一汽某汽车销售有限公司大客户销售与管理

一汽丰田汽车销售有限公司,FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD,-,168,-,大客户销售与管理,姓名,经销商,工作部门,工作经验,个人兴趣 / 喜好,自我介绍,自我介绍,相互介绍,课程内容,大客户销售基本概念,一汽丰田大客户室的职责,一汽丰田经销店大客户专案小组,一汽丰田的潜在大客户群,第一次客户接触和客户拜访,客户需求分析,洽谈,大客户管理数据库说明,交车与后期服务,大客户采购的趋势,大客户销售案例研修,通过本课程的学习，学员将能够：,了解一汽丰田产品在汽车市场上对大客户的销售机会（包括行业、单位、商机）,通过对一汽丰田经销商的大客户销售成功或失败案例的讨论及利弊分析，掌握大客户销售流程和相关细节,掌握大客户信息资料的管理和维护的主要方法，并能在实际工作中加以应,掌握基本的大客户开发、维系、管理的方法,课程目的,大客户销售基本概念,Q1,：什么是大客户？,Q2,：大客户具有什么特征？,小组讨论,讨论问题,小组讨论,什么是大客户？,大客户具有什么特征？,大客户的定义,所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有战略意义的客户。,广义,狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的客户。,狭义,大客户的特征,持续购买周期长,品牌忠诚度高,经销店获得长期利益的资源,大客户的分类,A类,大客户,属于直接用户，既是购买者又是使用者，大型企事业单位，如：行业集团公司、租赁公司、客运公司、旅游公司、外资企业、私营企业、各级政府或单位等,B类,大客户,政府采购,省、市采购中心。即各地政府机关部门上报计划采购车辆，由采购中心负责执行招标或采购,系统采购,如：部队、公安、海关、总装、国管局、中直、银行等。即国家直属机关或系统集中采购，再将车辆分配到下属各部门、地区使用,车改用户,政府、电信、交通等国有控股企业；报社、协会、俱乐部等社会团体。即以政府单位或企业为实体，因用车制度改革而由其内部职员或员工统一购车的行为,大客户,的,的判定,标,标准,直接用户,具有相当持续购车的实力，并在工作中有大量用车的要求,确认合同、销售发票开具的客户名称与行使证户主是否一致,政府采购,经销店与采购中心签订的采购协议或合同,采取招标的形式，需求提供中标通知书，不进行招标的提供采购清单,提供销售发票复印件,系统采购,一汽丰田采取直接拜访形式，确认用户的需求,确认统一购买合同，采购清单,通过客户发票确认下属各使用单位名称是否为下属单位使用，并校对行驶证（针对石油、银行等非国家重要机关的系统用户）,车改用户,确认用户车改优惠政策,单位出具员工证明及公务员证明,确认购车框协议单位名称是否相符,购车后提供发票复印件及行驶证复印件,一汽丰,田,田大客,户,户室的,职,职责,分类,职责内容,工作企划,工作方针、目标的制定,工作计划与日程安排,大客户管理,大客户数据库的建立与管理维护,大客户动态管理表的编制与公示,对经销店开展大客户知识的培训计划,大客户需求的调查、跟踪、回访与分析,大客户对应,大客户政策的制定与调整,大客户需求信息的整理、对应方案与决裁,向经销店支付支援金制定方案与决裁,对经销店开发大客户情况的管理与业绩考核,制定大客户的判断标准及经销店竞标管理办法,大客户,室,室的工,作,作职责,分类,职责内容,大客户开发与维护,重要大客户的开发与维护,指导、监督、检查经销店开发大客户情况及维护工作,组织系统大客户开展促销展示活动,针对大客户组织特别的推介会议及活动,大客户典型事例的挖掘与总结,特殊业务,“车改”用户政策制定与销售对应,针对出租车市场的调研、开发与销售,关于二级品车的管理、决裁与销售,关于留学生购车的方案制定与对应,关于大客户多车型的对应,重点VIP客户的对应与管理,大客户,室,室的工,作,作职责,分类,职责内容,车型担当,CROWN、REIZ、PRIUS,COROLLA、VIOS,LANDCRUISEF、PRADO,COASTER、TERIOS,大客户,室,室的工,作,作职责,一汽丰,田,田经销,店,店,大客户,专,专案小,组,组,“三专,”,”,专门的,销,销售机,构,构,专门的,促,促销专,案,案,专门的,营,营销奖,励,励政策,大客户,专,专案小,组,组的工,作,作职责,宣传一,汽,汽丰田,的,的品牌,形,形象,树立经,销,销店的,公,公司形,象,象，提,高,高其在,当,当地（,或,或全国,）,）的知,名,名度,扩大公,司,司业务,范,范围,大客户,专,专案小,组,组的工,作,作内容,制定大,客,客户年,度,度、季,度,度目标,计,计划,大客户,市,市场开,拓,拓的计,划,划与推,动,动,大客户,信,信息收,集,集,研究分,析,析政府,单,单位相,关,关采购,法,法规,大客户,拜,拜访,大客户,资,资料信,息,息库的,建,建立与,维,维系,大客户,各,各项报,表,表与看,板,板管理,大客户,战,战败分,析,析及呈,报,报,大客户,新,新开发,对,对象提,报,报,大客户,专,专员能,力,力要求,热爱汽,车,车销售,工,工作，,具,具有3,年,年以上,汽,汽车销,售,售经验,有一定,销,销售渠,道,道和大,客,客户销,售,售经验,，,，,熟悉一,汽,汽丰田,大,大客户,销,销售与,管,管理政,策,策,能够与,各,各部门,建,建立良,好,好的关,系,系，特,别,别是财,务,务部门,和,和售后,部,部门。,并,并且能,够,够在销,售,售过程,中,中特别,关,关注这,些,些部门,的,的需求,具有专,业,业的仪,表,表和积,极,极、热,情,情的工,作,作态度,能够不,断,断学习,新,新的销,售,售方法,、,、与产,品,品有关,的,的新信,息,息，以,及,及提高,与,与顾客,打,打交道,效,效率的,新,新方法,有能力,管,管理自,己,己的时,间,间与工,作,作，正,确,确的电,话,话技巧,和,和礼节,了解最,新,新的车,型,型以及,最,最新的,改,改进技,术,术，了,解,解汽车,系,系统（,基,基础的,汽,汽车设,计,计）和,价,价格、,车,车型、,系,系列、,选,选装和,其,其它制,造,造厂商,产,产品,大客户,专,专员能,力,力要求,（,（续）,了解竞,争,争产品,和,和价格,了解大,客,客户销,售,售流程,熟悉与,汽,汽车相,关,关法规,，,，消费,者,者相关,法,法规和,商,商业惯,例,例,熟悉采,购,购政策,和,和采购,流,流程,具有良,好,好的销,售,售谈判,的,的技巧,有良好,的,的沟通,能,能力,有敏捷,的,的思维,判,判断能,力,力,有危机,处,处理能,力,力,熟悉客,户,户的业,务,务（工,作,作）,获得客,户,户的信,任,任，赢,得,得销售,机,机会,具有发,展,展的眼,光,光和创,新,新的方,法,法,能与客,户,户建立,长,长期的,业,业务关,系,系,能灵活,运,运用厂,方,方大客,户,户的政,策,策和奖,励,励措施,，,，策略,性,性地销,售,售,一汽丰,田,田的潜,在,在大客,户,户群,大客户,销,销售的,流,流程,潜在客户开发,准备,客户拜访,确认客户需求,洽谈协商,促进成交,交车,售后跟踪,客户维系,确定大客户,及客户信息收集,大客户开发,大客户管理和维系,信息渠道,前置关系,的建立,编列预算,公告时间,招标（时间）方式,交车,售后跟踪,政府部门,采购公告、网络、亲自拜访,车型目录、规格、价格、公关,会有编列预算时间,掌握公告时间、购买标书、标单,掌握,-,-,系统采购,-,-,-,-,-,-,-,私营企业采购,亲自拜访,-,-,不一定会有标书、标单（可能比价、议价）,-,-,-,租赁行业,-,-,不一定会编列预算,-,-,-,-,交通运输,行业,-,-,-,-,-,-,-,潜在大,客,客户开,发,发的过,程,程,大客户,销,销售的,工,工作重,点,点,事前准备要充分,了解客户的整体环境、行业状况以及主要竞争对手,充足的销售相关知识,了解客户目标和环境，客户的产品及政策,针对性销售,将一汽丰田与客户的利益（或产品）相结合，以求提升客户方的利益来带动一汽丰田的销售,稳定的人际关系,使客户相信销售员关注的不仅仅是提成，而真的是对他们的需求感兴趣，从而建立稳定的人际关系，给人信任感,守信用、重服务,所有的客户都希望销售员守信承诺,您认为,一,一汽丰,田,田各车,型,型产品,的,的潜在,客,客户在,哪,哪里?,各,各车,型,型用途,是,是什么? 请,将,将讨论,结,结果填,写,写在表,格,格中。,小组讨,论,论,讨论问,题,题,小组讨,论,论,车型,潜在大客户群,用途,柯斯达 (COASTER),SUV,陆地巡洋舰,(LAND CRUISER),普拉多 (PRADO),轿车,皇冠 (CROWN),花冠 (COROLLA),威驰 (VIOS),潜在大,客,客户的,信,信息收,集,集渠道,保有客,户,户推荐,其他部,门,门（例,如,如售后,服,服务部,门,门）或,人,人员推,荐,荐,董事长,、,、总经,理,理等高,层,层领导,的,的人脉,关,关系,陌生电,话,话或陌,生,生拜访,媒体、,网,网络、,报,报刊杂,志,志的招,标,标信息,大客户,信,信息资,料,料的收,集,集内容,客户资,料,料收集,竞争对,手,手资料,收,收集,项目资,料,料收集,客户个,人,人资料,收,收集,大客户,信,信息资,料,料的收,集,集内容,客户资料收集内容,客户组织机构,客户各种形式的通讯方式,客户的使用部门、采购部门、支持部门,客户具体使用人员、维护人员、管理层、高层,客户公司车辆的使用情况,客户的业务情况,客户所在行业的基本状况,项目资料收集内容,客户最近的采购计划,通过整个项目要解决什么问题,使用者、决策者和影响者,采购时间表,采购预算,采购流程,大客户,信,信息资,料,料的收,集,集内容,客户个人资料收集内容,家庭状况和家乡,文化程度,喜欢的运动,喜爱的餐厅和食物,喜爱的娱乐项目,喜欢的宠物,喜欢阅读的书籍,行程,在机构中的作用,同事之间的关系,今年的工作目标,个人发展计划和志向,竞争对手资料收集内容,一汽丰田的竞争车型的使用情况,竞争车型的优劣对比分析,客户对一汽丰田竞争车型的满意度,竞争对手的销售代表的名字和销售特点,该销售代表与客户的关系,大客户,销,销售专,员,员的绩,效,效指标,（,（参考,）,）,任务内容,完成指标,时间,直接邮寄,5-10,每个工作日,直接邮寄的后续跟踪电话拜访,5-10,每个工作日,未预约的陌生电话拜访,1-2,每个工作日,对保有客户或已确立的潜在客户的销售电话拜访,3-4,每个工作日,第一次,客,客户接,触,触和客,户,户拜访,准备和,拜,拜访的,目,目的和,执,执行要,点,点,目的：,销售前,的,的计划,准,准备是,建,建立整,个,个客户,关,关系的,基,基础,树立良,好,好的个,人,人及公,司,司形象,，,，博取,客,客户的,好,好感,执行要,点,点：,做好自,我,我准备,对客户,和,和客户,群,群进行,分,分析,收集详,尽,尽的客,户,户资料,介绍自,己,己,了解对,方,方,初步建,立,立双方,互,互信的,关,关系,拜访前,的,的准备,在进行,大,大客户,拜,拜访之,前,前，试,问,问自己,以,以下几,个,个问题,：,：,拜访客,户,户的最,佳,佳时间,是,是什么,？,？,我们一,汽,汽丰田,产,产品可,以,以解决,客,客户哪,方,方面问,题,题？,客户的,需,需要是,什,什么？,客户具,有,有准备,购,购买的,条,条件吗,？,？,在拜访,的,的各阶,段,段应该,怎,怎么做,？,？,可以使,用,用哪些,辅,辅助工,具,具（宣,传,传单页,、,、车型,目,目录、,报,报价单,等,等）？,客户可,能,能的异,议,议是什,么,么？,大客户,拜,拜访计,划,划表,大客户拜访计划表,单位名称,编号,填表日期,年 月 日,单位性质,经营范围,注册资本,地址/邮编,法人,代表,姓名,性别,电话,传真,爱好,其它,业务,负责人,姓名,性别,年龄,职务,爱好,手机,电话,传真,Email,其它,使用车辆,情况,品牌,购买日期,型号,数量,购买一汽丰田产品情况,购买时期,购买渠道,型号,数量,是否有新购买计划,拜访情况,记录,沟通日期,参与人员,沟通结果,后续措施,决定第,一,一印象,的,的要素,专,专业的,形,形象,发型样,式,式,仪表妆,容,容,服装,首饰,小装饰,品,品,着装方,式,式,颜色搭,配,配,体态,香味,表情,视线,声调,说话方,式,式,姿势,走路的,姿,姿态,站姿举,止,止,寒暄,礼仪的,表,表达,教养,说话内,容,容,措辞,外,内,心,第一印,象,象往往,决,决定与,刚,刚见面,开,开始7,秒,秒到30秒之,间,间,而要忘,掉,掉此印,象,象需要,至,至少24小时,客户需,求,求分析,客户需,求,求分析,的,的目的,和,和执行,要,要点,目的：,发现客,户,户的真,正,正需求,，,，以为,客,客户提,供,供正确,的,的解决,方,方案,执行要,点,点：,从客户,需,需求实,际,际入手,尽可能,全,全面了,解,解客户,的,的需求,决策群,体,体,看门者,（,（Gatekeeper）, 收,集,集、过,滤,滤、掌,握,握信息,的,的人,采购者,（,（Buyer,）,）,与,与销售,人,人员接,触,触的人,使用者,（,（User）, 使,用,用一汽,丰,丰田产,品,品或服,务,务的人,决策者,（,（Decisionmaker,）,）,对,对是否,购,购买作,最,最后决,定,定的人,影响者,（,（Influencer）, 公,开,开的或,在,在幕后,影,影响决,策,策的人,决策群,体,体的角,色,色分析,分类,角色描述,从层次上分,决策层,参与时间很短，但每次参与的时候就是来做决定的客户,管理层,不一定直接使用，负责管理使用产品的部门的客户,操作层,直接使用产品或直接接触服务的客户,从职能上分,财务部门,负责审批资金的客户,技术部门,负责维护或负责选车型的客户,使用部门,使用车辆和服务的客户,大客户,采,采购的,特,特点,采购主体,大客户采购主体的组织结构、人员关系、采购流程较复杂。企业的高、中级领导、财务人员、使用维护人员（如车队长、驾驶员、技术员）等都可能与采购有关,采购金额,金额较高，会重复购买,销售方式,大客户销售专员上门分析需求，然后制定解决方案，接着签订条款合同，再到购进产品,服务要求,及时、周到、全面,确认客,户,户需求,的,的关键,行,行为,倾听客户的,阐,阐述,开放式和封,闭,闭式提问,书面需求计,划,划,更易于被客,户,户接受,帮助销售人,员,员保持清晰,的,的思路,帮助销售人,员,员获得更全,面,面的信息,保证与客户,的,的交流更高,效,效、更直接,更清楚地理,解,解客户的经,营,营状况，行,业,业发展状况,增强销售的,把,把握,双方往来式,的,的书面需求,单方陈述式,的,的书面需求,外在需求,在需求出现,的,的初期，往,往,往是不连贯,、,、不成熟、,孤,孤立的需求,点,点，经过对,一,一系列需求,点,点进行提炼,归,归纳后，就,会,会形成采购,要,要求，这就,是,是客户的,外在需求,实际需求,经过对一汽,丰,丰田产品本,身,身、产品价,格,格、采购方,案,案、交车期,、,、售后服务,等,等各种采购,指,指标进行商,讨,讨后，形成,正,正式的书面,合,合同，并且,最,最终选定解,决,决方案，即,客,客户的,实际需求,需求背后的,需,需求,一汽丰田大,客,客户销售专,员,员应该与客,户,户方共同想,办,办法解决客,户,户在实际工,作,作中的问题,，,，即了解,需求背后的,需,需求,，以提升销,售,售方在客户,心,心中的可信,度,度和认同度,，,，以建立继,续,续合作的良,好,好基础,最终需求的,形,形成,客户的行为,表,表现,维系阶段,具有购买意,识,识阶段,想要购买阶,段,段,设定购买标,准,准阶段,成交阶段,无需求阶段,客户的行为,表,表现,无需求阶段,没有兴趣与,销,销售人员会,面,面,满足现状,不愿意说话,或,或谈判,谈到采购时,没,没有逻辑性,具有购买意,识,识阶段,有兴趣听取,销,销售人员的,项,项目计划书,考虑除了购,买,买以外的解,决,决方案,想了解一汽,丰,丰田车型的,产,产品特征,还要分析改,变,变以后的影,响,响,客户的行为,表,表现,想要购买阶,段,段,有兴趣听取,多,多种采购方,案,案,想了解车型,产,产品特征及,可,可为公司带,来,来的益处,与一汽丰田,竞,竞争产品比,较,较,没有购买标,准,准，不清楚,确,确切的需求,客户的行为,表,表现,设定购买标,准,准阶段,清楚确切的,需,需求,提问时更自,信,信,对一些关键,时,时刻留有影,响,响,对销售人员,建,建立起信心,就价格与条,款,款进行谈判,客户的行为,表,表现,成交阶段,表示出一些,购,购买信号,就一些最后,的,的细节进行,谈,谈判,对所有的选,择,择方案与可,能,能性都有兴,趣,趣,对交货与售,后,后追踪的步,骤,骤感兴趣,客户的行为,表,表现,维系阶段,经常反复地,购,购买产品或,服,服务，市场,和,和环境对其,的,的影响不大,关注并乐意,接,接受新产品,和,和新服务,向他人推荐,你,你所销售的,产,产品,一心一意地,购,购买产品，,甚,甚至排斥你,的,的竞争对手,客户的行为,表,表现,销售人员的,影,影响,维系阶段,具有购买意,识,识阶段,想要购买阶,段,段,设定购买标,准,准阶段,成交阶段,无需求阶段,改变,选择方案,需求,带来的益处,满意,洽谈,洽谈的目的,和,和执行要点,目的：,赢得定单，,达,达成成交,执行要点：,梳理客户之,间,间的关系,使客户方内,部,部达成一致,让做通工作,的,的人影响其,他,他人的决策,建立起以决,策,策人/经办,人,人为中心的,信,信心和关系,（,（良好），,在,在有条件的,情,情况下，协,助,助做好决策,群,群体的工作,。,。,处理客户异,议,议,异议（或抗,拒,拒）的出现,一,一般在销售,阶,阶段的中后,期,期，也就是,洽,洽谈成交阶,段,段，销售专,员,员在对待顾,客,客异议的时,候,候必须妥善,处,处理。异议,实,实际上都是,客,客户信心不,足,足的表现，,有,有的是对销,售,售人员的，,有,有的是对产,品,品本身的，,当,当异议出现,的,的时候，表,明,明顾客在犹,豫,豫，他（她,）,）希望销售,人,人员能给他,（,（她）足够,的,的理由支持,他,他（她）对,销,销售人员或,者,者对产品的,信,信任。,Q：您在销售,工,工作中碰到,过,过哪些异议,？,？,小组讨论,讨论问题,异议处理三,步,步法,第一步：明,确,确异议产生,的,的原因,第二步：表,示,示理解，认,同,同的顾客的,立,立场,第三步：从,顾,顾客角度出,发,发，强调一,汽,汽丰田产品,和,和服务能为,客,客户带来的,利,利益,处理异议的,态,态度,采用开放的,态,态度,站在客户的,角,角度,认可客户，,赞,赞赏客户,找出客户产,生,生异议的原,因,因,处理问题,问题在己方,；,；认真检查,问,问题的根源,并,并及时解决,问题在客户,方,方：不可流,露,露出不满，,认,认真解释，,接,接受客户提,出,出的问题，,争,争取下次能,有,有所改进,异议的类型,及,及处理原则,异议类型,处理原则,真实反应,立刻处理：客户最关心的重要事项,延后处理：无法立刻找到正确答案，已经超出了服务范畴，需要跟一汽丰田大客户室进行沟通才能确定（如供货信息，交车期，商品价格等）,敷衍借口,客户没有购买的诚意。销售人员在判断准确后，应及时放弃，不要浪费过多的时间和精力。,间接目的,客户以借口某种假象达成真正异议解决的有利环境。销售人员应直接将对方的关注点（真正的异议）拿出讨论。提出接近事实的问题，让对方无法说“不”。时时赞美客户，让客户产生满足感、成就感，减少异议。,请讨论，在,洽,洽谈阶段，,通,通常客户对,一,一汽丰田厂,方,方、经销店,、,、车型抱怨,最,最多的是什,么,么？你们平,时,时是如何处,理,理这些异议,的,的？,小组讨论,讨论问题,小组讨论,异议,处理方式,客户的购买,信,信号,语言的信号,“一汽丰田的交车期怎么样，长不长？”,“我们对一汽丰田的车型比较感兴趣，你能再给我们详细介绍一下吗？”,身体的信号,突然放松姿势,征求旁人的意见,拿起一汽丰田的产品介绍型录,发出各种邀请,“有机会我带你参观我们的”,谈及个人问题,“你从事一汽丰田的销售工作有多久了？”,“我对你今天的介绍很满意，”,小组练习,购买信号,应对方法,“一汽丰田的交车期怎么样，长不长？”,“我们对豪华型的柯斯达比较感兴趣，你能再给我们详细介绍一下吗？”,老张（车队长），你觉得这车怎么样？“,拿起一汽丰田的产品介绍型录,“有机会我带你参观我们的停车场。”,“小李啊，你从事汽车销售工作有多久了？”,“我对你今天的介绍很满意。”,请根据客户,的,的购买信号,，,，思考并设,计,计相应的应,对,对方法？,大客户管理,数,数据库说明,大客户管理,数,数据库说明,登录界面,大客户管理,数,数据库说明,浏览主界面,大客户管理,数,数据库说明,大客户销售,商,商谈记录主,界,界面,大客户销售,商,商谈记录信,息,息栏,大客户管理,数,数据库说明,大客户销售,商,商谈记录分,界,界面,案例模拟,一汽丰田某,经,经销店已经,完,完成了对北,京,京某大客户,的,的车辆销售,工,工作，现将,通,通过数据库,进,进行返款申,报,报。（注：,数,数据库的建,立,立应从客户,商,商谈开始。,）,）,背景介绍：,案例模拟,第一步：登,录,录数据库，,进,进入浏览主,界,界面,键入用户名,称,称和密码，,进,进入数据库,。,。,登录界面,浏览主界面,案例模拟,第二步：建,立,立“客户基,本,本信息”记,录,录,选择“新建,记,记录”，进,入,入“大客户,销,销售商谈记,录,录”界面,案例模拟,第二步：建,立,立“客户基,本,本信息”记,录,录（续）,在“大客户,销,销售商谈记,录,录”界面，,点,点击“选择,客,客户或新建,客,客户”按钮,，,，进入“大,客,客户公司信,息,息”界面。,案例模拟,第二步：建,立,立“客户基,本,本信息”记,录,录（续）,按“添加”,以,以添加新客,户,户的信息或,按,按“编辑”,以,以编辑老客,户,户的信息（,进,进入“客户,基,基本信息界,面,面”)。,案例模拟,第二步：建,立,立“客户基,本,本信息”记,录,录（续）,填写或修改,相,相关内容,填写或修改,完,完毕，按“,确,确定”按钮,，,，进行保存,客,客户的信息,资,资料，并返,回,回“大客户,公,公司信息”,界,界面,案例模拟,第二步：建,立,立“客户基,本,本信息”记,录,录（续）,在所列项中,进,进行选择，,按,按“选择”,按,按钮，并返,回,回“大客户,销,销售商谈记,录,录”界面,按“下一步,”,”按钮,案例模拟,第三步：填,写,写“销售基,本,本信息”,填写完毕，,按“下一步,”,”按钮,进入“客户,基,基本信息”,界,界面，填写,相,相关内容,案例模拟,第四步：填,写,写“车辆需,求,求”,按“添加”,或,或“编辑”,按,按钮，出现,“,“车辆详细,需,需求”界面,，,，填写完毕,按,按确定返回,按“下一步,”,”按钮,案例模拟,第五步：填,写,写“竞争对,手,手”,按“添加”,或,或“编辑”,按,按钮，出现,“,“竞争对手,”,”界面，填,写,写完毕按确,定,定返回,按“下一步,”,”按钮,案例模拟,第六步：填,写,写“行动记,录,录”,按“添加”,或,或“编辑”,按,按钮，出现,“,“竞争对手,”,”界面，填,写,写完毕按确,定,定返回,按“下一步,”,”按钮,案例模拟,第七步：填,写,写“经销店,联,联系人”,按“添加”,或,或“编辑”,按,按钮，出现,“,“经销店联,系,系人”界面,，,，填写编辑,完,完毕，按确,定,定返回,按“下一步,”,”按钮,案例模拟,第八步：填,写,写“客户联,系,系人”,按“添加”,或,或“编辑”,按,按钮，出现,“,“客户联系,人,人”界面，,填,填写完毕按,确,确定返回,按“下一步,”,”按钮,案例模拟,第九步：填,写,写“交车记,录,录”,按“确定”,按,按钮，完成,整,整项操作流,程,程,按“添加”,或,或“编辑”,按,按钮，出现,“,“交车记录,”,”界面，对,相,相关内容进,行,行添加或编,辑,辑，按确定,返,返回,交车与后期,服,服务,交车与后期,服,服务的目的,和,和执行要点,目的：,超越客户期,望,望，赢取新,的,的机会,执行要点：,兑现承诺,提供良好的,服,服务,做好售后维,系,系工作，让,客,客户感觉到,温,温暖,赢取新的销,售,售机会,大客户的维,系,系和管理,优先保证大,客,客户的货源,充,充足,充分调动大,客,客户中的一,切,切与销售相,关,关的因素,新产品的试,销,销应首先在,大,大客户之间,进,进行,关注大客户,的,的一切动态,，,，并及时寄,予,予支持或援,助,助,安排企业高,层,层主管对大,客,客户的拜访,工,工作,根据大客户,不,不同的情况,，,，设计促销,方,方案,征求大客户,对,对营销人员,的,的意见，保,证,证渠道畅通,对大客户制,定,定适当的奖,励,励政策,保证与大客,户,户之间信息,传,传递的及时,、,、准确,组织每年一,次,次的大客户,与,与企业之间,的,的座谈会（,建,建议）,管理大客户,的,的手段,对客户实行,评,评估，工作,核,核心对准主,要,要大客户,对大客户的,经,经营行为跟,踪,踪管理,多花时间访,问,问客户，定,期,期回访（如,派,派技术人员,进,进行技术培,训,训，上门维,修,修保养）,为对方提供,客,客户资源和,商,商业信息,协助客户延,伸,伸需求，为,企,企业创造更,多,多的利益,培养大客户,的,的忠诚度,大客户采购,的,的趋势,大客户采购,的,的趋势,政府采购者,更低价格、更高质量的汽车、更多选择,更长使用年限的汽车,售后保修和零部件的更好选择,政府客户要价能力更强，但将逐渐落后于普通消费者，而后者将成为市场上的购买主力,未来将有更少的供应商可供选择,采取“战略采购管理”和“车队外包”的采购模式的益处是，使“车辆生命周期成本”最小化,汽车厂商,把握汽车普及率大幅提高的良好环境，与时俱进,竞争会随着价格的下跌而加剧，同时中国公司寻求在合资关系中更大的自主独立,厂商需要更好地控制成本特别是在服务对价格相当敏感的政府客户,还需要提供更好的售后服务，特别是政府车队服务,需要考虑政,府,府购买汽车,的,的新方法,有机会与政,府,府建立长期,合,合作关系，,协,协助管理它,们,们的整体汽,车,车生命周期,与,与成本，但,是,是，竞争必,然,然相当激烈,，,，最后的结,果,果必定是“,胜,胜者为王”,采购流程,招标流程,大客户销售,好,好事例集,案例一,“成功”丰,田,田的大客户,销,销售队伍在,当,当地的系统,单,单位（如水,利,利系统、石,油,油气矿系统,、,、路桥工程,公,公司等）中,开,开发了相当,多,多的大客户,群,群体。,在去年新开,拓,拓的某个石,油,油气矿行业,的,的大客户（,以,以下简称甲,公,公司）中，,截,截止至2005年7月,，,，“成功”,丰,丰田对该大,客,客户完成了6次采购，,共,共成功销售60多台丰,田,田车，采购,还,还在继续,。,甲公司,物资供应处,甲公司,用车单位,“成功”,丰田,上报用车需求,（经总经理审批）,报需求，下达采购计划,了解客户需求，投标,了解客户需求,反应客户需求,在最初的开,发,发客户的过,程,程中，首先,“,“成功”丰,田,田得知甲公,司,司有很多丰,田,田进口车的,保,保有车辆，,便,便以此为开,发,发客户的切,入,入口，组织,销,销售队伍进,行,行上门拜访,。,。通过与该,公,公司的采购,部,部门“物资,供,供应处”以,及,及直接用车,单,单位不断联,系,系和接触，,逐,逐步建立起,一,一定的关系,，,，能直接了,解,解客户的用,车,车需求，请,见,见右图。,1.开发及,客,客户接触,案例一,在拜访的过,程,程中，“成,功,功”丰田观,察,察到甲公司,属,属于石油气,矿,矿公司，路,况,况差，路途,远,远，因此对,接,接送员工上,下,下班的用车,的,的要求较高,，,，因为一旦,用,用车出现问,题,题，就会影,响,响到员工的,安,安全和正常,地,地上下班，,因,因此作为班,车,车，高质量,的,的柯斯达是,不,不二的选择,，,，而作为工,程,程开发的领,导,导，经常要,到,到下面巡视,视,视察工作，,那,那么陆地巡,洋,洋舰和普拉,多,多既符合领,导,导的身份，,又,又可以适应,各,各种恶劣路,况,况。至今为,止,止，“成功,”,” 丰田已,经,经完成了37台柯斯达,，,，14台普,拉,拉多，9台,陆,陆地巡洋舰,的,的销售业绩,。,。,2.,需,需,求,求分,析,析,柯斯,达,达：,班车,，,，接,送,送员,工,工上,下,下班,普拉,多,多、,陆,陆地,巡,巡洋,舰,舰：,领导,用,用车,，,，视,察,察工,作,作,案例,一,一,在进,行,行完,需,需求,分,分析,之,之后,，,，接,下,下来,要,要做,的,的就,是,是投,标,标竞,标,标的,过,过程,，,，在,首,首次,竞,竞标,的,的过,程,程中,，,，“,成,成功,”,”丰,田,田事,先,先了,解,解到,甲,甲公,司,司的,心,心理,底,底价,，,，通,过,过多,方,方协,商,商，,在,在“,协,协力,会,会”,以,以及,一,一汽,丰,丰田,厂,厂方,的,的大,力,力协,作,作配,合,合之,下,下，,由,由厂,方,方出,面,面报,价,价，,“,“成,功,功”,丰,丰田,最,最终,以,以合,理,理的,竞,竞标,价,价格,完,完成,竞,竞标,。,。之,后,后，,甲,甲公,司,司在,后,后续,的,的采,购,购中,，,，就,会,会以,这,这个,“,“约,定,定俗,成,成”,的,的价,格,格为,基,基础,进,进行,采,采购,。,。,3.,竞,竞标,案例,一,一,交车,期,期也,是,是大,客,客户,销,销售,中,中重,要,要的,一,一个,环,环节,，,，一,般,般用,车,车单,位,位都,会,会要,求,求交,车,车越,快,快越,好,好，,“,“成,功,功”,丰,丰田,往,往往,会,会根,据,据用,车,车的,轻,轻重,缓,缓急,来,来与,客,客户,方,方和,厂,厂方,进,进行,协,协调,，,，安,排,排交,车,车，,例,例如,，,，甲,公,公司,在,在2005年4月,有,有若,干,干陆,地,地巡,洋,洋舰,的,的采,购,购，,安,安排6月,份,份交,车,车，,正,正好,碰,碰到,路,路巡,的,的改,型,型，,于,于是,甲,甲公,司,司提,出,出要,求,求换,用,用改,型,型后,的,的新,车,车，,“,“成,功,功”,丰,丰田,在,在经,过,过协,商,商之,后,后，,延,延期2月,交,交车,。,。既,满,满足,了,了客,户,户的,需,需求,，,，又,不,不影,响,响正,常,常的,交,交车,进,进度,。,。,“成,功,功”,丰,丰田,非,非常,重,重视,交,交车,仪,仪式,，,，在,交,交车,当,当天,，,，会,将,将车,辆,辆布,置,置一,番,番（,清,清洗,、,、系,彩,彩带,彩,彩球,）,），,派,派专,门,门的,车,车辆,到,到将,客,客户,的,的驾,驶,驶员,接,接到,展,展厅,，,，当,天,天总,经,经理,会,会在,展,展厅,亲,亲自,接,接待,，,，与,前,前来,的,的驾,驶,驶员,进,进行,合,合影,留,留念,，,，并,赠,赠送,精,精美,的,的小,礼,礼品,，,，这,些,些小,小,小的,真,真实,一,一刻,都,都在,可,可以,心,心中,留,留下,非,非常,深,深刻,的,的印,象,象。,“,“成,功,功”,丰,丰田,提,提到,有,有一,次,次交,车,车的,一,一个,细,细节,给,给客,户,户留,下,下了,非,非常,好,好的,印,印象,，,，原,因,因是,交,交车,那,那天,恰,恰逢,下,下雨,，,，于,是,是“,成,成功,”,”丰,田,田动,员,员全,体,体保,安,安负,责,责打,伞,伞，,由,由销,售,售人,员,员售,后,后服,务,务人,员,员对,客,客户,方,方的10,多,多名,驾,驾驶,员,员进,行,行一,对,对一,的,的用,车,车介,绍,绍。,4.,交,交车,与,与交,车,车仪,式,式,案例,一,一,在客,户,户维,系,系方,面,面，,“,“成,功,功”,丰,丰田,一,一般,会,会在,交,交车,后,后的,第,第二,天,天由,销,销售,人,人员,进,进行,电,电话,跟,跟踪,，,，一,周,周后,由,由售,后,后服,务,务信,息,息员,进,进行,跟,跟踪,，,，三,周,周左,右,右，,“,“成,功,功”,丰,丰田,会,会组,织,织客,户,户方,的,的驾,驶,驶员,进,进行,集,集中,的,的技,术,术培,训,训，,三,三个,月,月后,进,进行,保,保养,跟,跟踪,。,。同,时,时，,“,“成,功,功”,丰,丰田,也,也成,为,为甲,公,公司,的,的用,车,车顾,问,问，,成,成为,甲,甲公,司,司的,领,领导,在,在保,养,养、,保,保险,、,、车,审,审、,购,购车,需,需求,等,等方,面,面的,顾,顾问,。,。,“,成,成,功,功,”,”,丰,丰,田,田,从,从,客,客,户,户,接,接,触,触,到,到,完,完,成,成,首,首,次,次,购,购,车,车,大,大,约,约,经,经,历,历,了,了2,个,个,月,月,左,左,右,右,的,的,时,时,间,间,，,，,甲,甲,公,公,司,司,首,首,次,次,从,从,“,“,成,成,功,功,”,”,丰,丰,田,田,购,购,置,置,了,了10,台,台,柯,柯,斯,斯,达,达,，,，,在,在,使,使,用,用,的,的,过,过,程,程,中,中,对,对,无,无,论,论,对,对,丰,丰,田,田,车,车,的,的,品,品,质,质,还,还,是,是,对,对,“,“,成,成,功,功,”,”,丰,丰,田,田,的,的,服,服,务,务,都,都,非,非,常,常,满,满,意,意,，,，,于,于,是,是,在,在,后,后,续,续,的,的,采,采,购,购,中,中,，,，,甲,甲,公,公,司,司,将,将,丰,丰,田,田,品,品,牌,牌,作,作,为,为,不,不,二,二,的,的,选,选,择,择,，,，,在,在1,年,年,多,多,的,的,时,时,间,间,了,了,，,，,陆,陆,续,续,完,完,成,成,了,了6,批,批,次,次,的,的,采,采,购,购,，,，,总,总,共,共,从,从,“,“,成,成,功,功,”,”,丰,丰,田,田,购,购,置,置,了,了60,多,多,台,台,的,的,丰,丰,田,田,车,车,。,。,5.,客,客,户,户,维,维,系,系,案,例,例,一,一,在,长,长,期,期,做,做,大,大,客,客,户,户,的,的,实,实,践,践,中,中,，,，,“,“,成,成,功,功,”,”,丰,丰,田,田,认,认,为,为,维,维,系,系,客,客,户,户,除,除,了,了,价,价,格,格,因,因,素,素,外,外,，,，,还,还,有,有,许,许,多,多,方,方,法,法,可,可,以,以,解,解,除,除,价,价,格,格,压,压,力,力,，,，,在,在,工,工,作,作,中,中,“,“,成,成,功,功,”,”,丰,丰,田,田,采,采,取,取,了,了,几,几,种,种,方,方,法,法,：,：,4.客,户,户维系,（,（续）,请到访,的,的FTMS领,导,导抽时,间,间拜访,大,大客户,，,，使大,客,客户能,及,及时了,解,解丰田,了解FTMS的销,售,售政策,、,、了解FTMS的体,系,系状况,。,。使客,户,户增强,对,对品牌,的,的认知,、,、信任,，,，赢得,尊,尊重感,，,，通过FTMS的各,级,级领导,强,强化客,户,户关系,。,。,组织客,户,户到厂,家,家参观,。,。使客,户,户了解,丰,丰田全,球,球统一,的,的高品,质,质形象,，,，增强,品,品牌的,信,信赖感,！,！,将各级,政,政府采,购,购都作,为,为长期VIP,客,客户，,经,经常性,的,的邀请,他,他们参,加,加的各,类,类活动,案例一,云台山,位,位于河,南,南焦作,，,，风景,优,优美，,属,属于国,家,家4A,级,级景区,，,，也是,旅,旅游圣,地,地。2005,年,年4月,，,，,“喜洋,洋,洋”,丰田成,功,功销售,给,给云台,山,山旅游,发,发展有,限,限公司6台柯,斯,斯达。,“,“喜洋,洋,洋”丰,田,田是如,何,何找到,“,“云台,山,山”这,个,个大客,户,户的呢,？,？他们,在,在进行,商,商谈的,过,过程中,有,有没有,遭,遭遇到,困,困难？,他,他们是,如,如何做,客,客户维,系,系的？,案例二,1.发,现,现大客,户,户,“喜洋,洋,洋”丰,田,田在大,客,客户业,务,务的开,拓,拓方面,有,有相当,大,大的一,部,部分依,靠,靠对当,地,地企事,业,业单位,进,进行陌,生,生拜访,，,，但在,最,最初的,时,时候并,没,没有看,好,好旅游,市,市场。2001年，,“,“喜洋,洋,洋”丰,田,田的大,客,客户销,售,售经理W（注,：,：当时W并没,有,有做丰,田,田的销,售,售工作,）,）在去,四,四川峨,嵋,嵋山旅,游,游的时,候,候，发,现,现峨嵋,山,山有许,多,多丰田,车,车作为,旅,旅游用,车,车，同,时,时又听,朋,朋友聊,起,起丰田,车,车在四,川,川峨嵋,山,山、九,寨,寨沟等,旅,旅游行,业,业非常,有,有市场,，,，这次,旅,旅行的,经,经历给W留下,了,了非常,深,深刻的,印,印象。,2003年，W已经,成,成为“,喜,喜洋洋,”,”丰田,的,的大客,户,户销售,经,经理，,为,为了开,拓,拓大客,户,户市场,，,，W专,门,门去了,当,当地的,旅,旅游局,进,进行探,访,访，在,沟,沟通的,过,过程中,，,，当时,旅,旅游局,的,的联系,人,人告知,云,云台山,刚,刚被认,定,定为4A级景,区,区，即,有,有计划,购,购置一,批,批旅游,用,用车，,接,接送景,区,区的游,客,客。在,得,得到这,个,个信息,之,之后，W决定,积,积极开,发,发这个,大,大客户,。,。,案例二,2.准,备,备,W得知,，,，云台,山,山并没,有,有专门,采,采购车,辆,辆的部,门,门，只,有,有一个,兼,兼办采,购,购的“,行,行政办,公,公室”,，,，于是,首,首次拜,访,访便是,针,针对该,办,办公室,的,的办公,室,室主任,，,，在拜,访,访之前,，,，“喜,洋,洋洋”,丰,丰田做,了,了很多,准,准备工,作,作，主,要,要包括,：,：,心理准,备,备 ,因,因为,销,销售是,一,一项非,常,常辛苦,的,的工作,，,，难度,大,大、挑,战,战性大,，,，由于,现,现在是,买,买方市,场,场，所,以,以在进,行,行销售,的,的过程,中,中受白,眼,眼或受,冷,冷落是,家,家常便,饭,饭的事,情,情，大,客,客户销,售,售人员,必,必须有,良,良好的,心,心理素,质,质和心,理,理准备,。,。,资料准,备,备 ,车,车型,产,产品目,录,录和介,绍,绍。,拜访计,划,划 ,制,制定,了,了周全,的,的拜访,计,计划，,了,了解到,相,相关的,采,采购负,责,责人及,其,其联系,方,方式。,电话预,约,约 ,在,在了,解,解到办,公,公室主,任,任的联,系,系信息,之,之后，,便,便对其,进,进行电,话,话预约,，,，告之,拜,拜访的,目,目的，,确,确定拜,访,访的日,期,期和时,间,间。,案例二,3.接,触,触和拜,访,访,2003年2,月,月，在,首,首次拜,访,访的过,程,程中，,行,行政办,主,主任透,露,露出该,公,公司的,总,总经理H有购,置,置丰田,大,大霸王,的,的打算,，,，但是,当,当时H,并,并没有,在,在公司,，,，W没,有,有见到H本人,，,，但见,到,到了H,的,的司机L，同,时,时L也,是,是公司,的,的车队,长,长，双,方,方进行,了,了十分,融,融洽的,沟,沟通和,交,交流，,互,互留了,名,名片和,联,联系方,式,式，并,咨,咨询了,丰,丰田大,霸,霸王的,相,相关事,宜,宜，最,终,终在当,年,年的3,月,月份在,“,“喜洋,洋,洋”丰,田,田购买,了,了大霸,王,王。在,后,后续对,大,大霸王,的,的售后,保,保养的,过,过程中,，,，“喜,洋,洋洋”,丰,丰田良,好,好的服,务,务给车,队,队长L,及,及总经,理,理H留,下,下了很,好,好的印,象,象。,此后，W一直,跟,跟H和,车,车队长L保持,密,密切联,系,系，时,刻,刻关注,他,他们的,用,用车需,求,求。,案例二,4.需,求,求分析,2005年1,月,月，云,台,台山旅,游,游公司,建,建立了,特,特大的,停,停车场,（,（可以,容,容纳5000,辆,辆车）,，,，2005年2月，,再,再次拜,访,访该公,司,司的总,经,经理H,，,，并对,丰,丰田系,列,列车型,进,进行宣,传,传，特,别,别对柯,斯,斯达进,行,行了详,细,细的介,绍,绍，当,时,时云台,山,山旅游,公,公司已,经,经购买,了,了50,辆,辆宇通,，,，H觉,得,得柯斯,达,达偏小,，,，价格,偏,偏高，,意,意向不,重,重。3,月,月，“,喜,喜洋洋,”,”丰田,大,大客户,销,销售专,员,员特别,与,与维修,队,队一起,开,开了辆,豪,豪华型,柯,柯斯达,再,再次对,该,该公司,进,进行了,拜,拜访，,针,针对云,台,台山景,区,区的路,况,况，该,公,公司的,主,主要用,户,户，以,及,及H总,的,的特殊,身,身份（,注,注：H,同,同时兼,任,任当地,县,县委副,书,书记）,，,，特别,提,提出了,柯,柯斯达,可,可以作,为,为 “,接,接待用,车,车”专,门,门接待,高,高端客,户,户，如,领,领导干,部,部，外,宾,宾等，,柯,柯斯达,有,有助于,提,提高景,区,区的形,象,象，同,时,时作为,迎,迎送贵,宾,宾的客,车,车，安,全,全致关,重,重要，,柯,柯斯达,的,的安全,性,性有口,皆,皆碑，,同,同时技,术,术人员,还,还对柯,斯,斯达进,行,行了技,术,术介绍,。,。此后,，,，又在,短,短短一,个,个月不,到,到的时,间,间进行,了,了3次,拜,拜访。,经,经过多,次,次的需,求,求分析,，,，逐步,形,形成了,最,最终需,求,求，H,决,决定亲,自,自到“,喜,喜洋洋,”,”丰田,进,进行价,格,格谈判,。,。,案例二,5.价,格,格谈判,在价格,谈,谈判阶,段,段，W,准,准备得,也,也非常,充,充分，,在,在与H,进,进行沟,通,通的过,程,程中掌,握,握的了,对,对方的,心,心理价,格,格，并,跟,跟领导,进,进行了,汇,汇报，,准,准备了,车,车型的,报,报价单,和,和选装,件,件的报,价,价，并,专,专门在H到“,喜,喜洋洋,”,”洽谈,之,之前布,置,置安排,了,了贵宾,接,接待室,，,，打扫,干,干净，,并,并放置,了,了鲜花,和,和水果,，,，目的,是,是让H,有,有贵宾,的,的感觉,，,，感觉,到,到“喜,洋,洋洋”,丰,丰田对,他,他的重,视,视。,因为前,期,期的多,次,次沟通,，,，双方,已,已经建,立,立了非,常,常良好,的,的关系,，,，因此,价,价格谈,判,判进行,得,得非常,顺,顺利，2005年4,月,月23,日,日，双,方,方签定,了,了6台,柯,柯斯达,的,的合同,，,，并于4月30日，,特,特地赶,在,在“五,一,一”黄,金,金周之,前,前完成,了,了交车,。,。,案例二,长春市JY旅,游,游开发,区,区属于,副,副厅级,单,单位，,整,整个单,位,位系统,可,可以享,受,受车改,政,政策的,人,人数为380,人,人，目,前,前已经,完,完成370台,的,的总采,购,购台数,（,（包括,各,各汽车,品,品牌）,，,，其中,，,，长春,“,“理想,”,”丰田,完,完成了,其,其中102台,的,的销售,台,台数，,占,占总采,购,购数的27,。,。,Toyota27%,其他各,品,品牌车,型,型 73%,案例三,1.发,现,现大客,户,户,JY旅,游,游开发,区,区距离,“,“理想,”,”丰田,很,很近，,由,由于车,改,改政策,的,的实行,，,，所以,经,经常有,一,一些可,以,以享受,车,车改待,遇,遇的客,户,户到“,理,理想”,丰,丰田看,车,车询价,，,，这对,于,于理想,丰,丰田来,说,说，无,疑,疑是一,个,个很大,的,的销售,契,契机。,“,“理想,”,”丰田,的,的销售,经,经理X,正,正好有,个,个朋友,在,在JY,旅,旅游开,发,发区工,作,作，他,介,介绍了,开,开发区,管,管委会,的,的办公,室,室主任S（同,时,时也是,享,享受车,改,改政策,的,的用户,）,）给X,认,认识，,在,在得到,了,了S的,联,联系方,式,式并进,行,行了电,话,话沟通,之,之后，,便,便对其,进,进行第,一,一次拜,访,访。,案例三,2.需,求,求分析,和,和演示,与系统,采,采购或,政,政府采,购,购不同,，,，JY,开,开发区,的,的采购,部,部（采,购,购办公,室,室）在,车,车改中,并,并不是,担,担任决,策,策者（,拍,拍板者,）,）的角,色,色，只,是,是拨款,（,（车改,用,用户通,过,过采购,部,部拿到,开,开发区,补,补贴的,金,金额）,，,，真正,的,的决策,者,者是每,个,个享受,车,车改政,策,策的终,端,端客户,，,，因此,客,客户数,量,量大，,竞,竞争对,手,手多（,市,市面上,所,所有的,车,车型都,可,可能成,为,为竞争,车,车），,客,客户需,求,求多样,。,。由于,终,终端客,户,户的需,求,求千变,万,万化，,必,必然给,正,正常的,销,销售带,来,来困难,，,，“理,想,想”丰,田,田采取,了,了相应,的,的策略,，,，将工,作,作的重,点,点定在,吸,吸引终,端,端客户,的,的购买,意,意向，,首,首先要,在,在与其,他,他品牌,车,车型的,竞,竞争中,获,获得优,势,势，其,次,次要考,虑,虑向客,户,户推荐,库,库存量,较,较大的,车,车型，,尽,尽量避,免,免客户,选,选择尖,端,端车型,，,，并及,时,时与一,汽,汽丰田,协,协调沟,通,通，减,轻,轻生产,压,压力，,尽,尽量避,免,免由于,无,无法交,车,车而出,现,现的退,单,单和失,单,单。同,时,时借助,车,车辆展,示,示和试,乘,乘试驾,来,来让客,户,户对车,型,型有感,性,性的了,解,解，在04年,底,底12,月,月到05年3,月,月交车,之,之间，,四,四个月,中,中共在JY系,统,统做了10余,次,次的车,辆,辆展示,活,活动，,每,每个周,末,末都会,开,开车到,各,各个部,门,门进行,试,试车。,最,最终达,成,成了102台,车,车的销,售,售台数,。,。,案例三,3.客户维,系,系,X认为，即,便,便掌握了销,售,售流程，熟,知,知了大客户,销,销售的特征,，,，但在销售,过,过程中以及,销,销售后续的,服,服务质量仍,然,然是决定是,否,否有机会达,成,成更多销售,的,的最主要因,素,素。,在后续的客,户,户维系中，,“,“理想”丰,田,田的销售人,员,员经常通过,电,电话问候、,短,短信祝福、,邮,邮寄礼品、,登,登门拜访、,技,技术培训等,多,多种形式