广州凯旋新世界广场营销总案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,凯旋新世界广场营销总案,塑造2002广州CBD之居住楷模,应该卖给谁？,我们能卖什么？,怎么卖？,第一篇,我们能够卖什么？,中国经济面临入世带来的巨大冲击,以上海为中心的中国城市中央商务区CBD建设已现雏形,以港、深、穗支撑的南中国城市经济带已经形成,2001年第四季度咨询珠江新城写字楼的数量增长了3倍,CBD不仅关乎城市个体建设，更是中国加入WTO的登陆口岸，是中国参于世界的启航港。,不得不面对的市场环境,广州悄悄在改变,北京：,世界500强已进驻180余家，中关村、国贸的房租均以美金计价,上海：,世界500强已进驻256家，陆家嘴的CLD、徐家汇的宾馆、出租公寓均以美金计价,广州：,目前世界500强有60余家进驻；,三足鼎立商业格局形成；,中国第二座花园城市；,WTO的冲击下广州人国际化改造无可置疑。,凯旋新世界广场是什么？,国际精英云集、高知本人群汇之地,具国际优秀人居标准、洋溢国际品位的花园社区,以环境聚合人群，以环境促进交流的财智发展型社区,拥有强大国际资讯平台,具国际星级酒店式商务旅居服务的效率型社区,凯旋新世界广场竞争优势价值公式,都市中心价值,+,花园社区品质,+,酒店管理服务,+,社区品牌,=,核心竞争力,凯旋新世界广场价值叠加公式,未来成熟中心地段,+,未来需求,+,横向需求比较,+,发展趋势理论,=都市中心价值,景向均好,+,低密,+,架空式花园,+,围合布局,+,五层绿化,+,户场车位,=花园社区品质,品牌商业,+,品牌会所,+,品牌管家,+,品牌智能,=酒店式管理服务,管理品牌,+,业绩实力,+,品牌展示,+,品牌推广,=新世界品牌,+,项目品牌=社区品牌,广州这几年！,99年以来，滨江豪宅创下高层豪宅天价，白云板块名噪一时，洛溪板块一炮走红，天河东独占鳌头。,2000年以来，华南板块垄断白领房市，员村板块初起得利，天河中心大树舞风，珠江新城CBD概念入市。,2001年，海珠南冲击洛溪，东埔、员村高举白领文化大旗，华南板块占尽半年风骚，汇景新城分庭抗礼，后天河北超级大盘接二连三，中海名都、珠江帝景实至名归。,凯旋新世界广场这样竞争,板块构造四分天下，成就珠江,品质大盘三足鼎立，唯我中心,同质属性一枝独秀，五星花园,项,目,目,属,属,性,性,南,南,中,中,国,国,核,核,心,心CBD,之,之CLD,楷,楷,模,模,高,高,知,知,本,本,国,国,际,际,菁,菁,英,英,人,人,居,居,地,地,定,位,位,凯,凯,旋,旋,市,场,场,主,主,题,题,定,定,位,位,延,延,展,展,于,于,两,两,个,个,方,方,向,向,以,酒,酒,店,店,服,服,务,务,、,、,花,花,园,园,品,品,质,质,、,、,商,商,务,务,交,交,流,流,为,为,功,功,能,能,满,满,足,足,的,的,定,定,位,位,：,：,高,高,知,知,本,本,国,国,际,际,酒,酒,店,店,式,式,花,花,园,园,公,公,寓,寓,以,休,休,闲,闲,舒,舒,适,适,，,，,身,身,份,份,交,交,流,流,，,，,人,人,文,文,智,智,慧,慧,为,为,核,核,心,心,功,功,能,能,满,满,足,足,的,的,定,定,位,位,：,：,高,高,知,知,本,本,国,国,际,际,花,花,园,园,城,城,第,二,二,篇,篇,我,们,们,要,要,卖,卖,给,给,谁,谁,？,？,找,人,人,目,标,标,市,市,场,场,特,特,点,点,一,、,、,主,主,要,要,分,分,布,布,在,在,天,天,河,河,特,特,别,别,是,是,天,天,河,河,北,北,，,，,其,其,次,次,是,是,东,东,山,和,和,各,各,地,地,区,区,县,县,市,市,，,，,再,再,次,次,港,港,客,客,和,和,投,投,资,资,客,客,。,。,目,标,标,市,市,场,场,特,特,点,点,二,、,、,主,主,要,要,阶,阶,层,层,并,并,非,非,塔,塔,尖,尖,顶,顶,部,部,，,，,而,而,是,是,介,介,于,于,顶,顶,部,部,和,和,中,中,部,部,白,领,领,之,之,间,间,的,的,金,金,领,领,及,及,小,小,私,私,营,营,业,业,主,主,，,，,处,处,在,在,职,职,业,业,生,生,涯,涯,发,展,展,期,期,和,和,上,上,升,升,期,期,，,，,经,经,济,济,前,前,景,景,和,和,支,支,付,付,能,能,力,力,看,看,好,好,。,。,目,标,标,市,市,场,场,特,特,点,点,三,、,、,主,主,要,要,的,的,消,消,费,费,目,目,标,标,并,并,非,非,终,终,极,极,消,消,费,费,，,，,在,在,追,追,求,求,舒,适,适,居,居,住,住,的,的,同,同,时,时,，,，,带,带,有,有,强,强,烈,烈,的,的,为,为,其,其,将,将,来,来,发,展,展,和,和,个,个,人,人,能,能,力,力,提,提,高,高,提,提,供,供,便,便,利,利,条,条,件,件,及,及,事,事,业保,值,值增,值,值的,目,目的,。,。,目标,市,市场,特,特点,四、,信,信息,取,取得,主,主要,是,是报,刊,刊的,经,经济,新,新闻,、,、时,事,事,新闻,、,、专,业,业广,告,告及,部,部分,社,社会,文,文学,和,和专,业,业,周刊,，,，其,次,次是,朋,朋友,、,、家,人,人及,同,同事,传,传达,推,推,动（,无,无意,识,识的,居,居多,）,），,再,再次,是,是电,子,子网,络,络,及现,场,场媒,体,体。,目标,市,市场,特,特点,五、,欣,欣赏,上,上流,社,社会,的,的生,活,活方,式,式，,会,会出,没,没于,各,各,种上,流,流社,会,会交,际,际场,所,所，,如,如各,类,类俱,乐,乐部,活,活,动及,社,社会,团,团体,的,的邀,请,请活,动,动等,。,。,目标,客,客户,群,群介,定,定,1、,居,居住,增,增值,和,和投,资,资获,益,益皆,有,有，,以,以前,者,者占,主,主体,。,。,2、,属,属私,企,企业,主,主、,金,金领,一,一族,，,，其,中,中以,外,外企,高,高级,白领,、,、私,企,企业,主,主为,主,主，,国,国企,、,、政,府,府实,力,力派,及高,级,级白,领,领、,成,成功,自,自由,职,职业,人,人士,次,次之,。,。,目标,客,客户,群,群介,定,定,3、以,境,境外,市,市场,、,、珠,三,三角,地,地市,和,和广,州,州市,区,区三,层,层,区域,分,分布,，,，其,中,中以,境,境外,和,和广,州,州市,区,区市,场,场为,主导,，,，珠,三,三角,次,次之,。,。,4、,以,以具,备,备高,学,学历,、,、高,素,素质,者,者为,主,主。,5、,类,类群,具,具有,相,相当,的,的职,业,业、,事,事业,危,危机,意,意识,，,，并,积极,寻,寻求,发,发展,。,。,客户,网,网络,建,建设,建,建议,以WTO,之,之后,中,中小,企,企业,及,及职,业,业金,领,领一,族,族的,机,机遇,与,与危,机,机为,话,话题,，,，合,办,办“创业,与,与财,富,富”杂,志,志专,刊,刊和,论,论坛,的,的形,式,式推,动,动客,户,户网,络,络建,设,设.,第三,篇,篇,我们,怎,怎么,卖,卖？,问题,如,如何,解,解决,？,？,战略,最,最终,效,效果,必,必然,来,来自,于,于战,术,术的,行,行动,，,，,战略,决,决定,成,成功,的,的性,质,质，,战,战术,决,决定,成,成功,的,的概,率,率,。,战术,层,层面,我,我们,要,要解,决,决的,问,问题,一、,如,如何,寻,寻找,目,目标,市,市场,群,群？,什,什么,时,时候,寻,寻找,？,？,二、,怎,怎样,开,开市,？,？什,么,么时,候,候开,市,市？,三、,用,用什,么,么手,段,段做,势,势？,什,什么,时,时候,开,开始,做,做势,？,？,四、,选,选用,哪,哪些,卖,卖点,组,组合,与,与活,动,动？,如,如何,推,推动,卖点,生,生长,？,？,五、,选,选用,什,什么,媒,媒体,？,？怎,样,样组,合,合？,六、,上,上市,价,价格,采,采取,何,何种,走,走势?如,何,何进,行,行应,急,急控,制,制?,七、,采,采用,何,何种,销,销控,手,手段,？,？怎,样,样进,行,行阶,段,段配,合,合安,排,排?,八、,销,销售,渠,渠道,如,如何,安,安排,？,？怎,样,样包,装,装到,位,位？,九、,商,商业,、,、会,所,所、,智,智能,化,化、,物,物管,及,及产,品,品配,合,合要,求,求?,十、,营,营销,投,投入,及,及资,金,金回,收,收流,量,量如,何,何？,两种,打,打法,方,法,法,一,一,以服,务,务式,公,公寓,和,和商,业,业广,场,场的,独,独特,性,性业,态,态为,支,支撑,，,，以,商,商务,智,智能,化,化和,酒,酒店,式,式管,理,理的,投,投资,及,及自,居,居公,寓,寓切,入,入市,场,场，,逐,逐步,向,向北,推,推进,。,。,即：,L8,区,区酒,店,店式,国,国际,公,公寓,L4,区,区花,园,园公,寓,寓,公,园,园景,观,观洋,房,房公,寓,寓,清,尾,尾或,开,开发L13江,景,景豪,宅,宅,开,市,市,手,手,法,法,年初,率,率先,登,登场,，,，吸,引,引视,线,线，,抢,抢夺,头,头筹,市场,攻,攻势,风,暴,暴登,陆,陆,积,积势,喷,喷井,风,暴,暴延,续,续,热,热点,炒,炒作,风,风暴,再,再起,3月中,开,开始,炒,炒作,宣,宣传,，,，五,一,一前,将,将项,目,目品,牌,牌知,名,名度,宣,宣传,到,到位,，,，与,天,天河,公,公园,、,、后,天,天河,北,北、,海,海珠,南,南及,海,海珠,滨,滨江,板,板块,抗,抗衡,，,，利,用,用五,一,一进,行,行展,销,销宣,传,传，,提,提升,项,项目,认,认可,度,度，,并,并于,六,六月,中,中首,度,度开,盘,盘。,形,象,象,红,红,线,线,CLD国,际,际酒,店,店公,寓,寓投,资,资与,生,生活,手,手册,展开,方,方式,以横,向,向对,比,比世,界,界知,名,名城,市,市以,及,及北,京,京、,上,上海,的,的国,际,际公,寓,寓发,展,展来,演,演绎,投,投资,前,前景,；,；,以CBD,国,国际,生,生活,杂,杂志,（,（细,节,节）,来,来演,绎,绎国,际,际酒,店,店式,公,公寓,生,生活,目标,客,客户,群,群寻,找,找,前期,采,采用,合,合办,“,“创,业,业与,财,财富,”,”杂,志,志,发,发行,上,上侧,重,重国,企,企、,事,事业,单,单位,、,、公,务,务员,及,及股,票,票、,地,地产,投,投资,人,人士,，,，后,期,期转,向,向外,资,资企,业,业，,还,还可,考,考虑,到,到香,港,港卖WTO投,资,资概,念,念。,入,市,市,时,时,机,机,2002,年,年3,月,月中,旬,旬宣,传,传炒,作,作开,始,始,入市,态,态势,原,原则,以CBD,物,物业,板,板块,领,领头,盘,盘入,市,市；,以CBD,标,标志,物,物业,（,（住,宅,宅）,入,入市,；,；,以CBD,区,区位,价,价值,为,为依,托,托的,景,景观,条,条件,入,入市,（园,景,景、,内,内园,景,景）,；,；,以新,热,热点,的,的物,业,业类,型,型入,市,市,并以,引,引导,房,房市,流,流行,和,和保,障,障细,分,分群,体,体新,鲜,鲜度,原,原则,具备,足,足够,的,的媒,介,介，,炒,炒作,空,空间,和,和展,示,示点,；,；,客户,群,群必,须,须相,应,应聚,集,集，,首,首度,开,开盘,必,必须,一,一炮,走红,；,；,无论,销,销售,多,多少,必,必须,首,首先,讲,讲求,销,销售,率,率；,发展,商,商的,品,品牌,亲,亲和,力,力必,须,须有,一,一定,的,的显,现,现,2002,年,年3,月,月6月,第,第,一,一阶,段,段（L4,及,及L8）,2002,年,年6,月,月9月,第,第,二,二阶,段,段（L8,）,）,2002,年,年10月,12月,第,第,三,三阶,段,段（L8,）,）,2003,年,年1,5,月,月，510,月,月，10,12月,分,分三,个,个阶,段,段L13区,做 势,时,时 机,做势方式,以社会话,题,题作铺垫,，,，配合楼,盘,盘价值概,念,念炒作，,同,同时开展,客,客户搜寻,和,和公司品,牌,牌形象亲,和,和力活动,，,，进行首,度,度开盘前,的,的做势；,而后转变,为,为以客户,搜,搜寻活动,和,和促销活,动,动为主,配,配合相对,集,集中的广,告,告发布来,推,推动销售,节,节奏，并,控,控制项目,品,品牌培养,质,质量,媒体选择,与,与组合,报纸及刊,物,物：,广州日报,、,、羊城晚,报,报、投资,导,导报、经,营,营报，启,用,用财经周,刊,刊、商业,周,周刊、股,票,票证券刊,物,物、市场,周,周刊、时,尚,尚杂志等,电子媒体,：,：,建立互动,网,网站，配,合,合广东卫,视,视和有线,台,台,户外：,天河北主,要,要路口路,牌,牌、车身,广,广告、站,牌,牌广,告,告（,中,中信方圆,两,两公里范,围,围内）,广告表现,形,形式,报纸：,力求大气,经,经典，版,面,面大小、,风,风格统一,，,，内容表,达,达同时刊,登,登中、英,文,文，突出,国,国际化风,格,格，大小,以,以1/3,以,以上版面,为,为佳，建,议,议以黑白,广,广告为主,体,体现品味,内,内涵,杂志及电,子,子媒体：,多以现场,景,景观为制,作,作原素，,强,强调项目,形,形象，硬,性,性广告推,行,行多采用,实,实景和人,物,物（不同,的,的）黑白,艺,艺术化处,理,理形成系,列,列，内容,上,上保障概,念,念、人物,和,和实景、,销,销售措施,和,和活动的,三,三段式固,定,定形式，,特,特别是10月份以,前,前不必随,意,意更改广,告,告风格,价 格,走,走 势,入市价比,同,同区市场,价,价提高20%，设,置,置较大折,扣,扣空间，,随,随认签时,间,间和开盘,次,次数递减,；,；从折扣,上,上保持价,格,格上升（2002,年,年）。至2003,年,年则视情,况,况逐步调,升,升价格，,并,并严格执,行,行折扣，,做,做到平开,高,高走，,具体价格,依,依照开盘,前,前12,个,个月的市,场,场及走势,确,确定,价 格,控,控 制,配合供货,量,量进行，,并,并委派专,门,门的价格,管,管理员掌,握,握，对外,宣,宣传价一,方,方面依策,略,略计划发,布,布，另一,方,方面依业,绩,绩，调高,则,则宣传，,调,调低则不,宣,宣传。,价格计划,采,采用滚动,计,计划方式,，,，每一期,制,制,定的价格,计,计划包括,三,三个内容,：,：,a 当期,价,价格表及,折,折扣说明,b 预期,销,销售顺序,c 销控,对,对照的下,期,期价格预,期,期,销售手段,及,及阶段安,排,排,现场控制,采,采用价格,和,和批量组,合,合总控，,在,在价格推,出,出上建立,调,调整指标,系,系统，并,依,依照组合,总,总控结果,不,不断修正,指,指标系统,。,。,在认购开,盘,盘上为适,应,应2002年的房,市,市政策，,采,采取客户,搜,搜集并即,时,时多号（,三,三套左右,）,）选定，,集,集中开盘,抽,抽签选号,签,签订方式,。,。,在多号选,定,定时给出,相,相对统一,的,的均价或,范,范围，后,据,据选定频,率,率和范围,决,决定当次,推,推出的具,体,体价格和,数,数量，以,提,提高首期,销,销售率。,阶段安排,以,以23,个,个月为一,期,期进行选,定,定，开盘,时,时以活动,配,配合为主,，,，基本以,周,周末、节,假,假日为开,盘,盘时机，,持,持续一周,即,即可。,销售渠道,安,安排,三级体系,深,深入接触,客,客户：,第一级：交易功能,中,中心,现,现场销售,中,中心，,完成活动,及,及论坛组,织,织之新世,界,界品牌,展示、交,易,易洽谈、,实,实景展示,、,、场景,渲染及办,公,公五大功,能,能；,第二级：以长期固,定,定形式在,流,流动人流,量,量,大的公众,地,地点设立,固,固定展点,，,，,建议在火,车,车东站、,天,天河商城,设,设,立外卖场,；,；,第三级：重点区域,展,展示，一,方,方面独立,全,全,面立体的,接,接收咨询,，,，另一方,面,面，,适当布设,些,些装饰兼,展,展示双重,功,功,能的展架,，,，在中信,、,、金利来,等,等,写字楼大,堂,堂，花园,酒,酒店、白,天,天,鹅、中国,大,大酒店等,大,大堂设立,流,流,动的短期,循,循环展示,窗,窗口,销 售,渠,渠 道,包,包 装,1、模型,区,区设在销,售,售中心功,能,能转换的,联,联结地段,。,。大模型,为,为龙头，,小,小模型随,内,内环境摆,放,放，包括,珠,珠江新城,市,市区规划,模,模型，本,项,项目社区,规,规划模型,，,，园林效,果,果模型、,每,每栋的分,户,户模型；,2、电子,虚,虚拟演示,系,系统与模,拟,拟小区网,相,相结合，,内,内容有广,州,州城市介,绍,绍、珠江,新,新城由来,、,、广州2010年,发,发展规划,、,、实时市,场,场动态及,凯,凯旋新世,界,界广场大,事,事纪部分,；,；,3、细腻,周,周到的酒,店,店式售卖,服,服务提前,到,到位；,4、充分,利,利用社区,的,的智能管,理,理服务；,5、宣传,资,资料、手,提,提袋、楼,书,书、VCD、台历,；,；,6、示范,单,单位1房,、,、4房、3房、2,房,房单身公,寓,寓；,7、L13区的现,场,场环境必,须,须成形，,并,并尽可能,在,在6,月底完成L4和L8区环境,景,景观,卖点组合,与,与增长推,动,动,时间：,2002,年,3,月,5,月,卖点：,A、珠江,新,新城CBD广阔前,景,景,B、广州,国,国际化大,都,都市品质,，,，珠江新,城,城CBD,高,高知本人,才,才,集居地特,性,性,C、珠江,新,新城唯一,超,超大型统,一,一规划社,区,区,D、独一,无,无二城市,区,区域广场,，,，国际商,业,业氛围,E、法兰,西,西风景、,五,五层立体,绿,绿化,F、六星,级,级服务，24小时,管,管家服务,G、集成,智,智能化管,理,理，安心,无,无忧,H、国际,商,商务会所,，,，洲际资,讯,讯中心,时间：2002年6月7,月,月,阶段首度,开,开盘,促销,设立创富,基,基金，邀,请,请读者参,加,加开盘仪,式,式；,中国CBD中CLD物业标,准,准；,软性文章,炒,炒作凯旋,新,新世界酒,店,店式花园,公,公寓；,推动第二,季,季度WTO近况炒,作,作和外资,进,进驻动向,。,。,卖点,法兰西风,景,景、五层,立,立体绿化,六星级服,务,务，24,小,小时管家,服,服务,集成智能,化,化管理，,安,安心无忧,国际商务,会,会所，洲,际,际资讯中,心,心,新世界实,力,力展示，,名,名家典范,社区建设,建,建议,针对豪华,公,公寓的租,赁,赁客，在,社,社区软件,上,上,加大吸引,力,力：,一、商业,广,广场必须,是,是龙头、,是,是核心。,二、会所,必,必须在经,营,营方式、,种,种类上作,为,为商业广,场的补充,。,。,三、智能,化,化与物管,服,服务相结,合,合,四、社区,幼,幼儿园一,方,方面要借,助,助社区内,的,的智能,设施走智,能,能化教学,路,路线，同,时,时要有国,际,际,交流的思,想,想,五、在商,业,业业态问,题,题上，发,展,展商应有,准,准备，,商业部分,的,的租金前,期,期可能为,培,培养市场,会,会,相对低，,甚,甚至很低,。,物 管,建,建 议,必须是国,际,际星级酒,店,店式的管,理,理服务标,准,准,服务必须,体,体现一话,通,通形式，,一,一切听指,令,令，,并提供24小时服,务,务,会 所,建,建 议,依托商业,设,设立小型,便,便利店；,依据功能,划,划分在“,国,国际人俱,乐,乐部”统,一,一引领,下，分设,商,商务俱乐,部,部、健美,俱,俱乐部、,财,财智俱乐,部,部、生活,服,服务部；,在分布上,依,依照动静,分,分离、成,员,员构成分,离,离、内外,分,分离的原,则,则：,在现在四,个,个分会所,的,的基础上,加,加上L4,区,区架空层,分,分成五个,功,功能区，L8区分,别,别为商务,港,港和智能,资,资讯、桑,拿,拿休闲、,餐,餐饮娱乐,、,、健美运,动,动、社区,活,活动，生,活,活服务则,在,在L4区,架,架空层。,智能化建,议,议,是家居的,智,智能型享,受,受与管理,，,，如家电,及,及时控制,、,、安全智,能,能、管理,消,消费一卡,通,通等；,二是资讯,的,的智能服,务,务，如资,讯,讯中心（,协,协议接驳,）,）、社区,网,网络交流,，,，适时资,讯,讯采集，,个,个人公司,业,业务等；,三是发展,接,接口的能,动,动管理，,可,可随时接,驳,驳家庭和,个,个人的其,他,他智能服,务,务申请、,特,特别是将,来,来小区建,设,设的功能,扩,扩充。,方 法,二,二,以唯一直,通,通南北的,低,低密、低,容,容、高环,境,境为基础,的,的品质推,广,广。以创,富,富会和创,富,富基金为,引,引爆点，,突,突出财智,社,社区形象,和,和6H物,业,业理。,依次由北,到,到南，分,四,四步推广,。,。即景观,洋,洋房,花,花园洋房,商住,多,多层、电,梯,梯洋房、,服,服务公寓,清尾,或,或保留出,租,租并开发L13区,。,。,营 销,方,方 向,舒适生活,适,适度交流,，,，商务学,习,习为核,心的高,知,知本国际,花,花园城,市场战略,主,主攻点,高效工作,之,之下生活,服,服务和环,境,境造就的,自我学习,与,与发展；,在,在生活上,、,、在职业,上,上、,在交流上,的,的群聚需,要,要,形 象,红,红 线,创富会与,创,创富基金,所,所支撑的,国,国际人,生活标准,系,系列,展 开,方,方 式,以创富基,金,金或财智,、,、财经周,刊,刊等演绎,或以国际,人,人的故事,进,进行相应,描,描述而演,绎，贯穿,出,出推进的,节,节奏和各,期,期卖点及,活,活动。,目标客户,群,群寻找,采用合办,创,创业与财,富,富杂志,发,发行偏向,于,于,外资企业,，,，私营业,主,主，特别,是,是天河北,高,高,档写字楼,；,；各期论,坛,坛及专刊,内,内容依客,户,户,群偏向而,调,调整,入 市,时,时 机,2002,年,年9月10份入,市,市,入市态势,原,原则,以CBD,物,物业板块,领,领头盘入,市,市；,以CBD,标,标志物业,（,（住宅）,入,入市；,以CBD,区,区位价值,为,为依托的,景,景观（园,景,景、,内园景）,条,条件入市,；,；,以新热点,的,的物业类,型,型入市并,加,加以引导,房市流行,和,和保障细,分,分群体新,鲜,鲜度原则,；,；,保留后,续,续力量,和,和可调,控,控空间,，,，形成,多,多次开,盘,盘的节,奏,奏，做,到,到开合,自,自如；,具备足,够,够的媒,介,介炒作,空,空间和,展,展示点,；,；,客户群,相,相应聚,集,集，首,度,度开盘,必,必须一,炮,炮走红,，无,论,论销售,多,多少,首,首先必,须,须讲求,销,销售率,；,；,发展商,的,的品牌,亲,亲和力,必,必须有,一,一定的,显,显现,做 势,时,时,机,机,2002年8,10,月,月中旬,第,第,一,一阶段,（,（L4,及,及L8,区,区）,2002年1112月底,第,第二,阶,阶段（L4区,）,）,2003年1,2月,中,中旬,第,第三阶,段,段（L4区）,2003年3,月,月6,月,月，8,11,月,月，11月2004年2,月分三,个,个阶段,（,（L4,L8,清尾,）,）,做 势,方,方,式,式,以客户,搜,搜寻活,动,动、公,司,司品牌,活,活动及,促,促销活,动,动为主,，,，配合,相,相对均,衡,衡的系,列,列广告,发,发布进,行,行，保,持,持控制,的,的相对,灵,灵活性,。,。,在社会,话,话题和,专,专刊发,行,行的同,时,时，,进行相,当,当密度,的,的楼盘,价,价值概,念,念炒作,，,，,配以相,应,应的客,户,户搜寻,和,和公司,品,品牌形,象,象及亲,和,和,力活动,进,进行首,度,度开盘,前,前的做,势,势，,而后转,变,变为客,户,户搜寻,活,活动和,促,促销活,动,动为主,，,，,配合相,对,对集中,的,的广告,发,发布来,维,维系销,售,售节奏,并,并,控制项,目,目品牌,培,培养质,量,量。,媒体选,择,择与组,合,合,报纸杂,志,志：,广州日,报,报、羊,城,城晚报,，,，大量,选,选用财,经,经周刊,，,，经理,人,人杂志,，,，时尚,杂,杂志、,股,股票证,券,券等专,业,业时尚,杂,杂志，,股,股票证,券,券等专,业,业时尚,刊,刊物，,电子媒,体,体：,建立销,售,售路演,网,网站配,合,合广东,卫,卫视和,广,广州有,线,线台，,同,同时在,各,各类上,流,流社会,活,活动场,所,所派发,资,资料（,内,内部展,示,示性派,发,发）设,立,立直通,上,上门服,务,务。,户外：,以中信,广,广场为,中,中心，,在,在方圆,二,二公里,范围内,树,树立大,型,型户外,广,广告牌,、,、公汽,候,候车,亭广告,，,，公汽,站,站牌并,选,选取经,过,过天河,北,北的,一路大,巴,巴投放,流,流动车,身,身广告,。,。,广告表,现,现形式,报纸：,力求大,气,气经典,，,，版面,大,大小、,风,风格要,统,统一，,内,内容表,达,达同时,刊,刊登中,、,、英文,，,，突出,国,国际化,风,风格，,大,大小以1/3,以,以上版,面,面为佳,，,，采用,黑,黑白广,告,告体现,品,品味内,涵,涵。,杂志及,电,电子媒,体,体：,多以现,场,场景观,为,为制作,原,原素，,强,强调项,目,目形象,，,，硬性,广,广告推,行,行采用,实,实景和,人,人物（,不,不同的,）,）黑白,艺,艺术处,理,理形成,系,系列，,内,内容上,保,保障概,念,念、人,物,物和实,景,景、销,售,售措施,及,及活动,的,的三段,式,式固定,形,形式，,特,特别是10月,份,份以前,不,不必随,意,意更改,广,广告风,格,格。,价 格,走,走,势,势,入市价,比,比同区,市,市场价,高,高25,30%，并,执,执行较,小,小的折,扣,扣，以,配,配合推,进,进时保,持,持折扣,的,的一致,及,及调低,标,标准售,价,价的可,能,能（依,供,供求关,系,系确定,比,比例）,。,。,价 格,控,控,制,制,配合供,货,货量进,行,行、价,格,格由项,目,目部委,派,派专门,的,的价格,管,管理员,掌,掌握，,对,对外宣,传,传的价,格,格一方,面,面依策,略,略计划,发,发布，,另,另一方,面,面依业,绩,绩，调,高,高的宣,传,传，调,低,低的则,不,不宣传,。,。,价格计,划,划采用,滚,滚动计,划,划方式,，,，每一,期,期制定,的,的价格,计,计划必,须,须包括,三,三个内,容,容，当,期,期价格,表,表及折,扣,扣说明,，,，预计,销,销售顺,序,序可能,情,情况，,销,销控对,照,照的下,期,期价格,预,预期，,以便于,下,下期执,行,行价格,表,表及折,扣,扣说明,的,的制定,时,时比较,。,。,销售手,段,段及阶,段,段安排,现场控,制,制采用,价,价格和,批,批量组,合,合总控,，,，在价,格,格推出,上,上建立,调,调整指,标,标系统,并,并依照,组,组合总,控,控制结,果,果不断,修,修正指,标,标系统,。,。,在认购,开,开盘上,为,为适应2002年的,房,房市政,策,策，采,取,取客户,搜,搜集并,及,及时多,号,号（三,套,套左右,）,）选定,，,，集中,开,开盘抽,签,签选号,签,签订方,式,式。,在多号,选,选定时,给,给出相,对,对统一,的,的均价,或,或范围,，,，后据,选,选定频,率,率和范,围,围决定,当,当次推,出,出的具,体,体价格,和,和数量,，,，以提,高,高首期,销,销售率,。,。,阶段安,排,排以2,3个,月,月为一,期,期进行,选,选定，,开,开盘时,以,以活动,配,配合为,主,主，基,本,本以周,末,末、节,假,假日为,开,开盘时,机,机，持,续,续一周,即,即可。,销售渠,道,道安排,三级体,系,系深入,接,接触客,户,户,第一级,：,：交易,功,功能中,心,心,即,即现场,销,销售中,心,心，完,成,成活动,及,及论坛,组,组织新,世,世界品,牌,牌展示,、,、交易,洽,洽谈，,实,实景展,示,示和场,景,景渲染,及,及办公,五,五大功,能,能；,第二级：以,长,长期固定形,式,式在流动人,口,口量,大的地方设,立,立固定展点,，,，建议在火,车,车东,站，天河商,城,城设立外卖,场,场；,第三级：重,点,点区域展示,，,，一方面独,立,立的全面立,体,体的接收咨,询,询，另一方,面,面，适当布,设,设装饰与展,示,示双重功能,的,的展架，在,中,中信大厦、,金,金利来等写,字,字楼大堂、,花,花园酒店、,白,白天鹅酒店,、,、中国大酒,店,店等大堂设,立,立流动的短,期,期循环展场,。,销售渠道包,装,装,1、模型区,设,设在销售中,心,心功能转换,的,的联结地段,，,，大模型为,龙,龙头，小模,型,型随内环境,摆,摆放，包括,珠,珠江新城市,区,区规划模型,，,，本项目社,区,区规划模型,，,，园林环境,模,模型、每栋,的,的分户模型,；,；,2、电子协,助,助介绍系统,与,与模拟小区,网,网相结合，,内,内容为广州,城,城市介绍、,珠,珠江新城由,来,来，广州2010年发,展,展规划及实,时,时市场动态,，,，凯旋新世,界,界广场大事,纪,纪部分；,3、细腻周,到,到的酒店式,售,售卖服务提,前,前到位；,4、充分利,用,用社区的智,能,能管理服务,；,；,5、宣传资,料,料、手提袋,、,、楼书、VCD、台历,；,；,6、示范单,位,位一房、四,房,房、三房、,二,二房、单,身公寓；,7、L4区,的,的环境必须,做,做出来；L4、L8区,环,环境,六月底也要,做,做出来。,卖点组各与,增,增长推动,时间：,2002,年,8,月,12,月,内容：,阐述南中国,核,核心CBD,之,之CLD概,念,念，创,富杂志推出,卖点：,A、珠江新,城,城CBD广,阔,阔前景。,B、广州国,际,际化大都市,品,品质，珠江,新,新城CBD,高,高 知本,人,人才的集居,地,地。,C、珠江新,城,城唯一统一,规,规划的大型,社,社区。,D、独一无,二,二城市区域,广,广场，国际,商,商业氛围。,E、户户朝,南,南，顺风顺,水,水，,F、法兰西,风,风景、五层,立,立体绿化,G、超宽间,距,距，400,余,余米的视觉,私,私密,时间：,2002,年,10,月,12,月首度开盘,内容：,借助创富基,金,金的设立和,创,创富杂志的,宣,宣传基础转,换,换；,配合举行广,州,州冬季高尔,夫,夫球赛，珠,江,江艺术节，,新,新世界之旅,，,，凯旋音乐,会,会等刺激人,气,气。,卖点：,A、珠江新,城,城CBD广,阔,阔前景,B、广州国,际,际化大都市,品,品质，珠江,新,新城CBD,高,高知本,人才集居地,C、集成智,能,能管理，安,心,心无忧,D、国际商,务,务会所，洲,际,际资讯中心,E、新世界,实,实力展，名,家,家典范,F、法国顶,级,级景观规划,，,，品味国际,G、巴马丹,拿,拿名牌设计,，,，巧斧功成,社区建设建,议,议,针对豪华公,寓,寓的租赁客,，,，在社区软,件,件上,加大吸引力,：,：,第一、商业,广,广场必须是,龙,龙头、是核,心,心。,第二、会所,必,必须在经营,方,方式，种类,上,上作为商业,广,广,场的补充。,第三、智能,化,化与物管服,务,务相结合,。,。,第四、社区,内,内的幼儿园,一,一方面要借,助,助社区内的,智,智能设施走,智,智能化教学,的,的路子，同,时,时要有国际,交,交流的思想,第五、关于,商,商业业态问,题,题，首先发,展,展商要有准,备,备，其次是,商,商业部分的,租,租金可能前,期,期为了培养,市,市场会相对,的,的低，甚至,很,很低,。,商业业态建,议,议,第一种是适,合,合于居住的,生,生活便利商,业,业，以服务,高,高尚住宅区,为,为重点。,第二种是走,极,极端专业化,的,的路子，如,建,建设西餐街,，,，美食广场,、,、酒吧街或,名,名牌服装店,等,等。,第三种业态,设,设计是以名,店,店为基础形,象,象、公布,三,三、四种,品,品牌业态，,如,如按东西两,部,部分成名食,城,城或西餐街,和,和以品牌服,装,装、化妆品,、,、美容美发,等,等为主的美,丽,丽前线。,物 管 建,议,议,物业管理主,要,要强调便利,，,，随叫随到,服,服务和有档,次,次的管理形,象,象,会 所 建,议,议,依托商业设,立,立小型的日,杂,杂服务和内,部,部社区服务,，,，依据功能,划,划分在“国,际,际人俱乐部,”,”的统一领,导,导下，分为,商,商务俱乐部,、,、健美俱乐,部,部、财智俱,乐,乐部、生活,服,服务部,采取合的原,则,则，将现有,的,的四个分会,所,所合成两个,大,大的会所，,向,向空间要面,积,积，加上L4区架空层,分,分成三个功,能,能区；L8,区,区东西两端,一,一端为商务,资,资讯和餐饮,娱,娱乐；另一,端,端为健美运,动,动、桑拿和,社,社区活动，L4区地上,架,架空层仍为,生,生活服务部,。,。,智 能 化,建,建 议,突出居家智,能,能，物管智,能,能、资讯智,能,能,如：家居的,智,智能型享受,与,与管理，家,电,电实时控制,、,、安防报警,系,系统。,谢 谢,12,月,月-2209:53:5209:5309:5312,月,月-2212,月,月-2209:53,09:5309:53:5212,月,月-2212,月,月-2209:53:52,2022/12/319:53:52,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。12月-2212月-22,Saturday, December 31, 2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。09:53:5209:53:5209:53,12/31/2022 9:53:52 AM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。12月-2209:53:5209:53,Dec-2231-Dec-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。09:53:5209:53:5209:53,Saturday,December31,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。12月-2212月-2209:53:5209:53:52,December31,2022,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。31 十二,月,月 20229:53:52 上午09:53:5212月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十,二,二,月,月229:53,上,上,午,午12,月,月-2209:53,December31,2022,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2022/12/319:53:5209:53:52,31December2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。9:53:52,上,上午9:53,上,上午09:53:5212月-22,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31, 2022,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。09:53:5209:53:5209:53,12/31/20229:53:52 AM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。12月-2209:53:5209:53,Dec-2231-Dec-22,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。09:53:5209:53:5209:53,Saturday,December31,2022,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。12月-2212月-2209:53:5209:53:52,December31,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。31 十二,月,月 20229:53:52 上午09:53:5212月-22,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。十二月229:53 上,午,午12月-2209:53,December31,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/12/31 9:53:5209:53:52,31December2022,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。9:53:52 上,午,午9:53 上,午,午09:53:5212月-22,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31, 2022,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。09:53:5209:53:5209:53,12/31/20229:53:52 AM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。12,月,月-2209:53:5209:53,Dec-2231-Dec-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。09:53:5209:53:5209:53,Saturday,December31,2022,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。12月-2212月-2209:53:5209:53:52,December 31, 2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。31 十二,月,月 20229:53:52 上午09:53:5212月-22,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。十,二,二,月,月229:53,上,上,午,午12,月,月-2209:53,December31,2022,16,、,业,业,余,余,生,生,活,活,要,要,有,有,意,意,义,义,，,，,不,不,要,要,越,越,轨,轨,。,。2022/12/319:53:5209:53:52,31December2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。9:53:52 上午9:53,上,上午09:53:5212月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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