突破自我快乐销售

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2009-6-26,#,突破自我 快乐销售,济南荣昌木业有限公司,拒绝,-,世界上每一个销售员都头疼的问题,销售员被拒绝的七种情况,1,对不起，我没空,2,我需要考虑一下,3,老实说，我的预算已经花光了,4,我想再多比较一下相关投资方式,5,我想买，但价钱太贵了,6,我对现在的生活方式很满意，不需再做别的,7,我需要和家里人商量一下,假如你是一个销售员，相信还有无数种被拒绝,的情况发生，这些拒绝就像一道无法逾越的屏,障，有些人面对着它一筹莫展，最终怀疑自己,不是一块销售的料，从而离开这个行业；有些,人则在遭到拒绝后逐渐成长，从而成为一名伟,大的销售员，拥有令人羡慕的收入。,销售员，你为什么会被拒绝？,1,、害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉,2,、担心自己是为了自身的利益而欺骗客户,3,、主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的,4,、如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延,5,、竞争对手的产品更适合于客户,6,、我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办,错位的“心理障碍”之墙,你认为自己会失败！,要成为一名成功的销售员，必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种：,达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成协议的技巧，很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售员如果能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。销售员之所以不能真诚、主动地提出交易，往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝，自己会有受挫的感觉；有的担心自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象；还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因：对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。,小结,不到位的自身素质,销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。,面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈，以及对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。然而，有很多销售员并不能了解自己的问题所在，往往是一些最基础的问题导致了客户的拒绝。,1,知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会,提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员,不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购,买热情浇冷水。化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握,关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要,告诉客户向专家请教后再给予回复。,6,个方面问题以及化解的方法,2,心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。,6,个方面问题以及化解的方法,3,心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知。一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。,6,个方面问题以及化解的方法,4,技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。,化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请他（她）给出判断。,6,个方面问题以及化解的方法,5,习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。,6,个方面问题以及化解的方法,6,环境障碍：容易受周围的人或事影响。这类销售员由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但没有吸取别人的长处和优点。有一些销售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些销售员无法融入团队，和团队产生距离感不利于个人发展。化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。,6,个方面问题以及化解的方法,老法子的销售有点不管用了,你必须掌握每一项销售技巧，要以不同的方式,:,一种友好、诚恳、强调服务第一、销售第二的方式来运用它。有人说“销售是一种艺术”，这样的说法是不正确的，其实，销售是一门科学。它是一系列条件反射的、可以重复的词句和技术，它们能够说服潜在客户去购买。如同科学一样，它需要通过实验来验证：哪些词语和理论更具有可操作性。,游戏的新规则非常简单，你今天就可以开始运用它们。困难不在于如何运用，而在于如何掌握。在这里列举出,7,个值得沉思的新规则,销售是一门科学,1,、以顾客喜欢、需要和理解的方式说话（和推销），不要只顾你自己喜欢的方式。,2,、收集个人信息。并且学会如何使用这些信息。,3,、建立友谊。人们喜欢从朋友而不是销售员那里买东西。,4,、建立共同点。如果我们都喜欢高尔夫球又都有孩子，我们就有了能把彼此拉近的共同点。,7,个值得沉思的新规则,5,、赢得信任。当你成功鼓动了客户的购买欲望，促使他们开始行动时，你最好确保自己已经从他们那里记得了足够的信任，以保证他们购买你的东西，不然他们就会转向你的竞争对手了。,6,、享受乐趣并做有趣的人。这不是让你得脑瘤的工作，这是你的职业。享受这段好时光吧。如果你能让一位潜在客户笑出来，你就能让他们买你的东西。笑是默许的表现，而默许会带来合同。,7,永远不要表现得像在推销。当一名销售员开口就是一副销售员腔调时，会使人很难受。要学会这门科学并把它转化为艺术。,7,个值得沉思的新规则,销售中有乐趣可言，销售中有利润可图，但只有当你认真地想把自己变成最好的销售员时你才能体会到这两点。你必须认识到销售并不只有一条道路、一种方式，而是有成千上种道路和方式。从每个人身上学到一点，把学到的与你个人的经验相结合，再加进你自己的个性，你就能形成自己的销售风格。最好的销售人员是那些有最佳的态度、最丰富的产品知识和提供最优质服务的人。,小结,每一个销售员在销售产品或者服务时都会不自觉地犯错，就算是一个顶尖的销售员，偶尔也会有犯错的时候，以下是销售员经常犯的七个错误，在这七个错误的面前，无数销售员离开了销售工作。,被自己的错误征服,销售员经常犯的七个错误,1,、被客户牵着鼻子走,销售是一种互动的过程，你应该控制这一过程，,而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方,式是提问题，这也是了解你的产品和服务是否,满足了对方需求的最佳方式。如果你能提出高,质量的问题，就有可能发现产品的缺陷，帮助,公司把产品完善，自己也会慢慢成为“专家”。,销售员经常犯的七个错误,2,、在会谈之前没有进行调查,一个销售员在经过了一段时间联系之后，终于与一家（个）潜在客户取得了联系，并安排了会谈。不幸的是，会谈前他没有对这家公司（个人）进行详尽的研究，因此在会谈过程中他没能就客户现存的问题拿出解决方案，对于高层管理人来说，这无异于浪费时间。,这是销售过程中最常犯的错误之一。因此在打电话或安排会谈之前，销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况。,销售员经常犯的七个错误,3,、说的太多，不会聆听,许多销售人员在销售过程中喋喋不休，对自己的产品的性能和售后服务等大加赞美，却忽视了客户的需要。多聆听，让客户先谈谈他们的公司以及他自己。这样他就能确定最有效的销售战略。,销售员经常犯的七个错误,4,、向客户提供不相关的信息,很多销售人员喜欢把一些与顾客完全不相关的信息提供给顾客，例如他的财务后台是谁、有哪些大客户等。而顾客所关心的只是销售员的产品和服务如何使自己受益，如何满足他的个性化需要。,销售员经常犯的七个错误,5,、准备不充分,销售员打电话给一位客户，本来以为客户不在，会听到客户的语音留言，没想到客户本人接了电话，这个销售员措手不及，结果没有提出有价值的问题，只是对顾客的问题匆忙应付，让顾客主导了销售过程。,当你给客户打电话或准备与他们会谈时，一定要把相关信息手边准备好，包括产品价格、功能、收益情况以及你准备提出的一系列问题。最好将它们列成清单，在打电话之前将它们温习一遍，牢记心中。有机会给客户留下良好的第一印象，如果你没准备好，就会浪费这个机会。,销售员经常犯的七个错误,6,、错失推销的机会,如果你销售一种产品或服务，就应该不失时机地推销它，尤其是当你已经花时间评估了客户的需要，知道自己的产品或服务能够解决他们的问题时。许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感，但实际上只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销，人们就会作出积极反应。,销售员经常犯的七个错误,7,、停止寻找潜在客户,许多独立公司都会犯这样的错误：当生意好的时候，就不再寻找潜在客户，认为生意会找上门来。请记住，成功的销售人员总是未雨绸缪，总是不断寻找潜在客户，并积极安排与他们会面。,他是世界著名推销大师,乔,-,吉拉德，他在,15,年中共销售,13001,辆（每次只卖一辆）汽车。这项记录被,吉尼斯世界记录大全,收入并被誉为“世界上最伟大的推销员”。乔,-,吉拉德岁时便退休了。那时他连续,12,年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续,12,年平均每天销售,6,辆车，至今无人突破。三十五岁以前，乔,-,吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短三年内爬上销售届的世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为世界上最伟大的推销员呢？他是怎样做到的呢？,我所能做的是让我自己感到惊异,在全世界，人们都