资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,动,力,力,销,销,售,售,训,训,练,练,第,一,一,天,天,孙,路,路,弘,弘,1,三,天,天,课,课,程,程,的,的,主,主,要,要,内,内,容,容,成,功,功,销,销,售,售,人,人,员,员,应,应,具,具,备,备,的,的,知,知,识,识,成,功,功,的,的,自,自,我,我,介,介,绍,绍,以,以,及,及,产,产,品,品,呈,呈,现,现,方,方,法,法,电,话,话,约,约,访,访,的,的,战,战,略,略,战,战,术,术,陌,生,生,拜,拜,访,访,的,的,设,设,计,计,拜,访,访,前,前,准,准,备,备,及,及,拜,拜,访,访,目,目,标,标,与,与,策,策,略,略,有,效,效,销,销,售,售,方,方,案,案,客,户,户,拒,拒,绝,绝,分,分,析,析,与,与,拒,拒,绝,绝,处,处,理,理,技,技,巧,巧,客,户,户,跟,跟,踪,踪,技,技,巧,巧,业,务,务,促,促,成,成,技,技,巧,巧,与,与,售,售,后,后,服,服,务,务,售,后,后,服,服,务,务,个,人,人,潜,潜,能,能,2,销,售,售,定,定,义,义,的,的,探,探,讨,讨,请,问,问,各,各,位,位,：,：,作,作,为,为,一,一,个,个,销,销,售,售,人,人,员,员,，,，,您,您,认,认,为,为,公,公,司,司,要,要,求,求,你,你,们,们,做,做,什,什,么,么,？,？,向,客,客,户,户,展,展,示,示,我,我,们,们,产,产,品,品,的,的,好,好,处,处,让,客,客,户,户,了,了,解,解,为,为,什,什,么,么,应,应,该,该,购,购,买,买,我,我,们,们,的,的,产,产,品,品,确,认,认,客,客,户,户,认,认,为,为,购,购,买,买,我,我,们,们,的,的,产,产,品,品,物,物,有,有,所,所,值,值,解,释,释,为,为,什,什,么,么,应,应,该,该,信,信,任,任,我,我,们,们,的,的,产,产,品,品,还,可,可,以,以,有,有,什,什,么,么,样,样,的,的,理,理,解,解,和,和,解,解,释,释,？,？,3,名,词,词,解,解,释,释,潜,在,在,客,客,户,户,还,没,没,有,有,发,发,生,生,联,联,系,系,的,的,，,，,可,可,能,能,成,成,为,为,客,客,户,户,的,的,机,机,构,构,或,或,个,个,人,人,准,客,客,户,户,已,经,经,取,取,得,得,过,过,联,联,系,系,，,，,但,但,尚,尚,未,未,发,发,生,生,交,交,易,易,的,的,机,机,构,构,或,或,个,个,人,人,客,户,户,已,经,经,决,决,定,定,与,与,你,你,的,的,公,公,司,司,开,开,始,始,交,交,易,易,的,的,机,机,构,构,或,或,个,个,人,人,生,意,意,伙,伙,伴,伴,通,过,过,与,与,你,你,的,的,公,公,司,司,的,的,交,交,易,易,获,获,得,得,未,未,来,来,的,的,发,发,展,展,的,的,客,客,户,户,4,作,为,为,阿,阿,里,里,巴,巴,巴,巴,的,的,销,销,售,售,人,人,员,员,公,司,司,对,对,你,你,的,的,要,要,求,求,拜,访,访,潜,潜,在,在,的,的,客,客,户,户,向,准,准,客,客,户,户,展,展,示,示,产,产,品,品,促,成,成,客,客,户,户,为,为,生,生,意,意,伙,伙,伴,伴,5,销,售,售,工,工,作,作,的,的,流,流,程,程,访,前,前,准,准,备,备,（,（,precallpreparation,）,）,寻,找,找,潜,潜,在,在,客,客,户,户,（,（,prospecting,）,）,接,近,近,（,（,approach,）,）,识,别,别,问,问,题,题,（,（,problemrecognition,）,）,现,场,场,演,演,示,示,（,（,presentation,）,）,异,议,议,的,的,处,处,理,理,（,（,handlingobjections,）,）,成,交,交,（,（,closing,）,）,建,立,立,联,联,系,系,（,（,buildingrelationship,）,）,6,访,前,前,准,准,备,备,行,业,业,公,司,司,产,品,品,竞,争,争,对,对,手,手,7,寻,找,找,潜,潜,在,在,客,客,户,户,有,愿,愿,望,望,有,能,能,力,力,购,购,买,买,需,要,要,收,收,集,集,潜,潜,在,在,客,客,户,户,信,信,息,息,8,接,近,近,研,究,究,准,准,客,客,户,户,的,的,兴,兴,趣,趣,研,究,究,准,准,客,客,户,户,的,的,利,利,益,益,9,识,别,别,问,问,题,题,通,过,过,提,提,问,问,的,的,技,技,巧,巧,确,确,定,定,准,准,客,客,户,户,的,的,需,需,求,求,10,现,场,场,演,演,示,示,产,品,品,的,的,特,特,征,征,产,品,品,的,的,优,优,点,点,产,品,品,的,的,利,利,益,益,11,异,议,议,的,的,处,处,理,理,异议,的,的定,义,义,与购,买,买有,关,关的,任,任何,问,问题,都,都是,潜,潜在,客,客户,的,的异,议,议,销售,人,人员,的,的职,责,责是,解,解决,异,异议,或,或者,防,防范,异,异议,12,成交,成交,的,的提,出,出的,时,时机,以及,相,相关,的,的技,巧,巧,13,建立,联,联系,售后,服,服务,到,到业,务,务伙,伴,伴,14,理想,的,的销,售,售人,员,员应,具,具备,的,的专,业,业知,识,识讨,论,论,请大,家,家写,出,出来,需,需要,哪,哪些,专,专业,知,知识,？,？,消费,心,心理,学,学，,互,互联,网,网知,识,识，,行,行业,知,知识,，,，沟,通,通技,巧,巧，,谈,谈判,技,技巧,，,，客,户,户关,系,系管,理,理，,营,营销,学,学，,销,销售,技,技巧,，,，广,告,告学,，,，国,际,际贸,易,易，,会,会计,知,知识,，,，公,共,共关,系,系，,时,时间,管,管理,，,，品,牌,牌知,识,识，,商,商业,法,法律,等,等,15,专业,知,知识,讨,讨论,请大,家,家写,出,出来,你,你现,在,在具,备,备哪,些,些知,识,识？,其中,最,最重,要,要的,是,是什,么,么知,识,识？,理解,客,客户,，,，理,解,解产,品,品，,理,理解,自,自己,16,产品,知,知识,产品,分,分类,冲动,购,购买,成熟,购,购买,17,小生,意,意与,大,大生,意,意的,区,区别,50,元,元的,领,领带,只要,我,我自,己,己满,意,意就,可,可以,了,了，,不,不需,要,要征,求,求其,它,它人,的,的意,见,见,我需,求,求有,很,很强,的,的感,情,情色,彩,彩，,冲,冲动,决,决策,风险,比,比较,小,小,随着,生,生意,的,的扩,大,大,需求,的,的开,发,发要,花,花费,比,比较,长,长的,时,时间,不是,一,一个,人,人可,以,以决,定,定的,感情,化,化的,影,影响,非,非常,弱,弱小,，,，理,智,智决,定,定最,后,后的,决,决策,有非,常,常大,的,的风,险,险,18,怎样,开,开发,需,需求,从很,小,小的,缺,缺点,开,开始,自然,而,而然,地,地逐,渐,渐地,转,转变,为,为很,清,清晰,的,的问,题,题，,困,困难,和,和不,满,满,最后,变,变为,愿,愿望,、,、需,要,要或,行,行动,的,的企,图,图,对于,小,小生,意,意来,说,说是,瞬,瞬间,的,的，,但,但对,于,于大,生,生意,来,来说,是,是长,久,久的,19,产品,的,的特,征,征、,优,优点,以,以及,利,利益,特征,你的,产,产品,或,或服,务,务的,事,事实,，,，数,据,据和,信,信息,优点,你的,产,产品,或,或服,务,务是,如,如何,使,使用,以,以及,如,如何,帮,帮助,客,客户,利益,你的,产,产品,或,或服,务,务如,何,何满,足,足用,户,户表,达,达的,需,需求,20,特征,的,的例,子,子,这个,笔,笔记,本,本非,常,常轻,DDN线,路,路的,通,通话,质,质量,非,非常,高,高,施乐,复,复印,机,机速,度,度非,常,常快,平安,保,保险,理,理赔,及,及时,问：,中,中国,供,供应,商,商这,个,个产,品,品的,特,特征,是,是什,么,么？,21,优点,的,的例,子,子,我认,为,为您,的,的公,司,司需,要,要ADSL网,络,络接,入,入互,联,联网,DDN的,记,记费,方,方式,是,是按,照,照秒,为,为单,位,位的,对于,托,托管,的,的主,机,机，,您,您可,以,以24小,时,时管,理,理,问：,中,中国,供,供应,商,商这,个,个产,品,品的,优,优点,是,是什,么,么？,22,利益,的,的例,子,子,施乐,复,复印,机,机使,用,用简,便,便,DDN记,费,费方,式,式可,以,以保,证,证你,使,使用,多,多少,分,分钟,就,就支,付,付相,应,应的,费,费用,主机,托,托管,机,机房24,小,小时,开,开放,可,可以,满,满足,你,你随,时,时管,理,理主,机,机的,需,需求,问：,中,中国,供,供应,商,商这,个,个产,品,品的,利,利益,是,是什,么,么？,23,区别,特,特征,、,、优,点,点和,利,利益,这个,系,系统,的,的另,一,一个,功,功能,是,是它,可,可以,平,平稳,电,电压,它可,以,以使,您,您不,受,受电,流,流波,动,动的,影,影响,，,，那,么,么，,即,即使,有,有电,压,压的,变,变动,也,也不,会,会丢,失,失有,价,价值,的,的数,据,据,我相,信,信你,会,会发,现,现数,据,据备,份,份系,统,统是,有,有用,的,的，,这,这就,意,意味,着,着即,使,使是,由,由于,操,操作,错,错误,使,使系,统,统关,闭,闭，,也,也不,会,会丢,失,失有,价,价值,的,的数,据,据,基本,核,核心,系,系统,的,的价,值,值780000,不用,任,任何,转,转换,就,就读,入,入您,当,当前,的,的数,据,据，,因,因此,，,，如,果,果您,想,想直,接,接将,数,数据,读,读入,存,存储,器,器是,完,完全,可,可以,做,做到,的,的,24,区别,特,特征,、,、优,点,点和,利,利益,这个,系,系统,是,是目,前,前错,误,误率,最,最低,的,的，,很,很轻,松,松就,可,可以,满,满足,您,您的,需,需要,由于,错,错误,率,率低,，,，因,此,此，,可,可以,节,节省,您,您的,校,校验,人,人力,资,资本,方,方面,的,的费,用,用,至于,安,安全,问,问题,，,，这,个,个系,统,统有,八,八位,代,代码,区,区,25,区别,特,特征,、,、优,点,点和,利,利益,这个,系,系统,的,的另,一,一个,功,功能,是,是它,可,可以,平,平稳,电,电压,特征,：,：陈,述,述的,是,是事,实,实，,没,没有,陈,陈述,对,对客,户,户的,帮,帮助,它可,以,以使,您,您不,受,受电,流,流波,动,动的,影,影响,，,，那,么,么，,即,即使,有,有电,压,压的,变,变动,也,也不,会,会丢,失,失有,价,价值,的,的数,据,据,优点,：,：这,个,个特,征,征如,何,何帮,助,助客,户,户,我相,信,信你,会,会发,现,现数,据,据备,份,份系,统,统是,有,有用,的,的，,这,这就,意,意味,着,着即,使,使是,由,由于,操,操作,错,错误,使,使系,统,统关,闭,闭，,也,也不,会,会丢,失,失有,价,价值,的,的数,据,据,优点,：,：如,何,何帮,助,助客,户,户,基本,核,核心,系,系统,的,的价,值,值780000,特征,：,：产,品,品价,格,格是,产,产品,的,的信,息,息,26,区别,特,特征,、,、优,点,点和,利,利益,不用,任,任何,转,转换,就,就读,入,入您,当,当前,的,的数,据,据，,因,因此,，,，如,果,果您,想,想直,接,接将,数,数据,读,读入,存,存储,器,器是,完,完全,可,可以,做,做到,的,的,利益,：,：满,足,足客,户,户的,需,需求,这个,系,系统,是,是目,前,前错,误,误率,最,最低,的,的，,很,很轻,松,松就,可,可以,满,满足,您,您的,需,需要,利益,：,：客,户,户对,于,于错,误,误率,的,的需,求,求得,到,到满,足,足,由于,错,错误,率,率低,，,，因,此,此，,可,可以,节,节省,您,您的,校,校验,人,人力,资,资本,方,方面,的,的费,用,用,优点,：,：客,户,户没,有,有提,到,到节,省,省费,用,用的,需,需求,至于,安,安全,问,问题,，,，这,个,个系,统,统有,八,八位,代,代码,区,区,特,征,征,：,：,关,关,于,于,产,产,品,品,的,的,技,技,术,术,数,数,据,据,27,作,为,为,准,准,客,客,户,户,的,的,想,想,法,法,产,品,品,的,的,特,特,征,征,、,、,优,优,点,点,以,以,及,及,利,利,益,益,对,对,客,客,户,户,的,的,不,不,同,同,作,作,用,用,试,回,回,答,答,特征可,以,以使你,的,的产品,在,在客户,面,面前如,何,何？,优点可,以,以使客,户,户如何,？,？,利益可,以,以使客,户,户如何,？,？,28,29,中国供,应,应商,阿里巴,巴,巴是世,界,界上第,一,一家具,有,有100万商,业,业会员,的,的网站,，,，有高,访,访问量,的,的基础,阿里巴,巴,巴在向,会,会员推,荐,荐中国,供,供应商,的,的产品,时,时具备,信,信誉,中国供,应,应商非,常,常容易,管,管理，,操,操作简,单,单，买,卖,卖沟通,顺,顺畅,与出国,参,参展，,国,国外广,告,告，直,邮,邮寻找,国,国外买,家,家的方,法,法相比,，,，费用,低,低廉，,一,一天11元,30,产品知,识,识的总,结,结,什么导,致,致了产,品,品的开,发,发？,产品是,由,由什么,制,制成的,？,？,产品是,怎,怎样制,造,造的？,该产品,有,有什么,特,特征？,产品用,途,途是什,么,么？,产品价,格,格如何,？,？,顾客能,随,随时获,得,得服务,吗,吗？,社会对,本,本公司,产,产品的,认,认知度,如,如何？,产品线,的,的宽度,和,和深度,如,如何？,31,产品知,识,识测试,一个简,单,单的测,试,试,需要20分钟,32,客户心,理,理学知,识,识,客户需,求,求分析,初级需,求,求,中级需,求,求,高级需,求,求,客户欲,望,望分析,个人欲,望,望,组织欲,望,望,33,影响购,买,买的个,人,人因素,消费者,为,为何购,买,买？,老鼠夹,的,的例子,搭车的,例,例子,34,作为人,类,类的需,求,求,生理需,求,求,食物、,住,住所、,水,水、适,宜,宜的温,度,度、睡,眠,眠、氧,气,气、性,安全需,求,求,人身安,全,全、熟,悉,悉的环,境,境、足,够,够的资,源,源,社会需,求,求,渴望爱,与,与被爱,、,、良好,的,的人际,关,关系、,被,被社会,接,接纳,受人尊,敬,敬的需,求,求,得到自,己,己与他,人,人的认,可,可、实,现,现理想,，,，有成,就,就，有,社,社会地,位,位,自我实,现,现的需,求,求,发挥自,己,己的潜,能,能，体,现,现自己,的,的人身,价,价值,35,作为组,织,织采购,的,的需求,获得合,格,格的产,品,品与服,务,务,享有优,质,质可靠,的,的售后,服,服务,客户与,供,供应商,有,有良好,是,是双向,沟,沟通,供应商,改,改进完,善,善自身,产,产品,与供应,商,商建立,合,合作伙,伴,伴关系,36,产品知,识,识与客,户,户知识,的,的碰撞,问：客,户,户需要,产,产品的,什,什么？,问：产,品,品的特,征,征适应,哪,哪些客,户,户？,问：产,品,品的优,点,点适应,哪,哪些客,户,户？,问：产,品,品的利,益,益适应,哪,哪些客,户,户？,问：客,户,户成长,的,的轨迹,中,中你的,位,位置在,哪,哪里？,37,营销学,基,基本知,识,识,38,营销基,础,础,市场营,销,销的目,标,标，定,义,义,营销管,理,理的概,念,念,39,关注周,围,围的营,销,销,明斯克,航,航空母,舰,舰在电,视,视台上,做,做的广,告,告,南孚电,池,池在路,边,边的推,销,销,中国铁,路,路的火,车,车提速,鱼吃猫,的,的故事,40,营销理,论,论的灵,魂,魂,需要、,欲,欲望和,需,需求,产品（,商,商品、,服,服务和,创,创意）,价值、,成,成本和,满,满意,交换和,交,交易,关系和,网,网络,市场,营销者,与,与预期,顾,顾客,41,市场营,销,销的定,义,义,个人或,集,集体通,过,过创造,、,、提供,出,出售，,并,并同别,人,人交换,产,产品和,价,价值，,以,以获得,其,其所需,所,所欲之,物,物的一,种,种社会,及,及管理,过,过程,需要、,欲,欲望和,需,需求,欲望是,指,指对具,体,体满足,物,物的愿,望,望。经,过,过文化,与,与个性,成,成长后,形,形成的,状,状态。,需求是,指,指对有,能,能力购,买,买并且,愿,愿意购,买,买的某,个,个具体,产,产品的,欲,欲望,需求得,到,到满足,后,后，经,过,过文化,的,的感染,，,，个性,的,的成长,产,产生了,欲,欲望，,欲,欲望可,能,能得不,到,到满足,，,，具有,购,购买能,力,力时，,欲,欲望转,化,化为需,求,求,42,营销可,以,以创造,需,需要吗,营销者,不,不能创,造,造需要,，,，只能,影,影响人,们,们的欲,望,望和需,求,求,43,产品（,商,商品、,服,服务和,创,创意）,产品是,任,任何能,用,用以满,足,足人类,某,某种需,要,要或欲,望,望的东,西,西,一个产,品,品由三,个,个因素,组,组成：,实,实体商,品,品、服,务,务和创,意,意,分析中,国,国供应,商,商这个,产,产品,44,重要的,问,问题,餐馆提,供,供的实,体,体商品,是,是什么,？,？,食品,提供的,服,服务是,什,什么？,座位，,上,上茶,提供的,创,创意是,什,什么？,节省顾,客,客的时,间,间,计算机,公,公司提,供,供的实,体,体商品,，,，服务,，,，创意,分,分别是,什,什么？,45,价值、,成,成本和,满,满意,价值是,指,指消费,者,者对产,品,品满足,各,各种需,要,要的能,力,力的评,价,价,顾客满,意,意取决,于,于消费,者,者所理,解,解的一,件,件产品,的,的效能,与,与其期,望,望值进,行,行比较,46,交换和,交,交易,人们产,生,生了需,求,求，有,了,了欲望,得,到,到相应,的,的产品,，,，用什,么,么方式,？,？,自行生,产,产；掠,夺,夺；乞,讨,讨；交,换,换,交换就,是,是通过,提,提供某,种,种东西,作,作为回,报,报，从,某,某人处,取,取得所,要,要的东,西,西的行,为,为,47,市场营,销,销的过,程,程,研究顾,客,客，从,而,而研究,市,市场，,从,从而市,场,场定位,市场细,分,分,目标市,场,场的选,择,择,市场定,位,位,48,测试,20个,销,销售以,及,及营销,的,的选择,题,题测试,49,第一问,中国,供,供应商,作为,一,一个产,品,品，提,供,供给用,户,户的是,：,：,A：,一种外,贸,贸的方,法,法,B：,一个国,外,外的销,售,售渠道,C：,一个出,名,名的机,会,会,D：,无尽的,商,商业机,会,会,50,第二问,如果你,认,认为电,脑,脑有很,强,强的计,算,算能力,，,，那么,，,，这个,特,特性的,电,电脑的,销,销售用,户,户在：,A：,科技机,构,构的学,者,者、专,家,家,B：,教育工,作,作者,C：,与文字,有,有关的,人,人员,D：,学生,51,第三问,客户为,机,机构采,购,购，要,求,求回扣,。,。这不,符,符合公,司,司的规,定,定，但,你,你需要,签,签下这,个,个订单,，,，你会,：,：,A：,从自己,的,的收入,中,中支付,B：,要求主,管,管破例,C：,使用任,何,何可能,的,的方法,满,满足客,户,户的需,求,求,D：,给客户,提,提供符,合,合公司,规,规定的,变,变通方,法,法,52,第四问,当你推,销,销的产,品,品的确,存,存在你,知,知道的,问,问题时,，,，你面,对,对可能,的,的客户,的,的询问,，,，应该,A：,隐瞒产,品,品的缺,陷,陷，争,取,取完成,季,季度的,定,定额,B：,许诺日,后,后会保,证,证无偿,调,调换，,争,争取完,成,成定额,C：,许诺客,户,户一些,好,好处，,让,让他知,道,道产品,的,的缺陷,，,，但由,于,于他得,到,到了好,处,处，所,以,以他会,帮,帮你完,成,成定额,D：,诚实相,告,告，就,算,算无法,完,完成任,务,务，也,要,要交一,个,个朋友,53,第五问,在接触,一,一个客,户,户的时,候,候，你,首,首先应,该,该了解,他,他的,A：,他的业,余,余爱好,B：,他的购,买,买力,C：,他的性,格,格,D：,影响他,购,购买的,因,因素,54,第六问,一个产,品,品成为,一,一个知,名,名的品,牌,牌的主,要,要功劳,是,是,A：,有足够,的,的资金,做,做广告,B：,有领先,意,意识的,产,产品,C：,质量绝,对,对可靠,的,的产品,D：,不断更,新,新换代,的,的产品,55,第七问,你现在,需,需要推,销,销一个,你,你自己,绝,绝不会,购,购买的,产,产品，,你,你会,A：,反正是,工,工作，,又,又不是,自,自己用,，,，推销,就,就是了,B：,拒绝推,销,销自己,都,都不喜,欢,欢的产,品,品,C：,努力使,自,自己喜,欢,欢这个,产,产品，,推,推销的,过,过程也,是,是学习,的,的过程,D：,告诉研,发,发部，,这,这个产,品,品没有,市,市场，,最,最好更,新,新产品,56,第八问,客户没,有,有准确,理,理解你,给,给客户,的,的问题,的,的回答,的,的时候,，,，你首,先,先：,A：,重新陈,述,述自己,的,的回答,B：,使用比,喻,喻的，,形,形象化,的,的方法,补,补充,C：,算了，,在,在这个,客,客户上,花,花费时,间,间太多,不,不值得,D：,重复,客,客户,提,提的,问,问题,，,，明,确,确客,户,户的,问,问题,是,是什,么,么，,再,再做,解,解答,57,第九,问,问,如果,你,你想,劝,劝说,对,对方,，,，提,供,供信,息,息比,寻,寻找,信,信息,更,更好,A：,对,B：,错,58,第十,问,问,当销,售,售员,开,开始,劝,劝说,时,时，,一,一般,来,来说,，,，陈,述,述的,信,信息,比,比对,方,方需,要,要的,信,信息,多,多,A：,是的,B：,不是,59,第十,一,一问,在开,始,始第,一,一次,会,会谈,时,时，,描,描述,你,你的,产,产品,的,的所,有,有细,节,节是,很,很重,要,要的,，,，这,样,样买,方,方才,能,能确,切,切地,知,知道,你,你能,提,提供,什,什么,？,？,A：,正确,B：,错误,60,第十,二,二问,当买,方,方说,明,明一,个,个难,题,题，,而,而且,这,这个,难,难题,正,正是,你,你可,以,以解,决,决的,问,问题,的,的时,候,候，,你,你应,该,该立,刻,刻提,供,供你,的,的对,策,策。,A：,对,B：,错,61,第十,三,三问,在业,务,务会,谈,谈中,，,，你,向,向买,方,方描,述,述的,特,特征,越,越多,，,，越,有,有可,能,能做,成,成这,笔,笔生,意,意。,A：,对,B：,错,62,第十,四,四问,异议,是,是买,方,方感,兴,兴趣,的,的一,个,个信,号,号。,因,因此,，,，你,收,收到,的,的来,自,自客,户,户的,异,异议,越,越多,，,，你,越,越有,可,可能,做,做成,这,这笔,生,生意,。,。,A：,对,B：,错,63,第十,五,五,问,问,成功,的,的销,售,售会,谈,谈中,，,，谁,说,说的,最,最多,？,？,A：,买方,B：,卖方,64,第十,六,六问,当你,接,接近,一,一个,新,新的,客,客户,的,的时,候,候，,你,你认,为,为他,希,希望,首,首先,听,听你,说,说什,么,么？,A：,你的,名,名字,B：,你的,产,产品,C：,你的,公,公司,D：,你的,提,提问,65,第十,七,七问,客户,离,离开,你,你一,周,周后,，,，你,希,希望,客,客户,还,还可,以,以记,得,得你,告,告诉,过,过他,的,的什,么,么？,A：,你的,产,产品,的,的特,性,性,B：,你的,品,品牌,C：,产品,的,的价,钱,钱,D：,你的,名,名字,或,或地,址,址,E：,以上,都,都有,可,可能,66,第十,八,八问,你认,为,为客,户,户购,买,买你,产,产品,的,的动,机,机是,A：,产品,的,的品,牌,牌值,得,得信,任,任,B：,质量,可,可靠,C：,带来,更,更多,的,的商,业,业机,会,会,D：,在同,行,行中,脱,脱颖,而,而出,67,第十,九,九问,你认,为,为赢,得,得一,个,个客,户,户的,订,订单,是,是由,于,于,A：,你的,产,产品,的,的质,量,量,B：,产品,的,的价,格,格,C：,产品,符,符合,需,需求,D：,得到,了,了回,扣,扣,68,第二,十,十问,获得,一,一个,新,新客,户,户比,维,维护,好,好一,个,个老,客,客户,A：,更难,。,。,B：,更容,易,易,C：,难说,D：,没有,想,想过,69,成功,的,的自,我,我介,绍,绍及,产,产品,呈,呈现,方,方法,电话,中,中的,自,自我,介,介绍,陌生,拜,拜访,中,中的,自,自我,介,介绍,产品,指,指示,节,节奏,70,电话,中,中的,自,自我,介,介绍,电话,沟,沟通,的,的特,点,点,导入,阶,阶段,产生,兴,兴趣,，,，维,系,系通,话,话,信息,传,传递,阶,阶段,收集,信,信息,，,，发,送,送信,息,息,寻找,共,共识,阶,阶段,绝对,同,同意,对,对方,的,的任,何,何见,解,解，,努,努力,征,征求,对,对方,同,同意,你,你的,见,见解,没有,“,“不,”,”的,对,对话,71,自我,介,介绍,考,考虑,的,的要,点,点,客户,的,的兴,趣,趣在,哪,哪里,？,？,产品,，,，公,司,司，,你,你自,己,己？,成功的八,秒,秒钟,72,陌生拜访,的,的地点问,题,题,写字楼群,新开发的,工,工业园区,港口附近,的,的外贸公,司,司,加工品聚,集,集区,扫楼、扫,街,街，扫区,，,，扫市，,扫,扫城,73,陌生拜访,中,中的自我,介,介绍,陌生拜访,的,的特点,戒备，防,范,范,烦恼，讨,厌,厌,阻挡，回,避,避,转化劣势,为,为优势,机会，商,业,业机会,诚恳，自,我,我态度,74,从陌生开,始,始,八秒钟之,内,内会有什,么,么呢？,外表：着,装,装、携带,物,物、名片,、,、手、指,甲,甲,握手：分,寸,寸问题，,不,不要主动,姿势：身,体,体平衡,目光接触,：,：诚恳，,心,心灵之窗,开场白,75,陌生拜访,自,自我介绍,的,的开始,快速到达,目,目的地,通过“守,门,门员”,所有的自,我,我介绍,自己的位,置,置,所代表公,司,司的位置,所携带产,品,品的介绍,准备展示,76,引起注意,的,的策略,介绍的策,略,略,推荐人的,策,策略,提供利益,的,的策略,好奇的策,略,略,赞扬的策,略,略,产品策略,达成共识,的,的策略,77,策略演练,将你理解,的,的策略写,下,下来，至,少,少写其中,的,的三个,请在15,分,分钟内完,成,成,大家开始,演,演练这些,策,策略,78,一个试验,观看一个,图,图片，请,写,写下你的,见,见解,请与你身,旁,旁的人核,对,对并讨论,？,？,79,沟通：销,售,售人员与,客,客户,有人说沟,通,通的常见,结,结果是误,解,解，你的,看,看法是什,么,么？,80,陌生沟通,的,的三个阶,段,段,导入,调动兴趣,：,：什么可,以,以调动兴,趣,趣,过渡,传递信息,：,：什么信,息,息，价格,，,，优惠，,还,还是？,结论,结果判断,：,：成交可,能,能性大小,81,导入,调动兴趣,目的：建,立,立初步的,了,了解,手段：发,问,问还是自,我,我介绍,因素：信,心,心,表征：语,速,速，语音,，,，手势，,目,目光,内涵：满,腹,腹经纶,82,过渡,传递信息,获得信息,输出信息,力度：方,向,向、内容,、,、节奏,引导：试,图,图向销售,引,引导的技,巧,巧,83,结论,结果判断,是否是一,个,个有效客,户,户,是否是一,个,个真实客,户,户,是否是一,个,个出钱的,客,客户,84,沟通的法,宝,宝,倾听,为什么要,倾,倾听？因,为,为人有两,个,个耳朵，,只,只有一个,嘴,嘴巴,听,什,什,么,么,？,？,85,趋,同,同,行,行,为,为,对,对,沟,沟,通,通,的,的,意,意,义,义,趋,同,同,行,行,为,为,尽,可,可,能,能,地,地,展,展,示,示,自,自,己,己,与,与,对,对,方,方,相,相,像,像,的,的,那,那,些,些,方,方,面,面,销,售,售,人,人,员,员,应,应,该,该,首,首,先,先,与,与,客,客,户,户,趋,趋,同,同,86,沟,通,通,的,的,利,利,器,器,发,问,问,什,么,么,时,时,候,候,问,问,？,？,问,什,什,么,么,？,？,怎,么,么,问,问,？,？,问,谁,谁,？,？,沟,通,通,的,的,一,一,些,些,小,小,常,常,识,识,参,考,考,资,资,料,料,87,第,一,一,天,天,的,的,总,总,结,结,回,顾,顾,内,内,容,容,布,置,置,作,作,业,业,填,写,写,销,销,售,售,调,调,查,查,表,表,88,动,力,力,销,销,售,售,训,训,练,练,第,二,二,天,天,孙,路,路,弘,弘,89,职,业,业,生,生,涯,涯,的,的,步,步,骤,骤,如,果,果,你,你,从,从,销,销,售,售,起,起,步,步,：,：,美,国,国,目,目,前,前,公,公,司,司,企,企,业,业,中,中85%,的,的,领,领,导,导,人,人,是,是,从,从,这,这,里,里,起,起,步,步,的,的,人,口,口,中,中10,个,个,人,人,中,中,有,有2,个,个,是,是,销,销,售,售,人,人,员,员,做,销,销,售,售,的,的,三,三,个,个,误,误,解,解,能,说,说,会,会,道,道,：,：78%,的,的,客,客,户,户,反,反,馈,馈,说,说,销,销,售,售,人,人,员,员,说,说,的,的,太,太,多,多,了,了,以,定,定,额,额,为,为,导,导,向,向,：,：,销,销,售,售,只,只,对,对,买,买,主,主,有,有,利,利,脸,皮,皮,要,要,厚,厚,：,：,说,说,谎,谎,或,或,者,者,欺,欺,骗,骗,90,倾,听,听,的,的,演,演,练,练,测,试,试,你,你,倾,倾,听,听,的,的,能,能,力,力,大,巴,巴,停,停,了,了,几,几,次,次,？,？,中,途,途,什,什,么,么,原,原,因,因,停,停,车,车,了,了,？,？,在,终,终,点,点,站,站,下,下,了,了,多,多,少,少,人,人,？,？,大,巴,巴,司,司,机,机,是,是,谁,谁,？,？,91,第,一,一,天,天,内,内,容,容,的,的,回,回,顾,顾,产,品,品,的,的,三,三,个,个,要,要,素,素,的,的,使,使,用,用,陌,生,生,拜,拜,访,访,要,要,注,注,意,意,的,的,三,三,个,个,阶,阶,段,段,产,品,品,呈,呈,现,现,沟,通,通,的,的,重,重,要,要,性,性,陌,生,生,拜,拜,访,访,中,中,的,的,策,策,略,略,92,第,二,二,天,天,主,主,要,要,内,内,容,容,顾,问,问,销,销,售,售,中,中,提,提,问,问,的,的,技,技,巧,巧,客,户,户,资,资,料,料,分,分,析,析,面,谈,谈,获,获,得,得,进,进,展,展,的,的,技,技,巧,巧,签,约,约,技,技,巧,巧,93,销,售,售,人,人,员,员,必,必,须,须,知,知,道,道,的,的,四,四,类,类,问,问,题,题,背,景,景,问,问,题,题,难,点,点,问,问,题,题,暗,示,示,问,问,题,题,需,求,求,效,效,益,益,问,问,题,题,94,背,景,景,问,问,题,题,定,义,义,：,：,找,找,出,出,买,买,方,方,现,现,在,在,状,状,况,况,的,的,事,事,实,实,例,子,子,：,：,你,你,们,们,企,企,业,业,有,有,多,多,少,少,人,人,？,？,影,响,响,：,：,对,对,成,成,功,功,的,的,销,销,售,售,有,有,消,消,极,极,的,的,影,影,响,响,，,，,而,而,大,大,部,部,分,分,人,人,问,问,的,的,这,这,个,个,方,方,面,面,的,的,问,问,题,题,比,比,自,自,己,己,意,意,识,识,到,到,的,的,要,要,多,多,建,议,议,：,：,通,通,过,过,事,事,先,先,做,做,好,好,准,准,备,备,工,工,作,作,，,，,去,去,除,除,不,不,必,必,要,要,的,的,背,背,景,景,问,问,题,题,95,难,点,点,问,问,题,题,定,义,义,：,：,问,问,问,问,买,买,方,方,现,现,在,在,面,面,临,临,的,的,问,问,题,题,、,、,困,困,难,难,和,和,不,不,满,满,例,子,子,：,：,是,是,否,否,操,操,作,作,比,比,较,较,困,困,难,难,？,？,联,联,网,网,很,很,复,复,杂,杂,吗,吗,？,？,影,响,响,：,：,比,比,背,背,景,景,问,问,题,题,更,更,加,加,有,有,效,效,。,。,高,高,级,级,销,销,售,售,人,人,员,员,一,一,般,般,会,会,问,问,许,许,多,多,难,难,点,点,问,问,题,题,建,议,议,：,：,以,以,为,为,用,用,户,户,解,解,决,决,的,的,困,困,难,难,为,为,出,出,发,发,点,点,来,来,考,考,虑,虑,你,你,的,的,产,产,品,品,和,和,服,服,务,务,，,，,不,不,要,要,以,以,产,产,品,品,拥,拥,有,有,的,的,细,细,节,节,和,和,特,特,点,点,来,来,考,考,虑,虑,。,。,目,的,的,：,：,开,开,发,发,客,客,户,户,的,的,需,需,求,求,96,练,习,习,难,难,点,点,问,问,题,题,就,圣,圣,象,象,地,地,板,板,产,产,品,品,，,，,你,你,认,认,为,为,从,从,为,为,客,客,户,户,解,解,决,决,困,困,难,难,的,的,角,角,度,度,出,出,发,发,，,，,有,有,什,什,么,么,难,难,点,点,问,问,题,题,？,？,您,的,的,装,装,修,修,工,工,人,人,在,在,安,安,装,装,地,地,板,板,的,的,时,时,候,候,是,是,否,否,会,会,遇,遇,到,到,经,经,常,常,犹,犹,豫,豫,不,不,恰,恰,当,当,的,的,安,安,装,装,导,导,致,致,的,的,损,损,坏,坏,的,的,情,情,况,况,？,？,（,（,是,是,什,什,么,么,问,问,题,题,？,？,）,）,您对目前中,央,央空调系统,的,的维修服务,满,满意吗？（,是,是什么问题,？,？）,计算机无故,死,死机会导致,什,什么后果？,音响不好对,你,你的影响是,什,什么？,当海底光缆,出,出现中断时,，,，检测到断,点,点是非常重,要,要但却很困,难,难，是吗？,97,暗示问题,定义：问问,买,买方的难点,、,、困难或不,满,满的结果和,影,影响,例子：那个,难,难题对你的,产,产量有什么,影,影响？会导,致,致成本增加,吗,吗？,影响：是销,售,售中最有效,的,的问题，出,色,色的销售人,员,员问许多暗,示,示问题。,建议：是最,难,难问的问题,，,，在会谈前,要,要重点策划,。,。,目的：客户,自,自己认清需,求,求。,98,考虑暗示的,问,问题,选择一个你,能,能解决的很,好,好的难题，,最,最好是一个,你,你有明显的,竞,竞争优势的,难,难题。,设想你正在,与,与一个最适,合,合你对策的,买,买方候选人,谈,谈话。,现在买方告,诉,诉你：我知,道,道你可以解,决,决问题，但,是,是没有必要,花,花费那么大,的,的代价来解,决,决。,设法找到买,方,方没有意识,到,到的东西，,其,其实，就是,你,你应该暗示,的,的东西。,99,练习暗示问,题,题,金山办公软,件,件的文件与,微,微软的不兼,容,容性是否会,导,导致你的文,件,件经常无法,使,使用，总是,有,有乱码？,麦肯锡提交,的,的咨询方案,缺,缺乏对本土,文,文化的理解,经,经常导致企,业,业员工的抵,制,制和不满，,这,这样会影响,项,项目方案的,实,实施进程以,及,及进度吗？,如果西服中,垫,垫肩的材料,不,不好的话，,干,干洗以后立,刻,刻就会看到,皱,皱褶，这样,消,消费者就会,退,退货吧？,如果钢窗的,材,材料有问题,，,，一年的日,晒,晒就会变形,，,，建筑商应,该,该有权力索,赔,赔吧？,100,练习：是难,点,点问题还是,暗,暗示问题,更换你们设,备,备中的卡式,胶,胶卷盒有多,难,难？,产量如此低,是,是否会引发,客,客户的抱怨,？,？,您在经济,半,半小时发,布,布的广告是,否,否传播到了,你,你的目标客,户,户那里？,如果没有传,播,播到你的目,标,标客户，是,否,否会影响广,告,告费用的投,资,资回报值？,免费邮箱是,不,不错，但是3,M,的限制是否,会,会导致你使,用,用不便？是,否,否会丢失许,多,多重要的商,业,业邮件？,丢失了商业,邮,邮件是否会,严,严重影响你,的,的商业业务,来,来往呢？,101,需求效益,问,问题,定义：询问,提,提供的对策,的,的价值或意,义,义,例子：一种,更,更安静的打,印,印机对你有,什,什么帮助？,影响：对客,户,户有帮助的,、,、建设性的,、,、有意义的,，,，被出色的,销,销售人员广,泛,泛使用,建议：使用,这,这些问题让,买,买方告诉你,，,，你提供的,对,对策的利益,所,所在,目的：导向,共,共识与接受,102,例子,你的产品或服务提供的潜在利益,使买方告诉你这些利益的需求效益问题,我们的系统很容易操作,你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你会有什么帮助,安装只需要很少的时间,如果你可以把现在的安装时间缩短一半，这对你的产量有什么影响？,我们的租赁条件很有吸引力,如果你不用付出资金成本就可以得到一个新系统，这对你的现金状况有帮助吗？,我们能提供在线诊断,在线诊断对你有怎样的帮助？,103,练习需求,效,效益问题,对话节,目,目的观众基,本,本上都是成,功,功人士，因,此,此在这个节,目,目发布广告,是,是否符合你,的,的目标市场,？,？,微软办公套,件,件与操作系,统,统的兼容使,得,得你的秘书,不,不会遇到任,何,何乱码问题,，,，对于秘书,的,的工作效率,有,有什么影响,？,？,收费邮箱没,有,有垃圾邮件,是,是不是可以,使,使你清楚地,整,整理所有重,要,要的商业邮,件,件呢？,104,测试：,需求效益,问,问题的目的,是,是让买方的,注,注意力从问,题,题上转移开,，,，而注重对,策,策和对策的,价,价值。,那么，很理,想,想的情况就,是,是在没有增,加,加雇员的情,况,况下提高你,出,出文件的速,度,度？,原材料质量,的,的难题导致,更,更高的排斥,率,率？,地香型的溶,剂,剂会以怎样,的,的方式帮助,你,你增加市场,份,份额？,105,顾问销售核,心,心的强化,关于产品的,三,三个要素的,使,使用,开发需求的,四,四类要害问,题,题的技巧,106,陌生拜访的,设,设计,准客户资料,的,的收集与分,析,析,拜访过程,购买欲望的,观,观察技巧,PMP技巧,与,与顾问式销,售,售要点,顾问式销售,演,演练,107,准客户资料,收,收集与分析,客户资料收,集,集,行业分类：,对话节,目,目不会有可,口,口可乐的广,告,告,区域分类：,延,延安不会有,麦,麦肯锡的客,户,户,客户资料分,析,析,客户特征：,规,规模，业务,客户前景分,析,析,购买产品的,可,可能性,108,购买欲望的,观,观察技巧之,一,一,对产品的关,心,心程度,房地产：对,绿,绿地面积的,关,关心，对周,围,围学校的关,心,心，对污染,的,的关心，对,物,物业管理的,关,关心,对购买的关,心,心程度,对合同要点,的,的关心，对,合,合同实施的,关,关心，对售,后,后服务的细,节,节的关心,对满足需求,的,的关心程度,这个软件好,装,装吗？好用,吗,吗？圣象地,板,板安装技巧,容,容易掌握吗,？,？,109,欲望的观察,技,技巧之二,对产品的信,任,任程度,Audi,车的防护板,为,为什么这么,坚,坚固？,对销售公司,的,的印象,我知道,Audi，,欧洲豪华车,110,会谈的四个,阶,阶段,开场白：初,步,步接触，包,括,括进入并开,始,始通话,调查研究：,发,发现、澄清,并,并开发客户,的,的需求,证实能力：,阐,阐明你的对,策,策如何满足,客,客户的需求,获得承诺：,保,保证同意，,使,使销售可以,向,向最好成交,的,的方向有进,一,一步的行动,111,开场白的要,点,点,迅速切入生,意,意,不要过早地,讲,讲对策,注重提问,在卖方建立,起,起价值之前,不,不要讨论产,品,品或服务的,细,细节,不要使得买,方,方问问题并,控,控制这次讨,论,论,112,开场白时客,户,户的状态,步骤,客,客户心理,状,状态,第一步：引,起,起注意,有,有这回事，,以,以前没有听,说,说过,第二步：发,生,生兴趣,真,真能这么快,，,，真有效果,，,，真有客户,第三步：产,生,生联想,我,我有了这个,渠,渠道，产品,一,一定供不应,求,求,第四步：激,起,起欲望,有,有了这个新,车,车，可以带,她,她去兜风,第五步：比,较,较噢，,亚,亚洲资源那,里,里比较贵，,投,投资太大,第六步：下,决,决心解,决,决了寻找客,户,户的问题，,节,节省了费用,第七步：签,单,单广告,投,投资的回报,有,有了保证,113,会谈后的四,种,种可能的结,果,果,一个,订,订单,或,或成,功,功,有,一,一个,要,要买,的,的承,诺,诺,没有,成,成交,或,或失,败,败,拒,绝,绝购,买,买,进展,买,买方,同,同意,一,一个,使,使生,意,意向,前,前发,展,展的,行,行动,暂时,中,中断,买,买方,没,没同,意,意一,个,个使,生,生意,向,向前,发,发展,的,的行,动,动,114,获得,进,进展,什么,是,是进,展,展？,高级,销,销售,人,人员,通,通过,不,不断,计,计划,和,和实,施,施会,谈,谈，,有,有步,骤,骤地,推,推进,销,销售,进,进程,，,，直,至,至达,到,到最,终,终目,标,标。,例子,暂时,中,中断,不,不是,进,进展,创造,一,一个,进,进展,约好,下,下次,见,见面,的,的时,间,间,推荐,新,新的,人,人员,与,与你,会,会谈,约好,参,参加,产,产品,展,展示,会,会,提出,具,具体,的,的协,商,商条,件,件,115,练习,：,：判,断,断下,面,面的,状,状态,今天,我,我要,签,签一,份,份购,买,买订,单,单，,因,因此,我,我们,现,现在,开,开始,吧,吧,不，,尽,尽管,我,我很,喜,喜欢,你,你给,我,我们,展,展示,的,的东,西,西，,但,但我,已,已决,定,定与ABC签,约,约了,。,。,我喜,欢,欢你,提,提供,的,的东,西,西，,我,我也,欣,欣赏,你,你的,提,提议,。,。,让我,们,们下,个,个月,找,找一,个,个时,间,间再,谈,谈一,次,次吧,。,。,我自,己,己不,能,能决,定,定，,在,在下,周,周我,会,会安,排,排你,与,与我,的,的同,事,事见,面,面。,116,判断,下,下面,的,的状,态,态,我们,会,会考,虑,虑，,在,在下,几,几个,月,月我,们,们会,打,打电,话,话给,你,你。,如果,你,你在,你,你的,议,议案,中,中可,以,以包,括,括那,些,些时,间,间上,的,的修,改,改，,我,我会,把,把它,提,提交,给,给我,的,的公,司,司。,我需,要,要给,会,会计,审,审核,，,，如,果,果符,合,合财,务,务标,准,准，,那,那么,就,就可,以,以成,交,交了,。,。,我们,需,需要,看,看一,下,下系,统,统的,实,实际,运,运行,情,情况,，,，你,能,能在,下,下周,二,二给,我,我和,我,我的,经,经理,安,安排,一,一次,演,演示,会,会吗,？,？,117,顾问,销,销售,的,的要,点,点,产品,特,特征,，,，优,点,点，,利,利益,的,的理,解,解,问题,的,的设,计,计，,四,四种,问,问题,进展,的,的获,得,得，,持,持续,进,进展,产品,的,的三,个,个点,，,，四,个,个要,害,害问,题,题，,持,持续,获,获得,进,进展,118,产品,知,知识,回,回顾,特征,优点,利益,119,问题,的,的设,计,计,背景,问,问题,的,的设,计,计,难点,问,问题,的,的设,计,计,暗示,问,问题,的,的设,计,计,利益,问,问题,的,的设,计,计,120,进展,的,的获,得,得,进展,在,在顾,问,问式,销,销售,中,中的,位,位置,进展,的,的重,要,要性,121,拜访,策,策略,系统,思,思考,法,法研,究,究客,户,户,失败,的,的影,响,响,个人,认,认知,销售,人,人员,的,的职,业,业发,展,展设,计,计,122,系统,思,思考,法,法研,究,究客,户,户,客户,的,的业,务,务发,展,展研,究,究,客户,目,目前,状,状态,的,的评,估,估,客户,投,投资,回,回报,分,分析,从问,题,题开,始,始研,究,究客,户,户,123,业务,开,开展,的,的过,程,程,遭遇,失,失败,失败,分,分析,自我,因,因素,环境,因,因素,124,个人,认,认知,认识,自,自我,弱势,：,：缺,乏,乏管,理,理能,力,力,优势,：,：知,识,识，,经,经验,，,，智,慧,慧,机会,：,：中,国,国需,要,要西,方,方市,场,场的,理,理论,与,与实,践,践,理想,：,：成,为,为中,国,国最,优,优秀,的,的顾,问,问以,及,及培,训,训专,家,家,125,销售,人,人员,的,的职,业,业发,展,展,销售,人,人员,的,的级,别,别,销售,人,人员,的,的成,长,长阶,段,段,126,销售,人,人员,的,的级,别,别,销售,助,助理,销售,代,代表,（,（客,户,户代,表,表）,高级,销,销售,代,代表,销售,顾,顾问,销售,经,经理,高级,销,销售,顾,顾问,高级,销,销售,经,经理,127,销售,人,人员,成,成长,的,的三,个,个阶,段,段,单兵,作,作战,能,能力,以,以及,个,个人,管,管理
展开阅读全文