专卖店经营管理XXXXXXXX

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,专卖店经营管理,专卖店建设的重要性,江西富利高的产品调整历程：,系列砖,防透水瓷片,系列砖,防透水瓷片,瓷质仿古砖,防透水瓷片,瓷质仿古砖,全抛釉产品,抛光砖,喷墨产品,高晶石,水晶砖,系列砖,透水瓷片,2008,2009,2010,2011,产品线、产品定位一步步的走高，,用昨天的思维卖今天的砖卖不动了；,用昨天的店面卖今天的砖卖不好了；,我们怎么办？,专卖店建设的重要性,建设专卖店,改善服务,拓宽渠道,提升销量,获取更高利润,提升形象,利润高了，老板才会给我们更高的收入！,专卖店的选址,一、 区域位置选择,（要充分考虑品牌的趋同性及消费层次的集中度）,1,、建陶品牌集中的建材市场；,2,、红星美凯龙、居然之家等连锁建材卖场；,3,、新建小区较多的中心地带；,4,、各类建材集中的建材超市；,纯批发性的建材市场不宜建专卖店,专卖店的选址,多方面综合考虑，因地制宜，合理安排 ；,1,、选择街道口进去,1/3,的位置最佳；,2,、毗邻比自己档次更高的品牌；,3,、视野开阔、交通便利、停车方便；,4,、店面产权无纠纷；,5,、所属的市场近期无拆迁可能；,6,、店铺所在街道的特点和街道客流的方向与分类,；,案例分析：如何选址及提升人流量？,B,1,B,2,B,3,A,1,A,2,A,3,马路,斑马线,行走方向,1,、,A1,和,B1,谁优？,2,、如何提升,A3,的进店率？,案例分析：提升,A3,的进店率（一）,马路,斑马线,B,1,B,2,B,3,A,1,A,2,A,3,广告牌,案例分析：提升,A3,的进店率（二）,B,1,B,2,B,3,A,1,A,2,A,3,马路,斑马线,指引或者地毯,案例分析：提升,A3,的进店率（三）,B,1,B,2,B,3,A,1,A,2,A,3,马路,斑马线,座位或者阻碍物,专卖店投入费用预测,项目,单价,数量,总投入,出资方,厂家支持,自己投入,固定投入,装修,租金及水电,样品,工资,税费,合计,变动成本率,销售成本,推广提取,销售提成,服务标准,形象标准,管理标准,渠道标准,传播标准,销售标准,六大标准,专卖店经营管理六大标准,专卖店,经,经营管,理,理六大,标,标准,之,形象标,准,准,门头店,招,招形象,统,统一；,收银台,形,形象壁,统,统一；,店内色,调,调统一,；,；,标价签,、,、标价,牌,牌、展,示,示画框,张,张贴统,一,一；,易拉宝,、,、宣传,资,资料、,海,海报等,的,的放置,、,、张贴,统,统一；,规范、,正,正确使,用,用宣传,用,用语；,专卖店,经,经营管,理,理六大,标,标准,之,形象标,准,准,专卖店,经,经营管,理,理六大,标,标准,之,管理标准,信息管理,库存管理,帐物管理,价格管理,环境管理,人员管理,管理标准,专卖店经营,管,管理六大标,准,准,之,管理标准,（一）人员,管,管理,专业化运作团队,年销售额,50,万,-100,万的专卖店体系运作,年销售额,100,万,-200,万的专卖店体系运作,年销售额,200,万以上的专卖店体系运作,店长,1,名,（可由老板兼）,财务,1,名,（可由老板兼）,导购员,2,名,业务员,1,名,仓管员,1,名,经理,1,名,（可由老板兼）,店长,1,名,财务,1,名,导购员,3,名,业务员,3,名（含工程、小区、分销）,仓管员,1,名,职业经理,1,名,店长,1,名,财务,1,名,导购员,4,名,业务员,6,名（含工程、小区、分销、家,装）,仓管员,1,名,售后服务员,1,名,1,、完善的组,织,织架构；,2,、充分的人,员,员配置；,3,、明确的工,作,作职责；,4,、合理的授,权,权范围；,5,、严格的工,作,作纪律,；,6,、,可期的晋升,空,空间；,专卖店经营,管,管理六大标,准,准,之,管理标准,（,二）环境管,理,理,主通路产品，副通路产品陈列实例,入口,出口,主通路 副通路,主力商品 准主力商品 关联品,专卖店的基,本,本结构与理,念,念,1,、专卖店结,构,构：,为了,整,整体专卖店,的,的销售，要,考,考虑专卖店,空,空间的结构,。,。,2,、专卖店结,构,构的三大重,点,点：,商品群别,的,的销售额百,分,分比，应与,专,专卖店空间,相,相等。,主力商品,群,群，要排在,面,面对主通路,上,上，以最好,的,的位置与最,大,大的空间配,置,置,安排好主,通,通路与副通,路,路的配置，,并,并使主力商,品,品以外的准,主,主力商品和,相,相关性商品,也,也能引人注,目,目。,1,、展示布局,专卖店经营,管,管理六大标,准,准,之,管理标准,（二）环境,管,管理,2,、氛围营造,专卖店布置,（,1,）依据公司,要,要求，专卖,店,店配合进行,布,布置，样品,架,架、海报、,POP,、标价签等,。,。,（,2,）休息椅、,洽,洽谈区必须,定,定位，不得,妨,妨碍顾客的,走,走动路线。,（,3,）,POP,海报的悬挂,不,不可阻挡顾,客,客对样品陈,列,列的视线。,（,4,）,POP,海报告示牌,粘,粘贴于墙上,时,时，必须注,意,意整齐对称,及,及美观,道具的运用,（,1,）陈列架的,摆,摆放，高度,等,等必须依公,司,司规定调整,，,，如有损坏,，,，即时向公,司,司申报，并,要,要求,限时整修。,（,2,）依陈列的,需,需求，须准,备,备必要的道,具,具，资料架,，,，标签架。,（,3,）道具要入,帐,帐。,专卖店经营,管,管理六大标,准,准,之,管理标准,（二）环境,管,管理,3,、整洁卫生,：,：,（,1,）地面清洁,；,；,（,2,）展示样砖,清,清洁；,（,3,）桌椅清洁,；,；,（,4,）卫生间清,洁,洁；,（,5,）样品摆放,整,整齐；,（,6,）宣传品摆,放,放整齐；,专卖店经营,管,管理六大标,准,准,之,管理标准,（,1,）商品的定,价,价,1,、统一标价,：,：,300*300,配套小地砖,按,按现行出厂,价,价的,100%,统一标价；,300*450,瓷片按现行,出,出厂价的,120%,统一标价；,300*600,瓷片按现行,出,出厂价的,140%,统一标价；,600*600,瓷质仿古砖,按,按现行出厂,价,价的,160%,统一标价；,800*800,抛光砖按现,行,行出厂价的,140%,统一标价；,600*600,、,800*800,、全抛釉仿,古,古砖按现行,出,出厂价的,200%,统一标价；,300*600,瓷质墙砖按,现,现行出厂价,的,的,200%,统一标价；,300*600,喷墨瓷片按,现,现行出厂价,的,的,220%,统一标价；,微晶石按现,行,行出厂价的,220%,统一标价；,2,、零售售价,策,策略：,在统一标价,基,基础上按,78.8,折出售；,3,、促销定价,策,策略：,300*300,配套小地砖,按,按统一标价,的,的,5,折定价；,300*450,瓷片按统一,标,标价的,5.8,折定价；,300*600,瓷片按统一,标,标价的,6.8,折定价；,600*600,瓷质仿古砖,按,按统一标价,的,的,6.8,折定价；,800*800,抛光砖按统,一,一标价的,5,折定价；,600*600,、,800*800,全抛釉仿古,砖,砖按统一标,价,价的,7.8,折定价；,300*600,瓷质墙砖按,统,统一标价的,7.8,折定价；,300*600,喷墨瓷片按,统,统一标价的,8,折定价；,微晶石按现,行,行出厂价的,8,折统一标价,；,；,4,、指导思想,：,：新产品新,价,价格,老,老产品老价,格,格,新客户新价,格,格 老,客,客户老价格,新工艺新价,格,格 老,工,工艺老价格,畅销品新价,格,格 滞,销,销品老价格,新展示新价,格,格 老,展,展示老价格,（三）价格,管,管理,专卖店经营,管,管理六大标,准,准,之,管理标准,（三）价格,管,管理,（,2,）商品的,议,议价,专卖店的,价,价格管理,应,应明确划,分,分为零售,与,与工程两,块,块，工程,应,应按使用,量,量进行分,级，并有,明,明确的衡,量,量标准；,专,专卖店零,售,售价格应,有,有明码标,价,价；专卖,店,店应执行,我,我公司,制定的最,低,低零售低,；,；专卖店,的,的让价幅,度,度不能过,大,大；专卖,店,店的价格,管,管理应有,明,明确的,权限范围,，,，各岗位,人,人员只能,在,在自己的,权,权限范围,内,内让价；,店,店员负责,零,零售顾客,的,的价格,管理，并,在,在自己的,权,权限范围,内,内给顾客,让,让价，如,超,超出自己,的,的权限范,围,围则应请,示,示老板,（经理）,；,；老板（,经,经理）对,零,零售价格,有,有最终决,定,定权，但,不,不能低于,江,江西富利,高,高陶瓷,有限公司,制,制定的最,低,低零售价,；,；店员如,遇,遇工程客,户,户应及时,介,介绍给经,理,理；经理,负,负责工,程价格的,管,管理，并,在,在自己的,权,权限范围,内,内让价，,如,如超出自,己,己的权限,应,应请示老,板,板。,（,3,）商品的,调,调价,遇公司促,销,销、清仓,等,等原因下,调,调价格时,，,，经销商,可,可根据公,司,司优惠幅,度,度适当调,价，但不,得,得随意调,高,高或调低,，,，一般会,以,以促销或,特,特价形式,推,推出；遇,公,公司成本,上,上升等,原因上调,价,价格时，,经,经销商可,依,依据公司,新,新价格适,当,当提升售,价,价；,专卖店经,营,营管理六,大,大标准,之,管理标准,（四）帐,物,物管理,1,、积极与,公,公司业务,员,员、业务,助,助理定时,对,对账；,2,、掌握并,及,及时分析,店,店内销售,情,情况，检,验,验每天上,柜,柜货品，,注,注意是否,需,需及时,补货以确,保,保销售货,源,源充足；,保,保持合理,库,库存，以,不,不脱销为,标,标准，同,时,时也不要,造,造成积压,；,；,3,、以达成,销,销售目标,为,为最高责,任,任，将即,定,定销售指,标,标落实到,各,各人，合,理,理编制单,日,日,/,月销售计,划,划明细表,；,；,4,、安排店,员,员作好店,内,内进（退,）,）货物清,点,点及复盘,工,工作，每,日,日须将店,堂,堂的进、,销,销、存分,别,别与仓库,、,、收银员,进,进行核对,，,，不得有,丝,丝毫差错,；,；,5,、做好每,月,月的盘点,、,、汇总、,对,对帐工作,，,，及时将,盘,盘点结果,向,向公司汇,报,报。要求,做,做到帐物,相,相符、不,能,能色号、,串,串编号及,串,串日期，,如,如发现帐,目,目与实物,不,不符应立,即,即查核；,6,、检查日,销,销售报表,，,，对商品,实,实物数量,进,进行抽查,清,清点和核,对,对。每月,按,按公司规,定,定组织人,员,员进行货,品,品盘点并,与,与公司打,印,印之盘点,表,表核对，,如,如有差异,列,列出差异,表,表；,7,、开源节,流,流，精打,细,细算，厉,行,行节约，,抵,抵制不正,之,之风。,专卖店经,营,营管理六,大,大标准,之,管理标准,（五）库,存,存管理,1.,产品进库,应,应按进库,程,程序及时,清,清点分类,，,，如遇差,错,错及时上,报,报店长。,商,商品进出,库,库要分色,号,号、分编,号,号做好验,收,收工作，,确,确保数量,准,准确无误,；,；,2.,产品出库,应,应按出库,程,程序开具,出,出库单，,并,并由店长,签,签字为准,；,；,3.,根,据,据,每,每,日,日,报,报,表,表,及,及,统,统,计,计,分,分,析,析,查,查,看,看,仓,仓,库,库,库,库,存,存,状,状,况,况,，,，,每,每,编,编,号,号,畅,畅,销,销,产,产,品,品,不,不,得,得,少,少,于,于,（,（,）,）,箱,箱,，,，,常,常,规,规,备,备,货,货,产,产,品,品,不,不,得,得,少,少,于,于,（,（,）,）,箱,箱,；,；,4.,节,假,假,日,日,及,及,周,周,末,末,等,等,销,销,售,售,旺,旺,季,季,，,，,应,应,及,及,时,时,增,增,加,加,补,补,货,货,次,次,数,数,，,，,确,确,保,保,货,货,源,源,充,充,足,足,；,；,5.,对,堆,堆,头,头,位,位,置,置,及,及,仓,仓,库,库,的,的,库,库,存,存,了,了,如,如,指,指,掌,掌,，,，,对,对,畅,畅,销,销,、,、,滞,滞,销,销,、,、,小,小,色,色,号,号,、,、,淘,淘,汰,汰,产,产,品,品,等,等,做,做,到,到,心,心,中,中,有,有,数,数,；,；,6.,仓,库,库,应,应,保,保,持,持,整,整,洁,洁,，,，,摆,摆,放,放,合,合,理,理,有,有,序,序,；,；,专,卖,卖,店,店,经,经,营,营,管,管,理,理,六,六,大,大,标,标,准,准,之,管,理,理,标,标,准,准,（,五,五,）,）,库,库,存,存,管,管,理,理,7.,退,仓,仓,产,产,品,品,需,需,将,将,原,原,因,因,用,用,标,标,签,签,贴,贴,在,在,破,破,损,损,处,处,，,，,并,并,在,在,每,每,星,星,期,期,盘,盘,存,存,之,之,前,前,及,及,时,时,处,处,理,，,，,对,对,产,产,品,品,包,包,装,装,及,及,销,销,售,售,单,单,、,、,日,日,报,报,表,表,、,、,帐,帐,纸,纸,等,等,各,各,类,类,店,店,堂,堂,便,便,用,用,表,表,单,单,加,加,强,强,管,管,理,。,。,8.,仓,库,库,建,建,立,立,进,进,、,、,销,销,、,、,存,存,总,总,帐,帐,，,，,每,每,日,日,与,与,店,店,堂,堂,核,核,对,对,各,各,区,区,进,进,货,货,数,数,量,量,，,，,确,确,保,保,仓,仓,库,库,每,日,日,进,进,、,、,销,销,、,、,存,存,的,的,准,准,确,确,性,性,；,；,9.,每,日,日,下,下,班,班,前,前,结,结,帐,帐,，,，,把,把,各,各,区,区,进,进,货,货,数,数,量,量,交,交,给,给,店,店,长,长,核,核,对,对,。,。,10.,为做好,仓,仓库的,每,每月盘,点,点，仓,库,库人员,应,应将仓,库,库产品,分,分编号,、,、分色,号,号整理,后，由,店,店长协,助,助仓库,共,共同进,行,行盘存,，,，与库,存,存核对,。,。如有,差,差错应,及,及时查,明原因,，,，否则,由,由仓管,员,员赔偿,。,。加强,防,防 火,、,、防盗,、,、防潮,措,措施，,下,下班或,中途离,开,开仓库,要,要检查,是,是否关,门,门上锁,，,，钥匙,不,不能交,由,由他人,保,保管。,专卖店,经,经营管,理,理六大,标,标准,之,管理标,准,准,（六）,信,信息管,理,理,为何要,做,做竞争,者,者的调,查,查,学习竞,争,争者的,优,优点，,改,改善自,己,己的缺,点,点，使,业,业绩比,竞,竞争者,优,优秀。,分类,调查项目,内容,商品,1.,畅销商品,2.,流行商品,3.,畅销品的价格,4.,同类商品的价格,5.,季节商品,认为畅销的图案、新素材、造型；流行商品；畅销商品价格的上限与,下限；市场内同样商品的价格；季节商品何时销售，有无推出新品种,;,展示运用,1.,店内商品陈列,2.,店内样品陈列,3.,销售陈列,4.POP,广告,橱柜陈列的主题；数量、造型、颜色；商品分类及方法是否正确；,样品、销售陈列是否连贯，安排是否巧妙；,专卖店设计,1.,主通路、副通路,2.,卖场构造,3.,主力商品,主通路与副通路的位置与宽度通路与商品展示的关系；,主力商品的位置与所占面积；,销售,1.,销售内容,2.,销售展示,3.,销售应对,广告商品的价格，各类商品的销售形式；,POP,广告，传单是否适当；销,售人员的应对、待客的态度；,应对技术,1.,服饰、仪容,2.,基本动作,3.,待客语气,4.,商品说明,服饰、仪容是否端庄；待客、接客、送客动作是否诚恳；敬语、对谈,是否诚恳；商品说明是否清楚、详尽；,顾客,1.,客数,2.,客层,顾客人数的多少； 顾客层次如何,专卖店,经,经营管,理,理六大,标,标准,之,渠道标,准,准,（一）,零,零售渠,道,道；,（二）,工,工程渠,道,道；,（三）,分,分销渠,道,道；,（四）,设,设计师,渠,渠道；,（五）,泥,泥水工,渠,渠道；,（六）,小,小区推,广,广；,（七）,团,团购；,（八）,节,节假日,促,促销；,专卖店,经,经营管,理,理六大,标,标准,之,传播标,准,准,报纸,/,杂志,印刷品,终端广告,户外,/,墙体广告,乡镇：,利用赶,集,集日派,发,发,DM,单张、,各,各个入,街,街口的,横,横幅、,音,音箱广,播,播；,县城：,派发,DM,单张、,小,小区门,口,口的横,幅,幅、群,发,发短信,、,、宣传,车,车游街,、,、,锣鼓队,巡,巡街；,地级及,省,省会：,派发,DM,单张、,小,小区门,口,口的横,幅,幅、群,发,发短信,、,、宣传,车,车,游街、,有,有线电,视,视字幕,、,、电梯,间,间海报,、,、地方,性,性报纸,夹,夹,页、促,销,销分队,巡,巡街；,专卖店,经,经营管,理,理六大,标,标准,之,销售标,准,准,一、,目标设,定,定（分,渠,渠道、,阶,阶段性,销,销售目,标,标设定,）,）,一季度,二季度,三季度,四季度,月份,1,、,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,总计,瓷片,瓷质仿古砖,全抛釉,抛光砖,喷墨瓷片,高晶石,合计,销售技,巧,巧：,几种主,要,要的销,售,售法则,：,：,1,、,FABE,销售法,2,、销售,过,过程中,的,的,5S,原则,3,、演示,技,技巧,4,、王牌,营,营业员,“,五步必,杀,杀,”,销售技,巧,巧,FABE,销售法,FABE,销售法,的,的核心,：,：找到,销,销售诉,求,求点（,卖,卖点）,：,：销售,卖,卖点是,以,以产品知,识,识为基础,，,，顾客需,求,求为中心,的,的产品,说,说明的,凝,凝缩。,卖点的,制,制定方,法,法：,FABEFABE,法的中,心,心原则,：,：产品,的,的特征,产品的,功,功能,带给顾,客,客的利,益,益。,什么是,FABE?,FEATURE:,（特征）功能、,外,外观、,构,构成、,耐,耐久性,、,、经济,性,性、设,计,计、价,格,格等商,品,品的属,性,性 。,ADVANTAGE:,特点起到什,么,么优点。,BENEFIT:,优点给顾客,带,带来的利益。,EVIDENCE:,第三者,的,的例证,、,、演示,、,、样品,、,、统计,资,资料、,实,实物、,顾,顾客的,意,意见等,证,证物,销售过,程,程中的,5S,原则,促销员,职,职业素,养,养培训,何为5S？,1、微,笑,笑（,）,2、迅,速,速（,）,3、诚,恳,恳（,）,4、灵,巧,巧（,）,5、研,究,究（,）,微笑,+,迅速,微笑是,指,指适度,的,的笑,容,容，微,笑,笑可,体,体现,感,感谢,的,的心,与,与心,灵,灵上,的,的宽,容,容，,表,表现,开,开朗,、,、健,康,康和,体,体贴,，,，促,销,销员,要,要对,顾,顾客,有,有体,贴,贴的,心,心，,才,才有,可,可能,发,发出,出,出自,内,内心,的,的真,正,正的,微,微笑,。,。,迅速,是,是指,动,动作,快,快速,，,，在,此,此有,两,两层,含,含义,：,：,、,指,指物,理,理上,的,的速,度,度，,工,工作,时,时要,做,做的,每,每件,事,事都,应,应尽,量,量地,快,快些,，,，不,要,要让,顾,顾客,久,久等,；,；,、,“,演出,”,上的,速,速度,，,，促,销,销员,诚,诚意,十,十足,的,的动,作,作会,引,引起,顾,顾客,的,的满,足,足感,，,，使,他,他们,相,相应,地,地也,不,不觉,得,得等,待,待的,时,时间,过,过长,。,。不,让,让顾,客,客等,待,待是,服,服务,好,好环,的,的重,要,要衡,量,量标,准,准,诚恳,+,灵巧,诚恳,是,是以,真,真诚,、,、不,虚,虚伪,的,的态,度,度努,力,力地,认,认真,工,工作,，,，这,是,是促,销,销员,的,的基,本,本原,则,则。,促,促销,员,员如,果,果心,中,中怀,有,有尽,心,心尽,力,力地,为,为顾,客,客服,务,务的,诚,诚意,，,，顾,客,客一,定,定能,体,体会,得,得到,。,。,灵巧,是,是指,“,精明,、,、整,洁,洁、,利,利落,”,，以,干,干净,利,利落,的,的方,式,式来,接,接待,顾,顾客,，,，即,是,是所,谓,谓灵,巧,巧的,服,服务,。,。促,销,销员,要,要做,到,到以,灵,灵活,、,、敏,捷,捷的,动,动作,来,来包,装,装商,品,品，,以,以优,雅,雅、,巧,巧妙,的,的工,作,作态,度,度来,获,获得,顾,顾客,的,的信,赖,赖。,研究,-,学习,研究,是,是指,平,平时,努,努力,认,认真,地,地研,究,究顾,客,客的,购,购物,心,心理,、,、销,售,售服,务,务技,巧,巧，,以,以及,学,学习,商,商品,专,专业,知,知识,，,，不,仅,仅能,有,有效,地,地提,高,高接,待,待顾,客,客的,能,能力,，,，而,且,且能,卓,卓有,成,成效,地,地提,高,高销,售,售业,绩,绩。,演示,技,技巧,基本,原,原则,：,一个,中,中心,、,、两,个,个基,本,本点,。,。,1.,以主,要,要卖,点,点为,中,中心,：,：通常,产,产品,有,有三,到,到五,个,个卖,点,点，,但,但一,般,般只,有,有一,个,个卖,点,点是,最,最独,特,特的,，,，那,么,么它,就,就是,此,此产,品,品的,“,个性,”,。营,业,业员,在,在卖,场,场必,须,须反,复,复宣,扬,扬这,个,个,“,个性,”,，让,客,客户,接,接受,它,它、,认,认同,它,它。,现,现场,演,演示,最,最忌,面,面面,俱,俱到,，,，以,至,至于,最,最后,变,变得,没,没有,重,重点,，,，客,户,户听,得,得不,耐,耐烦,，,，跑,了,了。,（要,求,求模,拟,拟间,选,选一,片,片样,砖,砖，,用,用来,做,做演,示,示。,和,和顾,客,客进,行,行互,动,动）,2,、辅,助,助卖,点,点则,不,不需,要,要做,太,太多,解,解释,，,，因,为,为客,户,户已,经,经在,对,对手,那,那儿,了,了解,得,得非,常,常清,楚,楚了,，,，讲,解,解时,一,一句,话,话带,过,过即,可,可。,但,但如,果,果客,户,户追,问,问，,营,营业,员,员最,好,好有,一,一些,不,不同,于,于对,手,手的,新,新的,阐,阐释,。,。如,对,对手,只,只能,说,说出,三,三重,作,作用,，,，而,你,你能,说,说出,四,四重,，,，客,户,户的,天,天平,筹,筹码,不,不就,偏,偏向,于,于我,们,们了,吗,吗？,演示,技,技巧,两个,基,基本,点,点：,演,演示,要,要点,+,客户,关,关心,点,点,演示,动,动作,要,要点,、,、讲,解,解要,点,点，,这,这两,个,个要,点,点在,演,演示,现,现场,一,一定,要,要,“,表演,”,到位,。,演示,动,动作,要,要点,：,：演,示,示销,售,售也,是,是有,一,一套,标,标准,动,动作,和,和程,序,序的,容易,打,打动,客,客户,的,的关,键,键点,一,一定,要,要按,标,标准,演,演示,。,。,需要,强,强调,的,的是,，,，讲,解,解一,定,定要,生,生活,化,化、,口,口语,化,化，,而,而不,是,是死,守,守着,标,标准,说,说词,，,，一,成,成不,变,变，,应,应该,像,像拉,家,家常,一,一样,，,，非,常,常随,意,意，,让,让客,户,户根,本,本感,觉,觉不,出,出你,在,在卖,货,货,。,。,演示,进,进行,中,中，,必,必须,适,适时,穿,穿插,与,与竞,品,品的,对,对比,分,分析,，,，以,己,己之,长,长、,攻,攻彼,之,之短,。,王牌,促,促销,员,员五,步,步必,杀,杀销,售,售技,巧,巧,1,、厉,兵,兵秣,马,马,：,：不,打,打无,准,准备,之,之仗,。,。做,为,为销,售,售来,讲,讲，,道,道理,也,也是,一,一样,的,的。,2,、关,注,注细,节,节,：,：在,竞,竞争,如,如此,激,激烈,的,的瓷,砖,砖市,场,场，,怎,怎么,样,样才,能,能让,顾,顾客,记,记住,你,你，,记,记住,你,你的,产,产品,，,，你,必,必须,要,要学,会,会想,象,象，,学,学会,画,画饼,，,，让,他,他感,受,受到,切,切实,的,的利,益,益。,3,、借,力,力打,力,力：,学,学会,整合,资,资源,。如,大,大卖,场,场的,资,资源,。,。,4,、见,好,好就,收,收：销售,最,最惧的,就,就是拖,泥,泥带水,，,，不当,机,机立断,。,。应具,备,备,促成销,售,售,的能力,。,。,5,、送君,一,一程,：,：开发,一,一个新,客,客户的,成,成本是,保,保持一,个,个老客,户,户成本,的,的,27,倍！具,备,备培养,自,自己,人脉,的能力,。,。,专卖店,经,经营管,理,理六大,标,标准,之,服务标,准,准,售中,售前,售后,详细讲,解,解,察言观,色,色,积极推,荐,荐,打折送,礼,礼,铺贴指,导,导,处理不,满,满,积极回,访,访,积极宣,传,传,微笑迎,接,接,端茶送,水,水,嘘寒问,暖,暖,脑筋活,一,一点、,效,效率高,一,一点、,度,度量大,一,一点、,嘴,嘴巴甜,一,一点、,做,做事多,一,一点、,脾,脾气少,一,一点、,说,说话轻,一,一点、,理,理由少,一,一点、,行,行动快,一,一点,专卖店,建,建设六,好,好标准,位置好,出样好,形象好,促销好,导购好,演示好,专卖店,的,的危机,处,处理,（一）,危,危机意,识,识,“逆水,行,行舟，,不,不进则,退,退”在,寻,寻求发,展,展的过,程,程中若,缺,缺乏危,机,机意识,是,是一种,有,有害的,思,思想倾,向,向。,缺乏危,机,机意识,，,，就有,可,可能看,不,不到存,在,在的困,难,难和问,题,题，更,谈,谈不上,解,解决好,困,困难和,问,问题；,（二）,专,专卖店,可,可能存,在,在的危,机,机,产品延,期,期到达,；,；,到达产,品,品与客,户,户要求,稍,稍微有,偏,偏差；,服务细,节,节未考,虑,虑周到,.,（三）,危,危机公,关,关四部,曲,曲,正视问题，内部统一；,积极应对，主动承认；,主动出击，扶正消负；,化险为夷，重树形象；,结束语,知识改,变,变命运,学习成,就,就未来,演讲完,毕,毕，谢,谢,谢观看,！,！,