二部分：拓客技巧课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,拓客技巧,圈层拓客,知识储备,圈层拓客,知识储备,1.1,制定拓客计划,1.2,寻找客户,10,法,1.3,拓客渠道解析,1.4,大客户拜访及活动规范,拓客前期准备，一般包括以下几方面：,1.,根据项目定位、产品类型，锁定,目标客户群,：,2.,做好目标客户的,背景调查,；,3.,根据客户群的特性，定制,拓客计划,；,以下分别针对高端产品、普通产品和度假型三类产品，分析其目标客户的基本特征，及以此特征为基础而绘制的客户地图。,目标客户,是谁,？,性别：男性为主,社交：,朋友圈广泛,年龄：,45,岁以上,.,家庭：子女基本成年,企事业高管 私营业主,政府领导等,Plan:,计划制定,目标客户,在哪里,？,名包名表,高档美容会所,名牌服装店,高档食府,红酒庄、雪茄吧,高端娱乐场所,高端住宅,政府大院,高档公寓,高档车行,豪宅区周边洗车店,银行,VIP,客户,衣,食,住,行,Map:,客户地图,目标客户,是谁,？,具有一定经济实力,注重产品的,实用性,注重,升值潜力,年龄跨度广,.,对配套、交通关注度较高,刚需客户,改善型客户,投资型客户,Plan:,计划制定,Map:,客户地图,客户在哪里,医疗机构,政府机构,学校,商业中心,人流密集地,黄金业主,企事业单位,拆迁区域,Plan:,计划制定,目标客户,是谁,？,对生活品质要求较高,注重度假资源的稀缺性,具有较好经济实力,.,物业增值能力,有度假需求客户,投资型客户,Map:,客户地图,本地市场,异地市场,高档社区,高端消费场所,拥有同类别度假元素的场所,气候反差较大区域,圈层拓客,知识储备,1.1,制定拓客计划,1.2,寻找客户,10,法,1.3,拓客渠道解析,1.4,大客户拜访及活动规范,亲友开拓法,宣传广告法,连环开拓发,交叉合做法,展会推销法,网络利用法,刊物利用法,兼职网络法,团队利用法,权威推荐法,圈层拓客,知识储备,1.1,制定拓客计划,1.2,寻找客户,10,法,1.3,拓客渠道解析,1.4,大客户拜访及活动规范,拓客渠道解析,业主拜访,拓客渠道解析常规派单,拓客渠道解析,物料植入,拓客渠道解析社区横幅,把项目信息强制传输在社区内，增加社区人群对项目的好奇。设置区域为小区、停车场入口、菜市场等一切公共场所的出入口。,拓客渠道解析圈层营销,降低费用，提高效能采取措施：要求圈层活动以多场次、低成本、个性化为宗旨。同时以挖掘整合圈层内的资源进行策划为主，活动形式多种多样（社区活动、节庆活动等），活动亦不局限于单一圈层内，注重圈层活动的持久性，以核心圈层人物为线索持续挖掘,。,拓客渠道解析设立展点,站点设置，借助现有社区资源、嫁接车展活动，销售人员走进社区、车展活动现场，设置展点，现场为感兴趣的人群解答,。,拓客渠道解析贴海报,把项目信息详细的张贴在社区公告栏、车棚、电梯、地下室、新乡、楼道等区域，达到全社区全覆盖的轰炸效果。,圈层,拓客,知识储备,1.1,制定拓客计划,1.2,寻找客户,10,法,1.3,拓客渠道解析,1.4,大客户拜访及活动规范,金融,系统,医疗,机构,外部,调研,商业,中心,企事,业单位,经济,开发区,行业,商会,教育,系统,政府,机构,内部调研,员工,项目部,其他部门,政府关系客户、合作单位,亲属关系、自有客户资源,采购供应商、银行、商业资源,整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客方案。,圈层拓客,知识储备,2.1,建立T型知识结构,2.2,行业及公司,专业知识,2.3 商务礼仪,博中有专，专中有博，专博结合,广博的知识面,深入的专业知识,兴趣多样，涉猎广泛，,易于客户产生共鸣,专业精深，有权威，说话更具说服力,圈层拓客,知识储备,2.1,建立T型知识结构,2.2,行业及公司,专业知识,2.3 商务礼仪,1,、地产开发流程有哪些？,3、居住面积,6、公用建筑面积,4、套内建筑面积,7、房屋使用率,5、公摊面积包括哪些？,2、房屋建筑面积,9、户型评判包括哪些方面,？,10、土地使用年限,8、绿化率,12,、房屋所有权,11,、七通一平,13,、建筑容积率,14,、房屋的开间,15,、房屋进深,16,、期房与现房,17,、五证两书,18,、产权证书,19,、房屋所有权,20,、跃层、错层与复式,21,、定金和订金,22,、违约金,24,、建筑红线,23,、得房率,25,、房屋单方综合造价,26,、起价与均价,27,、层高与净高,28,、认购书包括哪些内容,30,、房屋面积误差处理,29,、建筑平面图、立面图、剖面图,圈层拓客,知识储备,2.1,建立T型知识结构,2.2,行业及公司,专业知识,2.3 商务礼仪,圈层拓客,知识储备,2.1,建立T型知识结构,2.2,行业及公司,专业知识,2.3 商务礼仪,IMPACT,原则,圈层拓客,知识储备,2.1,建立T型知识结构,2.2,行业及公司,专业知识,2.3,商务礼仪,从客户角度出发,Accept,接受对方,Admire,赞美对方,Appreciate,重视对方,除对客户的偏见，不要轻易对他人妄下断语,给予客户足够的关注，了解其真实需求，从对方立场出发解决问题,实事求是，对客户的优点给予正面的肯定,总原则：充分考虑别人的兴趣和情感，树立专业形象。,谢谢大家！,