资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,EFJ/990108/SH-KO(97GB),*,*,Footnote,资料来源：,Sources,Unit of measure,Sticker,Legend,Legend,Legend,诊断启动会文件,一九九九年一月十二日,确定扭亏为盈，高速增长的战略目标和成功途径,上海太平洋机电集团,机密,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,启动会内容,项目背景与目的,项目关键议题和工作程序,项目联合小组的合作原则与工作方法,麦肯锡解决问题的七步法,工作计划与近期安排,1,太平洋机电目前是一个由多家企业组成的生产各类纺织机械的集团,主要设备,开清梳,精梳,并条,粗纱,细纱,捻线,络筒,针织/织造,印染,开清梳设备,精梳机,并条机,粗纱机,太平洋机电,四纺机,细纱机,捻线机,络筒机,有梭织机,剑杆织机,喷气织机,喷水织机,印染设备,纺机总厂,二纺机,二纺机,中纺机,七纺机,上印,机械厂,太平洋机电围绕纺织工业价值链，建立了纵向联合的纺机生产基地,2,面对挑战，集团制定了雄心勃勃的发展计划,目前之境况,未来之远景追求,拥有九十年代世界先进水平的机械生产设备,在技术研究开发方面实力雄厚,但自1994年以来，包括龙头企业二纺机在内的集团效益急剧滑坡，97年亏损达一亿元人民币,销售收入(亿元),1999,非纺机,纺机,8,11,15,2000,2001,CAGR,=35%,净利润(亿元),1999,非纺机,纺机,0.2,1.1,1.5,2000,2001,CAGR,= 173%,3,然而，要实现销售和利润目标，太平洋面临着巨大的挑战和相应的机遇,市场挑战,可能的机遇,外部扩张，开拓国外有潜力的市场,内部改善，提高企业生产经营绩效,新技能培养，寻求新的产品机会，通过与外资合作加强技术开发，提高生产和营销上的竞争能力,亚洲金融危机削弱了纺机的主要出口市场,国家进口关税政策导致了部分进口纺机产品的价格偏低，如自动络筒机,国家对纺织工业的政策调整所带来的市场需求的变化严重影响了太平洋机电主要产品，特别是细纱机的销售,4,因此，麦肯锡和太平洋合作寻求获利发展的机会,第一阶段目标,在五个星期*内评估太平洋集团销售与利润增长目标的可行性,为太平洋纺机业务的发展及进入非纺机业务市场指出成功方向,新客户/业务,技能培养,合作伙伴,新客户/业务,合作伙伴,产品更新调整,生产流程优化,技能培养,企业结构流程完善,营销,销售渠道,合作伙伴,国内,国外,纺机业务,非纺机业务,*指一月十一日至二月十二日,5,启动会内容,项目背景与目的,项目关键议题和工作程序,项目联合小组的合作原则与工作方法,麦肯锡解决问题的七步法,工作计划与近期安排,6,实现企业增长是最好的管理良方,分析确定各类改善机会，其领域涉及：,市场营销,经营运作,组织架构,找出各类国际性拓展的机会和潜在合作伙伴,调查和搜寻各类潜在的新顾客,找到可能的新合作伙伴,排列确定各类市场的优先程度和进入的轻重缓急,评估新业务内容下的新投资需求，包括,资金需求,组织架构需求,找出改善服务的种种机会,时间,主要工作内容,找出能改善和发展太平洋核心纺机业务的各类机会,第一阶段的调查重点,找出太平洋能进入的非纺机类的新业务机会,对其他新业务进行新投资，以建立世界一流的公司,7,目前的经营运作是否有改善优化的潜力？,太平洋纺机业务增长潜力关键议题,如何强化和促进太平洋核心业务的增长？,是否存在新的市场机会？,目前的组织架构是否能满足太平洋实现增长的需要?,是否存在新的细分市场机会？,是否存在新的产品或服务机会？,出口潜力如何？,是否存在生产瓶颈？,降低成本的潜力有多大？,技能,结构/程序,定单处理,采购,维修保养,流动资金,销售/市场营销,制定计划/生产制造,服务,质量改善方面是否存在机会？,8,寻找并确定改善机会的方法,运用分析模型制定改善对策,确定症状,广泛的调查分析,主要活动,与管理层访谈,分析历史数据,国内外同行对比参照,找到弱点所在,对业绩差距进行量化,分析业绩趋势,运用恰当的分析模型制定各项改善方案及优先顺序,评估每一项变革活动所带来的经济效果,工作成果,了解目前状况,了解改善的种种机会,指出改善的途径,改善核心业务，并以投资资本回报的改善的幅度来加以考核,9,集团,公,公司,或,或控,股,股公,司,司总,部,部实,现,现增,值,值的,手,手段,建立,效,效益,至,至上,的,的企,业,业文,化,化,帮助,指,指导,业,业务,单,单元,改,改善,经,经营,状,状况,，,，提,高,高业,绩,绩,帮助,建,建立,集,集团,商,商贸,公,公司,，,，增,加,加集,团,团内,业,业务,单,单元,的,的销,售,售协,同,同效,应,应,集团,公,公司,总,总部,增,增值,手,手段,投资,资,资本,回,回报,率,率(,ROIC,),利息,及,及税,前,前利,润,润(,EBIT,),投资,资,资本,流动,资,资金,固定,资,资产,净,净值,销售,额,额,成本,经,济,济,利,利,润,润,率,率,销售,增,增长,资产,重,重组,集团,内,内部,资,资源,共,共享,集团,集,集中,融,融资,资源,共,共享,增加,资,资金,利,利用,率,率,兼并,及,及收,购,购,开发,新,新产,业,业,加权,平,平均,资,资本,成,成本(,WACC,),+,-,+,-,10,确定,太,太平,洋,洋非,纺,纺机,业,业务,增,增长,潜,潜力,议,议题,分,分析,太平,洋,洋应,设,设定,什,什么,样,样的,非,非纺,机,机业,务,务目,标,标？,什么,是,是太,平,平洋,机,机电,能,能进,入,入的,产,产品/市,场,场？,这些,产,产品/市,场,场对,太,太平,洋,洋是,否,否有,吸,吸引,力,力？,太平,洋,洋在,这,这些,市,市场,上,上等,竞,竞争,能,能力,如,如何,？,？,太平,洋,洋机,电,电可,以,以利,用,用现,有,有设,备,备加,工,工什,么,么其,他,他产,品,品？,是否,能,能找,到,到合,作,作伙,伴,伴以,提,提供,最,最终,产,产品,？,？,潜在,顾,顾客,是,是否,愿,愿意,将,将机,加,加工,“,“外,包,包”,给,给太,平,平洋,？,？,这些,市,市场,的,的需,求,求和,将,将来,增,增长,如,如何,？,？,竞争,状,状况,如,如何,？,？,有什,么,么市,场,场进,入,入障,碍,碍？(如,技,技术,，,，资,本,本等),什么,是,是市,场,场中,的,的关,键,键因,素,素？,太平,洋,洋拥,有,有生,产,产能,力,力如,何,何？(技,术,术水,平,平，,质,质量,等,等),太平,洋,洋是,否,否有,足,足够,的,的营,销,销销,售,售网,络,络？,太平,洋,洋是,否,否能,提,提供,有,有竞,争,争力,的,的价,格,格？,太平,洋,洋是,否,否能,提,提供,有,有效,服,服务,？,？,11,第一,步,步，,判,判断,太,太平,洋,洋可,以,以进,入,入的,新,新产,品,品市,场,场,太平,洋,洋加,工,工能,力,力评,估,估,内部,“,“头,脑,脑风,暴,暴”,讨,讨论,潜在,新,新业,务,务客,户,户访,谈,谈,竞争,对,对手,访,访谈,国外,经,经验,借,借鉴,潜在,合,合作,伙,伙伴,筛,筛选,举例,可能,的,的铸,造,造/,机,机加,工,工新,产,产品,汽车,机,机械,能源,机,机械,化工,机,机械,日用,机,机械,气缸,卡车,轿车,传动,轴,轴,阀门,连接,器,器,管片,12,第二,步,步，,评,评估,各,各市,场,场潜,力,力,技术,变,变革,政府,政,政策,法,法规,市场,需,需求,替代,品,品,产品,区,区分,可,可性,成长,速,速度,市场,供,供应,供应,商,商集,中,中性,进口,影,影响,成本,结,结构,技术,水,水平,生产,能,能力,利,利用,率,率,进入/退,出,出障,碍,碍,营销,定价,行,行为,批发,渠,渠道,结,结构,推广,活,活动,生产,能,能力,变,变化,扩张,计,计划,竞争,对,对手,退,退出,兼并/收,购,购,横向/垂,直,直整,合,合,前向,整,整合,工艺,技,技术,组织,效,效率,工业结构,竞争行为,业绩潜力,利润,率,率,销售,增,增长,技术,更,更新,外部,环,环境,市场吸引力,高,高,低,低,市场盈利状况,市场规模/增长,高吸引力的市场,13,最后,，,，结,合,合太,平,平洋,竞,竞争,能,能力,评,评估,筛,筛选,出,出优,先,先发,展,展的,市,市场,太平,洋,洋竞,争,争地,位,位,市场,定,定位,是否,有,有足,够,够的,生,生产,技,技术,水,水平,是否,有,有合,适,适的,合,合作,伙,伙伴,批发,经,经销,渠,渠道,市场,吸,吸引,力,力,太平,洋,洋竞,争,争力,高,低,低,高,需要,优,优先,考,考虑,发,发展,的,的市,场,场,14,我们,将,将以,此,此制,定,定目,标,标和,企,企业,计,计划,示意,销售,非纺,机,机,纺机,目前,改变,客,客户,关键,客,客户,管,管理,销售,渠,渠道,重,重组,减少,流,流动,资,资金,新业,务,务一,新业,务,务二,利润,目,目标,利润,初步,实,实施,计,计划,99.2,99.8,活动,一,一,活动,二,二,活动,三,三,.,1999,2000,2001,核心,业,业务,发,发展,方,方向,非核,心,心业,务,务发,展,展方,向,向,15,启动,会,会内,容,容,项目,背,背景,与,与目,的,的,项目,关,关键,议,议题,和,和工,作,作程,序,序,项目,联,联合,小,小组,的,的合,作,作原,则,则与,工,工作,方,方法,麦肯,锡,锡解,决,决问,题,题的,七,七步,法,法,工作,计,计划,与,与近,期,期安,排,排,16,麦肯,锡,锡的,价,价值,观,观,使命,价值,外部,帮助,客,客户,实,实现,积,积极,，,，持,久,久和,实,实质,性,性的,业,业绩,改,改善,内部,使公,司,司吸,引,引，,发,发展,和,和激,励,励优,秀,秀的,人,人才,客户,第,第一,团队,合,合作,出色,解,解决,问,问题,平行,组,组织,结,结构,注重,结,结果,以事,实,实为,根,根据,保密,性,性,17,我们,同,同客,户,户开,展,展工,作,作的,方,方式,特征,原因,非正,式,式，,互,互动,式,式的,工,工作,方,方式,联合,的,的解,决,决问,题,题小,组,组,公开,地,地获,得,得所,有,有可,以,以得,到,到的,信,信息,高层,管,管理,积,积极,地,地参,与,与，,领,领,导,导项,目,目的,工,工作,广泛,的,的技,能,能转,让,让,重点,更,更明,确,确,集思,广,广益,，,，及,时,时提,供,供反,馈,馈,更有,效,效率,取双,方,方之,长,长,将管,理,理技,能,能转,交,交给,客,客户,项,项目,小,小组,成,成员,避免,收,收效,甚,甚微,的,的重,复,复性,的,的工,作,作,强调,项,项目,的,的重,要,要性,决策,和,和实,施,施进,程,程加,快,快,确保,收,收到,最,最大,的,的效,果,果和,持,持久,的,的改,进,进,通过,对,对管,理,理层,提,提供,正,正式,的,的培,训,训,，,，协,助,助实,施,施,帮助,项,项目,小,小组,成,成员,掌,掌握,重,重要,的,的新,技,技能,，,，加,快,快他,们,们在,公,公司,内,内的,发,发展,18,一个,紧,紧密,协,协作,的,的太,平,平洋,机,机电,、,、,麦,麦肯,锡,锡工,作,作团,体,体,“太,平,平洋,机,机电,”,”将,“,“拥,有,有”,所,所,有,有答,案,案,客观,、,、严,谨,谨,强有,力,力,的,的太,平,平洋,机,机电,人,人员,和,和麦,肯,肯锡,成,成,员,员,小组,成,成员,提,提供,各,各部,门,门的,职,职能,经,经验,开放,地,地、,透,透,明,明地,、,、,联,联合,地,地解,决,决问,题,题,太平,洋,洋机,电,电人,员,员将,充,充分,牢,牢固,地,地理,解,解掌,握,握项,目,目建,议,议,通过,对,对一,些,些初,步,步想,法,法的,讨,讨论,，,，充,分,分地,利,利用,“,“太,平,平洋,机,机电,”,”人,员,员的,时,时间,、,、知,识,识和,经,经验,严谨,的,的，,以,以事,实,实为,根,根据,的,的解,决,决问,题,题方,式,式,找到,创,创造,性,性的,、,、,可,可行,的,的方,案,案,实事,求,求是,的,的、,注,注重,结,结果,的,的方,法,法，,既,既充,分,分结,合,合国,外,外先,进,进模,式,式，,又,又不,与,与中,国,国特,色,色和,太,太平,洋,洋机,电,电实,际,际相,脱,脱节,这样,一,一种,联,联合,工,工作,方,方式,的,的意,义,义,19,我们,的,的项,目,目小,组,组以,团,团队,合,合作,形,形式,来,来解,决,决各,类,类问,题,题,text,卓有,成,成效,的,的团,队,队协,作,作,严谨,的,的工,作,作程,序,序,取得,成,成果,20,text,卓有,成,成效,的,的团,队,队协,作,作,严谨,的,的工,作,作程,序,序,取得,成,成果,共同,的,的目,的,的,清楚,的,的角,色,色和,责,责任,高效,的,的小,组,组工,作,作程,序,序,互相,尊,尊重,和,和信,任,任,全力,以,以赴,的,的小,组,组人,员,员,以努,力,力的,工,工作,精,精神,推,推动,项,项,目,目小,组,组取,得,得成,功,功,卓有,成,成效,的,的团,队,队协,作,作,21,是,同太,平,平洋,机,机电,管,管理,人,人员,共,共同,找,找到,答,答案,协助制定,解,解决问题,的,的程序，,确,确保其严,格,格规范,培训小组,成,成员，传,递,递技能，,提,提供必要,的,的分析支,持,持,提供外部,观,观点和一,般,般经验，,同,同时与内,部,部特色相,结,结合,模式、框,架,架,对比参照,国际最佳,模,模式,确保实际,的,的，以结,果,果为导向,的,的方向,否,告诉太平,洋,洋机电答,案,案,在工作程,序,序上替代,太,太平洋机,电,电的业务,管,管理人员,要求管理,人,人员创造,奇,奇迹,无视内部,的,的知识和,专,专家经验,理论性的,，,，以研究,学,学习为导,向,向的方法,麦肯锡的,既,既定角色,22,成为高绩,效,效小组的,关,关键,有序但重,点,点突出的,方,方式方,法,法,完善的工,作,作分配，,满,满足项目,个人的,需,需求,公开探讨,，,，实事求,是,是解决问,题,题。根据,结,结果，进,行,行评估,明确的工,作,作方式,共同承担,责,责任,明确的业,绩,绩目标,人数不多,互相补充,的,的技能,富有意义,的,的目的,尊敬和充,分,分发挥集,体,体的聪明,才,才智,决心转让,增养技,能,能,高效小组,的,的基础,小组的成,功,功至 上,决心集思,广,广益,决 策,的,的 灵,活,活 性,有 凝,聚,聚 力,，,， 相,互,互 信,任,任,具体的，,可,可以考核,的,的，分清,轻,轻重缓急,的,的最终成,果,果,早期的,成,成功建,立,立了动力,信誉,对小组的,宏,宏伟目标,达,达成共识,23,严谨的程,序,序,清楚地确,定,定关键议,题,题,制定详细,的,的、有效,果,果的工作,计,计划,以事实为,基,基础的结,论,论,有效的相,互,互沟通及,实,实施,严格的最,后,后期限和,阶,阶段性期,限,限,对成功的,标,标志达成,一,一致理解,，,，并监督,项,项目程序,以假设分,析,析为原始,驱,驱动力,text,卓有成效,的,的团队协,作,作,严谨的工,作,作程序,取得成果,24,解决问题,的,的一般误,区,区#1,误 区,事 实,伟大的,善,善于解决,问,问题的人,是,是天生的,，,，有的人,拥,拥有这种,能,能力，有,的,的则没有,，,，这是一,种,种内在的,创,创造能力? 不能,通,通过后天,努,努力而得,到,到,Anon,善于解,决,决问题主,要,要是系统,和,和有序思,维,维的结果,，,，聪慧的,人,人都能掌,握,握它，有,序,序的方式,起,起到培养,，,，而不是,抑,抑制灵感,和,和创造力,的,的作用,25,影响,确认成本,改,改善潜力,，,，细化各,项,项指标,形成可行,的,的举措并,在,在重点领,域,域开始实,施,施，取得,成,成本降低,的,的直接成,果,果,明确长期,成,成本控制,的,的要求,在太平洋,机,机电巩固,成,成本意识,，,，涌现出,一,一批长期,“,“变革领,导,导者”来,持,持续成本,改,改善,确保成本,改,改善与战,略,略目标的,实,实现保持,一,一致,text,卓有成效,的,的团队协,作,作,严谨的工,作,作程序,取得成果,26,启动会内,容,容,项目背景,与,与目的,项目关键,议,议题和工,作,作程序,项目联合,小,小组的合,作,作原则与,工,工作方法,麦肯锡解,决,决问题的,七,七步法,工作计划,与,与近期安,排,排,27,解决问题,的,的基本方,法,法“七,步,步成诗”,第一步,陈述问题,第二步,分解议题,（树图）,第三步,消除非关,键,键议题,（漏斗法,）,）,第 四,步,步,制定详细,的,的工作计,划,划,第五步,进行关键,分,分析,第六步,综合结果,并,并建立有,结,结构的结,论,论,第七步,整理一套,有,有力度的,文,文件,?,?,?,. . .,.,. . .,.,. . .,.,. . .,.,?,?. . . .,. .,?. . . .,一周结果,，,，然后再,来,来！,28,第一步- 陈述,问,问题,清晰地阐,述,述要解决,的,的问题,一个好的,问,问题陈述,的,的特点,一个主要,问,问题或可,靠,靠性很高,的,的假设,具体陈述,而,而非笼统,说,说明,富有内涵,（,（而不是,一,一种事实,的,的罗列或,一,一种无可,争,争议的主,张,张）,行动性强,以决策者,下,下一步所,需,需的行动,为,为重点,29,1. 决,策,策者,哪些是你,的,的听众,谁有决策,权,权，谁会,执,执行 ？,其它方面,：,：问题的,背,背景情况,2. 影,响,响决策者,的,的主要因,素,素,哪些是决,策,策者较为,关,关心的问,题,题？,你如何协,调,调各利益,方,方的目的,？,？,3. 范,围,围限制,哪些因素,将,将不被考,虑,虑,4. 努,力,力成功的,标,标准,决策者将,如,如何判断,某,某解决问,题,题的方案,是,是否成功,5. 解,决,决问题的,时,时间,允许多少,时,时间解决,该,该问题,6. 所,需,需的准确,度,度,需要多高,的,的准确度,？,？,30,为何使用,逻,逻辑树,1.,将问题分,成,成几个部,分,分使 ：,问题可被,细,细分为可,被,被解决的,小,小问题,不同部分,可,可有轻重,缓,缓急之分,将解决问,题,题的责任,分,分配到每,个,个人,2.保,证,证 解,决,决 问,题,题 的,完,完 整,性,性,解 决,小,小 问,题,题 即,可,可 解,决,决 整,个,个 大,问,问 题,所有小问,题,题相互不,重,重复并又,包,包括解决,大,大问题的,方,方方面面,（,（没有重,复,复，没有,遗,遗漏）,3.,使,使项目,小,小组共,同,同了解,解,解决问,题,题的框,架,架,4.,协,协助重,点,点使用,有,有效的,框,框架及,理,理论,第二步,分解,问,问题,小 议,题,题,小 议,题,题,议题,假,假设1,议题/ 假,设,设2,议题,假,假设3,陈述问,题,题,小 议,题,题,小 议,题,题,小 议,题,题,小 议,题,题,逻辑树,31,什么/,如,如 何,描述,首先确,定,定问题,，,，然后,细,细分成,不,不同的,部,部分,先给出,问,问题假,设,设方案,，,，然后,举,举出必,要,要且充,份,份的原,因,因来验,证,证或推,翻,翻假设,用一般,疑,疑问句,的,的方式,列,列出议,题,题，并,根,根据其,先,先后逻,辑,辑顺序,排,排序,逻辑树,的,的三种,类,类型,推论,以假设,为,为驱动,议题图,树的类,型,型,主要组,成,成部分,行动，,主,主张,，,，问,题,题，,原因,问,问题,问题,何时使,用,用,项目初,始,始，当,问,问题,了,了解不,多,多时,或,当数据,的,的完整,性,性十分,重,重要时,（,（如：,资,资产回,报,报树）,整个过,程,程任何,时,时间都,可,可,用议题,图,图来形,成,成方案,，,，通常,在,在项目,结,结束时,使,使用,原因,?,是,否,32,首先经,过,过反复,推,推敲,在最重,要,要的议,题,题上多,花,花功夫,在做一,个,个高难,度,度项目,时,时，淘,汰,汰非关,键,键问题,能,能使项,目,目小组,有,有合理,的,的休息,时,时间,第三步, 消,除,除非关,键,键议题,议题1,陈述问,题,题,议题2,议题3,议题4,淘汰的,问,问题,33,漏斗法,的,的具体,实,实施方,法,法,消除非,关,关键问,题,题通常,比,比较困,难,难，因,为,为每个,人,人（如,太,太平洋,机,机电高,级,级管理,层,层，麦,肯,肯锡合,伙,伙人）,都,都有其,特,特别钟,爱,爱的议,题,题,让每个,人,人预测,一,一下他,们,们分析,的,的结果,（,（若你,无,无法想,象,象最终,结,结果，,或,或不知,道,道如何,使,使用结,果,果，这,个,个分析,不,不需做,）,）,给每个,小,小议题,按,按轻重,缓,缓急1,至,至3排,序,序1为,最,最高，3为最,低,低,近,期,期工作,中,中只做1和2,（,（并不,代,代表有,的,的小议,题,题将不,被,被考虑-如果,时,时间允,许,许仍会,做,做）,整个小,组,组共同,参,参与整,个,个项目,过,过程,问题,解决方,法,法,34,问题,根据最,终,终成果,沿,沿逻辑,树,树倒推,形,形成问,题,题,议题可,以,以是一,个,个,引,引发某,些,些行动,的,的重要,问,问题,确保每,个,个问题,尽,尽可能,地,地得到,详,详细,确定小,问,问题,第四步-制定,详,详细的,工,工作计,划,划,假设,一个假,设,设是对,议,议题的,可,可能的,解,解决方,法,法，它,必,必须由,一,一定理,由,由作为,支,支撑,列出所,有,有假设,，,，利用,行业内,人,人员想,法,法,自己的,想,想法,同事的,想,想法,和项目,小,小组成,员,员讨论,修改假,设,设,重新调,整,整，清,轻,轻重缓,急,急,分析工,作,作,对模,型,型进,行,行深入,分,分析，,验,验证假,设,设，解,决,决问题,决策,确定分,析,析的广,度,度,简单的,案,案例,复杂的,证,证明,?,?,?,. . .,.,. . .,.,. . .,.,. . .,.,资料来,源,源,资料来,源,源阐明,了,了可能,的,的数据,来,来源，,用,用于分,析,析,搜集数,据,据,确定方,法,法,负责人,时间,职责分,明,明，,谁,谁获取,数,数据，,谁,谁进行,分,分析,确定谁,帮,帮助收,集,集数据,和,和谁进,行,行分析,确定时,间,间及工,作,作安排,最终成,果,果,最终成,果,果是由,分,分析而,得,得出的,结,结论,画简明,图,图表,写概括,性,性文,字,字,定义,如何做,好,好,关键步骤,35,工作计,划,划的最,佳,佳做法,不要等,待,待数据,搜,搜集完,毕,毕才开,始,始工作,通过反,复,复的数,据,据分析,和,和信息,处,处理来,加,加以修,改,改、补,充,充和改,善,善,具体分,析,析、明,确,确资料,来,来源,同项目,小,小组成,员,员一起,检,检测，,尝,尝试其,它,它假设,有序的,工,工作，,使,使用80/20方法,按,按时交,付,付,只制定,将,将来2,至,至 4,周,周的详,细,细工作,计,计划。,不,不要写,万,万宝全,书,书,提早,经常,具体,综合,里程碑,有意义,36,次级问,题,题,业绩滑,坡,坡前，,情,情况如,何,何？,业绩滑,坡,坡的原,因,因是什,么,么 ？,假设,炼油厂,拥,拥有小,而,而获利,的,的市场,，,，但没,有,有增长,小而获,利,利的市,场,场位置,并,并未丧,失,失，但,同,同利润,增,增长速,度,度相比,，,，营运,成,成本、,营,营销和,行,行政费,用,用、资,本,本支出,增,增长太,快,快,分析,针对进,口,口产品,，,，评估,其,其运输,成,成本差,额,额,同其它,产,产品比,较,较，产,品,品1的,成,成本优,势,势是什,么,么,按业务,各,各组成,部,部分，,全,全面评,估,估 1988-1992年,的,的,成,成本情,况,况,审议资,本,本支出,计,计划,按照行,业,业最佳,作,作法，,进,进行检,验,验,资料来,源,源,石化供,应,应年报,Oilco,世界原,油,油价格,数,数据(,石,石油研,究,究中心),年报,拜访专,家,家,投资银,行,行分析,报,报 告,职责/,时,时间,安,安排,小王,(星期,一,一),小王(,周,周末),小张(,元,元月底),小许(星期,三,三 ),小王(下,星,星期四),优秀的,项,项目研,究,究规划,用2-3页的,工,工作计,划,划来指,导,导2-4周的,工,工作,用时间,表,表来监,控,控长时,间,间的活,动,动,避免制,定,定过于,详,详细的,百,百科全,书,书式的,项,项目工,作,作计划,：,：没有,人,人会仔,细,细阅读,它,它们，3周之,后,后，它,们,们就过,时,时了。,没,没有人,想,想修正,它,它们。,“短小精悍,”,”的工作计,划,划,活动,X,活动,Y,活动,Z,主要审议,活动,X,活动,Y,活动,Z,主要审议,项目计划,四,五,六,七,八,三,月份,举例,37,第五步进,行,行关键分析,评注,不要拘泥于,“,“数据”,追,追 究,“,“我试图回,答,答什么问题,”,”,不要在一个,问,问题绕圈子,开阔视野,避免钻“牛,角,角尖”,寻找比“图,书,书馆数据”,更,更清晰的指,导,导方向,记住假设也,可,可能被推翻,检验你的观,点,点,细心观察,寻找突破性,观,观点,原则,以假设为驱,动,动，以结果,为,为导向,经常进行假,设,设和数据分,析,析的比较,尽可能简化,分,分析,在仔细分析,前,前先估算数,量,量级,用80/20及简便的,思,思维判断,以专家作为,信,信息来源,对新数据采,取,取灵活态度,同项目小组,分,分享良计,预见困难,勇于创新,38,第六步 ,综,综合结果,并,并形成结论,结论,综合,分析,数据,数据,分析,综合,结论,解决问题,交流结果,我们的任务,是,是提供令人,信,信服的有依,据,据的建议，,而,而非仅是分,析,析,用两种方法,工,工作,39,两种交流方,法,法,工具#2:,针,针对有分,议,议题的案例,金字塔式结,构,构,列举原因，,推,推动行动,解决问题的,思,思维过程,时间,工具#1:,针,针对“要,求,求一个星期,找,找到答案”,的,的情况,情况,复杂性,解决方法,40,工具#1:,在,在工作的初,期,期，促使“,一,一个星期找,到,到答案 ”,说明,决策者处于,困,困境所面临,的,的 问题和,机,机遇,逐渐发现关,键,键因素充分,运,运用逻辑思,维,维,解决问题的,方,方案有多少,？,？,哪种方案更,适,适合该种情,况,况 ？,情况,复杂性,解决方法,一个星期(,二,二、三个星,期,期)找到答,案,案,41,同核心问题,不,不相关的公,司,司历史资料,或,或大量的事,实,实资料,对复杂性的,浅,浅显说明或,把,把假象当作,真,真理,是答案且是,唯,唯一的答案,，,，缺乏证据,的,的臆想或同,步,步骤1和2,脱,脱节,运用“情况,复杂性-,解,解决方法”,在,在一周内,找,找到答案的,适,适用,不是,决策者处于,困,困境所面临,的,的问题和机,遇,遇,逐渐发现关,键,键因素充分,运,运用逻辑思,维,维,解决问题的,方,方案有多少,？,？,哪种方案更,适,适合该种情,况,况 ？,情况,复杂性,解 决 方,法,法,说明,42,工具#2:,利,利用金字塔,式,式的结构建,立,立基本案例,只要有足够,的,的分析和事,实,实依据就可,以,以建立一个,有,有据可依的,案,案例,中心思想-用一句话,回,回答观众提,出,出的问题,主线-,案,案例的核心,逻,逻辑部分,依据-,逻,逻辑思维的,依,依据,43,建立金字塔,式,式结构有不,只,只一种情况,运用论证结,构,构,分类结构,问题,原因,A,B,C,解决方法,如 何 ？,应该 改进,为什？,(结论),行动,A,行动,B,行动,C,应该 改进,(事实/研,究,究结果),(建议),(建 议),或,(事实/研,究,究结果),如何？,44,步骤7沟,通,通,陈述：,Oilco,炼油厂拥有,适,适当的、且,极,极富有吸引,力,力的小而获,利,利的市场,成本占毛利,的,的百分比,陈述：,但营运成本,、,、营销、管,理,理费用比利,润,润增长还快,营运成本,营销和费用,折旧和摊销,制造成本,利税前收益,年均实际增,长,长率,百分比,毛利,362,911,222,252,68.9,80.8,81.1,91.2,Oilco,利润情况,1992年,，,，百万美元,24.0,6.9,13.3,10.7,-28.5,1.4,同数据和,论,论据联系起,来,来,Erehwon,小而获利的,市,市场,1.运输,2.原油成,本,本,3. 3,个,个本地炼油,厂,厂(几乎,是,是自给自足,的,的市场),优势,Oilco,原油产品份,额,额,100%=80,MB,产品3,产品2,产品1,目前炼油厂,的,的优势,1992$/,bbl,Tim-buctoo,Allentown,产品运输优,势,势,原油运输劣,势,势,净优势,45,解决问题的,基,基本方法,“,“七步成诗,”,”,第一步,陈述问题,第二步,分解议题(树,图,图),第三步,消除非关键,议,议题,(漏斗法),第四步,制定详细的,工,工作计划,第五步,进行关键分,析,析,第六步,综合结果并,建,建立有结构,的,的结论,第七步,整理一套有,力,力度的文件,?,?,?,. . .,.,. . .,.,. . .,.,. . .,.,?,?. . . .,. .,?. . . .,一周结果，,然,然后再来！,46,启动会内容,项目背景与,目,目的,项目关键议,题,题和工作程,序,序,项目联合小,组,组的合作原,则,则与工作方,法,法,麦肯锡解决,问,问题的七步,法,法,工作计划与,近,近期安排,47,工作计划和,今,今后步骤,1,月12日,1,月19日,1,月26日,2,月2日,2,月9日,启动,选择成员,培训客户小,组,组成员/启,动,动会,工作成果,审,审议,访谈,与客户组织,内,内部的人员,访,访谈,竞争者访谈,最终用户访,谈,谈,数据分析,和,和对比,找出内部,改,改善机会，,确,确定新业务,机,机会及可能,的,的合作伙伴,综合工作,成,成果并制定,实,实施计划,2,月12日,48,双方都抽调,最,最强实力来,形,形成强大的,第,第一阶段诊,断,断联合小组,听取项目进,展,展汇报,指导具体工,作,作,解决实际障,碍,碍,参与分析出,主,主意，并决,策,策,设计并批准,项,项目工作计,划,划,确保分析与,建,建议的质量,保证项目顺,利,利进展,收集数据、,资,资料,开展必要的,外,外部访谈,从事数据分,析,析,准备具体建,议,议,准备汇报材,料,料,项目指导委,员,员会,太平洋董事,会,会,项目负责人,太平洋：马,总,总,麦肯锡：华,强,强森,项目顾问,麦肯锡机械,行,行业专家,FelixBrueck,核心工作小,组,组,麦肯锡,张曦轲,葛晓初( 全 职),沈影冰( 全 职),太平洋,麦肯锡全球,研,研究信息网,络,络,49,初步需要收,集,集的数据(,包,包括太平洋,集,集团和其下,属,属的六家企,业,业*),1、财务数,据,据(1995-1998年),资产负债表,、,、损益表、,现,现金流量表,*二纺机,、,、中纺机、,纺,纺机总厂、,上,上印机、七,纺,纺机、四纺,机,机,*指以,上,上主要纺织,机,机械产品,2、纺织机,械,械产品数据,主要纺织机,械,械产品清单,及,及其应用,各产品*,性,性能和质量,，,，以及与竞,争,争对手产品,的,的比较,各产品*,的,的销售量和,销,销售额(19951998),各产品*,和,和竞争对手,产,产品的价格,比,比较,各产品*,的,的成本结构,各产品*,产,产销率，废,品,品率,3、加工工,艺,艺,主要生产线,的,的操作流程,主要生产设,备,备清单及其,应,应用,主要生产设,备,备的技术工,艺,艺水平,生产线质量,控,控制系统/,过,过程,50,初步需要收,集,集的数据,4、销售/,营,营销,国内和国外,的,的经销网络,结,结构,顾客数目分,布,布(按地区,和,和销售额),主要客户名,单,单,*指以上,非,非纺织机械,产,产品,5、竞争对,手,手,主要竞争对,手,手名单(国,内,内和国外),国内市场分,产,产品主要竞,争,争对手市场,份,份额,竞争对手的,技,技术工艺水,平,平,6、现有的,非,非纺织机械,产,产品(1995-1998),现有非纺织,机,机械产品清,单,单及其客户,和,和最终用途,各产品*销,售,售收入、毛,利,利和销售量,各产品*加,工,工工艺和技,术,术水平,各产品主要,竞,竞争对手,经销渠道结,构,构,相关的政府,法,法规、政策,51,访谈活动要,求,求,最初阶段的,访,访谈对象,太平洋集团,最,最高主管(,分,分管财务的,副,副总裁，分,管,管销售/市,场,场营销的副,总,总裁，分管,战,战略计划和,生,生产制造的,副,副总裁),6家公司的,总,总经理,6家公司的,分,分管销售/,市,市场营销的,副,副总经理,6家公司的,分,分管经营/,市,市场营销的,副,副总经理,二纺机和中,纺,纺机负责技,术,术的副总经,理,理或总工程,师,师,太平洋以及6家公司的,出,出口部门,52,应该承认，,目,目前太平洋,机,机电在主业,与,与新的增长,点,点各方面都,处,处于“危机,”,”，类似企,业,业国际上也,曾,曾有不少,主要工作内,容,容,主业缺乏增,长,长远景,亏损越来越,严,严重,东南亚金融,危,危机导致出,口,口困难,短期新的增,长,长点不明,现有资产盘,活,活有一定困,难,难,长远发展缺,乏,乏资金,具体举措尚,不,不清晰,时间,找出能改善,和,和发展太平,洋,洋核心纺机,业,业务的各类,机,机会,找出太平洋,能,能进入的非,纺,纺机类的新,业,业务机会,对其他新业,务,务进行新投,资,资，以建立,世,世界一流的,公,公司,太平洋机电1998类,似,似于,NOKIA1988-1992,多种以原苏,联,联为主要客,户,户的业务瓦,解,解导致销量,大,大副下降,主要产品(,彩,彩电、有线,电,电视、高电,仪,仪器)面临,国,国内需求饱,和,和，整个所,处,处工业下滑,COMPAQ 1991,主营计算机,业,业务竞争加,剧,剧，利润微,薄,薄,无新产品，,更,更新速度慢,难以开拓新,的,的经济增长,点,点,DISNEY 1984,主营游乐园,业,业务呈现饱,和,和,美国经济一,度,度增长迟缓,，,，国内兼并,困,困难,大量资产难,以,以盘活,53,这些企业通,过,过形成新的,经,经济增长点,，,，实现了高,速,速增长,当初,今天,NOKIA,利用电子制,造,造行业经验,，,，进入移动,通,通信业务,成为国际通,信,信大王,14个国家,有,有生产基础,120个国,家,家全能,每年20%,以,以上销售及,利,利润递增,DISNEY,能用新的,CEO,开始依据,Disney,的品牌、顾,客,客群体发展,电,电影电视及,消,消费产品,市场价格最,高,高的企业之,一,一,新业务增长,迅,迅速：电影,电,电视销售由86年的5,亿,亿多美元增,长,长道50亿,美,美元，消费,品,品销售由不,到,到2亿美元,增,增长到18,亿,亿美元,雄心勃勃地,开,开发国际市,场,场及更新的,经,经济增长点(如多媒体),COMPAQ,大幅进入国,际,际市场，压,低,低成本，提,高,高生产效率,，,，并加快研,发,发，新产品,更,更新,利润,最,最高,的,的计,算,算机,制,制造,企,企业,之,之一,92-96销,售,售额,年,年增,长,长45%,进入,了,了除,美,美国,以,以外,的,的日,本,本、,拉,拉美,、,、东,欧,欧及,亚,亚洲,市,市场,有足,够,够实,力,力收,购,购了,DEC,关键,在,在于,有,有最,高,高层,领,领导,的,的雄,心,心及,周,周密,的,的战,略,略与,实,实施,计,计划,54,*,Footnote,资,料,料,来,来,源,源,：,：,Sources,Unitofmeasure,Sticker,Legend,Legend,Legend,55,然,而,而,要,要,实,实,现,现,销,销,售,售,和,和,利,利,润,润,目,目,标,标,，,，,太,太,平,平,洋,洋,面,面,临,临,着,着,巨,巨,大,大,的,的,挑,挑,战,战,国,家,家,对,对,纺,纺,织,织,工,工,业,业,的,的,政,政,策,策,调,调,整,整,所,所,带,带,来,来,市,市,场,场,需,需,求,求,的,的,变,变,化,化,严,严,重,重,影,影,响,响,了,了,太,太,平,平,洋,洋,主,主,要,要,产,产,品,品,，,，,特,特,别,别,是,是,细,细,纱,纱,机,机,的,的,销,销,售,售,亚,洲,洲,金,金,融,融,危,危,机,机,削,削,弱,弱,了,了,主,主,要,要,得,得,纺,纺,机,机,出,出,口,口,市,市,场,场,国,家,家,进,进,口,口,税,税,收,收,政,政,策,策,导,导,致,致,进,进,口,口,纺,纺,机,机,产,产,品,品,的,的,竞,竞,争,争,压,压,力,力,，,，,如,如,自,自,动,动,络,络,筒,筒,机,机,56,但,是,是,危,危,机,机,中,中,仍,仍,然,然,存,存,在,在,可,可,能,能,改,改,善,善,业,业,务,务,的,的,契,契,机,机,提,高,高,业,业,绩,绩,、,、,实,实,现,现,远,远,景,景,在,短,短,期,期,内,内,通,通,过,过,内,内,部,部,重,重,组,组,提,提,高,高,企,企,业,业,效,效,益,益,在,中,中,、,、,长,长,期,期,内,内,引,引,进,进,外,外,资,资,，,，,在,在,技,技,术,术,、,、,资,资,金,金,、,、,产,产,品,品,质,质,量,量,上,上,建,建,立,立,长,长,期,期,竞,竞,争,争,优,优,势,势,外,面,面,环,环,境,境,扩,扩,张,张,在,国,国,内,内,行,行,业,业,滑,滑,坡,坡,的,的,困,困,境,境,中,中,寻,寻,找,找,新,新,的,的,契,契,机,机,开,拓,拓,国,国,外,外,有,有,潜,潜,力,力,的,的,市,市,场,场,与,与,产,产,品,品,技,能,能,寻,求,求,转,转,产,产,的,的,机,机,会,会,通,过,过,与,与,外,外,资,资,合,合,作,作,来,来,加,加,强,强,技,技,术,术,开,开,发,发,和,和,资,资,金,金,上,上,的,的,竞,竞,争,争,能,能,力,力,加,强,强,企,企,业,业,重,重,组,组,，,，,流,流,程,程,改,改,善,善,所,所,需,需,之,之,技,技,能,能,内,部,部,环,环,境,境,改,改,善,善,改,善,善,目,目,前,前,不,不,尽,尽,合,合,理,理,的,的,组,组,织,织,架,架,构,构,加,强,强,运,运,作,作,流,流,程,程,方,方,面,面,的,的,效,效,率,率,通,过,过,企,企,业,业,资,资,产,产,重,重,组,组,来,来,改,改,善,善,资,资,产,产,结,结,构,构,困,境,境,中,中,之,之,太,太,平,平,洋,洋,机,机,电,电,57,图23,麦,肯,肯,锡,锡,的,的,“,“,三,三,层,层,面,面,”,”,增,增,长,长,战,战,略,略,模,模,型,型,利,润,润,利,润,润,投,资,资,资,资,本,本,回,回,报,报,收,入,入,净,现,现,值,值,“,期,期,权,权,”,”,业,业,务,务,价,价,值,值,业,务,务,维,维,持,持,者,者,业,务,务,建,建,立,立,者,者,业,务,务,“,“,佼,佼,佼,佼,”,”,者,者,和,和,“,“,前,前,瞻,瞻,”,”,者,者,完,整,整,到,到,位,位,的,的,能,能,力,力,基,基,础,础,收,购,购,或,或,发,发,展,展,各,各,项,项,业,业,务,务,对,能,能,力,力,的,的,要,要,求,求,可,可,能,能,不,不,甚,甚,明,明,了,了,时,间,间,轴,轴,框,架,架,人,员,员,能,力,力,第,一,一,层,层,面,面,发,展,展,巩,巩,固,固,核,核,心,心,业,业,务,务,第,二,二,层,层,面,面,发,展,展,新,新,兴,兴,业,业,务,务,第,三,三,层,层,面,面,开,创,创,有,有,生,生,命,命,力,力,的,的,“,“,期,期,权,权,”,”,业,业,务,务,第,一,一,阶,阶,段,段,项,项,目,目,范,范,围,围,58,MANUFACTURINGYIELDANALYSES,Manufacturingoutputtrendsbyplant,1991-1993units,*,Theoreticalutilizationshouldbecalculatedatmaximumutilizationifnecessary(e.g.,3shirts,7daysperweek)butshouldalsobecalculatedtorepresentrealisticmanufacturingprocedure,Analyticscans,EXAMPLE,Plant A,Plant B,Plant C,1991,92,93,ActualVs.theoreticalutilizationbyplant*,1991-1993percent,1991,92,93,100%utilization,Valueofanalyses,Willindicatepotentialopportunitiestocloseaplants,Relationshipbetweenoutputandutilizationmayhelpdirectlearntootheropportunityareas(e.g.,unnecessaryinvestmentinincrementalcapacity),Identifypocketsofstrengthandweaknessinmanufacturingoperations,Valueofanalyses,Importanttounderstandlogicbehindtheoreticalutilizationassumptionstogaugewhetherrealisticgivencurrentclientoperations,59,MANUFACTURINGYIELDANALYSES(CONTINUED)SIGNPOSTS&TOOLKIT,Signpoststhatindicateprobableopportunity,EXAMPLE,Toolkitanalyses,Sameproductsproducedindifferentplantsinanovercapacitysituation,Plantsdispersedgeographicallyandhavefundamentallydifferentcostsofoperation,Ageofplant,Unionworkforce,Inputcosts(wagerates,energy,etc.),Actualcapacityutilizationperplantissignificantlylowerthantheoretical(e.g.,lessthan70%),Majorityofsalesareconcentrated in small percentageofproducts,High scrap or reworkrates,Bottleneck ad critical pathanalysisbyplantasneeded to identify problemprocesses,Develop listofplantrationalization options:,Outsource(frommake or buyanalysis),Maintainproduction butimprove existing excesses(e.g.,improveyield),Reallocate existing productiontodifferent facilities,Closefacilities,Rationalizeproduct lines in existing facilities,Analyze annualEFOimpact of alloptions including:,Capital costs/benefits fromshiftingorexitingproduction,Incrementalnon-manufacturingcosts(e.g.,sourcingand shipping)causedbycapacityrationalization,60,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。12月-2212月-22,Sunday, December 25,2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。14:44:5214:44:5214:44,12/25/2022 2:44:52PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。12月-2214:44:5214:44,Dec-2225-Dec-22,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。14:44:5214:44:5214:44,Sunday, December 25,2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。12月-2212月-2214:44:5214:44:52,December25,2022,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。25 十,二,二月 20222:44:52,下,下午14:44:5212月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十二月222:44,下,下午12月-2214:44,December25,2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/12/25 14:44:5214:44:52,25 December2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。2:44:52,下,下午2:44,下,下午14:44:5212月-22,9,、没有失,败
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