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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,组训专案,运用KPI指标解决问题,兰州平安,中国平安保险公司兰州分公司,营销部七里河营业区,-1-,1,KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对平安的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。,前 言,兰州平安,-2-,2,引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；,制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。,平安已经建立了一套符合市场环境和自身特点的抱负规划体系，在同业中居领先地位。,KPI 是什么？,兰州平安,-3-,3,主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；,应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。,KPI 能干什么？,兰州平安,-4-,4,KPI 指标的根本意义：,分析问题，解决问题！,保费,（FYP）,人均保费,人力,拜访量,促成能力,意愿,能力,认同度,个性,家庭,条款,推销流程,转介绍,活动率,人均产能,人效人均件数,件均保费,促成概率,拜访量,拜访量,拜访量,个人组合,家庭组合,高额保单,战斗力,增加,维护,清退,兰州平安,-5-,5,提 高 组 织 活 动 率,拉升业绩,加强团队凝聚力,提高团队稳定性, ,兰州平安,KPI 指标改善的意义：,拉升业绩,增加人气,团队发展, ,提 高 增 员 率,Eg1.,Eg2.,-6-,6,案例一：,研讨：20分钟,如何提高增员率？,如何有效增员？,兰州平安,-7-,7,将增员利益宣导到各级员工,如：海报，工资公布，基本法有奖问答，预警,策划目标市场增员,针对性的增员培训,加强衔接培训提高转正率,建立营业部、组的增员档案,消灭10人组,每月举行见习主管养成班,方法举例：一,兰州平安,-8-,8,增员对抗赛的组织,建立增员功能小组公司简介、增员资料、职场,自发性组织招聘说明会,A+B计划的实施 A：推荐人业绩 B：增员业绩,开发各类增员工具 如：增员卡,分析当前营业单位状况，确定增员标准,榜样的表率力量，成功范例的宣导,将有效增员折合成标准保费,方法举例：二,兰州平安,-9-,9,欲擒故纵法，取消增员资格,营业单位中的层级面谈,对脱落人员进行分析,增员者的增员、转正情况上墙,增员工作围绕重点人物进行,1+1增员方案的执行,增员高手必然是拜访高手,方法举例：三,兰州平安,-10-,10,案例二：,研讨：20分钟,如何提高组织活动率？,兰州平安,-11-,11,改善KPI 指标的方法一：,基础管理，解决问题！,组 织 活 动 率 提 高,差勤管理,基本法,目标市场开拓,早夕会辅导,兰州平安,-12-,12,基础管理，解决问题！,零业绩培训,激励方案,陪同展业、家访,展业辅助工具,组 织 活 动 率 提 高,兰州平安,-13-,改善KPI 指标的方法二：,13,基础管理，解决问题！,结对子，一帮一,活动量管理工具,整理客户资料、回访表, ,组 织 活 动 率 提 高,兰州平安,-14-,改善KPI 指标的方法三：,14,提高组织活动率的方法1：,差勤管理,兰州平安,-15-,能见到人，才能够谈得上辅导、管理；,早夕会是辅导绩差人员的最好时机；,利用部门士气带动绩差人员展业意愿；,清退长期不出勤人员。,严格考勤，活动率约等于出勤率,15,提高组织活动率的方法2：,基本法,兰州平安,-16-,正式业务员维持条件：月均2件单；,试用业务员连续两个月FYC挂零那么清退；,营业单位工作考核的内容之一活动率80%。,基本法是我们最有力的管理工具,16,提高组织活动率的方法3：,目标市场开拓,兰州平安,-17-,绩差人员要找出适合自己的目标市场；,利用影响力中心及业务来源中心；,有好的目标市场，才能永续经营,17,提高组织活动率的方法4：,早夕会辅导,兰州平安,-18-,辅导与传承：K、A、S、H；,活动量管理工具的辅导；,让绩差同仁受到心灵的抚慰，重新振作!,推销实演，案例研讨。,早夕会是教育和训练的最正确场所与时机,18,提高组织活动率的方法5：,零业绩培训,兰州平安,-19-,意志是克服惰性的一种力量零业绩人员恳谈会的召开；,心态调整与技巧辅导并重原那么；,在月底前五天召开，出业绩后脱离。,胡萝卜与大棒的管理方法,19,提高组织活动率的方法6：,激励方案,兰州平安,-20-,红色周一开单奖，月初开单奖；,就营业部组的活动率指标给予集体奖励；,激励方案是检验团队体能的体温计,20,提高组织活动率的方法7：,陪同展业、家访,兰州平安,-21-,陪同展业是对你组员的最大帮助；,陪同展业是辅导组员的最正确时机；,零业绩人员或许有难言之隐；,关心你组员的家庭就是关心你的组员。,让我们真正关心我们的组员,21,提高组织活动率的方法8：,展业辅导工具,兰州平安,-22-,准主顾卡的运用可以积累准主顾；,积累好的展业资料，分享给组员；,好的展业工具是我们有力的武器,22,提高组织活动率的方法9：,结对子，一帮一,兰州平安,-23-,绩优带动绩差搭伴展业；,业绩捆绑争先竞赛，激励方案“一盯一；,一支独秀不是春，百花齐放春满园,23,提高组织活动率的方法10：,活动量管理工具,兰州平安,-24-,可以提高业务员拜访效率和签单成功率；,有利于主管的业务追踪和辅导；,积累客户，可以保持稳定的业绩平台。,活动量管理工具贯穿整个推销流程,24,提高组织活动率的方法11：,客户资料整理、回访表,兰州平安,-25-,客户资源就是我们的财源；,回访客户是我们寻找客户的最便利方式；,向老客户介绍公司的新产品、新规定，寻求加保。,客户就在我们身边,25,小结：,KPI指标可以全面反映我们团队的状况，是我们有力的团队管理工具,我们要努力地改善KPI指标，但我们决不是为了KPI指标而工作,营销管理决不能唯指标论、唯数据论KPI指标要为我们服务,营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好！,-26-,兰州平安,26,
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