企业领导艺术与战略规划讲座

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,企业文化,领导艺术与战略规划,企业家与高层管理人员应当关注什么?,企业文化,领导艺术,战略规划,优秀企业,的核心动力,企业文化,领导艺术与战略规划,企业文化, 一个企业吸引人的土壤,企业文化的概述,企业文化的内涵,惠普的企业文化,企业文化的建立,领导艺术, 一个企业杰出的源泉,领导艺术的模型,战略思维模式,沟通与教练能力,战略规划, 一个企业长寿的基础,战略规划的目的,战略规划的流程,讲座提纲,一个组织做事的原则和方式,它所认同的观念和是非标准,“企业的习俗”, “企业的个性”,以及组织中人们对成功的定义。,企业文化的概述,企业文化的定义,企业文化的概述,弹性 (离心力),控制力 (向心力),成长,老化,成熟,高,低,集权式控制,分权式管理,set the frame, set the people free,规章制度与自觉自愿,企业文化的作用,集权式控制, 分权式管理,裁判员与裁判规则,优胜者的奖励,违规者的处罚,起点,终点,边界,边界,自由与规则的平衡,企业文化 与宗教类似的现象,企业文化与宗教,相同点,自愿地接受,自觉的行为,没有对错之分,只有信与不信,一旦接受,轻易不改,互相影响,深信不疑,有相同的核心价值观,企业范围,社会范围,不同点,企业文化与退出壁垒,换一个环境, 换一个企业:,你的业务能力, 能否发挥,你的工作方式, 能否适应,你的价值观念, 能否接受,你的同事关系, 能否融洽,你的发展空间, 能否找到,你得到的尊重, 能否再现,你得到的重视, 能否如故,人才的相对概念: 与企业“个性”与要求吻合的人,企业文化的内涵,领导风格,经营目标,价值观念,人与人之间的关系,决策机制,企业文化的要素,企业文化的要素,价值观念,是非标准, “好人”与“坏人”的标准是什么？,公司重用提拔什么样的人？,任劳任怨vs.以结果论英雄,成功的定义, 当官，财富，知识，,德才兼备，,职业道德规范,企业习俗, 春节vs.圣诞节，东西方差异，,最终数字vs.中间过程,企业个性,- 含蓄vs.炫耀，,稳健vs.冒险,几个有,趣,趣的问,题,题,办公室,或,或工厂,着,着火了, 你,会,会怎么,办,办?,看到有,人,人落水,了,了,你,会,会怎么,办,办?,看到有,人,人偷别,人,人东西,你会,怎,怎么办?,看到有,人,人行凶,抢,抢劫,你,你会怎,么,么办?,企业/,社,社会如,何,何要求,你,你,你,你自己,如,如何要,求,求自己?,企业文,化,化的要,素,素,决策机,制,制,决策者-,自上而,下,下（老,板,板告诉,员,员工）,自下而,上,上（员,工,工告诉,老,老板）,一人说,了,了算vs.集,体,体讨论,决策的,依,依据, 老,板,板的感,觉,觉和经,验,验，,大家的,感,感觉和,经,经验，,科学分,析,析的结,果,果与数,字,字,决策的,方,方式, 流,程,程，谁,先,先发表,意,意见，,分歧的,处,处理方,式,式，,决策的,原,原则与,决,决策的,内,内容,企业文,化,化的要,素,素,经营目,标,标,企业的,定,定位,(Objective andpositioning),企业的,长,长远目,标,标,(Vision &Mission),企业存,在,在的价,值,值,（Valueproposition),快速成,长,长与稳,健,健经营,（可持,续,续发展,）,）,经营战,略,略,- 知,名,名度最,大,大化vs.效,益,益最大,化,化，,经营风,格,格,- 张,扬,扬,冲,刺,刺vs.含蓄,平和,，,，,经营理,念,念,- “,功,功夫”,用,用在什,么,么地方,？,？,企业文,化,化的要,素,素,领导风,格,格,领导该,做,做什么, 企,业,业文化,，,，经营,战,战略，,组织设,计,计与组,织,织智商,，,，,“老板,”,”vs.教练,领导的,价,价值在,哪,哪里, 把,握,握行业,趋,趋势，,指,指明前,进,进方向,，,，,同样的,资,资源，,不,不一样,的,的结果,政策,规,规则约,束,束谁,- 约,束,束员工,与,与约束,领,领导,办公风,格,格, 开,放,放式与,封,封闭式,，,，固定,式,式与走,动,动式,布置工,作,作的方,式,式, 协,商,商与命,令,令，志,愿,愿与被,迫,迫,企业文,化,化的要,素,素,人与人,之,之间的,关,关系,靠什么,赢,赢得竞,争,争,- 个,人,人英雄,主,主义与,团,团队精,神,神，,知识管,理,理体系,- 把,持,持知识,与,与分享,知,知识？,大家关,注,注什么,- 公,司,司政治,与,与派系,斗,斗争？,亲和力,与,与距离,感,感,- 同,事,事关系,与,与上下,级,级关系,？,？,大家庭,的,的感觉,- 业,余,余活动,，,，非正,式,式聚会,？,？,靠什么,晋,晋升,- 靠,什,什么受,欢,欢迎？,惠普的,企,企业文,化,化,惠普之,道,道,(The HP Way),惠普企,业,业文化TheHPWay的精,髓,髓,WhatistheHPway?Ifeel thatingeneraltermsitisthepoliciesand actionsthatflow fromthe beliefthat menandwomenwanttodoa goodjob,a creative job,and thatiftheyareprovidedthe properenvironment,theywill do so.,Bill Hewlett,公司只,要,要创造,适,适当的,环,环境、,员,员工必,然,然全力,以,以赴,人性善vs.,人,人性恶,Strategies,andPractices,经营策,略,略和管,理,理方式,Corporate,Objectives,企业目,标,标,Organizational,Values,价值观,惠普的,企,企业文,化,化,TheHPWay,惠普之,道,道,惠普价,值,值观的,定,定义,OrganizationalValues,HPsvaluesare aset of deeplyheld beliefsthatgovernand guide ourbehaviorinmeeting ourobjectives andindealing witheachother,our customers,shareholders andothers.,惠普公,司,司的企,业,业价值,观,观是一,套,套坚定,的,的信念,指导我,们,们的行,动,动以达,到,到公司,的,的目标,，,，用以,正确处,理,理与同,事,事、客,户,户、股,东,东和他,人,人之间,的关系,。,。,惠普的,价,价值观,Wehave trust andrespect forindividuals.,我们信,任,任和尊,重,重个人,Wefocusona highlevelofachievementand contribution.,我们追,求,求卓越,的,的成就,与,与贡献,Weconduct ourbusinesswith uncompromising integrity.,我们在,经,经营活,动,动中坚,持,持诚实,与,与正直,Weachieve ourcommonobjectivesthrough teamwork.,我们靠,团,团队精,神,神达到,我,我们的,共,共同目,标,标,Weencourageflexibilityand innovation.,我们鼓,励,励灵活,性,性和创,造,造性,惠普,企业目,标,标的定,义,义,CorporateObjectives,HPs CorporateObjectives areguiding,principles foralldecision-making by HP,people.,惠普的,公,公司目,标,标是惠,普,普员工,一,一切决,策,策的,指导方,针,针。,惠普的,企,企业目,标,标,HPs CorporateObjectives,利润,Profit,客户,Customers,专业领,域,域,FieldsofInterest,成长,Growth,员工,OurPeople,管理,Management,公民义,务,务,Citizenship,惠普的,经,经营策,略,略和管,理,理方式,Strategies andPractices,HPs strategiesand practicesconsist of shared,plansandactionsforworking,managing, and,leading.,惠普公,司,司的经,营,营策略,和,和管理,方,方式是,由,由共同,认,认可的,计,计划,工,工作,的,的方式, 管,理,理政策,和,和领导,风,风格等,方,方面构,成,成的。,惠普的,目,目标管,理,理,Management by Objective(MBO),IndividualsandteamscontributetoHPs goals by developingwell-defined objectivesthatintegrate,with their manager,sobjectives andwith other,organizations withinHP.,个人和,集,集体对,实,实现公,司,司目标,的,的贡献,是,是他们,制,制定的,目,目标,与其经,理,理以及,公,公司其,他,他部分,的,的目标,融,融为一,体,体。,MBOfostersinnovation andencourages alternative,approaches to meetingobjectives.,目标管,理,理支持,创,创新，,鼓,鼓励实,现,现目标,的,的不同,方,方法。,鼓励公,开,开交流,Open Communication,HPencourages informality andfosters opencommunication,through:,公司鼓,励,励公开,交,交流，,不,不必拘,泥,泥礼节,：,：,走动式,管,管理,management by wanderingaround(MBWA),开放式,管,管理,open doorpolicy,直呼其,名,名,useoffirstnames,自发的,交,交流,spontaneousconversations,敞开式,办,办公室,open offices,非正式,的,的会议,casualemployeegatherings,Working together to achievecommon objectivesfor business,success,managersandemployees canusethe followingto,managethe demandsoflifeactivities:,在达到,工,工作业,绩,绩的同,时,时、可,通,通过以,下,下方式,安,安排生,活,活：,弹性工,作,作地点,telecommuting,职业共,享,享,job-sharing,非全日,制,制工作,及,及弹性,工,工作时,间,间,part-timeorflexibleworkschedules,带薪休,假,假,flexibletime off,无薪休,假,假,leavesofabsence,平衡工,作,作压力,和,和生活,需,需要,ManagingWork/LifeDemands,HPselects andmanages ourbusinesses withthe goalof,providinglong-term employmentand opportunitiesfor,personalgrowthand development.Inreturn,HPpeople,areexpectedtopracticecareer self-reliancethrough:,managingtheircareers proactively learning newskills,andapplyingthemtocriticalbusinessneeds,鼓励自,我,我成长,CareerSelf-Reliance,公司努,力,力为员,工,工提供,长,长期的,就,就业保,证,证、和,个,个人成,长,长,发展的,机,机会。,反,反过来,、,、也希,望,望员工,通,通过自,我,我成长,、,、,积极主,动,动地管,理,理自己,的,的职业,发,发展、,学,学习新,的,的技能,，,，,以适应,工,工作的,需,需要,用户,合,合作伙,伴,伴,政,府,府,媒,体,体,员,工,工普遍,认,认可的,几,几个方,面,面.,人才,文化,管理,人员素,质,质高,有自豪,感,感,离,职,职率低,到哪都,说,说HP,好,好,科学的,体,体系,可持续,性,性.可,重,重复性,规范的,流,流程,尊重人,相信,人,人,有学习,发展,机,机会,人际关,系,系融洽,人员专,业,业化,职业道,德,德好,业务知,识,识强,中国惠,普,普的特,点,点和优,势,势在哪,里,里?,企业文,化,化的建,立,立,了解并,适,适应企,业,业所处,的,的经营,环,环境,领导阶,层,层有相,同,同的价,值,值观及,中,中心思,想,想,领导者,是,是企业,文,文化的,传,传播者,和,和实践,者,者,强化沟,通,通,员,员工培,训,训,建,建立共,识,识,自上而,下,下表现,出,出承诺,和,和信心,建立以,企,企业文,化,化为核,心,心的领,导,导模式,管理体,系,系和经,营,营目标,，,，经营,战,战略,企业文,化,化与组,织,织智商,矢量一,致,致性与,组,组织智,商,商(1+1=?),企业文,化,化影响,管,管理的5个层,次,次:,团队精,神,神,共,同,同目标,统一,流,流程,结,结构性,调,调整,资,资源分,配,配,培训的,定,定位,成,成本,还,还是投,资,资?,培训的,结,结果,统,统一,思,思想,统,统一,方,方法,培训的,顾,顾虑,为,为他,人,人做嫁,衣,衣?,建立企,业,业文化:空谈,或,或行动,？,？,高瞻远,瞩,瞩公司,向,向员工,灌,灌输核,心,心价值,观,观,建,立,立企业,文,文化，,高瞻远,瞩,瞩公司,慎,慎重选,择,择并培,养,养价值,观,观念一,致,致的高,层,层管理,人,人员，,高瞻远,瞩,瞩公司,要,要达成,对,对核心,价,价值观,更,更一致,的,的共识.,Principles,基本原,则,则,Noteasytomaintainandliveuptovalue,Jack Welch /GE:,Numbers& Values,Values(,德,),notalign,align,Numbers(,才,),notmake,make,?,“德才,兼,兼备,德,德为先,”,”,企业基,础,础设施,(强调,工,工具),企业管,理,理体系,(强调,监,监督约,束,束),企业文,化,化,(强调,向,向心力),人才,文,文化,管理,创,创新,规章,规,规范,流程,审,审计,硬件,软,软件,组织,分,分工,从外向,内,内,(被动,的,的),从内向,外,外,(自发,的,的),运作机,制,制,工作重,点,点,企业管,理,理的三,个,个层次,理服君子,法制小人,成功企,业,业的几,个,个不同,层,层次,把握机,遇,遇,市场定,位,位,企业战,略,略,企业管,理,理,企业文,化,化,企业从,低,低层次,成,成功,向高层,次,次成功,过,过渡,低层次,能,能力未,建,建立之,前,前,无法达,到,到高层,次,次成功,。,。,敏锐的,眼,眼光,创新的,能,能力,有所为,有所不,为,为,方向,愿,愿景,使命,目,目标,科学的,体,体系，,法治vs.人,治,治,无为而,治,治,领导艺,术,术模型,期望的,结,结果,必须具,备,备的技,能,能,设定明,确,确的，,能,能,鼓舞人,心,心的目,标,标,让所有,员,员工同,意,意,并喜欢,这,这个目,标,标,定期检,查,查,进展情,况,况,提供资,源,源,和支持,授权下,级,级经理,尊重下,级,级经理,制订明,确,确,的战略,奖励有,功,功人员,获得员,工,工的,支持和,承,承诺,有一个,可,可以,实施的,计,计划,建立共,同,同的,目标和,理,理想,内部沟,通,通,工作有,效,效率,有条理,尊重人,相信人,人员培,训,训,与指导,能把握,人,人与事,之间的,关,关系,战略眼,光,光,员工感,到,到被尊,重,重，被,重,重用，,有,有,自主权,，,，有成,就,就感，,赏,赏罚分,明,明,以结果,论英雄,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,企业的,领,领导者,做,做什么?,管事,管人,一线员,工,工,一线经,理,理,二线经,理,理,高层经,理,理,是造钟,还是,报,报时?,员工为,谁,谁做事?,领导艺,术,术,个人魅,力,力,企业前,程,程,公民义,务,务,国际主,义,义,为自己,为领导,为企业,为国家,为世界,工作动,力,力,的来源,员工努,力,力,工作的,原,原因,锻炼机,会,会,个人仕,途,途,个人承,诺,诺,人际关,系,系,个人回,报,报,志同道,合,合,民族利,益,益,国家兴,衰,衰,?,领导力,（,（Leadership),的,的培养,战略思,维,维能力,(strategic thinking),总结提,炼,炼自己,的,的思想,领导力,（,（Leadership),的,的运用,分析问,题,题三步,曲,曲,用流程,来,来整理,思,思路,它山之,石,石可以,攻,攻玉,沟通能,力,力,(Communication),教练能,力,力,(Peopledevelopment),经常总结,提,提炼自己,的,的思想,“付雷家,书,书” 的,启,启发,把自己的,思,思想写下,来,来(不管,在,在信中,或用别的,方,方式),比,比着光在,脑,脑中空想,是大不同,的,的. 写,下,下来需要,正,正确精密,的思想,所,所以写在,纸,纸上的自,我,我检讨,格外深刻,对自己,也,也印象深,刻,刻.,领导力（Leadership)的,运,运用,激情，能,量,量,果断,有说服力,的,的观点（A teachablepoint ofview）,想法,价值观,想做什么,？,？,需要什么,样,样,的价值观,？,？,让人同意,并,并喜欢此,观,观点,思想家+,演,演讲家,分析问题,三,三步曲,1. 先,谈,谈目的,把,把目标,方向搞,清,清楚.,不要跑题,始终围,绕,绕主线.,2. 再,谈,谈原则,大,大原则,一,一致了才,谈,谈具体项,目,目.,对事不对,人,人.如采,用,用加权分,析,析.,3. 然,后,后谈方式,方,方法和途,径,径, 如,何,何解决问,题,题.,用工具辅,助,助分析.,责,责任人和,时,时间.,1,2,3,1. 目,的,的, 看,哪,哪个市场,的,的机会比,较,较大,有吸引力.,2. 原,则,则, 用,哪,哪些参数,来,来分析机,会,会大小,每个参数,的,的加权值,如,如何定.,3. 方,法,法, 看,每,每个市场,在,在各个方,面,面的表现.,给出得分.,分析问题,案,案例 -,市,市场机会,1,2,3,用流程来,整,整理思路, 找出,规,规律,Management By Process (MBP),矢量一致,性,性,1+1=?,磨刀不误,砍,砍柴功,Businesssuccessis10%strategy,and90%alignment,重复我们,过,过去的成,功,功,从艺术走,向,向科学,培养新人, 提高,效,效率,把复杂的,问,问题简单,化,化,Do things smart,notjustworks hard.,学会借力, 它山,之,之石可以,攻,攻玉,拿来主义,Quick learn,探索，创,造,造,Develop,“关起门,来,来思考”,“走出门,去,去交流”,合作配合,Leverage,所花时间,长,中等,短,所花成本,高,低,中,当我们遇,到,到问题时,，,，问自己,谁,谁没有这,个,个问题？,沟通技巧,演讲能力,与,与演讲要,点,点,希望让人,记,记住什么,？,？,从后往前,看,看（MBO）,不多于三,个,个重点！,信息明确,复杂的问,题,题简单化,！,！,分解疑难,问,问题,枯燥的文,字,字图像化,！,！,沟通的效,率,率,进入长期,记,记忆,文字,表格,图形,模型,沟通效率,教练能力,和,和方法,要求/标,准,准,现状,目标,时间,基础知识,技术知识,业务知识,交流沟通,员工技能,分,分析图,员工技能,目,目标图,辅助技能,区,区,辅助技能,区,区,“照镜子,”,”,次要技能,区,区,次要技能,区,区,核心技能,区,区,布置工作,的,的技巧,是告诉员,工,工该如何,做,做, 还,是,是员工告,诉,诉老板想,怎,怎么做?,做某件事,情,情对公司,来,来讲意义,何,何在？,让员工了,解,解自己工,作,作的重要,性,性,让员工表,现,现出承诺,，,，全力以,赴,赴,做该件事,情,情对员工,来,来将能学,到,到什么？,从工作的,过,过程中学,到,到什么？,从工作伙,伴,伴那里学,到,到什么？,在工作中,要,要注意学,习,习什么？,对待员工,的,的态度,员工的表,现,现从两个,方,方面来评,估,估：,行为方式,和,和工作业,绩,绩,满意,不满意,不满意,满意,工作业绩,行为方式,没有满意的员工,就没有满意的用户,给自己思,考,考的时间,三思而后,行,行,经常反思,不断总,结,结归纳,给自己冷,静,静思考的,时,时间,在沟通中,检,检验自己,的,的认知,愿意接受,他,他人的意,见,见, 改,变,变自己的,想,想法,为什么企,业,业战略很,重,重要?,企业家资,源,源,职业经理,人,人资源,技术劳动,力,力资源,经营理念,经营战略,经营战术,中国,内外沟通,的,的文件，,承,承上启下,的,的关键,发达国家,“先大后,强,强”还是,“,“先强后,大,大”,制订战略,规,规划的基,础,础是什么,？,？,以未来市,场,场状况，,未,未来用户,需,需求，,未来竞争,模,模式，未,来,来竞争对,手,手的分析,为,为前提。,现在：以,艺,艺术为主,，,，科学为,辅,辅,未来：以,科,科学为主,，,，艺术为,辅,辅,营销战略,设,设计与规,划,划的流程,市场细分,与,与目标市,场,场选择,用户需求,与,与创新机,会,会分析,企业能力,与,与市场机,会,会平衡分,析,析,竞争状态,与,与战略选,择,择,竞争战略,设,设计与企,业,业总体定,位,位,实施计划,与,与评估体,系,系,客观环境,分,分析,自身能力,分,分析,对手实力,分,分析,战略决策,制,制订,战术方案,计,计划,战略规划,能,能给企业,什,什么帮助?,文化,管理,人才,“内功”, 实力,职业经理,人,人,树立平和,的,的心态,熟悉“马,拉,拉松”,比赛的规,则,则,从“不知道,自,自己不知,道,道”过渡到“知道自,己,己不知道,”,”,分工协作,形成造血,机,机制,国际化人,才,才,科学决策,借鉴跨国,公,公司经验,矢量一致,市场细分,与,与游戏规,则,则,市场细分之前,市场细分之后,无地域差别，无行业差别,无档次差别，无应用差别,统一大市场,A,B,C,D,E,主流市场,次主流市场,非主流市场,假定：用户无差异,有地域差别，有行业差别,有档次差别，有应用差别,假定：用户需求不同,目标市场,选,选择流程,主流市场,次主流市,场,场,非主流市,场,场,现有的市,场,场格局如,何,何(4种,竞,竞争状态)?,主要的竞,争,争者(现,有,有/潜在)是谁?,现有的主,导,导品牌是,哪,哪几个?,份,份额如,何,何？,是否要参,与,与主流市,场,场的竞争?,-是否有,成,成本优势,-是否有,规,规模经济,效,效益,-是否有,能,能力成为,垄,垄断竞争,者,者,当中的一,员,员（机会,与,与实力）,-我们能,否,否改变现,有,有市场上,的游戏规,则,则（突破,口,口）,要采用什,么,么战略(,进,进攻,防,守,守)?,靠什么来,建,建立并维,持,持竞争优,势,势(控制,点,点)?,我们的品,牌,牌价值定,位,位是什么?,能否过河,拆,拆桥?,是否存在,市,市场空白,地,地和缝隙,点,点?,是否存在,这,这样一个,有,有更高要,求,求的群体?,目标客户,群,群是哪几,个,个?,是否已经,有,有主导品,牌,牌:,是否要参,与,与次/非,主,主流市场,的,的竞争?,-主流产,品,品在哪些,方,方面不能,满足他们,的,的需求?,-这些用,户,户为什么,有,有特殊的,需,需求?,-创新的,源,源泉是什,么,么(6个,问,问题)?,-在什么,方,方面体现,产,产品差异?,-用户是,否,否愿意多,付,付钱来满,足,足,自己特殊,的,的需要?,主流市场,上,上的主导,企,企业是否,有,有兴趣进,入,入?,如何阻止,他,他人复制,我,我们(过,河,河拆桥)?,要采用什,么,么战略(,迂,迂回,游,击,击)?,靠什么来,建,建立并维,持,持竞争优,势,势(控制,点,点)?,我们的品,牌,牌定位是,什,什么?,工作重点,不,不一样,结,结果也不,一,一样,产品定义,激发,市场需求,确定,产品定位,了解,市场需求,消费者非,买,买,不可的理,由,由,市场调查,确定,价值信息,广告投放,渠道管理,做产品,做广告,目前企业,重,重视程度,较低,较高,对营销业,绩,绩的影响,较强,较弱,从感性到,理,理性,如何做市场,细,细分,目标市场2,目标市场1,因素1,因素2,按照XX来,分,分,按照YY来,分,分,市场状况分,析,析,供应商/合,作,作伙伴,替代品,退出竞争的,企,企业,加入竞争的,新,新企业,市场特征,本企业,主要竞争对,手,手,A,B,C,F,E,D,典型客户,市场机会(,吸,吸引力)分,析,析,吸引力因素,市场 1,加权值,市场 4,市场 3,市场 2,得分,100分,用户是什么? 如何对,待,待不同的用,户,户,“企业只为,部,部分人服务,”,”,非目标客户,目标客户,用户是上帝?,用户是伙伴,用户是?,企业希望自,己,己的产品在,消,消费者心目,中,中意味着什,么,么？,企业标签，,产,产品标签,用户如何描,述,述与评价本,企,企业的产品,？,？,形容词，可,比,比性，定位,什么样的宣,传,传语言能打,动,动消费者？,长期记忆与,短,短期记忆,企业形象与,产,产品定位,产品创新的,源,源泉在哪里?,消费者,潜在消费者,消费了，但,是,是不满意,有需求，但,是,是未消费,消费了，基,本,本满意,认为自己没,需,需求，未消,费,费,“局部疲软,地,地区”,潜在需求,未加入消费,群,群体,的三个主要,障,障碍,现实需求没,有,有,满足的三个,方,方面,现实需求,认为自己没,有,有需求,的三个主要,原,原因,产品创新的,源,源泉分析,消费了不满,意,意的原因,消费后满意,的,的方面,消费了不满,意,意的原因,消费后满意,的,的方面,消费本企业,产,产品,消费其他企,业,业产品,有需求没有,消,消费的原因,认为自己没,有,有需求的原,因,因,对该类产品,来,来说,消费者,潜在消费者,本企业能力,分,分析,决定胜负的,关,关键因素,加权值,每项得分,本企业现状,合计：100分,市场X,总分：,机会与实力,的,的匹配分析,本企业实力,市场机会大,小,小,700,700,1000,400,1000,400,0,0,最佳区域,（完全匹配,）,）,比较好区域,（基本匹配,）,）,比较差区域,（基本不匹,配,配）,非常差区域,（完全不匹,配,配）,竞争状态与,竞,竞争对手分,析,析,参与竞争并,赢,赢得定单,没有用户信,息,息丢掉定单,因为无合适,产,产品,无法参与竞,争,争,参与竞争但,是,是丢掉定单,市场X,结论: 1.,2.,竞争对手分,析,析,优势,弱点,机会,威胁,本公司相对,于,于 ?,公,公司,市场X,成本最低战略,产品差异战略,特定市场战略,防守战/进攻战,迂回包抄战,游击战,竞争战略设计,竞争优势营造,市场规模大,1,市场规模小,1/10000,市场规模中,1/100,全面战争,局部战争,和平之路,主流市场,次主流,市场,次主流,市场,非主流,市场,非主流,市场,低利润,中利润,高利润,市场竞争的,游,游戏规则与,战,战略选择,竞争焦点的,变,变化与产品,定,定位,有无之争,目标之争,成本之争,品牌之争,体验之争,企业靠什么,赚,赚钱?,产品差异越,来,来越小,创新的源泉,先行者优势,突出特色,差异化战略,成本结构,游戏规则,营销战略,服务体系,运作体系,形成合力,他无我有,他有我特,他有我廉,他有我优,他无我有,第一个,不一样,最便宜,最有名,感觉最好,理想的完整,产,产品概念,核心产品,外围产品,外延产品,核心产品,外围产品,外延产品,加权值,得分,内容,消费者非买,不,不可的理由,是,是什么?,1.买这类,产,产品, 2.买这个品,牌,牌, 3.,从,从我这里买.,从注重产品,到,到注重得到,产,产品的过程,本企业完整,产,产品的定义,硬指标,软指标,用户看得到,用户看不到,战略性定价,原,原则,进攻战,防守战,游击战,迂回包抄战,垄断价格,-产品有不,可,可重复性,过河拆桥,-阻止对手,加,加入竞争,价格最低,-强调低成,本,本结构,变游戏规则,-强调新的,评,评估标准,差异定价,-强调产品,的,的特色,优质优价,-强调产品,的,的价值,价格最高,-目标明确,控制需求,以小博大,-目标是杀,伤,伤对手,主流市场,次/非主流,市,市场,定价是企业,向,向市场发出,的,的一个信号, 我想干,什,什么!,战术性定价,原,原则,目标客户群,竞争对手,产品定位,工业品:,投,投资回报率,-强调投资,回,回报率,-比较不同,产,产品的差异,-用理性的,分,分析计算,消费品:,竞,竞争性定价,-强调特色,和,和时尚,-密切关注,对,对手的动态,-激发消费,者,者的热情,成本结构,传统的静态,定,定价原则:,成,成本加价法,游戏规则的,循,循环,改变游戏规,则,则,驾驭游戏规,则,则,不按游戏规,则,则,熟悉游戏规,则,则,按现有规则,不是,是,企业主动权,主动,被动,4,3,2,1,企业宗旨(,企,企业使命),向_(目标客户,群,群)提供:,_(特点之一),_(特点之,二,二),_(特点之,三,三)的产品(或服务),以达成_(目标客户,群,群期望的目,标,标),从而使我们,公,公司成为_(目标,客,客户群)心,目,目中,在_(,领,领域,方面)最_(出色, 高效等)的企业.,通常5到10年做(或,修,修改)一次,企业愿景和,中,中期目标,做完一次之,后,后, 通常,两,两三年再做(或修改),一,一次,- 令人兴,奋,奋, 可以,“,“成像”的,远,远景目标,- 从用户,员工,合,作,作伙伴,公,司,司(股东),等方面来考,虑,虑,- 从本公,司,司(或本部,门,门),的专有性和,可,可持续性来,入,入手,- 通常是2到5年的,目,目标,- 可以衡,量,量(或量化),经常使用成,为,为, 达到, 建立,运,运用,等动词开头,愿景(Vision),中期目标(Mission),本企业的价,值,值定位,做完一次之,后,后, 通常,两,两三年再做(或修改),一,一次,比对手强在,哪,哪里,(value experience),与对手一样,的,的方面,(equal experience),比对手差的,方,方面,(trade offexperience),Unlike ?, （与竞,争,争对手不同,）,）,我们提供了,？,？独到,的,的价值。,HP（本部,门,门）独特的,价,价值是什么,？,？,与直接竞争,对,对手比较，,与,Bestalternative,（替代品）,比,比较,本企业的价,值,值定位,我们要比竞,争,争对手强的,方,方面,与竞争对手,相,相比,我们可以比,竞,竞争对手弱,的,的方面,我们与竞争,对,对手一样的,方,方面,在某个特定,的,的行业中用,户,户关注什么,？,？,成功要素与,面,面临的主要,挑,挑战,成功要素,主要挑战,回顾过去,竞争对手在,过,过去一年表,现,现如何,很成功的方,面,面,我们的应变,措,措施是否有,效,效,很成功的方,面,面,不成功的方,面,面,不成功的方,面,面,展望未来,最令我们担心的市场变化,1.,2.,3.,1.,2.,3.,我们的应变措施和战略,潜在问题与,风,风险分析,方面,潜在问题与,风,风险,影响与可能,的结果/后,果,果,今后一年发,生,生的几率,非常小,比较大,比较小,非常大,应急措施,和方案,制订年度实,施,施计划的依,据,据,1。市场泄,漏,漏图及分析,结,结论,2。完整产,品,品的概念和,定,定义,3。企业的,成,成功要素与,面,面临的主要,挑,挑战,4。企业可,预,预见到的潜,在,在问题，风,险,险及后果,年度实施计,划,划,工作目标,评估标准,责任人,实施计划表,部门,实施细则：,1。,2。,3。,企业经营状,况,况检查表,(Businessfundamental table),业务方面：,营业额,利润率,员工方面：,员工满意度,员工离职率,用户方面：,用户满意度,用户忠诚度,运作方面：,应收帐款,库存量,控制,极限,当月,目标,实际表现,+/-10%,改进措施,（所有黄，,红,红部分）,部门：,时段：,责任人：,通常以一个,月,月，或一个,季,季度作为计,划,划和评估时,段,段,问题与讨论,谢谢！,