炎黄养生系列洗浴用品上市方案营销管理手册2

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,营销管理手册,炎黄养生系列洗浴用品上市方案,1,目 录,营销组合分册,第一部 推广命名篇第二部 包装与价格组合篇,第三部 营销渠道篇,销售管理分册,第四部 产品经销体系篇,第五部 销售管理制度篇,终端管理分册,第六部 终端销售管理规范篇,第七部 终端展示规范篇,第八部 终端物料设计篇,营销传播分册,第九部 促销策划篇,第十部 广告策划篇,2,营销组合分册之,推广命名篇,第一部,3,篇首语：,好的产品名应如刀般锋利、充满力量，如好书般意蕴深长好的名子本身就是传播的利器。,炎黄养生系列洗浴用品短期内登陆全国目标市场,首先必须面对费用拮据、投入有限和上市季节不便展开室外促销等困扰，此时，一个适宜的产品推广名称，便呼之欲出了。,第一部,推广命名篇,4,第一部,推广命名篇,炎黄养生,高记忆：即使对年轻而没有亲身感受的受众，亦能因其包含的神秘与新奇元素而一经过目即被记忆。,震憾性：闻其名，消费者极易激发起炎黄子孙的自豪感和民族情结，无论感情倾向如何，其震憾性均不言而喻。五千年文明传承，文化底蕴深厚、功效神奇。,流传性：当它开始引发受众人群的窃窃私语甚至争论时，它便不胫而走，开始自发的流传（传播）。,适配性：它将很容易地与各种奇巧的营销行为配合，同时由于上述三项基础，营销活动本身，也较易为受众关注。根祖文化、中草药科技、私密渠道结合推广,四大理由,5,第一部,推广命名篇,炎黄养生,系统风险：,来自政策面（强势个体）干涉的风险；,规避策略：,此“炎黄养生”非彼“消杀”+适度公益行为或政府公关。,风险与规避,传播风险：,因命名的独特性引起受众普遍震撼；,规避策略：,此“”非彼“”+功能教育,形象风险：,因命名的独特性引起竞争对手对投资主体的群起而攻之；,规避策略：,另行注册壳公司独立运作。,6,第一部,推广命名篇,“炎黄养生”受众信息沟通流程（示意）,什么东西？,！,？,挺有意思的,是产品？什么东西呢？,初步印象（关注）,原来是种 ！厂家故弄玄虚，不过也有点儿意思；听说是有益健康的,喔！原来是种功能用品类似“六神”一类的，不过包装真有个性！,它的“洗浴养生”对我这么重要！原来是这么个！,感觉不算差，还有些保健功能经常使用也蛮不错的！,被动信息接收,正面印象完成,7,营销组合分册之,包装与价格组合篇,第二部,8,第二部,包装与价格组合篇,导读目录,一、定价的原理,二、产品（“炎黄养生”）的基本销售形态,三、特别说明,9,第二部,包装与价格组合篇,一、定价的原理,1、常见的价值形态： 价值感知 价格 成本,（一般难以察觉、顾客自觉占了便宜，厂商存在“合理”利润的损失）,价格 价值感知 成本,（顾客产生不信任和消费抵触心理）,价格 成本 价值感知,（顾客对购买该产品根本不予考虑）,2、,理想的价值形态：,价值感知 = 价格 成本,10,第二部,包装与,价,价格组,合,合篇,3、与,竞,竞争者,（,（“六,神,神”）,的,的定价,对,对照,市场份,额,额占有,“六神,”,”的平,均,均单位,价,价格,0.04元/ml,“炎黄,养,养生”,单,单位成,本,本,“六神,”,”单位,成,成本,结论：,“炎黄,养,养生”200ml单,瓶,瓶定价,应,应在,元,元左,右,右。,11,第二部,包装与,价,价格组,合,合篇,二、产,品,品的基,本,本销售,形,形态,200ml普,通,通瓶单,支,支装,消费人,群,群：,初次（,尝,尝试）,购,购买者,、,、偶发,性,性（轻,度,度）购,买,买者、,消,消费能,力,力不稳,定,定的消,费,费者等,吸引方,式,式：,产品包,装,装、终,端,端POP、媒,体,体（广,告,告）形,象,象的差,异,异化特,征,征。,零售定,价,价：,￥,￥,元,元,12,第二部,包装与,价,价格组,合,合篇,4,瓶,（180ml,4）,礼盒装,消费人,群,群：,经常性,（,（中度,）,）购买,者,者、低,端,端礼品,采,采购者,等,等,吸引方,式,式：,新颖便,利,利包装,形,形式、,实,实惠（,相,相对单,支,支购买,）,）的促,销,销价格,。,。,零售定,价,价：,（,（正常,零,零售价,）,）,￥,￥17.619.2元,（,（销,售,售促进,价,价）,￥,￥16元,13,第二部,包装与,价,价格组,合,合篇,20,瓶,（180ml,20,）,）,纸箱包,装,装,消费人,群,群：,习惯性,（,（重度,）,）购买,者,者、皮,肤,肤病患,者,者等特,殊,殊消费,群,群体,吸引方,式,式：,清晰明,确,确的产,品,品功能,诉,诉求。,零售定,价,价：,（,（正常,零,零售价,）,）,￥,￥8896元,（,（销售,促,促进价,）,）,￥,￥80元,14,第二部,包装与,价,价格组,合,合篇,三、特,别,别说明,：,：,作为一,个,个缺少,前,前期导,入,入式传,播,播的功,能,能产品,，,，即使,是,是特别,设,设定的,销,销售促,进,进价，,与,与一般,功,功能洗,液,液相比,，,，定价,仍,仍属偏,高,高,因,因此新,奇,奇的产,品,品命名,、,、精美,便,便利的,包,包装形,式,式、明,了,了强势,的,的功能,主,主张将,成,成为“,炎,炎黄养,生,生浴宝,”,”登陆,市,市场的,三,三只利,器,器。,15,营销组,合,合分册,之,之,营销渠,道,道篇,第三部,16,17,一、渠,道,道选择,二、渠,道,道模式,的,的突出,特,特点,三、渠,道,道建设,四、渠,道,道控制,原,原理,第三部,营销渠,道,道篇,导读目,录,录,17,18,一、渠,道,道选择,1、新,产,产品入,市,市通常,渠,渠道方,案,案,直销（,直,直接渠,道,道、含,自,自营终,端,端）,经销（,间,间接渠,道,道）,混合渠,道,道,就“炎,黄,黄养生,”,”而言,，,，除团,购,购业务,、,、自控,终,终端（,如,如宾馆,酒,酒店终,端,端、医,院,院药店,等,等特殊,客,客户）,外,外，渠,道,道方案,应,应以间,接,接渠道,控,控制为,主,主，在,节,节日消,费,费旺盛,前,前后，,更,更接近,混,混合渠,道,道模式,。,。,第三部,营销渠道篇,18,19,2、营,销,销渠道,与,与五大,“,“营销,流,流”,第三部,营销渠道篇,商品流,生产厂,（）,中转库,经销商,（）,二批商,顾客,直营终端,所有权流,生产厂,（）,经销商,（）,二批商,顾客,直营终端,19,20,第三部,营销渠道篇,资金流,生产厂,（）,经销商,（）,二批商,顾客,银行,银行,直营终端,信息流,生产厂,（）,中转库,经销商,（）,二批商,顾客,直营终端,20,21,第三部,营销渠道篇,促销流,生产商,（）,经销商,顾客,广告代理商,直营终端,21,22,一、渠,道,道模式,的,的突出,特,特点,第三部,营销渠道篇,直接渠,道,道模式,优点：,便于营,销,销行为,的,的规范,化,化控制,、,、信息,传,传递准,确,确及时,；,；,缺点：,运营成,本,本高（,人,人员、,物,物流系,统,统费用,等,等）,生产商,（）,顾客,直营终端,客户团体,22,23,第三部,营销渠道篇,间接渠,道,道模式,优点：,1、运,营,营成本,、,、铺市,费,费用低,（,（现成,网,网络）2、,市,市场进,入,入快、,信,信息来,源,源广,缺点：,1、竞,争,争的有,序,序性差,、,、服务,品,品质低2、,渠,渠道依,赖,赖性强,生产商,（）,顾客,零售商,一级经,销,销商,零售商,23,24,第三部,营销渠道篇,“炎黄养生”混合渠道模式,厂家,经销商,零售商,消费者,厂家,消费者,宾馆酒店,直营终端,团购、医院销售等特殊业务,24,25,第三部,营销渠道篇,三、渠,道,道建设1、渠,道,道构建,原,原则：,消费者,导,导向：,功,功效神,奇,奇、购,买,买便利,、,、消费,满,满意,便于有,效,效控制,；,；,高效作,业,业,实现渠,道,道环节,利,利益最,大,大化,拥有信,息,息直达,管,管道,25,26,第三部,营销渠道篇,2、渠,道,道建设,的,的内容,：,：,对管控,市,市场的,渠,渠道规,划,划与模,式,式选择,渠道环,节,节设置,与,与到达,通,通路,建立渠,道,道控制,团,团队、,确,确认渠,道,道控制,责,责任,渠道开,通,通,渠道环,节,节资料,建,建档,26,27,第三部,营销渠道篇,3、渠,道,道建设,流,流程：,（1）渠,道,道模式细分,厂家,普,普通,中,中型商业网,点,点,大,大,型,型商业网点,自,自,有,有终端,周,周,边,边小型网点,（,（含,小,小型宾馆等,）,）,辐,辐,射,射性经销网,点,点,周,周边零售,网,网点,大,大型消费,终,终端（主要,宾,宾馆等）,特,特定,医,医院,产,产品自营,店,店,团,团购客户,27,28,第三部,营销渠道篇,（2）渠,道,道控制区隔,采集渠道单,位,位资讯,中、大型商,业,业网点区域,与,与作用区域,划,划分,辐射性网点,影,影响区域划,分,分,大型消费终,端,端确定,可开发医院,终,终端确定,产品自营店,选,选址,团购客户鳞,选,选,区域营销体,系,系规划,28,29,第三部,营销渠道篇,（3）渠,道,道控制责任,明确渠道控,制,制责任；,设定各渠道,及,及其分支的,销,销售目标。,（4）委,派,派责任人,委派责任人,并,并进行相关,业,业务规范培,训,训。,（5）渠,道,道贯通实施,29,30,第三部,营销渠道篇,（6）渠,道,道基础管理,详细采集渠,道,道企业资讯,，,，建立渠道,档,档案,正确测算渠,道,道分支的销,售,售潜力。,30,31,四、渠道控,制,制原理：,1、合同控,制,制,在书面合同,中,中明确要求,达,达成的行为,，,，以具法律,效,效力的文件,对,对渠道单,位,位的经营行,为,为进行约束,；,；,2、利益鼓,励,励,不仅提供或,保,保障渠道单,位,位（个人）,合,合理的收益,或,或获利机会,，,，更应帮助,渠,渠道推动销,售,售，令其更,容,容易获得奖,励,励。这对在,渠,渠道中树立,品,品牌好感度,极,极为重要却,易,易受到忽视,。,。,3、公关交,往,往,通过人际交,往,往与渠道的,各,各级人员保,持,持良好沟通,。,。强化渠道,信,信息的精确,，,，以及时调,整,整营销行为,或,或规避风险,。,。,第三部,营销渠道篇,31,32,4、通路运,作,作的内容：,第三部,营销渠道篇,通路运作,应收帐款,客户管理,生动化管理,人员管理,市场活动,32,33,A、人员管,理,理,目标,计划拜访,路线管理,时间管理,使用客户卡,获取订单,铺货率,报表,第三部,营销渠道篇,B、客户管,理,理,客户资料,库存管理,零售价管理,消费者消费,趋,趋势,竞争对手活,动,动,经销商管理,（,（价格、库,存,存、人员、,培,培训等）,C、应收帐,款,款,客户平均销,量,量,信用额度,信用周期,正常收款,非正常货款,处,处理,坏帐处理,33,34,D、生动化,管,管理,产品集中陈,列,列,同一品牌垂,直,直陈列,同一包装水,平,平陈列,中文正面标,签,签面对消费,者,者,明显的价格,标,标签,先进先出,渠道海报、POP,明显和易看,见,见,适当、合理,设,设置试饮设,备,备,第三部,营销渠道篇,E、市场活,动,动,信息收集（,客,客户和消费,者,者）,渠道分析（,客,客户、消费,者,者、竞争对,手,手、环境）,设计活动,目标确定,实施活动,监控过程和,结,结果,总结,34,销售管理分,册,册,产品经销体,系,系篇,第四部,35,购物渠道分,类,类,经销体系规,划,划,特殊渠道的,销,销售规划,对经销商的,支,支持政策,经销商的利,润,润分析,经销商的代,理,理资格,导读目录,第四部,产品经销体系篇,36,购买渠道分,类,类,药店/医院/洗浴中心,宾馆酒店,便利店,批发市场,百货商店,超级市场,大卖场,购 物,渠,渠,道,道,传统渠道,现代渠道,特殊渠道,经销,形式,“炎黄养生,”,”营销中心,第四部,产品经销体系篇,37,38,经销体系规,划,划,百货商店,超级市场,大卖场,现代渠道,经销商,久九舒公司,针对现代渠,道,道，建议利,用,用经销商固,有,有的销售通,路,路，进行铺,货,货；,针对传统渠,道,道，专走批,发,发市场，旨,在,在上量。,传统渠道,批发市场,便利店,药店/医院,第四部,产品经销体系篇,38,39,特殊渠道的,销,销售规划,酒店,宾馆,洗浴中心,特殊渠道,久九舒公司,以公司的内,部,部人力资源,，,，与销售区,域,域内的所有,符,符合销售条,件,件的酒店、,宾,宾馆、洗浴,中,中心等特殊,销,销售通路建,立,立合作关系,，,，利用促销,或,或其他手段,，,，使产品直,接,接进入销售,终,终端，与消,费,费着面对面,的,的接触。,第四部,产品经销体系篇,39,返利政策,销售奖励：,在,在完成公司,规,规定的销售,额,额，返利按,规,规定任务的1%计算，,超,超过任务部,分,分按3%进,行,行现金奖励,。,。,回款奖励：,在,在完成公司,规,规定的销售,额,额，并及时,回,回款返利按,规,规定任务的3%计算，,超,超过任务部,分,分按5%进,行,行现金奖励,。,。,年终返利：,完,完成公司规,定,定的年销售,额,额，同时完,成,成回款，返,利,利按规定的5%计算，,超,超过任务部,分,分按7%进,行,行现金奖励,。,。,广告、促销,政,政策,广告支持：,由,由公司策划,、,、提供统一,的,的广告宣传,策,策略，协助,经,经销商按制,定,定的宣传计,划,划有步骤地,执,执行。,促销支持：,为,为经销商提,供,供促销策略,及,及所需的礼,品,品、POP,等,等宣传物料,。,。,对经销商的,支,支持政策：,第四部,产品经销体系篇,40,按经销商毛,利,利为20%,计,计算，全年,如,如果完成年,销,销售额100万元为例,，,，经销商的,利,利润空间如,下,下：,获利空间100万20%100万5% 250000元,；,；,经销商获利,空,空间均可依,此,此类推进行,计,计算。,经销商的利,润,润分析：,第四部,产品经销体系篇,41,具有独立的,法,法人资格，,一,一般纳税人,资,资格及营业,执,执照；,有固定的经,营,营场所；,具有一定的,经,经济实力，,良,良好的商业,信,信誉和资信,；,；,具有快速流,转,转品（日化,、,、酒店用品,尤,尤佳）的销,售,售经验，在,代,代理销售区,域,域内有健全,的,的销售网络,和,和营销队伍,；,；,具有一定的,销,销售配送能,力,力（送货车,）,）,能够执行公,司,司的统一定,价,价政策；,预付款提货,，,，首次提货,金,金额,万,万元。,经销商的代,理,理资格：,第四部,产品经销体系篇,42,销售管理分,册,册,销售管理制,度,度篇,第五部,43,一、 工,作,作职能与岗,位,位职责,二、 经,销,销商管理,三、 日,常,常事务管理,导读目录,第五部,销售管理制度篇,44,一.工作职,能,能与岗位职,责,责,第五部,销售管理制度篇,45,一.营销组,织,织架构,久九舒公司,营销公司,市场推广部,经,经理1人,营销代表若,干,干,导购代表若,干,干,财会专员1,人,人,生产厂,财务部,总经理,市场经理助,理,理1人,总经理办公,室,室,46,二.营销公,司,司工作职能,营销公司根,据,据公司的年,度,度/季度营,销,销方案，承,担,担该年度/,季,季度的销售,任,任务，组织,销,销售人员的,二,二次任务分,配,配；,根据公司的,任,任务指标，,可,可按要求报,招,招聘计划，,经,经总经理审,批,批后，由市,场,场推广经理,负,负责组织、,招,招聘、培训,所,所需要的营,销,销代表；,负责市场的,开,开发、管理,和,和完成足够,的,的铺货到达,率,率；,负责市场的,销,销售的售前,、,、售中、售,后,后服务，处,理,理消费者的,信,信息反馈和,投,投诉；,47,负责组织、,策,策划、执行,公,公司在市场,的,的产品宣传,、,、品牌宣传,、,、企业形象,宣,宣传，提升,企,企业和品牌,的,的知名度、,认,认知度和美,誉,誉度；,处理政府职,能,能部门的联,系,系、协调等,公,公关，确保,销,销售业务工,作,作的顺利进,行,行；,行使对公司,的,的财产保护,的,的管理权，,确,确保公司的,财,财产安全；,负责收集、,整,整理、反馈,市,市场信息及,同,同行竞争品,牌,牌的市场营,销,销动态。,48,三.营销岗,位,位职责,总经理,对市场销售,的,的管理,制定、分配,公,公司年度/,季,季度的销售,计,计划、任务,；,；,分析研究市,场,场，对市场,进,进行合理细,分,分，指导市,场,场推广经理,对,对市场进行,销,销售任务二,次,次分配；,制定、下达,营,营销政策，,督,督促市场推,广,广经理的工,作,作；,合理计划、,分,分配、控制,市,市场宣传、,促,促销及日常,开,开支的费用,；,；,负责对各项,固,固定资产办,公,公用品管理,和,和保护，保,证,证公司财产,不,不受损失；,49,每月根据下,级,级各部门工,作,作人员的表,现,现，进行工,作,作业绩和业,务,务能力的考,核,核，制定工,作,作评分表，,对,对各级人员,的,的工资核算,及,及定级考核,；,；,对各级通路,的,的投款、提,货,货情况进行,随,随时检查，,严,严格执行公,司,司出货的政,策,策；,督促及接受,市,市场经理对,营,营销代表完,成,成“月度工,作,作总结、下,月,月工作计划,”,”及所有公,司,司要求反馈,的,的各项报表,，,，并依此进,行,行调整公司,所,所有营销工,作,作。,50,与下级部门,的,的协调管理,组织建设、,完,完善各级销,售,售渠道的协,调,调管理工作,；,；,管理、监督,公,公司广告执,行,行人员对广,告,告宣传、促,销,销活动的执,行,行情况；,管理、监督,货,货物的物流,情,情况，对营,销,销代表及仓,储,储人员所做,的,的货物进、,出,出、存报表,进,进行审核，,发,发现问题及,时,时追查处理,管理、监督,、,、敦促回款,情,情况。,51,行使职权,行使销售任,务,务的分配权,；,；人员招聘,、,、考核、调,动,动、任免权,；,；,行使公司,各,各项费用,计,计划、开,支,支、监督,使,使用权；,人,人员工资,考,考核、分,配,配权；,行使广告,、,、促销方,案,案的计划,、,、审核权,，,，品牌建,设,设执行权,；,；,行使售前,、,、售中、,售,售后的处,理,理建议权,；,；财产管,理,理、控制,保,保护权；,行使公司,所,所有资源,的,的管理、,计,计划调度,权,权,52,三.营销,岗,岗位职责,市场,经,经理,协助总经,理,理开展市,场,场营销及,公,公司的各,项,项管理工,作,作，并共,同,同领导、,管,管理、组,织,织和配合,营,营销代表,及,及导购人,员,员开拓市,场,场、服务,市,市场、培,育,育市场；,根据市场,特,特点，配,合,合经销商,等,等销售渠,道,道及广告,公,公司共同,策,策划、制,定,定与执行,促,促销活动,，,，并负责,对,对公司提,供,供的广告,、,、促销方,案,案进行有,效,效论证，,提,提出适合,市,市场情况,的,的合理化,建,建议；,配合媒介,执,执行情况,对,对媒体购,买,买，并进,行,行媒介监,测,测；,负责促销,终,终端的现,场,场布置和,监,监督、对,宣,宣传和促,销,销效果进,行,行监督，,确,确保达到,应,应有的广,告,告效果；,53,控制公司,广,广告宣传,、,、促销物,料,料的分配,、,、领用情,况,况，保护,公,公司资源,的,的流失；,每月及时,收,收集产品,市,市场信息,和,和服务信,息,息，并以,书,书面形式,向,向总经理,反,反馈；,了解市场,上,上的竞争,品,品牌/产,品,品的情况,和,和新举措,，,，并及时,反,反馈公司,、,、总经理,；,；,及时向营,销,销代表及,导,导购代表,传,传达公司,下,下发的各,种,种通知，,并,并按通知,精,精神对其,进,进行指导,；,；,54,以不符合,公,公司要求,或,或违反公,司,司规定的,销,销售终端,提,提出整改,建,建议，经,公,公司、总,经,经理批准,后,后负责整,改,改工作；,加强与消,费,费者协会,、,、卫生部,门,门和各种,传,传媒的联,系,系，确保,产,产品上市,的,的有利地,位,位；,负责每月,货,货物分配,、,、市场销,售,售、成本,费,费用等报,表,表的填报,及,及总结工,作,作。,负责导购,人,人员的招,聘,聘、培训,与,与管理；,55,三.营销,岗,岗位职责,营销,代,代表,必须全力,配,配合市场,开,开展市场,开,开拓、销,售,售等工作,，,，如期完,成,成公司分,配,配的销售,任,任务指标,；,；,在接受公,司,司分配的,任,任务、区,域,域后，必,须,须拟订一,份,份年度/,季,季度的销,售,售工作计,划,划，交市,场,场经理审,核,核，并呈,总,总经理办,公,公室作为,工,工作考核,依,依据；,必须按公,司,司制度、,要,要求努力,开,开拓目标,市,市场，协,调,调好各商,业,业单位/,销,销售终端,的,的关系，,管,管理好所,负,负责区域,的,的市场价,格,格，同时,监,监督好所,负,负责区域,的,的货物流,向,向；,每月月初,作,作出“上,月,月工作总,结,结及本月,工,工作计划,”,”，交市,场,场经理审,核,核，呈公,司,司办公室,作,作为工作,考,考核；,56,每月月初,作,作出“上,月,月工作总,结,结及本月,工,工作计划,”,”，交市,场,场经理审,核,核，呈公,司,司办公室,作,作为工作,考,考核；,营销代表,必,必须严格,执,执行公司,的,的营销方,案,案，坚持,现,现款现货,的,的原则，,对,对收到的,现,现金、支,票,票、银行,承,承兑须认,真,真检查，,并,并于当天,交,交由公司,财,财务部，,同,同时注明,来,来源、签,名,名确认收,讫,讫日期，,以,以确保货,款,款安全；,营销代表,必,必须定期,与,与公司储,运,运、财务,部,部门核对,帐,帐目，确,保,保与经销,商,商等销售,渠,渠道的经,济,济帐目准,确,确；,认真执行,公,公司下达,的,的广告、,促,促销方案,，,，搞好当,地,地的促销,工,工作，同,时,时对本区,域,域的每次,促,促销活动,每,每次一小,结,结，并以,书,书面形式,反,反馈市场,经,经理；,57,通过各种,信,信息渠道,，,，积极收,集,集市场信,息,息，并及,时,时反馈回,公,公司领导,；,；,负责各种,销,销售渠道,终,终端的管,理,理工作，,作,作到产品,摆,摆放规范,、,、POP,设,设置规范,、,、导购代,表,表行为规,范,范，确保,公,公司及产,品,品形象统,一,一规范；,每月对导,购,购代表的,工,工作考核,，,，根据导,购,购代表的,销,销售实绩,定,定期填报,导购代,表,表底薪及,奖,奖金汇总,表,表，经,导,导购代表,签,签名，市,场,场经理确,认,认后，连,同,同月度,销,销售报表,呈报公,司,司，作为,导,导购代表,工,工作考核,；,；,58,三.营销,岗,岗位职责,导购,代,代表,根据公司,下,下达的销,售,售任务，,在,在自己所,在,在的终端,通,通过推介,产,产品，达,成,成销售目,标,标；,充分学习,公,公司产品,、,、营销知,识,识，不断,提,提高自身,素,素质，利,用,用公司资,源,源，努力,达,达到预期,的,的销售成,果,果；,充分了解,所,所在终端,的,的情况，,针,针对竞争,品,品牌/产,品,品的优劣,势,势，抓住,每,每一个销,售,售机会，,有,有效地扩,大,大销售范,围,围；,59,及时将竞,争,争市场信,息,息和销售,中,中出现的,问,问题与困,难,难反馈给,市,市场经理,或,或营销代,表,表，同时,作,作好销售,台,台帐工作,，,，按时按,质,质作好信,息,息的反馈,工,工作；,负责市场,销,销售终端,的,的维护工,作,作；,遵守卖场,的,的有关规,定,定，杜绝,违,违纪现象,；,；,注重个人,形,形象，提,高,高个人素,质,质，突出,公,公司品牌,及,及产品形,象,象。,60,三.营销,岗,岗位职责,财务,人,人员,组织与职,责,责,贯彻执行,公,公司财务,管,管理制度,和,和销售管,理,理制度；,根据公司,财,财务管理,制,制度和销,售,售管理制,度,度，协助,公,公司制定,各,各项管理,制,制度；,协助公司,搞,搞好销售,财,财务管理,，,，参与公,司,司的销售,管,管理；,对于公司,的,的掉如的,各,各类存货,建,建立进、,出,出、存管,理,理制度，,完,完善手续,，,，保证公,司,司资产的,安,安全、完,整,整、增殖,；,；负责公,司,司客户往,来,来帐目的,核,核对清收,，,，协助公,司,司制定回,款,款回笼计,划,划，组织,销,销售货款,回,回笼；,61,协助公司,制,制定费用,管,管理制度,，,，正确划,分,分费用种,类,类，控制,各,各项费用,额,额度；,负责公司,各,各种财务,资,资源的保,管,管，财务,资,资料的审,核,核，对公,司,司日常业,务,务进行监,控,控；,配合公司,各,各项业务,审,审计，按,时,时向公司,填,填报各类,报,报表及提,供,供其他信,息,息，并完,成,成公司交,给,给的其他,任,任务；,62,权限,对销售管,理,理实施财,务,务监督；,对公司制,定,定的财务,管,管理制度,和,和销售管,理,理政策享,有,有实施权,。,。,工作要求,正确设置,和,和使用会,计,计科目，,组,组织安排,公,公司会计,核,核算工作,；,；,严格执行,公,公司费用,管,管理制度,，,，履行费,用,用报销审,核,核权，对,违,违反公司,财,财务管理,规,规定的行,为,为及时制,止,止、纠正,，,，对重大,问,问题提出,处,处理建议,并,并上报总,经,经理；,严格执行,公,公司存货,管,管理规定,，,，负责存,货,货出库单,据,据的填开,、,、保管；,63,按存货的,品,品种、规,格,格、数量,建,建立商品,调,调拨明细,帐,帐；,按客户提,货,货品种、,规,规格、数,量,量、金额,及,及回款等,明,明细内容,设,设置与核,对,对应收帐,；,；,建立并登,记,记现金收,支,支日记帐,，,，掌握公,司,司费用基,金,金的使用,状,状况；,每月底与,仓,仓库对帐,，,，并实施,实,实地盘点,，,，确保帐,实,实相符；,按公司规,定,定，设置,客,客户待开,发,发票序时,登,登记，跟,踪,踪客户开,具,具增殖税,发,发票之数,据,据资料和,客,客户开具,的,的银行票,据,据的传递,情,情况；,按时向公,司,司呈报各,类,类报表；,64,严守公司,秘,秘密，维,护,护公司利,益,益；,定期核对,各,各个会计,科,科目，并,将,将核对情,况,况反馈至,公,公司；,月底费用,备,备用金流,水,水帐由公,司,司审核、,备,备案；,协助公司,市,市场经理,处,处理日常,业,业务。,65,二.经销,商,商管理,66,67,一.宗旨,形成双方,合,合同体系,：,：,厂商与经,销,销商之间,以,以一定的,合,合约作为,约,约束。,资源共享,：,：,双方共享,市,市场、竞,争,争、消费,动,动向和市,场,场支持,培训：,厂商应从,各,各方面,培,培训经销,商,商，提供,销,销售、产,品,品、管理,、,、配送等,培,培训，提,高,高经销商,的,的铺货、,销,销售水平,。,。,陪同销售,：,：,厂商派人,协,协助经销,商,商到终端,去,去沟通、,谈,谈判，提,供,供各式样,品,品、,pop海,报,报。,67,68,二.价格,控,控制,价格体系,价格是影,响,响厂商、,经,经销商、,市,市场和消,费,费者的重,要,要因素，,故,故此，合,理,理而准确,的,的价格政,策,策是保障,厂,厂商利益,，,，调动经,销,销商的积,极,极性，吸,引,引消费者,，,，战胜竞,争,争对手，,保,保证市占,有,有率的关,键,键。,对经销商,实,实行单一,价,价格政策,，,，不管何,地,地区经销,商,商，厂商,提,提供统一,价,价格。,对经销商,差,差别定价,，,， 根据,各,各地特点,，,，对经销,商,商进行差,别,别定价，,但,但幅度需,控,控制在一,定,定的范围,内,内，以免,窜,窜货。,基点定价,，,，以一基,点,点作标准,价,价格，其,他,他追加运,费,费。,68,69,对经销商,折,折扣,（1）单,次,次进货折,扣,扣数,量,量多少,（2）累,计,计数量折,扣,扣某,时,时段定货,量,量,（3）装,运,运单位折,扣,扣集,装,装箱,（4）混,和,和折扣,现金扣,、,、月扣、,季,季扣、年,扣,扣等 （,防,防止贴扣,抛,抛货）,批发商定,价,价：,制,制订批发,商,商价格（,控,控制经销,商,商的方法,）,）,对渠道终,端,端统一定,价,价,（1）卖,场,场价格（,特,特定包装,）,）,（2）超,市,市价格,（3）便,利,利价格（,毛,毛利率）,（4）传,统,统渠道价,格,格（指导,价,价）,（5）其,他,他渠道价,格,格 （开,放,放）,69,70,控制零售,价,价的益处,（1）经,销,销商、批,发,发商、零,售,售商利益,保,保障,（2）免,于,于零售商,之,之间冲突,，,，保证系,统,统运转,（3）让,消,消费者对,产,产品有信,心,心,（4）最,终,终保证厂,商,商利益,价格体系,运,运作原则,，,， 让,通,通路每个,环,环节都有,利,利润空间,，,，让大家,都,都赚钱,70,71,价,格,格,稳,稳,定,定,价,格,格,混,混,乱,乱,在,在,市,市,场,场,常,常,有,有,发,发,生,生,，,，,而,而,价,价,格,格,又,又,是,是,企,企,业,业,竞,竞,争,争,手,手,段,段,，,，,管,管,理,理,不,不,好,好,会,会,破,破,坏,坏,市,市,场,场,体,体,系,系,，,，,削,削,减,减,产,产,品,品,市,市,场,场,竞,竞,争,争,力,力,。,。,造,成,成,价,价,格,格,混,混,乱,乱,因,因,素,素,：,：,厂,商,商,原,原,因,因,：,：1.,不,不,同,同,市,市,场,场,实,实,行,行,不,不,同,同,价,价,格,格,（,（,失,失,控,控,）,）,2.,对,对,不,不,同,同,经,经,销,销,商,商,实,实,行,行,不,不,同,同,价,价,格,格,3.,奖,奖,励,励,政,政,策,策,：,：,低,抛,抛,多,多,进,进,低,低,抛,抛,多,多,奖,奖,窜,窜,货,货,71,72,经,销,销,商,商,原,原,因,因,：,：1.,将,将,好,好,卖,卖,产,产,品,品,来,来,带,带,货,货,销,销,售,售,2.,经,经,销,销,商,商,之,之,间,间,争,争,客,客,户,户,：,：,低,价,价,无,无,利,利,做,做,死,死,产,产,品,品,3.,维,维,持,持,原,原,客,客,户,户,：,：,让,让,利,利,4.,因,因,大,大,订,订,单,单,而,而,降,降,价,价,72,73,制,订,订,完,完,善,善,价,价,格,格,体,体,系,系,：,：,企,企,业,业,要,要,从,从,长,长,远,远,利,利,益,益,规,规,划,划,制,制,定,定,合,合,理,理,的,的,价,价,格,格,体,体,系,系,；,；,严,格,格,执,执,行,行,和,和,监,监,督,督,市,市,场,场,各,各,通,通,路,路,环,环,节,节,的,的,价,价,格,格,：,：,违,违,规,规,者,者,取,取,消,消,其,其,经,经,销,销,商,商,资,资,格,格,；,；,企,业,业,不,不,要,要,盲,盲,目,目,塞,塞,货,货,；,；,杜,绝,绝,将,将,奖,奖,励,励,打,打,进,进,成,成,本,本,（,（,对,对,经,经,销,销,商,商,而,而,言,言,）,）,：,：,必,必,须,须,开,开,始,始,约,约,法,法,三,三,章,章,，,，,窜,窜,货,货,取,取,消,消,奖,奖,励,励,；,；,不,得,得,将,将,市,市,场,场,费,费,用,用,贴,贴,进,进,成,成,本,本,；,；,厂,方,方,制,制,止,止,业,业,务,务,人,人,员,员,因,因,利,利,益,益,驱,驱,动,动,引,引,导,导,经,经,销,销,商,商,低,低,价,价,窜,窜,货,货,；,；,三.,价,价,格,格,管,管,理,理,的,的,关,关,键,键,73,74,四.,应,应,收,收,帐,帐,款,款,的,的,管,管,理,理,对,经,经,销,销,商,商,帐,帐,款,款,管,管,理,理,形,形,式,式,A.,现,现,结,结,方,方,式,式,；,；,B.,银,银,行,行,承,承,兑,兑,；,；,C.,信,信,用,用,额,额,度,度,绝,不,不,能,能,因,因,销,销,量,量,压,压,力,力,而,而,不,不,对,对,客,客,户,户,帐,帐,款,款,进,进,行,行,管,管,理,理,，,，,导,导,致,致,公,公,司,司,坏,坏,帐,帐,。,。,经,销,销,商,商,对,对,批,批,发,发,客,客,户,户,和,和,传,传,统,统,客,客,户,户,现,现,结,结,方,方,式,式,（,（,特,特,殊,殊,例,例,外,外,）,）,经销,商,商对,现,现代,渠,渠道,客,客户,帐,帐款,因,因控,制,制在,合,合理,且,且能,承,承受,的,的范,围,围内,，,，不,影,影响,正,正常,周,周转,。,。其,中,中会,有,有两,种,种情,况,况：,74,75,四.,应,应收,帐,帐款,的,的管,理,理,1.,经,经,销,销商,在,在终,端,端压,货,货，,多,多做,销,销量,，,，压,了,了大,量,量资,金,金,2.,经,经,销,销不,愿,愿在,终,终端,压,压货,（,（以,不,不断,货,货为,准,准）,，,，,因,因压,货,货必,将,将使,自,自己,库,库存,，,，厂,商,商又,要,要其,补,补货,，,，使,其,其多,压,压资,金,金。,当然,每,每一,种,种情,况,况都,有,有可,能,能会,发,发生,，,，主,要,要看,经,经销,商,商资,金,金能,力,力，,若,若经,销,销商,周,周转,有,有困,难,难，,须,须更,换,换经,销,销商,。,。,75,76,目标,：,：让,整,整个,通,通路,中,中每,个,个环,节,节都,赚,赚钱,市场,现,现有,的,的大,经,经销,商,商都,是,是有,个,个体,经,经营,发,发展,起,起来,的,的，,是,是利,用,用厂,商,商大,量,量放,帐,帐、,赊,赊销,使,使其,壮,壮大,的,的。,他们,的,的特,点,点是,敢,敢闯,、,、敢,冒,冒险,。,。,他们,的,的长,处,处是,：,：,-机制,灵,灵活,-穿透,力,力强,-反应,快,快（,老,老板,定,定）,-大多,数,数渠,道,道采,购,购愿,与,与其,合,合作,-积累,大,大量,资,资金,-有现,成,成的,网,网络,和,和人,员,员,五.,经,经销,商,商激,励,励,76,77,缺点,是,是：,-市场,开,开发,能,能力,不,不足,-人员,不,不齐,（,（业,务,务和,理,理货,）,）,-管理,能,能力,不,不强,（,（文,化,化不,高,高）,-提升,业,业务,能,能力,差,差,-营销,体,体系,不,不完,整,整、,渠,渠道,失,失重,-忽略,新,新的,机,机会,点,点,在对,通,通路,激,激励,时,时，,不,不仅,要,要让,经,经销,商,商有,利,利可,图,图，,更,更需,要,要对,经,经销,商,商人,员,员进,行,行各,种,种培,训,训、,指,指导,，,，监,督,督其,业,业务,人,人员,按,按厂,商,商设,定,定的,各,各项,政,政策,执,执行,，,，让,经,经销,商,商真,正,正成,为,为我,们,们的,战,战略,伙,伙伴,，,，让,经,经销,商,商为,提,提升,产,产品,品,品牌,，,，扩,大,大市,场,场影,响,响作,出,出努,力,力，,真,真正,做,做到,经,经销,商,商有,利,利更,重,重要,是,是如,何,何谋,利,利，,能,能和,我,我们,一,一起,发,发展,。,。,77,78,终端,铺,铺货,时,时，,绝,绝对,奉,奉行,统,统一,批,批发,价,价；,如遇,零,零售,商,商或,竞,竞争,对,对手,恶,恶意,低,低价,冲,冲货,，,，应,及,及时,取,取消,供,供货,，,，情,况,况严,重,重者,应,应上,报,报公,司,司备,案,案予,以,以解,决,决；,如某,经,经销,商,商在,其,其目,标,标区,域,域内,存,存在,非,非目,标,标区,域,域的,货,货物,（,（或,出,出现,不,不同,供,供货,价,价）,，,，应,警,警惕,并,并备,案,案，,一,一旦,查,查核,货,货源,属,属外,区,区域,，,，应,及,及时,告,告知,公,公司,；,；,所有,货,货品,外,外批,给,给零,售,售商,时,时统,一,一提,供,供零,售,售参,考,考价,，,，并,坚,坚决,执,执行,，,，以,免,免造,成,成价,格,格混,乱,乱；,如市,场,场出,现,现相,同,同包,装,装的,货,货品,，,，应,立,立即,采,采购,样,样本,（,（费,用,用由,公,公司,承,承担,）,），,并,并告,知,知公,司,司，,以,以免,滋,滋生,假,假货,。,。,六、,价,价格,及,及窜,货,货控,制,制,78,三.,日,日常,事,事务,管,管理,79,一.,文,文明,办,办公,考勤,纪,纪律,按时,上,上、,下,下班,、,、不,得,得无,故,故旷,工,工、,缺,缺勤,；,；,精神,饱,饱满,、,、工,作,作积,极,极、,工,工作,态,态度,端,端正,，,，杜,绝,绝不,正,正之,风,风不,雅,雅之,行,行为,；,；,保持,办,办公,环,环境,卫,卫生,、,、清,洁,洁，,遵,遵守,岗,岗位,操,操作,规,规程,，,，避,免,免代,岗,岗。,礼仪,待人,接,接物,，,，礼,貌,貌周,到,到，,注,注意,个,个人,形,形象,，,，保,持,持环,境,境清,洁,洁；,电话,用,用语,规,规范,、,、礼,貌,貌、,清,清晰,；,；,举止,大,大方,得,得体,，,，会,客,客时,按,按约,定,定时,间,间赴,约,约，,不,不迟,到,到、,不,不失,约,约，,遇,遇特,殊,殊情,况,况，,须,须事,先,先声,明,明；,信息,传,传输,由市,场,场经,理,理传,达,达贯,彻,彻执,行,行召,开,开例,会,会、,传,传达,公,公司,会,会议,精,精神,，,，分,析,析总,结,结上,月,月工,作,作状,况,况，,下,下达,下,下月,工,工作,计,计划,并,并布,置,置工,作,作任,务,务，,各,各员,工,工不,得,得缺,席,席；,上司,关,关心,、,、支,持,持下,属,属工,作,作，,虚,虚心,听,听取,下,下属,意,意见,；,；下,属,属有,意,意见,应,应诚,恳,恳地,向,向上,级,级反,映,映，,不,不得,无,无理,指,指责,和,和辱,骂,骂上,级,级。,80,二.,档,档案,管,管理,公司,提,提供,的,的各,类,类产,品,品的,证,证书,资,资料,；,；,营业,执,执照,；,；,价格,表,表；,营销,方,方案,、,、广,告,告策,划,划案,、,、促,销,销放,案,案和,媒,媒介,投,投放,方,方案,；,；,各类,报,报告,；,；,各类,合,合同,协,协议,；,；,公司,各,各类,文,文件,档,档案,；,；,费用,、,、工,资,资台,帐,帐；,各销,售,售区,域,域销,售,售台,帐,帐；,分类,目,目管,理,理存,放,放，,文,文件,查,查找,、,、检,索,索，,确,确保,文,文件,的,的齐,全,全及,机,机密,；,；,办公,用,用品,管,管理,档,档案,。,。,81,终端,管,管理,分,分册,终端,销,销售,管,管理,规,规范,篇,篇,第六,部,部,82,83,目的,终端,特,特性,终端,管,管理,办,办法,终端,生,生动,化,化,终端,监,监控,关,关键,指,指标,促销,活,活动,直销,终,终端,人员,能,能力,发,发展,终端,网,网络,管,管理,与,与考,核,核,目,录,录,83,84,市场,必,必须,对,对终,端,端管,理,理越,加,加重,视,视，,既,既要,产,产品,铺,铺到,终,终端,还,还要,提,提升,销,销量,，,，增,加,加产,品,品的,市,市场,控,控制,力,力和,品,品牌,认,认知,度,度，,因,因此,终,终端,的,的争,夺,夺尤,为,为重,要,要。,短时,间,间内,，,，在,广,广告,与,与促,销,销的,协,协调,下,下，,迅,迅速,建,建立,青,青云,宏,宏公,司,司以,及,及“,炎,炎黄,养,养生,”,”的,市,市场,知,知名,度,度，,并,并给,消,消费,者,者良,好,好的,品,品牌,形,形象,；,；,市场,推,推广,部,部在,公,公司,领,领导,的,的的,指,指导,与,与协,调,调下,，,，以,实,实现,“,“贴,近,近市,场,场、,快,快速,反,反应,、,、促,进,进销,售,售”,的,的目,标,标。,一、,目,目的,84,85,1.现代,渠,渠道,（,（卖,场,场、,超,超市,、,、便,利,利）,量大,、,、利,低,低、,产,产品,多,多、,营,营业,时,时间,长,长、,周,周末,量,量大,，,，,店,店外,消,消费,、,、多,种,种包,装,装、,日,日化,区,区域,大,大、,竞,竞争,大,大、,陈,陈列/促,销,销集,中,中、,送,送货,频,频繁,2.传统,渠,渠道,售,售点,量少,、,、利,高,高、,产,产品,有,有限,、,、店,内,内/,外,外消,费,费、,陈,陈列,空,空间,有,有限,、,、资,金,金有,限,限、,营,营业,时,时间,长,长、,竞,竞争,激,激烈,、,、包,装,装限,制,制,3.宾馆,酒,酒店/洗,浴,浴中,心,心等,量少,、,、利,高,高、,品,品少,、,、有,专,专卖,可,可能,、,、陈,列,列有,限,限，,但,但高,峰,峰时,消,消费,量,量比,较,较可,观,观，,是,是培,养,养品,牌,牌忠,诚,诚者,地,地方,二、,终,终端,特,特性,85,86,通常,终,终端,的,的管,理,理主,要,要交,给,给经,销,销商,，,，但,经,经销,商,商一,般,般只,是,是将,产,产品,铺,铺到,终,终端,，,，没,有,有全,面,面管,理,理的,理,理念,。,。就,目,目前,而,而言,，,，既,要,要使,产,产品,顺,顺利,进,进入,终,终端,，,，又,要,要提,升,升销,量,量，,还,还要,增,增强,产,产品,市,市场,控,控制,力,力和,提,提高,品,品牌,认,认知,度,度，,终,终端,管,管理,显,显得,尤,尤为,重,重要,。,。,三、,终,终端,管,管理,办,办法,86,87,人员,拜,拜访,和,和进,场,场谈,判,判及,时,时、,良,良好,客,客情,、,、路,线,线管,理,理合,理,理、,客,客户,资,资料,齐,齐全,，,，信,息,息反,馈,馈及,时,时。,产品,系,系列,既要,在,在终,端,端摆,放,放单,件,件产,品,品和,促,促销,系,系列,，,，也,要,要兼,顾,顾合,适,适品,牌,牌和,包,包装,出,出现,在,在合,适,适的,销,销售,终,终端,。,。,库存,管,管理,在各,种,种终,端,端上,，,，都,有,有安,全,全库,存,存，,以,以每,一,一核,算,算时,段,段销,量,量的1.5倍,作,作为,标,标准,。,。,注：,连,连锁,经,经营,的,的企,业,业既,考,考虑,总,总仓,，,，也,考,考虑,门,门店,。,。,87,88,生动,化,化是,指,指零,售,售点,对,对产,品,品、,广,广告,品,品、,设,设备,陈,陈列,与,与管,理,理。,生,生动,化,化意,义,义是,树,树立,品,品牌,形,形象,、,、增,加,加品,牌,牌价,值,值、,提,提高,消,消费,者,者忠,诚,诚度,、,、引,发,发购,买,买欲,、,、增,销,销量,。,。,终端,生,生动,化,化的,作,作用,：,：,（1,）,）树,立,立品,牌,牌形,象,象、,增,增加,品,品牌,价,价值,（2,）,）提,高,高消,费,费者,忠,忠诚,度,度,（3,）,）扩,大,大陈,列,列空,间,间,（4,）,）引,发,发消,费,费者,购,购买,欲,欲,（5,）,）提,升,升销,量,量和,利,利润,四、,终,终端,生,生动,化,化,88,89,终端,生,生动,化,化的,内,内容,：,：,（1,）,）,POP（,海,海报,、,、立,牌,牌、,座,座牌,、,、宣,传,传单,张,张、,礼,礼品,等,等）,摆,摆放,；,；,（2,）,）价,格,格标,签,签明,显,显,；,；,（3,）,）产,品,品（,含,含促,销,销装,）,）标,准,准化,陈,陈列,；,；,（4,）,）合,理,理投,放,放设,备,备；,（5,）,）导,购,购（,促,促销,）,）人,员,员培,训,训、,演,演练,。,。,89,90,产品,生,生动,化,化标,准,准：,同类,集,集中,陈,陈列,同品,牌,牌垂,直,直陈,列,列,同包,装,装水,平,平陈,列,列,中文,面,面对,消,消费,者,者,位置,明,明显,价格,明,明显,每个,品,品牌,和,和包,装,装至,少,少两,个,个排,面,面,先进,先,先出,库存,量,量水,平,平必,须,须是,安,安全,的,的,90,91,销量,指,指标,（,（分,品,品牌,、,、包,装,装、,渠,渠道,）,）,铺货,率,率,断货,率,率,客户,数,数,生动,化,化,折扣,市场,支,支持,人员,管,管理,数,数据,和,和各,类,类表,格,格,掌握,信,信息,、,、发,现,现和,解,解决,问,问题,、,、调,整,整方,向,向、,应,应对,竞,竞争,五、,终,终端,监,监控,关,关键,指,指标,91,92,根据,市,市场,竞,竞争,情,情况,，,，考,虑,虑淡,旺,旺季,、,、节,日,日因,素,素和,品,品牌,及,及包,装,装，,合,合理,安,安排,促,促销,活,活动,，,，尽,量,量避,免,免渠,道,道重,叠,叠，,避,避免,经,经销,商,商有,空,空间,进,进行,窜,窜货,，,，打,乱,乱市,场,场价,格,格和,秩,秩序,。,。,（注,：,：促,销,销规,范,范下,文,文有,详,详尽,阐,阐述,）,）,六、,促,促销,活,活动,92,七、,直,直销,终,终端,适合,地,地点,：,：宾,馆,馆、,酒,酒店,、,、洗,浴,浴中,心,心、,娱,娱乐,场,场所,等,等；,促销,人,人员,培,培训,、,、管,理,理；,产品,陈,陈列,：,：按,规,规范,摆,摆放,、,、安,装,装在,卫,卫生,间,间、,浴,浴室,的,的标,准,准、,醒,醒目,之,之处,；,；,宣传,物,物料,齐,齐备,（,（海,报,报、,宣,宣传,单,单张,、,、促,销,销礼,品,品）,；,；,每日/周/月,销,销售,情,情况,报,报表,。,。,93,每日,销,销售,情,情况,报,报表, 月份, 周 填报