09-2011-11-13,）北京,2011,第十届天津国际纺织品面料、辅料博览会,(2011-12-08,至,10,日,),第十二届中国,(,义乌,),国际袜子、针织及染整机械展览会,（,2011-11-23-2011-11-25,）,2011,中国,(,成都,),国际特许经营及连锁加盟展览会,（,2011-12-03-2011-12-05,）,NAIBCC,中国主要品牌关联展会,中国（深圳）国际品牌服装服饰交易会（每年,7,月）,以下略,NAIBCC,近期的展会信息：,第十一届 中国（上海）国际服装服饰贴牌加工博览会,（,2012-03-05-2012-03-07,）,2011,上海国际内衣展览会（,2011-10-20-2011-10-21,）,NAIBCC,中国主要的展会承办机构,北京市中林汇达国际会展有限公司,上海雅式展览服务有限公司,上海钧泽展览有限公司,上海歌华展览服务有限公司,成都国腾展览策划有限公司,各种大型展会的介绍材料上都有该展会的公司，网上还可以搜索出很多其它主要展会和办展公司,NAIBCC,第二部分 招商计划,三、全面招商,（一）国内主力客户招商,（二）国际品牌引进,（三）国内次主力客户招商,（四）招商调整,主力客户引进,从目标客户中选择有代表性、影响力的品牌主力客户重点主动联系，根据实际情况利用不同的招商手段进行招商：如举办大型会议、政府及行业协会介绍，参展认识，人员招商等：,NAIBCC,第二部分 招商计划,三、全面招商,(,一）主力客户,次主力客户的评定办法,进驻交易中心品牌引进审核方案,(,讨论版,),中国主要的品牌评定机构,国家工商总局商标局、,中国,商标评审委员会,、,国家质量监督检验检疫总局,、,各省区市等商务主管部门和各行业协会、商会,中华老字号振兴发展委员会,香港名牌管理中心,品牌价值实验室,（,中国品牌,500,强,）,亚洲国际名优品牌认证监督管理中心,等,NAIBCC,中国主要的品牌关联读物,中国,500,最有价值品牌,中国服饰报,中国会展,、,亚洲品牌,500,强,等,NAIBCC,中国主要品牌企业,2010,年的销售额及信息：,联想,2010,财年财报显示，联想销售额首次突破,200,亿美元，达到,216,亿美元，同比增长,30%,；净利润为,2.73,亿美元，是去年的两倍以上。此外，联想的全球市场份额创下,10.2%,的双位数新高。联想集团,CEO,杨元庆在电话会议中称，“成果丰硕，完美收官”。,海尔,2009,年海尔全球销售额是,1342,亿元人民币。,海尔掘金三四级市场：,目前，海尔在一二级市场依靠国美、苏宁销售，但是在三四级市场主要靠河南日日顺电器有限公司开拓。河南日日顺电器有限公司于,2006,年成立，海尔集团间接控股,54.17%,，自然人李华刚持股,45.83%,，下设合肥日日顺电器有限公司、江苏日日顺电器有限公司、青岛日日顺电器有限公司三家控股子公司。海尔电器正通过日日顺推动销售渠道下移，加快家电下乡。预计到,2010,年，三四级市场销售额将占海尔集团销售额的,40%.,NAIBCC,东北三省的主要特产,大连,市的海珍品、丹东的雄蚕蛾、蚕丝系列产品、鞍山的玉器品、阜新的玛瑙制品、吉林长白山天然野生系列食品、杂粮系列绿色食品、黑龙江的五常大米，大兴安岭山珍、木耳、大豆系列和保健品，内蒙古呼伦贝尔肉蛋禽绿色食品,(,目前已经整理出东北特产类商品约,150,种,),NAIBCC,第二部分 招商计划,三、全面招商,（一）国内主力客户招商,（二）国际品牌引进,（三）国内次主力客户招商,（四）招商调整,国际品牌引进的主要途径：,目前各大商场引进国际品牌主要是已经进入中国市场，,并形成一定销售推广能力的国际品牌，对这一部分国际品牌,可以采取类似做国内品牌的同样做法,对尚未进入中国或没有形成销售渠道的国际品牌：,欧米：首先联系欧美各国商会适当考虑同品牌引进咨询公司合作,意大利中国商会、法中友好协会、美国商会、德国商会、香港贸发局、台湾商会等,日本：日中贸易促进会 大型跨国贸易商社：三菱商事、丸红商事等,NAIBCC,第二部分 招商计划,三、全面招商,（一）国内主力客户招商,（二）国际品牌引进,（三）国内次主力客户招商,（四）招商调整,国内次主力品牌引进的主要途径：,国际品牌和国内主力品牌的进驻会对次主力品牌产生极大的感召力和影响力，结合前述常用招商手段，结合会议、媒体广告、人工招商等多种方式完成次主力品牌引进。,招商全面开展期，广告宣传，主题活动等的招商企划活动需同招商工作穿插并行。,NAIBCC,第二部分 招商计划,三、全面招商,（一）国内主力客户招商,（二）国际品牌引进,（三）国内次主力客户招商,（四）招商调整,招商调整,根据招商进展情况及商业项目实际运营情况，结合品牌经营销售额，平效，品牌影响力等对进驻品牌进行调整。,NAIBCC,一切从尊重他人开始（美国通用电器大连分公司,CEO,）,我们所做的事业，没有先例可循，时刻都不能忘记创新,（大连软件园总裁）,好记性不如烂笔杆,/,你有多大自信，就有多大成就！,（辽宁集成电路设计产业基地董事长）,要用欣赏的眼光看别人，用妥协的方式处理问题！,要学会换位思考，天下商道在共赢！,NAIBCC,谢 谢 倾 听！,
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