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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,“开篇”,一,一登场，,疑,疑惑随之,出,出现了：,项,项目案,名,名为何定,为,为,“香堤漫,步,步”,？,又为何推,广,广定位为,“湖滨,林,林畔至,上,上人家”,？,这种定位,从何而来,？,是否能与,项,项目自身,质,质素,完美融合,呢？若想了解,其,其中详情,，,，敬请深,入,入报告，,细,细细品读,！,！,面对这片,土,土地，,我,我们不,得,得不深思,引子,未来一定,时,时期内，,河,河间房,地,地产市场,状,状况如何,？,？,深思1,土,地,地,供,供,应,应,日,日,益,益,激,激,增,增,根,据,据,调,调,研,研,结,结,果,果,显,显,示,示,，,，,河,间,间,市,市,土,土,地,地,供,供,应,应,量,量,逐,逐,年,年,增,增,加,加,，,，,2009,年,年,土,土,地,地,供,供,给,给,量,量,约,约,为100,亩,亩,。,。,随,着,着,城,城,市,市,建,建,设,设,的,的,推,推,进,进,，,，,2010,年,年,土,土,地,地,供,供,给,给,量,量,持,持,续,续,增,增,加,加,，,，,预,计,计,未,未,来,来,土,土,地,地,供,供,给,给,量,量,将,将,达,达,到,到,600,亩,亩,。,。,住,房,房,需,需,求,求,难,难,以,以,饱,饱,和,和,单位：万平方米,由,图,图,表,表,可,可,见,见,，,，,近,近,三,三,年,年,以,以,来,来,河,河,间,间,市,市,土,土,地,地,供,供,应,应,量,量,逐,逐,渐,渐,增,增,加,加,，,，,住,住,房,房,需,需,求,求,虽,虽,有,有,所,所,下,下,降,降,，,，,但,但总体市场呈,现,现供小于求,的,的态势，市,场,场空间还很,大,大。,根据调研，2010年,河,河间市住宅,供,供给面积约,为55万平,米,米,。目前约80%的,体,体量（约44万）已,得,得到去化，,预,预计到2010年底可,去,去化90%,以,以上。可,以,以说，2010年河间,整,整个市场是,处,处于求大于,供,供的状态下,的,的，目前,的,的市场供应,仍,仍旧不能满,足,足人们正常的,居,居住需求。,随,随着土地,供,供应量的逐,年,年增加，,预计到2011年，整,个,个房地产市,场,场将出现供,需,需两旺的态,势,势，市场前,景,景较为乐观,。,。,小结：河间,房,房地产市场,逆,逆势而上，,前,前景乐观,河间居民经,济,济实力如何,，,，能否支,付,付高档楼盘,消,消费？,深思2,冀中腹地，,展,展翅腾飞的,河,河间经济,河间市地处,冀,冀中平原腹,地,地，盛产多,种,种粮棉瓜果,。,。工业产品,化,化工、纺织,、,、电缆均较,突,突出。近年,来,来，河间已,形,形成了以电,线,线电缆、保,温,温材料、汽,车,车配件、建,材,材、花卉、,餐,餐具为主的,六,六大支柱产,业,业，被国家,有,有关部门命,名,名为“中国,电,电线电缆生,产,产基地”。,地,地方经济得,以,以迅猛发展,，,，全市生产,总,总值年年飙,高,高。,单位：亿元,从表格中可,看,看出河间市,经,经济发展迅,速,速。全市生,产,产总值平均,每,每年以10%的速度增,长,长；城乡居,民,民收入以每,年,年10%和8%的速度,增,增长。,由此预计河,间,间市2010年-2011年仍将,保,保持此增长,速,速度，人民,可,可支配收入,继,继续增加，,具,具备购置高,档,档住所的实,力,力。,城市居民收,入,入芝麻开花,节,节节高,小结：居民,收,收入稳中有,升,升，高档楼,盘,盘消费压力,较,较低,根据,如,如上,分,分析,，,，河,间,间市,城,城市,居,居民,，,，,有,有了,六,六大,支,支柱,产,产业,的,的支,撑,撑，,有,有,了,了稳,中,中有,升,升的,经,经济,收,收入,的,的支,撑,撑，,势,势,必,必会,产,产生,一,一定,数,数量,的,的富,裕,裕阶,层,层，,由,由,此,此，,高,高档,楼,楼盘,的,的消,费,费客,群,群随,之,之产,生,生，,消,消,费,费压,力,力极,大,大降,低,低。,按照,开,开发,企,企业,要,要求,，,，,项,项目,是,是否,具,具备,打,打,造,造高,质,质素,楼,楼盘,的,的潜,质,质？,深思3,项目,外,外部,质,质素,分,分析,发展,主,主轴,区,区域,，,，承,载,载巨,擘,擘前,景,景,本案,地处,城,城区,东,东南,，,，隶,属,属发,展,展主,方,方向,；,；,项目,地,地块,形,形状,规,规则,，,，地,势,势平,坦,坦；,南海,公,公园,和,和瀛,海,海公,园,园,，,，双,园,园环,绕,绕；,新华,大,大街,和,和南,城,城墙,路,路织,成,成便,利,利交,通,通；,东侧,成,成熟,小,小区,林,林立,，,，配,套,套齐,全,全。,小结,：,：外,部,部质,素,素优,越,越，,具,具备,打,打造,高,高档,楼,楼盘,的,的条,件,件,14,栋,栋18层,高,高层,建,建筑,，,，至,简,简北,欧,欧风,格,格，,咖,咖灰,色,色调,，,，挺,拔,拔里,面,面，,彰,彰显,贵,贵族,气,气质,；,；,35%绿,化,化率，超,大,大楼间距,，,，蜿蜒水,系,系，点睛,湖,湖泊，交,错,错小桥,秀丽景,观,观设计，,推,推窗见景,，,，畅享鲜,氧,氧，高档,社,社区优雅,气,气质自然,流,流露。,河间唯一,的,的会所设,计,计，独有,的,的SPA,享,享受，专,属,属层峰人,士,士的圈层,生,生活。,项目内部,质,质素分析,小结：内,部,部质素优,越,越，具备,打,打造高档,楼,楼盘的潜,质,质,对于：,河间房地,产,产市场逆,势,势而上，,市,市场前景,乐,乐观,日益腾飞,的,的经济、,不,不断增加,的,的收入及,较,较低的高,档,档楼盘消,费,费压力,项目内外,部,部独具的,打,打造高档,楼,楼盘的优,越,越质素,我们：,不能丧失,良,良好的市,场,场机遇；,不能浪费,这,这片土地,一,一分一毫,的,的价值；,不能打击,河,河间人购,房,房的热情,；,；,应该实现,这,这片土地,的,的最大价,值,值，让这,片,片土地光,彩,彩重生！,结论：走,高,高单价,高,高总价,高,高,附,附加值的,高,高档楼盘,路,路线！,如何实现,高,高单价,高,高,总,总价,高,高附,加,加值的高,档,档楼盘路,线,线？也,即,即如何完,成,成项目“,价,价值疑惑,价,价值认,同,同,价,价值提,升,升”的渗,透,透过程？,核心问题,古之欲明,明,明德于天,下,下者，,先,治,其,国,，欲治其,国,国者，,先,齐,其,家,；欲齐其,家,家者，,先,修,其,身,；欲修其,身,身者，,先,正,其,心,。,礼记大,学,学,思路,第一部分,：,：,正心,发展,理,理念,第二部分,：,：,修身,产品,定,定位,第三部分,：,：,齐家,客群,定,定位,第四部分,：,：,治平,营销,攻,攻略,正心,发展,理,理念,第一部分,发展理念,，,，是一个,项,项目的终,极,极目标，,也是一个,地,地产职业,经,经理人操,盘,盘的最终,目,目的。,项目的,发,发展理,念,念，,不可凭,空,空想象,，,，随意,确,确定，,亦不可,盲,盲目攀,高,高，不,切,切实际,。,。,本项目的发,展,展理念，,将通过深入,分,分析河间市,各,各楼盘详情,而,而制定出。,河间市在售,项,项目一览图,天昕太阳,城,城,御府江南,蓝岸世家,福瀛门,恒泰丽景,天润园,世纪阳光,国际城,华府家园,本案,竞争格局,天昕太阳,城,城,位,置,置,：,：,新,华,华,南,南,路,路,与,与,南,南,城,城,墙,墙,大,大,街,街,交,交,叉,叉,口,口,东,东,南,南,角,角,开,发,发,商,商,：,：,沧,州,州,万,万,盛,盛,房,房,地,地,产,产,开,开,发,发,有,有,限,限,公,公,司,司,规,模,模,：,：,总,建,建,筑,筑,面,面,积,积,近,近10,万,万,平,平,米,米,，,，14,栋,栋,，,，11,栋,栋,多,多,层,层,，,，3,栋,栋,高,高,层,层,工,程,程,进,进,度,度,：,：,尾,房,房,基,基,本,本,封,封,顶,顶,，,，,后,后,期,期1,栋,栋,高,高,层,层,，,，,户,型,型：,以129平米,三,三室两,厅,厅两卫,，,，136平米,三,三室两,厅,厅两卫,的,的户型,为,为主力,户,户型，,目,目前此,项,项目已,经,经进入,尾,尾盘销,售,售期，,没,没有优,惠,惠活动,。,。,特,点,点：,以“新,城,城市，,新,新生活,”,”为推,广,广思路,，,，以六,大,大价值,，,，三大,卖,卖点为,推,推广主,线,线，采,用,用虚实,结,结合的,营,营销推,广,广 思,路,路，以,营,营造区,域,域价值,为,为主，,小,小区三,大,大卖点,为,为辅，,从,从大环,境,境出发,，,，给客,户,户在心,理,理上营,造,造良好,的,的区域,形,形象。,御府江,南,南,位,置,置：,河间市,曙,曙光西,路,路,开,发,发,商,商：,河北方,寓,寓房地,产,产开发,有,有限公,司,司,规,模,模：,总建筑,面,面积近25万,平,平米，,共,共计16栋建,筑,筑，其,中,中小高6栋10栋18层高,层,层。,工程进,度,度：,出地面,三,三层。,户,型,型：,户型面,积,积85-140平米,不,不等，,部,部分户,型,型跃层,设,设计,销售均,价,价：,30号,内,内部认,购,购价格3300元/,平,平米,特,点,点：,以“河,间,间境内,唯,唯一的,水,水岸居,住,住生活,区,区，比,肩,肩世界,泊,泊岸生,活,活”为,中,中心线,，,，整个,社,社区以,景,景观篇,、,、水景,篇,篇为销,售,售卖点,，,，从区,位,位、建,筑,筑、户,型,型、配,套,套、物,业,业等5,个,个方面,阐,阐述它,做,做为高,尚,尚社区,新,新标准,的,的独一,无,无二性,，,，依托,市,市政府,投,投资26亿河,道,道治理,的,的总体,规,规划蓝,图,图，为,客,客户展,现,现未来,居,居住的,舒,舒适与,奢,奢华的,可,可能性,。,。,蓝岸世,家,家,位,置,置：,河间市,曙,曙光西,路,路一街,新,新二村,开,发,发,商,商：,河北九,乐,乐房地,产,产开发,有,有限公,司,司,规,模,模：,小区占,地,地120亩，,建,建筑面,积,积21,万,万平米,，,，14,栋,栋板式,小,小高层,，,，4栋,高,高层，,部,部分,楼,楼宇台,地,地设计,。,。,工程进,度,度：,未动工,（,（遇拆,迁,迁问题,）,）。,户,型,型：,一梯两,户,户，经,济,济两室,，,，奢华,四,四室，2+1,亲,亲情住,宅,宅，以90平,米,米两居,室,室和140平,米,米四居,室,室为主,销售均,价,价：,未定价,特,点,点：,此楼盘,以,以中式,人,人文理,念,念为主,线,线，融,入,入中庸,之,之道，,社,社区景,观,观融合,易经,太,极,极理,念,念，在,小,小区门,口,口用太,极,极八卦,图,图的造,型,型营造,整,整个小,区,区的景,观,观轴心,。,。,福瀛门,位,置,置：,河间市,胜,胜利路,安,安定街,交,交叉路,口,口西行50米,路,路南,开,发,发,商,商：,沧州建,新,新房地,产,产开发,有,有限公,司,司,工程进,度,度：,后期2,栋,栋高层,未,未动工,，,，其余,基,基本封,顶,顶,户,型,型：,一梯两,户,户，景,观,观三居,，,，奢华,四,四室，,梦,梦幻复,式,式,销售均,价,价：,沿街高,层,层均价3200元/,平,平米，,社,社区内,部,部小高,层,层均价3500元/,平,平米,特,点,点：,此楼盘,销,销售时,间,间为2,年,年，是,河,河间唯,一,一西班,牙,牙风格,的,的建筑,群,群落，1-3层为,质,质感的,大,大理立,面,面，自,己,己的物,业,业管理,，,，整个,小,小区缺,少,少绿化,，,，舒适,度,度不高,恒泰,丽,丽景,位,置,置,：,：,河间,市,市胜,利,利东,路,路,开,发,发,商,商：,沧州,恒,恒泰,房,房地,产,产开,发,发有,限,限公,司,司,规,模,模,：,：,16,万,万平,米,米多,层,层住,宅,宅,工程,进,进度,：,：,一期,已,已入,住,住,，,，二,期,期主,体,体已,封,封顶,，,，三,期,期未,动,动工,户,型,型,：,：,户型,从,从29.92,169.23平,米,米12种,户,户型,设,设计,，,，能,满,满足,不,不同,客,客,户,户的,需,需求,。,。,销售价格,：,：,户型不同,价,价格不同,，,，剩余房,源,源价格从2868-3408元/平,米,米不等。,特,点,点：,以免费为,业,业主赠送,太,太阳能，,无,无偿打造,太,太阳能清,洁,洁社区为,销,销售亮点,，,，体现社,区,区环保节,能,能的理念,。,。,天润园,位,置,置：,河间市京,开,开路与曙,光,光路交口,处,处,开 发,商,商：,河间市天,润,润房地产,开,开发有限,公,公司,规,模,模：,占地面积11294平米，,建,建筑面积29115平米，,由,由3栋11层板式,小,小高层，2栋多,层,层住和1,栋,栋商业楼,组,组成,工程进度,：,：,高层外立,面,面做完，,多,多层未开,工,工,户,型,型：,以101,、,、145,平,平米为主,力,力户型，,剩,剩余房源155平,米,米三居室,销售均价,：,：,均价3300元/,平,平米,特,点,点：,此楼盘以,河,河间市商,业,业中心为,销,销售卖点,，,，成熟的,商,商圏配套,与,与所营销,推,推广主题,“,“城市中,央,央的领袖,住,住区”相,切,切合。,世纪阳光,国,国际城,位,置,置：,河间市新,华,华北大街,（,（消防中,队,队北50,米,米路西）,开 发,商,商：,河间市世,纪,纪阳光房,地,地产开发,有,有限公司,规,模,模：,11万平,米,米，建筑,面,面积23,万,万平米，,集,集电梯洋,房,房，精致,小,小高，经,典,典高层，,街,街区商业,于,于一体的,规,规划；,户,型,型：,户型面积,段,段从80-130平米,不,不等,销售均价,：,：,多层均价2500,元,元/平米,，,，小高层3300,元,元/平米,销售进度,：,：,一期尾房,，,，二期未,开,开,特,点,点：,此楼盘推,广,广亮点为,“,“国际京,派,派居住理,念,念”，以,开,开放式前,庭,庭，水景,庭,庭院，围,合,合式内庭,院,院，台式,庭,庭院等来,阐,阐述户型,的,的布局和,形,形式。但,它,它并没有,放,放大推广,，,，只是做,为,为户型的,一,一种诠释,，,，在户型,的,的理解与,剖,剖析上给,人,人一种全,新,新的感觉,。,。,华府家园,位,置,置：,东外环与,沧,沧保路交,叉,叉口,开 发,商,商：,沧州华凯,房,房地产开,发,发有限公,司,司,规,模,模：,16万平,米,米，13,栋,栋多层小,高,高层,工程进度,：,：,一期主体,起,起来，二,期,期未动工,户,型,型：,80-136平米,销售均价,：,：,2720,元,元/平米,销售进度,：,：,一期剩余,尾,尾房，二,期,期11月,份,份开盘2,、,、3、6,号,号楼共计300套,房,房源，三,期,期6栋多,层,层,特,点,点：,户型设计,一,一般略差,，,，目标客,户,户为中低,收,收入人群,。,。,从以上调,研,研结果不,难,难看出河,间,间房地产,市,市场正处,于,于起步的,发,发展阶段,，,，市场发,展,展秩序良,好,好。购房,与,与更新换,代,代需求旺,盛,盛。,产品：以多层，,小,小高（12层）,高,高层（18层）为,主,主。,价格：河间楼盘,相,相对较少,，,，价格区,间,间在27003500元/平米左,右,右，如果,要,要突破3500元/平米，,首,首先客户,的,的心理是,一,一个最大,的,的障碍。,户型：现有销售,的,的所有楼,盘,盘的户型,都,都基本能,实,实现了全,明,明户型，,有,有90%,的,的楼盘户,型,型设计厨,卫,卫干湿分,离,离、落地,窗,窗、转角,窗,窗等，但,有,有相当一,部,部分项目,户,户型配比,不,不合理，,影,影响销售,。,。,景观：除福瀛门,楼,楼盘没有,绿,绿化之外,，,，其它小,区,区都能实,现,现景观，,小,小品的绿,化,化空间，,人,人车分流,道,道路交通,规,规划。,物业：大部分楼,盘,盘有自己,的,的物业，,大,大都能实,现,现现代安,防,防技术，,社,社区公建,配,配套齐全,，,，生活设,施,施完善。,但,但是安防,都,都只停留,在,在中等水,平,平。,配套：80%的,楼,楼盘都有,宽,宽带入户,，,，活动中,心,心，主题,广,广场等。,但,但是没有,会,会所。,宣传推广,：,：90%的,楼,楼盘依靠,宣,宣传单做,简,简单的宣,传,传，98%的楼盘,没,没有做品,质,质较高的,体,体验式营,销,销，销售,简,简单，推,广,广方式简,单,单。,宣传单页,：,：大部分楼,盘,盘依靠宣,传,传单页来,做,做推广，,但,但宣传单,页,页制作相,对,对简单，,内,内容空泛,，,，没有品,质,质感而言,。,。,结论：根,据,据分析，,可,可以发现,，,，本项目,既,既定的产,品,品、户型,、,、配套、,景,景观等各,项,项质素，,与,与其他楼,盘,盘相比，,除,除具备会,所,所外，优,势,势并不特,别,别明显。,项,项目若想,脱,脱颖而出,，,，必须在,具,具备其他,楼,楼盘基本,特,特质等硬,性,性条件基,础,础上，着,力,力创造项,目,目的软性,优,优势，如,细,细节化服,务,务、人情,化,化服务等,。,。,毗邻瀛海,公,公园和南,海,海公园，,双,双园生活,就,就在家门,口,口！,教育、医,疗,疗、超市,、,、菜市场,各色,生,生活配套,一,一应俱全,，,，生活便,利,利无比！,高绿化率,，,，秀丽景,观,观，把家,安,安进公园,里,里！,现代简欧,格,格调建筑,，,，时尚高,雅,雅，气质,非,非凡！,“四明”,户,户型设计,，,，让家的,每,每个角落,都,都溢满清,风,风与阳光,！,！,70多米,超,超大楼间,距,距，舍弃,的,的是面积,，,，收获的,是,是品质！,河间首家,星,星级会所,，,，独享至,尊,尊感受！,项目卖点,一,一览,依托河间市,房,房地产市场,良,良好的发展,氛,氛围，在具,备,备优质产品,、,、人性化户,型,型设计、独,具,具特色的欧,式,式景观、星,级,级物业服务,标,标准、国际,智,智能化安防,设,设施的基础,上,上，借助事,件,件营销、体,验,验式营销、,情,情感营销等,营,营销手段，,利,利用细节化,、,、人性化的,软,软性服务，,为,为河间市层,峰,峰人士量身,打,打造荣耀一,生,生的居所！,发展理念,根据对竞争,楼,楼盘及项目,自,自身卖点的,分,分析，建议,将,将本项目的,发,发展理念定,位,位为：,修身,产品定位,第二部分,为河间市层,峰,峰人士量身,打,打造以“双园生,态,态生活、奢,华,华而舒适的,居,居所、皇家,微,微笑式物业,服,服务、智能,便,便捷化物业,设,设施”为标,志,志的，以细,节,节化、人性,化,化服务著称,的,的，独具欧,洲,洲简约气质,的,的贵族社区,！,！,整体定位,湖滨林畔,至上人家,形象定位,形象定位承,担,担着表现产,品,品、告之信,息,息和塑造项,目,目形象的三,重,重任务，,它是项目要,在,在消费者心,目,目中塑造的,东,东西，具有,更,更多的人文,的,的和形而上,的,的意味。,本项目形象,定,定位，一方,面,面将项目的,最,最大卖点,双园生态,景,景观,及内部秀丽,景,景观，用“,湖,湖滨、林畔,”,”两个简约,的,的词汇展现,出,出来；,另一方面，,用,用“至上人,家,家”将项目,的,的高档社区,定,定位,及项目所面,对,对客群无尚,尊,尊贵的身份,表,表露无疑。,案名定位,主推案名：,香堤漫步,辅助案名：,南湖郡,齐家,客群定,位,位,第三部分,客群定位：,再,再改理性,的,的智富阶层,生存需求,尊 重需求,社交需求,安全需求,自我实现,目标客户,目标客群位,于,于金字塔的,顶,顶端,，属于河间,市,市社会经济,中,中的实力阶,层,层；,该阶层拥有,很,很强的资金,实,实力和令人,羡,羡慕的社会,地,地位，,年龄特征：,主要集中在3050,岁,岁之间,身份特征：,主要为河间,市,市具有很强,经,经济实力的,私,私营企业主,、,、,企业中高层,管,管理者、,个,个体经营者,、,、 乡镇工,业,业企业家、,行政事业单,位,位中层以上,干,干部、 乡,镇,镇领导。,事业特征：,事业有成，,具,具备一定的,财,财富基础，,具有优越的,事,事业成就感,，,，习惯于在,他,他人的艳羡,目,目光中生活,。,。,部分客群掌,握,握着政治资,源,源，有较高,的,的灰色收入,。,。,消,费,费,特,特,征,征,：,：,以,提,提,升,升,居,居,住,住,品,品,质,质,，,，,改,改,善,善,生,生,活,活,环,环,境,境,为,为,目,目,标,标,，,，,要,求,求,所,所,消,消,费,费,产,产,品,品,能,能,够,够,与,与,其,其,高,高,贵,贵,身,身,份,份,完,完,美,美,契,契,合,合,，,，,能,能,够,够,得,得,到,到,社,社,会,会,荣,荣,誉,誉,感,感,。,。,同时,，,，对,产,产品,质,质量,、,、配,套,套、,服,服务,等,等细,节,节都,很,很敏,感,感。,客群,特,特征,治平,营销攻略,第四部分,营销,目,目标,营销目标,2,3,1,现金流。确保项目现金流顺畅，满足开发商资金需求。,利润最大化。借助营销推广，提升项目价值，促使价格不断提升，确保开发利润最大化。,形象与品牌。通过本项目的成功开发，进一步提升开发商知名度，完善企业形象，实现利润与品牌的双赢。,营销,攻,攻略,“七,剑,剑”,营,营销,VS,5,传,传媒,论剑,：,：鞘中,之,之剑,江,江,湖,湖传,闻,闻,剑道,：,：以剑,证,证道,剑,剑,客,客绝,学,学,剑派,：,：名流,剑,剑派,英,英,雄,雄本,色,色,铸剑,：,：干将,莫,莫邪,剑,剑,锋,锋磨,砺,砺,求剑,：,：名剑,之,之旅,英,英,雄,雄对,话,话,亮剑,：,：名剑,出,出鞘,豪,豪,气,气干,云,云,仗剑,：,：仗剑,江,江湖,谁,谁,与,与争,锋,锋,何为,“,“七,剑,剑”,营,营销,？,？,何为,“,“5,传,媒,媒”,？,？,亮度,：,：事件,引,引爆,。,。借,助,助事,件,件营,销,销，,为,为项,目,目亮,点,点提,供,供宣,传,传平,台,台。,高度,：,：高空,屏,屏蔽,。,。借,助,助大,众,众传,媒,媒对,亮,亮点,事,事件,进,进行,高,高空,预,预热,、,、升,温,温，,扩,扩大,影,影响,力,力。,广度,：,：地面,围,围剿,。,。借,助,助DM单,组,组建,地,地面,部,部队,，,，集,中,中宣,传,传项,目,目卖,点,点。,精度,：,：终端,截,截杀,。,。借,助,助售,楼,楼处,、,、工,地,地现,场,场的,包,包装,，,，对,客,客户,进,进行,终,终端,截,截杀,，,，把,胜,胜势,转,转为,胜,胜果,。,。,深度：扫荡漏,网,网之鱼,。,。巧妙,利,利用人,际,际传播,，,，制造,话,话题，,深,深度挖,掘,掘客群,能,能量。,鞘中之,剑,剑,江,江湖,传,传闻,形,象,象输出,阶,阶段,阶段销,售,售任务,制定整,体,体销售,策,策略,销售指,导,导思想,：,：,在保证,合,合理进,度,度的前,提,提下追,求,求利润,最,最大化,。,。建议,入,入市阶,段,段即开,始,始进行,客,客户积,累,累，一,方,方面可,尽,尽快抢,夺,夺客户,，,，抢占,市,市场，,为,为不久,之,之后的,销,销售积,累,累客户,回,回笼资,金,金；另,一,一方面,也,也有效,降,降低了,因,因市场,前,前景不,明,明朗所,带,带来的,较,较大开,发,发风险,；,；,要随着,市,市场的,变,变化不,断,断调整,开,开发思,路,路和营,销,销思路,；,；,重视前,期,期炒作,，,，注重,形,形象塑,造,造，营,造,造良好,市,市场氛,围,围，确,保,保一炮,走,走红；,销售策,略,略：分,组,组团、,小,小开盘,，,，不断,制,制造销,售,售爆炸,点,点！,建议项,目,目可以,根,根据房,源,源位置,、,、户型,、,、面积,、,、景观,占,占有率,等,等因素,，,，进行,组,组团划,分,分，每,组,组团涵,盖,盖房源,不,不宜太,多,多。借,助,助媒体,整,整合宣,传,传，聚,集,集大量,客,客户，,不,不断制,作,作项目,销,销售火,爆,爆的新,闻,闻点，,为,为后续,销,销售打,下,下良好,基,基础。,阶段销,售,售任务,完善销,售,售道具,，,，准备,销,销售资,料,料。,接受客,户,户来电,来,来访咨,询,询，了,解,解客户,需,需求，,做,做好客,户,户资料,的,的登记,工,工作。,“5,传,传媒”,：,：树立,项,项目形,象,象，提,升,升项目,知,知名度,，,，展示,开,开发商,雄,雄厚实,力,力,亮度,项目开工典礼仪式,高度,启动报纸（如亚太广告等）、电视、户外、短信媒体，进行市场输出，形象塑造。频次适中。,广度,精度,全面包装售楼部及工程现场，借助展板、吊旗、形象墙、工牌、纸杯、工装、DM单、围挡等物品，对外传达统一的项目形象。,深度,鞘中之,剑,剑,江,江湖,传,传闻,形,象,象输出,阶,阶段,以剑证,道,道,剑,剑客,绝,绝学,产,品,品试水,阶,阶段,阶段销,售,售任务,接受客,户,户来电,来,来访咨,询,询，做,好,好登记,工,工作；,了解客,户,户需求,，,，及时,将,将客户,集,集中反,映,映的问,题,题反馈,给,给上层,，,，以便,于,于及时,调,调整产,品,品。,“5,传,传媒”,：,：强势,宣,宣传，,创,创造项,目,目“家,喻,喻户晓,”,”的市,场,场效应,亮度,项目产品推介会即准业主首次联谊会,高度,全面启动户外、电视、短信等媒体，高频次、大力度进行卖点信息传播，形成对客户的高空瞬间轰炸。,广度,进行DM单、折页等物品的高端消费场所展示，如县城较为高档的宾馆、饭店等高档休闲消费场所。,精度,深度,节假日借助短信，对前期积累客户进行亲切问候，并适当进行礼品派发，提升口碑形象。,阶段销,售,售任务,制定销,售,售价格,。,。,名流剑,派,派,英,英雄,本,本色,内,部,部认购,阶,阶段,河间市,场,场当前,价,价格及,销,销售状,况,况,河间市,场,场目前,在,在售项,目,目价格,在,在2700-3500元/,平,平米之,间,间，在,今,今后的,一,一年内,房,房价应,该,该在此,基,基础上,缓,缓慢上,升,升。,项目本,身,身价格,影,影响因,素,素,产品建,筑,筑设计,较,较有特,色,色，品,质,质优异,，,，房型,设,设计合,理,理，在,河,河间住,宅,宅市场,具,具有一,定,定竞争,力,力；从,目,目前市,场,场状况,来,来看，,该,该项目,定,定位是,空,空白点,，,，存在,着,着有相,应,应购买,力,力的客,户,户群。,周边配,套,套及环,境,境的未,来,来建设,周边配,套,套：实,验,验一小,和,和六中,，,，目前,教,教育、,医,医疗、,购,购物等,配,配套日,趋,趋完善,。,。周边,目,目前是,未,未拆迁,的,的市郊,民,民房，,未,未来以,新,新建居,住,住社区,为,为主。,定价影,响,响因素,开发周,期,期及未,来,来竞争,根据本,项,项目开,发,发周期,，,，定价,实,实际为,一,一年后,的,的价格,预,预期。,与其他,项,项目后,续,续开发,可,可能重,叠,叠，且,有,有些项,目,目规划,方,方案至,今,今未定,，,，不排,除,除参考,本,本案的,可,可能。,国土资,源,源局对,于,于土地,供,供求的,限,限制，,会,会影响,未,未来住,宅,宅的供,需,需及价,格,格。,开发过,程,程中，,周,周边环,境,境的完,善,善以及,本,本项目,开,开发的,推,推进，,将,将带动,销,销售价,格,格上扬,。,。,价格策,略,略选择,对于高,端,端项目,来,来说，,可,可选用,的,的,价格策,略,略有两,种,种：一,是,是高价,入,入市,，制造,产,产品悬,念,念，标,榜,榜项目,身,身份，,吸,吸引相,信,信价格,是,是品质,的,的反映,的,的买家,；,；,另一种,就,就是平,开,开高走,，通过,优,优良的,性,性价比,传,传播项,目,目口碑,，,，拉动,销,销售价,格,格一路,攀,攀升。,高价入,市,市策略,适,适用于,项,项目规,模,模相对,较,较小而,其,其辐射,范,范围比,较,较大的,项,项目，,而,而平开,高,高走策,略,略适用,于,于辐射,范,范围较,小,小而规,模,模较大,的,的项目,。,。,针对本,案,案不同,产,产品形,态,态，上,述,述这两,种,种情况,并,并存，,因,因此，,建议选,用,用平开,高,高走策,略,略,开,盘,盘迅速,抢,抢占市,场,场，争,夺,夺意向,客,客户。,根据销,售,售节点,，,，逐步,拉,拉开。,起,起价3500,元,元/平,米,米，终,价,价突破4000元/,平,平米。,“5,传,传媒”,：,：立体,化,化全方,面,面宣传,，,，深化,项,项目卖,点,点，提,升,升VIP卡认,购,购量,亮度,项目样板间盛大公开,高度,利用户外、短信等媒体，进行卖点信息传播，形成对客户进行信息预告。,广度,进行DM单、折页等物品的高端消费场所展示，如县城较为高档的宾馆、饭店等高档休闲消费场所。,精度,深度,节假日借助短信，对前期积累客户进行亲切问候，并适当进行礼品派发，提升口碑形象。,名流剑,派,派,英,英雄,本,本色,内,部,部认购,阶,阶段,推出VIP卡,认,认购政,策,策，进,行,行客户,积,积累，,收,收取诚,意,意金。,为盛大,开,开盘做,准,准备工,作,作。,阶段销,售,售任务,：,：销,售,售房源,，,，与客,户,户签订,购,购房合,同,同，收,取,取相应,房,房款。,“5,传,传媒”,：,：强势,宣,宣传，,频,频次渐,低,低，巩,固,固记忆,亮度,项目盛大开盘,高度,全面启动电视、户外、短信等媒体，进行开盘信息传播，频次渐低。,广度,异业联盟。联谊其他行业VIP客户俱乐部，组织联谊活动，推介项目产品。,精度,现场悬挂条幅、升空气球、彩旗、布幔等渲染氛围，更换围挡。,深度,对前期积累的来电、来访客户进行回访，告知开盘信息，深化口碑形象。,干将莫,邪,邪,剑,剑锋,磨,磨砺,盛,大,大开盘,阶,阶段,阶段销,售,售任务,：,：持,续,续销售,；,；为前,期,期签约,客,客户办,理,理相应,手,手续。,“5,传,传媒”,：,：频次,适,适中、,巩,巩固式,宣,宣传,亮度,节假日感恩回馈、大礼促销活动,高度,主要采用短信，推广促销信息，频次适中。,广度,精度,现场借助条幅、布幔等发布促销信息。,深度,推出老带新促销活动，借助老客户带动新客户成交，并深化口碑形象。,名剑之,旅,旅,英,英雄,对,对话,深,度,度挖掘,持,持,续,续销售,阶段销,售,售任务,：,：余,房,房销售,；,；为前,期,期签约,客,客户办,理,理相应,手,手续。,“5,传,传媒”,：,：低频,次,次、巩,固,固式宣,传,传,亮度,主体封顶庆典活动,高度,主要采用短信，推广促销信息，频次较低。,广度,精度,现场借助条幅、布幔等发布促销信息。,深度,推出老带新促销活动，借助老客户带动新客户成交，并深化口碑形象。,名剑出,鞘,鞘,豪,豪气,干,干云,主,体,体封顶,阶,阶段,阶段销,售,售任务,：,：余,房,房销售,；,；为前,期,期签约,客,客户办,理,理相应,手,手续。,“5,传,传媒”,：,：,亮度,一期完美落幕庆典,高度,采用短信推广清盘及交房信息，频次较低。,广度,精度,现场借助条幅、布幔等发布清盘信息。,深度,推出老带新促销活动，借助老客户带动新客户成交，并深化口碑形象。,仗剑江,湖,湖,谁,谁与,争,争锋,扫,尾,尾及交,房,房阶段,营销活,动,动往往,具,具有制,造,造话题,、,、制造,新,新闻的,效,效果，,是河间,是,是最好,的,的宣传,途,途径。,通过合,理,理可行,的,的营销,活,活动，,能,能够使,项,项目成,为,为大家,谈,谈论的,话,话题，,能有效,达,达到口,碑,碑传播,的,的效果,。,。,除常规,的,的营销,活,活动外,，,，建议,项,项目根,据,据时机,，,，适时,举,举办如,下,下活动,：,：,主要营,销,销活动,展,展示,主,题,题：垂,钓,钓南海,，,，感受,亲,亲情,目,的,的：拉,近,近与业,主,主的距,离,离，开,发,发潜在,客,客户,目标客,户,户：准,业,业主及,潜,潜在客,户,户群,活动组,织,织：,邀请已,经,经成交,或,或者有,很,很大意,向,向的客,户,户在项,目,目北侧,的,的湖面,进,进行垂,钓,钓。活,动,动中需,要,要选手,的,的全家,参,参与，,以,以感受,亲,亲情的,温,温馨。,亲子钓,鱼,鱼大赛,主,题,题：美,丽,丽河间,，,，我的,家,家,目,的,的：概,念,念炒作,，,，制造,舆,舆论,目标客,户,户：业,主,主及潜,在,在客户,群,群,活动组,织,织：,面向全,市,市，举,办,办公园,主,主题大,赛,赛。最,终,终评出,获,获奖作,品,品后举,办,办摄影,展,展，吸,引,引大众,前,前来参,观,观。此,意,意为与,广,广大市,民,民产生,互,互动，,突,突出项,目,目的景,观,观优势,，,，制造,舆,舆论，,吸,吸引人,气,气。,公园主,题,题摄影,大,大赛,主,题,题：游,园,园异地,，,，领略,经,经典园,林,林风采,目,的,的：概,念,念炒作,，,，亲身,体,体验,目标客,户,户：业,主,主及潜,在,在客户,群,群,活动组,织,织：,邀请已,经,经成交,或,或者有,很,很大意,向,向的客,户,户集体,组,组织外,出,出旅游,，,，对比,较,较著名,的,的园林,、,、公园,进,进行实,地,地参观,鉴,鉴赏，,让,让大家,感,感受到,世,世界或,者,者国内,一,一线公,园,园的概,念,念和实,景,景。,异地游,园,园会,提报部,分,分结束,谢谢聆,听,听！,汇丰行简介,我司一,旦,旦有机,会,会接手,贵,贵项目,，,，会在,第,第一时,间,间组建,一,一支富,有,有经验,和,和战斗,力,力的销,售,售团队,，,，这支,团,团队将,由,由汇丰,行,行沧州,分,分公司,的,的精兵,良,良将组,成,成。同,时,时，这,支,支队伍,还,还会获,得,得汇丰,行,行总部,营,营销中,心,心的大,力,力支持,。,。,在销售团队,组,组建成功之,后,后，我们会,立,立即开展更,加,加详细的市,场,场调研、熟,悉,悉项目情况,、,、组织统一,培,培训、制定,各,各类销售说,辞,辞、制定营,销,销推广策略,、,、设计视觉,形,形象系统等,行,行之有效的,具,具体工作，,以,以保障销售,工,工作的顺利,开,开展。,1：管控,汇丰行标,准,准化制度平,台,台,管控汇,丰,丰行标准化,制,制度平台与,项,项目的无缝,对,对接,完善的内部,激,激励系统，,打,打造最具激,情,情的地产综,合,合服务团队,强大的六重,平,平台系统，,全,全面提升服,务,务品质和运,作,作效能,专设项目把,控,控中心，高,效,效保障项目,操,操作过程的,服,服务品质,项目,销,销售,管控,平,平台,汇,丰,丰行KOA,管理,平,平台,绩,效,效管,理,理系,统,统,人,力,力资,源,源系,统,统,团,队,队,人,人,力,力,资,资,源,源,整,整,合,合,岗,前,前,及,及,在,在,岗,岗,培,训,训,体,体,系,系,销,销,售,售,管,管,理,理,报,表,表,平,平,台,台,汇,汇,丰,丰,行,行,客,客,户,户,资,资,源,源,库,库,客,户,户,关,关,系,系,管,管,理,理,短,信,信,平,平,台,台,汇,汇,丰,丰,行,行,销,售,售,管,管,理,理,平,平,台,台,ERP,项,目,目,销,销,售,售,管,管,控,控,平,平,台,台,素质,要求,人力筛,选,选,+,团队组,建,建,专业要,求,求,形象要,求,求,具备高,端,端楼盘,销,销售经,验,验,掌握,房,房产,专,专业,知,知识,，,，了,解,解金,融,融、,贸,贸易,、,、风,水,水、,产经,等,等各,类,类时,事,事知,识,识,具备,基,基本,职,职业,礼,礼仪,知,知识,形象,气,气质,优,优秀,，,，举,止,止谈,吐,吐优,雅,雅,服务,意,意识,强,强，,有,有强,烈,烈团,队,队协,作,作精,神,神及,服,服从,意,意识,职业,素,素养,：,：亲,和,和力,强,强，,善,善于,沟,沟通,，,，细,致,致耐,心,心,主动,能,能动,性,性强,，,，吃,苦,苦耐,劳,劳,教育,水,水平,：,：大,专,专以,上,上学,历,历,人力,资,资源,系,系统,平,平台,2：,资,资源,信,信息,库,库,汇,丰,丰行,的,的销,售,售利,器,器,客户,资,资源,库,库,汇丰,行,行进,入,入沧,州,州市,场,场多,年,年，,在,在沧,州,州市,操,操盘,多,多个,项,项目,，,，这,期,期间,积,积累,了,了大,量,量的,客,客户,资,资源,，,，这,些,些客,户,户资,源,源也,是,是我,司,司能,够,够长,期,期笑,傲,傲沧,州,州市,场,场的,重,重要,原,原因,之,之一,。,。,我司会定,期,期组织专,人,人对手中,客,客户资源,进,进行筛选,和,和更新，,不,不断完善,和,和充实我,们,们的客户,信,信息库，,使,使之成为,我,我司手中,一,一把销售,利,利器。,市场把控,体,体系,汇丰行在,全,全国有七,家,家分公司,，,，分别是,北,北京、天,津,津、上海,、,、石家庄,、,、保定、,沧,沧州、连,云,云港分公,司,司。每个,公,公司都配,有,有市场部,门,门，这对,于,于我司及,时,时把握全,国,国楼市走,势,势有很大,的,的帮助作,用,用。同时,这,这些市场,信,信息也能,够,够为各地,实,实操项目,提,提供第一,手,手的市场,信,信息，保,证,证了操盘,的,的敏锐性,和,和及时性,。,。,3：汇丰,行,行质保体,系,系,大区经理,审核、主导、参与各楼盘营销策划工作,总公司营销中心总监,分公司总经理：,主导所属区域楼盘的营销策划销售工作,建筑规划设计师,平面广告设计师,市 场 专 员,策 划 专 员,协助分公司完成市场调研、产品与广告设计及营销策划工作,分公司销售总监：,在分公司总经理的指导下完成楼盘营销策划销售工作,项目经理,执行营销策划方案及售楼现场销售管理,置业顾问：完成本项目的销售工作,分公司客户部：,在分公司总经理的指导下完成客户维护方面工作,体系保障,制度保障,新项目业,务,务沟通会,新接项目,业,业务沟通,会,会是汇丰,行,行在新接,手,手项目后,，,，为制定,项,项目操盘,思,思路、制,定,定销售推,广,广计划而,召,召开的会,议,议，参会,人,人员为大,区,区经理、,分,分公司经,理,理、销售,总,总监、营,销,销总监或,总,总监助理,、,、策划部,经,经理及对,接,接策划人,员,员、项目,经,经理、工,程,程人员、,设,设计人员,。,。会议内,容,容包括：,项目情况,项目基本,情,情况：位,置,置、规模,、,、房源、,户,户型、面,积,积、价格,、,、配套,市场状况,：,：竞争楼,盘,盘情况、,供,供求关系,、,、消费习,惯,惯,媒体状况,：,：主流媒,体,体的种类,及,及价格,销售目标,：,：合同任,务,务、甲方,需,需求、推,广,广费用预,算,算,讨论及确,定,定内容,操盘思路,与,与项目定,位,位,讨论项目,卖,卖点及销,售,售说辞要,点,点,销售计划,及,及各销售,阶,阶段时间,结,结点,推广计划,：,：媒体选,择,择、广告,排,排期、宣,传,传品、售,楼,楼部及工,地,地现场装,修,修布置方,案,案,促销活动,的,的确定,制定下一,步,步工作的,工,工作推进,表,表，落实,工,工作内容,、,、完成时,间,间、负责,人,人、决策,人,人、反馈,时,时间。,月度业务,沟,沟通会,月度沟通,会,会是汇丰,行,行为保证,及,及时调整,项,项目营销,策,策略、解,决,决项目销,售,售中出现,的,的各种问,题,题而召开,的,的定期会,议,议制度，,一,一般每月,召,召开一次,，,，参与人,员,员为大区,经,经理、分,公,公司经理,、,、销售总,监,监、项目,经,经理及营,销,销中心总,监,监、策划,部,部项目负,责,责人。会,议,议内容包,括,括：,项目上阶,段,段情况,分公司各,项,项目上月,度,度经营情,况,况（目前,成,成交价格,、,、销售任,务,务完成情,况,况、目前,存,存在问题,）,）,各项目宣,传,传推广执,行,行情况（,媒,媒体排期,、,、广告投,放,放费用、,来,来电来访,量,量、成交,客,客户分析,）,）,各项目促,销,销活动情,况,况反馈（,活,活动内容,、,、力度、,效,效果、存,在,在问题）,项目下阶,段,段计划,下阶段项,目,目经营指,导,导思想（,销,销售速度,与,与项目销,售,售目标）,推广计划,与,与投入费,用,用力度（,销,销售道具,的,的选择与,内,内容、媒,体,体的选择,与,与广告的,排,排期）,阶段促销,活,活动计划,（,（促销方,式,式、力度,）,）,调整项目,销,销售说辞,制定项目,下,下阶段工,作,作推进表,，,，落实工,作,作内容、,完,完成时间,、,、落实到,人,人,每周研讨,会,会,项目上每,周,周一次项,目,目研讨会,，,，策划部,每,每两周到,项,项目蹲点,实,实际跟踪,客,客户，根,据,据客户分,析,析制定下,步,步营销策,略,略。,售楼部相,关,关制度,参见汇丰,行,行行为,规,规范制度,、成,交,交客户归,属,属制度,、,、电话,接,接听制度,、轮,流,流接待制,度,度、,考,考勤制度,、晨,夕,夕会制度,等。,演,讲,讲,完,完,毕,毕,，,，,谢,谢,谢,谢,观,观,看,看,！,！,
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