烟台某啤酒公司市场终端深层推广法

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,市场终端深层推广法,草案,烟台中策啤酒有限公司,这是什么？,市场终端深层推广法：,是企业通过人员市场推广代表与零售商的有效沟通，控制市场销售终端，从而有效掌握终端资源，实现产品的最大化的销售。并通过人员的推广使本品牌产生人格化的吸引力，进而牢固品牌的积累。,为什么需要市场终端深层推广法？,市场的背景：,现 有 情 况,我 们 的 情 况,市场总的环境,品牌单一，但对当地,的品牌忠诚度极高,品牌众多，对当地的,品牌缺乏忠诚度,终端没有选择的标准,终端的高忠诚度,使本品牌无法有效切入,过份依赖经销商,企业对终端的失控,销量的不稳定,价格下降,组织缺少系统性,人员缺少专业性,目的：市场终端深层推广法解决我们的问题,发掘市场资源、维护市场资源、拥有市,场资源；建立完上述任务的市场组织，,明确相应的岗位责职；建全相应的市场,运作模式。,原理为什么这样做能解决问题？,终端是有限的、不可任意再生的资源，必须科学地开发及控制。,市场的环境也决定了我们只能通过人员推广来达到对终端的有效控制。,市场运动整合传播的结构也决定了这种需求。,广告,促销,公关,人员推广,原则：这么做必须要做到的,简化通路结构,全面发据市场，直接控制市场,完善组织构架、明确岗位责任、落实作业流程,运作的模型,销 售 公 司,推广战略,的建立,推广工作,的管理,区域销售组,订单,推广工作,送货、回款、回瓶,服,务,客户服务,推,广,推,广,推,广,推,广,服,务,所有终端,消费者,信息,督查,系统的建立,人员的招募,运作的管理,人员的考评发展,总的流程,系统的建立,人员的招募及培训,推广战略的建立,推广工作的执行,推广工作的管理,客户服务：,分销结构的建立,分销的管理,分销商的选择,推广战略的建立,推广范围的确定,本推广法该部分现仅以城市及能及时回款的终端为研究对象,推广区域的划定,初步的划定可以行政区域来粗框定,根据划定的范围画出直线图,第一次市场走访：建立客户基础档案,要求推广人员以路为单位，顺势进行走访，并将走访中发现的所有终端的信息进行记录。,标出终端的位置并顺列编号,记录终端的基础数据,店名,店址,店主,联系方式,均,分,分,区,区,域,域,根,据,据,第,第,一,一,次,次,的,的,走,走,访,访,数,数,量,量,均,均,分,分,工,工,作,作,区,区,域,域,一,般,般,以,以150,家,家200,家,家,终,终,端,端,为,为,标,标,。,。,划,分,分,五,五,天,天,的,的,走,走,访,访,图,图,具,体,体,的,的,走,走,法,法,请,请,推,推,广,广,员,员,自,自,己,己,定,定,以,每,每,天,天30,家,家,左,左,右,右,为,为,标,标,第,二,二,次,次,走,走,访,访,确,定,定,五,五,日,日,走,走,访,访,图,图,终,端,端,编,编,号,号,制,作,作,拜,拜,访,访,线,线,图,图,日,日,报,报,表,表,及,及,客,客,户,户,档,档,案,案,编,号,号,：,：,区,域,域,号,号,走,走,访,访,顺,顺,序,序,号,号,终,终,端,端,顺,顺,序,序,号,号,拜,访,访,线,线,路,路,、,、,日,日,报,报,表,表,及,及,客,客,户,户,档,档,案,案,正,正,式,式,图,图,表,表,由,由,销,销,售,售,公,公,司,司,制,制,做,做,。,。,最,终,终,走,走,访,访,拜,拜,访,访,计,计,划,划,的,的,确,确,定,定,：,：,一,个,个,月,月,或,或,二,二,个,个,月,月,后,后,，,，,根,根,据,据,现,现,有,有,客,客,户,户,的,的,现,现,有,有,进,进,货,货,记,记,录,录,，,，,划,划,分,分,客,客,户,户,的,的,类,类,别,别,按,客,客,户,户,的,的,类,类,别,别,不,不,同,同,重,重,新,新,编,编,写,写,出,出,拜,拜,访,访,计,计,划,划,A,类,类,客,客,户,户2,天,天,或,或3,天,天,走,走,访,访,一,一,次,次,B,类,类,客,客,户,户5,天,天,走,走,访,访,一,一,次,次,推,广,广,工,工,作,作,的,的,执,执,行,行,：,：,观,念,念,上,上,的,的,准,准,备,备,打,消,消,一,一,个,个,观,观,点,点,：,：,不,要,要,希,希,望,望,通,通,过,过,一,一,个,个,简,简,单,单,的,的,方,方,式,式,去,去,达,达,成,成,销,销,售,售!,建,立,立,一,一,个,个,观,观,点,点,：,：,只,有,有,通,通,过,过,良,良,好,好,的,的,沟,沟,通,通,才,才,能,能,达,达,成,成,销,销,售,售!,新,市,市,场,场,的,的,开,开,拓,拓,：,：,新,市,市,场,场,的,的,开,开,拓,拓,我,们,们,该,该,怎,怎,么,么,办,办?,我,们,们,该,该,怎,怎,么,么,办,办?,终端老,板,板讲“,不,不”时,我,我们怎,么,么办,终端老,板,板讲“,不,不”可,以,以归纳,为,为五种,现,现象:,认为本,品,品价格,高,高,认为现,有,有品牌,卖,卖得不,错,错,口味适,合,合当地,消,消费者,品质佳,消费者,指,指名率,高,高,要求赊,销,销,认为库,存,存太小,不,不便进,货,货,要求先,给,给礼品,再,再进货,现象,问,问题点,对,对策,1、认,为,为价格,过,过高,不了解,本,本品牌,的,的价值,介绍我,们,们的产,品,品，什,么,么是超,爽,爽,介绍我,们,们的历,史,史，建,筑,筑信心,介绍我,们,们的现,状,状,2、认,为,为现有,品,品牌卖,得,得不错,店主对,本,本品牌,没,没有信,心,心，不,愿,愿意去,冒,冒险经,营,营本品,牌,牌，怕,影,影响现,有,有利润,对产品,不,不了解,对我们,企,企业在,市,市场上,的,的投入,不,不了解,对消费,者,者的现,在,在反应,不,不了解,对销售,政,政策不,了,了解,介绍我,们,们的产,品,品,介绍我,们,们的市,场,场运动,介绍我,们,们的销,售,售政策,介绍我,们,们的送,货,货服务,3、要,求,求赊销,5、先,索,索要礼,品,品,对本品,牌,牌能在,当,当地行,销,销没有,信,信心,对本品,牌,牌不愿,意,意负担,责,责任但,报,报有试,一,一试的,心,心理,介绍产,品,品,介绍市,场,场运动,介绍销,售,售政策,公司拒,绝,绝赊销,是,是对,推广代,表,表的最,大,大保护,4、库,存,存太小,不,不进货,不,不是没,有,有库存,对本品,牌,牌能够,及,及时销,售,售没有,信,信心,对本品,牌,牌的送,货,货服务,不,不了解,介绍本,品,品牌的,市,市场运,动,动,介绍我,们,们的送,货,货服务,介绍我,们,们的产,品,品,介绍我,们,们的销,售,售政策,介绍我,们,们的市,场,场运动,不知道,公,公司的,销,销售政,策,策但对,本,本品牌,已,已有兴,趣,趣,现象,问,问题点,对,对策,沟通武,器,器,历史,现状,产品,市场运,动,动,销售政,策,策,送货服,务,务,历史,成立于1920年，,是,是第一,批,批由中,国,国人创,立,立的啤,酒,酒企业,第一家,聘,聘用中,国,国人自,己,己的酿,酒,酒师酿,造,造啤酒,第一家,成,成功运,用,用行销,手,手段打,败,败洋啤,酒,酒，而,在,在上海,立,立足的,国,国产啤,酒,酒,第一家,生,生产黑,啤,啤酒的,中,中国啤,酒,酒企业,第一家,生,生产白,啤,啤酒的,中,中国啤,酒,酒企业,现状,1990年代,与,与香港,中,中策公,司,司合资,1996年与,日,日本朝,日,日技术,合,合作，,在,在中国,唯,唯一生,产,产世界,第,第一超,爽,爽啤酒,舒,波,波乐,山东第,二,二位的,啤,啤酒品,牌,牌,90年,代,代最先,进,进的酿,造,造设备,全面进,行,行品牌,经,经营,产品,与世界,第,第四，,日,日本第,一,一的啤,酒,酒企业,朝,朝日集,团,团合作,，,，生产,世,世界第,一,一流的,超,超爽啤,酒,酒。,用同样,的,的设备,、,、工艺,、,、原料,、,、人员,生,生产了,烟,烟台超,爽,爽啤酒,系,系列。,超爽：,入,入口更,清,清爽，,对,对人体,更,更有益,超爽啤,酒,酒是现,代,代人饮,用,用的啤,酒,酒潮流,。,。,市场运,动,动,市场调,查,查，口,味,味测试,我们的,产,产品口,味,味及价,格,格是当,地,地消费,所,所爱好,的,的,全新包,装,装，系,列,列出击,明显优,于,于其他,品,品牌给,消,消费者,的,的清晰,的,的识别,宿茂臻,品,品牌代,言,言、,海,海报,宿茂臻,是,是山东,最,最著名,的,的球星,深,深受广,大,大山东,青,青年的,喜,喜欢,千金买,您,您一定,中,中,开瓶有,奖,奖，绝,高,高的中,奖,奖率,买就送,，,，真情,大,大放送,千金买,您,您一句,话,话，赠,饮,饮,销售政,策,策,送货服,务,务,订单的,种,种类,业务员,当,当面订,货,货,电话订,货,货,订货,送货方,法,法,当天订,货,货，第,二,二天送,货,货,新市场,的,的开拓,市场终,端,端的维,护,护,控制进,货,货量,NO,兑奖不及时,送货慢,消费者不认,价格高,当终端,第,第一次,原,原意进,货,货时我,们,们怎么,办,办？,提 醒,：,：,第一次,进,进货时,，,，一次,进,进太多,的,的货不,是,是一件,好,好事，,如,如果销,售,售期过,长,长会引,起,起终端,屯,屯积，,第,第二次,补,补货会,比,比较困,难,难。,建 议,：,：,第一次,进,进货宜,少,少，一,般,般在35箱,左,左右，,逐,逐步建,立,立销售,信,信心。,愿 意,进,进,货,货,第二次,补,补货我,们,们遇到,的,的：,现象 问题点 对策,认为好,卖,卖有利,可,可图,不 愿,意,意,进,进 货,1、注,意,意库存,的,的占有,鼓,鼓励多,进,进货，,并,并了解,其,其日销,量,量，计,算,算五日,的,的进货,量,量。,2、做,好,好沟通,及,及海报,的,的张贴,及,及兑奖,的,的工作,。,。,价格高,销,销得慢,消费者,不,不认销,得,得慢,送 货,不,不,及,及,兑奖比,较,较难,不如期,望,望的那,样,样顺,没有看,到,到未来,对送货,制,制度不,理,理解,希望与,推,推广员,直,直接订,单,单,送货确,有,有问题,一、二,、,、三等,奖,奖兑奖,有困难,兑奖受,理,理不集,中,中,1、鼓,励,励终端,建,建立信,心,心,2、重,提,提五大,武,武器,3、个,人,人沟通,1、介,绍,绍送货,服,服务制,度,度,2、鼓,励,励多进,货,货,3、受,理,理投诉,详细解,释,释兑奖,方,方法,海报,市场推,广,广代表,的,的要求,：,：,物质外,壳,壳,塑造,给人亲,合,合力,神态,体态,语态,内心塑,造,造,亲合力,的,的保证,建立信心,克服急燥,聆 听,推广,代,代表,的,的日,常,常工,作,作与,责,责任,日常,工,工作,：,：,沟,通,通,理,货,货,海报,张,张贴,责,任,任,：,：,铺货,率,率,销,量,量,市场,推,推广,代,代表,随,随身,携,携带,的,的物,品,品,交通工具,胶带,海报,通讯工具,抹布,日拜访图,客户档案,拜访路线图,订货,单,单,名片,胸卡,统一,的,的服,装,装,市场,推,推广,代,代表,的,的危,机,机处,理,理程,序,序：,产品,过,过期,酒中,沉,沉淀,酒瓶,中,中有,霉,霉斑,爆瓶,假酒,瓶口,有,有锈,其他,危机,的,的种,类,类：,平息,承接,不要承诺,转告上级,不是,承,承担,推广,工,工作,的,的管,理,理战,略,略建,设,设阶,段,段：,第一,次,次走,访,访开,始,始，,客,客户,基,基础,资,资料,确,确定,前,前的,督,督导,指导,推,推广,员,员按,路,路线,图,图顺,势,势走,访,访，,并,并监,督,督一,些,些市,场,场推,广,广代,表,表走,访,访。,必须,督,督导,每,每个,终,终端,的,的详,情,情的,记,记录,宾,宾馆,除,除外,店,名,名、,店,店址,、,、店,主,主、,联,联系,方,方式,走访,完,完成,后,后必,须,须由,推,推广,主,主管,及,及区,域,域主,管,管自,己,己实,地,地检,查,查漏,户,户，,随,随后,确,确定,。,。,督导,每,每日,拜,拜访,路,路线,的,的走,访,访顺,序,序的,合,合理,性,性。,防止,推,推广,代,代表,随,随意,编,编号,，,，实,际,际中,却,却无,法,法按,号,号走,访,访的,情,情况,发,发生,。,。,五日,图,图最,后,后确,定,定后,请,请市,场,场推,广,广代,表,表签,字,字确,认,认。,最终,拜,拜访,计,计划,的,的确,定,定督,导,导,推,推广,战,战略,实,实施12月,后,后,结合,送,送货,记,记录,，,，征,求,求推,广,广员,的,的意,见,见,划分A类,、,、B,类,类终,端,端,A类,每,每五,日,日走,访,访二,遍,遍,B类,每,每五,日,日走,访,访一,遍,遍,定稿,前,前请,推,推广,代,代表,签,签字,确,确认,推广,工,工作,的,的管,理,理战,略,略建,设,设阶,段,段：,日常,推,推广,工,工作,的,的管,理,理：,督导,：,：,督监,督,督：,按,按推,广,广员,的,的拜,访,访计,划,划，,抽,抽号,检,检查,1、,推,推广,员,员是,否,否按,图,图按,序,序列,走,走是,第,第一,个,个工,作,作。,2、,推,推广,员,员在,拜,拜访,工,工作,中,中的,内,内容,是,是否,按,按要,求,求做,了,了。,3、,对,对销,量,量优,秀,秀的,分,分工,钻,钻石,小,小店,加,加强,沟,沟通,。,。,导指,导,导：,每,每周,指,指导,四,四,五,五名,推,推广,员,员的,终,终端,沟,沟通,工,工作,，,，提,高,高并,维,维护,市,市场,推,推广,队,队伍,的,的整,体,体水,平,平。,推广,主,主管,的,的日,常,常工,作,作：,每日,发,发放,当,当日,的,的拜,记,记日,报,报表,及,及拜,访,访线,路,路图,制定,督,督导,计,计划,总结,前,前日,的,的督,导,导工,作,作，,对,对当,日,日的,工,工作,提,提出,要,要求,回收,日,日报,表,表及,订,订货,单,单,协助,分,分析,员,员汇,总,总数,据,据,集中,订,订货,单,单交,客,客户,经,经理,视,分,分销,模,模式,另,另定,推广,主,主管,必,必须,掌,掌握,的,的会,议,议,每日,例,例会,晨会,：,：总,结,结前,日,日的,战,战况,，,，客,户,户经,理,理通,报,报送,货,货的,情,情况,总结,前,前日,的,的督,导,导情,况,况，,提,提出,问,问题,及,及要,求,求,晚会,：,：订,单,单的,回,回收,及,及客,户,户情,况,况的,反,反馈,。,。,周会,：,：,总结,一,一周,任,任务,之,之达,成,成，,优,优秀,推,推广,经,经验,的,的交,流,流,优,秀,秀推,广,广经,验,验未,必,必出,自,自销,量,量高,的,的地,区,区,月会,：,：,总结,一,一周,任,任务,之,之达,成,成,研讨,会,会：,请,请问,题,题推,广,广员,提,提出,问,问题,，,，由,大,大家,进,进行,研,研讨,。,。,客户,服,服务,的,的执,行,行,分销,模,模式,的,的建,立,立基,础,础型,：,：,客户,经,经理,分销,商,商,分,分,销,销,商,商,分,分销,商,商,区 域,主,主 管,客户经理,客,客户经理,客,客,户,户经理,分销商,分,分,销,销商,分,分销商,基础改变,型,型,直供型,分销主管,直供车组,直,直供,车,车组,直,直,供,供车组,经销商的,分,分销型,经销商,客,客户经,理,理,送货车组,送,送,货,货车组,送,送货车,组,组,分销商的,选,选择,分销商的,角,角色：,厂 商,终,终,端,端推广,消,消费,者,者,（送货回,款,款回瓶）,分 销,商,商,广告、促,销,销、公关,分销商的,条,条件：,法律条件,：,：,1、工商,文,文书,2、税务,文,文书,3、营业,文,文书,4、卫生,许,许可文书,5、酒类,专,专卖文书,6、法人,身,身份证的,复,复印件,考核的条,件,件：,1、运输,能,能力送货,及,及时,2、仓储,能,能力,3、资金,能,能力,4、口碑,5、经营,的,的业绩,考核的途,径,径：,1、从终,端,端了解分,销,销商的情,况,况；,2、从同,业,业中了解,。,。,分销商的,管,管理,原则：直,接,接参与、,直,直接管理,分销区域,的,的管理,12个,推,推广代表,配,配一个分,销,销商，限,定,定分销区,域,域,分销价格,的,的管理限,定,定分销商,的,的送货价,格,格,对以上2,个,个方面的,管,管理通过,月,月扣、年,扣,扣来进行,经,经济上的,管,管理。,如发现分,销,销商跨区,域,域经营或,低,低价格倾,销,销，给一,次,次黄牌，2次红牌,取,取消分销,资,资格。,分销商库,存,存的管理,鼓励分销,商,商及时进,货,货、多进,货,货，保证,一,一定的库,存,存。,根据送货,记,记录检查,分,分销商的,库,库存，发,现,现货物的,倒,倒流。,分销商送,货,货的管理,将相应的,区,区域货及,终,终端的位,置,置提交分,销,销商以便,送,送货。,根据投诉,改,改进其服,务,务质量。,直接跟车,了,了解送货,情,情况。,分销商的,管,管理,深度推广,法,法的区域,组,组织模型,区域主管,分析员,推,推,广,广主管,客,客户,经,经理,督,督,导,导员,推广代表,分 销 商,推广代表,推广代表,推广代表,分 销 商,分 销 商,岗位及责,任,任,区域经理,制定并完,成,成推广计,划,划，全面,负,负责该区,域,域的品牌,推,推广,督导管理,推,推广主管,与,与客户经,理,理,检查推广,代,代表的工,作,作,执行公司,部,部分市场,运,运动,协调当地,的,的公关关,系,系,推广主管,组织帮助,市,市场推广,代,代表开拓,维,维护零售,终,终端，促,进,进其进货,与,与销售。,督导推广,代,代表的日,常,常推广工,作,作。,协助与客,户,户经理的,工,工作,考评推广,代,代表的责,任,任制定个,人,人发展规,划,划,客户经理,对分销商,进,进行各项,管,管理,及时向分,销,销商提供,送,送货单，,做,做好送货,记,记录。（,见,见表）,考评推广,代,代表的表,现,现,岗位及责,任,任,推广代表,拜访推广,区,区域内所,有,有的零售,终,终端，是,烟,烟台啤酒,在,在该区域,中,中的唯一,代,代表。公,司,司除区域,主,主管、推,广,广主管外,一,一般不涉,及,及推广，,以,以保证推,广,广代表在,其,其区域内,的,的权威。,负责对区,域,域内的零,售,售终端进,行,行沟通，,理,理货宣传,。,。,分析员,读取推广,主,主管汇总,的,的每日日,报,报表，并,上,上报销售,公,公司。,市场督导,独立核查,市,市场推广,及,及物流情,况,况,岗位及责,任,任,市场推广,代,代表的招,募,募,岗位责任,沟通,鼓励,劝说,表 现,亲合力,诚实,有忍耐力,有沟通力,标 准,亲合力,目,目测,诚实以,往,往记录,有沟通力,培训,有忍耐力,对工作,的,的需求,建议：,1、国营,大,大中型企,业,业的下岗,工,工人,2、年龄,：,：35岁,以,以上,3、有小,干,干部的经,历,历,本系统管,理,理的原则,及,及方法,严格按照,岗,岗位责职,工,工作,不得横向,干,干涉非职,责,责内的工,作,作,只能越级,检,检查不能,越,越级指挥,以下二种,情,情况可越,级,级指挥,a. 直,接,接下属拒,不,不执行的,时,时候,b. 直,接,接下属一,段,段时间不,在,在位的时,候,候,只能越级,投,投诉不能,越,越级汇报,一种情况,下,下可以越,级,级汇报：,直,直接上级,一,一段时间,不,不在位,严格按照,工,工作流程,进,进行工作,各岗位根,据,据本手册,设,设定的工,作,作内容流,程,程进行工,作,作。,谢谢！,谢 谢,1月-2302:25:2502:2502:251月-231月-2302:25,02:2502:25:251月-231月-2302:25:25,2023/1/62:25:25,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-23,Friday,January6,2023,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。02:25:2502:25:2502:25,1/6/20232:25:25AM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。1月-2302:25:2502:25,Jan-2306-Jan-23,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。02:25:2502:25:2502:25,Friday, January6, 2023,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2302:25:2502:25:25,January6,2023,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。06,一,一,月,月20232:25:25,上,上午02:25:251月-23,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。一月 232:25,上,上午1月-2302:25,January 6,2023,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2023/1/6 2:25:2502:25:25,06 January2023,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。2:25:25 上,午,午2:25 上,午,午02:25:251月-23,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。1月-231月-23,Friday,January6, 2023,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。02:25:2502:25:2502:25,1/6/2023 2:25:25 AM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。1月-2302:25:2502:25,Jan-2306-Jan-23,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。02:25:2502:25:2502:25,Friday,January6,2023,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。1月-231月-2302:25:2602:25:26,January6,2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。06 一月20232:25:26 上午02:25:261月-23,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。一,月,月232:25,上,上,午,午1,月,月-2302:25,January6,2023,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2023/1/62:25:2602:25:26,06January2023,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。2:25:26 上,午,午2:25 上,午,午02:25:261月-23,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-23,Friday,January6,2023,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。02:25:2602:25:2602:25,1/6/2023 2:25:26 AM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。1月-2302:25:2602:25,Jan-2306-Jan-23,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。02:25:2602:25:2602:25,Friday, January6, 2023,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。1月-231月-2302:25:2602:25:26,January6,2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。06,一,一,月,月20232:25:26,上,上,午,午02:25:261,月,月-23,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。一月232:25 上,午,午1月-2302:25,January 6, 2023,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2023/1/62:25:2602:25:26,06January2023,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。2:25:26,上,上午2:25,上,上午02:25:261月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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