某公司大客户销售管理及客户管理

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,10/15/2019,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,大客户销售和客户管理,联想集团副总裁,大客户业务总经理,童夫尧,的销售指标如何制定?,如何考核？,公司的大客户销售如何有新的突破？,如何实现增值销售?,如何与联想模式协同,实现公司业务的高速发展?,伙伴们的思考,一、大客户销售和客户管理,二、七行业重大商机,三、大客户业务策略,课程内容,一、大客户销售和客户管理,二、七行业重大商机,三、大客户业务策略,第一部分,销售和客户管理系统,.商业模式简介,.销售管理,) 精细化管理思路,) 竞争对手组织结构,) 一些基本定义,) 漏斗管理,) 外部销售和内部销售的职责,) 目标客户客户计划书,) 模式管理,) 客户清单管理,) 目标客户的绩效管理,一、大客户销售和客户管理,二、七行业重大商机,三、大客户业务策略,第二部分,七行业重大商机,政府行业,军工行业,企业行业,教育行业,金融行业,电力行业,电信行业,一、大客户销售和客户管理,二、七大行业重大商机,三、大客户业务策略,第三部分,A,Q,&,谢谢大家!,!,商业模式,企业,的,的市场定,位,位,价值定律,运,运,营,营卓越型,企,企业,最低价格,和,和最便利,的,的形式提,供,供中档产,品,品,新联想、,戴,戴尔、沃,尔,尔玛.,价值定律,产,产,品,品领先型,企,企业,对顾客承,诺,诺提供当,期,期最好的,产,产品,强生、耐,克,克.,价值定律,亲,亲,和,和顾客型,企,企业,不是满足,整,整个市场,的,的要求,而,而是特定,顾,顾客所需,产,产品,商业银行,、,、电信运,营,营商.,运营卓越,型,型企业,对供应链,和,和基础服,务,务进行优,化,化和简化,，,，将成本,和,和不便减,至,至最小，,运,运营,标准化、,简,简单化，,严,严格控制,集,集中规划,，,，基层员,工,工无须自,行,行作出决,策,策，,将管理体,系,系的重点,放,放在实现,完,完整、可,靠,靠、高速,的,的交易以,及,及对规范,的,的遵,循上，憎,恶,恶浪费，,奖,奖励效率,。,。,产品领先,型,型企业,专注于创,新,新发明，,产,产品开发,和,和市场开,拓,拓的核心,流,流程，企,业,业结构较,为,为,松散,，,，尤,其,其在,不,不断,变,变化,，,，以,适,适应,那,那些,以,以探,索,索未,经,经开,发,发领,域,域的,具,具有,创,创新,精神,的,的举,措,措和,方,方向,性,性转,变,变，,管,管理,体,体系,以,以成,果,果为,驱,驱动,，,，评,估,估和,奖,奖励,新,新产,品，,但,但对,成,成功,所,所经,历,历的,实,实验,和,和失,败,败的,过,过程,不,不会,施,施以,惩,惩罚,，,，鼓,励,励个,人,人想,象力,，,，打,破,破常,规,规思,维,维以,及,及由,创,创造,未,未来,的,的渴,望,望所,驱,驱动,的,的思,维,维模,式,式。,商业,模,模式,企,企业,的,的市,场,场定,位,位,亲和,顾,顾客,型,型企,业,业,执着,于,于帮,助,助客,户,户了,解,解他,们,们的,需,需要,并,并确,保,保解,决,决方,案,案能,够,够得,到,到恰,当,当的,实,实施.,企,企业,结,结构,是,是把,决,决策,权,权交,给,给同,客,客户,密,密切,接,接触,的,的员,工,工,管,管理,体,体系,的,的宗,旨,旨是,为,为公,司,司仔,细,细选,择,择和,培,培养,出,出来,的,的客,户,户群,创,创造,成,成果.,注,注重,于,于专,门,门化,和,和非,普,普遍,性,性的,解,解决,方,方案,崇,崇尚,与,与客,户,户建,立,立深,入,入持,久,久的,关,关系.,商,业,业,模,模,式,式,企,企,业,业,的,的,市,市,场,场,定,定,位,位,价,值,值,定,定,律,律,市,市,场,场,定,定,位,位,核,核,心,心,能,能,力,力,公,司,司,战,战,略,略,设,设,计,计,业,业,务,务,流,流,程,程,运,运,作,作,模,模,式,式,具,具,体,体,战,战,术,术,执,执,行,行,商,业,业,模,模,式,式,企,企,业,业,的,的,市,市,场,场,定,定,位,位,精,细,细,化,化,管,管,理,理,联,联,想,想,模,模,式,式,、,组,组,建,建,团,团,队,队,、,在,在,原,原,有,有,基,基,础,础,上,上,充,充,实,实,管,管,理,理,系,系,统,统,、,对,对,各,各,大,大,区,区,销,销,售,售,的,的,职,职,业,业,素,素,养,养,的,的,培,培,训,训,精,细,细,化,化,管,管,理,理,组,组,建,建,团,团,队,队,、确定,该,该部门,的,的总经,理,理，总,监,监,、明确,岗,岗位职,责,责（经,理,理，员,工,工）,、整合,客,客户数,据,据库，,按,按个大,区,区分配,、员工,月,月底到,岗,岗共人,，,，按分,区,区行业,分,分配,、对销,售,售进行,商,商业模,式,式，产,品,品知识,和,和电话,沟,沟通,的培训,精细化,管,管理,充实,管,管理系,统,统,、对原,有,有客户,数,数据库,的,的补充,目的：,外,外部销,售,售负责,前,前个大,客,客户(),内部销,售,售协同,伙,伙伴覆,盖,盖个客,户,户,、任务,分,分配到,最,最前沿,（,（内外,销,销售）,，,，每天,更,更新进,展,展状态,目的：,员,员工不,但,但要清,楚,楚本人,营,营业额,和,和利润,的,的指标,还要,对,对剩余,时,时间,的指标,和,和所对,应,应的商,机,机及值,有,有清晰,的,的了解,。,。,(表:,各,各大区,销,销售进,度,度与商,机,机分析),、每周,定,定单的,预,预测,对,对未来,周,周的定,单,单进行,预,预测,目的：,销,销售要,对,对未来,周,周的定,单,单进行,预,预测，,根,根据商,机,机系统,对,对项目,进程进,行,行监控,及时,发,发现问,题,题并做,调,调整,以,以做到,对,对公司,的,的承诺.,(表:,每,每月定,单,单预测),、提高,客,客户的,覆,覆盖率(),目的：,公,公司客,户,户数据,库,库将会,有,有个客,户,户,随,着,着,团队的,建,建立，,每,每个客,户,户将会,有,有相应,的,的责任,人,人，通,过,过内外,销,销,售的配,合,合，提,高,高客户,的,的覆盖,率,率，外,部,部销售,每,每周的,拜,拜访计,划,划,里要有,相,相当数,量,量的新,客,客户，,内,内部销,售,售每天,的,的 中,也,也,要专注,与,与新客,户,户的开,发,发，第,一,一步是,发,发现商,机,机，即,激,激活该,客户，,第,第二步,是,是赢得,商,商机(表,：,：客户,覆,覆盖率,统,统计表,）,）,、把商,机,机系统,作,作为管,理,理客户,的,的工具,目的：,商,商机系,统,统不应,该,该仅仅,是,是销售,预,预测工,具,具，更,应,应该是,管,管理客,户,户,的工具,，,，各区,总,总监每,周,周的,要,要,在,在统一,的,的平台,上,上，,即更新,后,后商机,系,系统,（表：,商,商机管,理,理系统,）,）,精细化,管,管理,充实,管,管理系,统,统,、各区,总,总监要,了,了解销,售,售人员,每,每周的,客,客户拜,访,访情况,目的：,每,每个销,售,售每周,应,应有,个有,效,效拜访,，,，所谓,有,有效,拜访就,是,是直接,面,面对最,终,终客户,，,，发现,商,商机或,赢,赢得,商机或,解,解决问,题,题,（表：,每,每周工,作,作计划,表,表）,精细化,管,管理,充实,管,管理系,统,统,着重强,调,调对公,司,司的,承诺,竞争公,司,司组织,结,结构,大客户,常,常用概,念,念,定,定义,（,）,）,客户覆,盖,盖深度,（,）,）,客户覆,盖,盖广度,值,未来或,剩,剩余商,机,机剩,余,余,（,）,）,外部销,售,售,（,）,）,内部销售,（ ）,年度采购量,销售指标,:,（,（保,持,持型）,:,（,（开拓型,）,）,:,（,（发展,型,型）,大客户常用,概,概念定,义,义,大客户核心,概,概念,分,分析,1.,I,(identified,识别 ),2.,C,(contacted,接触 ),3.,Q,(qualified,拿到资格),4.,D,(developed,发展 ),5. C (committed,承诺 ),赢的机率,商机管理,漏斗级别,听到的,资格,去接触客户,，,，收集信息,，,，识别关键,人,人,确认对方组,织,织结构，根,据,据数据库定,期,期更新,确定客户需,求,求，了解客,户,户当前的设,备,备状况,作出初步的,判,判断,拜访客户并,约,约会,引发客户兴,趣,趣,是：把客户,放,放在有潜力,的,的名单里,不是：让市,场,场部更新数,据,据库，一直,循,循环,漏斗级别：,确,确定,条件:,目标,的人和最终的使用者也引进决策过程来,安排会议，确认日程表,确认最关键的需求,确认客户的问题和潜在的解决方案,所有会议必须记录在客户详细资料库里,拜访的,漏斗级别：,接,接触,“我可以让,客,客户的需求,得,得到满意的,解,解决”,条件:,已经同意的,需,需求,客户能得到,的,的好处,什么解决方,案,案可以让客,户,户得到好处,财务能力,发货和安装,进,进程,安装方案,漏斗级别：,有,有资格的,条件：,客户回顾提,议,议解决方案,设,设计,召集客户开,会,会质询提议,公司的报价,单,单提议书解,决,决方案 已,经,经,得到客户的,批,批准、同意,报价,漏斗级别：,已,已经发展的,客户讲我们,公,公司是最好,的,的，并使他,们,们满意,财务和技术,合,合同条款双,方,方都能满意,、,、同意,客户决定最,终,终的生意合,作,作对象,签定合同,漏斗级别：,已,已经承诺的,外部销售,技能,能够流利表,达,达并有效销,售,售联想的商,业,业模式,能够更高地,定,定位联想,销,销售价值,而,而非价格,深刻理解掌,握,握联想系列,产,产品的价值,（,（包括：系,列,列）,与有影响力,的,的决策者建,立,立良好关系,善于发现销,售,售商机,善于安排时,间,间, 使用,分,分析, 制,定,定并执行销,售,售计划,善于发挥创,意,意,提供整,合,合的解决方,案,案来满足客,户,户需求,有效管理商,机,机来确保生,意,意的持续发,展,展,与内部销售,人,人员及渠道,伙,伙伴合作,最,最有效地,进,进行客户管,理,理,工作范围,达到销售指,标,标(工作), 超越销,售,售指标(责,任,任),聚焦于个最,大,大的指定客,户,户,集中争取和,发,发展主要客,户,户(个),第一线受理,客,客户的反馈,意,意见,针对每个指,定,定客户做出,完,完整的销售,计,计划并定期,更,更新,提供准确,的,的销售预,测,测数据,每天至少,三,三次登门,拜,拜访客户, 每周,至,至少次(,面,面对面销,售,售),向客户提,供,供新产品,研,研发计划,和,和价格信,息,息,利用共享,资,资源(市,场,场部,售,售前工程,师,师, 试,用,用机等),深,深入挖掘,目,目标客户,的,的购买潜,力,力,每日和内,部,部销售伙,伴,伴进行沟,通,通,外部销,售,售,技能,电话销售,技,技巧,能够通过,电,电话来销,售,售联想商,业,业模式的,优,优越之处,能够独立,或,或与外部,销,销售人员,合,合作,通,通过电话,销,销售赢得,订,订单,熟悉产品,的,的特征及,优,优点,能够“猎,取,取”新的,生,生意,能够与现,有,有客户(,和,和)建立,并,并维持生,意,意关系,熟悉内部,流,流程(信,用,用政策,合,合同,运,运输,服,服务范,围,围,贸易,法,法规遵循,规定等),内部销,售,售,内部销售,和,和外部销,售,售及渠道,在,在销售,各,各个环节,上,上的配合,为主,名单寻找,新客户呼出,商机挖掘,商机立项,基本不发,现,现新客户,的,的商机,大型商机,由,由分配,外部销售,及,及渠道,为辅,按名单进,行,行大量呼,出,出，找到,联,联系人，,摸,摸清组织,结,结构和客,户,户背景，,判,判断客户,价,价值,在呼出过,程,程中发现,新,新客户的,商,商机,小型商机,直,直接分配,渠,渠道,同,时,时给(分,配,配方式可,与,与具体商,定,定),可以主要,由,由承担,跟单,小单由渠,道,道跟进,大单由跟,进,进,内部销售,商机分配,老客户呼出,负责数量,较,较少的客,户,户(类),与分区,各,各负责一,部,部分客户,负,负责类,商机跟进,结,结果及时,反,反馈,每周一或,五,五固定时,间,间与沟通,制定下,周,周呼出及,跟,跟单计划,沟通机制,目标：发,现,现名单,发,发现商,机,机, 跟,进,进大单,跟,跟进小,单,单，只跑,客,客户和渠,道,道，处理,其,其它销售,工,工作。,协助打单,或,或者独立,打,打单,协助渠道,打,打单或者,独,独立打单,协助搜集,并,并不断完,善,善客户名,单,单,覆盖锁定,客,客户，加,大,大客户联,系,系频率,共同管理,客,客户关系,，,，深入挖,掘,掘商机,协调内部,资,资源、提,升,升效率,内部销,售,售,工作范围,就所有销,售,售事宜与,客,客户进行,日,日常联系,达到销售,指,指标(工,作,作),超,超越销售,指,指标(责,任,任),达到电话,管,管理指标(来电未,接,接率,打,打入打出,电,电话数量, 平均,通,通话时间,等,等),和外部销,售,售伙伴合,作,作, 提,供,供价格,报,报价单, 产品,信,信息,材,材料供应,等,等情况,处理客户,来,来电,通过“促,销,销”手段,来,来提高利,润,润,与外部销,售,售人员一,起,起管理和,现,现有客户(和)的,关,关系,每,日,日,与,与,外,外,部,部,销,销,售,售,伙,伙,伴,伴,沟,沟,通,通,与,外,外,部,部,销,销,售,售,伙,伙,伴,伴,一,一,起,起,制,制,定,定,客,客,户,户,销,销,售,售,计,计,划,划,并,并,进,进,行,行,销,销,售,售,预,预,测,测,管,理,理,订,订,单,单,处,处,理,理,流,流,程,程,确,确,实,实,执,执,行,行,内,内,部,部,政,政,及,及,程,程,序,序,(,客,客,户,户,签,签,章,章,的,的,报,报,价,价,单,单,合,合,同,同,客,客,户,户,付,付,款,款,纪,纪,录,录,良,良,好,好),内,内,部,部,销,销,售,售,由,内,内,而,而,外,外,共,共,创,创,佳,佳,绩,绩,业,绩,绩,管,管,理,理,基,本,本,工,工,资,资,根,据,据,业,业,绩,绩,营,业,业,额,额:,利,润,润:,服务,器,器:,其他,指,指标,每周,目,目标,预,预测,业,业绩,实,实际,业,业绩,商机,准,准确,率,率,客户,覆,覆盖,率,率,客,客,户,户拜,访,访率,产品,混,混合,度,度,业绩,管,管理,针对,业,业绩,表,表现,出,出色,的,的员,工,工,(,个,个,人,人发,展,展计,划,划),职务,或,或级,别,别提,升,升,加薪,管理,更,更大,区,区域,培训,跨部,门,门调,动,动,针对,业,业绩,表,表现,不,不好,的,的员,工,工,第一,季,季度:,第二,季,季度:,第三,季,季度:(,业,业,务,务提,高,高计,划,划),最差,的,的,出,出,局,局,人事,部,部提,供,供数,据,据以,及,及根,据,据规,定,定的,处,处理,意,意见,销售,总,总监,与,与人,事,事总,监,监讨,论,论并,作,作出,决,决定,再有,异,异义,则,则上,报,报总,裁,裁做,最,最终,决,决定,业绩,管,管理,政府,行,行业,税,税务,局党组,领导,分管各司,征管改革,CTAIS,项目,税控收款机,流传税司,信息中心,采购中心,稽查局,财务司,增值税,防伪税控,一机多票,技术选型,方案提供,招标采购,各省,采购中心,为财务处,下属单位,稽查选案,稽查外勤,资金拨付,预算管理,征管司,各省市区,计划单列市,国税局,其他业务,司局：,办公厅,所得税司,进出口司,主要业务,司,司局,对应在各,省,省税务局,为,为处,主要项目,信,信息及职,责,责,国税系统,组,组织结构,国税系统,主,主要项目,信,信息,金税三期,工,工程：全,面,面的税务,信,信息化建,设,设项目,金税三期,立,立项金额,为,为亿，其,中,中计算机,类,类硬件采,购,购预算为,亿,亿。年，,国税系统,计,计划采购,量,量如下（,数,数据来源,：,：税务总,局,局采购中,心,心）,设备类型,预计采购数量,、,外设,政府行业,税务,地税系统,组,组织结构,局党组,领导,分管各处,征管改革,税控收款机,所得税处,信息中心,财务处,稽查局,其他处室,办公室,等等,个人所得税,申报系统,技术选型,方案提供,招标采购,资金拨付,预算管理,稽查选案,稽查外勤,征管处,主要业务,司,司局,对应在各,省,省税务局,为,为处,主要项目,信,信息及职,责,责,政府行业,税务,地税系统,主,主要项目,信,信息,地税系统,不,不直属国,家,家税务总,局,局，只在,业,业务上接,受,受总局指,导,导。,地税系统,的,的信息化,建,建设也被,纳,纳入金税,三,三期的范,畴,畴，总局,会,会对部分,经,经济不发,达,达省份提,供,供一些资,金,金支持。,地税信息,化,化建设的,主,主要项目,是,是征管信,息,息系统的,改,改造升级,，,，其他有,个,个人所得,税,税申报系,统,统、稽查,外,外勤系统,等,等。项目,进,进度由各,省,省自行决,定,定。,预计年采,购,购量：,：,：台、：,台,台,政府行业,税务,信息产品认证）,公安部第三研究所（网络安全,、,公安部,国内安全保卫局（一局）国保信息,经济犯罪侦察局（二局）经济犯罪案件,治安户政局（三局）人口、派出所,边防管理局（四局）反偷渡,刑事侦查局（五局）指纹、在逃,出入境管理局（六局）前台查验,消防局（七局）重点企业消防安全,中央警卫局,装备财务局（二十局）财务管理,地方警卫局,人事训练局,行动技术局（十二局技侦局）,交通管理局（十七局）机动车、驾驶员,监所管理局（预审十三局）犯罪人员,公共信息及网络安全检查局（十一局）报警,禁毒局,（二十一局）涉毒人员,警务督察局,外事局,科技局（二十二局）信息情报,法制局,机关事务中心,离退休干部管理局,信息通信局（二十三局）综合查询,机关党委,公安部第一研究所（证件、制卡）,公安部第二研究所（刑侦器材）,研究所,政府行业,公安,年公安基,础,础建设年,所谓基层,，,，就是指,公,公安机关,打,打击敌人,、,、保护人,民,民、惩治,犯,犯罪、服,务,务群众的,最,最基本的,战,战斗实体,。,。主要指,公,公安机关,在,在一线的,“,“三所三,队,队”：即,派,派出所、,看,看守所、,车,车管所和,刑,刑警队、,巡,巡警队、,交,交警队等,基,基层所队,。,。,在具体工,作,作中要抓,住,住切实加,强,强基层队,伍,伍、基础,业,业务、基,础,础设施和,科,科技强警,“,“四个建,设,设”，,金盾工程,：,：“金盾,工,工程”是,全,全国公安,信,信息化的,基,基础工程,，,，是实现,警,警务信息,化,化或电子,化,化警务的,基,基础。总,体,体工程规,划,划五年内,完,完成，分,两,两期建设,。,。一期工,程,程要重点,建,建设好一,、,、二、三,级,级信息通,信,信网络以,及,及大部分,应,应用数据,库,库和共享,平,平台等工,程,程，周期,为,为三年（,）,）。二期,工,工程主要,任,任务是完,善,善三级网,及,及延伸终,端,端建设，,以,以及各项,公,公安业务,应,应用系统,，,，逐步实,现,现多媒体,通,通信，全,面,面实现公,安,安工作信,息,息化，周,期,期为两年,（,（）。金,盾,盾工程规,划,划个一类,（,（个）、,二,二类（个,）,）、三类,（,（个）金,盾,盾工程项,目,目，,科技强警,：,：公安部,、,、科技部,决,决定，至,年,年在全国,分,分三批开,展,展科技强,警,警示范城,市,市建设工,作,作，建立,若,若干不同,特,特色的科,技,技强警示,范,范城市，,并,并向全国,推,推广示范,城,城市的建,设,设经验，,充,充分发挥,示,示范城市,的,的典型效,应,应和辐射,功,功能，带,动,动科技强,警,警战略的,深,深入实施,。,。科技强,警,警示范城,市,市要求办,公,公用机和,干,干警的比,例,例要达到,：,：。,特行治,安,安管理,：,：特殊,行,行业治,安,安管理,系,系统建,设,设包括,旅,旅店业,治,治安管,理,理、机,修,修业治,安,安管理,、,、手机,业,业治安,管,管理、,娱,娱乐业,治,治安管,理,理，覆,盖,盖范围,涉,涉及相,关,关行业,，,，市场,规,规模比,较,较大。,主,主要目,的,的是通,过,过在治,安,安多发,的,的行业,建,建立快,速,速的治,安,安信息,反,反馈机,制,制，形,成,成战斗,力,力。要,求,求达到,一,一定规,模,模的特,种,种行业,企,企业均,须,须配备,一,一台桌,面,面系统,。,。,政府行,业,业,公,公安,劳动和,社,社会保,障,障部,办公厅,法制司,规划财,务,务司,培训就,业,业司,劳动工,资,资司,养老保,险,险司,医疗保,险,险司,工伤保,险,险司,失业保,险,险司,农村社会保,险,险司,社会保险基,金,金监督司,国际合作司,人事教育司,离退休工部,局,局,信息中心,教育中心,宣传中心,研究院所,。,机关党委,保险事业管,理,理中心,组织机构,直属单位,劳动力市场,管,管理信息系,统,统,社会保险管,理,理信息系统,政府行业,社保,作为国家电,子,子政务建设,项,项重点工程,之,之一的金保,工,工程主要内,容,容包括两大,系,系统即社会,保,保险信息系,统,统和劳动力,市,市场信息系,统,统，三级网,络,络即市、省,、,、中央三级,数,数据库及其,信,信息交互，,四,四大功能即,业,业务经办、,公,公共服务、,基,基金管理和,决,决策支持。,社会保险管,理,理信息系统,：,：支持城市,级,级的业务经,办,办和基金管,理,理，并通过,其,其统计查询,功,功能为决策,支,支持提供服,务,务，通过与,劳,劳动保障电,话,话咨询中心,及,及网站的连,接,接提供公共,服,服务，通过,为,为市、省、,中,中央三级网,络,络及资源数,据,据库提供数,据,据源完成三,级,级数据网建,设,设。 按社,会,会保险业务,划,划分，核心,平,平台包括养,老,老、失业、,医,医疗、工伤,、,、生育五个,子,子系统，各,子,子系统既可,单,单独运行，,也,也可任意组,合,合。,社会保险管,理,理信息系统,与,与参保单位,、,、银行、税,务,务、定点医,疗,疗机构、定,点,点零售药店,等,等信息系统,需,需要进行信,息,息交互。,劳动力市场,管,管理信息系,统,统：（简称,劳,劳动），并,于,于年升级为,劳,劳动二版。,年,年月升级为,劳,劳动三版。,劳动力市场,管,管理信息系,统,统是金保工,程,程的重要组,成,成部分。劳,动,动三版软件,所,所涵盖的业,务,务领域主要,有,有：基本信,息,息管理、失,业,业管理、就,业,业管理、再,就,就业优惠管,理,理、失业保,险,险管理、职,业,业介绍、劳,动,动保障事务,代,代理、职业,培,培训、劳务,派,派遣、街道,社,社区就业服,务,务、综合统,计,计查询、网,上,上就业服务,等,等 。,政府行业,社保,工商局,消费者权益保护处,组织人事教育处,法规处,商标监督管理处,广告监督管理处,个体私营经济管理处,企业注册监督管理处（外资企业注册）,计财处,信息监督管理处,市场监督管理处,经济合同监督管理处,办公室,项目采购决策部门,政府行业,工商,年重点项目,：,：“数字化,工,工商”的继,续,续完善：,“三网三库,”,”的建设,即,即业务专用,网,网，政务办,公,公网和公共,信,信息网；工,商,商行政,管理业务数,据,据库，跨行,业,业公共信息,库,库（主要与,国,国、地税行,业,业），为企,业,业,提供信息交,流,流的信息数,据,据库。,数字化工商,的,的开展依托,于,于“数字化,工,工商所”的,基,基础，年，,将,将陆续开展,名称为每机,人,人项目，工,商,商无纸办公,项,项目，机器,普,普及项目等,设,设备更新,和改造项目,。,。全面建立,并,并完善数字,化,化工商所。,同,同时信息库,的,的建设也将,带,带,动存储和服,务,务器的采购,政府行业,工商,行业,年商机,项目概况,竞争对手,优劣势,渠道对策,普,教,农村中小学,远程教育,项目,农村中小学远程教育项目简称百,亿工程，教育部牵头，中央和地,方财政合计投资亿，分五年实,施。年远教项目共投资亿，,设备占个亿，合计约万台,，涉及个省份。,:方正、同,方、海尔、浪,潮、紫光等,:曙光、,浪潮等,优势:品牌认可度较高，服务好，产,品性价比高。前期项目中标率,，在此项目的实施经验上有绝对,优势，客户关系深厚。,充分利用,组合寻找最优投标方,案。,通过上通下达的客户,关系，影响标书技术,参数和商务指标。,通过多样化的资金方,案灵活解决资金问,题。,劣势：产品价格较高,高,教,全国职教,实训基地,项目,教育部大力发展职业教育，十一,五计划（年年）投入,亿，地方也会有配套投资与相,关设备大约占总投入的,。约个忆，分年实施。,:方正、同,方、海尔、浪,潮、紫光等,:曙光、,浪潮等,优势：品牌认可度较高，服务好，,可提供全线产品及选择,充分利用,组合，寻找最优方,案。,利用多产品，争取整体优势。,劣势：价格高,高教,日元代款,项目,年起中国政府利用日本国际,协力银行日圆贷款实施“中西部,人才培养项目”。至今已经实施,了年，年将是日贷的最后一,年。年涉及省份为：江西、山,西、内蒙、湖北、广西和黑龙江,二期。总体需求,约万台。,：方正，,等。,优势：品牌认可度较高，服务好，,前期项目中标率超过，在此项,目的实施经验上有绝对优势，客户,关系深厚。产品性价比高。,充分利用,组合，寻找最优方,案。,通过上通下达的客户,关系，影响标书技术,参数和商务指标。,劣势：产品价格较高,教育行业,三大项目,人事科,基教司,教育部,财政部发改,委,委,电教馆,装备中心,高教司,职成司,团委,工会,成教中心,基教处,电教管,装备中心,人事科,中央资金,需求统计上,报,报,招标公司,牵头决策全,国,国计划,厂商入围审,核,核,省教育厅,财政厅发改,委,委,地市教育局,地市教育局,中央地方资,金,金,组织招标,教育行业,远教项目,人事科,基教司,教育部,财政部发改,委,委,电教馆,装备中心,高教司,职成司,团委,工会,成教中心,专科职业院,校,校,招标公司,项目审核,省教育厅,财政厅发改,委,委,中央资金,中央招标,专科职业院,校,校,省属高校,省电教管,需求统计上,报,报,招标公司,地方招标,教育行业,职教项目,职成司,基教司,教育部,电教馆,装备中心,高教司,代款办,团委,工会,成教中心,省属高校,招标公司,项目审核,省教育厅,日本国际协,力,力银行,组织招标,省属高校,信息中心,省电教管,需求统计上,报,报,提供项目贷,款,款,教育行业,日贷项目,军工行业,军队组织,军工行业,军工企业,、航天科技,集,集团及下属,企,企业,、航天科工,集,集团及下属,企,企业,、第一航空,集,集团及下属,企,企业,、第二航空,集,集团及下属,企,企业,、核工业集,团,团及下属企,业,业,、核建设集,团,团及下属企,业,业,、船舶重工,集,集团及下属,企,企业,、船舶工业,集,集团及下属,企,企业,、兵器工业,集,集团及下属,企,企业,、兵器装备,集,集团及下属,企,企业,、电子科技,集,集团下属家,研,研究所,国防科工委,下,下属企业,军工行业,军队采购,特,特点,、,BaoMi,性、安全性,、随机性、,突,突发性,、隐蔽性、,jimi,性,、封闭性、,价,价格不透明,、单一性、,应,应用与设备,分,分离,、招标不太,规,规范，领导,说,说了算,、特殊服务,：,：硬盘不回,收,收,军工行业,开拓军工,企,企业,军工研究所,、军工研究,所,所的采购很,分,分散，高端,机,机型需求大,，,，包括工作,站,站；,、采购部门,为,为物资处、,或,或设备处、,或,或器材处、,或,或科技处、,或,或办公室；,、一般不招,标,标，搞定个,别,别人即可；,、有可能各,个,个研究室自,己,己采购，请,予,予以关注。,军工企业,、军工企业,每,每年会有一,、,、二次集中,采,采购，平时,也,也由零散采,购,购；,、采购部门,为,为物资处、,或,或设备处、,或,或器材处、,或,或科技处、,或,或办公室；,、招标不是,很,很规范；,军代表,、军代表是,连,连接军队和,企,企业的桥梁,；,；,、负责监督,质,质量和验收,，,，协助审批,项,项目；,、不参与计,算,算机类产品,采,采购；但是,是,是甲方的代,表,表；,、可利用他,们,们建立与军,工,工企业的关,系,系。,军工行业,注意事项,、军队等级,分,分明,上级,绝,绝对权威,、与客户的,接,接口人越少,越,越好,人员,要,要稳定,、要装作不,了,了解军队的,任,任何事情,、报价单、,方,方案标书不,要,要注明客户,单,单位,、不要宣传,、包装箱上,不,不要做特殊,标,标记,、不要问不,该,该问的问题,、,BaoMi,客户资料，,用,用代号,伙伴提前报,备,备商机，联,想,想提前运作,项,项目,企业行业,重点商机,企业行业客,户,户相对零散,，,，但获利空,间,间较高，而,且,且市场广阔,，,，是值得合,作,作伙伴重点,开,开拓的客户,群,群！由于客,户,户的特性，,目,目前企业行,业,业没有非常,集,集中的商机,，,，而主要集,中,中在办公用,机,机、员工团,购,购等项目上,。,。在子行业,领,领域存在一,些,些局部的应,用,用热点：,、酒店行业,客,客房用电脑,用户可,以,以采用租赁,的,的形式降低,成,成本，,联想电脑在,硬,硬盘保护、,机,机箱锁等一,些,些列措施上,，,，都适用于,酒,酒店行业应,用,用；,、烟草行业,销,销售系统,烟草专卖,系,系统在管理,其,其专卖店面,的,的时候需要,采用类似的,系,系统，各地,执,执行情况不,一,一。这部分,应,应用有潜在,笔,笔记本的需,求,求；,、医疗行业,无,无线医疗及,系,系统无,线,线医疗是笔,记,记本应用重,点,点，,值得合作伙,伴,伴重点开拓,；,；,、集团客户,笔,笔记本团购,项,项目此,项,项目将是财,年,年企业行业,笔,笔记本,重点营销项,目,目！目前中,央,央正在设计,相,相关政策，,可,可能给出样,机,机、宣传品,、,、小,礼品、价格,支,支持、返款,奖,奖励一系列,资,资源支持合,作,作伙伴推动,集,集团客户的,笔,笔记,本员工团购,项,项目！请合,作,作伙伴密切,关,关注政策！,电信行业,电信企业,系,系统,电信行业,典型电信,企,企业组织架,构,构,采购负责业,务,务部门：,、企业内部,信,信息化设备,采,采购：,综合部或信,息,息化部,、增值业务,负,负责部门：,增值业务部,、,、市场部,、项目采购,流,流程：,由业务部门,提,提出需求，,计,计划部负责,招,招标采购,主要商机（,运,运营商自用,业,业务）：,运营支撑系,统,统：运营支,撑,撑系统发展,将,将很快，主,要,要是和网络,建,建设，将为,邮,邮电设备厂,商,商带来较大,发,发展机会。,但,但这意味着,在,在业务支撑,系,系统中投入,会,会下降，对,我,我公司极其,不,不利。,业务支撑系,统,统：业务支,撑,撑系统发展,将,将在年的基,础,础上一定降,低,低，我司市,场,场机会将有,所,所减少，增,加,加了我们整,体,体市场难度,。,。,管理信息系,统,统：将不会,有,有很大变化,，,，将与现状,持,持平。管理,信,信息系统长,期,期保持稳定,发,发展，而我,公,公司在此系,统,统中占有率,较,较低，因此,要,要大力开拓,。,。尤其是在,地,地市级市场,需,需要我们通,过,过客户锁定,方,方式保持长,期,期接触和公,关,关力度。,邮政业务：,邮,邮政政企分,拆,拆带来的商,机,机。,电信行业,的市场机,会,会,主要商机（,增,增值业务）,：,：,增值业务系,统,统：运营商,将,将继续保持,一,一定投入，,但,但会加强管,理,理。我公司,已,已经确认项,目,目属于客户,模,模式，并开,放,放了店面。,项,项目保持去,年,年现状（运,营,营商或三产,采,采购属于客,户,户模式、运,营,营商将帐号,卖,卖给我们由,我,我们的销售,体,体系进行销,售,售属于产品,模,模式）。增,加,加了我们的,市,市场机会。,近,期,期,公,公,司,司,在,在,启,启,动,动,增,增,值,值,业,业,务,务,专,专,用,用,机,机,工,工,作,作,，,，,现,现,需,需,要,要,战,战,区,区,上,上,报,报,参,参,与,与,项,项,目,目,资,资,金,金,平,平,台,台,和,和,项,项,目,目,店,店,面,面,名,名,单,单,，,，,需,需,分,分,区,区,配,配,合,合,。,。,农,村,村,信,信,息,息,化,化,项,项,目,目,给,给,我,我,们,们,带,带,来,来,了,了,新,新,的,的,商,商,机,机,，,，,目,目,前,前,山,山,西,西,、,、,河,河,北,北,、,、,河,河,南,南,等,等,省,省,已,已,经,经,开,开,始,始,操,操,作,作,。,。,网,吧,吧,业,业,务,务,：,：,网,网,吧,吧,业,业,务,务,方,方,兴,兴,未,未,艾,艾,，,，,公,公,司,司,已,已,经,经,确,确,认,认,所,所,有,有,连,连,锁,锁,网,网,吧,吧,属,属,于,于,客,客,户,户,模,模,式,式,，,，,我,我,们,们,必,必,须,须,加,加,强,强,对,对,这,这,块,块,市,市,场,场,的,的,把,把,握,握,。,。,近,期,期,正,正,在,在,与,与,事,事,业,业,部,部,交,交,流,流,对,对,现,现,有,有,网,网,吧,吧,专,专,用,用,机,机,进,进,行,行,优,优,化,化,，,，,提,提,高,高,产,产,品,品,竞,竞,争,争,力,力,。,。,电信,行,行业,的,的市,场,场机,会,会,电力,行,行业,发,发展,变,变化,水利,电,电力,部,部,能源,部,部,电力,工,工业,部,部,国家,电,电力,公,公司,03,年,6,月,30,日正式注销,全面市场化运作,国家,电,电力,监,监管,委,委员,会,会,国家电网公司,南方电网公司,华能集团公司,大唐集团公司,华电集团公司,国电集团公司,电力投资公司,电力,工,工程,顾,顾问,集,集团,水电工程顾问集团,水利水电建设集团,葛洲坝集团公司,华北,分,分公,司,司,东北,分,分公,司,司,华东,分,分公,司,司,华中,分,分公,司,司,西北,分,分公,司,司,四川,分,分公,司,司,云南,办,办事,处,处,贵州,办,办事,处,处,广西,办,办事,处,处,广东,省,省电,力,力,广西,省,省电,力,力,云南,省,省电,力,力,贵州,省,省电,力,力,海南,省,省电,力,力,水电,开,开发,公,公司,中国,长,长江,三,三峡,工,工程,开,开发,总,总公,司,司,中,中,国,国葛,洲,洲坝,集,集团,公,公司,中,中国,水,水利,水,水电,建,建设,集,集团,公,公司,二,二滩,水,水电,开,开发,有,有限,责,责任,公,公司,清,清江,水,水电,开,开发,有,有限,责,责任,公,公司,湖,湖南,五,五凌,水,水电,开,开发,有,有限,责,责任,公,公司,贵,贵州,乌,乌江,水,水电,开,开发,有,有限,责,责任,公,公司,中,中国,水,水电,工,工程,顾,顾问,集,集团,公,公司,黄,黄河,上,上游,水,水电,开,开发,有,有限,责,责任,公,公司,水电,勘,勘测,设,设计,院,院,成都,勘,勘测,设,设计,研,研究,院,院,华,华,东,东勘,测,测设,计,计研,究,究院,中,中南,勘,勘测,设,设计,研,研究,院,院,甘肃,省,省水,利,利水,电,电勘,测,测设,计,计研,究,究院,西,西北,勘,勘测,设,设计,研,研究,院,院上,海,海勘,测,测设,计,计研,究,究院,中国,水,水利,水,水电,勘,勘测,设,设计,院,院,福建,省,省水,利,利水,电,电勘,测,测设,计,计研,究,究院,湖,湖南,省,省水,利,利水,电,电勘,测,测设,计,计总,院,院,水电,工,工程,局,局,中国,水,水利,水,水电,第,第一,工,工程,局,局,中,中国,水,水利,水,水电,第,第二,工,工程,局,局,中国,水,水利,水,水电,第,第三,工,工程,局,局,中,中国,水,水利,水,水电,第,第四,工,工程,局,局,中国水,利,利水电,第,第五工,程,程局,中,中,国,国水利,水,水电第,六,六工程,局,局,中国水,利,利水电,第,第七工,程,程局,中,中,国,国水利,水,水电第,八,八工程,局,局,中国水,利,利水电,第,第九工,程,程局,中,中,国,国水利,水,水电第,十,十工程,局,局,中国水,利,利水电,第,第十一,工,工程局,中,中,国,国水利,水,水电第,十,十二工,程,程局,中国水,利,利水电,第,第十三,工,工程局,中,中国水,利,利水电,第,第十四,工,工程局,中国水,利,利水电,基,基础工,程,程局,中,中国,水,水利水,电,电闽江,工,工程局,其,其它,中,中国电,能,能成套,设,设备有,限,限公司,夹,夹江水,工,工机械,厂,厂,中,中国电,力,力设备,信,信息网,中国水,电,电机构,电力行,业,业电,网,网分布,消息来,源,源：国,家,家电力,信,信息网,电力行,业,业,业,业务流,程,程,电厂,变电站,变电站,变电站,家庭,企业,学校,输,电,配,电,变,电,用,电,省电力局,市电力局,区县电力局,电 厂,电 网,用 户,71,电力行,业,业,应,应用全,景,景图,Web,交换平台、,XML,业,务,操,作,应,用,层,管理应用层,决策支持层,电子商务层,数据交换平台,外部专业数据,生产运行平台,OA,用电管理,生产管理,经营管理,地理信息,电量电费,电费收取,电费账务,用电业务,用电计量,用电检查,配电管理,多媒体查询,综合管理,安全检查,生产技术,变电管理,调度管理,输电管理,修试管理,通讯管理,实时调度,气象服务,数据仓库、数据挖掘、价值分析,网上营销、网上结算、信息发布、网上采购,安,全,系,统,架,构,网络,系,统,架,构,劳动人事,医疗保险,工程基建,物资管理,计划统计,线损统计,档案管理,财务管理,综合查询,用电营,销,销部,生产技,术,术部,调度中,心,心,科信部,72,电力行,业,业,应,应用全,景,景图,Web,交换平台、,XML,业,务,操,作,应,用,层,管理应用层,决策支持层,电子商务层,数据交换平台,外部专业数据,生产运行平台,OA,用电管理,生产管理,经营管理,地理信息,电量电费,电费收取,电费账务,用电业务,用电计量,用电检查,配电管理,多媒体查询,综合管理,安全检查,生产技术,变电管理,调度管理,输电管理,修试管理,通讯管理,实时调度,气象服务,数据仓库、数据挖掘、价值分析,网上营销、网上结算、信息发布、网上采购,安,全,系,统,架,构,网络,系,统,架,构,劳动人事,医疗保险,工程基建,物资管理,计划统计,线损统计,档案管理,财务管理,综合查询,农电工,作,作部,（趸售,县,县供电,公,公司）,电力行,业,业,电,电网公,司,司内部,有,有产出,的,的部门,市场营,销,销部,农电工,作,作部,信息中,心,心,生产技,术,术部,配网自,动,动化,调度中,心,心,安全,总行,省分行,省分行,省分行,总行营业部,市分行,市分行,市分行,支行,支行,分理处,储蓄所,银行组,织,织架构,金融行,业,业,银,银行,客户端,存贷消费结,算,算,储蓄业务,对公业务,贷款业务,结算业务,客户信息,代理业务,现金管理,凭证管理,柜员管理,卡,管,理,内部帐,联行往来,同城票交,批量处理,自助银行,高低柜台,网络银行,电话银行,客户终端,移动银行,中间业务,平,平台前置,机,机系统,个人理财,单,单位理财,呼叫中心,信息服务,决策支持,系,系统,会计核心,系统管理,服务核心,安全控制,管,管理,服务器,前端产品,服,服务器,银行业务,应,应用系统,金融行业,银行,银行业务,应,应用结构,金融行业,银行,总行,科技部,集中采购部,信用卡部,省行,科技处,集中采购处,信用卡处,银行采购,决,决策部门,金融行业,银行,重要商机,：,：,农信社采,购,购（信贷,风,风险管理,、,、）,城市商业,银,银行核心,业,业务系统,升,升级,工行“新,终,终端”项,目,目,农行数据,大,大集中项,目,目（以为,主,主）,银行营销,客,客户经理,用,用机（以,为,为主）,银行的网,点,点改造,金融行业,银行,证券行业,组,组织架构,及,及需求,中国证监会,证券公司,各地证管办,基金公司,期货公司,证券,/,期货交易所,证券投资,/,咨询机构,上市公司,证券营业部,/,服务部,金融行业,证券,证券行业,架,架构,营业部客户终端（无盘,),营业部行,情,情、服务,器,器、,总部办公,用,用机采购,总部行情,系,系统,服务器,总部机房,用,用机、非,核,核心系统,服,服务器（,独,独立存管,、,、风控、,稽核、,客,客户经纪,人,人系统、,网,网上交易,系,系统、短,信,信平台系,统,统.),金融行业,证券,券商组织,架,架构,信息中心,项目管理,部,部,（项目招,标,标、合同,管,管理）,技,术,术,管,管,理,理,部,部,（,营,营,业,业,部,部,项,项,目,目,管,管,理,理,）,）,系,统,统,运,运,维,维,处,处,（,网,网,络,络,、,、,通,通,讯,讯,维,维,护,护,管,管,理,理,）,）,系,统,统,开,开,发,发,处,处,（,应,应,用,用,系,系,统,统,规,规,划,划,招,招,标,标,）,）,招,标,标,委,委,员,员,会,会,（,项,项,目,目,招,招,标,标,）,）,金,融,融,行,行,业,业,证,证,券,券,重,要,要,商,商,机,机,：,：,营,业,业,部,部,自,自,助,助,终,终,端,端,更,更,新,新,营,业,业,部,部,股,股,民,民,赠,赠,机,机,券,商,商,集,集,中,中,交,交,易,易,系,系,统,统,、,、,独,独,立,立,存,存,管,管,（,（,以,以,为,为,主,主,）,）,金,融,融,行,行,业,业,证,证,券,券,童,夫,夫,尧,尧,联,想,想,大,大,中,中,国,国,区,区,客,客,户,户,模,模,式,式,业,业,务,务,财,财,年,年,规,规,划,划,客,户,户,模,模,式,式,业,业,务,务,规,规,划,划,目,目,录,录,.,回,回,顾,顾,.,内,内,外,外,部,部,环,环,境,境,分,分,析,析,.,目,目,标,标,.,重,重,点,点,专,专,题,题,项,项,目,目,.,组,组,织,织,流,流,程,程,、,、,管,管,理,理,体,体,系,系,及,及,资,资,源,源,保,保,障,障,. 大,客,客户业,务,务指导,思,思想,. 大,客,客户业,务,务战略,突破重,点,点市场,，,，优化,客,客户结,构,构，完,成,成经营,任,任务；,抓主要,矛,矛盾，,打,打造客,户,户模式,核,核心能,力,力；,、建立,统,统一的,大,大客户,数,数据库,，,，实现,客,客户分,级,级管理,、建立,集,集中、,高,高效的,销,销售支,持,持平台,建立,客,客户,模,模式,下,下系,统,统性,的,的绩,效,效考,核,核方,案,案，,形,形成,内,内部,合,合力,，,，提,高,高大,客,客户,满,满意,度,度。,大客,户,户业,务,务重,点,点策,略,略,回顾,客户,模,模式,业,业务,规,规划,目,目录,.,回,回顾,.,内,内外,部,部环,境,境分,析,析,.,目,目标,.,重,重点,专,专题,项,项目,.,组,组织,流,流程,、,、管,理,理体,系,系及,资,资源,保,保障,.,大,大客,户,户业,务,务指,导,导思,想,想,.,大,大客,户,户业,务,务战,略,略,客户,模,模式,业,业务,定,定位,及,及指,导,导思,想,想,业务,定,定位,核心,业,业务,，,，全,球,球业,务,务模,式,式样,板,板，,公,公司,利,利润,的,的重,要,要来,源,源,目标,期,期望,提升,盈,盈利,能,能力,，,，整,体,体毛,利,利率,提,提高,个,个百,分,分点,；,；,大中,政,政教,市,市场,保,保持,毛,毛,利,利率,；,；工,商,商企,业,业用,户,户提,升,升个,点,点的,毛,毛利,率,率；,巩固,政,政教,优,优势,市,市场,，,，提,升,升工,商,商企,业,业市,场,场销,售,售额,份,份额,个,个百,分,分点,；,；,更好,地,地支,持,持种,子,子业,务,务销,售,售。,客户,模,模式,业,业务,规,规划,目,目录,.,回,回顾,.,内,内外,部,部环,境,境分,析,析,.,目,目标,.,重,重点,专,专题,项,项目,.,组,组织,流,流程,、,、管,理,理体,系,系及,资,资源,保,保障,. 大客,户,户业务指,导,导思想,.大客户,业,业务战略,客户模式,覆,覆盖,产品模式,覆,覆盖,说明：、,四,四省两,市,市：北京,、,、上海、,山,山东、江,苏,苏、浙江,、,、广东；,、：四省,两,两市部分,（,（大于人,且,且小于万,企,企业人企,