市场营销实战技巧培训课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,营 销 实 战 技 巧,培 训,第一讲 推销知识与技能必备,推销的定义,对推销的误解,进行个性磨练,精于知识要素,要有专业精神,推销家的任务,1.,推销的定义,狭义：创造出人们的需求,广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、,要求。,结论：人人时时刻刻都在推销。,换言之：运用一切可能的方法把产品或服务,提供给顾客，使其接受或购买。,推销无时不刻无不在,婴儿啼哭要吃奶,小孩说服母亲买巧克力,员工用各种方法要求老板加薪,2.,对推销的误解,无一技之长谋职无奈去做推销,工作简单，有健康体魄即可,只要会讲好听话，做事勤快,身在曹营心在汉，骑驴找马,以上都是种种误解,推销工作神圣, 与经济社会生活息息相关,拉动消费需求，刺激经济增长,企业生存动力,犹如计算机电脑芯片,CPU,（,1976,年,/,推销,1425,部汽车）,伟大人物对销售工作的解释,马克思：最惊险的跳跃,乔,吉拉德：推动世界的手，没有我们，,社会体系将停摆。,推销具有三个层次,（,3,）,（,2,）,（,1,）,所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准,由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会独立开发客户市场,由公司分派固定客户，按时送货收款,推销家,推销员,送货员,3.,进行个性磨练,亲 和 力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心,诚 实：诚信立业、诚招天下客,自 信：自己先热爱产品，先消费产品,乐 观： 主动热情，积极迎接挑战,责 任 感：推销失败,100%,属于自己,勤 勉：手勤、口勤、脚勤,忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户,谦 虚：世人皆吾师的学习心态,成功者只做一件事：把简单的事情重复做。,自我激励：坚持 坚持 再坚持,企业：日本理光电器（复印机）,主角：田中道信,称号：销售鬼才,创始人：市村清,时间：,1963.5-7,月,销售区域：韩国,途径：演讲会（免费参加）,方式：马不停蹄，不容喘息,结果,：,800,名客户,50,台销量,（月产量仅为,500,台）,案例,1,诚招天下客,案例,2,：非踏破铁鞋无销售可言,企业：,理,理光,主角：,田,田中道,信,信,时间：,1965,年,事件：,开,开发重,氮,氮复印,纸,纸,开发大,阪,阪市场,三田垄,断,断,2/3,市场,途径：,勤,勤勉,10,次见真,佛,佛,4.,精于知,识,识要素,商品知识：,A B C,推销知识：,A B C,社交礼仪知识：,A B C,商品知,识,识,1.,自我产,品,品特征,分,分析：,质,质量、,价,价格、,市,市场份,额,额,2.,竞争对,手,手产品,分,分析：,生,生产环,节,节、销,售,售环节,、,、服,务环节,、,、品牌,认,认同环,节,节,3.,市场细,分,分与产,品,品分配,A.,高档,中档,低档,B.,目前,未来,C.,预测,现实,4.,确定对,象,象，重,点,点推销,：,：推大,放,放小,（,1,）,.,从推销,观,观念到,营,营销观,念,念,推销知识,生产观,念,念：生,产,产,A,即卖,产品观,念,念：做,好,好产品,坐,坐等买,主,主,推销观,念,念：企,业,业卖,A,顾客买,A,市场营,销,销：顾,客,客要,A,企业卖,A,社会营,销,销：注,意,意环保,、,、社会,公,公益,市场营,销,销观念,企,企业结,构,构,C,M,H,F,P,T,C,顾客,M,营销部,门,门,H,人力资,源,源部门,P,生产部门,T,技术部门,社会营销观,念,念企业结构,SCC,S,C,C,C,顾客（,Custo,mer,）,C,企业（,Corporation,）,（,2,）消费环境,分,分析,目的：把握,市,市场趋势；,抓,抓住机遇；,规,规避风险。,方法：,SWOT,分析法,环境分类：,宏观环境,微观环境,宏观消费环,境,境,人口,年,年龄,、,、规模、分,布,布、家庭结,构,构,经济,技术,信,信息,、,、网络、电,信,信、电视,社会文化,宗,宗教、,人,人文、民俗,政治法律,资,资本主,义,义、社会主,义,义、民主、,专,专制,自然地理,大,大国、,平,平原、山川,、,、资源,公 众,企 业,供,应,商,竞争者,营 销,顾,客,微观消费环,境,境,营销中介：,中,中间商、分,配,配实体、营,销,销服务机构,、,、,金融机构,（,3,）消费者心,理,模式,刺激动机,确认需要,方案评估,购,买,买,购后评价,心理类型,A.,实用、安全,、,、便利,B.,美感、新奇,、,、档次,C.,自我表现、,兴,兴趣偏好,D.,感情认同、,惠,惠顾性购买,（,4,）消费者行,为,为分析,（一）,态 度 模 式,习惯型,理智型,经济型,冲动型,感情型,随意型,（二）,现 场 反 应,沉着型,温顺型,活泼型,反抗型,激动型,（,5,）营销沟通,方,方式,广告传媒,现代营销模,式,式,传统营销模,式,式,人员推销,营销推广,公共关系,电话推销,人员推销,历久不衰 笑傲营销,优点：,A.,双向沟通,B.,选择性强,C.,直露形象,D.,服务到位,作用：,B.,寻,找,找,顾,顾,客,客,C.,E.,收,集,集,情,情,报,报,人员推销,历久不衰 笑傲营销,步,骤,骤,：,：,爱,德,德,实,实,施,施,法,法,AIDA,Attention,引,起,起,注,注,意,意,Interest,产,生,生,兴,兴,趣,趣,Desire,激,发,发,欲,Action,诱,发,发,行,行,动,动,创,始,始,人,人,：,：,乐,乐,显,显,扬,扬,、,、,乐,乐,凤,凤,鸣,鸣,行,业,业,：,：,中,中,药,药,年,代,代,：,：,清,清,康,康,熙,熙,年,年,间,间,信,条,条,：,：,同,同,修,修,仁,仁,德,德,/,论,语,语, 挂沟灯；, 赠平安药；, 资助进京学子。,案例,3.,金牌老店同仁堂,简,介,介,：,：,瑞,瑞,士,士,食,食,品,品,企,企,业,业,世,界,界,三,三,大,大,食,食,品,品,公,公,司,司,之,之,一,一,品,牌,牌,价,价,值,值,世,世,界,界,第,第,26,位,1982,年,唤,唤,醒,醒,沉,沉,睡,睡,的,的,巨,巨,人,人,原,则,则,质,量,量,第,第,一,一,爱,心,心,关,关,怀,怀,同,理,理,心,心,消,消,费,费,主,角,角,：,：,赫,赫,尔,尔,默,默,莫,彻,彻,尔,尔,案,例,例,4.,爱,心,心,雀,雀,巢,巢,要,要,执,执,食,食,品,品,饮,饮,料,料,业,业,之,之,牛,牛,耳,耳,社,交,交,礼,礼,仪,仪,知,知,识,识,（,1,）,社,社,交,交,礼,礼,仪,仪,原,原,则,则,互,惠,惠,平,平,等,等,信,用,用,相,相,容,容,发,展,展,双,双,赢,赢,（,2,）,基,基,本,本,社,社,交,交,礼,礼,仪,仪,仪,表,表,、,、,举,举,止,止,、,、,谈,谈,吐,吐,介,绍,绍,、,、,称,称,呼,呼,、,、,握,握,手,手,通,信,信,、,、,电,电,话,话,、,、,赴,赴,宴,宴,名,片,片,使,使,用,用,仪,表,表,、,、,举,举,止,止,、,、,谈,谈,吐,吐,（,1,）,仪,仪,表,表,：,：,大,方,方,、,、,自,自,然,然,、,、,入,入,时,时,、,、,得,得,体,体,奇,异,异,、,、,反,反,主,主,流,流,、,、,不,不,入,入,流,流,（,2,）,举,举,止,止,：,：,彬,彬,彬,有,有,礼,礼,、,、,落,落,落,落,大,大,方,方,卤,莽,莽,、,、,不,不,雅,雅,、,、,傲,傲,慢,慢,（,3,）,谈,谈,吐,吐,：,：,说,三,三,分,分,听,听,七,七,分,分,文,雅,雅,谦,谦,恭,恭,、,、,注,注,意,意,禁,禁,忌,忌,或,吞,吞,吐,吐,不,不,畅,畅,或,或,信,信,口,口,开,开,河,河,东,拉,拉,西,西,扯,扯,、,、,顾,顾,左,左,右,右,而,而,言,言,其,其,他,他,（,1,）,介,介,绍,绍,：,：,向,上,上,级,级,介,介,绍,绍,（,2,）,称,称,呼,呼,：,：,A.,不,明,明,身,身,份,份,（,3,）,握,握,手,手,：,：,平,视,视,，,，,注,注,目,目,顾,顾,客,客,伸,右,右,手,手,，,，,拇,拇,指,指,向,向,上,上,手,心,心,朝,朝,上,上,，,，,力,力,度,度,适,适,中,中,轻,放,放,，,，,微,微,笑,笑,介,绍,绍,、,、,称,称,呼,呼,、,、,握,握,手,手,向,长,长,辈,辈,介,介,绍,绍,向,女,女,士,士,介,介,绍,绍,向,同,同,事,事,、,、,亲,亲,友,友,介,介,绍,绍,B.,职,业,业,身,身,份,份,C.,职,务,务,身,身,份,份,同,志,志,、,、,师,师,傅,傅,、,、,先,先,生,生,、,、,女,女,士,士,医,生,生,、,、,老,老,师,师,、,、,教,教,授,授,经理、主任,、,、所长,（,1,）通信：,A.,书写规范,B.,语气真诚、,热,热情,（,2,）电话：,C.,文字简练、,得,得体,D.,内容切题,（,3,）赴宴,A.,三声铃响接,电,电话,B.,您好！谢谢,！,！,C.,欢迎来电询,问,问,D.,通话简短、,切,切题,A.,准时出席,B.,仪表庄重大,方,方,C.,点头致谢,D.,热情送别,通信、电话,、,、赴宴,名片使用,（,1,）双手、字,（,2,）身体起立,，,，微微鞠躬,（,3,）请求交换,名,名片,5.,要有专业精,神,神,专业精神是,什,什么？,定义,1,：兢兢业业,、,、背水一战,精,精神,定义,2,：有不成功,便,便成仁的决,心,心精神,定义,3,：壮士断腕,、,、衣锦荣归,的,的精神,如何培育专,业,业精神？,（,1,）积极心态,，,，迎接挑战,（,2,）下定决心,，,，改变未来,（,3,）活到老学,到,到老,6.,推销家任务,成为激励大,师,师,做好领头羊,的,的任务,帮助属下制,定,定可行又具,挑,挑战性的目,标,标,注重开发潜,在,在客户,要有锲而不,舍,舍的决心,去沟通客户,第二讲,客,客户服务技,巧,巧,制作客户资,料,料卡,分级管理潜,在,在客户,创造潜在客,户,户来源,开拓潜在客,户,户作战十原,则,则,自我表现介,绍,绍方法,客户拒绝的,应,应对方法,运用非伯（,FABE,）法,如何做好电,话,话拜访,留住顾客妙,法,法,1.,制作客户资,料,料卡,作用,是,是,工,工具，是金,矿,矿,要求,完,完,整,整、牢记、,熟,熟练运用,范例（见下,页,页）,保密,客 户 资 料 档 案,姓 名,性 别,民 族,地 址,年 龄,工作单位,职务,/,职称,电 话,传 真,手 机,电子邮件,联络方式,/,特定要求：,爱 好,消费习惯,近 况,购买历史,2.,分级管理潜,在,在客户,现 在 的 客 户,有购买力却不购买的客户,散 失 的 老 客 户,潜 在 客 户,1,2,3,4,完善服务,开发个性化需求,满足个性化独特服务,消除疑虑,用现在客户的亲历体验说话,修补关系，校正形象,唤醒感情认同,创造需求,多样化服务,3.,创造潜在客,户,户来源,12,种潜在客户,过往工作经历中的朋友,有社会交往活动的朋友,住宅附近的街坊邻居,与汽车消费有关的人,小孩的朋友,我和太太的亲戚,趣味相同的朋友,小、中、大学在校时同学,与住房消费有关的人,与日常消费接触的人,老婆的朋友,教友、票友,4.,战 斗 十,则,则,单刀直入：,设,设法直接面,谈,谈,联系亲朋：,以,以自我为圆,心,心,无限连锁：,“,“好用就请,帮,帮忙介绍给,你,你的亲友”,关联销售：,产,产品有套送,，,，服务超值,传媒刊登,你,你每,一,一天都可能,看,看报,赶街赴圩,人,人头,攒,攒动有商机,名录开发,别,别让,电,电话号码簿,睡,睡大觉,入会策反,你,你,可,可以让会员,信,信赖你,人物推广,有,有,形,形象有影响,就,就有市场,团队奋进,做,做,市,市场航母无,坚,坚不摧,5.,自我表现介,绍,绍方法,好的方法有,好,好的印象,我以公司为,荣,荣的心态,自报家门：,（,1,）我是, 公司,来,来的,（,2,）我们是, 行,业,业，生产, 产,品,品，我叫, 。,递名片,（,1,）双手，字,体,体反向自己,（,2,）身体起立,，,，微微鞠躬,（,3,）请求交换,名,名片,5.,自我表现介,绍,绍方法,马上道明来访原因,（,1,）您可以看一看 商品吗？,（,2,）我占用您,2,分钟,给您一个信息，好不好？,（,3,）我们有 商品的信息，,您看需要留下一份资料吗？,不,好的方法只,有,有讨厌的印,象,象,胆怯扭捏,我,，我是,；,只会一来就,递,递名片,不能清楚说,明,明来意，南,（,1,）我想问问有人要货吗？,（,2,）我要找总经理！,卤莽不礼貌,（,1,）不用,“,您,”,、,“,请,”,、,“,好不好,”,（,2,）其他不妥的肢体语言等。,5.,自我,表,表现,介,介绍,方,方法,6.,客户,拒,拒绝,的,的应,对,对方,法,法,当你,被,被拒,绝,绝时,，,，,别灰,心,心,！失,败,败是,成,成功,之,之母,。,。,你可,以,以：,以真,诚,诚来,对,对待,用语,调,调增,强,强说,服,服力,不要,对,对客,户,户拒,绝,绝原,因,因做,议,议论,先苦,后,后甜,的,的心,理,理准,备,备,做足,姿,姿态,，,，为,客,客户,要,要求,做,做准,备,备,迂,回,回,先,先,让,让您,对,对商,品,品外,物,物感,兴,兴趣,区别,优,优劣,同,同,类,类产,品,品比,较,较,追,问,问,你,你,还,还有,什,什么,不,不满,意,意？,逆,转,转,虽,虽,然,然如,此,此，,可,可是,直,接,接,推,推销,从,从被,拒,拒绝,开,开始,方法,选,选择,7.,运用,非,非伯,（,（,FABE,）法,认识,FABE,法,Feature,产品,特,特征,Adva,nt,age,产品,优,优点,Benefit,客户,得,得益,Evidence,满足,消,消费,者,者的,措,措施,F,A,B,E,Feature ,产品特征,Advantage,产品优点,Benefit,客户得益,Evidence ,满足消费者的措施,FABE,法的,应,应用,程,程序,分,析,析,记,记,录,录,整,理,理,保,保,存,存,更,新,新,补,补,充,充,销,售,售,诉,求,求,点,点,8.,如何,作,作好,电,电话,拜,拜访,恰恰,最,最不,起,起眼,的,的工,作,作是,成,成功,的,的开,始,始,电话,拜,拜访,需,需要,很,很多,坚,持,持,不,不,懈,懈,礼,留,留,顾,顾,客,客,热,情,情,服,服,务,务,懂,得,得,失,失,败,败,依靠,经,经验,去,去琢,磨,磨,三声,铃,铃响,必,必接,电,电,让客,人,人快,乐,乐每,一,一天,，,礼貌的语言,（,1,）做,法,法：,二,二个,人,人,1,组，,并,并记,录,录心,得,得；,（,2,）要,求,求：,搞,搞清,楚,楚客,户,户来,电,电原,因,因。,技巧练习,练习,步,步骤,问,候,候,来,来,电,电,人,人,公,司,司,全,全,称,称,9.,留住,顾,顾客,妙,妙法,留心,观,观察,，,，找,出,出适,合,合顾,客,客的,产,产品,。,。,给顾,客,客提,供,供更,多,多选,择,择，,使,使服,务,务超,值,值。,礼在,心,心中,，,，关,心,心客,户,户的,个,个性,化,化需,求,求。,为客,户,户建,档,档，,对,对客,户,户资,料,料保,密,密。,留心,观,观察,找出,适,适合,顾,顾客,的,的产,品,品,（,2,）保持经常的沟通,（,3,）提供多种个性服务,（,4,）知道帮助客户达成要求,方向,1,方向,2,未知,领,领域,给客,户,户提,供,供更,多,多选,择,择，,服,服务,超,超值,（,1,）购,买,买水,票,票,10,张,普,普通,会,会员,（,（农,家,家乐,）,）,（,2,）购,买,买水,票,票,100,张,VIP,会员,（,（其,他,他）,礼在,心,心中,（,1,）,矿泉,水,水、,植,植物,美,美容,水,水关,注,注女,士,士健,康,康,（,2,）注,意,意礼,节,节，,对,对于,特,特殊,需,需求,提,提供,特,特殊,服,服务,（老,年,年人,、,、病,人,人、,学,学生,等,等）,为客,户,户建,档,档，,对,对客,户,户资,料,料保,密,密,（,1,）,建立,客,客户,资,资料,卡,卡，,保,保持,定,定期,拜,拜访,（,2,）严,格,格控,制,制客,户,户资,料,料，,防,防止,客,客户,被,被骚,扰,扰,第三,讲,讲,有,有,效,效沟,通,通能,力,力必,备,备,明确的思考能力,让别人了解自己的能力,倾听的能力,高明的交谈与提问技巧,具备文书能力,1.,明确,的,的思,考,考能,力,力,什么,是,是希,望,望的,事,事情,如何,做,做计,划,划,什么,是,是必,要,要的,事,事情,如何,运,运用,措,措施,什么,是,是目,标,标,销,量,量,提,成,成,奖,金,金,不紧急,紧急,重要,不重要,I,III,IV,II,危机,急迫的问题,有限期的任务、会议、准备事项,干扰，一些电话,一些信件，报告,一些会议,许多紧临的事情,许多凑热闹的活动,细琐，繁碌的工作,一些电话,浪费时间的事情,不关要紧的信件,看太多的电视,准备事项（计划）,预防工作,价值观的澄清,关系的建立,真正的更新创作,授权自主管理,2.,让别,人,人了,解,解自,己,己的,能,能力,发送,者,者,编,码,码,信息,媒体,解,码,码,接收,者,者,反,馈,馈,反,应,应,不能,有,有效,沟,沟通,的,的责,任,任,100%,属于,自,自己,不能,倾,倾听,噪,音,音,3.,倾听,的,的能,力,力,（,1,）听,的,的境,界,界,三分,说,说，,七,七分,听,听,听,一般,性,性地,听,听,专注,地,地听,全身,心,心的,听,听,带同,理,理心,的,的听,宽容,谦,谦和,（,2,）听,的,的能,力,力培,养,养,倾听,有效,倾,倾听,彬彬,有,有礼,耐心,大,大度,4.,高明,的,的交,谈,谈与,提,提问,技,技巧,陌生,客,客户,老客,户,户,（,1,）寻,找,找一,个,个话,题,题开,头,头,（,1,）服,务,务要,求,求与,兴,兴趣,（,2,）可,以,以问,的,的五,个,个问,题,题,（,2,）其,他,他建,议,议,描述,产,产品,需,需求,B.,是与,否,否的,问,问题,D.,解决,方,方案,的,的征,求,求,E.,其他,更,更多,潜,潜在,需,需求,C.,客户,信,信息,问,问题,A,B,C,D,E,（,3,）一,个,个绝,对,对不,可,可以,问,问的,问,问题,：,：,对于,我,我们,公,公司,或,或对,我,我们,提,提供,的,的服,务,务，,您,您哪,里,里不,满,满意,，,，并,做,做何,评,评价,？,？,5.,学历,要,要求,：,：高,中,中以,上,上文,凭,凭或,学,学历,文字,书,书写,要,要求,：,：写,计,计划,，,，做,报,报表,，,，,开票,据,据，,发,发信,函,函,报刊、文件阅读理解能力,运用电脑的能力,培训,理,理念,不仅,生,生产,优,优秀,的,的汽,车,车，,同,同时,培,培训,优,优秀,的,的人,才,才。,培训,原,原则,（,1,）务,实,实有,效,效,（,2,）学,习,习提,高,高,（,3,）增,强,强员,工,工对,企,企业,的,的价,值,值认,同,同,培训,措,措施,（,1,）学,习,习销,售,售知,识,识、,举,举止,礼,礼仪,和,和企,业,业制,度,度文,化,化,（,2,）轮,岗,岗学,习,习，,建,建立,BS,制度,（,3,）教,授,授推,销,销员,技,技巧,案例,5,江淮汽车公司的销售员培训,赠予,并,并共,勉,勉：,新员,工,工入,职,职宝,典,典,第一,式,式,发,发,挥,挥个,人,人所,长,长到,极,极致,第二,式,式,勤,勤,勉,勉敬,业,业稳,扎,扎稳,打,打,第三,式,式,善,善,于,于学,习,习接,受,受新,知,知识,第四,式,式,积,积,极,极与,上,上下,级,级同,事,事沟,通,通,第五,式,式,积,积,极,极适,应,应新,环,环境,，,，迎,接,接挑,战,战,第六,式,式,学,学,会,会欣,赏,赏同,事,事,谢,谢,谢,12,月,月-2208:02:3208:0208:0212,月,月-2212,月,月-2208:02,08:0208:02:3212月-2212月-2208:02:32,2022/12/31 8:02:32,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。08:02:3308:02:3308:02,12/31/20228:02:33AM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。12月-2208:02:3308:02,Dec-2231-Dec-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。08:02:3308:02:3308:02,Saturday,December 31, 2022,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-2208:02:3308:02:33,December31,2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。31,十,十,二,二月20228:02:33,上,上午08:02:3312,月,月-22,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。十二,月,月228:02,上,上,午,午12,月,月-2208:02,December31,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/12/31 8:02:3308:02:33,31December2022,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。8:02:33 上,午,午8:02 上,午,午08:02:3312月-22,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。12月-2212月-22,Saturday, December 31, 2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。08:02:3308:02:3308:02,12/31/20228:02:33AM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。12月-2208:02:3308:02,Dec-2231-Dec-22,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。08:02:3308:02:3308:02,Saturday,December31,2022,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。12月-2212月-2208:02:3308:02:33,December31,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。31,十,十二月20228:02:33 上,午,午08:02:3312月-22,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。十二月 228:02,上,上午12月-2208:02,December 31, 2022,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2022/12/31 8:02:3308:02:33,31 December2022,17,、空山新,雨,雨后，天,气,气晚来秋,。,。8:02:33,上,上午8:02,上,上午08:02:3312月-22,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。08:02:3308:02:3308:02,12/31/2022 8:02:33AM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。12,月,月-2208:02:3308:02,Dec-2231-Dec-22,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。08:02:3308:02:3308:02,Saturday, December 31, 2022,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。12月-2212月-2208:02:3308:02:33,December 31, 2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。31 十二,月,月 20228:02:33 上午08:02:3312月-22,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。十,二,二,月,月228:02,上,上,午,午12,月,月-2208:02,December31,2022,16,、,业,业,余,余,生,生,活,活,要,要,有,有,意,意,义,义,，,，,不,不,要,要,越,越,轨,轨,。,。2022/12/318:02:3308:02:33,31December2022,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。8:02:33,上,上午8:02,上,上,午,午08:02:3312,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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