假如我是部门经理(一)

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,共同创造城市的美丽,绿城东方建设管理有限公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,假如我是部门经理,绿城东方建设管理有限公司,江丽芳,2015,年,7,月,房地产项目,营销部经理,，对销售工作的全局性把控是至关重要的。营销部门对外直接展现公司形象，而在公司内部处于承上启下的关键环节，公司制定决策都离不一开销售一线的数据反馈，公司的任何策略要想全面贯策落实都离不开 销售团队的执行，所以房地产销售团队的重要性是不言而喻的,.,如果,我,是营销部经理，制定,管理的范畴及工作内容有如下：,一、销售经理管理的范畴及内容,1、对宏观市场的动态了解,2、对竞争市场的熟悉,3、销售计划制定及价格管理,4、营销策略制定及市场推广,5、售楼部的现场管理,6、对销售人员的管理和激励,7、客户服务体系建立及管理,8、销售技巧训练提升,二、销售经理的素质要求,号召力强,视野开阔,敏锐触觉,专业知识,踏实敬业,管理沟通,市场概况与调研分析,一、市场调查的误区及原则,一）房地产市场调查的三大误区,1,、轻视市场调查,2,、轻信市场调查,3,、盲目市场调查,二、市场调查的目标与内容,一）市场环境研究,1,、宏观市场环境研究,整 体。区 域。,地 产。房 产。,过 去。现 在。,存 量。增 量。,2,、项目微观环境,项目周边的交通路网,项目周边的配套设施,项目周边的商业氛围,项目所在区域的楼盘竞争格局,项目自身的各项指标,项目的优势、劣势,项目的目标客户群体,企业自身的架构及背景,二）竞争对手及竞争项目态势分析,知己知彼，百战不殆,1,、竞争对手,（,1,）、竞争对手开发模式,(,开发战略,),（,2,）、竞争对手的经营策略,产品策略：,价格策略：,销售策略：,（,3,）、竞争对手的其他情况,三）消费者市场调查,四个目的：,寻找细分市场，区隔竞争对手,更好了解消费市场的消费习惯,建立清晰准确的品牌形象,准确营销，降低营销费用,是否,符,符合,我,我们,的,的调,研,研条,件,件,客户,背,背景,与,与家,庭,庭结,构,构,置业,区,区域,选,选择,与,与价,格,格承,受,受力,户型,选,选择,与,与空,间,间功,能,能,园林,环,环境,与,与配,套,套,建筑,审,审美,与,与归,属,属,物业,管,管理,与,与服,务,务,现时,居,居住,未,未被,有,有效,满,满足,的,的需,求,求,对政,策,策及,前,前景,的,的看,法,法,调研,要,要点,：,：,定性,研,研究,分,分析,对象,：,：,可比,性,性项,目,目业,主,主,优秀,销,销售,人,人员,预设,目,目标,客,客户,方式,：,：,单谈,小组,（,（6-8,人,人）,讨,讨论,四、,调,调查,方,方法,的,的选,用,用,1,、小,组,组座,谈,谈法,：,：,2,、深,度,度座,谈,谈法,：,：,3,、随,机,机访,谈,谈法,：,：,一）,定,定性,研,研究,分,分析,二）,定,定量,研,研究,分,分析,1,、入,户,户问,卷,卷访,问,问法,2,、街,头,头拦,截,截问,卷,卷法,A、,深度,访,访谈,可,可比,性,性项,目,目业,主,主,当时,购,购买,动,动机,与,与考,虑,虑因,素,素,购后,与,与入,住,住的,体,体会,及,及评,价,价,重新,购,购买,时,时所,考,考虑,的,的因,素,素,使用,功,功能,的,的评,点,点与,考,考虑,规划,、,、户,型,型、,间,间隔,、,、配,套,套、,园,园,林,林、,物,物管,、,、开,发,发商,品,品牌,等,等。,B、,深度访,谈,谈,优,优秀销,售,售人员,客户特,征,征,客户心,态,态,成交与,拒,拒绝的,因,因素,项目的优劣,性,性特点,项目可改善,的,的关键,项目与竞争,对,对手的评价,C、,深度访谈,预设目标,客,客户,个人特征及,性,性格特点,现居住情况,理想项目的,关,关键因素,区域、规模,、,、规划、设,计,计、户型、,配套、园林,、,、物管、价,格,格、开发商,等,等。,所认识的项,目,目及开发商,的,的点评,市场前景的,评,评价,价格走势、,一,一二手市场,定量研究分,析,析,对象：未来,两,两三年的意,向,向购房消费,者,者,方式：定点,拦,拦截问卷访,问,问,入户问卷访,谈,谈,电话访问,数量：不少,与,与300份,有,有效问卷,时间控制：,内容要点：,背景资料,年龄、学历,、,、家庭收入,、,、家庭结构,、,、行业、置,业,业经验等,购房取向,区域、规模,、,、规划、设,计,计、户型、,配,配套、价格,等,等,市场认识,现有项目、,开,开发商、一,二,二手市场、,价,价格走势、,产,产品走势,问卷法：方,案,案设计、问,卷,卷设计、调,研,研实施、,数据处理分,析,析,座谈法：对,象,象设定、互,动,动主题、结,论,论分析,谁是客户？,客户在哪里,？,？,如何找到他,们,们？,如何有效沟,通,通？,五、调查结,论,论,1,、调研说明,：,：调研重要,，,，结论更重,要,要,2,、推论四步,曲,曲：,销售计划及,价,价格管理,项目导入期,市场试探期,开盘引爆期,持续保温期,再次引爆期,清盘期,一、整体销,售,售节奏的制,定,定,思考一：项,目,目导入期是,从,从什么时候,开,开始？,思考二：项,目,目导入期的,工,工作主要目,的,的是什么？,思考三：项,目,目导入期该,如,如何导入？,一）项目导,入,入期（铺垫,期,期）,拿地阶段,可行性研究,阶,阶段,设计阶段,一般有几点,需,需要注意的,：,：,二）市场试,探,探期（造势,期,期）,1,、意向登记,时间选择,期限长短,不收诚意金,没有价格信,息,息,形象广告或,软,软文宣传,中档左右的,项,项目,高档左右的,项,项目,2,、会员储筹,思考题：诚,意,意金收多少,钱,钱比较合适,？,？,广告集中轰,炸,炸市场,宣传也有了,明,明确的诉求,主,主题,售楼部、样,板,板间对外开,放,放,价格区间（,正,正负,5%,）,收取诚意金,建立完善的,客,客户登记制,度,度和客户跟,进,进制度,我们需要吸,纳,纳多少筹码,才,才算理想？,筹码太多我,们,们应该怎么,办,办？,筹码太少我,们,们应该怎么,办,办？,筹码多是不,是,是一定旺销,？,？,3,、数据统计,4,、调整策略,为什么要时,时,时强调数据,统,统计？,到底统计什,么,么？,三）开盘引,爆,爆期（开售,期,期）,1,、开盘方式,什么是“爆,炸,炸式”销售,策,策略？,【,定义,】,针对特定的,销,销售,时点,，制定和实,施,施系列有效,的,的策略，在,短时间,内迅速实现,非常规的销,售,售量,，同时引起,社,社会关注和,市场口碑,，这种,模式,称之为“爆,炸,炸式”销售,。,。,为什么采用,这,这种开售方,式,式？,新盘开售，,需,需要打开知,名,名度和美誉,度,度；,针对规模比,较,较大的项目,更,更适合；,推货量大或,任,任务量大的,时,时候。,集中开售，,在,在形式上又,分,分两种：一,是,是抽签，二,是,是排队。,引起社会的,关,关注，容易,树,树立形象，,打,打开知名度,；,；,造成一种抢,购,购的市场印,象,象，引发“,羊,羊群效应”,；,；,市场价格摸,底,底，以卖出,更,更好的价钱,。,。,“爆炸式”,销,销售更加适,合,合,1,、开盘时机,节假日前,好处是抢得,市,市场先机，,抢,抢夺意向客,户,户群，早开,盘早回款，,规,规避不可预,知,知的风险。,节假日中,好处是购房,者,者休假，更,容,容易聚集人,气,气，成行成,市。弊端是,竞,竞争激烈，,分,分流客户群,，,，如果项目,没,没有足够影,响,响,力，很容易,被,被淹没。很,多,多消费者选,择,择黄金周出,游,游，也有小,小,小,冲突。,节假日后,好处是避开,推,推货高峰期,，,，可以独领,风,风骚。可根,据节假日别,的,的楼盘的销,售,售情况来决,定,定自己的价,格,格和推货量,，,，,留有余地。,平时,没有太多讲,究,究，选择双,休,休日开盘。,主,主要依据工,程,程进,度来决定的,，,，拿到预售,许,许可证的情,况,况下，开盘,宜,宜早不宜迟,。,。,2,、客户分流,客户分流首,先,先是建立在,我,我们推售产,品,品和对客户,摸,摸底双重基,础,础之上的，,多,多次的客,户,户摸底和技,巧,巧的客户分,流,流是成功开,盘,盘的保证。,四）持续保,温,温期（巩固,期,期）,五）再次引,爆,爆期（循环,）,）,六）清盘期,二、阶段销,售,售计划的制,定,定,推售产品：,数,数量、质素,、,、结构,销售目标：,数,数量、速度,、,、价格,销售方式：,自,自然销售、,集,集中引爆（,排,排队、抽签,）,）,推广策略：,广,广告、活动,、,、人脉,三、销售价,格,格的管理,一）定价方,法,法,二）定价需,要,要考虑的因,素,素,三）调价策,略,略与技术,成本加成法,（,（利润预期,法,法）,“楼面成本,X (100+15)%”,比较定价法,（,（评估定价,法,法）,“地理位置,、,、临界状况,、,、交通便利,、,、周边环境,、,、占地面积,、,、商业配套,、,、产品素质,、,、企业品牌,等,等”,竞争定价法,“价格敏感,线,线”,控制总价法,一）定价方,法,法,二）定价需,要,要考虑的因,素,素,均价、起价,、,、最高价,、一口价,差价（楼层,差,差价、朝向,差,差价、景观,差,差价、区位,差,差价）,内部认购价,价格折扣,付款方式及,优,优惠条款,三）调价策,略,略与技术,低开高走、,高,高开高走,“开盘必特,价,价，特价必,升,升值”,尾盘抬价策,略,略,尾盘降价策,略,略,小步快跑策,略,略,调价技术：,“调价时机,、,、调价幅度,、,、升幅周期,、,、升幅比例,”,”,基本原则：,“从低到高,、,、逐步提升,；,；小幅频跳,、,、刺激消费,；,；,形象提升、,提,提高卖点；,高,高位收盘、,圆,圆满过渡”,营销策略及,市,市场推广,1,、项目优势,卖,卖点挖掘的,前,前提：知识,全,全面,一、项目卖,点,点的挖掘与,策,策划,地段、景观,、,、规划、设,计,计、园林、,工,工程、户型,、,、物管、品,牌,牌、交通、,配,配套、前景,等,等,2,、项目优势,卖,卖点建立的,关,关键：营造,势,势能,样板房、售,楼,楼部、销售,通,通道、工地,现,现场、,客户服务等,1,、实物展示,：,：样板房,2,、销售人员,的,的介绍,3,、项目卖点,的,的销售强化,最,最关键,1,、因时因势,，,，创造卖点,2,、借助工具,、,、营造势能,二、广告效,果,果的评估及,反,反馈,什么叫好广,告,告？,如何平衡叫,好,好又叫座,？,？,广告效果的,反,反馈很重要,站在策划的,角,角度,站在销售的,角,角度,广告效果的,评,评估,一）广告的,途,途径,报纸广告：,电视广告：,电台广告：,路牌广告：,DM,直邮：,中国地产广,告,告之最,A、,最实效的创,意,意。,桃源居（深,圳,圳）,“,七岁可上清,华,华！,”,B、,最具思想境,界,界的创意。,硅谷别墅（,深,深圳）,“,人与人的差,别,别，要远远,大,大于人与猴,子,子的差别,”,“,理智告诉我,：,：现在是二,十,十一世纪的,第,第一年,”,“,情感告诉我,：,：此刻是十,九,九世纪的某,一,一天,”,“,浪费是一种,美,美德,”,三、活动营,销,销的制定和,评,评估,一）活动营,销,销的方案制,定,定,“活动营销,”,”在楼,盘,盘销售的时,间,间序列上，,选,选择一个,或,或几个,关,关键性的节,点,点，安装“,发,发动机”、,“,“助推器”,，,，为销售工,作,作全力加速,。,。,“活动营销,”,”即通,过,过精心策划,的,的具有鲜明,主,主题、能够,引,引起轰动效,应,应的、具有,强,强烈新闻价,值,值的营销活,动,动。它不但,是,是集广告、,促,促销、公关,、,、推广等一,体,体的营销手,段,段，也是建,立,立在品牌营,销,销、关系营,销,销、数据营,销,销、情境营,销,销的基础之,上,上的全新营,销,销模式。,1,、创新力：,活动是否有,新,新意？是否,可,可以吸引市,场,场的眼球？,是,是否对我们,的,的目标客户,群,群产生吸引,力,力？是否可,以,以引起媒体,的,的兴趣？别,人,人是否做过,这,这个活动？,2,、整合力：,营销链由发,展,展商、代理,商,商、广告公,司,司、媒体等,组,组成，活动,营,营销的合作,对,对象包括：,政,政府机关、,行,行业协会、,地,地产中介、,各,各大媒体、,广,广告公司、,活,活动公司、,礼,礼仪公司、,演,演出公司等,，,，有效整合,资,资源，决定,了,了活动的层,次,次及影响力,。,。,3,、影响力：,活动营销需,要,要企业策划,发,发动、政府,支,支持、专家,把,把脉、媒体,造,造势、顾客,参,参与、市场,跟,跟进，有始,有,有终才算成,功,功。,4,、控制力：,活动也要疏,密,密有致，太,疏,疏容易被市,场,场淡忘，对,手,手有机可趁,；,；太密又会,透,透支资源，,损,损伤市场元,气,气,四、项目推,广,广的要领与,策,策略,1,、线上推广,广告营销：,平,平面报纸、,电,电视、电台,、,、,路牌、,DM,等,活动营销：,赞,赞助、做秀,、,、节日等,2,、线下推广,网络营销,论坛营销,现场管理,售楼处的作,用,用是什么？,如何评价一,个,个售楼处的,好,好坏？,一、售楼处,的,的布置及功,能,能分区,一）现场发,现,现问题并解,决,决问题,现场观察客,户,户成交情况,，,，提倡经理,直,直接接待客,户,户,直接指导售,楼,楼员接待成,交,交,监察销售人,员,员的工作纪,律,律,处理突发性,事,事件,根据市场反,馈,馈，积极思,考,考营销对策,工作例会不,可,可少,三、销售现,场,场管理工作,如何快速发,现,现问题 ？,责任、敏锐,、,、严格、一,线,线,不提倡销售,经,经理坐办公,室,室,如何迅速解,决,决问题 ？,思考：什么,样,样的销售经,理,理员工最喜,欢,欢？,二）如何快,速,速发现问题,并,并解决问题,三）销售经,理,理的作用,销售经理是,高,高层决策和,终,终端执行的,桥,桥梁,A,准确传达企,业,业营销策划,的,的意图,B,及时上报终,端,端现场反馈,到,到的客户情,况,况,C,针对公司决,策,策对下做好,解,解释工作,D,针对员工情,绪,绪对上做好,汇,汇报工作,E,销售经理不,是,是简单的中,转,转站,销售团队管,理,理与激励,什么是销售,经,经理最重要,的,的职责？,如何带出一,支,支强有力的,销,销售团队？,一）,销售部组织,架,架构及岗位,职,职责,销售经理下,面,面可分组，,适,适当引入竞,争,争。,不在其位，,预,预谋其政。,经理不但要,适,适当授权，,还,还要勇于承,担,担责任。,销售经理与,策,策划经理、,客,客服经理的,互,互动。,二）,销售人员的,培,培训,销售培训的,体,体系建立,楼盘知识、,相,相关专业知,识,识、销售技,巧,巧、形象,礼仪、心态,激,激励、团队,培,培训、附加,值,值培训等。,培训形式的,多,多样化,点对点、面,对,对面的培训,（,（技能、心,态,态）,销售剧场、,模,模拟演练,培训新员工,、,、老员工要,区,区别对待,1、改善心,智,智模式,3、自我超,越,越,2、团队学,习,习,4、共同愿,景,景,5、系统思,考,考,三）学习型,经,经理、建立,学,学习型组织,四）销售人,员,员的考核和,晋,晋升,销售人员的,考,考核：德与,才,才的平衡,销售人员是,管,管业绩还是,管,管行为？,如何把握考,核,核的人情化,和,和制度化？,销售部与人,力,力资源部的,互,互动,五、,王牌团队建,设,设与管理艺,术,术,何为团队？,团,团队与组织,的,的区别？团,队,队领导者,与组织领导,者,者管理的区,别,别？,做好一个团,队,队领导需要,具,具备什么样,的,的能力,和素质？,一）团队不,同,同阶段对应,的,的领导艺术,第一阶段（,形,形成期）,领导角色,指导型,领导艺术,高命令、,低,低支持,第二阶段（,风,风暴期）,领导角色,教练型,领导艺,术,术,高,高命令,、,、高支,持,持,第三阶,段,段（规,范,范期）,领导角,色,色,支,支持型,领导艺,术,术,高,高支持,、,、低命,令,令,第四阶,段,段（绩,效,效期）,领导角,色,色,授,授权型,领导艺,术,术,低,低命令,、,、低支,持,持,S3,支持型,S4,授权型,S1,命令型,S2,教练型,命令性行为,支持性行为,客户服,务,务体系,的,的建立,与,与管理,为什么,要,要建立,客,客户服,务,务体系,？,？,客户服,务,务部在,企,企业应,该,该处于,什,什么位,置,置？,思考：,通过客,服,服体系,提,提供良,好,好服务,树,树立口,碑,碑，以,致,致建立,品,品牌以,达,达到利,润,润最大,化,化。,客户服,务,务,营造品,牌,牌,提升产,品,品价值,一、客,服,服体系,的,的作用,一）客,服,服体系,的,的品牌,价,价值传,递,递,调查客,户,户需求,分析需,求,求,按需提,供,供产品,让花出,的,的每一,分,分钱都,有,有回报,！,！,台湾首,富,富王永,庆,庆的故,事,事,二）客,服,服体系,的,的产品,价,价值传,递,递,客户反,馈,馈问题,分析问,题,题根源,解决方,案,案,改进管,理,理,让每一,个,个管理,步,步骤都,和,和客户,密,密切相,关,关！,客户的,期,期望值,在,在上升,！,！,三）客,服,服体系,的,的管理,改,改进传,递,递,四）服,务,务本身,的,的价值,回,回报,前面三,重,重价值,更,更多的,体,体现在,售,售后服,务,务系统,，,，其实,在,在售中,系,系统中,，,，服务,往,往往也,是,是能创,造,造价值,的,的，其,投,投入产,出,出比往,往,往要大,大,大超过,产,产品本,身,身的投,入,入产出,。,。,在服务,的,的时代,，,，服务,是,是最赚,钱,钱的，,而,而不是,产,产品本,身,身。,二、客,户,户服务,体,体系的,建,建立,一）每,个,个部门,都,都是客,户,户服务,部,部,二）客,户,户服务,部,部的设,置,置,设置于,销,销售部,门,门中,设置于,物,物业公,司,司中,设置于,后,后勤系,统,统,独立设,置,置,客户是,最,最稀缺,最,最宝贵,的,的资源,，,，客户,是,是我,们,们衣食,父,父母，,对,对客户,我,我们要,心,心怀感,激,激；客,户,户的意,见,见、建,议,议是公,司,司进步,的,的动力,。,。“以,人,人为本,，,，客户,至,至上”,，,，是我,们,们的服,务,务理念,。,。,尊重客,户,户，理,解,解客户,，,，持续,提,提供超,越,越客户,期,期望的,产,产,品和服,务,务。,在客户,眼,眼中，,我,我们每,一,一位员,工,工都代,表,表绿城,。,。,我们,1%,的失误,，,，对于,客,客户而,言,言，就,是,是,100%,的损失,衡量我,们,们成功,与,与否的,最,最重要,的,的标准,，,，是我,们,们让客,户,户,满意的,程,程度。,与客户,一,一起成,长,长，让,绿,绿城在,投,投诉中,完,完美。,三大客,户,户观：,四、客,户,户投诉,事,事件的,处,处理,投诉顾,客,客想要,什,什么？,投诉处,理,理的基,本,本程序,投诉处,理,理的策,略,略,处理特,殊,殊投诉,顾,顾客的,技,技巧,投诉顾,客,客想要,什,什么？,得到尊,重,重,立即解,决,决问题,要求得,到,到赔偿,惩罚过,失,失者，,杜,杜绝再,次,次发生,不了解,客,客户的,需,需求，,就,就不能,很,很好的,解,解决问,题,题！,专业销,售,售技巧,训,训练提,升,升,能卖才,是,是硬道,理,理!,没有完,美,美的个,人,人,只,有,有完美,的,的团队!,1、现,场,场销售,的,的,“,五步循,环,环,”,现场销售的八大梯级,迎接,客户,介绍模型,咨询,需求,带看,现场,购买,洽谈,落订,签约,手续,办理,售后,服务,寒喧礼仪,了解,背景,介绍,产品,处理,异议,促成,交易,专业推销五步循环,第一步,：,：接待,（,（寒喧,与,与礼仪,）,）,程序：,问候语,递名片,自,自我介,绍,绍,请顾客,坐,坐下,简单了,解,解对方,的,的需求,利用资,料,料或模,型,型作介,绍,绍,礼仪：,服务从,见,见到客,人,人开始,为客人,开,开门,站姿、,坐,坐姿、,递,递名片,的,的方式,奉茶水,有电话,打,打入等,情,情况,第二步,：,：了解,顾,顾客需,求,求与相,关,关背景,例 如,：,：,“,从什么,渠,渠道知,道,道本楼,盘,盘的信,息,息？,”,“,希望看,多,多大面,积,积的单,位,位？,”,“,价格在,什,什么幅,度,度范围,？,？,”,“,以前居,住,住在哪,个,个区域,？,？,”,“,是与父,母,母同住,吗,吗？,”,“,干什么,职,职业,”,思考：,为,为什么,要,要了解,顾,顾客背,景,景？,怎么了,解,解顾客,背,背景？,第三步,：,：销售,介,介绍,形式价值,延伸价值,核心价值,如何让,楼,楼盘变,得,得超值,，,，而不,是,是人为,折,折扣,最大卖,点,点和最,关,关注卖,点,点,如何针,对,对不同,客,客户群,介,介绍楼,盘,盘,产品介,绍,绍三原,则,则,楼盘,介,介绍,的,的,“,点、,线,线、,面,面,”,结合,法,法,正确,使,使用,楼,楼书,资,资料,如何,赢,赢在,第,第二,战,战场,第四,步,步：,顾,顾客,异,异议,处,处理,异议,的,的三,大,大功,能,能,表明,顾,顾客,对,对你,和,和你,的,的产,品,品有,兴,兴趣,。,。,可以,透,透过,异,异议,来,来了,解,解顾,客,客的,需,需求,并,并调,整,整策,略,略和,方,方法,。,。,透过,异,异议,了,了解,顾,顾客,接,接受,的,的程,度,度，,并,并指,引,引作,策,策略,调,调整,。,。,辨明,真,真假,异,异议,所谓,假,假异,议,议是,指,指顾,客,客所,陈,陈述,的,的意,见,见同,内,内心,的,的动,机,机不,一致,。,。,比如,：,：,“,这房,的,的实,用,用率,太,太低,了,了，,配,配套,的,的设,备,备又,很,很一,般,般，,景,景观,又差,，,，噪,音,音又,大,大,（内,心,心的,想,想法,是,是：,除,除非,你,你能,再,再便,宜,宜一,点,点）,”,”,成功,处,处理,异,异议,基,基于,充,充分,的,的准,备,备,为异,议,议做,准,准备,预测,异,异议,预,预先,做,做好,充,充分,工,工作,准,准备,和,和心,理,理准,备,备,异议,发,发生,时,时要,积,积极,加,加以,解,解决,积极,正,正面,的,的态,度,度,细心,聆,聆听,，,，不,要,要随,便,便打,断,断对,方,方说,话,话,理解,异,异议,背,背后,真,真意,解决,异,异议,主要,异,异议,的,的处,理,理技,巧,巧,只有,丰,丰富,的,的知,识,识，,才,才有,回,回旋,的,的余,地,地,善于,借,借助,外,外力,，,，共,同,同攻,克,克难,关,关,异议,千,千差,万,万别,，,，基,本,本思,路,路却,如,如出,一,一辙,讨论,：,：,结合,项,项目,实,实际,，,，每,个,个人,提,提出,异,异议,难,难点,，,，先,组内,讨,讨论,再,再集,体,体讨,论,论。,2、,客,客户,类,类型,及,及其,心,心理,分,分析,按照,性,性别,划,划分,按照,年,年龄,划,划分,按照,性,性格,划,划分,按照,籍,籍贯,地,地划,分,分,按照,职,职业,划,划分,客户,类,类型,分,分析,顾客,购,购买,决,决策,过,过程,分,分析,与,与销,售,售控,制,制,购买,决,决策,过,过程,的,的五,个,个阶,段,段,：,：,认识需要,搜集信息,评估备选商品,购买决策,购后行为,顾客,购,购买,七,七个,心,心理,阶,阶段,的,的操,控,控术,1、,引,引起,注,注意,2、,产,产生,兴,兴趣,3、,利,利益,联,联想,4、,希,希望,拥,拥有,5、,进,进行,比,比较,6、,最,最后,确,确认,7、,决,决定,购,购买,谢谢,聆,聆听,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。1月-231月-23,Friday, January6,2023,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。19:54:1119:54:1119:54,1/6/20237:54:11 PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。1月-2319:54:1119:54,Jan-2306-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。19:54:1119:54:1119:54,Friday, January6,2023,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。1月-231月-2319:54:1119:54:11,January6,2023,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。06 一,月,月 20237:54:11,下,下午19:54:111月-2,3,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。,。,。一月237:54,下,下,午,午1月-2319:54,January6,2023,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2023/1/619:54:1119:54:11,06 January 2023,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。7:54:11 下,午,午7:54 下,午,午19:54:111月-23,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。1月-231月-23,Friday, January6, 2023,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。19:54:1119:54:1119:54,1/6/20237:54:11PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。1月-2319:54:1119:54,Jan-2306-Jan-23,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。19:54:1119:54:1119:54,Friday, January6, 2023,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。1月-231月-2319:54:1219:54:12,January 6, 2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。06 一月20237:54:12 下午19:54:121月-23,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。一月237:54 下,午,午1月-2319:54,January 6, 2023,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2023/1/619:54:1219:54:12,06January 2023,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。7:54:12 下午7:54,下,下午19:54:121月-23,9,、杨柳散和,风,风，青山澹,吾,吾虑。1月-231月-23,Friday, January6, 2023,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。19:54:1219:54:1219:54,1/6/20237:54:12PM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。1月-2319:54:1219:54,Jan-2306-Jan-23,12,、越,是,是无,能,能的,人,人，,越,越喜,欢,欢挑,剔,剔别,人,人的,错,错儿,。,。19:54:1219:54:1219:54,Friday,January6,2023,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。1月-231月-2319:54:1219:54:12,January6, 2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。06,一,一,月,月20237:54:12,下,下午19:54:121月-23,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。一月 237:54,下,下午1月-2319:54,January6, 2023,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2023/1/6 19:54:1219:54:12,06 January2023,17,、一个,人,人即使,已,已登上,顶,顶峰，,也,也仍要,自,自强不,息,息。7:54:12 下,午,午7:54 下,午,午19:54:121月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor,sit,eleifend nulla ac, fringilla purus. 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