某咨询——上柴战略咨询报告3

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,制定制胜的公司战略,公司战略,业务流程,实施计划,2,SHD/001211/SH-FR(97GB),主要议题,上柴公司总体战略,上柴的战略选择,上柴自身应采取的改进措施,OEM,合作,上柴业务发展战略,3,SHD/001211/SH-FR(97GB),上柴战略选择框架,上柴战略,专业柴油机企业,在哪些领域竞争,独立柴油机企业,卡车,如何竞争,潜在合作途径,专业配件,企业,其他行业,整车厂联盟企业,与整车厂合资,/,合作,整合整车,行业,维持现状,行业横向,整合,客车,工程机械,4,SHD/001211/SH-FR(97GB),上柴未来几种可能的战略选项评估及建议采取的行动,吸引力,有利,有害,无影响,确定因素,不确定因素,战略举措,无悔行为,大赌注,选择方案,1、,独立的柴油机供应商(针对卡车或工程机械),2、与整车生产商合作,3、整合工程机械，并进入相关领域(例如环保),510年以后的生存空间非常有限,好处巨大(已作详细分析),有一定好处,生存空间可以拓展,能否谈判成功,能否实现这种高风险的拓展,或,x,x,或0,0,或,马上行动，全力以赴,尽可能推迟决定,可适当关注，少量投资,例如内部营运改善；促进谈判等,例如满足欧,III,标准发动机的开发,例如跟踪新技术，创造工程机械横向整合的条件等,一个优秀的战略不在于去确定不可确定的因素，而在于创造一个可以不断演变的有很大灵活性的举措的动态组合，以实现价值最大化、风险最小化,x,0,大,小,5,SHD/001211/SH-FR(97GB),上柴未来发展战略的选择分析(1/2),目前,企业状况,企业目标,无悔行为,大的赌博,可能的选择权,业务运作水平不高的独立柴油发动机企业,成为中国最优秀的专业柴油机企业,坚决实施企业内部的运作改革措施，包括新的组织架构，业务流程，考核和激励机制,积极寻求与国内外整车厂的合资/合作,在工程机械领域的纵向整合,独立开发新一代4气门，电控发动机,进入大缸径和小缸径的柴油机市场,与国外先进企业/研究所合作，实现现有机型基础上的发动机电控技术匹配，满足欧,III,要求,与国际领先的配件企业开展零配件领域的合资/合作，如油泵,三年后,成功找到整车合资/合作伙伴，企业内部业绩合作水平有大幅度提高,成为中国最优秀的专业柴油机企业,不断完善企业内部的管理，运作水平，保持上柴在管理方面的领先优势,推出基于合资/合作伙伴成熟机型的满足欧,II，,欧,III,标准的柴油机，并开发针对不对应用市场的配套产品,在工程机械领域的纵向整合,进入与柴油机不相关的其它行业,推出基于合资伙伴成熟技术的大小缸径产品,继续拓展上柴有优势并有市场的柴油机配件业务，积极争取与国际领先企业的合资/合作,企业内部业绩运作水平有大幅度提高，但未能找到合资/合作对象,成为中国领先的以工程机械动力为主的，多元化的工业集团,不断完善企业内部的管理，运作水平，保持上柴在管理方面的领先优势,积极通过多种途径掌握满足欧,III,标准的四气门电控柴油机，如许可证生产，合作开发等,大力拓展有市场潜力的柴油机，汽车零配件业务,进入与柴油机不相关的其它行业,选择通过行业内横向整合，进入大或小缸径柴油机市场，拓宽自己在工程机械市场的产品范围,通过换股或小规模投资，与国内领先的工程机械企业建立长期合作关系,(转下页),6,SHD/001211/SH-FR(97GB),上柴未来发展战略的选择分析(2/2),企业状况,企业目标,无悔行为,大的赌博,可能的选择权,三年后,合资和企业内部运作改善均不成功,寻求生存,与国内领先的柴油机企业建立战略联盟，条件成熟时可以进行合并,评估进入与柴油机有关的其它领域的机会，如，环保,重新启动重组和内部运作改善,大力发展柴油机零配件业务,7,SHD/001211/SH-FR(97GB),上柴战略发展途径,最优发展途径,企业价值,上柴远景目标,中国最优秀的专业柴油机企业,中国领先的多元化的工业集团,破产/被兼并,积极寻求与国内外整车厂的合资/合作,坚决实施企业内部的运作改善,与合资/合作伙伴通力合作，在巩固工程机械动力市场份额的基础上，大力提高车用市场份额,重点放在通过新产品(欧2/3)和扩大产品范围巩固工程机械市场份额，同时有重点地拓展柴油机配件业务,重新启动业务重组和内部运作改善,扩展柴油机产品范围并大力推进柴油机配件业务,巩固工程机械市场份额，同时大力推进配件业务,有选择地实现工程机械市场的纵向整合,并选择进入其它柴油机相关领域，如环保,成功,不成功,成功,不成功,成功,不成功,不成功,时间,未来三年,三至七年,七至十年,战略重新评估,战略重新评估,成功,成功,不成功,企业价值创造,上柴掌握自己的命运，是实现上柴企业价值最大化的唯一途径,在车用柴油机市场发展受阻的情况下的被迫选择，企业价值创造有限或破坏价值,上柴完全不能掌握自己的命运，企业价值被极大地破坏，被别人兼并/收购是继续生存的唯一途径,8,SHD/001211/SH-FR(97GB),上柴应尽快采取一些相应的改进措施 业务运作,OEM,为柴油机厂的要求,高效的业务运作,上柴需采取的相应措施,改进整体业务运作的水平,明确研发中心的定位，重点应放在应用开发上，不应把资源放在新产品的开发上,将零部件的生产和整机生产剥离，逐渐推入市场，提高外购件的比例，降低零部件采购成本,首先在一个车间（135）推广精简生产的管理方法，在取得成功的基础上，进一步推广到其它生产车间,为提高销售的效率和有效性，在销售公司实施推广关键客户经理制度，提高对重点客户的服务水平,为提高售后服务水平，重新评估现有服务站和配件供应的网络设置合理性，从投资回报及服务水平两方面综合考虑，确定新的服务站和配件供应合作方式和网络设置,9,SHD/001211/SH-FR(97GB),上柴应尽快采取的改进措施 业绩文化,OEM,为柴油机厂的要求,业绩至上的企业管理文化,建议上柴应采取的措施,高效、清楚的组织架构重新设计和关键岗位的制定,从集团最高层领导至普通员工的关键业绩指标的制定和实施,业绩考核为基础的激励机制,10,SHD/001211/SH-FR(97GB),上柴,应,应尽,快,快采,取,取的,改,改进,措,措施,资,资,产,产和,负,负债,的,的划,分,分,OEM,为柴,油,油机,厂,厂的,要,要求,清晰,的,的资,产,产和,负,负债,划,划分,建议,上,上柴,采,采取,的,的措,施,施,明确,划,划分,主,主要,整,整机,产,产品,和,和配,件,件的,子,子公,司,司和,生,生产,车,车间,对配,件,件子,公,公司,通,通过,财,财务,业,业绩,和,和与,柴,柴油,机,机主,机,机业,务,务的,战,战略,关,关系,进,进行,评,评估,，,，并,逐,逐步,剥,剥离,一,一些,非,非战,略,略性,的,的、,破,破坏,价,价值,的,的子,公,公司,，,，对,其,其它,一,一些,子,子公,司,司只,通,通过,财,财务,控,控制,进,进行,管,管理,11,SHD/001211/SH-FR(97GB),上柴,应,应尽,快,快采,取,取的,改,改进,措,措施,产,产,品,品线,整机,厂,厂对,柴,柴油,机,机厂,的,的要,求,求,少而,精,精的,产,产品,线,线,建议,上,上柴,采,采取,的,的措,施,施,不要,延,延伸,至,至小,缸,缸径,和,和大,缸,缸径,的,的发,动,动机,领,领域,尽快,利,利用121和114产,品,品取,代,代135,系,系列,产,产品,不再,为,为,G135,做任,何,何新,的,的投,资,资，,只,只有,在,在135,不,不能,满,满足,新,新的,排,排放,法,法规,，,，而121和114又,尚,尚未,完,完全,取,取代135的,情,情况,下,下，,利,利用,G135,暂时,顶,顶替135的,销,销售,在114,A,和114,B,之间,只,只保,留,留一,种,种产,品,品,并,并,积,积极,推,推进114系,列,列产,品,品进,入,入工,程,程机,械,械市,场,场，,以,以充,分,分利,用,用114,车,车间,的,的生,产,产资,源,源，,并,并尽,量,量降,低,低121,产,产品,提,提高,产,产量,所,所需,的,的额,外,外机,器,器设,备,备投,资,资,对于4114,产,产品,做,做下,一,一次,重,重大,投,投资,之,之前,，,，应,对,对市,场,场，,现,现有,设,设备,利,利用,率,率和,部,部件,通,通用,性,性做,详,详见,分,分析,，,，以,论,论证,产,产品,的,的投,资,资可,行,行性,对于,欧,欧,III,发动,机,机的,开,开发,，,，在,未,未来3-5年,内,内应,把,把重,点,点放,在,在电,控,控技,术,术的,开,开发,，,，对,现,现有,机,机型,的,的电,控,控匹,配,配及,欧,欧,III,发动,机,机技,术,术跟,踪,踪上,。,。重,点,点仍,应,应放,在,在通,过,过与,整,整机,厂,厂合,作,作或,许,许可,证,证生,产,产，,尽,尽量,避,避免,自,自己,独,独立,开,开发,并,并过,早,早做,大,大规,模,模投,资,资,停止180的,生,生产,从产,品,品设,计,计，,销,销售,，,，定,价,价等,多,多方,面,面采,取,取措,施,施，,减,减少,变,变形,产,产品,12,SHD/001211/SH-FR(97GB),上柴,应,应尽,快,快采,取,取相,应,应的,改,改进,措,措施,合,合,作,作理,念,念,OEM,为柴,油,油机,厂,厂的,要,要求,灵活,的,的合,作,作态,度,度,上柴,需,需采,取,取的,相,相应,措,措施,从以,前,前多,次,次合,作,作/,合,合资,失,失败,的,的经,验,验中,吸,吸取,经,经验,、,、教,训,训，,为,为下,一,一次,合,合作,的,的成,功,功做,准,准备,13,SHD/001211/SH-FR(97GB),上柴,应,应积,极,极探,索,索与,整,整车,厂,厂的,整,整合,上柴,与,与整,车,车厂,整,整合,的,的机,会,会分,析,析,整合,的,的原,因,因,成功,的,的可,能,能性,工程,机,机械,客车,卡车,很高,。,。因,为,为主,要,要整,机,机厂,都,都是,走,走纵,向,向整,合,合的,道,道路,不高,。,。主,要,要整,机,机厂,规,规模,不,不足,以,以支,持,持一,个,个柴,油,油机,厂,厂商,生,生存,不高,。,。主,要,要整,机,机厂,规,规模,不,不足,以,以支,持,持一,个,个柴,油,油机,厂,厂,成为,主,主机,厂,厂的,主,主要,柴,柴油,机,机供,应,应商,不高,。,。因,为,为现,有,有市,场,场已,高,高度,集,集中,不必,要,要。,市,市场,分,分散,，,，且,竞,竞争,日,日趋,激,激烈,比较,高,高。,因,因为,尽,尽管,总,总体,上,上工,程,程机,械,械市,场,场比,较,较分,散,散，,但,但主,要,要细,分,分产,品,品市,场,场相,对,对集,中,中,成为,整,整机,厂,厂商,探索,通,通过,与,与国,内,内整,车,车厂,合,合作,共,共同,寻,寻找,国,国外,合,合资,伙,伙伴,继续,积,积极,开,开发,客,客车,市,市场,，,，但,无,无需,通,通过,合,合资,或,或整,合,合的,方,方式,通过,兼,兼并,在,在细,分,分产,品,品市,场,场领,先,先的,工,工程,机,机械,厂,厂，,建,建立,中,中国,领,领先,的,的工,程,程机,械,械,对上,柴,柴的,启,启示,14,SHD/001211/SH-FR(97GB),Volvo,将是,上,上柴,最,最具,有,有吸,引,引力,的,的合,作,作伙,伴,伴,高,主要,发,发现,奔驰,、,、康,明,明斯,及,及,Scania,短期,内,内与,上,上柴,合,合作,的,的可,能,能性,很,很小,奔驰,和,和一,汽,汽的,合,合资,将,将包,括,括柴,油,油机,项,项目,，,，而,一,一汽,大,大连,和,和无,锡,锡厂,将,将是,首,首选,合,合作,对,对象,康明,斯,斯和,二,二汽,的,的发,动,动机,国,国产,化,化已,进,进入,具,具体,实,实施,阶,阶段,，,，不,会,会再,考,考虑,与,与上,柴,柴的,三,三方,合,合资,Scania,仍在,通,通过,大,大众,的,的关,系,系积,极,极争,取,取与,一,一汽,的,的合,作,作项,目,目,CAT,公司,目,目前,业,业务,重,重点,设,设在,北,北美,和,和欧,洲,洲市,场,场的,兼,兼并,收,收购,。,。以,巩,巩固,其,其主,要,要市,场,场的,地,地位,。,。中,国,国并,非,非公,司,司近,期,期发,展,展重,点,点。,同,同时,中,中国,被,被视,为,为出,口,口市,场,场(,因,因为,中,中国,高,高档,工,工程,机,机械,市,市场,较,较小,，,，很,难,难支,持,持合,资,资企,业,业运,作,作，,这,这也,是,是,CAT,结束,与,与上,柴,柴关,系,系的,原,原因,之,之一)。,但,但仍,有,有合,作,作的,可,可能,（,（主,要,要取,决,决于,合,合作,条,条件,）,）,Volvo,是最,具,具吸,引,引力,的,的合,作,作伙,伴,伴,在汽,车,车、,工,工程,机,机械,、,、发,电,电机,组,组都,有,有很,强,强实,力,力,与重,汽,汽合,资,资处,于,于停,滞,滞，,至,至少,一,一年,内,内不,会,会有,进,进展,已,与,与,上,上,汽,汽,合,合,资,资,生,生,产,产,客,客,车,车,对,于,于,上,上,柴,柴/,电,电,气,气,集,集,团,团,在,在,工,工,程,程,机,机,械,械,领,领,域,域,的,的,合,合,作,作,感,感,兴,兴,趣,趣,上,汽,汽,的,的,参,参,与,与,至,至,关,关,重,重,要,要,低,上,柴,柴,对,对,合,合,作,作,伙,伙,伴,伴,的,的,吸,吸,引,引,力,力,与,国,国,内,内,整,整,机,机,厂,厂,的,的,关,关,系,系,生,产,产,设,设,备,备/,能,能,力,力,现,有,有,中,中,低,低,档,档,产,产,品,品,市,市,场,场,份,份,额,额,产,品,品,销,销,售,售,和,和,售,售,后,后,服,服,务,务,网,网,络,络,CAT,东,风,风,Scania,奔,驰,驰,一,汽,汽,低,高,合,作,作,伙,伙,伴,伴,对,对,上,上,柴,柴,的,的,吸,吸,引,引,力,力,在,中,中,国,国,整,整,机,机,市,市,场,场,的,的,客,客,户,户,关,关,系,系,新,的,的,发,发,动,动,机,机,产,产,品,品,和,和,技,技,术,术,高,水,水,平,平,的,的,运,运,作,作,和,和,管,管,理,理,全,球,球,市,市,场,场,位,位,置,置,潜,在,在,合,合,作,作,伙,伙,伴,伴,排,排,序,序,Volvo,SAIC,日,野,野,（,Hino,）,）,重,汽,汽,15,SHD/001211/SH-FR(97GB),国,内,内,工,工,程,程,机,机,械,械,整,整,车,车,生,生,产,产,商,商,面,面,临,临,着,着,许,许,多,多,挑,挑,战,战,，,，,因,因,而,而,上,上,柴,柴,逆,逆,向,向,整,整,合,合,工,工,程,程,机,机,械,械,生,生,产,产,商,商,并,并,不,不,是,是,一,一,个,个,有,有,吸,吸,引,引,力,力,的,的,方,方,案,案,当,中,中,国,国,进,进,入,入,WTO,，,，,国,内,内,市,市,场,场,向,向,国,国,外,外,企,企,业,业,开,开,放,放,之,之,后,后,，,，,这,这,些,些,领,领,先,先,的,的,国,国,内,内,企,企,业,业,面,面,临,临,着,着,与,与,上,上,柴,柴,相,相,同,同,的,的,挑,挑,战,战,，,，,即,即,缺,缺,乏,乏,产,产,品,品,更,更,新,新,换,换,代,代,所,所,需,需,的,的,技,技,术,术,和,和,资,资,金,金,工,程,程,机,机,械,械,市,市,场,场,将,将,面,面,临,临,行,行,业,业,重,重,组,组,，,，,最,最,终,终,将,将,整,整,合,合,成,成,为,为,几,几,家,家,大,大,型,型,工,工,程,程,机,机,械,械,集,集,团,团,，,，,并,并,与,与,国,国,际,际,领,领,先,先,工,工,程,程,机,机,械,械,企,企,业,业,建,建,立,立,合,合,作,作,关,关,系,系,不,进,进,行,行,逆,逆,向,向,整,整,合,合,的,的,原,原,因,因,上,柴,柴,不,不,应,应,承,承,担,担,额,额,外,外,的,的,挑,挑,战,战,上,柴,柴,应,应,侧,侧,重,重,于,于,寻,寻,求,求,与,与,工,工,程,程,机,机,械,械,整,整,机,机,厂,厂,的,的,配,配,套,套,合,合,作,作,，,，,争,争,取,取,保,保,持,持,自,自,己,己,的,的,市,市,场,场,份,份,额,额,当,地,地,政,政,府,府,的,的,行,行,政,政,干,干,预,预,将,将,限,限,制,制,上,上,柴,柴,经,经,营,营/,控,控,制,制,被,被,整,整,合,合,企,企,业,业,的,的,能,能,力,力,工,程,程,机,机,械,械,整,整,车,车,生,生,产,产,商,商,市,市,场,场,相,相,对,对,较,较,小,小,，,，,也,也,比,比,较,较,分,分,散,散,目,前,前,上,上,柴,柴,是,是,大,大,多,多,数,数,工,工,程,程,机,机,械,械,生,生,产,产,商,商,的,的,主,主,要,要,供,供,应,应,商,商,；,；,与,与,其,其,中,中,一,一,两,两,家,家,整,整,机,机,厂,厂,的,的,合,合,资,资,可,可,能,能,会,会,失,失,去,去,其,其,他,他,整,整,车,车,生,生,产,产,商,商,客,客,户,户,，,，,而,而,且,且,在,在,作,作,为,为,供,供,应,应,商,商,不,不,同,同,时,时,成,成,为,为,竞,竞,争,争,对,对,手,手,整,机,机,厂,厂,家,家,相,相,对,对,比,比,较,较,集,集,中,中,的,的,应,应,用,用,市,市,场,场,（,（,推,推,土,土,机,机,）,）,规,规,模,模,过,过,小,小,，,，,不,不,应,应,在,在,逆,逆,向,向,整,整,合,合,时,时,予,予,以,以,考,考,虑,虑,16,SHD/001211/SH-FR(97GB),在,工,工,程,程,机,机,械,械,领,领,域,域,与,与,国,国,内,内,外,外,整,整,机,机,厂,厂,的,的,合,合,作,作,有,有,几,几,种,种,可,可,能,能,的,的,方,方,式,式,第,一,一,种,种,可,可,能,能,第,二,二,种,种,可,可,能,能,第,三,三,种,种,可,可,能,能,上,柴,柴,合,资,资,工,工,程,程,机,械,械,企,企,业,业,电,气,气,集,团,团,Volvo,/CAT,柴,油,油,机,机,电,气,气,集,集,团,团,国,内,内,工,工,程,程,机,械,械,集,集,团,团,Volvo,/CAT,上,柴,合,资,资,工,工,程,程,机,械,械,企,企,业,业,柴,油,油,机,机,国,内,内,工,工,程,程,机,械,械,集,集,团,团,Volvo,/CAT,上,柴,柴,合,资,资,工,工,程,程,机,械,械,企,企,业,业,柴,油,油,机,机,5-10%,的,的,股,股,份,份,描,述,述,优,点,点,缺,点,点,电,气,气,集,集,团,团,与,与,Volvo,或,CAT,成,立,立,合,合,资,资,工,工,程,程,机,机,械,械,企,企,业,业(,并,并,不,不,一,一,定,定,是,是,在,在,电,电,气,气,集,集,团,团,现,现,有,有,工,工,程,程,机,机,械,械,企,企,业,业,的,的,基,基,础,础,上,上),上,柴,柴,成,成,为,为,合,合,资,资,企,企,业,业,的,的,柴,柴,油,油,机,机,供,供,应,应,商,商,上,柴,柴,不,不,用,用,直,直,接,接,投,投,资,资,参,参,与,与,合,合,资,资,企,企,业,业,不,会,会,成,成,为,为,现,现,有,有,客,客,户,户,的,的,竞,竞,争,争,对,对,手,手,电,气,气,集,集,团,团,缺,缺,乏,乏,有,有,竞,竞,争,争,力,力,的,的,工,工,程,程,机,机,械,械,企,企,业,业,合,资,资,企,企,业,业,初,初,期,期,柴,柴,油,油,机,机,需,需,求,求,有,有,限,限,，,，,且,且,风,风,险,险,较,较,高,高,电,气,气,集,集,团,团,与,与,国,国,内,内,一,一,家,家,领,领,先,先,工,工,程,程,机,机,械,械,集,集,团,团,共,共,同,同,与,与,Volvo,或,CAT,合资成立,工,工程机械,企,企业,上柴成为,合,合资企业,的,的柴油机,供,供应商,上柴不用,直,直接投资,各,各分合资,企,企业,不会成为,现,现有客户,的,的竞争对,手,手,合资企业,由,由于有现,有,有国内领,先,先工程企,业,业的参与,，,，成功可,能,能性提高,上柴现有,一,一些主要,工,工程机械,客,客户可能,的,的负面反,应,应,上柴出面,联,联合一家,国,国内领先,的,的工程机,械,械企业共,同,同与,Volvo,或,CAT,合资成立,一,一家工程,机,机械企业,，,，上柴成,为,为股东之,一,一(不应,超,超过5-10%),上柴成为,合,合资企业,的,的柴油机,供,供应商,上柴与合,资,资双方建,立,立更紧密,的,的合作关,系,系,合资企业,强,强强携手,，,，成功的,可,可能性提,高,高,关系客户,可,可能的负,面,面反应,17,SHD/001211/SH-FR(97GB),OEM,合作流程,范围内,超出范围,的,的,确定合,作关系,确定合作,伙,伙伴,评价上柴,的,的目标并,就,就广泛的,业,业务和合,作,作伙伴的,选,选择标准,达,达成共识,讨论选择,流,流程,草拟潜在,合,合作伙伴,清,清单,与潜在合,资,资/合作,伙,伙伴建立,联,联系，并,探,探讨合作,意,意向,与有意向,的,的合作伙,伴,伴对市场,前,前景，投,资,资需求，,合,合作方式,联,联合进行,可,可行性研,究,究，并达,成,成初步共,识,识,向政府/,法,法规部门,展,展开宣传/沟通，,争,争取支持,已完成的,在与潜在,合,合资伙伴,联,联合可行,性,性研究的,基,基础上，,评,评估潜在,合,合资/合,作,作对上柴,的,的经济价,值,值,分析评估,与,与政府/,法,法规部门,沟,沟通的结,果,果，明确,可,可能获得,的,的支持,最终确定,最,最佳合资,伙,伙伴和合,作,作方式,起草“合,作,作谅解备,忘,忘录”，,并,并进行相,关,关谈判,就具体合,作,作条款与,合,合作伙伴,达,达成协议,与合资伙,伴,伴共同准,备,备必要的,文,文件，争,取,取政府/,法,法规部门,的,的批准,与合作伙,伴,伴一起制,定,定详尽业,务,务计划,评价业务,机,机会,明确选择,标,标准,明确各个,合,合作伙伴,在,在合作中,的,的角色,精选出最,适,适合的合,作,作伙伴，,并,并评估各,自,自的合作,意,意向,主要工作,选择最适,合,合,的合作伙,伴,伴,明确合作,机,机遇,向潜在合,作,作,伙伴宣传,合,合,作机会,18,SHD/001211/SH-FR(97GB),主要议题,上柴公司,战,战略,上柴业务,发,发展战略,上柴的目,标,标客户市,场,场及产品,价,价值定位,上柴需对,业,业务系统,采,采取的改,善,善措施,19,SHD/001211/SH-FR(97GB),*80400,马力,资料来源,：,：机械,行,行业协会,报,报告；内,燃,燃机工业,年,年鉴；上,柴,柴市场研,究,究室,从市场规,模,模和增长,速,速度来看,，,，在未来,对,对上柴有,吸,吸引力的,市,市场是客,车,车市场、,卡,卡车市场,和,和工程机,械,械市场,根据,发电机和,船,船用市场,工程机械,卡车市场,客车市场,100%=308,2000,年,年预测,高速公路,和,和客运的,发,发展增长,很,很快,未来运输,发,发展的趋,势,势是由依,靠,靠铁路运,输,输更多的,转,转向依靠,公,公路运输,，,，对卡车,的,的需求增,长,长很快,国家对基,础,础设施的,投,投入加大,西部开发,的,的有利影,响,响,中国电力,富,富余量进,一,一步扩大,，,，市场需,求,求将逐渐,减,减少,面临与铁,路,路、公路,运,运输的激,烈,烈竞争，,市,市场增长,缓,缓慢,中近海领,域,域，休渔,期,期延长，,导,导致需求,量,量下降,主要应用,市,市场*的,总,总规模,千台数,2005,年,年预测,10,33,227,38,100%=441,11,54,300,76,20,SHD/001211/SH-FR(97GB),0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,*按1-10分,排,排序，10分为最,重,重要,在工程机,械,械市场，,上,上柴应着,重,重提高产,品,品质量和,售,售后服务,水,水平,135,系列,保持价格,低,低廉,提高质量,和,和可靠性,改进服务,水,水平,121系,列,列,通过降低,成,成本来降,低,低价格,提供优质,服,服务,上柴需要,采,采取的改,善,善措施,关键购买,因,因素,1,.平均,无,无故障工,作,作间隔,2.平,均,均首次故,障,障时间,3.价,格,格,4.售,后,后服务,5.零,配,配件供应,6.品,牌,牌,7.噪,音,音、排放,等,等技术措,标,标,重要性排,序,序*,上柴的表,现,现,135,121,21,SHD/001211/SH-FR(97GB),0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,在客车市,场,场，上柴,重,重点应是,提,提高售后,服,服务水平,提高价格,竞,竞争力,改进服务,水,水平,上柴需要,采,采取的改,善,善措施,关键购买,因,因素,1.,平均首次,故,故障时间,2.,平均无故,障,障工作间,隔,隔,3.,价格,4.,售后服务,5.,零配件供,应,应,6.,油耗,7.,品牌,重要性排,序,序*,上柴的表,现,现,114,22,SHD/001211/SH-FR(97GB),0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,在卡车市,场,场，上柴,应,应注重提,高,高售后服,务,务水平和,产,产品开发,能,能力,维持和进,一,一步改进,产,产品的可,靠,靠性和质,量,量,提高售后,服,服务水平,上柴需要,采,采取的改,善,善措施,关键购买,因,因素,1.零,配,配件供应,2.售,后,后服务,3.平,均,均首次故,障,障时间、,平,平均无故,障,障工作间,隔,隔,4.价,格,格,5.油,耗,耗,6.新,产,产品配套,设,设计能力,重要性排,序,序*,上柴的表,现,现,114,23,SHD/001211/SH-FR(97GB),0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,在发电机,组,组市场，,上,上柴重点,应,应是提高,售,售后服务,水,水平,135系,列,列,改进产品,可,可靠性和,质,质量,121系,列,列，114系列,维持并进,一,一步提高,产,产品质量,树立上柴,的,的品牌地,位,位，带来,高,高价值回,报,报,上柴需要,采,采取的改,善,善措施,关键购买,因,因素,1.平,均,均首次故,障,障时间,2.平,均,均无故障,工,工作间隔,3.价,格,格,4.品,牌,牌,5.售,后,后服务,6.零,配,配件供应,重要性排,序,序*,上柴的表,现,现,135,24,SHD/001211/SH-FR(97GB),0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,上柴在船,用,用市场应,改,改进售后,服,服务和提,高,高价格,竞,竞争力,提高价格,竞,竞争力,提高售后,服,服务水平,上柴需要,采,采取的改,善,善措施,关键购买,因,因素,1.价,格,格,2.品,牌,牌,重要性排,序,序*,上柴的表,现,现,3.售,后,后服务,4.平,均,均首次故,障,障时间、,平,平均无故,障,障工作间,隔,隔,135,25,SHD/001211/SH-FR(97GB),产品价值,定,定位战略,要,要求上柴,在,在产品平,台,台和价值,链,链各环节,采,采取相应,改,改善措施,研发,采购,生产,销售,售后服务,不要延伸,至,至大缸径,、,、小缸径,领,领域,尽快完成,产,产品平台,整,整合,减少控制,变,变型产品,没有必要,开,开发新的,产,产品平台,产品开发,应,应以市场,为,为导向,剥离业绩,不,不良的零,配,配件子公,司,司,增加原材,料,料的外部,采,采购,建立严格,的,的采购选,择,择标准,建立严格,的,的供应商,管,管理流程,以,以确保质,量,量,建立“卓,越,越的质量,管,管理”的,理,理念和体,系,系,重新设计,质,质保部门,的,的组织架,构,构,建立精练,生,生产流程,完善销售,公,公司组织,架,架构和管,理,理模式,关键客户,管,管理机制,的,的引入,实施有吸,引,引力的定,价,价策略,重新定位,售,售后服务,中,中心,重新设计,售,售后服务,流,流程,加强售后,服,服务人员,的,的管理,产品平台,整,整合,26,SHD/001211/SH-FR(97GB),公司战略,业务流程,实施计划,27,SHD/001211/SH-FR(97GB),关键客户,管,管理程序,主要活动,客户筛选/评估,制订客户,计,计划,计划实施,客户意见,反,反馈,评估/改,进,进,将所有潜,在,在客户分,类,类,制订针对,不,不同类型,客,客户的战,略,略,制订客户,计,计划包括,客户档案,机会和困,难,难,目标，策,略,略，资源,分,分配，行,动,动方案,长远问题,按计划实,施,施,填写业务,员,员工作日,志,志,定期评估,进,进展情况,客户经理,为,为业务员,，,，分公司,经,经理为客,户,户经理提,供,供所需帮,助,助,修改计划,客户经理,系,系统收集,整,整理客户,反,反馈意见,分公司经,理,理定期拜,访,访客户，,听,听取意见,将相关意,见,见付诸行,动,动,评估客户,管,管理绩效,评估人员,表,表现,提出改进,方,方法,主要输入,以往客户,档,档案(表1),业绩档案(表2),客户报告,单,单(表3),宏观政策,市场需求,信,信息,客户资料,信,信息(表1、2、3),机会/困,难,难分析(,表,表4),客户发展,行,行动计划,( 表5),计划实施,进,进程记录(表8),业务员日,志,志,( 表9),业务员日,志,志,( 表9),客户拜访,客户问卷,调,调查,( 表10),客户计划,( 表1-10),销售业绩,客户调查,报,报告,客户访谈,内部人员,访,访谈,最终成果,客户分类,客户战略,客户发展,行,行动计划(表5),长远问题,小,小结(表6),高层综述(表7),计划顺利,实,实施,进展情况,填,填入业务,员,员日志(,表,表9),修改后的,计,计划(表1-9更,新,新),客户调查,报,报告,客户意见,整,整合入下,一,一次客户,计,计划进行,更,更新(表1-10),客户管理,绩,绩效评估,与,与改进方,法,法(表11),人员(客,户,户经理),评,评估,28,SHD/001211/SH-FR(97GB),客户筛选,模,模式,高,低,低,高,上柴赢,得,得客户,的,的能力,收获,巩固,兼顾,投资,客户吸,引,引力,竞争对,手,手态势,对手的,能,能力,对手的,意,意图,分类原,则,则,“高”,和,和“低,”,”要有,具,具体定,义,义(每,个,个分公,司,司可能,不,不同),“收获,”,”，“,巩,巩固”,，,，“投,资,资”这,三,三类应,占,占市场,需,需求的,大,大部分(如80%),仅考虑,上,上柴现,有,有产品,及,及本年,度,度内将,推,推出的,产,产品,客户吸,引,引力的,评,评价不,仅,仅着眼,于,于现在,，,，还要,看,看将来,客户吸,引,引力,客户所,占,占市场,份,份额大,小,小,客户成,长,长性,不可量,化,化的因,素,素,学习的,机,机会,客户推,荐,荐的价,值,值,战略价,值,值,上柴所,占,占客户,份,份额,上柴销,量,量/客,户,户总采,购,购量,相对于,主,主要竞,争,争对手,的,的位置,29,SHD/001211/SH-FR(97GB),针对不,同,同客户,的,的战略,充分利,用,用自己,的,的优势,地,地位，,获,获取更,多,多价值,，,，例如,：,：,提高最,低,低订货,要,要求,提高价,格,格,降低客,户,户服务,成,成本,客户类,别,别,建议的,战,战略,理由,这类客,户,户本身,潜,潜力不,大,大而上,柴,柴又已,占,占有很,高,高份额,，,，提高,份,份额已,属,属不易,，,，且获,益,益不大,。,。故将,重,重点放,在,在利润,上,上,上柴的,优,优势地,位,位使之,有,有条件,讨,讨价还,价,价,帮助客,户,户取得,成,成功，,因,因而自,己,己也得,以,以发展,，,，例如,：,：,为客户,提,提供市,场,场信息,先于客,户,户想到,其,其可能,的,的要求,，,，并提,供,供方案,由于上,柴,柴的优,势,势地位,，,，客户,的,的成功,将,将使其,在,在所有,供,供应商,中,中成为,最,最大的,受,受益者,此类客,户,户潜力,较,较大，,助,助其成,功,功也会,使,使上柴,成,成功,为客户,提,提供更,大,大价值(改善,市,市场号,召,召力),，,，例如,：,：,降低价,格,格,提供更,多,多服务,增加/,改,改进产,品,品性能,密切与,客,客户的,关,关系，,这,这也是,一,一种中,国,国特色,的,的提供,价,价值的,方,方式,提供更,大,大价值,是,是增加,上,上柴竞,争,争力从,而,而提高,在,在此类,客,客户中,的,的份额,的,的最有,效,效战略,与客户,加,加强沟,通,通使之,认,认识到,上,上柴的,价,价值也,是,是提升,价,价值的,一,一种有,效,效方法,充分利,用,用在大,行,行业客,户,户中的,影,影响力,，,，产生,“,“拉力,”,”，吸,引,引此类,客,客户，,例,例如：,利用展,示,示会作,宣,宣传,直接邮,寄,寄宣传,品,品，公,司,司/产,品,品介绍,等,等,建立热,线,线电话,发展经,销,销/代,理,理商,降低服,务,务成本,，,，以提,高,高利润,率,率,如有必,要,要可考,虑,虑撤出,这类客,户,户数目,多,多，但,每,每个客,户,户销量,少,少，不,可,可能派,业,业务员,经,经常去,联,联系，,所,所以“,拉,拉力”,更,更重要,他们的,采,采购行,为,为可能,受,受大行,业,业客户,影,影响,当客户,销,销售额,的,的潜力,不,不大时,，,，利润,率,率成为,首,首要考,虑,虑,无利可,图,图而又,没,没有战,略,略意义,的,的客户,应,应考虑,撤,撤出,30,SHD/001211/SH-FR(97GB),客户分,类,类对客,户,户计划,的,的意义,客户分,类,类,第一类,目前占,公,公司销,售,售额大,部,部，并,且,且有长,期,期经济,价,价值，,对,对公司,特,特别重,要,要,最上面10%,的,的客户,对客户,计,计划的,意,意义,需要制,定,定详细,的,的客户,计,计划，,因,因为所,得,得将远,远,远大于,作,作计划,的,的代价,第二类,有巨大,潜,潜力的,客,客户，,或,或是虽,然,然不在,前,前10%，但,却,却与公,司,司关系,十,十分牢,靠,靠，而,且,且在某,一,一方面(产品/服务)上有,重,重要性,重要潜,在,在客户,和,和牢固,的,的核心,客,客户,很多也,要,要作客,户,户计划,，,，但要,考,考虑优,先,先次序,第三类,小客户,，,，单个,机,机会和,风,风险都,不,不大,只占公,司,司20%销售,额,额的80%的,客,客户,不必做,客,客户计,划,划。但,有,有时可,对,对一群,相,相似的,客,客户作,一,一个总,体,体计划,或,或是挑,一,一两个,客,客户作,最,最低计,划,划以帮,助,助业务,员,员提高,水,水平,收获,巩固,兼顾,投资,第一类,第二类,第三类,31,SHD/001211/SH-FR(97GB),客户计,划,划具体,用,用途,主要用,途,途,1.,高,高层,沟,沟通,将客户,战,战略，,资,资源分,配,配告知,高,高层(,或,或上级)并获,得,得批准,2.,指,指导,具,具体行,动,动,指导销,售,售人员,行,行动包,括,括机会,和,和困难,，,，目标,，,，行动,方,方案，,资,资源要,求,求,3.,信,信息,储,储存,将客户,信,信息变,成,成企业,知,知识的,一,一部分,。,。包括,客,客户基,本,本情况,，,，以往,业,业绩以,及,及客户,意,意见反,馈,馈,4.,与,与客,户,户沟通,用于与,客,客户共,同,同制订,战,战略计,划,划。与,高,高层综,述,述相似,，,，但重,点,点在于,赢,赢得客,户,户对计,划,划建议,的,的认同,客户,A,计划,32,SHD/001211/SH-FR(97GB),客户计,划,划内容,概,概述,资料信,息,息块,客户档,案,案,(14页),业绩档,案,案,(12页),客户报,告,告单,(1页),机会和,困,困难分,析,析,(1页),目标，,策,策略，,资,资源以,及,及详细,行,行动计,划,划,(24页),长远问,题,题,(1页),+,高层综,述,述(12页),关键客,户,户,除这一,部,部分以,外,外，其,余,余部分,均,均每年,做,做一次,。,。这一,部,部分的,目,目标，,策,策略及,资,资源可,每,每半年,或,或每季,度,度根据,新,新情况,加,加以修,改,改，而,行,行动计,划,划的修,改,改频率,则,则可以,更,更高,将客户,情,情况的,最,最重要,内,内容传,递,递给公,司,司高层,以,以供决,策,策,33,SHD/001211/SH-FR(97GB),目前，,上,上柴提,供,供售后,服,服务的,差,差距主,要,要体现,在,在以下,几,几个方,面,面,135,、,、114系列,柴,柴油机,用,用户对,售,售后服,务,务工作,不,不满意,率,率,修理质,量,量,服务及,时,时性,服务态,度,度,配件供,应,应,技术咨,询,询,用户培,训,训,135,系,系列,114,系,系列,启示,加快售,后,后服务,流,流程运,转,转，保,证,证配件,供,供应，,提,提供增,值,值售后,服,服务，,是,是提高,售,售后服,务,务表现,的,的关键,，,，也将,是,是本程,序,序设计,的,的重点,*用户不,满,满率达,到,到或超,过,过4%,的,的项目,资料来,源,源：,上,上海市,质,质协用,户,户评价,中,中心报,告,告；用,户,户访谈,调,调研；,问题严,重,重的售,后,后服务,工,工作*,34,SHD/001211/SH-FR(97GB),售后服,务,务程序,主要活,动,动,1.,了,了解分,析,析客户,对,对售后,服,服务的,需,需求,2.,确,确定企,业,业售后,服,服务的,内,内容,3.,提,提供切,合,合客户,需,需求的,服,服务,4.,宣,宣传企,业,业的售,后,后服务,设计用,户,户售后,服,服务需,求,求调查,表,表，调,查,查客户,的,的售后,服,服务需,求,求,分析、,总,总结售,后,后服务,反,反馈单,，,，用户,来,来电，,来,来信来,访,访记录,等,等信息,中,中有关,对,对售后,服,服务的,需,需求,调查竞,争,争对手,所,所提供,的,的服务,内,内容,分析本,企,企业的,资,资源、,能,能力的,强,强弱势,确定企,业,业所能,提,提供的,服,服务内,容,容、方,式,式、时,间,间性等,要,要求,按确定,的,的服务,要,要求提,供,供服务,及时收,集,集客户,对,对服务,的,的反馈,信,信息,不断修,订,订服务,内,内容,确定企,业,业售后,服,服务的,宣,宣传服,务,务,确定具,体,体的宣,传,传方式,推广售,后,后服务,输入,售后服,务,务反馈,单,单,售后服,务,务热线,记,记录,用户访,问,问记录,企业技,术,术实力,信,信息,企业财,力,力信息,确定的,售,售后服,务,务目标,与,与内容,确定的,售,售后服,务,务目标,与,与内容,成果,用户售,后,后服务,需,需求及,重,重要性,列,列表,企业售,后,后服务,目,目标与,内,内容,提高的,客,客户满,意,意度,扩大的,知,知名度,与,与美誉,度,度,负责参,与,与人员,售后服,务,务人员,产品配,套,套技术,人,人员,售后服,务,务经理,营销销,售,售部部,长,长,战略规,划,划部,售后服,务,务人员,产品配,套,套技术,人,人员,售后服,务,务人员,营销部,广,广告宣,传,传人员,35,SHD/001211/SH-FR(97GB),提,高,高,服,服,务,务,能,能,力,力,激,发,发,客,客,户,户,潜,潜,在,在,需,需,求,求,上,柴,柴,提,提,供,供,服,服,务,务,的,的,能,能,力,力,利,用,用,矩,矩,阵,阵,确,确,定,定,上,上,柴,柴,各,各,不,不,同,同,服,服,务,务,内,内,容,容,的,的,调,调,整,整,方,方,向,向,及,及,改,改,善,善,方,方,法,法,弱,强,对,客,客,户,户,的,的,重,重,要,要,性,性,弱,强,正,常,常,维,维,护,护,拜,拜,访,访,紧,急,急,故,故,障,障,拜,拜,访,访,程,程,序,序,配,件,件,供,供,应,应,与,与,销,销,售,售,用,户,户,培,培,训,训,技,术,术,咨,咨,询,询,安,装,装,与,与,调,调,试,试,服,服,务,务,主,要,要,改,改,善,善,方,方,法,法,重,新,新,定,定,位,位,售,售,后,后,服,服,务,务,中,中,心,心,服,务,务,中,中,心,心,由,由,成,成,本,本,中,中,心,心,转,转,型,型,为,为,利,利,润,润,中,中,心,心,由,被,被,动,动,提,提,供,供,三,三,包,包,期,期,内,内,维,维,修,修,服,服,务,务,转,转,型,型,为,为,主,主,动,动,提,提,供,供,全,全,方,方,位,位,售,售,后,后,服,服,务,务,重,新,新,设,设,计,计,售,售,后,后,服,服,务,务,流,流,程,程,安,装,装,调,调,试,试,服,服,务,务,流,流,程,程,正,常,常,维,维,护,护,拜,拜,访,访,流,流,程,程,紧,急,急,故,故,障,障,处,处,理,理,流,流,程,程,配,件,件,供,供,应,应,与,与,销,销,售,售,用,户,户,培,培,训,训,与,与,技,技,术,术,咨,咨,询,询,加,强,强,售,售,后,后,服,服,务,务,人,人,员,员,管,管,理,理,考,核,核,与,与,激,激,励,励,体,体,系,系,员,工,工,培,培,训,训,计,计,划,划,招,聘,聘,与,与,晋,晋,升,升,制,制,度,度,36,提,供,供,售,售,后,后,服,服,务,务,程,程,序,序,主,要,要,活,活,动,动,按,装,装,箱,箱,单,单,装,装,箱,箱,质,检,检,部,部,检,检,验,验,发,运,运,安,装,装,调,试,试,现,场,场,培,培,训,训,装,运,运,安,安,装,装,调,调,试,试,产,品,品,更,更,新,新,改,改,造,造,咨,咨,询,询,给,客,客,户,户,进,进,行,行,新,新,产,产,品,品,介,介,绍,绍,帮,助,助,其,其,设,设,计,计,现,现,有,有,设,设,备,备,的,的,更,更,新,新,改,改,造,造,安,安,排,排,输,入,入,：,：,月,度,度,出,出,产,产,计,计,划,划,装,箱,箱,清,清,单,单,销,售,售,服,服,务,务,合,合,同,同,配件供应,制订配件供应规划,通过售后服务热线收集配件供应信息,通过客户拜访，主动推出配件销售,通过网上销售,安排运送,历年配件供应信息,各部件寿命分析,客,户,户,场,场,地,地,、,、,生,生,产,产,信,信,息,息,成果,：,：,机器,试,试运,行,行成,功,功,设立,二,二十,四,四小,时,时服,务,务专,线,线,迅速,安,安排,处,处理,用,用户,请,请求,提供,异,异地,咨,咨询,服,服务,排除,故,故障,安排,退,退换,、,、修,理,理等,确认,处,处理,完,完毕,紧急,故,故障,排,排除,用户,要,要求,用户,要,要求,得,得到,满,满足,正常,维,维护,拜,拜访,制订,访,访问,计,计划,按计,划,划访,问,问客,户,户，,提,提供,正,正常,维,维修,、,、保,养,养,收集,意,意见,为客,户,户解,决,决问,题,题,填写,用,用户,访,访问,总,总结,表,表,历年,销,销售,信,信息,关键,客,客户,管,管理,计,计划,解决,问,问题,用户,访,访问,总,总结,用户培训,编制培训计划,准备培训材料,组织各种形式培训活动,收集反馈意见，修改培训计划,完善的培训计划,更新,、,、改,造,造合,同,同,37,SHD/001211/SH-FR(97GB),新旧,定,定价,程,程序,的,的主,要,要区,别,别,上柴,现,现有,定,定价,程,程序,新的,定,定价,程,程序,财务,部,部负,责,责定,价,价,营销,销,销售,部,部从,市,市场,出,出发,，,，综,合,合财,务,务部,目,目标,成,成本,共,共同,负,负责,定,定价,，,，并,预,预测,销,销售,额,额,缺乏,明,明确,的,的定,价,价目,标,标和,策,策略,，,，定,价,价主,要,要根,据,据产,品,品成,本,本加,成,成,近期,以,以贡,献,献毛,利,利最,大,大化,作,作为,产,产品,定,定价,目,目标,和,和方,法,法,以产,品,品策,略,略，,市,市场,需,需要,，,，竞,争,争优,势,势以,及,及成,本,本制,定,定适,应,应市,场,场的,价,价格,缺乏,系,系统,、,、全,面,面的,信,信息,收,收集,、,、整,理,理和,分,分析,持续,的,的信,息,息收,集,集及,分,分析,过,过程,，,，保,证,证对,市,市场,动,动态,的,的掌,握,握,价格,调,调整,不,不够,及,及时,，,，调,整,整机,制,制依,据,据不,足,足,定期,的,的以,数,数据,分,分析,为,为依,据,据的,价,价格,调,调整,主要,考,考核,产,产品,的,的毛,利,利率,以利,润,润额,作,作为,最,最终,目,目标,，,，对,营,营销,部,部和,财,财务,部,部分,别,别考,核,核价,格,格和,成,成本,控,控制,38,SHD/001211/SH-FR(97GB),定价,程,程序,主要,活,活动,根据,产,产品,的,的市,场,场需,求,求、,竞,竞争,等,等情,况,况制,定,定产,品,品的,定,定价,目,目标,根据,产,产品,的,的定,价,价目,标,标，,确,确定,使,使用,的,的定,价,价策,略,略和,方,方法,确定,定,定价,目,目标,和,和方,法,法,收集,数,数据,作,作为,定,定价,依,依据,根据,制,制定,的,的定,价,价方,法,法，,确,确定,数,数据,需,需求,收集,定,定价,所,所需,的,的各,类,类详,细,细数,据,据,成本,估,估算,市场,需,需求,数,数据,竞争,对,对手,成,成本,和,和价,格,格,制定,价,价格,和,和调,整,整价,格,格,将数,据,据运,用,用于,定,定价,方,方法,确,确定,定,定价,监测,市,市场,价,价格,和,和市,场,场变,化,化，,做,做出,调,