业绩来自转介绍

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,转介绍成交率至少是陌生拜访的,12,倍,做好转介绍，成就寿险事业,客户转介绍要非常清楚客户的心态，一定是分成四个阶段，第一个是被动的不给，第二个是被动的给，第三个是主动的给，第四个是主动而持续的给。这四个阶段不是自动提升上去的，所以，转介绍需要我们持续的去要。这就是转介绍的重点。,1,形成认同,2,借助影响,3,转介绍本,4,定向提问,5,反对处理意见,6,获得冷名单并要求加温,7,及时回馈,索取转介绍流程,1,、形成认同 在索取转介绍前，可以先引导客户说出对你的认同或好印象。比如在保险促成后，问客户为什么会选择你成为他的寿险顾问。,跟客户回顾“我跟您聊的这,40,分钟您觉得怎么样啊？对我有什么意见和建议”，这个问题实际上运用了心理学，若是往,低处提问,，客户则会往,高处回答,，说“你说得真不错啊”；如果这个地方往高处提问，如“您觉得我刚才说的这个,还可以,吧？”，客户则有可能会往低处回答“还行”、“一般”，这不利于流程继续往下走。,引发客户对流程和营销员的赞美 此时，根据人的逻辑思维，按照上述的提问，客户一般会给予积极正面的回答，客户说出来的话肯定是对你的赞美和认同，这样就可以为接下来要客户帮你推荐名单营造良好的氛围。这时，对客户的反馈表示感谢后，导入下一步的提问。,2,、借助影响我跟您认识是因为我跟林先生认识，您看，林先生是您大学里最好的同学，他认为我们这个产品还不错，才介绍我给您的，如果您,有关心和在意的朋友,，希望您也可以,帮我介绍一两个,人。,3,、利用工具,转介绍本 提问完了后，拿出转介绍本。当客户拿到这个本的时候，本上已积攒了很多之前的转介绍记录，可翻开给客户看。通过这一套动作客户已经在意识上默认，这是一个常规的行为。,这个本子的价值之一是让客户感觉这不是一个特殊的事，他只不过在重复别人之前做的事而已；价值之二是整件事都是被营销员推过去的，客户如果不写东西，就把本子推回来，一般很多人都没办法做到，尤其是你对他的服务还不错，客户是没办法拒绝的。,转介绍客户信息表,转介绍本子是随身带的，因为在这个转介绍流程里面，有一个流程是借助工具，主要就是转介绍本。这个转介绍本里已有很多写好的转介绍，如果我们见的这个客户不是陌生拜访来的，而是转介绍来的，那你可以把转介绍本翻到其他人介绍他的那页，甚至，那个推荐人也是被转介绍来的，这个翻过来的价值在于可以让这个准客户觉得做转介绍是非常正常的事，大家都是这么做的,4,、定向提问,当遇到客户对转介绍有异议时，应当绕一圈再回到转介绍提问。例如与客户聊天，询问客户周末一般与谁或是哪个家庭在一起，这个朋友的家庭情况是怎么样的，我们有一款产品是特别适合这个朋友的家庭（作推荐），最重要的是问出客户这个朋友的特点，再针对特点进行引导。,5,、,、,处,处,理,理,反,反,对,对,意,意,见,见,当,当,营,营,销,销,员,员,要,要,求,求,填,填,写,写,名,名,单,单,时,时,，,，,有,有,的,的,客,客,户,户,可,可,能,能,会,会,提,提,出,出,反,反,对,对,意,意,见,见,。,。,此,此,时,时,要,要,及,及,时,时,做,做,好,好,反,反,对,对,问,问,题,题,的,的,处,处,理,理,。,。,问,题,题,一,一,过,过,两,两,天,天,我,我,想,想,到,到,了,了,再,再,给,给,你,你,吧,吧,处,理,理,：,：,真,真,的,的,谢,谢,谢,谢,您,您,。,。,你,你,现,现,在,在,可,可,以,以,拿,拿,出,出,手,手,机,机,来,来,，,，,看,看,看,看,交,交,情,情,最,最,好,好,的,的,两,两,个,个,朋,朋,友,友,的,的,名,名,字,字,吗,吗,？,？,问,题,题,二,二,他,他,们,们,都,都,已,已,经,经,买,买,保,保,险,险,了,了,处,理,理,：,：,那,那,真,真,是,是,太,太,好,好,了,了,，,，,这,这,表,表,示,示,他,他,们,们,都,都,有,有,很,很,好,好,的,的,保,保,险,险,观,观,念,念,，,，,你,你,说,说,的,的,这,这,几,几,个,个,人,人,的,的,名,名,字,字,是,是,问,题,题,三,三,我,我,不,不,知,知,道,道,他,他,们,们,是,是,否,否,需,需,要,要,，,，,等,等,我,我,问,问,一,一,下,下,他,他,们,们,再,再,回,回,复,复,你,你,处,理,理,：,：,非,非,常,常,谢,谢,谢,谢,您,您,，,，,但,但,您,您,可,可,以,以,把,把,想,想,到,到,的,的,名,名,字,字,先,先,写,写,给,给,我,我,，,，,而,而,且,且,我,我,和,和,他,他,们,们,联,联,络,络,见,见,面,面,，,，,只,只,是,是,想,想,跟,跟,他,他,们,们,就,就,家,家,庭,庭,风,风,险,险,管,管,理,理,方,方,面,面,做,做,一,一,些,些,沟,沟,通,通,，,，,如,如,果,果,他,他,们,们,觉,觉,得,得,这,这,套,套,计,计,划,划,不,不,适,适,合,合,他,他,们,们,，,，,我,我,也,也,绝,绝,不,不,会,会,勉,勉,强,强,，,，,那,那,么,么,您,您,能,能,否,否,告,告,诉,诉,我,我,您,您,最,最,近,近,常,常,联,联,系,系,的,的,两,两,位,位,朋,朋,友,友,是,是,问,题,题,四,四,：,：,向,向,客,客,户,户,要,要,求,求,转,转,介,介,绍,绍,时,时,，,，,一,一,般,般,客,客,户,户,说,说,等,等,我,我,问,问,对,对,方,方,要,要,不,不,要,要,再,再,给,给,你,你,电,电,话,话,其,实,实,您,您,不,不,用,用,给,给,您,您,的,的,朋,朋,友,友,打,打,电,电,话,话,，,，,我,我,都,都,知,知,道,道,结,结,果,果,，,，,多,多,数,数,情,情,况,况,下,下,，,，,对,对,方,方,都,都,会,会,说,说,不,不,需,需,要,要,，,，,理,理,由,由,前,前,面,面,说,说,过,过,是,是,因,因,为,为,多,多,数,数,人,人,不,不,愿,愿,意,意,主,主,动,动,考,考,虑,虑,自,自,己,己,将,将,会,会,面,面,临,临,风,风,险,险,，,，,但,但,不,不,等,等,于,于,风,风,险,险,不,不,会,会,降,降,临,临,，,，,假,假,如,如,这,这,个,个,朋,朋,友,友,真,真,的,的,生,生,病,病,住,住,院,院,需,需,要,要,帮,帮,助,助,，,，,向,向,您,您,借,借,5000,元,，,，,你,你,会,会,借,借,吗,吗,？,？,我,我,相,相,信,信,，,，,这,这,是,是,您,您,的,的,好,好,朋,朋,友,友,，,，,您,您,一,一,定,定,会,会,借,借,给,给,他,他,，,，,但,但,是,是,，,，,进,进,一,一,步,步,的,的,诊,诊,断,断,发,发,现,现,是,是,重,重,大,大,疾,疾,病,病,，,，,需,需,要,要,50,万,，,，,您,您,还,还,会,会,借,借,？,？,如,如,果,果,您,您,希,希,望,望,给,给,您,您,的,的,好,好,朋,朋,友,友,最,最,好,好,的,的,保,保,护,护,，,，,就,就,不,不,要,要,问,问,对,对,方,方,要,要,不,不,要,要,，,，,让,让,我,我,去,去,跟,跟,他,他,沟,沟,通,通,好,好,了,了,。,。,6,、,获,获,得,得,冷,冷,名,名,单,单,并,并,要,要,求,求,加,加,温,温,最,最,理,理,想,想,的,的,当,当,然,然,是,是,客,客,户,户,现,现,场,场,马,马,上,上,打,打,电,电,话,话,做,做,介,介,绍,绍,，,，,获,获,得,得,热,热,名,名,单,单,，,，,但,但,是,是,也,也,有,有,可,可,能,能,得,得,到,到,的,的,是,是,冷,冷,名,名,单,单,。,。,冷,冷,名,名,单,单,，,，,既,既,是,是,客,客,户,户,被,被,动,动,给,给,的,的,名,名,单,单,，,，,需,需,要,要,通,通,过,过,客,客,户,户,的,的,主,主,动,动,沟,沟,通,通,从,从,而,而,让,让,冷,冷,名,名,单,单,得,得,到,到,加,加,温,温,。,。,如,果,果,一,一,个,个,名,名,单,单,拿,拿,到,到,后,后,，,，,一,一,周,周,以,以,后,后,打,打,给,给,被,被,介,介,绍,绍,人,人,，,，,应,应,该,该,算,算,做,做,冷,冷,名,名,单,单,，,，,成,成,功,功,率,率,不,不,会,会,太,太,高,高,，,，,如,如,果,果,在,在,转,转,介,介,绍,绍,拿,拿,回,回,当,当,天,天,就,就,要,要,介,介,绍,绍,人,人,知,知,会,会,被,被,介,介,绍,绍,人,人,做,做,好,好,相,相,关,关,铺,铺,垫,垫,，,，,这,这,算,算,是,是,温,温,名,名,单,单,，,，,效,效,果,果,会,会,比,比,冷,冷,名,名,单,单,好,好,很,很,多,多,；,；,如,如,果,果,在,在,得,得,到,到,转,转,介,介,绍,绍,的,的,现,现,场,场,，,，,就,就,要,要,求,求,介,介,绍,绍,人,人,打,打,电,电,话,话,给,给,被,被,介,介,绍,绍,人,人,，,，,推,推,荐,荐,自,自,己,己,，,，,效,效,果,果,一,一,定,定,是,是,最,最,好,好,的,的,。,。,客,户,户,对,对,你,你,的,的,认,认,同,同,度,度,会,会,随,随,着,着,你,你,的,的,离,离,开,开,的,的,时,时,间,间,越,越,长,长,降,降,得,得,越,越,快,快,，,，,认,认,同,同,度,度,的,的,最,最,高,高,点,点,一,一,定,定,是,是,你,你,在,在,现,现,场,场,的,的,那,那,一,一,刻,刻,。,。,而,而,客,客,户,户,说,说,的,的,话,话,，,，,你,你,在,在,或,或,是,是,不,不,在,在,现,现,场,场,，,，,是,是,有,有,一,一,定,定,差,差,距,距,的,的,。,。,所,所,以,以,，,，,获,获,得,得,冷,冷,名,名,单,单,后,后,，,，,尽,尽,量,量,让,让,客,客,户,户,现,现,场,场,加,加,温,温,，,，,或,或,是,是,让,让,客,客,户,户,牵,牵,线,线,搭,搭,桥,桥,。,。,让,让,客,客,户,户,现,现,场,场,打,打,电,电,话,话,给,给,准,准,客,客,户,户,。,。,例,例,如,如,：,：,“,“,真,真,的,的,非,非,常,常,感,感,谢,谢,您,您,。,。,很,很,高,高,兴,兴,在,在,认,认,识,识,您,您,的,的,同,同,时,时,也,也,让,让,我,我,能,能,认,认,识,识,林,林,先,先,生,生,，,，,我,我,在,在,想,想,或,许,许,林,林,先,先,生,生,会,会,期,期,待,待,您,您,能,能,够,够,先,先,给,给,他,他,一,一,通,通,电,电,话,话,，,，,让,让,他,他,知,知,道,道,您,您,不,不,是,是,随,随,便,便,将,将,他,他,的,的,名,名,字,字,给,给,了,了,别,别,人,人,，,，,您,您,觉,觉,得,得,这,这,样,样,做,做,是,是,不,不,是,是,比,比,较,较,合,合,适,适,？,？,”,”,请,请,客,客,户,户,邀,邀,请,请,准,准,客,客,户,户,一,一,起,起,吃,吃,饭,饭,。,。,如,如,果,果,你,你,与,与,客,客,户,户,的,的,介,介,绍,绍,人,人,关,关,系,系,不,不,错,错,，,，,不,不,妨,妨,请,请,他,他,们,们,一,一,起,起,吃,吃,饭,饭,或,或,者,者,共,共,同,同,参,参,加,加,某,某,项,项,活,活,动,动,。,。,通,通,过,过,这,这,样,样,的,的,机,机,会,会,，,，,得,得,到,到,面,面,对,对,面,面,的,的,交,交,流,流,。,。,7,、,、,及,及,时,时,回,回,馈,馈,，,，,建,建,立,立,客,客,户,户,主,主,动,动,转,转,介,介,习,习,惯,惯,无,无,论,论,客,客,户,户,是,是,热,热,情,情,地,地,为,为,你,你,牵,牵,线,线,搭,搭,桥,桥,，,，,还,还,是,是,勉,勉,为,为,其,其,难,难,才,才,给,给,你,你,名,名,单,单,，,，,都,都,要,要,向,向,客,客,户,户,表,表,示,示,感,感,谢,谢,。,。,同,同,时,时,，,，,还,还,要,要,跟,跟,客,客,户,户,承,承,诺,诺:,“,“,我,我,将,将,尽,尽,快,快,和,和,他,他,们,们,联,联,络,络,，,，,并,并,会,会,提,提,到,到,你,你,对,对,他,他,们,们,的,的,关,关,心,心,及,及,我,我,曾,曾,对,对,你,你,做,做,过,过,的,的,服,服,务,务,。,。,你,你,愿,愿,意,意,帮,帮,忙,忙,是,是,对,对,我,我,的,的,信,信,任,任,，,，,我,我,会,会,把,把,对,对,你,你,的,的,服,服,务,务,品,品,质,质,同,同,样,样,提,提,供,供,给,给,你,你,朋,朋,友,友,，,，,并,并,把,把,我,我,们,们,沟,沟,通,通,的,的,情,情,况,况,告,告,诉,诉,你,你,。,。,”,”,之后，再重,复,复这套流程,，,，继续向客,户,户索要转介,绍,绍，让客户,形,形成转介绍,的,的习惯。,比如说打电,话,话给转介绍,人,人，对方推,三,三阻四，最,后,后以马上就,要,要出差为由,拒,拒绝见面，,如,如果说我们,以,以这种状态,回,回馈介绍人,，,，效果一定,不,不理想，但,如,如果我对介,绍,绍人说你的,那,那个朋友非,常,常好，非常,友,友善，你的,面,面子也很大,，,，他说他马,上,上要出差，,走,走之前太忙,没,没有办法见,面,面，但是答,应,应回来以后,即,即刻联系，,我,我非常感谢,您,您的推荐和,介,介绍，这在,您,您可能只是,举,举手之劳，,但,但对我的事,业,业却是非常,非,非常大的！,这,这样是一个,积,积极的反馈,，,，对方能够,在,在这个过程,感,感受他对于,你,你的价值，,同,同时，体会,到,到你的那份,感,感恩之情，,这,这样能够让,介,介绍人内心,非,非常满意。,提升转介绍,的,的方法,对老客户要,求,求转介绍，,你,你的服务做,得,得怎么样非,常,常关键。服,务,务分为三个,层,层面：第一,层,层面是每周,会,会出现在所,有,有客户的身,边,边，客户假,设,设有100,个,个，用的方,法,法是通过邮,件,件，每周把,自,自己的心得,体,体会，一些,看,看到的有感,受,受的小文章,小,小资讯分享,给,给客户。,第二层面，,每,每个月会组,织,织一次跟保,险,险与理财无,关,关的客户活,动,动，比如健,康,康养生、亲,子,子教育、周,易,易风水等等,。,。你可以利,用,用这100,个,个客户提供,这,这样的服务,第三个层面,，,，利用资源,平,平台解决客,户,户问题，比,如,如客户生病,要,要进医院会,想,想到你，客,户,户上学会想,到,到你，客户,遇,遇到各类法,律,律问题会想,到,到你，你能,帮,帮助客户解,决,决保险与财,务,务之外的很,多,多问题。当,你,你的客户看,到,到你会用心,持,持续为他提,供,供服务的时,候,候，主动的,转,转介绍就会,不,不断增加！,在销售流程,中,中要转介，,最,最关键是客,户,户要把营销,员,员当作“医,生,生”而非“,卖,卖药的”，,如,如前所述，,因,因为医生有,医,医术和医德,，,，因而有理,由,由获得推荐,；,；而卖药的,更,更易获得药,品,品推荐。所,以,以如何不断,完,完善流程，,是,是在销售过,程,程中获得转,介,介绍的关键,。,。,1,、了解客户,心,心理，知道,什,什么样的人,容,容易得到转,介,介绍,客户喜欢,的,的人，用以,客,客户需求为,导,导向的思路,就,就是优秀的,营,营销员都应,具,具有多面性,，,，能让不同,类,类型的客户,接,接受；,客户信任,的,的人，通过,沟,沟通及服务,令,令客户产生,信,信赖感；,客户知心,的,的人，也就,是,是和客户有,许,许多保险以,外,外话题可以,聊,聊的人；,可以帮到,客,客户的人，,因,因为营销员,的,的用心及资,源,源关系，为,客,客户提供增,值,值服务；,坚持不懈,要,要转介绍的,人,人。,2,、转介绍中,的,的以客户需,求,求为导向,销售中我们,会,会根据不同,客,客户类型采,用,用不同沟通,方,方式，要转,介,介绍时其实,是,是一样道理,，,，没有对所,有,有人都最有,效,效和针对性,的,的方法，所,有,有我们也必,须,须以客户需,求,求为导向。,如何向关,注,注自我型的,人,人要转介绍,：,：引导方向,与,与他利益相,关,关；,如何向关,注,注他人型的,人,人要转介绍,：,：“我”需,要,要帮助；,如何向关,注,注情境型的,人,人要转介绍,：,：介绍他给,我,我认识的人,给,给我介绍了,多,多少人。,谢谢,!,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。04:12:3504:12:3504:12,1/5/2023 4:12:35 AM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。1月-2304:12:3504:12,Jan-2305-Jan-23,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。04:12:3504:12:3504:12,Thursday,January5,2023,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。1月-231月-2304:12:3504:12:35,January5, 2023,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。05 一月20234:12:35 上午04:12:351月-23,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。一月234:12 上,午,午1月-2304:12,January 5, 2023,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2023/1/5 4:12:3504:12:35,05 January2023,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。4:12:35,上,上午4:12,上,上午04:12:351月-23,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。04:12:3504:12:3504:12,1/5/20234:12:35AM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。1月-2304:12:3504:12,Jan-2305-Jan-23,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。04:12:3504:12:3504:12,Thursday,January5,2023,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2304:12:3504:12:35,January5,2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。05 一月20234:12:36 上午04:12:361月-23,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。一月 234:12,上,上午1月-2304:12,January5, 2023,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2023/1/54:12:3604:12:36,05January 2023,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。4:12:36 上午4:12,上,上午04:12:361月-23,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。1月-231月-23,Thursday, January 5,2023,10,、,阅,阅,读,读,一,一,切,切,好,好,书,书,如,如,同,同,和,和,过,过,去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,谈,谈,话,话,。,。04:12:3604:12:3604:12,1/5/20234:12:36AM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。1月-2304:12:3604:12,Jan-2305-Jan-23,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。04:12:3604:12:3604:12,Thursday,January 5,2023,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。1,月,月-231,月,月-2304:12:3604:12:36,January5,2023,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。05 一,月,月 20234:12:36,上,上午04:12:361月-23,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。一,月,月234:12,上,上,午,午1,月,月-2304:12,January5,2023,16,、,业,业,余,余,生,生,活,活,要,要,有,有,意,意,义,义,，,，,不,不,要,要,越,越,轨,轨,。,。2023/1/54:12:3604:12:36,05January2023,17,、一个,人,人即使,已,已登上,顶,顶峰，,也,也仍要,自,自强不,息,息。4:12:36 上,午,午4:12 上,午,午04:12:361月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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