同策+销售过程与销售技巧

,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,销售过程与销售技巧,2,销售过程与销售技巧课程目标,初步了解房产销售过程中客户应对技巧,避免由于销售过程中的细节问题而丢失客户,课程目标,3,销售过程与销售技巧课程内容,从心开始,按部就班,循序渐迸,课程内容,4,销售过程与销售技巧从心开始,技巧一：从心开始,1,2,区别对待：不要公式化地对待顾客,3,4,擒客先擒心,眼脑并用,与客户沟通时的注意事项,5,销售过程与销售技巧从心开始,区别对待：不要公式化地对待顾客,1,2,看着对方说话,3,4,经常面带笑容,用心聆听对方说话,说话时要有变化,6,销售过程与销售技巧从心开始,擒客先擒心,不在乎曾经拥有,(,顾客,),，但求天长地久,卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的,集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。,7,销售过程与销售技巧从心开始,眼脑并用,1,2,眼观四路，脑用一方,3,4,留意人类的思考方式,口头语信号的传递,身体语言的观察及运用,8,销售过程与销售技巧从心开始,眼脑并用,5,6,表情语信号,7,姿态语信号,引发购买动机,9,销售过程与销售技巧从心开始,与客户沟通时的注意事项,勿悲观消极，应乐观看世界,知己知彼，配合客人说话的节奏,多称呼客人的姓名,语言简练，表达清晰,多些微笑，从客户的角度考虑问题,产生共鸣感,别插嘴打断客人的说话,批评与称赞,勿滥用专业化术语,学会使用成语,10,销售过程与销售技巧按部就班,技巧二：按部就班,1,2,初步接触,3,4,揣摩顾客需要,引导顾客成交,售后服务及结束,11,销,售,售,过,过,程,程,与,与,销,销,售,售,技,技,巧,巧,按,按,部,部,就,就,班,班,初,步,步,接,接,触,触,获得客户满意,激发客户兴趣,赢取客户参与,12,销,售,售,过,过,程,程,与,与,销,销,售,售,技,技,巧,巧,按,按,部,部,就,就,班,班,初,步,步,接,接,触,触,一,般,般,来,来,讲,讲,顾,顾,客,客,表,表,示,示,满,满,意,意,的,的,情,情,感,感,及,及,功,功,能,能,有,有,:,情,感,感功,能,能,1),高,兴,兴,再,再,现,现,2),接,受,受,融,融,合,合,3),惊,讶,讶,调,调,整,整,4),害,怕,怕,防,防,护,护,5),期,望,望,探,探,索,索,13,销,售,售,过,过,程,程,与,与,销,销,售,售,技,技,巧,巧,按,按,部,部,就,就,班,班,初,步,步,接,接,触,触,激发客户兴,趣,趣,:,实验一,:,小阿尔伯特,是,是个,11,个月的婴儿,，,，当一只小,白,白鼠出现在,他,他面前时，,他,他并不害怕,，,，每当他一,碰,碰它，就敲,击,击铁棒，产,生,生使他感到,震,震惊与害怕,的,的声响，这,样,样，小阿尔,伯,伯特对安全,的,的基本需求,就,就被激活了,。,。,实验二：,19,世纪末期，,俄,俄国生理学,家,家利巴甫,洛,洛夫,(1920,年,),能够使狗对,铃,铃声产生条,件,件反射，这,是,是个大家都,比,比较熟悉的,实,实验，每次,摇,摇铃，就给,狗,狗喂食，狗,会,会分泌唾液,。,。很快，只,需,需摇铃，就,可,可使狗分泌,唾,唾液。狗已,由,由铃声“联,想,想”到食物,。,。,利用心理学,的,的知识来建,立,立客户的被,激,激发心理是,重,重要的沟通,手,手段。,14,销售过程与,销,销售技巧,按,按部就班,初步接触,赢取客户的,参,参与：,发展商应根,据,据目标市场,的,的个 性特,征,征和喜好，,策,策划与本楼,盘,盘市场定位,相,相匹配的活,动,动。,在设计小区,功,功能、会所,功,功能及装修,方,方案时让客,户,户参与，沟,通,通客户所需,的,的设计方案,或,或在楼盘进,行,行环艺园林,设,设计时，举,行,行某些环艺,小,小品、摄影,作,作品的征集,活,活动，以此,赢,赢得客户的,参,参与，激发,对,对该楼盘的,兴,兴趣，扩大,该,该楼盘知名,度,度。,15,销售过程与,销,销售技巧,按,按部就班,初步接触,仪态要求：,站立姿势正,确,确，双手自,然,然摆放，保,持,持微笑，正,向,向面对客人,。,。,站立适当,位,位置，掌握,时,时机，主动,与,与顾客接近,。,。,与顾客谈,话,话时，保持,目,目光接触，,精,精神集中。,慢慢退后,，,，让顾客随,便,便参观。,16,销售过程与,销,销售技巧,按,按部就班,初步接触,最佳接近时,机,机,：,当顾客长时,间,间凝视模型,或,或展板时。,当顾客注,视,视模型一段,时,时间，把头,抬,抬起来时。,当顾客突,然,然停下脚步,时,时。,当顾客目,光,光在搜寻时,。,。,当顾客与,销,销售员目光,相,相碰时。,当顾客寻,求,求销售员帮,助,助时。,17,销售过程与,销,销售技巧,按,按部就班,初步接触,备注：,切忌对顾客,视,视而不理。,切勿态度,冷,冷漠。,切勿机械,式,式回答。,避免过分,热,热情，硬性,推,推销。,18,销售过程与,销,销售技巧,按,按部就班,揣摩顾客需,要,要,要求：,用明朗的语,调,调交谈。,注意观察,顾,顾客的动作,和,和表情，是,否,否对楼盘感,兴,兴趣。,询问顾客,的,的需要，引,导,导顾客回答,，,，在必要时,，,，提出须特,别,别回答的问,题,题。,精神集中,，,，专心倾听,顾,顾客意见。,对顾客的,问,问话作出积,极,极的回答。,19,销售过程与,销,销售技巧,按,按部就班,揣摩顾客需,要,要,提问：,你对本楼盘,感,感觉如何,?,你是度假还,是,是养老,?,你喜欢哪种,户,户型,?,你要求多大,面,面积,?,20,销售过程与,销,销售技巧,按,按部就班,揣摩顾客需,要,要,备注：,切忌以貌取,人,人。,不要只顾,介,介绍，而不,认,认真倾听顾,客,客谈话。,不要打断,顾,顾客的谈话,。,。,不要给顾,客,客有强迫感,而,而让对方知,道,道你的想法,。,。,21,销售过程与,销,销售技巧,按,按部就班,引导顾客成,交,交,成交时机：,顾客不再,提,提问、进行,思,思考时。,当客户靠,在,在椅子上，,左,左右相顾突,然,然双眼直视,你,你，那表明,，,，一直犹豫,不,不决的人,下了决心。,一位专心,聆,聆听、寡言,少,少问的客户,，,，询问有关,付,付款及细节,问,问题，那表,明,明该客户,有购买意向,。,。,话题集中,在,在某单位时,;,顾客不断,点,点头对销售,销,销员的话表,示,示同意时。,顾客开始,关,关心售后服,务,务时。,顾客与朋,友,友商议时。,22,销售过程与,销,销售技巧,按,按部就班,引导顾客成,交,交,成交技巧：,不要再介绍,其,其他单位。,让顾客的,注,注意力集中,在,在目标单位,上,上。,强调购买,会,会得到的好,处,处，如折扣,、,、抽奖、送,礼,礼物等。,强调优惠,期,期，不买的,话,话，过几天,会,会涨价。,强调单位,不,不多，加上,销,销售好，今,天,天不买，就,会,会没有了。,观察顾客,对,对楼盘的关,注,注情况，确,定,定顾客的购,买,买目标。,进一步强,调,调该单位的,优,优点及对顾,客,客带来的好,处,处。,帮助顾客,作,作出明智的,选,选择。,让顾客相,信,信此次购买,行,行为是非常,正,正确的决定,。,。,23,销售过程与,销,销售技巧,按,按部就班,引导顾客成,交,交,成交策略：,迎合法,选择法,协调法,真诚建议法,利用形势,法,法,24,销售过程与,销,销售技巧,按,按部就班,引导顾客成,交,交,备注：,切忌强迫顾,客,客购买。,切忌表示,不,不耐烦,:,你到底买不,买,买,?,必须大胆提,出,出成交要求,。,。,注意成交,信,信号。,进行交易,，,，干脆快捷,，,，切勿拖延,。,。,25,销售过程与,销,销售技巧,按,按部就班,售后服务及,结,结束,售后服务要,求,求：,保持微笑，,态,态度认真。,身体稍稍,倾,倾前，表示,兴,兴趣与关注,。,。,细心聆听,顾,顾客问题。,表示乐意提,供,供帮助。,提供解决,的,的方法。,26,销售过程与,销,销售技巧,按,按部就班,售后服务及,结,结束,售后服务备,注,注：,必须熟悉业,务,务知识。,切忌对顾,客,客不理不睬,。,。,切忌表现,漫,漫不经心的,态,态度,。,27,销售过程与,销,销售技巧,按,按部就班,售后服务及,结,结束,结束要求：,保持微笑，,保,保持目光接,触,触。,对于未能,即,即时解决的,问,问题，确定,答,答复时间。,提醒顾客,是,是否有遗留,的,的物品。,让客人先,起,起身提出走,的,的要求，才,跟,跟着起身。,目送或亲自,送,送顾客至门,口,口。,说道别语,。,。,28,销售过程与,销,销售技巧,按,按部就班,售后服务及,结,结束,结束备注：,切忌匆忙送,客,客。,切忌冷落,顾,顾客。,做好最后,一,一步，以期,带,带来更多,生意。,29,销售过程与,销,销售技巧,按,按部就班,售后服务及,结,结束,终结成交后,的,的要点：,在销售过程,中,中，我是否,留,留意了对价,格,格的保护,?,在销售过程,中,中，我是否,得,得到了竞争,的,的情报,?,在销售过,程,程中，我是,否,否设法使客,户,户增加了对,自,自己产品的,认,认识,?,在销售过程,中,中，我是否,明,明白知道客,户,户不需要的,是,是什么,?,在销售过程,中,中，我是否,过,过分注重与,客,客户的私交,?,30,销售过程与,销,销售技巧,循,循序渐迸,技巧三：循,序,序渐迸,1,2,销售员应有的心态,3,4,寻找客户的方法,销售五部曲,促销成交,31,销售过程与,销,销售技巧,循,循序渐迸,销售员应有,的,的心态,信心的建立,：,：,方法,:,克服自卑心,态,态的“百分,比,比定律”。,a:,假定每位顾,客,客都会成交,销,销售员要,对,对每一个到,来,来的顾客假,定,定都会购买,，,，使自己形,成,成一种条件,反,反射，积极,地,地去销售，,从,从而增大成,功,功率，使销,售,售员具有成,功,功感而信心,倍,倍增。,b:,配合专业形,象,象人靠衣,装,装，好的形,象,象能拉近人,与,与人之间的,距,距离，便于,双,双方的沟通,。,。自我感觉,良,良好，自然,信,信心亦会增,加,加，自我发,挥,挥亦会良好,。,。,32,销售过程与,销,销售技巧,循,循序渐迸,销售员应有,的,的心态,正确的态度,：,：,a,：衡量得失,b,：正确对待,被,被人拒绝,33,销售过程与,销,销售技巧,循,循序渐迸,销售员应有,的,的心态,面对客户的,心,心态及态度,：,：,a,：从客户的,立,立场出发,b,：大部分人,对,对夸大的说,法,法均会反感,34,销售过程与,销,销售技巧,循,循序渐迸,寻找客户的,方,方法,1,、宣传广告,法,法：广而告,之,之，然后坐,等,等上门，展,开,开推销。,2,、展销会：,集,集中展示模,型,型、样板。,介,介绍情况、,联,联络双方感,情,情、抓住重,点,点，根据顾,客,客意向，有,针,针对性地追,踪,踪、推销。,3,、组织关系,网,网络：善干,利,利用各种关,系,系，争取他,们,们利用自身,优,优势和有效,渠,渠道，协助,寻,寻找顾客。,4,、权威介绍,法,法,:,充分利用人,们,们对各行各,业,业权威的崇,拜,拜心理，有,针,针对性地邀,请,请权威人士,向,向相应的人,员,员介绍商品,，,，吸引顾客,。,。,5,、交叉合作,法,法：不同行,业,业的推销员,都,