服务营销技巧培训课程

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,服务营销技巧,提 纲,第一单元、 约访沟通,第二单元、 需求挖掘,第三单元、 异议处理,第一单元 约访沟通,专业客户服务观念导入,如何约访不同类型的中高端客户,电话邀约客户实战演练,面对面有效沟通的原理和关键,问问题的四种模式,如何有效倾听,活动练习（五分钟）,请写下个人曾被服务最愉快最难忘的一次经历,您觉得这位服务人员做对了什么事？（关键成功因素）,信任产生的五大机理,1,、自信,2,、形象,3,、动机,4,、专业,5,、资源,营销人员成功金字塔,专业知识,销售技能,积极态度,销售,行为,提供,产品,服务,方式,是告诉客户，适合他的产品,并告诉客户，我们的服务,是证明我们的诚信，做到我们对产品的说明与承诺,是让客户惊喜，让客户满意,台湾顾,客,客服务,品,品质权,威,威杨锦,洲,洲博士,“,服务（,Service,）,-,是服务,提,提供者,，,，提供,其,其技术,、,、专业,、,、知识,、,、资讯,、,、设施,、,、时间,与,与空间,等,等给顾,客,客，以,期,期为顾,客,客,办理某,些,些事情,，,，解决,某,某些问,题,题，或,者,者娱乐,顾,顾客，,服,服侍顾,客,客，让,顾,顾客心,情,情愉悦,、,、身体,舒,舒畅的,过,过程,。,”,客,户,的,期,望,基,础,产,品,与,服,务,期望,超越,人员态度与,额外服务,快速有效的,解决问题,资讯服务,交易快速,佣金合理, 人,员,员, 产,品,品, 流,程,程,专业程度,服务态度,服务做法,资讯,获利,保障,培训,服务流程,服务系统,时间效率,问题处理,持续改善,优质服务的,三,三大要素,一家优秀的,券,券商如何用,服,服务创造价,值,值,专业的研究,分析团队,多样，个性,化,化的理财商,品,品,稳定高速的,系统服务,对客户高水,平,平的,服务与,VIP,礼遇,一流证券公,司,司,超越期待,如何约访不,同,同类型的中,高,高端客户,努力争取赢,得,得面谈,1,、现场约访,（,（网点、社,区,区营销、商,圈,圈营销）,2,、电话,3,、短信、信,函,函（卡片）,4,、网络约访,（,（邮件、,QQ,、,MSN,、飞信等）,5,、其他：,将现有客户,分,分类分群是,成,成功营销的,第,第一步,客户分类举,例,例,熟 客,不熟客,78,522,37,21,13,7,保守退休族,保守白领阶,层,层,积极自主客,小额投资人,透过客户分,类,类分群，你,会,会更了解目,前,前的客户基,础,础,建立电话约,访,访的优先客,户,户名单,现有客户名,单,单的优先顺,序,序流程,与,与客户,电,电话预约目,的,的,不熟客,熟,客,客,1,1,：,排序标准,目标,方法,重仓股异动,或,或投资到期,生日,资产额,客户分群,邀请客户来,营,营业部会面,维护客户关,系,系,预先定好谈,话,话点，以,便迅速从闲,话,话家常转为,销,销售对话,针对不同客,户,户群先做初,步,步假设,重仓股异动,或,或投资到期,生日,资产额,维持客户关,系,系,介绍适当的,产,产品,利用销售话,术,术,预先定好谈,话,话点，以,便迅速从闲,话,话家常转为,销,销售对话,邀约客户的,电,电话流程,1,、我是谁,2,、建立信任,3,、目的,4,、好处,5,、假设对方,感,感兴趣,6,、邀约（,2,选,1,）,理,性,感性,C,D,B,A,面对面销售,的,的原理和关,键,键,为了一个设,定,定的目标，,把,把信息、思,想,想和情感在,个,个人和群体,中,中传递，并,且,且达成共同,协,协议的过程,。,。,你认为沟通,中,中会有哪些,要,要素呢？,1,、文字,2,、语气语调,3,、肢体动作,7%,38%,55%,传达信息,传达情感,传达态度,美国心理学,家,家“梅拉比,安,安”公式,文 字,语气语调,肢体动作,肢体语言：,1,、点头微笑,2,、眼神集中,3,、手势得体,4,、目光接触,5,、姿势动作,6,、面部表情,7,、着装仪表,8,、声音语调,沟,通,通,是,是,由,由,双,双,方,方,组,组,成,成,你,认,认,为,为,在,在,沟,沟,通,通,过,过,程,程,中,中,是,是,自,自,己,己,说,说,得,得,多,多,好,好,还,还,是,是,让,让,对,对,方,方,说,说,得,得,多,多,好,好,？,？,请,男,男,女,女,分,分,别,别,朗,朗,读,读,：,：,在,这,这,个,个,世,世,界,界,上,上,男,男,人,人,没,没,有,有,了,了,女,女,人,人,就,就,会,会,恐,恐,慌,慌,为,什,什,么,么,要,要,发,发,问,问,：,：,1,、,问,问,题,题,是,是,销,销,售,售,的,的,关,关,键,键,所,所,在,在,2,、,问,问,题,题,将,将,销,销,售,售,过,过,程,程,转,转,化,化,成,成,购,买,买,过,程,程,3,、,问,问,题,题,揭,揭,露,露,事,事,实,实,、,、,问,问,题,题,和,和,购,购,买,买,动,动,机,机,4,、,问,问,的,的,问,问,题,题,越,越,多,多,客,客,户,户,就,就,越,越,喜,喜,欢,欢,你,你,5,、,一,一,切,切,的,的,销,销,售,售,都,都,始,始,于,于,发,发,问,问,建,立,立,好,好,感,感,的,的,发,发,问,问,1,、,您,您,的,的,名,名,字,字,很,很,有,有,意,意,思,思,，,，,它,它,起,起,源,源,于,于,何,何,处,处,呢,呢,？,？,2,、,贵,贵,公,公,司,司,的,的,名,名,字,字,十,十,分,分,吸,吸,引,引,人,人,。,。,您,您,能,能,告,告,诉,诉,我,我,这,这,个,个,名,名,字,字,的,的,来,来,历,历,吗,吗,？,？,3,、,照,照,片,片,中,中,是,是,您,您,的,的,孩,孩,子,子,吗,吗,？,？,他,他,看,看,起,起,来,来,真,真,可,可,爱,爱,！,！,请,请,问,问,几,几,岁,岁,了,了,？,？,4,、,照,照,片,片,中,中,是,是,您,您,的,的,夫,夫,人,人,吗,吗,？,？,真,真,是,是,位,位,漂,漂,亮,亮,的,的,小,小,姐,姐,。,。,你,你,们,们,结,结,婚,婚,几,几,年,年,了,了,？,？,5,、,您,您,办,办,公,公,室,室,里,里,的,的,植,植,物,物,真,真,漂,漂,亮,亮,。,。,您,您,是,是,如,如,何,何,让,让,它,它,们,们,保,保,持,持,如,如,此,此,良,良,好,好,的,的,长,长,势,势,的,的,？,？,6,、,您,您,比,比,我,我,想,想,象,象,中,中,药,药,年,年,轻,轻,很,很,多,多,。,。,如,如,果,果,不,不,介,介,意,意,的,的,话,话,向,向,您,您,请,请,教,教,一,一,下,下,您,您,是,是,怎,怎,样,样,保,保,养,养,得,得,如,如,此,此,年,年,轻,轻,的,的,？,？,7,、,这,这,里,里,的,的,每,每,个,个,人,人,看,看,上,上,去,去,都,都,很,很,欢,欢,欣,欣,鼓,鼓,舞,舞,。,。,您,您,激,激,励,励,他,他,们,们,保,保,持,持,如,如,此,此,优,优,异,异,状,状,态,态,的,的,秘,秘,诀,诀,是,是,什,什,么,么,？,？,8,、,每,每,次,次,看,看,报,报,纸,纸,的,的,时,时,候,候,，,，,我,我,都,都,会,会,读,读,到,到,关,关,于,于,贵,贵,公,公,司,司,的,的,好,好,消,消,息,息,。,。,您,您,是,是,怎,怎,样,样,让,让,公,公,司,司,保,保,持,持,如,如,此,此,惊,惊,人,人,的,的,增,增,长,长,率,率,的,的,呢,呢,？,？,了,解,解,需,需,求,求,的,的,发,发,问,问,1,、,和,和,您,您,今,今,天,天,的,的,会,会,面,面,，,，,我,我,的,的,目,目,的,的,在,在,于,于,向,向,您,您,提,提,出,出,一,一,些,些,有,有,助,助,于,于,我,我,了,了,解,解,您,您,投,投,资,资,需,需,求,求,的,的,问,问,题,题,，,，,我,我,现,现,在,在,提,提,出,出,这,这,些,些,问,问,题,题,可,可,以,以,吗,吗,？,？,2,、,我,我,向,向,您,您,保,保,证,证,，,，,我,我,今,今,天,天,收,收,集,集,的,的,所,所,有,有,信,信,息,息,都,都,将,将,在,在,严,严,格,格,的,的,保,保,密,密,措,措,施,施,下,下,予,予,以,以,保,保,存,存,。,。,我,我,可,可,否,否,就,就,您,您,的,的,投,投,资,资,提,提,一,一,些,些,基,基,本,本,的,的,问,问,题,题,？,？,3,、,如,如,果,果,我,我,送,送,您,您,这,这,份,份,十,十,分,分,权,权,威,威,的,的,有,有,关,关,投,投,资,资,股,股,票,票,基,基,金,金,的,的,参,参,考,考,资,资,料,料,，,，,您,您,会,会,读,读,一,一,下,下,吗,吗,？,？,4,、,如,如,果,果,您,您,读,读,了,了,后,后,非,非,常,常,喜,喜,欢,欢,这,这,些,些,资,资,料,料,，,，,您,您,愿,愿,意,意,留,留,下,下,联,联,系,系,电,电,话,话,让,让,我,我,给,给,您,您,发,发,这,这,类,类,短,短,信,信,吗,吗,？,？,5,、,请,请,问,问,您,您,去,去,年,年,的,的,投,投,资,资,收,收,益,益,如,如,何,何,？,？,和,和,大,大,盘,盘,比,比,较,较,赢,赢,了,了,还,还,是,是,亏,亏,了,了,？,？,6,、你,有,有没,有,有做,股,股票,？,？你,对,对股,票,票有,什,什么,看,看法,？,？你,是,是不,是,是准,备,备增,加,加股,票,票投,资,资？,你,你认,为,为什,么,么时,候,候是,增,增加,股,股票,投,投资,的,的较,好,好时,机,机？,开放,式,式问,题,题,封闭,式,式问,题,题,想象,式,式问,题,题,高获,得,得性,问,问题,（一,）,）开,放,放式,问,问题,(what/when/where/who/why/how),关于,当,当前,的,的市,场,场您,是,是怎,样,样看,的,的？,您能,谈,谈谈,您,您是,如,如何,理,理财,的,的吗,?,今年,贵,贵公,司,司的,生,生意,为,为什,么,么这,么,么好,？,？,我们,如,如何,做,做才,能,能满,足,足您,的,的要,求,求呢,？,？,能否,给,给我,们,们的,工,工作,提,提点,宝,宝贵,意,意见,？,？,（二,）,）封,闭,闭式,问,问题,您今,天,天下,午,午还,是,是明,天,天上,午,午有,空,空？,您的,首,首期,款,款是,现,现金,还,还是,支,支票,？,？,您准,备,备拥,有,有我,们,们的,A,产品,还,还是,B,？,您要,咖,咖啡,、,、牛,奶,奶还,是,是橙,汁,汁？,您希,望,望成,为,为我,们,们的,黄,黄金,客,客户,还,还是,白,白金,客,客户,？,？,开场,中场,结束,（三,）,）想,象,象式,问,问题,您想,象,象一,下,下，,如,如果,跟,跟我,们,们公,司,司合,作,作，,贵,贵公,司,司的,产,产品,在,在客,户,户的,心,心目,中,中会,是,是一,个,个什,么,么形,象,象？,（开,放,放型,想,想象,式,式问,题,题）,您想,象,象一,下,下，,假,假如,通,通过,我,我们,每,每月,养,养成,投,投资,的,的习,惯,惯，,真,真正,保,保护,我,我们,的,的钱,财,财，,增,增加,我,我们,的,的财,富,富。,难,难道,不,不是,令,令人,兴,兴奋,的,的事,吗,吗？,（封,闭,闭型,想,想象,式,式问,题,题）,（四,）,）高,获,获得,性,性问,题,题,(,开放,式,式提,问,问，,把,把问,题,题限,制,制在,范,范围,内,内,),今年,您,您的,生,生意,为,为什,么,么这,么,么好,？,？,我们,如,如何,做,做才,能,能满,足,足您,的,的要,求,求呢,？,？,贵公,司,司在,付,付款,方,方面,有,有什,么,么要,求,求？,这个,月,月您,的,的公,司,司上,层,层会,有,有什,么,么大,变,变动,？,？,陌生,客,客户,提,提问,的,的顺,序,序,封闭,式,式,封闭,型,型想,象,象式,问题,（,（打,开,开心,门,门）,问题,（,（引,发,发兴,趣,趣）,熟悉,客,客户,提,提问,的,的顺,序,序,开放,式,式,高获,得,得性,问题,（,（发,问,问倾,听,听）,问题,（,（中,立,立态,度,度）,封闭,式,式,想象,式,式,问题,（,（重,复,复总,结,结）,问题,（,（回,应,应反,馈,馈）,“Plus”,加,“Heart,”,”,心,“Eye,”,”,眼睛,“King”,大王,“Ear,”,”,耳朵,“One,”,”,一,聽,自说,自,自话,要,要限,制,制,如,换位,思,思考,同,同理,心,心,何,通过,提,提问,来,来强,化,化,倾,对方,畅,畅言,勿,勿打,断,断,听：,专心,致,致志,静,静心,听,听,点头,微,微笑,加,加记,录,录,适当,运,运用,插,插入,语,语,?,勤学,勤做,勤学,：,：,运,运用,知,知识,-,知识,就,就是,力,力量,勤做,：,：永,葆,葆进,入,入这,个,个行,业,业第,一,一天,的,的精,神,神,勤变,：,：学,习,习,改,改,变,变,成,成长,成,成功,成,就,就,反,馈,馈社,会,会,学,习,习,“Plus”,加,“Heart,”,”,心,“Eye,”,”,眼睛,“King”,大王,“Ear,”,”,耳朵,“One,”,”,一,聽,听完,用心,牢记,面,面对,面,面销,售,售过,程,程中,的,的名,言,言：,雄辩,是,是银,聆听,是,是金,微笑,是,是钻,石,石,自说,自,自话,要,要限,制,制,换位,思,思考,同,同理,心,心,通过,提,提问,来,来强,化,化,对方,畅,畅言,勿,勿打,断,断,专心,致,致志,静,静心,听,听,点头,微,微笑,加,加记,录,录,适当,运,运用,插,插入,语,语,如何,倾,倾听,提,纲,纲,第一,单,单元,、,、,约,约访,沟,沟通,第二,单,单元,、,、,需,需求,挖,挖掘,第三,单,单元,、,、,异,异议,处,处理,第二,单,单元,需,需,求,求挖,掘,掘,客户,销,销售,行,行为,心,心理,动,动机,分,分析,四种,类,类型,的,的购,买,买需,求,求,分析,客,客户,的,的需,求,求点,、,、成,交,交点,挖掘,客,客户,需,需求,的,的方,法,法和,步,步骤,赢得,客,客户,的,的关,键,键模,式,式,推销,、,、销,售,售与,营,营销,的,的区,别,别,冰,水,汽,经营,策,策划,服务,销售,销售工,作,作中最,重,重要的,是,是什么,？,？,发现和,创,创造客,户,户的需,求,求,什,么,叫,需,求,？,不了解,不需要,了解,产品好,需要,客户想,要,要的,什,么,叫,需,求,？,与购买,力,力,供应商,产品的,好,好坏,当下的,心,心理状,态,态,不满意,的,的心理,状,状态,客户的,问,问题,人类的,行,行为动,机,机,追求快,乐,乐,逃避痛,苦,苦,人不会,被,被更好,的,的东西,主,主动去,改,改造,人往往,是,是被问,题,题推动,着,着在走,小组讨,论,论：当,前,前市场,中,中客户,投,投资理,财,财遇到,的,的痛苦,点,点（问,题,题）、,快,快乐点,踩踩客,户,户的痛,、,、聊聊,客,客户的,梦,梦！,什么是,客,客户的,需,需求？,需要：,描述人,类,类的共,同,同需求,，,，无个,人,人差异,。,。例如,：,：食物,、,、衣服,、,、教育,、,、娱乐,。,。,需求：,人们趋,向,向特定,目,目标以,获,获得满,足,足时就,产,产生需,求,求，与,需,需要相,比,比更具,体,体，而,且,且出现,个,个体差,异,异化。,四种类,型,型的需,求,求,说出来,的,的需求,（,（显性,需,需求）,没说出,来,来的需,求,求（隐,性,性需求,）,）,满足后,令,令人高,兴,兴的需,求,求,真正的,需,需求,老太太,买,买李子,的,的故事,客户的,期,期望和,目,目标,客户的,现,现状,客户的,需,需求,客户需,求,求产生,的,的真正,原,原因,机构客,户,户拓展,流,流程,查找资,料,料,纳入营,销,销数据,库,库,电话访,问,问,寄送资,料,料,见面访,谈,谈,小型研,讨,讨,投资交,流,流,建立信,任,任关系,投资建,议,议书,购买意,向,向,讨论磋,商,商,购买,定期回,访,访,转介绍,客,客户,高资产,个,个人客,户,户拓展,模,模式,寻找资,料,料,纳入营,销,销数据,库,库,电话邀,请,请,理财活,动,动,投资理,财,财建议,资讯服,务,务活动,建立信,任,任关系,购买,定期电,话,话回访,转介绍,设计、,传,传递、,创,创造客,户,户价值,一般销,售,售人员,10%,20%,40%,10%,20%,30%,优秀销,售,售人员,40%,销售人,员,员与客,户,户的关,系,系,评估客,户,户需求,推销技,巧,巧,缔结（,CLOSE,）,30%,通往销,售,售的成,功,功的桥,梁,梁,难以捉,摸,摸的热,键,键。,你怎样,找,找到它,？,？,如果你,想,想做成,交,交易，,那,那么一,定,定要触,动,动一个,热,热键,提 纲,第一单,元,元、,约,约访沟,通,通,第二单,元,元、,需,需求挖,掘,掘,第三单,元,元、,异,异议处,理,理,第三单,元,元 异,议,议处理,树立以,客,客户为,中,中心的,销,销售理,念,念,客户异,议,议产生,的,的原因,销售人,员,员如何,面,面对拒,绝,绝,如何处,理,理客户,异,异议实,战,战演练,学习百,分,分百处,理,理异议,之,之太极,行,行销,如何面,对,对客户,拒,拒绝,如何克,服,服内心,的,的销售,恐,恐惧,如何应,对,对客户,投,投资失,利,利,道琼斯,指,指数百,年,年风云,证券,市,市场具,有,有波动,性,性的本,质,质,内部因,素,素：上,市,市公司,经,经营能,力,力、产,业,业竞争,、,、行业,景,景气等,外部因素：,政,政策、金融,风,风暴、石油,危,危机、战争,等,等,以上说明,证券市场具,有,有波动的本,质,质,长期投资的,理,理念,专家理财胜,于,于个人情绪,理,理财,如何处理异,议,议练习题：,我很忙，没,有,有时间接待,你,你,我目前对投,资,资股票没有,兴,兴趣,把资料寄给,我,我，看了再,说,说,你们营业部,离,离我们太远,了,了,你们的手续,费,费太高了,我对你们的,理,理财产品没,有,有信心,我再考虑一,下,下，有需要,再,再联系你,现场演练：,赞,赞美,+,表达,+,跟进,太极沟通,所谓,“,太极沟通,”,就是将整,套,套,专业化,推销步骤,用,用连续话,术,术,串联,起来，并,且,且在,一次,交谈中完,成,成。,太极话术,那很好,那没关系,您讲得很,有,有道理,是这样子,的,的,太极沟通,法,法则,标准语型,：,：,重复对方,的,的话,+,四句认同,语,语,+,赞美,+,用正面论,点,点回复,+,跟进,分析客户,喜,喜欢的联,系,系情况,客户喜欢,通,通过何种,方,方式联络,客户喜欢,收,收到何种,资,资讯,客户对资,讯,讯风格的,偏,偏好,适合多久,时,时间联系,一,一次,联系时应,注,注意的称,谓,谓与用语,电话、短信,个性化研究资讯,电子邮件,投资报告会,当面拜访,在线沟通,精美礼品、卡片,客户联谊,与客户保持,长期关系的,八大工具,销售和服,务,务活动量,自,自我管理,-,销售精英,来,来自于严,格,格的活动,量,量管理,A,寻找客户,B,吸引客户,C,洽谈客户,D,成交,任何客户,、,、任何时,点,点进入客,户,户经理的,销,销售流程,，,，必然位,于,于以上四,个,个客户状,态,态的其中,之,之一。,销售人员,任,任何一个,时,时点的工,作,作就是把,客,客户往下,一,一个状态,推,推进。,客户服务,也,也是个比,例,例问题,A,观望,B,关注,C,时机,D,成交,金融服务,人,人员不是,咨,咨询人员,，,，金融服,务,务的真正,工,工作和价,值,值在于不,断,断的提醒,，,，通过大,量,量有系统,的,的提醒活,动,动量来推,动,动客户从,一,一个状态,向,向另一个,状,状态迈进,。,。,优秀销售,人,人员需要,通,通过活动,量,量管理来,增,增强自己,的,的销售执,行,行力和业,绩,绩。,销售人员,的,的成功方,法,法,1.,做有心人,-,定期客户,细,细分，筛,选,选出高价,值,值客户,-,把客户等,待,待和来电,的,的时间变,为,为销售时,间,间,-,严格的销,售,售和服务,活,活动量自,我,我管理,2.,善于沟通,3.,做理财专,家,家,4.,做营销高,手,手,5.,成为学习,型,型人才,谢 谢！,谢 谢,1月-2321:01:0821:0121:011月-231月-2321:01,21:0121:01:081月-231月-2321:01:08,2023/1/5 21:01:08,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。21:01:0921:01:0921:01,1/5/2023 9:01:09 PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。1,月,月-2321:01:0921:01,Jan-2305-Jan-23,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。21:01:0921:01:0921:01,Thursday,January5,2023,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。1月-231月-2321:01:0921:01:09,January5,2023,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。05 一,月,月 20239:01:09,下,下午21:01:091月-23,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。一月239:01 下,午,午1月-2321:01,January 5, 2023,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2023/1/5 21:01:0921:01:09,05 January2023,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。9:01:09,下,下午9:01,下,下午21:01:091月-23,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。21:01:0921:01:0921:01,1/5/20239:01:09PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。1月-2321:01:0921:01,Jan-2305-Jan-23,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。21:01:0921:01:0921:01,Thursday,January5,2023,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。1月-231月-2321:01:0921:01:09,January 5, 2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。05,一,一,月,月20239:01:09,下,下午21:01:091月-23,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。一月239:01 下,午,午1月-2321:01,January 5, 2023,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2023/1/5 21:01:0921:01:09,05 January2023,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。9:01:09 下午9:01,下,下午21:01:091月-23,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。21:01:0921:01:0921:01,1/5/20239:01:09PM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。1月-2321:01:0921:01,Jan-2305-Jan-23,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。21:01:0921:01:0921:01,Thursday,January 5,2023,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。1,月,月-231,月,月-2321:01:0921:01:09,January5,2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。05 一月20239:01:09 下午21:01:091月-23,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。一,月,月239:01,下,下,午,午1,月,月-2321:01,January5,2023,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2023/1/5 21:01:0921:01:09,05 January2023,17,、一个,人,人即使,已,已登上,顶,顶峰，,也,也仍要,自,自强不,息,息。9:01:09 下,午,午9:01 下,午,午21:01:091月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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