科尔尼中国一拖企业扭亏战略3

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,企业战略卷,中国一拖集团,企业扭亏战略,阶段性汇报之三,草案,目录,综述,项目进展及方法论,关于企业方向性战略的总体设想,企业“愿景”目标设定,企业未来发展方向：在哪里竞争？,企业战略实施重点：如何竞争？(初步意见),各主要业务/产品的方向性建议要点,下一步,综述,关于项目进展,企业战略组目前已基本完成了对一拖企业长期发展战略中“在哪里竞争”的问题，并对“如何竞争”的问题有了初步的设想,关于“愿景”,一拖迫切需要一个清晰明确的、振奋人心而又务实的企业愿景目标-科尔尼建议一拖集团将自己定义为一个“中国领先的移动机械业务提供商”，争取用五年左右的时间，在企业文化、管理理念有根本的转变，并在职工收入、品牌形象等方面有较大提高，成为中国“移动机械”行业的领袖,关于“在哪里竞争”,一拖在以往设计“在哪里竞争”的方向时在三个方面存在着严重脱节,在选定和进入新业务时，对市场吸引力的研究与对自身能力(尤其是其自身优势与该业务/产品的关键成功因素之间差距)的分析严重脱节,对产品组合的投资方向与企业长期发展战略重点以及其能力缺陷严重脱节,在开发新产品、新市场时，完全缺乏“市场细分”概念，产品与市场需求严重脱节,就行业吸引力而言，发动机、农用车、工程机械有较高的增长潜力。卡车在未来几年中也会有一定增长，但其行业结构(进入障碍、竞争态势等)对一拖极为不利,就企业竞争力而言，一拖面临的形势并不乐观，其中最大差距在于其营销能力和与市场相结合的研发能力。但科尔尼相信，如果一拖如果能够通过重组充分发挥各业务/子公司间的协同效益和释放集团层的母公司效益，工程机械、发动机以及农用车业务将在现有基础上有较大改进,综述(续),关于“在哪里竞争”(续),综合当前企业竞争力、潜力以及相应市场吸引力而言，科尔尼公司建议,将工程机械、发动机业务、农用车列为优先投资入对象，使其成长为未来新的增长点,对中马力拖拉机保持适当投资，保持一拖在国内产品领域的竞争优势,履带拖拉机、小四轮做为为集团现金流周转贡献最大的产品之一，主要需在新产品开发、开拓细分市场和“创造市场”方面下功夫，以尽量减缓市场减幅。但集团不应在此业务上大规模投资,大轮拖、联合收割机目前市场尚未完全成熟，而且一拖自身竞争力较弱，属低优先权投资对象。但应考虑尝试一些新的经营机制。上述产品作为与“农”相关产品的一部分，对于一拖仍具有一定的战略意义，但需尽快在成本降低、对外联盟合作等方面取得进展。,对于一拖汽车公司，可尝试使该公司进行资产改组，将无用固定资产销帐，减少或终止不合理的财务负担，使其能够“轻装上阵”，尽快在新的产品方向(如皮卡)上、在新的起点上竞争。如有必要，可考虑重新设立公司以利用剩余可用资产,汽车零配件以及与“移动机械”有关的服务业应做为一拖下步考虑的新业务,关于“如何竞争”,一拖在实施“如何竞争”的过程中，忽视了几个重要的因素,在投资方面，没有根据自身能力 与市场关键成功要素的差距合理分配资金，造成仅注重在资产、产能上的投入,忽视价值链的两端市场营销改善和有效的产品开发,在组织结构方面，重视“垂直一体化”，忽视“水平一体化”,在获取外部资源方面，重视并购，忽视并购后的整合管,项目组将根据一拖的新的愿景以及未来业务发展方向，充分接受以往的经验教训，在项目的第一阶段后半部分较详细地制定“如何竞争”的实施计划,项目工作进展及方法论,在前两次的阶段性汇报中，战略组主要介绍了我们对一拖的过去与现状的分析和理解,0,10,20,30,40,50,1980,1985,1990,1995,2000,总销售收入(亿元),小四轮，柴油机及菲亚特,股份公司在香港上市,提出“73111” 计划,并投资汽车业,决定投资农用车,工程机械,兼并洛建,首次引进外资, 与香港华晨合资经营,首次出现亏损,新领导班子上任,1993年一拖主要产品实际规模,一拖成长分析(1994-2000),差距3亿,总计=8亿,总计=5亿,总计=10亿,一拖成长历程与宏观经济环境,市场规模,(1),评价,数据(亿元),业务/产品线,数据,联合收割机,履带式拖拉机,柴油机, 80, 5, 300,高利润的细分市场尚不明,利润率很高,整体利润率较高,存在吸引力强的细分市场(水稻、玉米收割机),整体缺乏吸引力,如定位正确，吸引力强,评价,数据,工程机械, 800,高端产品利润率高,吸引力很大，但各细分市场有所不同,配套件, 1200,随细分市场不同而不同,专业化要求较高,中马力轮拖(30-80马力,),小轮拖(1%,5,100%,1,0%,2,菲亚特技术至今仍未充分消化,3,中等,4,商品化产品，对新品开发要求低,2,产品严重落后,2,正研制玉米/水稻收割机,3,重点在完善性能及质量/开发力度不足,1,没有,1,质量较差,4,能力充足,3,能力过剩/,质量不一,3,能力过剩,2,能力充足/缺乏灵活性,2,能力利用不足,3,存在大量,空余能力,4,网络较健全,4,网络较健全,4,网络较健全,但未充分利用,2,较差,1,较差,3,网络较健全,但质量较差,1,没有,3,网络覆盖好,但效率不高,3,网络覆盖好,但效率不高,3,网络覆盖好,但效率不高,2,能力有限,1,网络覆盖率极低,5,网络覆盖好,1,网络非常有限,2,品牌受低质拖累,3,品牌较强/,营销力度不足,4,品牌较强/,营销力度不足,2,未能充分利用,东方红品牌,1,不存在,2,品牌实力面对,未来竞争很弱,1,没有,2,存在潜力,但急需加强,3,存在潜力,3,产品较好，,但价格太高,2,能力仅限于,本地范围,1,能力较差,3,目前属垄断产品实际竞争较差,1,能力很差,1,以内部销售为主,1,1-2%,1,没有,5,正在进行降低排放量研究,3,能力过剩,2,能力有限,2,很低,2,能力较差,2,没有,2,只有部分,通过网络销售,1,没有,3,营销力度很低,2,能力很差,3,如能加大营销及研究力度，实力增强余地较大,3,工程机械,大马力轮拖,(80-110马力,),中马力轮拖,(30-80马力,),小轮拖(50%),一拖的品牌,在,在客户/用,户,户心目中代,表,表着“力量,”,”和“质量,”,”,2006年,的,的一拖,今天的一拖,只有当员工,真,真正相信他,们,们能够塑造,自,自己的未来,时,时，愿景才,会,会变为动力,一拖的“愿,景,景”,通过大量的交流、沟通使全体员工对企业的长远发展有透彻的理解,建立有效的组织和激励机制，将企业的发展与员工的利润直接联系起来,一拖的发展,愿,愿景,充分依靠一,拖,拖员工对企,业,业的归属感,、,、认同感和,荣,荣誉感，树,立,立强烈的“,危,危机意识”,和,和“末日意,识,识”，脚踏,实,实地，从我,做,做起，建立,以,以市场与客,户,户为导向的,业,业务模式，,在,在未来的五,年,年内将一拖,集,集团建成中,国,国“移动机,械,械”的行业,领,领袖，将企,业,业品牌塑造,成,成为力量和,质,质量的象征,，,，使非传统,产,产品达到主,导,导地位，职,工,工收入水平,达,达到或接近,中,中国同行业,最,最高水平,关于企业方,向,向性战略的,总,总体设想,企业“愿景,”,”目标的设,定,定,企业未来发,展,展方向：在,哪,哪里竞争？,企业战略实,施,施重点：如,何,何竞争？(,初,初步意见),一拖企业战,略,略的首要问,题,题是确认“,在,在哪里竞争,”,”,企业潜在竞,争,争力,市场吸引力,高,低,低,高,保持优势,威慑对手,发现切入点,增加投入,撤离/出售,侍,侍机退出,支援其它产,品,品,寻找增长机,会,会,一拖各产品,位,位置在哪里?,哪些产品需,要,要增大投资,？,？,哪些业务需,要,要保持？,哪些业务应,该,该退出？,应该在哪个,细,细分市场上,竞,竞争？,一拖在以往,设,设计“在哪,里,里竞争”的,方,方向时在三,个,个方面存在,着,着严重脱节,一、在选定,和,和进入新业,务,务时，对市,场,场吸引力的,研,研究与对自,身,身能力(尤,其,其是其自身,优,优势与该业,务,务/产品的,关,关键成功因,素,素之间差距)的分析严,重,重脱节,二、对产品,组,组合的投资,方,方向与企业,长,长期发展战,略,略重点以及,其,其能力缺陷,严,严重脱节,三、在开发,新,新产品、新,市,市场时，完,全,全缺乏“市,场,场细分”概,念,念，产品与,市,市场需求严,重,重脱节,只注重市场,规,规模，而且,未能区分“,趋,趋势 ”和,“,“热潮”,但是忽略了,市,市场竞争及,自,自身能力,导致了汽车,产,产品上的错,误,误选择,一拖在进行,业,业务方向选,择,择时，往往,过,过于看重市,场,场规模，而,忽,忽视了自身,能,能力的差距,一汽二汽重汽其它,(单位：万),汽车公司销售额,汽车公司利润,重型卡车中型卡车,卡车市场规,模,模,1994年,卡,卡车市场份,额,额,(单位：万,台,台),中卡市场,重卡市场,市场吸引力,与,与自身能力,的,的脱节,资料来源：,行,行业协会；,科,科尔尼公司,分,分析,一拖进入,中卡市场,而且在具体,投,投资决策时,，,，一拖的投,资,资重点往往,与,与其能力差,距,距的重点不,相,相一致,农用车关键,成,成功因素与,一,一拖能力比,较,较,近年来对农,用,用车的投资,重,重点,(1),技术水平,生产能力,营销、销售,能,能力,服务能力,低,高,作为相对标,准,准化的集成,产,产品，一拖,在,在技术能力,和,和生产能力,上,上的差距并,不,不大(尤其,考,考虑到集团,在,在卡车上的,能,能力时),一拖在农用,车,车上的投资,基,基本集中于,生,生产能力的,增,增强,一拖在市场,的,的关键成功,因,因素，营销,销,销售能力上,较,较弱，而集,团,团并未将其,作,作为投资重,点,点,要点,作为传统,以生产为导,向,向,的企业，一,拖,拖集团不注,重,重进行其能,力,力与市场所,要,要求的关键,成,成功因素间,的,的差距分析,而,而在进行业,务,务投资时习,惯,惯性投资于,固,固定资产，,增,增强生产能,力,力,一拖能力,该因素对在,该,该行业成功,的,的重要性,能力差距,能力过剩,注：(1),根,根据访谈,结,结果的定性,分,分析,资料来源：,内,内外部访,谈,谈；科尔尼,估,估计,市场吸引力,与,与自身能力,的,的脱节,一拖近二十,年,年的成长主,要,要是在原有,产,产品组合的,基,基础上进行,的,的,传统产品组,合,合,新入产品组,合,合,一拖近二十,年,年的销售增,量,量,82%,18%,履拖,小四轮,工程机械,汽车,农用车,来源：一拖,，,，科尔尼分,析,析,单位：亿,11.08,4.19,11.08,3.2,4.87,22.9,21.7,0.97,0.18,6.53,大轮拖,投资方向与,战,战略重点脱,节,节,总计15.27亿,2.49,传统产品总,计,计,柴油机,新入产品总,计,计,而一拖近年,来,来的投资重,点,点也主要放,在,在了其传统,产,产品上，,但这种资金,分,分配与产品,的,的“吸引力,”,”其实并不,相,相称,单位：万元,-13%,1%,8%,-4%,一拖近年来,上,上市募集资,金,金的投资方,向,向,相关行业的,吸,吸引力,(1),注：(1),以,以近年行,业,业发展速度,为,为指标；(2)主要,指,指小麦收割,机,机械,履拖,轮拖,压路机,联合收割机,4,000,6,826,3,600,23,872,一拖近年来,的,的投资大多,投,投向了传统,业,业务/产品,，,，而非行业,吸,吸引力较高,的,的新兴产业,来源：股份,公,公司，行业,协,协会 ，科,尔,尔尼分析,(2),投资方向与,战,战略重点脱,节,节,对产品组合,方,方向的错误,判,判断使得一,拖,拖失去了争,取,取市场的最,好,好时机,1999年,销售收入,压路机,小轮拖,柴油机,履拖,其它,2000年,销售收入,对真正市场,增,增长快、吸,引,引力高的产,品,品缺乏足够,重,重视导致了,一,一拖失去了,宝,宝贵的市场,机,机会,变动增幅,13 %,-41%,-20%,-30%,-47%,来源：财务,报,报表，科尔,尼,尼分析,-33%,各产品销售,收,收入变动情,况,况(1999-2000),单位：亿,投资方向与,战,战略重点脱,节,节,在开发新产,品,品和开拓市,场,场时，完全,缺,缺乏“市场,细,细分”概念,，,，产品与市,场,场需求严重,脱,脱节,性价比,超载能力,速度,维修服务速度,稳定性及可靠性,性价比,超载能力,爬坡能力,自己动手维修的简易性,稳定性及可靠性,价格,爬坡能力,价格,农机适配性,操作简易性,适用区域,运输,耕作,平原,丘陵,适用客户,通过市场细,分,分，一拖可,以,以根据客户,的,的消费习惯,和,和盈利性的,不,不同将其市,场,场更加详细,的,的划分,并,更,更好地理解,客,客户需求,细分市场的,划,划分必须满,足,足以下要求,：,：相关性、,可,可衡量性、,持,持续性并具,有,有相当市场,潜,潜力,一拖应将其,市,市场按照产,品,品、客户、,区,区域和经销,渠,渠道等进行,细,细分,对“市场细,分,分”概念的,不,不足是一拖,的,的产品与市,场,场需求严重,脱,脱节的一个,主,主要原因,小拖示意,一拖并没有,充,充分考虑细,分,分市场的特,点,点及购买因,素,素，在用一,种,种型号的产,品,品试图覆盖,全,全部市场空,间,间,产品与市场,需,需求的脱节,这种脱节可,能,能导致：(1)无谓的,成,成本/价格,负,负担,小拖示意,小四轮市场,平,平均价,一拖8档车,平,平均价,6000,元,元,9000,元,元,差价3000元,可能降低成,本,本的措施和,影,影响,减少,？,加强舒适性,减少超载能,力,力,降低底盘设,计,计规格,撤去气刹,减少档位,降低底盘设,计,计标准,撤去气刹,适用区域,运输,耕作,平原,丘陵,适用客户,-? %,-? %,-? %,-? %,保持现有功,能,能,产品与市场,需,需求的脱节,(2)失去,了,了捕捉最有,前,前途细分市,场,场的机会和,警,警觉市场衰,退,退的先期信,号,号,示意,预计市场成,长,长率,(1),适用区域,运输,耕作,平原,丘陵/山区,(2),适用客户,如何改进产,品,品以减少该,区,区间向农用,车,车的流失？,如何改进产,品,品寻找新的,增,增长点？,如何生产出,价,价格有竞争,力,力的产品以,捕,捕捉市场机,会,会?,如何将产品,与,与其它厂商,差,差异化？,中国消费者,，,，尤其是农,民,民，在计划,经,经济时代曾,长,长期生活在,“,“短缺经济,”,”之中，对,他,他们来说，,能,能完成基本,功,功能的产品,就,就已足够，,根,根本不敢奢,望,望有能力照,顾,顾其特殊利,益,益的产品存,在,在,随着中国经,济,济的发展和,产,产品的丰富,，,，消费者的,需,需求也趋向,多,多样化，迫,切,切需要能满,足,足他们“个,性,性化”的需,求,求-科学,的,的“市场细,分,分”是满足,这,这一要求的,基,基本条件,在未来的几,年,年中，在一,拖,拖几个传统,产,产品中，新,的,的细分市场(或“变型,产,产品”)将,成,成为一个主,要,要的增长点,之,之一,注：(1),根,根据用户谈,及,及专家的初,步,步意见；(2) 主要,指,指西北地区,用,用户,资料来源：,科,科尔尼估计,产品与市场,需,需求的脱节,5%,-3%,3%,7%,(3) 以,及,及从某些细,分,分市场中通,过,过科学的定,价,价策略获得,市,市场收入最,大,大化的机会,细分市场区间,一拖产品市场,总量分布,价格变化,可能引起的销量变化,平原耕作,10%,-20%,+30%,总销售额,变化,+4%,平原运输,60%,+2%,+0%,+2%,丘陵耕作,15%,-10%,+15%,+3.5%,丘陵运输,15%,+5%,-2%,+3%,有可能实现,额,额外3%的,净,净利润！,(1),注：(1),按,按2000年小拖业,务,务量计算，,每,每年单从战,略,略定价方面,可,可获得额外,利,利润可达近1500万,元,元,示例,产品与市场,需,需求的脱节,在集团层次,上,上，我们将,从,从三个方面,来,来定义和分,析,析“在哪里,竞,竞争？”,一、针对性,竞,竞争对手,二、市场定,位,位/目标市,场,场,三、产品组,合,合战略,中小型国企,及民营企业,高,低,低,高,技术水平,成本结构,一拖应重新,定,定义其目标,竞,竞争对手,农业机械,由于农民较,低,低的收入水,平,平，价格将,是,是农机行业,总,总体的主要,选,选购因素,国外竞争对,手,手及合资企,业,业的技术水,平,平远远高于,一,一拖,一拖的技术,和,和生产能力,在,在相对新定,义,义的竞争对,手,手处于领先,地,地位,一拖应将改,善,善成本结构,列,列为农机业,务,务的主要重,点,点,工程建筑机,械,械,动力机械,大型汽车集,团,团基本都已,有,有了足够的,内,内部发动机,生,生产厂商,除卡车及轿,车,车外，其它,汽,汽车和非路,面,面机械行业,整,整保度较低,，,，客户及需,求,求较为分散,定义了新的,竞,竞争对手后,，,，一拖应加,强,强向中小客,户,户销售的能,力,力,对工机用户,而,而言，质量,和,和性能比之,价,价格更为重,要,要,一拖在某些,细,细分行业如,压,压实机械和,摊,摊铺机械上,研,研发技术能,力,力较强，而,目,目前这些能,力,力没有充分,发,发挥,在定义新的,竞,竞争对手后,，,，一拖应进,一,一步加强其,在,在工机上的,技,技术及生产,水,水平,大型,国企,锡柴 大柴,朝柴,湖南动力,南昌柴油机,一拖,针对竞争对,手,手,高,低,低,高,技术水平,成本,结,结构,大,小,小,多,客户,规,规模,客户,数,数量,国外,厂商,大型,国企,合资,企业,重新,定,定义,竞,竞争,对,对手,后,后一,拖,拖的,能,能力,改,改善,方,方向,重新,定,定义,竞,竞争,对,对手,后,后一,拖,拖的,能,能力,改,改善,方,方向,国外,厂商,合资,企业,中小,型,型国,企,企,及民,营,营企,业,业,玉柴,上柴,中小,型,型国,企,企,及民,营,营企,业,业,原先目标竞争对手群,新的目标竞争对手群,在农,机,机和,工,工机,市,市场,中,中，,一,一拖,应,应明,确,确其,市,市场,定,定位,低端,中端,高端,集团,用,用户,个人,用,用户,工程/建,筑,筑机,械,械,高需,求,求区,域,域,工程/建,筑,筑机,械,械：,中、,高,高端,产,产品,由,由于,其,其优,越,越的,性,性能,和,和质,量,量，,有,有较,高,高的,投,投资,回,回报,率,率,用户,对,对中,、,、高,端,端产,品,品需,求,求较,大,大,一拖,在,在技,术,术水,平,平、,销,销售,及,及服,务,务的,能,能力,相,相对,较,较强,，,，应,注,注重,于,于中,、,、高,端,端市,场,场,农场,农民,农业,机,机械,最竞,争,争激,烈,烈细,分,分市,场,场,农业,机,机械,：,：,国外,厂,厂商,及,及合,资,资厂,将,将会,主,主要,注,注重,于,于农,场,场用,户,户的,中,中、,高,高端,市,市场,众多,国,国内,厂,厂商,主,主要,注,注重,于,于农,民,民用,户,户的,低,低端,市,市场,与国,外,外及,合,合资,厂,厂商,相,相比,，,，一,拖,拖有,着,着成,本,本优,势,势，,与,与国,内,内厂,商,商相,比,比，,一,一拖,有,有着,技,技术,及,及生,产,产优,势,势,在农,场,场市,场,场中,，,，一,拖,拖应,定,定位,于,于低,端,端市,场,场，,在,在农,民,民市,场,场中,，,，一,拖,拖应,主,主要,定,定位,于,于中,、,、高,端,端,低端,中端,高端,农业,机,机械,建议一拖市场定位,建议一拖市场定位,市场,定,定位,2000,市,场,规,模,2005,市,场,规,模,一拖,的,的主,要,要产,品,品中,，,，市,场,场前,景,景乐,观,观的,还,还不,到,到一,半,半，,而,而这,些,些市,场,场内,一,一拖,真,真正,可,可以,进,进入,的,的空,间,间非,常,常小,快速,增,增长,(,年增,长,长率5%),缓慢,增,增长,5%,年增,长,长率3%,停滞,或,或下,降,降,年增,长,长率3%,大中,轮,轮拖,发动,机,机,农用,车,车,卡车,工程,机,机械,小四,轮,轮,联合,收,收割,机,机,履带,拖,拖拉,机,机,市场,吸,吸引,力,力和,一,一拖,份,份额,一拖,份,份额,来源:,统,统计,年,年鉴,一,一拖,销,销售,中,中心,和,和相,关,关分,析,析报,告,告,市场,吸,吸引,力,力综,合,合评,估,估,约30%,约1%,小于1%,几乎,为,为0,约20%,小于10%,约1%,100%,3,4,4,2,4,3,3,2,1,无吸引力,5,吸引力高,产品,组,组合,战,战略,市,市,场,场吸,引,引力,单位,：,：台,竞争,局,局势,也,也不,容,容乐,观,观,市场,新,新进,入,入者,替代,产品,客户,现有,竞争,者,者,总体,情况,影响,一,一拖,市,市场,地,地位,的,的,最主,要,要原,因,因,对一,拖,拖产,生,生的,影,影响,负面,中,中立,正,正面,135,国家,政,政策,法,法规,履带,拖,拖拉,机,机,大中,轮,轮拖,小四,轮,轮,联合,收,收割,机,机,农用,车,车,卡车,建筑,机,机械,发动,机,机,总体,情,情况,3,1,1,1,3,3,3,3,2,1,3,3,3,1,3,3,5,3,1,3,1,1,3,3,1,3,3,5,5,1,1,1,1,1,1,2,1,3,3,3,1,3,5,5,3,2,3,2,2,2,3,3,3,2,国家,政,政策,的,的不,利,利影,响,响,潜在,的,的外,资,资与,合,合资,竞,竞争,对,对手,威,威胁,客户,的,的价,格,格敏,感,感性,具有,技,技术,领,领先,性,性的,现,现有,竞,竞争,者,者,具有,技,技术,、,、管,理,理经,验,验和,规,规模,的,的现,有,有竞,争,争者,大型,垄,垄断,性,性汽,车,车集,团,团,更高,技,技术,能,能力,的,的竞,争,争对,手,手,竞争,对,对手,的,的集,团,团效,应,应,(一,汽,汽/,二,二汽),竞争,形,形势,不,不容,乐,乐观,影响,因,因素,涉及,产,产品,产品,组,组合,战,战略,市,市,场,场吸,引,引力,经过,对,对一,拖,拖内,部,部能,力,力的,评,评估,，,，我,们,们发,现,现在,很,很多,方,方面,一,一拖,的,的现,有,有能,力,力较,弱,弱,信息,技,技术,财务,组织/人,力,力资,源,源管,理,理,1,2,2,研发,采购,生产,营销/,销售,服务,一拖,几,几乎,没,没有,有,有效,的,的信,息,息系,统,统以,支,支持,业,业务,发,发展,和,和管,理,理决,策,策,财务,管,管理,能,能力,较,较弱,，,，财,务,务部,门,门更,多,多注,重,重于,会,会计,职,职能,和,和下,达,达指,标,标,一拖,的,的现,有,有组,织,织严,重,重限,制,制了,各,各业,务,务部,门,门间,的,的协,同,同效,应,应并,降,降低,了,了单,独,独业,务,务部,门,门的,效,效率,一拖,整,整个,研,研发,实,实力,较,较强,，,，然,而,而由,于,于管,理,理及,组,组织,上,上的,原,原因,，,，造,成,成了,能,能力,与,与实,力,力间,的,的较,大,大差,距,距,一拖,急,急需,采,采取,战,战略,采,采购,措,措施,以,以增,强,强采,购,购能,力,力,农机,的,的销,售,售及,服,服务,能,能力,由,由于,管,管理,问,问题,而,而造,成,成了,能,能力,与,与实,力,力间,的,的差,距,距,产品,组,组合,战,战略,一,一,拖,拖竞,争,争力,2,3,3,1,农用,机,机械,工程/建,筑,筑机,械,械,动力,机,机械,卡车,总体,2,2,2,2,1,2,4,2,3,2,3,2,3,2,1,2,2,3,2,1,2,5,能力,强,强,1,能力,弱,弱,但通,过,过对,内,内部,已,已有,潜,潜力,的,的开,发,发和,重,重要,能,能力,的,的投,资,资，,一,一拖,在,在工,程,程机,械,械等,产,产品,上,上将,有,有较,大,大改,善,善余,地,地,产品,所需,关,关键,能,能力,集团,已,已有,的,的潜,力,力,集团,需,需新,开,开发,能,能力,投入,规,规模,总体,改,改善,潜,潜力,工程,机,机械,生产,规,规模,、,、设,备,备、,研发,生产,规,规模,、,、设,备,备、,一,一定,的,的产,品,品开,发,发经,验,验,先进,的,的技,术,术，,管理,机,机制,2,5,发动,机,机,生产,规,规模,、,、销,售,售网,络,络、,技,技术,先,先进,性,性,产,品,品,技,技,术,术,与,与,销,销,售,售,网,网,络,络,生,产,产,规,规,模,模,的,的,扩,扩,张,张,与,工,工,艺,艺,的,的,改,改,进,进,3,农,用,用,车,车,销,售,售,网,网,络,络,、,、,生,生,产,产,规,规,模,模,、,、,产,产,品,品,技,技,术,术,生,产,产,规,规,模,模,、,、,销,销,售,售,网,网,络,络,营,销,销,及,及,新,新,产,产,品,品,开,开,发,发,能,能,力,力,3,5,4,大,中,中,轮,轮,生,产,产,技,技,术,术,、,、,设,设,备,备,、,、,销,售,售,网,网,络,络,销,售,售,网,网,络,络,、,、,设,设,备,备,产,品,品,开,开,发,发,能,能,力,力,3,小,四,四,轮,轮,生,产,产,成,成,本,本,结,结,构,构,扩,大,大,生,生,产,产,规,规,模,模,低,档,档,优,优,质,质,产,产,品,品,的,的,开,发,发,能,能,力,力,3,3,2,联,合,合,收,收,割,割,机,机,产,品,品,开,开,发,发,能,能,力,力,、,、,销,售,售,网,网,络,络,销,售,售,网,网,络,络,产,品,品,开,开,发,发,能,能,力,力,3,履,拖,拖,特,型,型,市,市,场,场,产,产,品,品,开,开,发,发,能,能,力,力,降,降,低,低,成,成,本,本,能,能,力,力,内,部,部,生,生,产,产,降,降,低,低,成,成,本,本,特,定,定,产,产,品,品,快,快,速,速,开,发,发,能,能,力,力,2,2,2,卡,车,车,销,售,售,网,网,络,络,、,、,生,生,产,产,规,规,模,模,、,、,品,牌,牌,实,实,力,力,、,、,研,研,发,发,能,能,力,力,生,产,产,规,规,模,模,产,品,品,开,开,发,发,能,能,力,力,、,、,品,牌,牌,、,、,销,销,售,售,网,网,络,络,5,2,可,显,显,著,著,改,改,善,善,潜力/规模,15,小大,产,品,品,组,组,合,合,战,战,略,略,一,一,拖,拖,竞,竞,争,争,力,力,尤,其,其,是,是,在,在,进,进,一,一,步,步,发,发,掘,掘,一,一,拖,拖,的,的,集,集,团,团,效,效,应,应,和,和,协,协,同,同,效,效,应,应,方,方,面,面,很,很,有,有,潜,潜,力,力,服务,销售,生产,采购,研发,资金,信息,组织,一,装,装,厂,其,它,它,拖,拖,拉,拉,机,机,制,制,造,造,厂,厂,704,厂,洛,建,建,其,它,它,控,控,股,股,参,参,股,股,公,公,司,司,铸,铁,铁,与,与,部,部,件,件,总,部,部,快,速,速,产,产,品,品,改,改,型,型,能,能,力,力,产,品,品,开,开,发,发,能,能,力,力,强,强,内,部,部,生,生,产,产,规,模,模,采,采,购,购,设,备,备,新,新,闲,置,置,设,设,备,备,共,共,享,享,强,大,大,销,销,售,售,网,网,络,络,对,产,产,品,品,的,的,了,了,解,解,现,金,金,控,控,制,制,能,能,力,力,政,府,府,信,信,息,息/,关,关,系,系,员,工,工,训,训,练,练,有,有,素,素,员,工,工,素,素,质,质,高,高,机,制,制,灵,灵,活,活,可,能,能,产,产,生,生,集,集,团,团,效,效,应,应,和,和,协,协,同,同,效,效,应,应,的,的,区,区,域,域,集,团,团,效,效,应,应,协,同,同,效,效,应,应,产,品,品,组,组,合,合,战,战,略,略,一,一,拖,拖,竞,竞,争,争,力,力,示例,在,充,充,分,分,分,分,析,析,了,了,解,解,一,一,拖,拖,目,目,前,前,的,的,产,产,品,品,定,定,位,位,及,及,相,相,应,应,能,能,力,力,的,的,基,基,础,础,上,上,，,，,我,我,们,们,为,为,一,一,拖,拖,设,设,计,计,了,了,其,其,产,产,品,品,组,组,合,合,的,的,未,未,来,来,发,发,展,展,方,方,向,向,工,程,程,机,机,械,械,发,动,动,机,机,中,轮,轮,拖,拖,大,轮,轮,拖,拖,联,合,合,收,收,割,割,机,机,小,四,四,轮,轮,农,用,用,车,车,卡,车,车,汽,车,车,零,零,部,部,件,件,工程,机,机械,发动,机,机,履拖,中轮,拖,拖,大轮,拖,拖,联合,收,收割,机,机,小四,轮,轮,农用,车,车,卡车,产品,组,组合,战,战略,总,总,结,结,当前,的,的产,品,品组,合,合,建议,的,的的,未,未来,产,产品,组,组合,当前,产,产品,线,线,建议,新,新产,品,品,履拖,市场,吸,吸引,力,力,市场,吸,吸引,力,力,一拖,竞,竞争,力,力,一拖,竞,竞争,力,力,建议,退,退出,产,产品,注：,圆,圆圈,的,的大,小,小代,表,表2000年,销,销售,额,额,皮卡,相关,服,服务,业,业,并以,此,此为,基,基础,，,，建,议,议一,拖,拖将,投,投资,重,重点,转,转移,到,到更,具,具潜,力,力的,产,产品,上,上,原因,投资,建,建议,(1),产品,市场,规,规模,、,、增,长,长速,度,度和,获,获利,潜,潜力,十,十分,看,看好,，,，存,在,在空,白,白细,分,分市,场,场,与竞,争,争对,手,手实,力,力差,距,距不,大,大,可以,利,利用,一,一拖,的,的技,术,术、,品,品牌,和,和销,售,售渠,道,道实,力,力,优先,工程,机,机械,优先,发动,机,机,优先,农用,车,车,由于,应,应用,范,范围,广,广泛,，,，市,场,场规,模,模和,增,增长,均,均十,分,分稳,定,定,在中,马,马力,农,农用,发,发动,机,机领,域,域一,拖,拖具,有,有领,先,先地,位,位,强大,的,的产,品,品技,术,术实,力,力,市场,规,规模,、,、增,长,长速,度,度和,获,获利,潜,潜力,看,看好,市场,集,集中,程,程度,尚,尚不,高,高，,大,大部,分,分竞,争,争对,手,手并,不,不很,强,强,目前,一,一拖,汽,汽车,公,公司,的,的现,有,有资,产,产可,以,以加,以,以利,用,用,建议,投,投资,策,策略,产品,组,组合,战,战略,投,投,资,资建,议,议,工程,机,机械,发动,机,机,履拖,中轮,拖,拖,大轮,拖,拖,联合,收,收割,机,机,小四,轮,轮,农用,车,车,卡车,市场,吸,吸引,力,力,一拖,竞,竞争,力,力,注：(1)投,资,资优,先,先系,指,指一,拖,拖应,尽,尽快,在,在该,产,产品,上,上进,行,行投,入,入，,而,而并,不,不意,味,味着,其,其投,资,资金,额,额的,大,大小,高度战略重要性,中等战略重要性,战略重要性低,战略重要性低且需迫切改善运营状况,退出,并以,此,此为,基,基础,，,，建,议,议一,拖,拖将,投,投资,重,重点,转,转移,到,到更,具,具潜,力,力的,产,产品,上,上(,续,续),中等,优,优先,级,级,中马,力,力轮,拖,拖,(2),市场,规,规模,、,、增,长,长和,获,获利,潜,潜力,较,较小,四,四轮,更,更为,理,理想,市场,集,集中,度,度较,高,高,一拖,品,品牌,实,实力,、,、产,品,品开,发,发能,力,力和,销,销售,服,服务,网,网络,具,具有,优,优势,建议,投,投资,策,策略,产品,组,组合,战,战略,投,投,资,资建,议,议,原因,产品,卡车,市场,吸,吸引,力,力,投资,建,建议,(1),注：(1)投,资,资优,先,先系,指,指一,拖,拖应,尽,尽快,在,在该,产,产品,上,上进,行,行投,入,入，,而,而并,不,不意,味,味着,其,其投,资,资金,额,额的,大,大小(2),此,此处,中,中马,力,力轮,拖,拖主,要,要指25-40马,力,力的,轮,轮拖,一拖,竞,竞争,力,力,工程,机,机械,发动,机,机,履拖,大轮,拖,拖,联合,收,收割,机,机,小四,轮,轮,农用,车,车,中轮,拖,拖,高度战略重要性,中等战略重要性,战略重要性低,战略重要性低且需迫切改善运营状况,退出,并以,此,此为,基,基础,，,，建,议,议一,拖,拖将,投,投资,重,重点,转,转移,到,到更,具,具潜,力,力的,产,产品,上,上(,续,续),低优,先,先级,履带,拖,拖拉,机,机,低优,先,先级,小四,轮,轮,市场,持,持续,萎,萎缩,，,，不,宜,宜进,行,行大,规,规模,投,投资,虽然,没,没有,竞,竞争,，,，相,邻,邻产,品,品的,替,替代,效,效应,对,对履,拖,拖冲,击,击很,大,大,一拖,的,的现,有,有产,能,能已,经,经超,过,过市,场,场的,需,需求,量,量,可小,规,规模,投,投资,在,在提,高,高柔,性,性化,生,生产,能,能力,上,上,市场,规,规模,可,可观,，,，但,停,停滞,不,不前,，,，激,烈,烈的,价,价格,竞,竞争,导,导致,行,行业,普,普遍,亏,亏损,小四,轮,轮产,品,品普,遍,遍商,品,品化,，,，生,产,产方,式,式高,度,度标,准,准化,，,，价,格,格为,客,客户,唯,唯一,考,考虑,因,因素,投资,与,与技,术,术壁,垒,垒低,，,，有,竞,竞争,实,实力,者,者多,为,为成,本,本更,低,低的,私,私营,企,企业,建议,投,投资,策,策略,产品,组,组合,战,战略,投,投,资,资建,议,议,原因,产品,卡车,市场,吸,吸引,力,力,一拖,竞,竞争,力,力,投资,建,建议,(1),注：(1)投,资,资优,先,先系,指,指一,拖,拖应,尽,尽快,在,在该,产,产品,上,上进,行,行投,入,入，,而,而并,不,不意,味,味着,其,其投,资,资金,额,额的,大,大小,工程,机,机械,发动,机,机,中轮,拖,拖,大轮,拖,拖,联合,收,收割,机,机,农用,车,车,履拖,高度战略重要性,中等战略重要性,战略重要性低,战略重要性低且需迫切改善运营状况,退出,小四,轮,轮,并以,此,此为,基,基础,，,，建,议,议一,拖,拖将,投,投资,重,重点,转,转移,到,到更,具,具潜,力,力的,产,产品,上,上(,续,续),建议,投,投资,策,策略,产品,组,组合,战,战略,投,投,资,资建,议,议,原因,产品,卡车,市场,吸,吸引,力,力,一拖,竞,竞争,力,力,大轮,拖,拖,市场,仍,仍有,一,一定,潜,潜力,，,，但,规,规模,十,十分,有,有限,一拖,的,的成,本,本结,构,构极,不,不合,理,理，,采,采购,及,及固,定,定成,本,本很,高,高，,边,边际,利,利润,率,率为,负,负数,；,；进,一,一步,优,优化,成,成本,空,空间,不,不大,出于,战,战略,意,意义,予,予以,保,保留,，,，但,必,必须,在,在短,期,期内,在,在成,本,本结,构,构上,有,有明,显,显改,善,善,联合,收,收割,机,机,总体,市,市场,已,已经,接,接近,饱,饱和,，,，但,有,有部,分,分市,场,场仍,是,是空,白,白,价格,战,战开,始,始打,响,响，,竞,竞争,日,日趋,激,激烈,一拖,联,联合,收,收割,机,机的,研,研发,能,能力,不,不强,，,，但,有,有强,大,大的,销,销售,网,网络,可,可以,利,利用,必须,在,在短,期,期内,找,找到,合,合作,伙,伙伴,，,，提,高,高技,术,术能,力,力和,竞,竞争,力,力，,否,否则,退,退出,低优,先,先级,，,，需,在,在短,期,期内,改,改善,运,运营,投资,建,建议,(1),注：(1)投,资,资优,先,先系,指,指一,拖,拖应,尽,尽快,在,在该,产,产品,上,上进,行,行投,入,入，,而,而并,不,不意,味,味着,其,其投,资,资金,额,额的,大,大小,工程,机,机械,发动,机,机,中轮,拖,拖,农用,车,车,履拖,小四,轮,轮,高度战略重要性,中等战略重要性,战略重要性低,战略重要性低且需迫切改善运营状况,退出,低优,先,先级,，,，需,在,在短,期,期内,改,改善,运,运营,联合,收,收割,机,机,大轮,拖,拖,并以,此,此为,基,基础,，,，建,议,议一,拖,拖将,投,投资,重,重点,转,转移,到,到更,具,具潜,力,力的,产,产品,上,上(,续,续),撤出,卡车,市场,明,明显,下,下滑,两大,汽,汽车,集,集团,垄,垄断,市,市场,，,，其,它,它竞,争,争者,的,的平,均,均利,润,润非,常,常低,一拖,在,在整,个,个价,值,值链,上,上没,有,有任,何,何竞,争,争实,力,力,建议,投,投资,策,策略,产品,组,组合,战,战略,投,投,资,资建,议,议,原因,产品,市场,吸,吸引,力,力,一拖,竞,竞争,力,力,投资,建,建议,(1),注：(1)投,资,资优,先,先系,指,指一,拖,拖应,尽,尽快,在,在该,产,产品,上,上进,行,行投,入,入，,而,而并,不,不意,味,味着,其,其投,资,资金,额,额的,大,大小,高度战略重要性,中等战略重要性,战略重要性低,战略重要性低且需迫切改善运营状况,退出,工程,机,机械,发动,机,机,中轮,拖,拖,大轮,拖,拖,联合,收,收割,机,机,农用,车,车,履拖,小四,轮,轮,卡车,关于,企,企业,方,方向,性,性战,略,略的,总,总体,设,设想,企业,“,“愿,景,景”,目,目标,的,的设,定,定,企业,未,未来,发,发展,方,方向,：,：在,哪,哪里,竞,竞争,？,？,企业,战,战略,实,实施,重,重点,：,：如,何,何竞,争,争？(初,步,步意,见,见),一拖,在,在实,施,施“,如,如何,竞,竞争,”,”的,过,过程,中,中，,忽,忽视,了,了几,个,个重,要,要的,因,因素,在投,资,资方,面,面，,没,没有,根,根据,自,自身,能,能力,与,与,市,市场,关,关键,成,成功,要,要素,的,的差,距,距合,理,理分,配,配资,金,金，,造,造成,仅,仅注,重,重在,资,资产,、,、产,能,能上,的,的投,入,入，,忽视,价,价值,链,链的,两,两端,市,市场,营,营销,改,改善,和,和有,效,效的,产,产品,开,开发,在组,织,织结,构,构方,面,面，,重,重视,“,“垂,直,直一,体,体化,”,”，,忽视,“,“水,平,平一,体,体化,”,”,在获,取,取外,部,部资,源,源方,面,面，,重,重视,并,并购,，,，,忽视,并,并购,后,后的,整,整合,管,管理,一拖,投,投资,的,的大,部,部分,都,都用,于,于增,加,加生,产,产能,力,力/,设,设备,，,，而,很,很少,用,用于,改,改善,营,营销,能,能力,及,及进,行,行有,效,效的,产,产品,开,开发,一拖,仍,仍停,留,留在,以,以生,产,产为,导,导向,的,的业,务,务模,式,式上,，,，没,有,有在,按,按市,场,场要,求,求对,价,价值,链,链各,环,环节,进,进行,深,深入,分,分析,的,的基,础,础上,确,确定,投,投资,方,方向/重,点,点,一拖忽视,了,了价值链,的,的两端,来源来源,：,：股份公,司,司，科尔,尼,尼分析,上市幕集,资,资金在价,值,值链各环,节,节中的投,入,入,需要重点投资的领域,一拖实际投资重点,4,525,48,583,市场竞争,要素要求,一拖能力,现状,新产品开发,生产制造,5,3,4,3,3,营销/品牌,销售,4,5,2,2,2,服务,极少,极少,极少,单位：万元,生产导向,型,型的发展,风,风险高,投资扩大/,新建生产,规,规模,寻求新市,场,场,市场开发,速,速度慢,产能利用,率,率低,经济效益,差,差,缺乏资金,进,进一步投,资,资市场,资金不足,，,，进一步,限,限制项目,、,、产品改,进,进,市场导向,型,型的发展,成,成功率高,建立和扩,大,大营销网,络,络,开发和控,制,制市场,创造更大,的,的销售收,入,入,市场对供,应,应量更大,的,的需求,通过外包,、,、联营、,兼,兼并或投,资,资扩大生,产,产能力,对供应基,地,地进一步,控,控制和改,进,进，降低,供,供应成本,更好的经,济,济效益,充裕的资,金,金,市场需求,不,不足,与以生产,为,为导向的,公,公司相比,，,，以市场,为,为导向的,公,公司具有,更,更高的成,功,功机会和,资,资本运营,效,效率,一拖忽视,了,了价值链,的,的两