太平洋产品特色与产品组合培训课程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,CPIC LIFE,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,CPIC LIFE,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,CPIC LIFE,*,太平洋产品特色分析与产品组合,讲师介绍,课程简介（PPP表）,目的：学习太平洋寿险产品特色与产品组合,目标：了解太平洋寿险产品体系及产品特色；,掌握产品组合销售的基本思路及方法,过程：180分钟,方式：讲授与研讨,收获：感受太平洋寿险产品独特魅力，发挥产品的,组合销售威力,课程大纲,产品体系的划分,太平洋险种特色总结,产品组合推广工作思路,产品组合销售基本思路,产品组合销售九大法宝,产品组合销售案例实做,产品体系划分的不同角度,宏观、清晰地把握产品体系是管理者在产品推广工作中总揽全局、运筹帷幄的基础；,产品分析要围绕客户服务，要从有利于销售的角度对产品进行分析，而不是仅停留在专业角度和自己的认识上。,产品体系划分的不同角度,专业角度划分,角度：自身 目的：经营分析,市场角度划分,角度：客户 目的：销售实战,保险专业角度划分,按期限划分,按功能划分,按形式划分,按演变划分,保险专业角度划分,按期限划分,1、长期险 代表险种：长泰安康A、B,3、定期险 代表险种：长泰安康C,2、短期险 代表险种：个人人身意外伤害保险,按功能划分,1、养老险 代表险种：长寿养老保险,2、健康险 代表险种：如意安康保险,3、意外险 代表险种：长顺安全保险,4、综合险 代表险种： “老来福”终身寿险、少儿乐,5、保障险 代表险种：长安定期,保险专业角度划分,按形式：,1、储蓄型 代表险种：个人累积年金保险,2、保障型 代表险种：长泰安康保险,按演变：,1、传统型 代表险种：太平盛世系列,2、分红型 代表险种：金玉满堂、长虹两全,3、万能型 代表险种：长发两全,市场角度划分,公司从兼顾自身经营和市场推广两个角度出发，在不同阶段对产品划分的方式会有一定的调整性,比如按传统险、分红险、万能寿险及短期健康险和短期意外险的方式，通常体现在年度业务预算过程中,要了解公司整体产品推广的思路，创造性地开展工作。,市场角,度,度划分,划分思,路,路：销,售,售是帮,客,客户解,决,决问题,三个依,据,据：,一、,按,按目标,客,客户划,分,分,二、,按,按需求,类,类型划,分,分,三 、,按,按服务,方,方式划,分,分,一、按,目,目标客,户,户划分,成人保,险,险,少儿保,险,险,特定对,象,象保险,所有可,以,以向成,年,年人推,介,介的保,险,险，都,可,可以视,为,为成人,保,保险,所有可,以,以向父,母,母推介,，,，为其,子,子女投,保,保的保,险,险都可,以,以视为,少,少儿保,险,险（只,要,要投保,年,年龄含16周,岁,岁以下,的,的都应,包,包括在,内,内 ）,少儿保,险,险举例,主要四,类,类,1、教,育,育金/,婚,婚嫁金,保,保险（,储,储蓄型,：,：如少,儿,儿乐、,长,长虹两,全,全、小,博,博士等,）,）,2、健,康,康保险,（,（保障,型,型：如,意,意安康,等,等）,3、意,外,外保险,（,（如长,顺,顺等）,4、长,期,期理财,计,计划（,如,如状元,红,红、金,玉,玉满堂,、,、长虹,两,两全、,幸,幸福一,生,生等）,少儿保,险,险举例,突出特,点,点,特点一,，,，险种,齐,齐全：,能,能给孩,子,子提供,全,全方位,的,的保险,保障，,而,而且可,搭,搭配性,很,很强,特点二,，,，有针,对,对性：,如,如专门,针,针对儿,童,童的大,病,病保险,特点三,，,，责任,细,细致：,如,如“状,元,元红”,领,领取方,式,式多等,二、按,需,需求类,型,型划分,转嫁风,险,险 ,1、健,康,康医疗,代,代,表,表险种,：,：长健,医,医疗、,如,如意安,康,康等,2、意,外,外伤害,代,代,表,表险种,：,：个人,人,人身意,外,外伤害,、,、长顺,安,安全等,3、养,老,老年金,代,代,表,表险种,：,：长寿,养,养老、,长,长命百,岁,岁、福,寿,寿延年,等,等,投资理,财,财,1、长,期,期理财,代,代,表,表险种,：,：长虹,两,两全、,金,金玉满,堂,堂等,2、长,期,期投资,代,代,表,表险种,：,：万能,寿,寿险等,按需求,类,类型划,分,分,综合问,题,题,一举多,得,得,代,代表,险,险种：,老,老来福,、,、长泰B,分红保,险,险,代,代表,险,险种：,长,长虹两,全,全、状,元,元红、,幸,幸福一,生,生、金,玉,玉满堂,、,、福寿,延,延年,组合保,险,险,代,代表,险,险种,：（自,由,由组合,创,创新）,特定对,象,象保险,健康险,举,举例,第一层,次,次：重,大,大疾病,保,保险（,客,客户一,生,生中最,大,大的健,康,康医疗,风,风险）,“长健,医,医疗A,”,”：,成,成人定,期,期保障,型,型重大,疾,疾病保,险,险,“长健,医,医疗B,”,”：,少,少儿定,期,期保障,型,型重大,疾,疾病保,险,险,“如意,安,安康”,：,： 定,期,期、综,合,合型重,大,大疾病,保,保险,健康险,举,举例,第二层,次,次：住,院,院医疗,保,保险（,仅,仅次于,重,重大疾,病,病的医,疗,疗风险,）,）,“附加,安,安心、,无,无忧、PHI,”,”：日,常,常住院,费,费用的,解,解决,第三层,次,次：责,任,任细致,和,和关爱,型,型及其,他,他,1、细,致,致、关,爱,爱型健,康,康保险,，,，如“,附,附加人,身,身意,外,外医疗,”,”等,2、附,带,带健康,保,保障的,保,保险，,如,如长发,两,两全（,万,万能,型,型）可,作,作为常,备,备医疗,基,基金（,投,投资型,）,）;终,身,身寿险,（,（如长,泰,泰B）,的,的,“,“大病,提,提前预,支,支”功,能,能,健康险,举,举例,这是一,种,种全面,概,概括和,描,描述我,司,司医疗,险,险种类,的,的简,单,单方式,，,，也是,围,围绕客,户,户需求,的,的，易,于,于被客,户,户理解,和,和接受,的,的方式,。,。,三、按,服,服务方,式,式划分,个别解,决,决方式,：,：,1、实,用,用型保,险,险：如,卡,卡式保,单,单，通,俗,俗易懂,、,、方便,实用、,保,保费低,廉,廉保障,高,高；客,户,户,群宽、,可,可做“,敲,敲门砖,”,”,2、“,套,套餐”,型,型保险,：,：综合,保,保险,一险,多,多能,3、“,自,自助餐,”,”型保,险,险：,太平盛,世,世、小,康,康之家,人,人,性,性化自,由,由组合,4、“,万,万能”,型,型保险,：,：实力,和,和服务,的,的体现,组合解,决,决方式,：,：保险,组,组合方,案,案可满,足,足不同,层,层次客,户,户的需,求,求 !,太平洋,寿,寿险：,专,专注解,决,决之道,！,！充分,体,体现了,竭,竭诚,服,服务客,户,户的产,品,品理念,。,。,产品销,售,售的服,务,务理念,问题：,寿,寿险营,销,销业务,到,到底销,售,售的是,什,什么？,产品,个人形,象,象和公,司,司形,象,象,客户的,需,需求,问题：,当,当业务,员,员眼里,只,只有“,产,产品”,时,时，会,怎,怎么样,？,？,营销员,眼,眼里只,有,有产品,的,的五大,恶,恶果：,1、对,产,产品本,身,身求全,责,责备甚,至,至吹毛,求,求疵,2、热,衷,衷于和,同,同业产,品,品比较,3、对,自,自家产,品,品有先,入,入为主,的,的“吹,毛,毛求疵,”,”倾向,，,，加之,专,专,业性不,足,足，业,务,务技巧,不,不高和,道,道听途,说,说，于,是,是得出,所,所,谓结论:“产,品,品不如,同,同业公,司,司”,4、完,全,全把客,户,户抛到,脑,脑后,5、极,大,大地杀,伤,伤了业,务,务生产,力,力,再看产,品,品比较,、,、实际,中,中，客,户,户对产,品,品比较,的,的感受,：,：,1、这,个,个业务,员,员没信,心,心！,2、这,个,个业务,员,员没素,质,质！,3、比,了,了半天,也,也没差,多,多少！,4、还,是,是买我,喜,喜欢的,那,那个人,的,的！,做一流,的,的销售,人,人员,比服,务,务,了解产品开,发,发的程,序,序,市场调,研,研（需,求,求）,模,模型设,计,计条,款,款制订,（,（费率,厘,厘定）,产,品,品报备,产品,推,推广,可见,1、,所,所有,保,保险公,司,司险种,费,费率相,差,差无几,；,；,2、“,没,没有最,好,好的，,只,只有最,适,适合的,保,保险产,品,品！”,服务的,理,理念导,向,向性业,务,务人员,必,必须不,断,断提高,自,自身业,务,务技能,和,和专业,素,素质，,把,把注意,力,力放在,服,服务上,，,，产品,就,就不再,成,成为技,能,能不足,的,的理由,了,了。,服务的,做,做法要,求,求推,介,介产品,一,一定要,始,始终围,绕,绕客户,需,需求，,即,即客户,服,服务，,包,包括客,户,户感受,等,等，而,不,不能就,产,产品而,产,产品。,有助于,根,根本上,防,防止个,别,别业务,员,员在分,红,红险或,投,投资型,险,险种销,售,售上的,误,误导倾,向,向，回,归,归诚信,。,。,寿险业,务,务的本,质,质一,种,种专业,性,性很强,的,的金融,服,服务。,注重客,户,户服务,是,是我司,的,的光荣,传,传统“,一,一切以,客,客户的,感,感受良,好,好为标,准,准”的,核,核心概,念,念就是,“,“服务,”,”二字,。,。服务,的,的意识,必,必须在,业,业务人,员,员的具,体,体销售,工,工作中,得,得到深,刻,刻贯彻,。,。,“服务,”,”的内,涵,涵很广涵,盖,盖客户,需,需求、,公,公司形,象,象、个,人,人形象,以,以及行,业,业诚信,道,道德理,念,念等等,。,。,太平洋,险,险种特,色,色总结,结构清,晰,晰,科,科,学,学完备,特色：,市,市场定,位,位广泛,，,，能针,对,对性满,足,足不同,类,类型客,户,户需求,精致周,到,到,以,以,人,人为本,例如：,万,万能寿,险,险 、,“,“自助,餐,餐”系,列,列、红,利,利现金,方,方式领,取,取等，,首,首推专,门,门针对,儿,儿童的,重,重大疾,病,病险等,特色：,市,市场切,入,入点多,，,，能细,致,致地满,足,足不同,层,层次客,户,户的各,类,类需求,。,。,结论：,太,太保产,品,品的特,色,色既充,分,分体现,了,了我司,以,以人为,本,本，服,务,务客户,的,的经营,理,理念，,又,又为营,销,销员提,供,供了广,阔,阔的施,展,展销售,才,才华的,空,空间。,产品组,合,合推广,工,工作阐,释,释,产品组,合,合推广,是,是指销,售,售单位,、,、主管,和,和个人,通,通过有,效,效调动,各,各种资,源,源，将,产,产品推,介,介给尽,可,可能多,的,的客户,的,的过程,。,。,产品组,合,合推广,工,工作是,销,销售部,门,门最基,本,本的职,责,责，是,所,所有工,作,作中最,基,基础、,最,最核心,的,的工作,，,，是其,他,他一切,工,工作的,目,目的。,组训参,与,与的产,品,品组合,推,推广工,作,作主要,包,包括三,个,个层面,：,：,1、团,队,队销售,工,工作组,织,织与指,导,导；,2、指,导,导业务,人,人员达,成,成尽可,能,能多的,销,销售业,绩,绩；,3、指,导,导业务,人,人员高,绩,绩效地,达,达成每,一,一件CASE,。,。,要做产,品,品销售,专,专家，,更,更要做,公,公司的,产,产品推,广,广高手,。,。,产品组,合,合推广,工,工作思,路,路,三个最,重,重要的,理,理念,资源,与,与资源,配,配置,沟通,与,与沟通,艺,艺术,市场,与,与客户,服,服务,产品组,合,合推广,工,工作思,路,路,理,理念1,一个我,必,必须了,解,解的,业务,同,同仁为,什,什么苦,？,？,1、苦,在,在无力,能,力,力问题,自身素,质,质提高,缓,缓慢或,一,一段时,间,间内根,本,本没提,高,高,2、苦,在,在无船,工,具,具提供,展业辅,导,导、辅,助,助工具,提,提供不,及,及时，,不,不会产,品,品组合,3、苦,在,在浪多,环,境,境问题,4、苦,在,在何处,是,是岸,缺乏,生,生涯规,划,划、目,标,标设定,。,。,5、苦,在,在航向,不,不清,达成,目,目标的,途,途径不,明,明确。,产品组,合,合推广,工,工作思,路,路,理,理念2,一个最,重,重要的,工,工作模,式,式,研讨会+思考,提,提炼+,成,成果推,广,广,身在销,售,售队伍,当,当中，,不,不可能,不,不会销,售,售，关,键,键是我,们,们开发,的,的是自,身,身的资,源,源还是,身,身外的,资,资源。,产品组,合,合推广,工,工作思,路,路,理,理念3,一个一,定,定要做,好,好的工,作,作“产,品,品组合,销,销售”,深入推,动,动产品,组,组合销,售,售，加,大,大产品,卖,卖点挖,掘,掘和包,装,装力度,进一步,发,发挥我,司,司寿险,产,产品独,有,有特色,和,和组合,威,威力,提高销,售,售队伍,的,的产能,和,和业务,同,同仁的,收,收入,让产品,组,组合推,广,广工作,有,有明确,的,的目标,客,客户指,向,向,让各层,次,次的客,户,户和业,务,务员均,得,得到及,时,时有效,的,的销售,支,支持,应以全,年,年的若,干,干业务,时,时段为,线,线索，,围,围绕对,目,目标客,户,户的分,类,类展开,产品组,合,合推广,工,工作思,路,路,理,理念4,竞争力,三个我,必,必须提,高,高的方,向,向,“,“成功,金,金三角,”,”,结案力,（,（行动,力,力）,学习力,定位力,产品组,合,合推广,工,工作思,路,路,理,理念5,一个让,组,组训工,作,作最务,实,实的方,法,法,换位思,考,考,逆,逆向思,维,维,1、站,在,在领导,角,角度考,虑,虑问题,：,：理解,快,快、提,高,高快,2、站,在,在主管,角,角度考,虑,虑问题,：,：协调,容,容易,3、站,在,在业务,员,员角度,考,考虑问,题,题：容,易,易被接,受,受,产品组,合,合销售,基,基本思,路,路,产品组,合,合销售,的,的含义,是,是什么,？,？,1、产,品,品组合,销,销售是,销,销售人,员,员向客,户,户推荐,组,组合产,品,品的过,程,程；,2、是产,品,品从公司,产,产品开发,部,部门经过,一,一系列环,节,节和流程,后,后到达客,户,户的最终,端,端环节。,产品开发,产品组合,销,销售,公司,客户,产品组合,销,销售基本,思,思路,意 义：,就,就象踢足,球,球时的“,临,临门一脚,”,”，意义,重,重大。,具体工作,表,表现有两,个,个层面：,1、直接,的,的组合产,品,品功能、,特,特点的说,明,明，是最,基,基础层,面，需要,专,专业基本,功,功的扎实,；,；,2、高技,巧,巧的组合,产,产品“买,点,点”呈现,，,，是技巧,和,和包装,的层面，,核,核心是围,绕,绕个性化,的,的客户服,务,务。,产品呈现,三,三个层面,基本解析,层,层面,卖点挖掘,层,层面,买点挖掘,层,层面,一、基本,解,解析层面,站在客户,角,角度说组,合,合产品,呈现前,的,的黄金五,问,问,1、获得,这,这些保障,对,对您（客,户,户）来说,意,意味着什,么,么？,2、投入,费,费用和获,得,得保障相,比,比怎么样,？,？,3、产品,的,的可信赖,度,度怎么样,？,？（,公,公司实力,）,）,4、除了,保,保险责任,提,提到的，,还,还有哪些,相,相关的服,务,务或权益,您,您（客户,）,）应该知,道,道？,5、投保,有,有哪些便,利,利？,市场化产,品,品解析是,做,做营销的,本,本质要求,。,。,市场化产,品,品解析就,是,是要站在,客,客户立场,讲,讲话，而,又,又不失诚,信,信。,二、卖点,挖,挖掘层面,1、投,保,保范围：,先,先看客户,情,情况，再,考,考虑怎样,投,投保,如长健B+长泰C,组,组合出一,个,个投保范,围,围为母子,或,或父 子,的,的保险服,务,务专案,2、保险,责,责任：,例1,“,“我们公,司,司的医疗,险,险就保30种疾病,吗,吗？”,如意安康,可,可以保无数种疾病，,而,而且男女都适用,例2,“,“老来福,一,一定是养,老,老保险吗,？,？”,“老来福,是,是一种非,常,常好的意外保险，意,外,外身故双倍赔付；残,疾,疾有不同,程,程度保障,；,；万一高,残,残，豁免保费的同时还,照,照顾到养老；即使没,发,发生意外,（,（这也是,我,我们最希,望,望的），,钱,钱也不是,白,白交了，,而,而是积攒了一大笔,颐,颐养天年,的,的钱,”,”,3、保险,期,期间：,例“谁,说,说太保没,有,有“5年,一,一返”的,险,险种”？,长寿养老分别到不,同,同的年龄,可,可以领取,养,养老金。,同,同时投保,多,多款长寿,养,养老，可,以,以到一定,时,时候每5年领,取,取一次养老,金,金的效果,，,，而且寿,命,命越长将,来,来拿回的,越,越多。,4、保费,：,：,例,保,保费少,叫“保费低,廉,廉”；,保费多,叫“服务加,倍,倍”或“物有所,值,值”。,如果您的,保,保费多到,一,一定程度,，,，还能享,受,受太保特,别,别服务,全,国,国,急,急,难,难,救,救,助,助。,5,、,、,合,合,同,同,其,其,他,他,条,条,文,文,：,：,合,同,同,构,构,成,成,：,：,“,“,保,保,险,险,合,合,同,同,是,是,非,非,常,常,严,严,谨,谨,的,的,合,合,同,同,，,，,您,您,看,看,，,，,它,它,不,不,但,但,含,含,保,保,单,单,正,正,本,本,，,，,而,而,且,且,条,条,款,款,、,、,日,日,后,后,的,的,批,批,注,注,等,等,统,统,统,统,都,都,在,在,合,合,同,同,文,文,本,本,要,要,求,求,之,之,列,列,，,，,所,所,以,以,完,完,全,全,值,值,得,得,您,您,信,信,赖,赖,！,！,”,”,消,消,除,除,部,部,分,分,客,客,户,户,对,对,投,投,保,保,可,可,信,信,度,度,的,的,怀,怀,疑,疑,。,。,例,：,：,“,“,给,给,我,我,任,任,何,何,一,一,个,个,产,产,品,品,，,，,都,都,能,能,分,分,析,析,出,出50,种,种,以,以,上,上卖,点,点,！,！,”,”,三,、,、,买,买,点,点,挖,挖,掘,掘,层,层,面,面,核,心,心,：,：,客,客,户,户,需,需,求,求,分,分,析,析,客,户,户,需,需,求,求,分,分,析,析,三,三,段,段,式,式,：,：,1,、,、,“,“,按,按,照,照,您,您,的,的,计,计,划,划,，,，,您,您,将,将,来,来,的,的,生,生,活,活,会,会,是,是,”,”,2,、,、,“,“,现,现,在,在,，,，,您,您,是,是,否,否,为,为,此,此,做,做,了,了,充,充,分,分,的,的,准,准,备,备,？,？,如,如,果,果,没,没,有,有,，,，,那,那,么,么,一,一,切,切,美,美,好,好,的,的,憧,憧,憬,憬,都,都,有,有,黯,黯,然,然,失,失,色,色,的,的,可,可,能,能,就,就,象,象,我,我,认,认,识,识,的,的,一,一,个,个,朋,朋,友,友,我,我,相,相,信,信,这,这,种,种,事,事,情,情,一,一,般,般,不,不,会,会,发,发,生,生,在,在,我,我,们,们,身,身,上,上,，,，,不,不,过,过,，,，,如,如,果,果,有,有,了,了,万,万,全,全,的,的,准,准,备,备,，,，,那,那,就,就,是,是,闲,闲,庭,庭,信,信,步,步,的,的,感,感,觉,觉,了,了,，,，,您,您,说,说,是,是,不,不,是,是,？,？,”,”,3、“我们,目,目前还欠缺,哪,哪些方面的,保,保障呢？”,产品组合呈,现,现：,“这份保险,服,服务专案，,解,解决了您的,什,什么问题？,”,”,“这个专案,的,的特色在哪,儿,儿？哪些特,点,点尤其适您,？,？”,心里总装着,客,客户，要什,么,么有什么,心里只装着,产,产品，要什,么,么没什么,产品组合销,售,售的九大法,宝,宝,成功之道没,有,有一劳永逸,的,的绝招,但,但一定有规,律,律可循！,最重要的规,律,律往往是最,不,不起眼的，,以,以致于常常,被,被我们忽视,！,！引用营销,员,员的一段话,：,：,“只要掌握,了,了这九大法,宝,宝之一，我,就,就能成为一,个,个标准营销,员,员，掌握了,三,三个，就能,成,成为优秀，,超,超过4个，,我,我肯定是“,明,明星”了，,超,超过6个的,话,话，我必然,是,是高手中的,高,高手”,法宝1：学,会,会用自己的,经,经验改进工,作,作,职业观：我的天职是,销,销售。营销,高,高手从来都,懂,懂得淡化一,切,切与销售无,关,关或与自身,发,发展无关的,事,事情。,销售观：这一定是我,和,和客户之间,的,的事情,不去面见客,户,户，一切都,没,没有意义。,“开关”原,理,理与“抽水,机,机”法则,很多时候，,客,客户的拒绝,是,是我们自己,假,假设的。,商品观：,我就是商品,提高自己,的,的市场化程,度,度,没有用的东,西,西不叫商品,，,，我能让客,户,户认识到我,的,的价值吗？,立于不败之,地,地的产品是,不,不断更新换,代,代的产品，,经,经济大环境,变,变了，公司,发,发展了，客,户,户也提升了,，,，我有没有,提,提升？,法宝2：我,要,要找到我的,目,目标客户,准客户与客,户,户的最大区,别,别是什么？,他是否,签,签单了,不可能签单,的,的客户就不,是,是准客户,那么“他,为,为什么不签,单,单？”,目标客户寻,找,找要决,老客户最好,还,还有转,介,介绍,亲朋好友们,都,都要找,一,一找,有钱当然好,最,最好是,闲,闲钱,想让别人买,自,自己先,投,投保,三百六十行,行,行行琢,磨,磨到,出力不讨好,地,地点没,选,选好,年龄别太小,宁,宁可有,点,点老,不怕不了解,就,就怕随,风,风倒,法宝3：,我,我要用产品,满,满足客户的,需,需求,客户需求优,先,先原则：,卖客户喜欢,的,的产品，而,不,不是自己喜,欢,欢的产品,客户需求全,面,面原则：外,围,围需求与投,保,保需求,客户需求变,化,化原则：时,点,点需求与终,身,身需求,法宝4：我,推,推介的是服,务,务,最有益处的,产,产品销售理,念,念,不只专注于,签,签单的一刻,，,，服务应该,贯,贯穿,始。,。,。,终,终,我必须不断,提,提高自己的,专,专业化水平,和,和服务的水,准,准！,法宝5：太,保,保的产品是,最,最好的,“营销员非,说,说好的产品,八,八成就是好,产,产品”,作,作为营销人,员,员，对自家,公,公司产品的,信,信心极为重,要,要！坚定的,信,信心会写到,我,我们的脸上,，,，融化在我,们,们的言语里,，,，从而感染,我,我们的客户,，,，传递到客,户,户的观念里,。,。对自己卖,的,的东西有怀,疑,疑，不可能,把,把它卖好。,最好的公司,才,才出得来最,好,好的产品！,越,越了解太保,的,的产品，就,越,越对产品有,信,信心。,法宝6：包,装,装必要性再,好,好的产品也,需,需要包装,保险的无形,性,性和合同性,以,以及保障性,决,决定了保险,产,产品尤其要,注,注重包装。,产品包装五,大,大要素,1、公司实,力,力和信誉,2、个人服,务,务品质,3、买点分,析,析与利益呈,现,现,4、组合解,决,决方案,5、辅助工,具,具与资讯,法宝7：为,了,了销售的更,好,好，我还需,要,要策划,人生离不开,策,策划，只是,大,大策划还是,小,小策划的问,题,题。,策划从工作,日,日志开始,直到客户,经,经营,时刻检讨自,己,己的工作是,否,否少了章法,。,。,法宝8：我,经,经营的是企,业,业，追求效,益,益最大化,看看自己家,里,里的这棵“,效,效益树”长,得,得怎么样？,帮业务人员,学,学会自我经,营,营的成本效,益,益分析，并,树,树立效益观,念,念,法宝9：我,需,需要与别人,合,合作,如果说20,世,世纪容易成,功,功的人是“,偏,偏执狂型”,的,的人，21,世,世纪最容易,成,成功的人就,是,是“合作型,”,”的人。,“团结一切,可,可以团结的,力,力量”吧！,和公司,合,合作，和客,户,户合作，和,同,同事合作,产品组合销,售,售案例实做,案例呈,现,现（一）,小宝，男，3岁；,父亲是某外,企,企中层管理,人,人员，月薪8000元,，,，有社保；,母亲是某企,业,业会计，月,薪,薪6000,元,元，有商业,重,重疾险/年,缴,缴保费2600元；,家庭月生活,支,支出5000元左右，,目,目前每月还,按,按揭（15,年,年）房贷2800元；,赡,赡养双方老,人,人每月1600元；其,他,他支出约2000元；,现有家庭存,款,款10万元,；,；无其他任,何,何投资。,研讨与发表,研讨主题：,应,应为小宝选,择,择什么样的,组,组合方案？,要 求,：,：,1、按小组,分,分组研讨，,组,组长指定记,录,录人和发表,人,人，每位组,员,员必须参与,讨,讨论,2、研讨时,间,间：15分,钟,钟；发表时,间,间：每组5,分,分钟,3、发表时,必,必须做简要,需,需求分析，,说,说明产品组,合,合方案名称,、,、基本思路,、,、组合方案,特,特色,产品组合销,售,售案例实做,案例呈,现,现（二）,陈小姐，30岁；职业,女,女性；未婚,；,；,本人月薪4000元，,无,无社保和任,何,何商业保险,；,；,每月生活支,出,出约2000元，房租600元；,其父母均已,退,退休，每月,赡,赡养费300元；其他,支,支出300,元,元；,现有个人存,款,款30000元；股票,市,市值50000元。,研讨与发表,研讨主题：,陈,陈小姐适合,怎,怎样的组合,方,方案？,要 求,：,：,1、按小组,分,分组研讨，,组,组长指定记,录,录人和发表,人,人，每位组,员,员必须参与,讨,讨论,2、研讨时,间,间：15分,钟,钟；发表时,间,间：每组5,分,分钟,3、发表时,必,必须做简要,需,需求分析，,说,说明产品组,合,合方案名称,、,、基本思路,、,、组合方案,特,特色,总 结,产品组合,三,三原则,需求分析第,一,一步，经济,能,能力考虑足,；,；,产品搭配主,与,与附，不必,一,一次全照顾,；,；,组合方案要,包,包装，说明,必,必须下工夫,！,！,谢 谢！,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。12月-2212月-22,Friday,December23,2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。21:00:0221:00:0221:00,12/23/2022 9:00:02PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。12月-2221:00:0221:00,Dec-2223-Dec-22,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。21:00:0221:00:0221:00,Friday,December23,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。12月-2212月-2221:00:0221:00:02,December23,2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。23,十,十,二,二月20229:00:02,下,下午21:00:0212,月,月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十二月229:00,下,下午12月-2221:00,December23,2022,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2022/12/2321:00:0221:00:02,23December2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。9:00:02,下,下,午,午9:00,下,下,午,午21:00:0212,月,月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。12月-2212月-22,Friday, December 23,2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。21:00:0221:00:0221:00,12/23/20229:00:02PM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。12,月,月-2221:00:0221:00,Dec-2223-Dec-22,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。21:00:0221:00:0221:00,Friday, December 23,2022,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。12月-2212月-2221:00:0221:00:02,December23,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。23 十,二,二月 20229:00:02,下,下午21:00:0212月-22,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。十二月229:00,下,下午12月-2221:00,December23,2022,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2022/12/2321:00:0221:00:02,23 December 2022,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。9:00:03 下午9:00,下,下午21:00:0312月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Friday,December23,2022,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。21:00:0321:00:0321:00,12/23/20229:00:03PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。12,月,月-2221:00:0321:00,Dec-2223-Dec-22,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。21:00:0321:00:0321:00,Friday, December 23,2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。12,月,月-2212,月,月-2221:00:0321:00:03,December23,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。23,十,十,二,二月20229:00:03,下,下午21:00:0312,月,月-22,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。十二,月,月229:00,下,下,午,午12,月,月-2221:00,December23,2022,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2022/12/23 21:00:0321:00:03,23 December2022,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。9:00:03,下,下午9:00,下,下午21:00:0312月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor,sit,eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis,amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut,cursus.,感谢您的,下,下载观看,专家告诉,