战略历程某咨询

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,战略历程,管理咨询项目全案辑录,本辑录包括,:,麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际知名咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司,2000,年至,2004,年期间的咨询项目资料及相关方法、工具及成果。,SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization,瞎子摸象的故事,有人摸着大象的身子，就惊讶的叫到：“大象像一堵墙”,有人摸着大象的耳朵，说到：“大象像一把扇子”,有人摸着大象的尾巴，说到：“大象像一条绳子”,有人摸着大象的象牙，说到：“大象像一支矛”,尽管每一部分都是正确的，但整体来看却是可笑！,从来没有人用全局的眼光审视大象，只是简单部分的拼凑和局部相加,SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization,战略：企业为了收益制定的与组织使命和目标一致的最高管理层的计划,什么是战略？,计划,模式,定位,观念,SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization,已实现的战略,深思熟虑的战略,未来战略,空想战略,应急战略,SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization,战略学派的纷争,战略学派,说明性战略流派,描述性战略流派,结构性战略流派,设计学派,计划学派,定位学派,企业家学派,认识学派,学习学派,权利学派,文化学派,环境学派,结构学派,SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization,十大学派的演化,企业家,认识,学习,权利,文化,结构,环境,1965年,1970年,1975年,1980年,1985年,1990年,1995年,1965年,1970年,1975年,1980年,1985年,1990年,1995年,活动规模（出版物数量及在战略管理领域内受关注的程度）,活动规模（出版物数量及在战略管理领域内受关注的程度）,定位学派,计划学派,设计学派,SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization,战略学派概要根基,设计学派,计划学派,定位学派,企业家学派,认识学派,学习学派,权利学派,文化学派,环境学派,结构学派,学派根基,起源,Selznick1957,后来的,Andrews1965,Ansoff1965,70,年代中,Purdue,以及1980、1985年,Peter,Schu1950，mpeter1959,及其他经济学者,Simon1947、1957,Lindblom1959、1968,Cyert,March 1963Weick1969 Quinn1980,Allison 1971PfefferSalancik1978 Astley1984,60,年代,Rhenman,Normann,Hannan Freeman1977,Chandler 196270,年代的,McGill MintzbergMiller,学科基础,无,与工程学、城市规划学、系统理论、控制理论有一定联系,经济学、产业组织学、军事历史学,无,心理学,无,政治学,人类学,生物学、政治社会学,历史系,倡导和支持者,案例研究教师、领导权嗜好者,职业经理、,MBA、,参谋机构（尤其财务）、顾问政府审计官,分析人员、咨询结构和军事学者（美国最盛行）,知名商业出版社、浪漫个人主义者、小企业人士,信息系统鼓吹者、有心理学嗜好者,使用于实践性、不确定性-适应性人士（日本、北美盛行）,喜欢权利、政治智谋的人士（法国盛行）,社会精神和集体的人士（北欧和日本盛行）,人口生态学家、一些组织理论家、一般的分析人士和实证主义者,一般的归纳者和综合者、变革人士（美国德国、荷兰）,SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization,战略学派概要根基,设计学派,计划学派,定位学派,企业家学派,认识学派,学习学派,权利学派,文化学派,环境学派,结构学派,学派象征性动物,蜘蛛,松鼠,水牛,狼,猫头鹰,猴子,狮子,孔雀,鸵鸟,变色龙,预期的要点,适合,形式化,分析,展望,塑造,学习,掠取,联合,处理,结合/改造,实现的要点,思考（战略决策作为案例研究）,规划（而非程式化）,计算（而非创作或委派）,集权（然后希望）,担忧或希望（在两者都不能妥善处理）,赌博（而非追求）,囤积（而非分享）,维持（而非改变）,投降（而非面对）,汇总，彻底变革（而非细分差别化、适应）,信奉的格言,三思而后行,及时处理，事半功倍,让事实来说话吧，妈的,带我们见你的头,一旦我们相信了就会看到,失败了再来,当心第一,苹果掉下来的地方不会离树太远,要看情况而定,任何事都有个季候。,关键词,吻合适合，特色竞争力竞争优势，,SWOT，,明确阐述/执行,规划、预算、日程安排、远景方案,通用战略、战略集团、竞争分析、资产组合、经验曲线,壮举、远见、洞察力,图表、框架、概念、纲要、观念、注释、有限理性、认识风格,渐进主义、应急战略、理性决策、企业家身份、风险经营、拥护者核心竞争力,契约、冲突、联合、利益相关者、政治游戏、集体战略、网络，联盟,价值观、信念、神话、文化、思维、方式、象征主义,适应、进化、偶然性、选择、复杂性、利基,构建、原型、时期、阶段、生命周期、转化、变革、转向、复苏,SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization,战略学派概要战略内容和战略过程（一）,设计学派,计划学派,定位学派,企业家学派,认识学派,学习学派,权利学派,文化学派,环境学派,结构学派,战略,是有计划的观念，是唯一的,是分解成子战略和规划的计划,是有计划的通用位置（有利润和竞争力）以及策略,是个人的、独特观念（远见）,是思想观念（个人概念）,是模式、是独特的,是政治与协作的形式和位置，以及公开的和秘密的策略,是集体观念，是独特的,是特殊位置（在流行的社会生态学中叫利基），通用的,文中左边任何一个,战略形成的形成过程,动脑筋，简单、非正式，经过判断，深思熟虑（说明性的）,正式的、可分解，深思熟虑（说明性的）,分析，系统化，深思熟虑（说明性的）,想象，直觉，主要是深思熟虑（象伞型战略，虽然特定方面是应急的）（描述过程,精神上的，自发产生的（势不可挡或强制性的）（描述过程,应急的，非正式的，混乱的（描述过程,冲突的攻击性混乱的；应急性（微观）深思熟虑（宏观）描述过程,思想上的，强迫性的，集体性的，深思熟虑（描述过程,被迫的，强加的，因而是自发产生的（描述过程,综合、插曲、排序、再加上文中左边全部内容（构建是描述性的，转变是深思熟虑和说明性的）,变化,偶然的，量化,周期性渐进的,逐个的，经常,偶然，机会性，革命性,不经常（抵制或思想上的构建）,持续不断的，逐渐或逐个的带有偶然的量变见识,经常、逐个,不经常（思维方式上抵制）,很少，量变（流行的社会生态学）逐个（偶然性理论）,偶然，革命性（其余时间是渐变的）,主要制定者,首席执行官,计划人员,分析师,领导者,思想,学习者（任何人）,有权之人（微观）组织（）宏观,集体,环境,左边内容中任何人（尤其转变中首席执行官）,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,战略,学,学派,概,概要,战,略,略内,容,容和,战,战略,过,过程,（,（二,）,）,设计学派,计划学派,定位学派,企业家学派,认识学派,学习学派,权利学派,文化学派,环境学派,结构学派,组织,命令的、默认的，喜好特定的优势和劣势,结构化的，可分解的，默认的（为了规划）,竞争优势之源，要不然就是不重要的,可塑的，简单的,不重要的,折中的，不重要的,冲突的，不连贯的，不可控的（微观）进去的具有,规范的、紧密结合的,默认的，简单的,以上任何点，周期性，可变的，只要无条件,领导权,主导、判断,对过程负责,对分析负责,主导、直觉,认识来源是被动的或创造性的,对学习负责,微弱（微观）未特别指出（宏观）,象征性的,无力的,周期性变化的因素，只要无条件，以上均可,环境,有利的（是机会还是威胁的来源）,默认的（因素列表用来预测或控制,竞争上要求的，,可操作性的，充满利基,压倒性或构建性的,精巧的，不可预测的,引起争论的（微观），默认的或可协商的（宏观）,不重要的,苛求的,只要无条件，以上均可,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,战略,学,学派,概,概要,战,略,略应,用,用环,境,境,设计学派,计划学派,定位学派,企业家学派,认识学派,学习学派,权利学派,文化学派,环境学派,结构学派,形势（最适用的环境）,可描绘的（经济技术社会等方面）和稳定的,简单和稳定（所以可预测），可理想的控制,简单、稳定和成熟（因而是结构化的并且是可以计量的）,动态但简单（可被领导所领会）,不可领会,复杂、动态（不可预测）、新颖的,制造不和、恶意的（微观），可控的或协作的（宏观）,理想的被动，可能变成苛求的,准备好的，竞争性的，描绘出的,只要无条件，以上均可,组织形式（隐含的爱好）,机构（集权的，有点正规化）,大型机构（集权化正规化，也部门化）,大型机构，特别是日用品和大批量生产更可取（集权正规，而且部门化和全球化）,个人企业型（简单集权），,任何型,灵活的组织机构，还有专业机构（分权）,任何形式，单尤其是灵活的组织结构和专业机构（微观），封闭机构或网络化灵活组织机构（宏观）,教会式或停滞的机构,机构（顺从的）,只要无条件，以上均可，最好是为了转变的灵活机构和教会式的,发展进程（最可能的）,重构概念,战略规划,评价,新建、转向、保持小规模,原有概念，重构概念，惰性,渐进演化尤其没有先例的变化,政治挑战，障碍，波动（微观），主导，协作（宏观）,加固、惰性,成熟、衰亡,特别聚焦于转变（如转向、复兴），其他情况下以上均可，只要是可分离，纳入可辨别的顺序中即可,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,战略,管,管理,争,争论,点,点,关键要素,主要论点,关键问题,复杂性,多样性原则：保持系统控制有足够的种类以应付面对的挑战,KISS,规则：,不稳定的复杂环境要求有足够的必备种类,整体性,通用性,控制性,集体问题,变化问题,选择,思考,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,认识,学,学派,：,：是,揭,揭露,战,战略,家,家们,如,如何,思,思考,？,？,企业,家,家学,派,派：,考,考虑,战,战略,家,家们,如,如何,飞,飞跃,？,？,结构,学,学派,：,：揭,示,示的,是,是顺,序,序？,文化,学,学派,：,：探,索,索战,略,略家,们,们的,落,落脚,点,点？,不同,学,学派,战,战略,认,认识,定位,学,学派,：,：战,略,略集,团,团,认识,家,家学,派,派：,再,再造,文化,学,学派,：,：停,滞,滞,企业,家,家学,派,派：,转,转向,结构,与,与转,向,向的,不,不同,认,认识,战略,思,思想,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,战略,形,形成,空,空间,图,图,可以领会,可以控制,外部世界,表现,不可预测,较为混乱,环境学派,认识学派,学习学派,企业家学派,设计学派,定位学派,计划学派,结构学派,文化学派,权利学派,（微观派）,权利学派,（宏观派）,进化与混乱理论,结构理论,战略策略协同战略,资源为本观念,动态能力观念,建设主义,主导逻辑观点,资源为本理论,利益共享者分析,革命性转变,内部企业家精神,理性,内部过程,自然,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,战略,形,形成,过,过程,细,细分,图,图,认识学派,定位学派,企业家学派,环境学派,结构学派,认识学派,权利学派,计划学派,设计,学派,文化学派,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,环境,与,与组,织,织？,静态,与,与动,态,态？,约束,与,与启,示,示？,过程,与,与内,容,容？,个人,认,认识,与,与集,体,体思,维,维？,计划,与,与学,习,习？,经济,与,与政,治,治？,经济,与,与政,治,治？,构想,与,与文,化,化？,定位,与,与结,构,构？,战略形,成,成？,战略制,定,定？,战略实,施,施？,设计学,派,派，规,划,划、目,标,标,计划学,派,派，规,划,划、目,标,标,定位学,派,派，关,键,键在位,置,置,企业家,学,学派，,在,在观念,、,、直觉,结构学,派,派，在,结,结构、,转,转变,.,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,设计学,派,派,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,设计学,派,派发展,历,历史及,主,主要代,表,表人物,关键要素,内容简介,发展历史,设计学派发展于20世纪50、60年代，在整个发展过程比较波折，到20世纪80年代仅剩下哈佛大学为代表的设计学派，并形成了独具特色的“哈佛战略思想”。它是以,SWOT,分析为基础，倡导“企业内外匹配”为座右铭的。,主要代表人物,诽利浦.塞兹尼克 经营中的领导能力 （1957年）,钱德勒 战略与结构 （1962年）,哈佛商学院 经营战略：内容和案例 （1965年）,战略制定前提,战略形成是有意识深思熟虑的思维过程,首席执行官是战略家,战略形成的模式必须是保持简单和非正式,战略是个性化设计的最佳成果之一,战略是完整的观念,战略应该是明确的，为此它必须保持简单,战略是独特的、内容丰富的、明确的而简单的战略制定好后，才能被执行,适用范围,组织正经历大的转折或变革，该组织正从环境变化的阶段进入一个运行稳定的阶段,存在不足,思考与行动分离，战略制定与战略执行脱节,战略实施缺乏学习性、灵活性,主要贡献,为设计学派的“报信性观点”（外部机遇与内部能力平衡性分析），为说明性流派奠定了理论基础,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,理论分,析,析模型,SWOT,分析,机会与,威,威胁,优势与,劣,劣势,战略制,定,定与选,择,择,社会责,任,任,管理价,值,值,推行战,略,略,战略评,估,估,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,战略制,定,定选择,原,原则,保持战,略,略的清,晰,晰、简,单,单和具,体,体,保持战,略,略的清,晰,晰、简,单,单和具,体,体,遵循“,内,内外匹,配,配”原,则,则,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,战略必定优先于组织能力，组织能力深深地植根于组织结构中,结构,战略,战略决定结构,结构紧随战略,目的和方向,处理不确定因素,战略与,结,结构的,关,关系,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,前提条,件,件,战略形,成,成应该,是,是一个,有,有意识,、,、深思,熟,熟虑的,思,思维过,程,程,进行控,制,制并保,持,持清醒,是,是首席,执,执行官,的,的责任,，,，首席,执,执行官,就,就是战,略,略家,战略形,成,成模式,必,必须保,持,持简单,和,和非正,式,式,战略应,该,该是个,性,性化设,计,计的最,佳,佳成果,之,之一,当战略,形,形成一,个,个完整,的,的概念,时,时，设,计,计过程,才,才算结,束,束,战略应,该,该是明,确,确的，,为,为此它,必,必须保,持,持简单,只有这,些,些独特,、,、内容,丰,丰富、,明,明确而,简,简单的,战,战略完,全,全制定,好,好后才,能,能被执,行,行,战略学,派,派七个,前,前提条,件,件,战略是,“,“观念,”,”形成,过,过程,战略使,复,复杂的,组,组织变,得,得更加,简,简单,战略是,制,制定好,的,的，完,全,全可以,实,实施的,方,方案,战略是,企,企业家,个,个性化,的,的具体,表,表现,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,存在的,问,问题,思考与,行,行动分,离,离,缺乏学,习,习、灵,活,活性,何时制,定,定？如,何,何制定,？,？何时,停,停止？,战略形,成,成是一,个,个长期,的,的、细,致,致的、,艰,艰苦学,习,习的过,程,程,问题,原因,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,发展趋,势,势,战略制定者参与实施！,战略实施者参与战略制定！,尽管战略是企业高高在上的行动纲领和思想观念，但战略的来源于“过去的记忆”、来源于客观实际，同时战略一旦制定出来之后，在实施过程中要随着外部环境的变化而进行动态调整,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,适用范,围,围,主要适用于组织正经历大的转折或变革，该组织正从环境变化的阶段进入一个运行稳定的阶段,战略观念的形成主要由具有远见的企业家带来的结果！,新的战略必然带来组织新的变革,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,计划学,派,派,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,计划学,派,派发展,历,历史及,主,主要代,表,表人物,关键要素,内容简介,发展历史,计划学派主要在20世纪70年代发展起来的，基本上与设计学派处于同一发展时期，尽管计划学 派对外发表的文章数以万计，但由于在理论创新上没有重大突破，只是重复设计学派的基本模式的一些观点，因而其影响力逐渐衰退,主要代表人物,H.,伊格尔.安索夫（,H. Igor Ansoff） ,公司战略（1965年）,彼德. 安伦兹 （,Peter. Lorange）,乔治. 斯坦纳 最高管理层的规划（1969）,申德尔(,Schendel),和霍弗（,Hofer） ,战略管理 （1979）,战略制定前提,主要以定量技术分析为主,战略制定主要以计划人员为主,适用范围,环境稳定（内外部环境）,战略可以预见而且能被组织控制,存在不足,战略制定与战略执行分离，战略规划缺乏洞察力、创造力、综合判断力,战略执行过程过于程序化，缺乏随机性、动态性、灵活性,主要贡献,奠定了战略规划技术分析方法的基础,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,理论分,析,析模型,斯坦纳,战,战略规,划,划模型,组织基,本,本的社,会,会经济,目,目标,高层管,理,理人员,的,的价值,观,观,企业,SWOT,分析,规划学,习,习过程,可行性,检,检测,战略规,划,划和计,划,划,中期规,划,划和计,划,划,短期规,划,划和计,划,划,组织结,构,构设计,和,和计划,实,实施,对计划,执,执行的,回,回顾和,评,评估,企业使,命,命,长期目,标,标,政策,战略,亚目标,亚政策,亚战略,目标/,目,目的程,序,序策略,性,性的计,划,划,程序化,的,的计划,前提条,件,件,规划,执行和,检,检查,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,目标,企业,SWOT,公司战略定位,竞争战略定位,职能战略定位,政策,。,程序,步骤,预算,战略制,定,定步骤,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,计划体,系,系,公司战,略,略,经营战,略,略,职能战,略,略,资本程,序,序,资本程,序,序和作,业,业程序,资本程,序,序和作,业,业程序,战略体,系,系,程序体,系,系,目标体,系,系,预算体,制,制,战略实,施,施,总体目,标,标,亚目标,此亚目,标,标,最低级,目,目标,如利润,如收益,成,成本,如销售,额,额/成,本,本,项目收,益,益报表,部门收,益,益和资,金,金流动,报,报表,职能预,算,算和作,业,业计划,亚单位,预,预算和,作,作业计,划,划,行动规,划,划,绩效控,制,制,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,战略制,定,定的前,提,提条件,目标,预算,程序,经营计划,战略规,划,划过程,主,主要是,计,计划人,员,员全面,负,负责，,CEO,很少参,与,与，只,是,是起到,方,方案最,后,后决策,的,的“橡,皮,皮图章,”,”。下,级,级成员,也,也很少,参,参与战,略,略规划,过,过程！,！,！,战略产生于一个受控的、有意识的正式规划过程。仅局限于对过去数据、事实的的整理、分析，缺乏战略性思考！,灵活性,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,存在的,问,问题,战略分析,战略规划,战略制定黑箱,应急战略,正式的程序化战略,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,存在的,问,问题,CEO,执行者,文化,资源/能力,政治环境,经济环境,技术环境,社会文化,战略制定者,只重视,外,外部环,境,境分析,而,而对内,部,部分析,研,研究太,少,少，内,部,部信息,沟,沟通不,充,充分而,且,且过于,量,量化分,析,析,预定的,谬,谬论,分离的,谬,谬论,程式化,的,的谬论,命令式,稳定的,定性信,息,息少,准确度,低,低,太程序,化,化,随机性,差,差,信息不,充,充分,信息时,滞,滞,根源,原因,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,结论,已实现的战略,深思熟虑的战略,未来战略,应急战略,预期战略是否实现？,已经实现的战略是否实现？,否,否,是,是,全部失败,（重新开始）,深思熟虑的战略获得成功,（为理性欢呼）,深思熟虑的战略失败,（有效但不可行）,应急的战略获得成功,（为学习而欢呼）,战略制,定,定与战,略,略执行,过,过于脱,节,节，缺,乏,乏洞察,力,力、创,造,造力、,综,综合判,断,断力,战略执,行,行过程,过,过于程,序,序化，,缺,缺乏随,机,机性、,动,动态性,、,、灵活,性,性,总之，,战,战略的,失,失败是,是,是对不,连,连续事,件,件进行,预,预测的,失,失败，,是,是改革,制,制度的,失,失败，,是,是硬信,息,息取代,软,软信息,的,的失败,，,，是以,代,代板计,划,划应对,动,动态因,素,素的失,败,败！,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,发展趋,势,势,战略制,定,定者靠,近,近实施,者,者！,战略实,施,施者参,与,与战略,制,制定！,！,！,战略制,定,定,战略控,制,制,目标控,制,制,程序控,制,制,预算控,制,制,效果控,制,制,控制,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,适用范,围,围,战略可,以,以预见,而,而且能,被,被组织,控,控制,环境稳,定,定,行业成,熟,熟,组织状,态,态稳定,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,定位学,派,派,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,定位学,派,派发展,历,历史及,主,主要代,表,表人物,关键要素,内容简介,发展历史,定位学派主要经历了三个发展高峰，尤其在20世纪80年代以后，以波特为代表的定位学派通过创建分析工具使战略分析走向了简单化、规范化的研究过程。尽管定位学派更注重外部环境分析、成熟产业研究，而相对忽视企业内部资源/能力分析以及对不成熟行业、不稳定行业、相对垄断性行业研究还不系统,主要代表人物,孙武 孙子兵法,德国 冯.克劳塞维茨 战争论,美国科勒尼尔.哈里.萨默尔 论战略：越南战争全貌,波士顿集团 波士顿矩阵学习曲线,迈克尔.波特,竞争战略（1980年）,竞争优势（1985年）,国家竞争优势（）,约瑟夫.兰佩尔 博弈论,战略制定前提,主要以定量技术分析为主,战略制定主要以计划人员为主,更注重外部环境分析,适用范围,环境相当确定和稳定（内外部环境）,产业相对很成熟，有大量的分析数据作支持,存在不足,把战略看成受很强约束条件限制的、具有固定程式的一个位置，而不是观念,思考与行动分离，战略制定与战略执行脱节，战略规划缺乏洞察力、创造力、综合判断力,太注重外部环境分析，而忽视企业内部资源能力研究,主要贡献,为战略学术研究创造了一套强有力理论工具,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,战略制,定,定的前,提,提条件,战略审,批,批,战略制,定,定,战略实,施,施,战略实,施,施,思考与,行,行动分,离,离！,战略制,定,定与战,略,略实施,脱,脱节！,！,！,战略形,成,成自上,而,而下！,！,！,？,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,定位学,派,派第一,个,个发展,高,高潮,定,定位学,派,派历史,起,起源,战场,商场,孙武,冯.克,劳,劳塞维,茨,茨,战争,论,论,孙子,兵,兵法,科勒尼,尔,尔.哈,里,里.萨,默,默尔,论战,略,略：越,南,南战争,全,全貌,罗伯特.凯兹,詹姆斯.布莱,恩,恩.奎,因,因,战略就,是,是将资,源,源集中,到,到公司,有,有着强,大,大优势,的,的领域,，,，依靠,优,优势获,得,得领先,地,地位,有效战,略,略是围,绕,绕少数,几,几个观,念,念概念,和,和观念,而,而发展,形,形成的,，,，它给,企,企业带,来,来凝聚,力,力、平,衡,衡力和,重,重点。,集,集中力,量,量朝着,一,一个明,确,确的方,向,向进攻,，,，通过,细,细分市,场,场占领,制,制高点,，,，以此,为,为基础,进,进行扩,张,张，占,领,领更大,的,的市场,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,通用电气公司,艾利斯查默斯公司,西屋公司,企业累计产量（兆瓦）,每兆瓦直接成本,学习曲线,BCG,矩阵,企业当前市场占有率,高,低,高,低,企业销售额增长潜力,定位学,派,派第二,个,个发展,高,高潮,咨,咨询业,的,的促进,与,与发展,通过,BCG,矩阵、,学,学习曲,线,线宣扬,了,了企业,竞,竞争规,则,则,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,定位学,派,派第三,个,个发展,高,高潮,经,经验命,题,题的发,展,展,利,润,利,润,内部后勤,生产经营,外部后勤,营销,商务支持,和,客户服务,人力资源：人力资源管理开发,技术活动：研究、开发、设计,基础性活动：计划、财务、管理信息系统、法律,支持性活动,基本活动,波特价值链,波特通用战略,降低成本,产品差异,广阔目标市场,狭窄目标市场,竞争区域,成本优势,产品差异化,以成本为重点,以产品差异化为重点,竞争优势,供方议价能力,替代竞争,直接竞争,经销商议价能力,新进入者的竞争,波特竞争分析模型,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,战略研,究,究矩阵,战略内容研究矩阵,单一因素,多种因素,静态条件,动态条件,环境因素,把特殊的战略与特殊的条件相联系起来（如多元化经营与产业成熟度）,细致地描述战略群（如战略小组）或外部条件集合（如通用行业）和它们之间的关系,根据外界变化（如技术威胁/竞争性攻击）采取战略性反应（如转变战略发出反应信号）,跟踪战略群的演变顺序或外界条件的演变过程（如产品生命周期）,影响因素,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,存在的,问,问题,重点,环境,过程,战略,理论上,：太偏,爱,爱经济,学,学研究,，,，过度,相,相信市,场,场权利,，,，而忽,视,视政治,经,经济学,，,，弱化,政,政府职,能,能、产,业,业政策,的,的作用,等,等,定位战,略,略评论,研究方,法,法,：太注,重,重定量,化,化分析,技,技术，,而,而不注,重,重定性,资,资料研,究,究,研究领,域,域,：主要,侧,侧重于,成,成熟、,稳,稳定的,行,行业环,境,境的研,究,究，而,对,对不成,熟,熟、不,稳,稳定的,产,产业领,域,域甚至,寡,寡头垄,断,断行业,环,环境研,究,究甚少,研究方,法,法,：太重,视,视外部,环,环境条,件,件，而,对,对内部,资,资源能,力,力研究,较,较弱,实施过,程,程,：太程,序,序化，,扼,扼杀了,组,组织学,习,习、不,断,断创新,的,的精神,实施方,法,法,：太相,信,信数据,分,分析和,计,计算，,缺,缺乏对,例,例外事,件,件的处,理,理和调,整,整,战略思,想,想,：战略,被,被看成,具,具有约,束,束性很,强,强条件,的,的、具,有,有固定,程,程式的,一,一个位,置,置，而,不,不是观,念,念,战略路,径,径,：偏爱,“,“呆在,那,那里”,而,而不是,“,“去那,里,里”。,注,注意力,放,放在通,用,用战略,上,上、既,定,定行业,上,上、已,形,形成的,集,集团上,、,、已硬,化,化的数,据,据上，,而,而不是,打,打破常,规,规的创,新,新模式,上,上。,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,结论,战略不,是,是观念,！,！,战略是,位,位置！,！,！,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,适用范,围,围,环境相,当,当确定,和,和稳定,（,（内外,部,部环境,）,）,有充分,的,的数据,支,支持,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,说明性,战,战略流,派,派主要,特,特点,设计学派,计划学派,定位学派,主要观点,战略是观念，鼓励战略进行创造性的设计,战略是固定程式的行动计划,战略是具有约束条件的、固定程式的一个位置,前提条件,战略形成是有意识深思熟虑的思维过程,首席执行官是战略家,战略形成的模式必须是保持简单和非正式,战略是个性化设计的最佳成果之一,战略是完整的观念,战略应该是明确的，为此它必须保持简单,战略是独特的、内容丰富的、明确的而简单的战略制定好后，才能被执行,主要以定量技术分析为主,战略制定主要以计划人员为主,以外部定量分析为基础，运用系统的战略工具，采取自上而下的战略制定程序而制定,重要贡献,为设计学派的,“,报信性观点,”,（外部机遇与内部能力平衡性分析），为说明性流派奠定了理论基础,奠定了战略规划技术分析方法的基础,提供系统的理论分析工具,适用范围,组织正经历大的转折或变革，该组织正从环境变化的阶段进入一个运行稳定的阶段,环境稳定（内外部环境）,战略可以预见而且能被组织控制,环境相当确定和稳定（内外部环境）,产业相对很成熟，有大量的分析数据作支持,主要不足,思考与行动分离，战略制定与战略执行脱节,战略实施缺乏学习性、灵活性,战略制定与战略执行分离，战略规划缺乏洞察力、创造力、综合判断力,战略执行过程过于程序化，缺乏随机性、动态性、灵活性,把战略看成受很强约束条件限制的、具有固定程式的一个位置，而不是观念,思考与行动分离，战略制定与战略执行脱节，战略规划缺乏洞察力、创造力、综合判断力,太注重外部环境分析，而忽视企业内部资源能力研究,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,企业家,学,学派,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,企业家,学,学派发,展,展历史,及,及主要,代,代表人,物,物,关键要素,内容简介,发展历史,企业家学派起源于经济学，卡尔.马克思认为企业家是经济和技术变化的原动力，后来约瑟夫.熊彼特充分发展了企业家学派，企业的行为不是以利润最大化为目的而是对变化环境的战略意图，因而充分肯定了企业家的作用。但总体来说，企业家学派主要扎根于管理领域来发展的。,主要代表人物,卡尔.马克思,约瑟夫.熊彼特,彼得.德鲁克,科尔,科林斯和摩尔 组织的缔造者、从创业到守业,战略制定前提,基于企业家的直觉、判断、洞察力和远见,战略的制定,深思熟虑的，又是随机应变的,企业家式的战略如同某种特殊位置，这个位置是收保护的、不受市场竞争的冲击,适用范围,新创办型的企业,处于困境中的组织（不论是商业性的还是非商业性的,许多不断进步的小企业,存在不足,用以形成远见的建议没有具体到能够使用的程度,远见把管理人员的思维紧紧的束缚在一个方向上，而忽视其他情况的变化,企业的前进或发展依赖于个别天才人物，其他人只是热情的执行者，企业造成,“,独立和服从性文化,”,，阻碍了企业创新和复杂的学习过程,企业家远见的建议同时限制了,“,某些特定人物的学习和实施策略的注意力,”,而这些人都是成功处理将来未知情况的人,主要贡献,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,分析模,型,型,上,下,后,前,看穿,远,侧,上：,“坐着,直,直升飞,机,机向下,俯,俯瞰”,，,，“森,林,林就象,一,一张地,毯,毯”，,从,从全局,把,把握战,略,略方向,，,，不至,于,于“只,见,见树木,不,不见森,林,林”,下：,战略管,理,理者就,向,向在杂,草,草丛生,的,的地方,寻,寻找钻,石,石，也,即,即战略,管,管理者,通,通过艰,苦,苦而复,杂,杂的挖,掘,掘工作,，,，寻找,到,到战略,思,思想的,“,“珠宝,”,”,前：,任何战,略,略都是,在,在原有,战,战略基,础,础上的,发,发展和,变,变化，,它,它适应,未,未来环,境,境变化,的,的计划,和,和目标,后：,战略思,想,想的起,源,源基于,过,过去的,战,战略实,施,施效果,侧：,战略思,想,想是与,传,传统观,念,念、行,业,业中的,某,某些惯,例,例和方,法,法作挑,战,战的结,果,果，是,与,与别的,组,组织相,区,区别开,来,来而适,合,合自己,组,组织要,求,求的变,革,革过程,，,，这就,是,是从侧,面,面看,远：主,要,要根据,过,过去的,战,战略环,境,境而对,未,未来环,境,境不连,续,续性的,一,一种预,测,测，它,是,是构造,未,未来发,展,展蓝图,看穿：,战,战略思,想,想形成,的,的目的,或,或战略,规,规划的,目,目的主,要,要通过,洞,洞察力,、,、创造,力,力，“,把,把物体,看,看穿”,，,，才能,达,达到制,定,定这里,的,的目的,模型注,解,解,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,企业家,是,是大象,上,上的骑,手,手,企业家,精,精神,企业家,是,是企业,经,经营思,想,想的提,供,供者，,具,具有直,觉,觉判断,力,力、丰,富,富的行,业,业管理,经,经验、,敏,敏锐的,洞,洞察力,和,和远见,卓,卓识的,创,创造力,企业家,作,作色,企业家,是,是企业,组,组织结,构,构的创,造,造者、,现,现有组,织,织结构,管,管理者,和,和毁灭,者,者,企业家,具,具有经,济,济冒险,行,行为的,胆,胆识，,其,其行动,是,是革命,性,性，只,须,须短暂,的,的时间,就,就能指,引,引方向,企业家,思,思想,企业家,的,的战略,思,思想在,总,总体思,路,路和方,向,向上，,是,是深思,熟,熟虑的,，,，在具,体,体细节,上,上是随,机,机应变,的,的,企业家,品,品质,对控制,权,权的渴,求,求、对,独,独立自,主,主的渴,求,求、对,成,成就的,渴,渴求、,对,对权威,的,的愤恨,以,以及适,度,度的冒,险,险精神,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,战略制,定,定特点,企业,家,家在不,确,确定因,素,素中寻,求,求快速,发,发展,积极寻,求,求发展,机,机遇,企业家,依,依靠个,人,人能力,，,，把时,间,间用于,及,及时发,现,现机遇,、,、抓住,机,机遇上,，,，而不,是,是把时,间,间消耗,在,在“解,决,决问题,”,”上,权利主,要,要集中,于,于企业,家,家,企业家,主,主要的,任,任务是,处,处理例,外,外事件,，,，在不,确,确定因,素,素中领,导,导企业,向,向前发,展,展,面对不,确,确定因,素,素,大部分,企,企业家,都,都是急,于,于开拓,型,型而不,是,是守业,型,型，企,业,业扩张,、,、经济,增,增长是,企,企业家,发,发展的,使,使命,经济增,长,长是企,业,业家的,首,首要任,务,务,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,前提条,件,件,战略不仅是企业家的一种观念，更是一种特殊的、长期的方向感，是对组织未来的远见,战略形成最好不要成为一个完全有意识的思维过程，战略形成应当植根于企业领导人的经验和直觉中,企业家是一心一意甚至着迷般的发现远见，在必要情况下，亲自控制战略的实施,企业家的战略是,深思熟虑的，又是随机应变的，在远见的总体感觉上是深思熟虑的，在远见展开的具体细节上是随机应变的,组织是受企业领导人控制的，不管是个人所有创建时期的企业还是大型企业经营方针的转变，组织结构都可以发生变化的,企业家式的战略如同某种特殊位置，这个位置是收保护的、不受市场竞争的冲击,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,存在不,足,足,寻找伟,大,大的、,有,有远见,的,的企业,领,领导人,战略和,经,经营决,策,策权都,集,集中于,首,首席执,行,行官手,中,中,观点,后果,企业需,要,要掌握,的,的是在,什,什么情,况,况下需,要,要有远,见,见的、,具,具有企,业,业家气,质,质的领,导,导能力,及,及如何,获,获得这,种,种能力,？,？,用以形,成,成远见,的,的建议,没,没有具,体,体到能,够,够使用,的,的程度,远见把,管,管理人,员,员的思,维,维紧紧,的,的束缚,在,在一个,方,方向上,，,，而忽,视,视其他,情,情况的,变,变化,企业的,前,前进或,发,发展依,赖,赖于个,别,别天才,人,人物，,其,其他人,只,只是热,情,情的执,行,行者，,企,企业造,成,成“独,立,立和服,从,从性文,化,化”，,阻,阻碍了,企,企业创,新,新和复,杂,杂的学,习,习过程,企业家,远,远见的,建,建议同,时,时限制,了,了“某,些,些特定,人,人物的,学,学习和,实,实施策,略,略的注,意,意力”,而,而这些,人,人都是,成,成功处,理,理将来,未,未知情,况,况的人,企业以,企,企业家,的,的个人,健,健康和,幻,幻想为,赌,赌注！,！,！,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,发展趋,势,势,花费更,多,多的时,间,间和精,力,力获得,有,有远见,的,的个别,领,领导人,，,，不如,创,创建有,远,远见的,组,组织,企业最,伟,伟大的,创,创造性,行,行为是,创,创造企,业,业自己,以,以及它,所,所代表,的,的内涵,！,！,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,适用范,围,围,新创办型的企业,处于困境中的组织（不论是商业性的还是非商业性的）,许多不断进步的小企业,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,认识学,派,派,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,认识学,派,派发展,历,历史及,主,主要代,表,表人物,关键要素,内容简介,发展历史,主要代表人物,赫伯特.西蒙,马克里达可斯,达汉姆和斯奇温可,梅耶,布瑞格,战略制定前提,适用范围,存在不足,主要贡献,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,前提条,件,件,战略形成是发生在战略家心理的认识过程,战略表现为决定人们如何处理环境输入信息的方法概念、计划、纲要和框架,输入信息在认识地图译码之前要经过各种各样的歪曲过滤器，否则仅仅是对想象中存在的世界的解释，换句话说，看到世界是可以构建的,作为概念，战略在初始形成时比较困难，在实际形成中偏重实用性而不是最优化，当战略不在可行时，也很难改变,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,决策制,定,定中的,偏,偏见,偏见类型,偏见描述,寻求支持性证据,乐意收集支持特定结论的事实，不考虑反面材料,非持续性,不能运用同一决策标准对待类似情形,保守主义,不随新信息和证据的出现而转变（或转变得很慢）自己的思维,前卫性,最新事实优于过去事实，较少考虑或忽略过去事实,适用性,依赖于易于回忆的特殊事件，不考虑其他相关信息,支持性,预测过分受原始信息的影响，原始信息在预测过程中的作用很大,错误关联,认为模型是显而易见的，和/或两个没有关联的变量随意关联,选择知觉,人们倾向于以自己的背景和经验看问题,回归效应,一些现象出现频率持续高可能是随机原因使然。如果真如此，将会导致以后出现的频率减低。类似的，一些现象出现频率的降低可能提高以后的出现的频率,成败原因,成功均源于某个人的才能，失败来自厄运或他人的失误，这将抑制学习，因为他禁止重新认识某人的错误,乐观主义、如意想法,人们喜欢的未来结果会影响预测结果,低估不确定性,过分乐观、错误关联和减少忧虑的需要导致了对未来不确定性的低估,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,战略家,的,的认识,风,风格,认识风格,偏见描述,单,因,素,性,格,外向型（,E）,受外部世界的激励,内向型（,I）,受内心世界的激励,感觉（,S）,信息依赖感觉,直觉（,N）,信息来自尽力掌握的必要模型,思维（,T）,依赖决策分析,情感（,F）,依赖决策情感,判断（,J）,按照计划、次序、控制方式生活,知觉（,P）,按照多变、自然的方式生活,复,合,因,素,性,格,ESTJ,是合理的客观的重要的相信推理，他们喜欢组织事实，但他们在充分研究之前冒草率决策的风险,ESFP,友好的、适应性强的现实主义者依赖他们看到的、听到的和知道的一手资料他们变通的解决问题但不一定受标准或喜欢方法的限制,ESTP,ESFP,ENTJ,ENTP,ENFJ,ENFP,ISTJ,ISTP,ISFJ,ISFP,INTJ,INTP,INFJ,INFP,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,把认知,看,看成信,息,息处理,过,过程,战,战略决,策,策平行,模,模型,战略信息,决策,共享手,段,段,构建组,织,织,社会化,个人输,出,出,集体输,出,出,关注,译成密,码,码,储存/,修,修改,行动,行动,组织层,个体层,高级管,理,理团队,市场营,销,销副总,生产销,副,副总,首席执,行,行官,决策是,在,在掌握,信,信息、,占,占有信,息,息、处,理,理信息,过,过程中,进,进行进,行,行的,信息,增,增多只,意,意味着,增,增强我,们,们的信,心,心，却,并,并不一,定,定会提,高,高决策,的,的准确,性,性,事,事实上,，,，发现,很,很多信,息,息是多,余,余的，,只,只有很,少,少的信,息,息是有,价,价值的,行动之,前,前的决,策,策是模,糊,糊的，,是,是在行,动,动中使,决,决策更,加,加明朗,化,化,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,把认知,看,看成制,图,图,行动计,划,划性的,地,地图,结构性,地,地图,随机性,地,地图,主要是,战,战略方,向,向,主要是,市,市场竞,争,争战略,主要是,内,内部结,构,构随环,境,境变化,的,的心理,模,模型,认知地,图,图,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,把认知,看,看成概,念,念形成,制定战,略,略就是,“,“概念,形,形成过,程,程”！,！,！是运,用,用熟知,的,的简单,元,元素进,行,行复杂,构,构造的,过,过程,认知是,通,通过人,的,的“判,断,断、直,觉,觉、灵,感,感和创,造,造性”,而,而产生,的,的,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,把认知,看,看做构,建,建过程,心理框架,环境与信条,心理框架,特征,释义,排他性,一个框架中包含了某种特定信息，它就会排除其他信息,包容性,它不包含一些信息就包含另一些信息,过滤性,框架内传递的信息都是经过加工或过滤后的，而不是原信息元,心理将自己的解释强加于环境，他创造了内心世界。在某种程度上，心理有自己的内心世界按照自己的认知能力前进,环境,类型,释义,客观环境,环境是具体的、客观的、独立的、即定的、即将发生的、外部的环境分析就是寻找或发现尚未发现的东西形成相应战略,想象环境,战略家永远受有限的理性和对环境不完全认知的诱惑现实就是尽量减少错误知觉与真实环境的差异,改造环境,组织和环境是介绍活动模型的有利工具世界是由模糊经验组成的战略家决心用活动的联系和模型寻找机遇,环境很重要，但战略家（行业经理者）都置身于环境之中，将面对处境、压力和不确定因素用自己的行动而不是环境来解释处境战略家具有想象力、创造力和艺术性创造性的适应环境，明确我们是谁？什么对我们重要？我们做什么？我们不做什么？并定期检查这些限制,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,对认识,学,学派的,评,评价,认识学派不如定位学派的决定强；比计划学派更富有个性,战略家不是仅仅从环境机遇中寻找战略，或被动的进入既定的环境，相反，他们要在这个十分复杂以致很难完全了解的险 恶世界中拼搏奋斗他们运用集体的智慧形成战略，并把它付诸实施,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,适用范,围,围,在战略初始概念形成期阶段,由于认识偏导致组织固守现存战略时期,以存战略再造时期,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,学习学,派,派,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,学习学,派,派发展,历,历史及,主,主要代,表,表人物,关键要素,内容简介,发展历史,学习学派起源于20世纪60年代，由查理.林德布罗姆发表的蒙混过关的科学的作为该学派的开始，到了1967年，詹姆斯.布雷恩.奎因撰写应变战略：逻辑渐进主义作为该学派的新起点，进一步发扬光大了该理论，,主要代表人物,查尔斯.林德布罗姆 蒙混过关的科学 （1959年）,H.,爱德华.拉普 出色的管理者不制定决策,詹姆斯.布雷恩.奎因 应变战略：逻辑渐进主义,战略制定前提,适用范围,存在不足,主要贡献,SHA-4301-05227-06-11-SalesOrganization,前提条,件,件,组织战,略,略具有,复,复杂和,难,难以预,测,测的特,性,性，经,常,常伴随,着,着对战,略,略而言,必,必不可,缺,缺的知,识,识库的,传,传播，,同,同时排,斥,斥有意,识,识