现代推销技术二

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,现代推销技术,郭奉元 黄金火 主编,第一章 推销概述,教学目标,知识目标：,了解推销技术发展的阶段、推销环境的概念及分析、推销要素的划分及影响因素。,掌握推销方式的组合和各种方式运用的概况、推销模式的运用方法技巧。,技能目标：,学会环境分析方法。,理解人员推销、广告推销、网络推销的关键点和技巧。,熟练掌握爱达模式的运用技巧。,导入案例,因人而异的推销,教学内容,本章共分五节：,1,、推销与推销技术推；,2,、推销环境；,3,、推销要素；,4,、 推销方式；,5,、 推销模式推销沟通礼仪,第一节 推销技术（,1,）,一、推销技术的演变过程,（一）古典式推销技术,(19,世纪中叶以前,),（二）生产型推销技术,(19,世纪中叶到,20,世纪,20,年代,),（三）销售型推销技术,(20,世纪,20,年代到,50,年代中期,),（四）市场型推销技术,(20,世纪,50,年代中期至今,),。,第一节 推销技术（,2,）,二、现代推销的思想内涵,（一）推销活动要以消费者需要为中心,1,、是企业经营活动的出发点,2,、必须在产品和服务中得到充分体现,3,、满足程度是衡量企业全部活动优劣的根本标准,（二）推销活动过程是一项系统工程,1,、目的性,2,、整体性,3,、关联性,4,、层次性,第一节 推销技术（,3,）,三、学习现代推销技术的方法,（一）调查法,（二）实验法,（三）联系法,（四）比较法,（五）借鉴法,第二节 推销环境（,1,）,一、推销环境的含义,（一）推销环境的概念,是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和，这些因素在不同程度上独立于企业而存在，是与企业推销活动相关的外部条件，它们影响企业维持和拓展目标市场的能力，制约企业的推销活动。,（二）推销环境的分类：微观环境和宏观环境。,（三）推销环境的特点： 动态性、系统性、复合性、不可控性,第二节 推销环境（,2,）,二、宏观环境,1、人口环境(人口数量/结构/流动),2,、经济环境(收入水平/消费结构/经济状况),3、自然环境(地域/城市状况),4、技术环境(科技发展/作用),5、政治环境(政治制度/局面/宏观调控),6、法律环境(相关法律),7、社会环境(社会关系/社会阶层),8、文化环境(宗教信仰/语言/价值观/审美观),第二节 推销环境（,3,）,三、微观环境,1.中间商,2.市场,3.竞争者,同步案例,1-1,请教“康师傅”，畅销为哪般？,4.公众,第三节 推销要素（,1,）,一、推销人员,（一）推销人员的界定,广义的推销员：是指企业中从事与商品推销有关的所有人员。,狭义的推销员：是指直接从事商品推销的销售人员。,第三节,推,推销要,素,素（,2,）,（二）推,销,销人员的,素,素质,即问即答,1-1,请问同学,们,们，你们,认,认为作为,优,优秀的推,销,销员应具,备,备哪些素,质,质？,1,、政治素,质,质(坚持,四,四项基本,原,原则),2、思想,素,3,、业务素质(企业产品顾客市场知识),4,、文化素质(宽阔的知识面良好的文化修养),5,、法律素质(知法懂法用法),6,、身体素质(速度耐力柔韧平衡),7,、心理素质(个性挫折心理健康),同步案例,1-2,第三节,推,推销要,素,素（,3,）,二、推销,对,对象,（一）推,销,销对象的,界,界定和分,类,类,1,、推销对,象,象的界定,是推销活,动,动的主体,之,之一，即,接,接受推销,人,人员推销,的,的主体，,包,包括生产,者,者、中间,商,商、消费,者,者三种身,份,份的顾客,。,。,2,、推销对,象,象的分类,按照用途,来,来分:消,费,费者和中,间,间商(生,产,产者/转,卖,卖者);,对企业来,说,说顾客可,以,以划分为:准顾客,、,、潜在顾,客,客、现实,顾,顾客、常,顾,顾客。,第三节,推,推销要,素,素（,4,）,二、推销,对,对象,（二）影,响,响顾客购,买,买决定的,影,影响因素,即问即答,有哪位同,学,学说说，,顾,顾客在购,买,买过程中,关,关注哪些,因,因素？,决策能力,、,、需求欲,望,望、产品,知,知识、购,买,买期望,（三）三,种,种身份的,推,推销对象,消费者,、,、生产者,、,、中间,商,商,第三节,推,推销要,素,素（,5,）,三、推销,物,物品,（一）生,活,活资料,按商品特,性,性分为:,日,日用品/,选,选购品/,特,特殊品,按消费层,次,次分为:,生,生存/享,受,受/发展,资,资料,按使用期,限,限分为:,日,日用品/,半,半耐用品/耐用品,（二）生,产,产资料,分为工业,生,生产资料,和,和农业生,产,产资料,第四节,推,推销方,式,式（,1,）,一、推销,方,方式及其,类,类型,推销方式,是,是指企业,或,或推销人,员,员为推销,活,活动所确,定,定的行为,方,方法和形,式,式。,现代推销,方,方式伴随,着,着社会的,进,进步，科,技,技的发展,日,日益丰富,，,，我们通,常,常按照推,销,销手段的,指,指向性把,推,推销方式,分,分为推式,方,方式（如,人,人员推销,等,等）、拉,式,式方式（,如,如广告推,销,销等）和,互,互动方式,（,（如网络,推,推销等）,三,三种。,第四节,推,推销方,式,式（,2,）,二、推销,方,方式的创,新,新,（一）推,销,销方式创,新,新的内容,1,、推销观,念,念创新,2,、销售方,式,式创新,3,、促销方,法,法创新,（二）推,销,销方式创,新,新的途径,1,、密切注,意,意顾客的,需,需求变化,2,、不断提,高,高企业推,销,销人员的,素,素质，强,化,化推销人,员,员的竞争,意,意识,3,、创造有,利,利的环境,条,条件,第四节,推,推销方,式,式（,3,）,三、人员,推,推销,（一）人,员,员推销的,概,概念,是指企业,派,派推销员,直,直接向用,户,户推销商,品,品和提供,服,服务工作,。,。,（二）人,员,员推销的,特,特点及局,限,限性,1,、特点：,直,直接实现,价,价值转移,、,、适应性,强,强、针对,性,性强、多,功,功能性,2,、局限性,：,：活动范,围,围有限、,费,费用开支,较,较大、素,质,质决定成,效,效,第四节,推,推销方,式,式（,4,）,三、人员,推,推销,（三）人,员,员推销的,方,方法,直接推销,法,法、关系,介,介绍法、,合,合作推销,法,法、团体,推,推销法,（四）人,员,员推销的,推,推销力量,配,配置,地区,型,型结,构,构、,产,产品,型,型结,构,构、,顾,顾客,型,型结,构,构、,综,综合,型,型结,构,构,第四,节,节,推,推,销,销方,式,式（,5,）,四、,广,广告,推,推销,（一,）,）广,告,告推,销,销的,概,概念,是指,通,通过,大,大众,媒,媒体,向,向消,费,费者,或,或各,类,类潜,在,在顾,客,客介,绍,绍商,品,品性,能,能、,特,特点,和,和服,务,务内,容,容的,一,一种,宣,宣传,推,推广,方,方式,。,。,（二,）,）广,告,告在,企,企业,推,推销,活,活动,中,中的,作,作用,1,、传,递,递信,息,息，,沟,沟通,情,情报,2,、创,造,造需,求,求，,扩,扩大,销,销售,3,、指,导,导消,费,费，,方,方便,生,生活,4,、突,出,出重,点,点，,增,增加,购,购买,5,、活,跃,跃经,济,济，,促,促进,竞,竞争,第四,节,节,推,推,销,销方,式,式（,6,）,四、,广,广告,推,推销,（三,）,）广,告,告媒,介,介的,选,选择,1,、产,品,品特,性,性,2,、消,费,费者,接,接触,媒,媒体,的,的习,惯,惯,3,、媒,体,体的,灵,灵活,性,性及,频,频率,4,、媒,体,体的,质,质量,和,和费,用,用,第四,节,节,推,推,销,销方,式,式（,7,）,五、,网,网络,推,推销,（一,）,）网,络,络推,销,销的,概,概念,是指,企,企业,或,或推,销,销人,员,员运,用,用网,络,络技,术,术,通,通过,网,网络,平,平台,向,向顾,客,客传,递,递企,业,业和,商,商品,各,各种,信,信息,实,现,现企,业,业和,顾,顾客,的,的双,向,向互,动,动的,现,现代,推,推销,方,方式,。,。,（二,）,）网,络,络推,销,销的,作,作用,1、,能,能使,企,企业,和,和顾,客,客更,方,方便,、,、快,捷,捷的,沟,沟通,2、,能,能使,顾,顾客,全,全面,的,的了,解,解企,业,业的,资,资讯,3、,利,利于,企,企业,和,和顾,客,客作,出,出准,确,确高,效,效的,决,决策,4、,有,有效,“,缩短,”,了企,业,业和,顾,顾客,的,的距,离,离,同步,案,案例,1-3,推销,无,无定,式,式,第五,节,节,推,推,销,销模,式,式（,1,）,一、,爱,爱达,模,模式,（一,）,）爱,达,达模,式,式的,评,评价,爱达,模,模式,是,是指,一,一个,成,成功,的,的推,销,销员,必,必须,把,把顾,客,客的,注,注意,力,力吸,引,引或,者,者转,变,变到,产,产品,上,上，,使,使顾,客,客对,推,推销,人,人员,所,所推,销,销的,产,产品,产,产生,兴,兴趣,，,，这,样,样顾,客,客的,购,购买,欲,欲望,也,也就,随,随之,而,而产,生,生，,尔,尔后,再,再促,使,使顾,客,客采,取,取购,买,买行,为,为。,爱达,模,模式,是,是欧,洲,洲著,名,名推,销,销专,家,家海,因,因兹,姆,戈德,曼,曼于,1958,年在,其,其所,著,著的,推销,技,技巧,怎样,赢,赢得,顾,顾客,一书,中,中提,出,出的,，,，,“,爱达,”,模式,是,是被,推,推销,学,学界,普,普遍,认,认同,的,的推,销,销模,式,式之,一,一，,是,是一,种,种传,统,统推,销,销模,式,式，,其,其总,结,结的,四,四个,步,步骤,被,被认,为,为是,成,成功,推,推销,的,的四,大,大法,则,则。,第五,节,节,推,推,销,销模,式,式（,2,）,一、,爱,爱达,模,模式,（二,）,）爱,达,达模,式,式的,步,步骤,“,爱达,”,是,AIDA,的译,音,音，,这,这四,个,个英,文,文单,词,词代,表,表了,爱,爱达,模,模式,的,的四,个,个步,骤,骤：,1,、唤,起,起注,意,意（,Attention,）（,5,种主,要,要方,法,法）,2,、诱,导,导兴,趣,趣（,Interest,）（,6,种主,要,要方,法,法）,同步,案,案例,1-4,3,、激,发,发欲,望,望（,Desire,）（,3,种主,要,要方,法,法）,同步,案,案例,1-5,4,、促,成,成交,易,易（,Action,）,第五,节,节,推,推,销,销模,式,式（,3,）,二、,其,其他,主,主要,模,模式,（一,）,）,“,迪伯,达,达,”,模式,“,迪伯,达,达,”,模式,是,是以,需,需要,为,为核,心,心的,现,现代,推,推销,学,学在,实,实践,中,中的,运,运用,，,，其,特,特点,是,是紧,紧,紧抓,住,住了,顾,顾客,需,需要,这,这个,关,关键,性,性环,节,节。,其,其被,认,认为,是,是一,种,种创,造,造性,的,的推,销,销方,法,法，,是,是现,代,代推,销,销学,在,在推,销,销实,践,践中,的,的突,破,破与,发,发展,，,，被,誉,誉为,现,现代,推,“,迪伯达,”,是,DIPADA,的译音。,DIPADA,则是英文,Definition(,发现,),、,Identification(,结合,),、,Proof(,证实,),、,Acceptance(,接受,),、,Desire(,欲望,),、,Action(,行动,),的缩写。,第五,节,节,推,推,销,销模,式,式（,4,）,二、,其,其他,主,主要,模,模式,（一,）,）,“,埃德,帕,帕,”,模式,埃德,帕,帕模,式,式是,迪,迪伯,达,达模,式,式的,简,简化,形,形式,。,。,“,埃德,帕,帕,”,是,IDEPA,的译,音,音，,ID,EP,A,是英,文,文字,母,母,Identification(,结合,),、,Demonstration(,示范,),、,Elimination(,淘汰,),、,Proof(,证实,),、,Acceptance(,接受,),的第,一,一个,字,埃德帕模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，是零售推销较适用的模式，,本章,小,小结,1,、现,代,代推,销,销技,2,、推销环境是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和，根据外界环境对企业的推销活动发生影响的方式和程度，可将推销环境大致分为两大类：微观环境和宏观环境。,3,、现代推销要素是指构成推销活动过程的内在基本要素，包括推销人员、推销对象、推销物品三个方面的内容。,4,、推销方式不同于推销方法，也不同于推销模式，通常按照推销手段的指向性把推销方式分为推式方式（如人员推销等）、拉式方式（如广告推销等）和互动方式（如网络推销等）三种。,5,、核心的推销模式是“爱达,”,模式，其四个步骤是：唤起注意（,Attention,）；诱导兴趣（,Interest,）；激发欲望（,Desire,）；促成交易（,Action,）。推销模式还有迪伯达模式和埃德帕模式。,第二,章,章,推,推销,沟,沟通,礼,礼仪,教学,目,目标,知识,目,目标,：,：,1.,了解,推,推销,沟,沟通,的,的作,用,用、,内,内容,；,；,2.,明确,推,推销,沟,沟通,的,的方,式,式。,技能,目,目标,：,：,1.,掌握推,销,销沟通,礼,礼仪；,2.,熟悉推,销,销过程,礼,礼节。,导入案,例,例,松下幸,之,之助改,习,习惯,教学内,容,容,本章共,分,分三节,：,：,1,、推销,沟,沟通概,述,述；,2,、推销,沟,沟通礼,仪,仪；,3,、推销,过,过程礼,仪,仪,第一节,推,推销,沟,沟通概,述,述,一、推,销,销沟通,的,的作用,从推销,的,的角度,上,上讲，,沟,沟通是,传,传递和,领,领会推,销,销员与,购,购买者,之,之间口,头,头、形,体,体信息,的,的行为,。,。,只有与,顾,顾客进,行,行有效,沟,沟通，,才,才能成,功,功迈向,成,成交；,只有与,顾,顾客进,行,行有效,沟,沟通，,才,才能使,顾,顾客满,意,意；,只有与,顾,顾客进,行,行有效,沟,沟通，,才,才能最,大,大限度,地,地留住,顾,顾客。,二、推,销,销沟通,内,内容,（一）,形,形体沟,通,通,距离,(4,种人际,距,距离,)/,面部表,情,情（表,情,情与信,息,息）,/,眼神（,眼,眼神与,信,信息）,/,体姿（,体,体姿与,信,信息）,边学边,练,练,2-1,（二）,语,语言沟,通,通,提问（,作,作用、,目,目标）,/,倾听（,有,有效倾,听,听）,/,表述信,息,息（有,效,效传递,信,信息）,推销知,识,识：推,销,销员应,禁,禁忌的,“,“七嘴,”,”,三、确,定,定推销,沟,沟通方,式,式,在推销,接,接近过,程,程中，,应,应尽可,能,能地观,察,察并确,定,定客户,的,的类型,，,，然后,实,实施推,销,销沟通,。,。,（一）,针,针对情,感,感型顾,客,客的沟,通,通方式,（,（,4,点）,（二）,针,针对领,导,导型顾,客,客的沟,通,通方式,（,（,4,点）,（三）,针,针对,反,反应型,顾,顾客的,沟,沟通方,式,式 （,4,点）,（四）,针,针对支,持,持型顾,客,客的沟,通,通方式,（,（,4,点）,第二节,推,推销,沟,沟通礼,仪,仪,一、推,销,销仪容,（一）,面,面容相,貌,貌,头发、,眼,眼睛、,耳,耳朵、,鼻,鼻毛、,嘴,嘴巴、,化,化妆,边学边,练,练,2-2,（二）,表,表情,微笑、,眼,眼神与,目,目光,同步案,例,例,2-1,二、推,销,销仪表,（一）,服,服饰礼,仪,仪（服,饰,饰要求,）,）,知识：,推,推销员,的,的着装,（二）,修,修饰礼,仪,仪,领带,/,领带扣,/,手表,/,皮带,/,项链,/,耳环等,等,等,10,项,边学边,练,练,2-3,知识：,仪,仪表修,饰,饰的通,常,常原则,三、推,销,销沟通,中,中的谈,吐,吐举止,（一）,谈,谈吐,同步案,例,例,2-2,交谈的,基,基本要,求,求 （,7,点）,交谈过,程,程要注,意,意的环,节,节（,7,个）,知识：,交,交际用,语,语,（二）,举,举止,行为举,止,止的,13,条准则,边学边,练,练,2-4,知识：,推,推销员,保,保持良,好,好仪态,的,的禁忌,第三节,推,推销,过,过程礼,节,节,一、打,电,电话的,礼,礼仪,（,7,条）,二、信,函,函、请,柬,柬与,E-mail,邮件的,礼,礼仪（,8,条）,课堂活,动,动,2-1,三、会,见,见顾客,的,的礼仪,握手礼,仪,仪,接递名,片,片的礼,仪,仪,同步案,例,例,2-3,四、正,式,式接洽,的,的礼仪,规,规范,（,6,条）,五、正,式,式交谈,时,时的礼,仪,仪规范,（,20,条）,课堂活,动,动,2-2,六、宴,请,请客户,的,的礼仪（,9,条）,七、出,席,席舞会,的,的礼仪（邀舞,和,和被邀,各,各,4,条）,边学边,练,练,2-5,八、道,别,别礼仪（要求,）,）,本章小,结,结,1.,推销沟,通,通包括,距,距离、,面,面部表,情,情、眼,神,神和体,姿,姿等形,体,体沟通,，,，也包,括,括提问,、,、倾听,及,及陈述,信,信息等,语,语言沟,通,通。,2.,推销员,必,必须具,备,备与各,种,种沟通,风,风格的,顾,顾客打,交,交道的,能,能力，,主,主动调,整,整自己,以,以适应,不,不同顾,客,客的沟,通,通方式,。,。,3.,推销员,作,作为企,业,业形象,的,的代表,，,，是顾,客,客判断,商,商品优,劣,劣的第,一,一介质,，,，为了,公,公司以,及,及自身,的,的利益,，,，推销,员,员必须,注,注重在,社,社会公,众,众面前,的,的形象,。,。,4.,推销员,应,应掌握,的,的沟通,礼,礼仪由,仪,仪容、,仪,仪表、,谈,谈吐举,止,止组成,，,，在接,近,近顾客,的,的过程,中,中推销,员,员要善,于,于运用,这,这些礼,仪,仪技巧,才,才更容,易,易接近,目,目标顾,客,客群，,并,并最终,促,促成其,购,购买。,5.,推销员,交,交际活,动,动多，,必,必须懂,得,得基本,的,的交际,礼,礼节。,从,从推销,活,活动过,程,程的角,度,度看，,交,交际礼,节,节主要,包,包括：,推,推销访,问,问前的,打,打电话,及,及发送,信,信函、,邮,邮件、,请,请柬的,礼,礼节；,推,推销过,程,程中的,会,会见顾,客,客、与,顾,顾客正,式,式接洽,交,交谈、,宴,宴请客,户,户、出,席,席舞会,以,以及与,客,客户道,别,别等礼,节,节，这,些,些礼节,构,构成了,推,推销活,动,动中最,为,为人们,所,所关注,的,的礼节,。,。,第三,章,章,推,推,销,销调,查,查,教学,目,目标,知识,目,目标,：,：,1.,了,了,解,解推,销,销调,查,查的,类,类型,、,、步,骤,骤、,内,内容,；,；,2.,掌,掌,握,握推,销,销调,查,查的,方,方法,。,。,技能,目,目标,：,：,1.,能,能,独,独立,进,进行,抽,抽样,调,调查,；,；,2.,学,学,会,会问,卷,卷调,查,查设,计,计。,导入,案,案例,“有,路,路必,有,有丰,田,田车,”,”,教学,内,内容,本章,共,共分,三,三节,：,：,1,、,推销,调,调查,概,概述,；,2,、,推销,调,调查,的,的方,法,法,；,3,、,推销,调,调查,的,的方,式,式,第一,节,节,推,推,销,销调,查,查概,述,述（,1,）,一、,推,推销,调,调查,的,的概,念,念,是指,运,运用,科,科学,的,的方,法,法,系统,地,地搜,集,集、,记,记录,、,、整,理,理和,分,分析,有,有关,推,推销,的,的信,息,息资,料,料，,从,从而,了,了解,推,推销,发,发展,变,变化,的,的现,状,状和,趋,趋势,，,，为,经,经营,决,决策,提,提供,科,科学,依,依据,的,的过,程,程。,推销,调,调查,与,与推,销,销信,息,息有,着,着极,为,为密,切,切的,联,联系,，,，一,方,方面,，,，推,销,销信,息,息直,接,接构,成,成市,场,场调,查,查的,内,内容,和,和作,用,用对,象,象，,推,推销,调,调查,往,往往,是,是围,绕,绕获,取,取某,一,一方,面,面的,市,市场,信,信息,而,而展,开,开的,；,；另,一,一方,面,面，,推,推销,调,调查,是,是发,挥,挥推,销,销信,息,息效,用,用的,必,必要,条,条件,。,。,第一,节,节,推,推,销,销调,查,查概,述,述（,2,）,二、,推,推销,调,调查,的,的类,别,别,（一,）,）探,索,索性,调,调查,（二,）,）描,述,述性,调,调查,（三,）,）因,果,果性,调,调查,（四,）,）预,测,测性,调,调查,第一,节,节,推,推,销,销调,查,查概,述,述（,3,）,三、,推,推销,调,调查,的,的功,能,能,（一,）,）信,息,息功,能,能,（二,）,）评,价,价功,能,能,（三,）,）预,测,测功,能,能,即问,即,即答,3-1,请问,：,：推,销,销调,查,查具,有,有哪,些,些功,能,能？,第一,节,节,推,推,销,销调,查,查概,述,述（,4,）,四、,推,推销,调,调查,的,的步,骤,骤,（一,）,）制,定,定调,查,查方,案,案,（二,）,）收,集,集信,息,息资,料,料,（三,）,）整,理,理分,析,析资,料,料,（四,）,）撰,写,写调,查,查报,告,告,第一,节,节,推,推,销,销调,查,查概,述,述（,5,）,五、,推,推销,调,调查,的,的内,容,容,（一,）,）推,销,销环,境,境调,查,查,（二,）,）市,场,场需,求,求调,查,查,（三,）,）市,场,场竞,争,争调,查,查,（四,）,）推,销,销效,果,果调,查,查,即问,即,即答,3-2,推销,调,调查,主,主要,包,包括,哪,哪些,内,内容,？,？,第二,节,节,推,推,销,销调,查,查的,方,方法,（,（,1,）,一、,文,文案,调,调查,法,法,是根,据,据现,成,成的,资,资料,和,和数,据,据进,行,行调,查,查的,方,方法,。,。,优点,是,是便,于,于取,得,得那,些,些不,可,可能,直,直接,接,接近,或,或其,他,他方,法,法不,能,能取,得,得的,资,资料,；,；对,所,所查,阅,阅的,文,文献,有,有较,高,高的,选,选择,性,性；,研,研究,时,时间,有,有较,大,大的,弹,弹性,。,。缺,点,点是,需,需要,花,花费,很,很多,的,的精,力,力和,时,时间,；,；向,有,有关,机,机关,、,、部,门,门、,单,单位,查,查阅,资,资料,时,时，,有,有时,因,因保,密,密性,而,而不,能,能取,得,得所,需,需要,的,的资,料,料。,第二,节,节,推,推,销,销调,查,查的,方,方法,（,（,2,）,二、,访,访问,法,法,又称,采,采访,法,法、,询,询问,法,法，,是,是调,查,查机,构,构派,出,出人,员,员，,通,通过,口,口头,、,、书,面,面或,电,电信,等,等方,式,式，,向,向被,调,调查,者,者了,解,解情,况,况，,取,取得,资,资料,的,的一,种,种调,查,查方,法,法。,优点,是,是调,查,查者,与,与被,调,调查,者,者直,接,接见,面,面和,交,交谈,，,，调,查,查者,可,可以,清,清楚,地,地向,被,被调,查,查者,说,说明,调,调查,目,目的,、,、要,求,求和,具,具体,内,内容,，,，被,调,调查,者,者有,什,什么,疑,疑惑,和,和不,清,清楚,的,的地,方,方可,以,以随,时,时提,出,出。,由,由于,调,调查,者,者解,答,答彼,此,此问,题,题容,易,易沟,通,通，,反,反馈,性,性强,，,，可,以,以取,得,得比,较,较深,入,入细,致,致、,丰,丰富,和,和准,确,确可,靠,靠的,资,资料,，,，但,所,所需,人,人力,、,、经,费,费和,时,时间,较,较多,，,，要,求,求调,查,查人,员,员在,谈,谈话,方,方式,、,、提,问,问技,巧,巧等,方,方面,都,都需,要,要有,较,较高,素,素质,和,和较,强,强的,调,调查,工,工作,的,的责,任,任心,。,。几,种,种常,用,用的,访,访问,调,调查,方,方法,有,有：,面,面谈,访,访问,法,法、,邮,邮寄,访,访问,法,法、,留,留置,问,问卷,访,访问,法,法、,电,电话,访,访问,法,法等,。,。,第二,节,节,推,推,销,销调,查,查的,方,方法,（,（,3,）,三、,观,观察,法,法,是指,调,调查,者,者在,现,现场,对,对调,查,查对,象,象的,行,行为,进,进行,直,直接,观,观察,的,的收,集,集信,息,息资,料,料的,调,调查,方,方法,。,。,（一,）,）观,察,察法,的,的优,缺,缺点,优点,为,为：,1,、具,有,有较,高,高的,准,准确,性,性；,2,、收,集,集到,的,的资,料,料就,更,更为,深,深入,详,详细,；,；,3,、可,以,以收,集,集到,询,询问,法,法所,不,不易,得,得到,的,的资,料,料。,缺点,为,为：,1,、只,能,能看,到,到表,面,面的,或,或局,部,部的,表,表象,，,，所,谓,谓知,其,其然,，,，而,不,不知,其,其所,以,以然,；,；,2,、费用较,高,高，并要,求,求调查人,员,员具有较,高,高的业务,知,知识和一,定,定调查技,术,术，同时,调,调查的时,间,间也较长,。,。,第二节,推,推销调,查,查的方法,（,（,4,）,三、观察,法,法,（二）观,察,察法的类,型,型,1,、参与性,观,观察法,2,、非参与,性,性观察法,3,、磨损观,察,察法,（三）观,察,察法的运,用,用,商品供应,资,资源的调,查,查、商品,需,需求调查,、,、调查企,业,业的经营,管,管理状况,、,、了解市,场,场竞争状,况,况。,第二节,推,推销调,查,查的方法,（,（,5,）,四、实验,法,法,起源于自,然,然科学的,实,实验求证,法,法，后来,逐,逐渐应用,到,到一般调,查,查方法中,。,。它是在,约,约定条件,下,下，通过,试,试验对比,，,，对调查,对,对象的某,些,些因素之,间,间的因果,关,关系及其,发,发展变化,过,过程，加,以,以实验观,察,察和分析,，,，以取得,调,调查资料,的,的方法。,实验法的,特,特点：实,验,验结果的,可,可比性；,实,实验事件,的,的可控性,；,；实验条,件,件的相同,性,性,实验法的,应,应用：,1,、实验室,实,实验调查,法,法,；,2,、销售区,域,域实验调,查,查法,；,3,、模拟实,验,验法,；,4,、前后连,续,续对比试,验,验法,；,5,、控制组,与,与实验组,对,对比实验,法,法,；,6,、控制组,与,与实验组,前,前后对比,实,实验法,同步案例,3-1,、,3-2,第二节,推,推销调,查,查的方法,（,（,6,）,五、调查,方,方法的选,择,择,（一）调,查,查对象对,调,调查方式,的,的制约,（二）调,查,查内容和,提,提问形式,对,对调查方,式,式的制约,（三）收,集,集资料过,程,程本身要,求,求对调查,方,方式选择,的,的制约,第三节,推,推销调,查,查的方式,（,（,1,）,一、随机,抽,抽样,又称概率,抽,抽样，是,按,按随机原,则,则抽取样,本,本，排除,了,了人们有,目,目的地主,观,观挑选的,作,作用，然,后,后依据样,本,本调查结,果,果推算总,体,体，并可,以,以计算出,抽,抽样误差,的,的大小。,（一）单,纯,纯随机抽,样,样,亦称简单,随,随机抽样,，,，这是指,对,对总体中,的,的所有个,体,体单位不,进,进行任何,分,分组、排,队,队，而是,完,完全随机,地,地抽取样,本,本。,（二）系,统,统抽样,又称等距,抽,抽样或机,械,械抽样。,它,它是在总,体,体中先按,一,一定标志,顺,顺序排列,，,，并根据,总,总体单位,数,数和样本,单,单位数计,算,算出抽样,距,距离（即,相,相同的间,隔,隔），然,后,后按相同,的,的距离或,间,间隔抽样,选,选本单位,。,。,第三节,推,推销调,查,查的方式,（,（,2,）,一、随机,抽,抽样,（三）分,层,层随机抽,样,样,又称为分,类,类抽样或,类,类型抽样,，,，就是先,将,将总体按,一,一定标志,分,分层,类,),，然后在,各,各层,(,类,),中采用简,单,单随机抽,样,样或系统,抽,抽样方式,抽,抽取样本,的,的一种抽,样,样方式。,（四）分,群,群随机抽,样,样,是先将总,体,体分为若,干,干不重叠,的,的群，然,后,后在所有,的,的群中，,随,随机地抽,取,取一部分,，,，对抽中,的,的这些群,内,内的所有,单,单元进行,调,调查的一,种,种抽样方,式,式。,同步案例,3-3,第三节,推,推销调,查,查的方式,（,（,3,）,二、非随,机,机抽样,是指抽样,时,时不遵循,总,总体中每,个,个单位都,有,有客观相,等,等的被选,中,中机会的,原,原则，而,是,是按照调,查,查人员主,观,观的判断,或,或标准抽,选,选样本的,抽,抽样方法,。,。,（一）任,意,意抽样法,也称偶遇,抽,抽样或便,利,利抽样，,是,是一种随,意,意选取样,本,本的方法,。,。,（二）判,断,断抽样法,又称目的,抽,抽样法。,这,这是一种,根,根据调查,人,人员的经,验,验或某些,有,有见解的,专,专家选定,样,样本的抽,样,样方法，,判,判断抽样,法,法适用于,调,调查总体,中,中各调查,单,单位差异,较,较小，调,查,查单位比,较,较小，选,择,择的样本,有,有较大的,代,代表性时,采,采用。,第三节,推,推销调,查,查的方式,（,（,4,）,二、非随,机,机抽样,（三）配,额,额抽样法,也称定额,抽,抽样或计,划,划抽样，,它,它是依据,一,一定特征,(,这些特征,与,与所研究,的,的总体特,征,征应有较,强,强的相关,性,性,),对总体分,层,层或分类,后,后，从各,层,层或类别,中,中主观地,选,选取一定,比,比例的调,查,查对象的,方,方法。,（四）滚,雪,雪球抽样,法,法,是一种非,概,概率的多,阶,阶段抽样,，,，它是在,不,不知道总,体,体的情况,下,下，力求,通,通过抽样,调,调查来了,解,解和估计,总,总体的状,态,态。,第三节,推,推销调,查,查的方式,（,（,5,）,三、抽样,方,方法的选,择,择,（一）各,种,种抽样方,法,法的优缺,点,点（,P94,表格）,（二）随,机,机抽样与,非,非随机抽,样,样的选择,（,P94,表格：选,择,择条件）,本章小结,1.,推销调查,包,包括探索,性,性调查、,描,描述性调,查,查、因果,性,性调查和,预,预测性调,查,查；推销,调,调查按如,下,下程序进,行,行：制定,调,调查方案,收集信,息,息资料,整,整理分析,资,资料撰,写,写调查报,告,告；推销,调,调查的基,本,本内容，,包,包括推销,环,环境调查,、,、市场需,求,求调查、,市,市场竞争,调,调查和推,销,销效果调,查,查。,2.,推销调查,的,的基本方,法,法可划分,为,为一手资,料,料收集法,和,和二手资,料,料收集法,，,，主要包,括,括文案调,查,查法、访,问,问法、观,察,察法等。,3.,推销调查,的,的基本方,式,式包括随,机,机抽样、,非,非随机抽,样,样。随机,抽,抽样方法,很,很多，其,中,中主要有,单,单纯随机,抽,抽样、系,统,统抽样、,分,分层随机,抽,抽样、分,群,群随机抽,样,样；非随,机,机抽样则,包,包括任意,抽,抽样、判,断,断抽样、,配,配额抽样,和,和滚雪球,抽,抽样等方,法,法。,第四章,寻,寻找顾,客,客技术,教学目标,知识目标,：,：,1. 掌,握,握寻找顾,客,客的原则,、,、途径；,2. 熟,悉,悉顾客资,格,格审查的,内,内容。,技能目标,：,：,1. 掌,握,握并能运,用,用寻找顾,客,客的方法,；,；,2. 掌,握,握顾客资,格,格审查的,技,技巧。,导入案例,一个顾客,的,的真正需,求,求,教学内容,本章共分,三,三节：,1,、,寻找顾客,概,概述,；,2,、,寻找顾客,的,的途径,；,3,、,顾客资格,审,审查,第一节,寻,寻找顾,客,客概述,(1),一、寻找,顾,顾客的概,念,念,寻找顾客,是,是指推销,人,人员在非,确,确定性顾,客,客群中确,定,定近期的,潜,潜在顾客,（,（即准顾,客,客）。,推销过程,是,是从寻找,潜,潜在顾客,开,开始的，,要,要确定近,期,期的潜在,顾,顾客，是,一,一种纷繁,复,复杂的工,作,作。,同步案例,4-1,一位营销,教,教授的亲,身,身经历,第一节,寻,寻找顾,客,客概述,(2),二、寻找,顾,顾客的准,备,备工作,（一）寻,找,找顾客的,心,心理准备,（二）寻,找,找顾客的,物,物质准备,同步案例,4-2,聪明的汉,斯,斯,三、寻找,顾,顾客的原,则,则,即问即答,（一）确,定,定推销对,象,象的范围,（二）选,择,择合适的,寻,寻找途径,（三）树,立,立随时化,寻,寻找意识,（四）掌,握,握连锁性,寻,寻找原理,（五）建,立,立顾客档,案,案,同步案例,4-31,个包子销,出,出,10,万只塑料,袋,袋,第二节,寻,寻找顾,客,客的途径,(1),一、寻找,顾,顾客的途,径,径和步骤,（一）寻,找,找顾客的,途,途径,1.,利用人员,（,（顾客、,关,关键人物,、,、名录）,同步案例,4-4,总统“评,”,”书,2,.,进行信息,收,收集（推,销,销访问、,广,广布情报,员,员）,3,.,组织公关,活,活动（庆,典,典活动、,新,新闻发布,等,等),4.外延,推,推销（设,立,立代理店,、,、行业性,试,试销）,（二）寻,找,找顾客的,一,一般步骤,即问即答,寻找顾客,应,应一般步,骤,骤遵循什,么,么原则？,1.,内部检索,（,（职工查,询,询表、顾,客,客名册、,财,财务部门,、,、服务部,门,门）,2.,外部调查,同步案例,4-5,无招胜有,招,招,第二节,寻,寻找顾,客,客的途径,(2),二、寻找,顾,顾客的方,法,法,（一）闯,见,见访问法,同步案例,4-6,王刚和李,强,强的销售,统,统计,在不太熟,悉,悉或完全,不,不熟悉推,销,销对象的,情,情况下，,直,直接访问,某,某一特定,地,地区或某,一,一特定职,业,业的所有,个,个人或组,织,织，从中,寻,寻找顾客,的,的方法。,（二）连,锁,锁介绍法,知识链接,4-1,二五零定,律,律,请求现有,顾,顾客介绍,未,未来可能,的,的准顾客,的,的方法。,（三）中,心,心开花法,同步案例,4-7,总统与帽,子,子的故事,在某一特,定,定的推销,范,范围内发,展,展一些具,有,有影响的,中,中心人物,，,，在这些,中,中心人物,协,协助下把,该,该范围里,的,的个人或,组,组织都变,成,成准顾客,。,。,（四）个人,观,观察法,根据自己对,周,周围生活环,境,境的直接观,察,察和判断，,寻,寻找潜在顾,客,客的一种古,老,老的方法。,（五）委托,助,助手法,同步案例,4-8,乔吉拉德,的,的猎犬计划,在企业新任,推,推销人员或,企,企业外有关,人,人员协助下,寻,寻找顾客的,一,一种方法。,第三节,顾,顾客资格审,查,查（,1,）,现代推销学,基,基本观念认,为,为，作为顾,客,客的人（,MEN）,是由金钱（,Money)、,权力(,Authority),和需要(,Need),这3个要素,构,构成的，只,有,有3个要素,均,均具备者才,是,是合格的顾,客,客。顾客资,格,格审查是顾,客,客研究的关,键,键，其目的,是,是发现真正,的,的推销对象,，,，避免徒劳,无,无功的推销,活,活动，确保,推,推销工作落,实,实到实处，,提,提高推销工,作,作效率。,一、顾客购,买,买需求审查,1、是否需,要,要,2、何时需,要,要,3、需要多,少,少,同步案例,4-9,小王卖纸,第三节,顾,顾客资格审,查,查（,2,）,二、顾客支,付,付能力审查,（一）现实,支,支付能力,（二）潜在,支,支付能力,（三）心理,支,支付能力,三、顾客购,买,买决策权审,查,查,（一）家庭,购,购买顾客的,决,决策权,（二）社会,集,集团顾客的,决,决策权,（三）生产,资,资料用户的,决,决策权,同步案例,4-10,丈夫和妻子,对,对购买因素,的,的影响,第四节 顾,客,客管理,一、,制作客户资,料,料卡,二、,整理资料,三、,客户等级划,分,分,四、,客户名册登,记,记,五、,确定客户访,问,问计划,六、,进行客户综,合,合评价,学会制作各,种,种相应表格,（,（,4-3/8,）,本章小结,1,、寻找顾客,是,是指推销人,员,员在非确定,性,性顾客群中,确,确定近期的,潜,潜在顾客（,即,即准顾客）,。,。推销过程,是,是从寻找潜,在,在顾客开始,的,的，要确定,近,近期的潜在,顾,顾客，是一,种,种纷繁复杂,的,的工作。寻,找,找顾客的准,备,备工作包括,心,心理准备和,物,物质准备两,个,个方面。寻,找,找顾客的原,则,则包括：确,定,定推销对象,的,的范围，选,择,择合适的寻,找,找途径，树,立,立随时化寻,找,找意识，掌,握,握连锁化寻,找,找原理，根,据,据顾客的实,际,际情况建立,顾,顾客档案。,2,、一般情况,下,下，寻找顾,客,客的途径遵,循,循,“,由面到点,”,的原则，寻,找,找顾客的步,骤,骤遵循,“,由里到外,”,的原则。寻,找,找顾客的方,法,法很多，主,要,要包括闯见,访,访问法、连,锁,锁介绍法、,中,中心开花法,、,、个人观察,法,法和委托助,手,手法等。,3,、顾客资格,审,审查时顾客,研,研究的关键,，,，其目的是,发,发现真正的,推,推销对象，,避,避免徒劳无,功,功的推销活,动,动，确保推,销,销工作落到,实,实处，提高,推,推销工作效,率,率。主要工,作,作包括：顾,客,客购买需求,审,审查，顾客,支,支付能力审,查,查，顾客购,买,买决策审查,。,。,4,、一个完整,客,客户管理应,包,包括制作客,户,户资料卡、,整,整理资料、,划,划分客户等,级,级、客户名,册,册登记、确,定,定客户访问,计,计划、对客,户,户进行综合,评,评价等环节,。,。,第五章 接,近,近顾客技术,教学目标,知识目标：,1.,了解接近顾,客,客技术的概,念,念；,2.,明确接近顾,客,客技术的内,容,容、程序。,技能目标：,1.,掌握并能运,用,用约见顾客,的,的方法；,2.,熟练运用接,近,近顾客的方,法,法。,导入案例,巧计“攀亲,”,”,推销，新产,品,品汹涌入市,教学内容,本章共分三,节,节：,1,、推销接近,概,概述；,2,、 约见顾,客,客；,3,、接近顾客,第一节,推,推销接近概,述,述,一、推销接,近,近的概念,是指推销人,员,员在非确定,性,性的目标市,场,场上有目的,地,地接近潜在,顾,顾客并使之,成,成为现实顾,客,客的技术。,二、推销接,近,近的含义,（一）是推,销,销人员正式,接,接触顾客的,第,第一个步骤,（二）是实,现,现顾客由潜,在,在向现实转,化,化的关键过,程,程,三、推销接,近,近的工作程,序,序,约见顾客,接,接近顾客,同步案例,5-1,向屈根保老,太,太太推销电,器,器,第二节,约,约见顾客（,1,）,寻找顾客并,经,经过顾客资,格,格审查后，,接,接着就是要,约,约见顾客，,这,这是与顾客,实,实质性接触,的,的开始，也,是,是一个承上,启,启下的过程,，,，为下一步,接,接近顾客打,下,下基础。,一、约见前,的,的准备工作,（一）约见,心,心理的准备,（二）约见,语,语言的准备,（三）约见,材,材料的准备,同步案例,5-2,约见的力量,第二节,约,约见顾客（,2,）,二、约见的,内,内容选择,（一）访问,对,对象,（二）访问,事,事由,（三）访问,时,时间,（四）访问,地,地点,知识链接,5-1,推销员拜访,约,约见顾客的,最,最佳时间,第二节,约,约见顾客（,3,）,三、约见顾,客,客的方式,（一）上门,约,约见,（二）信函,约,约见,同步案例,5-3,乔吉拉德,的,的信函约见,（三）网络,约,约见,（四）托人,约,约见,即问即答,5-11.,约见顾客的,方,方式有哪些,，,，各有什么,不,不足之处？,你,你见过微信,约,约见方法吗,？,？与之类似,的,的方法还有,哪,哪些？使用,时,时要注意什,么,么问题？,课堂活动,5-,设计电话约,见,见台词,第二节,接,接近顾客（,1,）,一、接近顾,客,客的目的,（,一）唤起顾,客,客的注意,（二）激发,顾,顾客的兴趣,（三）服务,于,于推销面谈,第二节,接,接近顾客（,2,）,二、接近顾,客,客前的准备,（一）拟出,接,接近各类顾,客,客的具体方,式,式,（二）调整,精,精神状态，,培,培养勇气和,决,决心,（三）重温,减,减轻顾客心,理,理压力的法,则,则,知识链接,5-2,减轻顾客心,理,理压力的方,法,法,（四）熟悉,各,各种必要的,推,推销礼仪,知识链接,5-3,第一印象的,重,重要性,第二节,接,接近顾客（,3,）,二、接近顾,客,客的方法,（一）产品,接,接近法,同步案例,5-4,汽车轮胎推,销,销员,（二）利益,接,接近法,同步案例,5-5,张明与大客,户,户,（三）表演,接,接近法,同步案例,5-6,神奇的防火,衣,衣,（四）问题,接,接近法,（五）馈赠,接,接近法,同步,案,案例,5-7,乔吉,拉,拉德,的,的故,事,事,课堂,活,活动,5-,开场,白,白设,计,计,本章,小,小结,、,接,接近,顾,顾客,技,技术,，,，是,与,与目,标,标顾,客,客第,一,一次,正,正面,接,接触,时,时所,采,采用,的,的技,术,术，,在,在顾,客,客的,心,心理,上,上会,产,产生,较,较强,的,的影,响,响力,。,。约,见,见的,能,能力,和,和接,近,近的,技,技巧,是,是本,章,章的,重,重心,。,。,2,、在,约,约见,时,时要,注,注意,做,做好,准,准备,工,工作,。,。在,约,约见,内,内容,选,选择,上,上要,明,明确,决,决定,约,约见,的,的对,象,象、,事,事由,、,、时,间,间和,地,地点,等,等。,3,、约,见,见顾,客,客的,方,方式,分,分别,有,有：,上,上门,约,约见,、,、信,函,函约,见,见、,电,电讯,约,约见,和,和托,人,人约,见,见等,。,。,4,、在,接,接近,顾,顾客,时,时要,做,做好,接,接近,方,方法,设,设计,、,、自,身,身精,神,神状,态,态调,整,整，,顾,顾客,心,心理,分,分析,和,和礼,仪,仪等,准,准备,工,工作,。,。,5,、掌,握,握接,近,近顾,客,客的,常,常用,技,技巧,和,和方,法,法，,如,如产,品,品接,近,近法,、,、利,益,益接,近,近法,、,、问,题,题接,近,近法,、,、表,演,演接,近,近法,、,、馈,赠,赠接,近,近法,等,等。,第六,章,章,推,推,销,销洽,谈,谈技,术,术,教学,目,目标,知识,目,目标,：,：,1,了,解,解推,销,销洽,谈,谈的,概,概念,、,、内,容,容、,特,特点,和,和目,标,标；,2,理,解,解推,销,销洽,谈,谈的,原,原则,和,和程,序,序。,技能,目,目标,：,：,1,学,会,会进,行,行推,销,销洽,谈,谈准,备,备；,2,熟,练,练掌,握,握和,运,运用,推,推销,洽,洽谈,策,策略,。,。,导入,案,案例,妻子,比,比国,际,际谈,判,判专,家,家还,厉,厉害,？,？,教学,内,内容,本章,共,共分,四,四节,：,：,1、,推销,洽,洽谈,概,概述,；2,、,、,推销,洽,洽谈,准,准备,；3,、,、,推销,洽,洽谈,策,策略,；4,、,、,推销,洽,洽谈,技,技巧,第一,节,节,推,推,销,销洽,谈,谈概,述,述（,1,）,推销洽谈是,推,推销实务中,非,非常关键的,环,环节,是推,销,销业务的重,要,要组成部分,是实现成,交,交的艺术和,手,手段。顾客,买,买与不买，,关,关键在于推,销,销洽谈是否,成,成功。,一、推销洽,谈,谈的概念,也称推销面,谈,谈，是指买,卖,卖双方为实,现,现推销物品,或,或服务的交,易,易，就各种,交,交易条件进,行,行的协商活,动,动。,第一节,推,推销洽谈概,述,述（,2,）,（一）推销,洽,洽谈的内容,与,与特点,1,、内容,推销品和服,务,务的品名、,特,特性、价格,以,以及收发货,等,等事项所进,行,行的谈判。,2,、特点,洽谈是互惠,互,互利而进行,地,地沟通和协,商,商。,有洽谈资格,的,的人必须是,法,法人代表或,其,其代理人。,洽谈是有规,律,律可循的经,济,济活动。,洽谈也是洽,谈,谈双方感情,联,联络的过程,。,。,第一节,推,推销洽谈概,述,述（,3,）,（二）推销,洽,洽谈的目标,1,、介绍情况,，,，传递信息,2,、诱发购买,动,动机，展示,顾,顾客利益,3,、增强注意,和,和兴趣，强,化,化购买欲望,4,、解答问题,，,，处理异议,即问即,答,答,6-1,推销洽,谈,谈的核,心,心目标,是,是什么,？,？,第一节,推,推,销,销洽谈,概,概述（,4,）,二、推,销,销洽谈,遵,遵循的,原,原则,（一）,自,自愿性,原,原则,（二）,有,有偿性,原,原则,（三）,针,针对性,原,原则,（四）,鼓,鼓动性,原,原则,（五）,参,参与性,原,原则,（六）,诚,诚实性,原,原则,（七）,合,合法性,原,原则,同步案,例,例,6-1,为什么,推,推销员,失,失败了,？,？,第一节,推,推,销,销洽谈,概,概述（,5,）,三、推,销,销洽谈,的,的程序,（一）,洽,洽谈准,备,备,（二）,洽,洽谈导,入,入,（三）,正,正式洽,谈,谈,边学边,练,练,6-1,一款环,保,保产品,：,：空气,净,净化器,，,，能缓,解,解家庭,、,、教室,和,和办公,区,区域空,气,气质量,，,，降低,PM,值。请,完,完成推,销,销洽谈,程,程序。,第二节,推,推,销,销洽谈,准,准备（,1,）,一、重,新,新评定,顾,顾客,我们在,寻,寻找顾,客,客时需,要,要对顾,客,客进行,评,评价，,但,但那只,是,是做横,向,向比较,，,，选择,顾,顾客；,而,而洽谈,之,之前对,顾,顾客的,评,评价是,深,深入的,、,、纵向,的,的比较,，,，具有,针,针对性,和,和具体,性,性的评,定,定。,（一）确,定,定所推销,的,的产品或,劳,劳务是否,满,满足顾客,的,的需求,（二）确,定,定顾客是,否,否存在尚,未,未满足的,需,需求,通,过,过推销