区域市场竞争策略管理课程

今天想跟大家交流的主题：,不是关于企业发展的竞争战略,而是有关我们营销管理人员,在年度销售中的区域性市场竞争策略,这样一个小课题,所以，我们将不会更多地阐述企业发展,策略,根据形势发展而制定的行动方式,战略,指战争全局的计划和策略，是大框架,战术,进行具体战争的具体方法,基本概念,区域市场与大市场竞争策略的不同,出发点的不同（利益与优势）,运作方式不同（应变与协调）,运作条件不同（独立分散与高密集网络）,成本构成不同（细分与高投入）,基本概念,营销一种思想的游戏,我们要成为优秀销售员的,最大困难是什么？,我们有什么商品是一定要买回家的吗,？,营销一种思想的游戏,只有卖不出商品的人,营销一种思想的游戏,案例：2000年南京市出租车换型,思维方式创造了商业成功,完成任务的思维,争取更多销售的思维,边长军,老师,营销一种思想的游戏,营销一种思想的游戏,一段真实而传奇的故事,营销一种思想的游戏,营销，实际上是一个思想的游戏,也就是说思想比游戏本身更重要！,换句话说,我们完全有能力成为优秀的营销专家,因为我们是思想者,营销,一种,思,思想的,游,游戏,销售成,功,功的万,能,能公式,敬业+,专,专业=,成,成功,优秀销,售,售人员,的,的素质,优秀销,售,售人员,的,的素质,模,模型,我们的,研,研究成,果,果,优秀销,售,售管理,人,人员关,注,注点的,变,变化,关注资,源,源，整,合,合利用,关注对,手,手，激,发,发竞争,关注团,队,队执行,能,能力，,身,身先士,卒,卒,关注品,牌,牌地位,及,及销售,业,业绩递,增,增,优秀销,售,售人员,的,的素质,市场竞,争,争力的,构,构成,市场营,销,销竞争,力,力的构,成,成与提,升,升,情报力,商品力,店铺力,推销力,服务力,生产时,代,代,产品时,代,代,推销时,代,代,营销时,代,代,社会营,销,销时代,1800-1920,1920-1930,1930-1950,1950.,.,供不应,求,求的卖,方,方市场,简单、,基,基本、,无,无差异,的,的需求,简单重,复,复的大,量,量生产,，,，不考,虑,虑销售,客,客户环,节,节,低，发,展,展慢,相对需,求,求，客,户,户资源,多,多,供需,相,相对,平,平衡,卖,卖方,市,市场,基本,、,、无,差,差异,、,、有,追,追求,高,高质,量,量高,性,性能,的,的需,求,求,产品,完,完善,和,和质,量,量改,善,善基,础,础上,大,大量,生,生产,，,，不,考,考虑,销,销售,客,客户,环,环节,低，,发,发展,慢,慢,相对,需,需求,，,，客,户,户资,源,源较,多,多,供过,于,于求,的,的买,方,方市,场,场,差异,性,性需,求,求产,生,生，,开,开始,追,追求,个,个性,化,化,大量,生,生产,，,，注,重,重销,售,售渠,道,道和,环,环节,，,，不,注,注重,客,客户,的,的真,正,正需,求,求,较低,，,，提,高,高快,相对,需,需求,，,，客,户,户资,源,源紧,张,张,激烈,竞,竞争,的,的买,方,方市,场,场,明显,的,的差,异,异化,和,和个,性,性化,客户,因,因素,引,引入,生,生产,、,、渠,道,道、,服,服务,较高,，,，发,展,展快,客户,资,资源,缺,缺乏,，,，竞,争,争激,烈,烈,激烈,竞,竞争,的,的买,方,方市,场,场,明显,的,的差,异,异化,和,和个,性,性化,需,需求,，,，注,重,重环,境,境和,社,社会,效,效益,全面,引,引入,客,客户,观,观念,，,，同,时,时注,重,重社,会,会效,益,益,高，,发,发展,快,快,客户,资,资源,缺,缺乏,，,，竞,争,争激,烈,烈,市场,性质,客户,需求,企业,行,行为,科技,水,水平,客户,资,资源,中国,现,现代,市,市场,观,观念,的,的发,展,展历,程,程,中国,现,现代,市,市场,观,观念,的,的发,展,展历,程,程,Price（,价,价格,）,）,Place（,地,地点/渠,道,道）,Product（,产,产品,）,）,Promotion（,促,促销,）,）,4P,我们,的,的四,个,个重,点,点,重点,产,产品,重点,渠,渠道,重点,市,市场,重点,客,客户,中国,现,现代,市,市场,观,观念,的,的发,展,展历,程,程,Customer(顾,客,客),消费,者,者需,求,求。,Cost(成,本,本),消费,者,者所,愿,愿意,支,支付,的,的购,买,买成,本,本。,Convenience(,便,便利),消费,者,者的,便,便利,性,性。,Communication(,沟,沟通),与消,费,费者,沟,沟通,。,。,4C,中国,现,现代,市,市场,观,观念,的,的发,展,展历,程,程,Relationship,（,（关,系,系）,指企,业,业和,最,最佳,顾,顾客,之,之间,建,建立,牢,牢固,、,、强,大,大的,关,关系,Retrenchment,（,（节,省,省/,反,反应,）,）Response,它是,指,指“,去,去接,近,近消,费,费者,”,”，,其,其两,个,个核,心,心能,力,力,技,术,术和,便,便利,。,。,Relevancy（,关,关联,）,）,就是,把,把品,牌,牌资,产,产直,接,接与,主,主要,的,的购,买,买动,机,机相,连,连,Reward,（,（报,酬,酬）,报酬,战,战略,就,就是,酬,酬谢,顾,顾客,。,。它,也,也包,含,含两,种,种核,心,心能,力,力：,品,品位,和,和时,间,间。,4R,市场,竞,竞争,的,的日,常,常管,理,理,从4P、4C,、,、4R，,我,我们,发,发现,市场竞,争,争是从,管,管理自,己,己开始,然后管,理,理（他,人,人）消,费,费者争,取,取更多,的,的机会,最终通,过,过管理,（,（他人,）,）消费,者,者,与其建,立,立比竞,争,争者更,多,多的连,接,接（长,期,期稳定,的,的机会,）,）,系统行,为,为的价,值,值原理,市场竞,争,争的日,常,常管理,时间,工作内容,工作性质,时间比,8:00,10:00,12:00,2:00,4:00,6:00,8:00,10:00,市场竞,争,争的日,常,常管理,我们的,有,有效工,作,作时间,比,比,我们管,理,理客户,的,的工作,时,时间比,我们主,动,动了解,竞,竞争对,手,手的工,作,作时间,比,比,我们管,理,理本企,业,业产品,销,销售的,工,工作的,时,时间比,无效工,作,作时间,的,的主要,行,行为,市场竞,争,争的日,常,常管理,在市场,竞,竞争中,我们常,思,思考的,问,问题是,什,什么？,品,牌,牌力量,、,、公司,资,资源、,市,市场局,限,限、产,品,品利益,等,等,我们会,经,经常思,考,考那5,种,种竞争,力,力吗？,尤,其,其是那,些,些我们,可,可以不,断,断改变,和,和控制,的,的力量,市场竞,争,争的日,常,常管理,自己的,产,产品跟,别,别人的,产,产品如,果,果完全,一,一样，,顾,顾客说,不,不一样,，,，那么,一,一定一,个,个成功,而,而另一,个,个失败,自己的,产,产品跟,别,别人的,产,产品明,明,明好一,些,些，顾,客,客说一,样,样，那,就,就是输,了,了。,记住：,差异是,顾,顾客决,定,定的。,市场竞,争,争力的,分,分析与,管,管理,市场竞,争,争力的,维,维持与,改,改善,高度警,觉,觉的市,场,场竞争,意,意识的,培,培养,市场竞,争,争的日,常,常管理,市场竞,争,争的日,常,常管理,必,必须做,到,到,市场竞,争,争状况,分,分析,我们在,竞,竞争什,么,么？,市场竞,争,争者的,构,构成,及市场,竞,竞争状,况,况分析,我的位,置,置,替代品,买方,供应,潜在入,侵,侵者,直接对,手,手,市场竞,争,争状况,分,分析,我们在,竞,竞争对,资,资源的,利,利用,从而表,现,现为力,量,量的比,拼,拼,最终实,现,现在市,场,场占有,和,和利润,获,获得的,大,大小上,领导者,生存者,追随者,领导者,生存者,挑战者,企业竞,争,争三种,形,形态的,变,变化,市场竞,争,争状况,分,分析,谁是我,们,们真正,的,的竞争,者,者？,谁是我,们,们真正,的,的竞争,者,者？,锁定可,以,以改善,我,我们的,市,市场占,有,有率的,竞,竞争者,策略跟,踪,踪与市,场,场挤占,的,的一般,性,性技巧,案例分,析,析,PVC,市,市场价,格,格急剧,下,下滑,市场竞,争,争出现,异,异常的,激,激烈状,况,况,北京化,二,二集团,采,采取了,锁,锁定竞,争,争者策,略,略,取得了,显,显著的,市,市场利,益,益,国内商,业,业抢占,底,底盘与,外,外商击,破,破各个,见,见习店,的,的策略,如何确,定,定竞争,界,界面,竞,争,争界面,，,，就是,我,我们的,竞,竞争的,真,真实交,锋,锋市场,而不是,泛,泛指整,个,个市场,市场的,竞,竞争是,有,有一定,节,节奏和,秩,秩序的,我们需,要,要更清,楚,楚地认,识,识到这,里,里面的,机,机会价,值,值,市场竞,争,争界面,案例分,析,析,生活用,纸,纸在江,苏,苏地区,的,的激烈,竞,竞争策,略,略,及竞争,界,界面与,节,节奏的,把,把握,抢先,赢,赢占客,户,户资金,与,与库存,全面赢,得,得市场,和,和利润,市场竞,争,争界面,市场竞,争,争界面,区域市,场,场竞争,界,界面的,确,确认,忽略的,市,市场重,要,要数据,（客户,资,资源/,竞,竞争者,资,资源/,地,地域文,化,化资源,等,等）,数据与,竞,竞争策,略,略设计,（具体,竞,竞争过,程,程中各,步,步骤要,获,获得的,是,是什么,？,？,资,资源占,有,有/资,源,源认同,）,）,竞争,策,策略,决,决定,竞,竞争,界,界面,的,的确,认,认,区域,市,市场,竞,竞争,策,策略,设,设计,市场,竞,竞争,界,界面,案例,创,创造,与,与设,计,计分,享,享,竞争,策,策略,与,与计,划,划管,理,理,营销是,一,一种主,动,动行动,满足购,买,买只是,一,一种被,动,动的行,动,动,竞争策,略,略与计,划,划管理,市场的,构,构成认,识,识,请列举,黑,黑电市,场,场的构,成,成,市场分,析,析的重,要,要技能,市场容,量,量的分,析,析（饱,和,和度、,增,增长率,等,等）,市场竞,争,争的分,析,析（需,求,求量、,供,供应量,等,等）,市场交,易,易影响,因,因素的,分,分析,市场获,得,得的途,径,径组合,分,分析,竞争策,略,略与计,划,划管理,特别注,意,意：黑,电,电行业,的,的发展,与,与其他,相,相关行,业,业发展,的,的关系,竞争策,略,略与计,划,划管理,我们对,各,各类媒,体,体信息,的,的关注,与,与联想,是我们,发,发现市,场,场新商,机,机的主,要,要途径,请各位,列,列举日,常,常关注,的,的主要,媒,媒体类,型,型和栏,目,目,发现市,场,场新商,机,机的途,径,径,竞争策,略,略与计,划,划管理,市场分,析,析的基,本,本数据,处,处理技,巧,巧,固定信,息,息源的,管,管理,定期信,息,息收集,的,的管理,模块信,息,息报告,及,及零报,告,告制度,管,管理,即时信,息,息传递,规,规范,SWOT分析,的,的简要,说,说明,S,优,势,势,W,劣势,0,机,会,会,T,威,胁,胁,市场竞,争,争状况,分,分析,竞争策,略,略与计,划,划管理,区域竞,争,争策略,制,制定的,选,选择,传统的,策,策略,A 低,成,成本,B 差,异,异化,竞争策,略,略与计,划,划管理,区域竞,争,争策略,制,制定的,选,选择,新市场,策,策略,A 力,量,量引导,策,策略,B 节,奏,奏把控,策,策略,C 资,源,源联盟,策,策略,区域竞,争,争策略,的,的销售,计,计划转,换,换技术,任何策,略,略的实,施,施,都必须,将,将其转,换,换为行,为,为计划,才,才可以,得,得到落,实,实,竞