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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,*,2001,PricewaterhouseCoopers,机 密,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,营销/销售队队伍管理培培训,北京,京东方科技集集团有限公司司追求卓越管管理-京京东方组织织提升与流程程再造项目,京东方组织提提升和流程再再造项目分五五个工作系列列进行,明确企业战,略,略对组织要,求,求,确定集团管,理,理模式,确定集团总,部,部组织变革,方,方案,确定品牌经,营,营本部组织,方,方案,总部核心管,理,理流程,目标,提供,结果,核心业务单,元,元营销管理,体,体系诊断及,方,方案设计,组织变革设计计,2,营销管理体系系设计,3,IT,规划,4,营销管理体系系设计工作目目标回顾,实施计划与培培训,5,确定,IT,技术解决方,案,案,集团管理模,式,式,集团总部组,织,织变革方案,品牌与经营,本,本部组织方,案,案,总部核心管,理,理流程,行动计划,制订实施计,划,划,实施培训,整合的行动,计,计划,提供培训,信息系统规,划,划和方案建,议,议,总体,IT,策略,系统方案建,议,议,实施计划,营销管理体,系,系方案设计,及,及行动计划:,品牌管理,供应商管理,渠道/客户,管,管理,订单管理,物流管理,资金结算管,理,理,营销/销售,队,队伍管理,战略评估,1,明确主要产,品,品市场的发,展,展趋势,评估并明确,京,京东方的发,展,展战略,分析主要产,品,品市场的发,展,展趋势,分析主要产,品,品市场的核,心,心成功要素,评估京东方,的,的发展战略,及,及其实施计,划,划,确定京东方,的,的发展战略,陈,陈述,1.营销/销销售队伍管理理的范围,2.营销/销销售队伍管理理的目标,3.销售大大区销售人员员管理的流程程,4.,市场人员的管管理,流程,5.大客户户销售人员的的管理流程,6.系统与与解决方案中中心销售人员员的管理流程程,内容提要,1,.,营销/销售队队伍的管理范范围,营销/销售队队伍管理的范范围,管理参与,BOE,的营销/,销售活动的部部门和人员，使之成为一一个高效有序序运行的团队队，共同完成成公司制定的的各项任务,BOE,营销/销售队队伍,销售大区,市场部,销售大区总代代表,销售经理,市场部经理,市场人员,销售目标的制制定和完成,市场营销活动动计划和开开展,营销/销售队队伍管理,大客户部,大客户部部长长,大客户部职员员,大客户的发展展和管理,系统与解决方方案中心,中心总监,行业业务部部部长,系统建成项目目的销售、市市场和实施工工作,2,.,营销/销售队队伍的管理目目标,营销/销售队队伍管理的目目标,营销/销售队队伍的核心管管理流程的目目标是使营销销/销售队伍伍达到公司品品牌/通路总总部制定的各各项任务要求求,BOE,营销/销售队队伍的核心心管理流程,达到销售额/利润目标,销售额考核,利润考核,促进市场/品品牌推广,市场占有率,品牌形象/,知,知名度,市场拓展能,力,力,开拓,BOE,的通路,渠道发展/,管,管理能力,市场终端占,有,有率,渠道效率,建立营销队伍伍核心能力,团队建设,能力培养,销售人员个,人,人事业发,展,展,3,.,销售大区销售售人员的管理理流程,考核,和奖惩,销售,技能培训,销售队伍的核核心管理流程程,销售报告,销售费用控控制,制定销售计计划,销售计划,渠道计划,办公费用,销售费用,市场费用,培训费用,员工工资,销售队伍组组建,销售额,对手情况,渠道动态,市场状况,销售预测,销售技巧,管理技能,沟通技巧,销售额,利润,渠道发展,市场开拓,管理和团队,人员组成,技能要求,人员招聘,销售队伍的核核心管理流程程是围绕销售售活动安排的的一系列的活活动,数,字,字,视,视,讯,讯,产,产,品,品,中,中,心,心,销,售,售,大,大,区,区,营,销,销,中,中,心,心,销,售,售,大,大,区,区,营,销,销,中,中,心,心,市,场,场,部,部,人,力,力,资,资,源,源,部,部,销,售,售,大,大,区,区,营,销,销,中,中,心,心,数,字,字,视,视,讯,讯,产,产,品,品,中,中,心,心,销,售,售,大,大,区,区,人,力,力,资,资,源,源,部,部,市,场,场,部,部,渠,道,道,建,建,设,设,与,与,管,管,理,理,部,部,产,品,品,事,事,业,业,部,部,销,售,售,大,大,区,区,营,销,销,中,中,心,心,人,力,力,资,资,源,源,部,部,销,售,售,大,大,区,区,营,销,销,中,中,心,心,人,力,力,资,资,源,源,部,部,核心心流流程程,涉及及内内容容,参与与部部门门,申请请,销售售队队伍伍的的组组建建,组建建基基层层销销售售队队伍伍的的流流程程,营销销中中心心,销售售大大区区总总代代表表,人力力资资源源部部,年度度人人力力资资源源计计划划,销售售人人员员额额度度,提出出招招聘聘需需求求,是否否超超标标,提出出岗岗位位技技能能要要求求,是,薪酬酬标标准准,人选选确确定定,专业业技技能能选选拔拔,通用用技技能能选选拔拔,批准准录录用用,人员员上上岗岗,计划划,选拔拔,录用用,否,申请请,销售售队队伍伍的的组组建建(续续),大区区经经理理的的选选拔拔流流程程,营销销中中心心,品通通总总部部,人力力资资源源部部,提出出招招聘聘需需求求,内部部提提拔拔,提出出岗岗位位技技能能要要求求,是,薪酬酬标标准准,人选选确确定定,专业业技技能能选选拔拔,通用用技技能能选选拔拔,批准准录录用用/提提拔拔,人员员上上岗岗,选拔拔,录用用,提出出人人选选,否,区域域销销售售计计划划制制定定,销售售计计划划：参参见见渠渠道道管管理理流流程程,产品品事事业业部部,营销销中中心心总总监监,品通通总总部部企企划划部部,销售售大大区区总总代代表表,集团团公公司司总总部部,下达销销售指指标,各单项项产品品销售售任务务,大区销销售任任务,销售经经理任任务,品通总总部整整体销销售目目标,产品总总体销销售任任务,批准各各产品品的销销售目目标,营销中中心各各产品品总任任务,各产品品销售售历史史资料料,各大区区销售售历史史资料料,区域渠渠道发发展计计划制制定,销售员员销售售任务务,产品特特点,区域市市场特特点,销售大大区总总代表表销销售经经理,渠道建建设方方式,需要发发展的的代理理商渠渠道数数量,大区渠渠道建建设设计划划,批准确确认,批准确确认,全国渠渠道建建设总总体规规划,渠道建建设与与管管理部部,营销中中心总总监监,品通总总部,审批总总体渠渠道方方案及及各各大区区渠道道计划划,批准确确认全全国渠渠道建建设设总体体规划划,渠道计计划：参见见渠道道管理理流程程,销售费费用控控制,大区的的日常常费用用控制制包括括销售售费用用、行行政费费用和和人员员工资资等等等，通通常日日常费费用不不需逐逐次审审批(特殊殊追加加除外外)，可按按月定定时划划拨,年度销销售及及行行政费费用预预算,营销中中心,人力资资源部部,经营财财务部部,销售大大区总总代表表,销售经经理,人员开开支,日常划划拨,安排各各项费费用,销售费费用,需要特特殊追追加,费用报报告,费用报报告,追加费费用申申请,追加划划拨,安排各各项费费用,是,否,申请费费用追追加,销售费费用控控制(续),市场活活动、培训训活动动等属属于项项目型型支出出，需需要向向相关关部门门申请请报批批才能能使用用,营销中中心,经营财财务部部,销售大大区总总代表表,相关职职能部部门(市市场、渠道道、产产品品、人人力资资源等等),活动申申请(培培训、市场场等),计划内内活活动,审批通通过,审批通通过,划拨资资金,活动执执行,活动总总结,费用报报告,是,否,销售报报告,销售情情况报报告：参见见渠道道管理理流程程,代理商商,销售统统计,BOE,实际销销售,业绩考考核凭凭证,库存备备货,销售汇汇总,代理库库存,销售预预测,销售大大区,渠道管管理,营运管管理部部,销售人人员,财务部部门,催收货货款,实际发发货,销售报报告(续),市场信信息报报告：参见见渠道道管理理流程程,市场需需求,市场信信息分分类整整理,价格行行情,行业动动态,用户服服务评评价,竞争对对手情情况,销售大区,市场部,产品事业部部,客户服务部部,渠道管理部部,对渠道的评评价,收集市场信信息反馈,服务热线电电话,媒体,维修站,代理商,销售报告(续),销售预测：参见渠道道管理流程程,代理商,销售大区,渠道建设与与管理部部,营运管理部部,代理商销售售报告和预预测,分析汇总形形成大区销销售预测,汇总形成全全国销售预预测,安排采购/物流/库库存,参考销售区区域内的项项目信息,市场部,历史销销售数据据,市场环境境,销售季季节性分分析,销售技能能培训,销售人员员培训需需求模型型,客户发展展/管理理,产品知识识,市场分析析,时间管理理计划划能力,团队合作作沟通通技巧,基本商业业礼仪仪/公司司规章章,销售培训训的基本本原则,简单实,用,用销,售,售人员,的,的培训,应,应当尽,量,量实用,，,，避免,不,不必要,的,的理论,讲,讲解，,培,培训的,内,内容应,能,能尽快,应,应用于,实,实际的,销,销售工,作,作当中,讲求计,划,划性,销,销售培,训,训应当,由,由人力,资,资源部,门,门协调,各,各相关,部,部门，,有,有计划,的,的周期,性,性进行,区分培,训,训需求,对,对于,不,不同级,别,别的销,售,售人员,应,应当区,别,别不同,的,的培训,需,需求，,制,制定不,同,同的培,训,训流程,渠道建设设与管理理部,人力资源源部,各产品事事业部,市场部,人力资源源部,人力资源源部,销售技能能培训(续),销售人员员培训基基本管理理流程,BOE,人力资源源部,市场部,渠道建设设部,产品事业业部,公司销售售培训计计划,准备市场场培训计计划,准备渠道道培训计计划,准备产品品培训计计划,平衡培训训计划安安排,营销中心心,组织销售售人员参参加培训训,销售技能能需求,准备培训训人员,准备培训训人员,准备培训训人员,外聘人员员,准备技能能培训计计划,考核和奖奖惩,BOE,人力资源源部,市场部,渠道建设设与经营营部,经营财务务部,营销中心心,销售大区区,发出考核核通知,销售/利利润指标标,管理能力力评价,市场状况况评价,渠道建设设状况评评价,费用执行行控制评评价,应用评估估模型,外部评估估结论,自我评价价,综合评估估结果,通知本人人,通知领导导,实施奖惩惩,执行,对销售人人员的考考评主要要考察其其专业业业务能力力和综合合素质，为执行行奖惩提提供准确确的依据据,考核和奖奖惩(续续),考核中各各项参考考因素在在最终结结果中占占有的比比例有所所不同，经过加加权共同同构成最最终结果果,例如：,30%,30%,10%,5%,5%,5%,15%,销售总额额指标完完成情况况,销售利润润指标完完成情况况,管理能力力评价,市场状况况评价,渠道建设设状况评评价,费用执行行控制评评价,销售自我我评价,4,.,市场人员员的管理理流程,市场队伍伍的管理理流程,考核,和奖惩,技能培训训,市场报告告,市场费费用控制制,制定市市场计划划,市场计,划,划,办公费,用,用,市场费,用,用,培训费,用,用,员工工,资,资,市场队队伍组建建,市场现,状,状,市场走,势,势分析,市场活,动,动总结,管理技,能,能,市场工,作,作技能,产品知,识,识,市场开,拓,拓,管理和,团,团队,市场活,动,动,人员组,成,成,技能要,求,求,人员招,聘,聘,营销中,心,心,市场部,产品事,业,业部,经营财,务,务部
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