案例汇源公司未来业务发展战略、市场运营及组织改进计划

-,201,-,Main point,Bullet point,dash point,period point,Quote reference,45022-02-,GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C,汇,源公司未,来,来业务发,展,展战略、,市,市场运,营,营及组织,改,改进计划第一部分,：,：增长战,略,略,二,OO,二年，上,海,海,T,HE,B,OSTON,C,ONSULTING,G,ROUP,议 程,综述,项目主要,发,发现,项,目,目,建,建,议,议,实,施,施,计,计,划,划,综,述,述,（,（,一,一,）,）,中,国,国,中,中,高,高,果,果,汁,汁,市,市,场,场,目,目,前,前,规,规,模,模,较,较,小,小,，,，,但,但,拥,拥,有,有,巨,巨,大,大,的,的,增,增,长,长,潜,潜,力,力,和,和,高,高,速,速,发,发,展,展,市,场,场,预,预,期,期,将,将,从,从2001,年,年,约,约,2.3,亿,亿,升,升,增,增,长,长,到,到,2005,年,的,的,约,约,6.9,亿,亿,升,升,，,，,年,年,均,均,增,增,长,长,率,率,为,为32,%,家,庭,庭,收,收,入,入,增,增,长,长,和,和,厂,厂,商,商,的,的,市,市,场,场,开,开,发,发,力,力,度,度,是,是,市,市,场,场,增,增,长,长,的,的,两,两,大,大,动,动,因,因,汇,源,源,已,已,经,经,建,建,立,立,了,了,强,强,大,大,的,的,市,市,场,场,地,地,位,位,在,过,过,去,去,三,三,年,年,中,中,收,收,入,入,几,几,乎,乎,每,每,年,年,翻,翻,一,番,番,已,经,经,获,获,得,得,了,了,市,市,场,场,领,领,导,导,地,地,位,位,，,，,特,特,别,别,是,是,商,商,超,超,渠,渠,道,道,强,大,大,的,的,品,品,牌,牌,地,地,位,位,较,高,高,的,的,品,品,牌,牌,认,认,知,知,和,和,偏,偏,好,好,，,，,受,受,欢,欢,迎,迎,的,的,品,品,牌,牌,形,形,象,象,由,于,于,较,较,强,强,的,的,销,销,售,售,与,与,分,分,销,销,能,能,力,力,，,，,在,在,主,主,要,要,零,零,售,售,点,点,较,较,高,高,的,的,渠,渠,道,道,渗,渗,透,透,率,率,和,和,良,良,好,好,的,的,陈,陈,列,列,迄,今,今,为,为,止,止,，,，,中,中,高,高,果,果,汁,汁,市,市,场,场,的,的,竞,竞,争,争,总,总,体,体,而,而,言,言,还,还,不,不,太,太,激,激,烈,烈,都,乐,乐,、,、,大,大,湖,湖,和,和,鲁,鲁,冰花等,这,这些主,要,要竞争,者,者在推,动,动市场,发,发展时,都,都相当,保,保守,综述（,二,二）,今后，,汇,汇源有,着,着巨大,的,的潜力,来,来快速,发,发展其,中,中高果,汁,汁业务,到2005年,，,，随着,市,市场增,长,长，预,计,计将给,汇,汇源带,来,来,11.7亿元,收,收入增,长,长,除随市,场,场增长,以,以外，,汇,汇源还,能,能通过,一,一系列,主,主要措,施,施来提,高,高中高,果,果汁业,务,务收入,餐饮渠,道,道 (,3.2,亿,亿,)，,地域扩,展,展(,2.3,亿,亿,)，,SKU/,口味调,整,整,(1.7亿), 更,好,好地针,对,对高收,入,入顾客,群,群 (1.15亿),，,，进入,到,到新的,饮,饮用场,合,合，如,早,早餐时,间,间(2.44,亿,亿),必须谨,慎,慎考虑,除,除中高,果,果汁产,品,品以外,的,的增长,机,机会,PET,果汁饮,料,料,的收入,增,增长潜,力,力较大,，,，但需,要,要不同,的,的市场,运,运作方,法,法，从,而,而需要,新,新的能,力,力和资,源,源,在其它,软,软饮料,，,，如：,茶,茶、水,或,或牛奶,等,等产品,类,类别中,的,的机会,不,不大,总体收,入,入增长,机,机会将,从,从几个,主,主要方,面,面进行,评,评估,投资回,报,报和投,资,资资源,要,要求是,两,两个最,重,重要的,评,评估标,准,准,资源的,有,有限性,决,决定了,应,应该把,握,握的优,先,先机会,中高果,汁,汁、,PET,果汁饮,料,料和蔬,菜,菜,汁,综述（,三,三）,汇源应,该,该优先,考,考虑进,一,一步推,进,进其中,高,高果汁,业,业务的,发,发展,采用一,套,套因地,制,制宜的,模,模式来,把,把握不,同,同的增,长,长机会,，,，并用,优,优化的,市,市场运,作,作方式,作,作为保,障,障,通过运,用,用适当,的,的销售,与,与分销,模,模式来,增,增强终,端,端进入,、,、服务,和,和销售,实,实现能,力,力，从,而,而改善,餐,餐饮渠,道,道的绩,效,效,汇源必,须,须全面,利,利用它,的,的优势,来,来开发,PET,果汁饮,料,料业务,汇源在,进,进入果,汁,汁饮料,市,市场时,将,将面临,强,强大的,竞,竞争,汇源必,须,须全面,利,利用其,品,品牌和,销,销售与,分,分销网,络,络的优,势,势,目标市,场,场定位,于,于18-25,岁,岁的细,分,分市场,，,，并充,分,分利用,其,其纯果,汁,汁品牌,的,的相关,优,优势,市场重,点,点应侧,重,重于汇,源,源已经,拥,拥有强,大,大地位,的,的市场,不同的,职,职能部,门,门需采,取,取一致,的,的行动,来,来支持,产,产品的,推,推出,汇源应,考,考虑整,合,合屯河,的,的蔬菜,汁,汁业务,，,，并采,取,取行动,使,使这一,业,业务更,上,上一层,楼,楼,利用屯,河,河供应,浓,浓缩汁,的,的优势,利用汇,源,源强大,的,的品牌,和,和销售,与,与分销,网,网络来,推,推动业,务,务发展,到,到更高,水,水平,议,程,程,综述,项目主,要,要发现,项目建,议,议,实施计,划,划,业务增,长,长战略,的,的主要,原,原则,业务增,长,长和提,高,高投资,回,回报率,都,都可提,高,高公司,价,价值,而业务,增,增长和,回,回报率,很,很大因,素,素上取,决,决于公,司,司业务,市,市场的,侧,侧重点,及,及是否,拥,拥有相,关,关的竞,争,争优势,竞争优,势,势可来,源,源于几,个,个关键,方,方面，,如,如,通过规,模,模/范,围,围经济,，,，技术,等,等实现,成,成本优,势,势,品牌地,位,位/产,品,品质量,组织能,力,力，等,研究表,明,明那些,把,把发展,关,关系集,中,中在其,核,核心业,务,务领域,里,里并成,为,为市场,领,领先者,的,的公司,与,与竞争,对,对手相,比,比往往,绩,绩效突,出,出,更容易,的,的利用,资,资产去,建,建立竞,争,争优势,更容易,实,实现核,心,心业务,的,的最大,利,利润潜,力,力,通过比,较,较机会,的,的吸引,力,力以及,资,资源要,求,求（资,本,本、管,理,理人力,资,资源等,）,）可选,出,出优先,的,的业务,增,增长机,会,会,业务增,长,长战略,的,的关键,在,在于决,定,定向哪,个,个方向,发,发展/,竞,竞争和,如,如何实,施,施,目的是,利,利用有,限,限的资,源,源，通,过,过建立,竞,竞争优,势,势最大,限,限度地,提,提高公,司,司价值,（,（增长/回报,）,）,业务增,长,长和提,高,高投资,回,回报率,都,都可提,高,高公司,价,价值,投资回,报,报率,ROI,（,利润/,投,投资）,增长,追求盈,利,利性的,增,增长机,会,会,提高投,资,资回报,率,率,1,2,1,2,中高果汁,果汁饮料,蔬菜汁,其它产品类别,竞争者价格,零售价,批发价,销售/分销,市场营销,管理成本,财务成本,其它,原材料,人工成本,其它成本,纸包装,PET,其它,销量,价格,行政、销售,其它,产品销售,成本,榨汁线,浓缩线,包装线,X,f,回顾：,价,价值动,因,因分解,图,图,投资回报,利润,投资,收入,成本,土地/厂房,机器设备,其它,f,销售增长,价值创造,回顾：,收,收入/,利,利润增,长,长的主,要,要动因,利润,收入,成本,市场运作,产品销售成本,行政、销售,销量,价格,竞争者的价格,批发价,零售价,中高果汁,果汁饮料,其它饮料类别,销售/分销,新产品开发/市场营销,蔬菜汁,研发,媒体,促销,直销,分销商,地域,消费者细分/消费场合,与市场同步增长,渠道 商超/餐饮,产品规格/口味,按推动,收,收入/,利,利润增,长,长的主,要,要动因,分,分析各,种,种增长,机,机会分析框,架,架,渠道,餐饮/,商,商超,地区,SKU/,口味,消费者/,消费场,合,合,随市场,增,增长,百万升,年,市场规,模,模,/增长,率,率,竞争地,位,位,增长机,会,会,汇源,中高果,汁,汁,都乐,大湖,茹梦,.,其他饮,料,料种类,投资回,报,报率,资源要,求,求,资源制,约,约因素,资金,管理资,源,源,其他,汇源的,资,资金成,本,本,A,D,C,B,E,机会评,估,估,议,程,程,综述,项目主,要,要发现,中高果,汁,汁市场,的,的增长,机,机会,市场概,况,况,增长机,会,会,其他饮,料,料市场,的,的增长,机,机会,初步选,项,项评估,项目建,议,议,实施,计,计划,中高,果,果汁,类,类产,品,品规,模,模小,，,，但,发,发展,迅,迅速未来,市,市场,潜,潜力,诱,诱人,所有,饮,饮料,类,类别,都,都经,历,历了,快,快速,增,增长,历史,年,年均,增,增长,率,率,7%,7%,14%,32%,7%,牛奶,/牛,奶,奶类,饮,饮料,碳酸,类,类饮,料,料,瓶装,饮,饮用,水,水,果汁,饮,饮料,运动/功,能,能型,饮,饮料,数量,（,（百,万,万升,）,）,资料,来,来源,：,：,Euromonitor;Canadean;BCG,估计,人均,消,消费,量,量与,国,国际,相,相比,非,非常,低,低,冰茶,53%,36%,中高,果,果汁,人均,国,国内,生,生产,总,总值,（美,元,元）,人均,消,消费,量,量,（升,）,）,R,2,=38%,澳大,利,利亚,美国,英国,韩国,日本,香港,新加,坡,坡,马来,西,西亚,泰国,中国,今后中高,果,果汁业务,的,的预计将,持,持续迅速,增,增长的走,势,势,经济和人,口,口增长维,持,持历史水,平,平,果汁公司,积,积极拓展,市,市场或更,多,多企业进,入,入该行业,乐观估,计,计,基础估,计,计,经济和,人,人口增,长,长维持,历,历史水,平,平,果汁公,司,司拓展,市,市场力,度,度维持,历,历史水,平,平,保持估,计,计,（1）,根,根据6,个,个样本,城,城市的,数,数据推,断,断,资料来,源,源：,Canadean；,食品行,业,业协会,统,统计；,市,市场调,查,查；城,市,市深入,调,调研；,汇,汇源；,BCG,访谈和,分,分析,年均增,长,长率,(,41%),(,32%),(,25%),中高果汁市,场,场预测,(1),销量（百万,升,升）,125,691,565,909,169,228,经济和人口,增,增长维持历,史,史水平,果汁公司拓,展,展市场力度/投资减小,家庭收入增,长,长和果汁厂,商,商的市场开,拓,拓力度是市,场,场发展水平,的,的决定因素,(1),上海， 广,州,州，大连，,成,成都，芜湖,资料来源：,市,市场调查；,BCG,访谈和分析,收入水平和,家,家庭平均消,费,费量有,很高的相关,度,度,果汁厂商的,市,市场开拓力,度,度决定当地,市,市场的最终,发,发展水平,家庭平均消,费,费量（升,年,年）,家庭月人均,收,收入（元,人,人）,R,2,= 0.7595,y = 0.0014x + 1.2364,“,北京市场比,广,广州和上海,的,的发展水平,都,都高。 有,很,很多厂商在,市,市场里做了,很,很多年，倡,导,导果汁消费,的,的广告从1994年就,开,开始了.”,汇源北京销,售,售经理,“在像芜湖,这,这样的市场,的,的销售看你,对,对市场的销,售,售投入力度,。,。如果你派,销,销售人员到,各,各个城市去,，,，大力开发,渠,渠道， 销,售,售量上升很,快,快.”,汇源芜湖销,售,售经理,北京,其它五个样,本,本城市,(1),自下而上地,估,估计市场规,模,模的方法,人口/家庭,增,增长,2000,2005,.,.,.,2003,家庭收入分,布,布,2000,2005,1200,儿童,女性,男性,家庭,1200,果汁渗透率,A/B,夜店,C/D,其他,儿童,女性,男性,家庭,1200,人均消费量,儿童,女性,男性,家庭,家庭人口特,征,征,按收入组别,的,的家庭数,按收入组别,的,的,平均家庭消,费,费量,30个沿海,大,大城市,的市场规模,20个内陆,大,大城市,的市场规模,其他中小城,市,市,的市场规模,3个超大城,市,市,的市场规模,中国果汁市,场,场规模,地区差异的,微,微调,与行业数据,，外部报告,和,和,汇源销售的,参,参照比较,备份,基于主要增,长,长因素得出,未,未来市场发,展,展的几种可,能,能性,保守估计,基本估计,乐观估计,人口增长率,家庭收入增,长,长率,渗透率,家庭平均消,费,费量,渠道划分,基于历史增,长,长率的预测,基于历史增,长,长率的预测,基于历史增,长,长率的预测,北京继续以,现,现有水平增,长,长,其他城市增,长,长则滞后一,年,年达到基本,估,估计水平,北京继续以,现,现有水平增,长,长,果汁,厂,厂家,共,共同,将,将市,场,场做,大,大,上海,和,和广,州,州2,年,年后,达,达到,北,北京,水,水平,沿海,与,与内,陆,陆大,城,城市3-4年,后,后达,到,到北,京,京水,平,平,其他,城,城市5年,后,后达,到,到北,京,京水,平,平,北京,继,继续,以,以现,有,有水,平,平增,长,长,上海,和,和广,州,州按,基,基本,型,型增,长,长,其他,城,城市,增,增长,加,加速1年,北京,和,和上,海,海保,持,持不,变,变,广州,餐,餐饮,渠,渠道,市,市场,发,发展,到,到与,北,北京,和,和上,海,海相,同,同的,水,水平,沿海,大,大城,市,市接,近,近3,个,个大,城,城市,的,的现,有,有水,平,平,内地,大,大城,市,市接,近,近沿,海,海大,城,城市,的,的现,有,有水,平,平,其他,城,城市,接,接近,内,内陆,大,大城,市,市的,水,水平,每个,家,家庭,消,消费,量,量,X,X,X,推动,因,因素,经济,发,发展,人口,自,自然,增,增长,城市,化,化,果汁,厂,厂家,对,对市,场,场开,发,发的,投,投入,营销,和,和促,销,销投,入,入,铺货,和,和渠,道,道开,发,发,消费,者,者需,求,求拉,动,动商,超,超渠,道,道全,面,面渗,透,透餐,饮,饮渠,道,道，,需,需求,趋,趋于,稳,稳定,备份,过去,几,几年,中,中汇,源,源收,入,入增,长,长迅,速,速,销售,额,额,(1),（百,万,万元,）,）,汇源,年,年均,增,增长,率,率,71%,（1,）,）不,包,包括,增,增值,税,税销,售,售额,资料,来,来源,：,：,Canadean,；,；,汇源,；,；,BCG,访谈,与,与分,析,析,市场,平,平均,增,增长,率,率,36%,品牌,表,表现,茹梦,都乐,大湖,汇源,销量,份,份额,价格,(2),(元/升),销售,额,额份,额,额,(1),12%,6%,10%,25%,汇源,在,在中,高,高果,汁,汁市,场,场确,立,立了,牢,牢固,的,的品,牌,牌地,位,位,动因,发现,认知,度,度,顾客,偏,偏好,购买,可获,得,得性,品牌,形,形象,高品,牌,牌知,晓,晓率,家喻,户,户晓,的,的品,牌,牌,领先,的,的中,国,国品,牌,牌,“,经济,实,实惠,”，,“,“100%”,，,，,“,“,纯果,汁,汁,”，,“,“,健康,的,的”,包装,不,不方,便,便,包装,没,没有,吸,吸引,力,力,比其,它,它国,产,产品,牌,牌的,口,口味,好,好些,，,，尚,不,不及,国,国际,品,品牌,在,K/A,渗透,率,率高,，,，在,A/B,店稍,低,低,在餐,饮,饮渠,道,道的,渗,渗透,较,较低,比其,它,它竞,争,争者,更,更多,促,促销,但对,餐,餐饮,渠,渠道,服,服务,员,员的,“,“返,盖,盖”,较,较低,（1,）,）根,据,据六,个,个样,本,本城,市,市的,数,数据,推,推算,（2,）,）商,超,超渠,道,道零,售,售价,；,；对,于,于只,做,做餐,饮,饮渠,道,道的,品,品牌,，,，价,格,格按,渠,渠道,毛,毛利,调,调整,资料,来,来源,：,：市,场,场调,查,查；,城,城市,实,实地,调,调研,；,；,BCG,访谈,和,和分,析,析,汇源,在,在北,京,京拥,有,有很,好,好的,品,品牌,地,地位品牌,价,价值,分,分析,：,：北,京,京,（1,）,）于,大,大卖,场,场和,A/B,店中,的,的渗,透,透率,和,和陈,列,列面,份,份额,（2,）,）商,超,超渠,道,道零,售,售价,；,；对,于,于只,做,做餐,饮,饮渠,道,道的,品,品牌,，,，价,格,格按,渠,渠道,毛,毛利,调,调整,资料,来,来源,：,：市,场,场调,查,查；,城,城市,实,实地,调,调研,；,；店内,抄,抄牌,价格,(2),(元/升,),销售,额,额份,额,额(%),认知,度,度,偏好,可获,得,得性,品牌,形,形象,华,邦,邦,汇,源,源,茹,梦,梦,牵,手,手,市,场,场,份,份,额,额/,认,认,知,知,度,度(%),无,提,提,示,示,提,提,及,及,率,率(%),大,湖,湖,华,邦,邦,汇,源,源,茹,梦,梦,牵,手,手,茹,梦,梦,大,湖,湖,、,、,华,华,邦,邦,、,、,汇,汇,源,源,陈,列,列,面,面,份,份,额,额,渗,透,透,率,率,(1),茹,梦,梦,大,湖,湖,牵,手,手,华,邦,邦,汇,源,源,销,量,量,份,份,额,额,大,湖,湖,无,提,提,示,示,提,提,及,及,率,率,偏,好,好/,认,认,知,知,度,度,牵,手,手,北,京,京,10%,30%,6%,16%,17%,销量份额,汇源在大连,拥,拥有很好的,品,品牌地位品牌价值分,析,析：大连,汇源,鲁冰花,大湖,都乐,茹梦,主营餐饮渠,道,道,大连,认知度,偏好,可获得性,品牌形象,13%,23%,4%,10%,31%,大湖,汇源,鲁冰花,茹梦,鲁冰花,渗透率,(1),汇源,都乐,大湖,茹梦,都乐,汇源,无提示提及,率,率 (%),鲁冰花,茹梦,无提示提及,率,率,偏好/认知,度,度,都乐,大湖,（1）于大,卖,卖场和,A/B,店中的渗透,率,率和陈列面,份,份额,（2）商超,渠,渠道零售价,；,；对于只做,餐,餐饮渠道的,品,品牌，价格,按,按渠道毛利,调,调整,资料来源：,市,市场调查；,城,城市实地调,研,研；店内抄牌,市场份额/,认,认知度 (%),价格,(2),(元/升,),销售额份额(%),陈列面份额,销量份额,汇源在成都,拥,拥有很好的,品,品牌地位品牌价值分,析,析：成都,牵手,湖滨,汇源,百果洲,鲁冰花,成都,认知度,偏好,可获得性,品牌形象,主营餐饮渠,道,道,(3),汇源,牵手,湖滨,鲁冰花,百果洲,渗透率,(1),汇源,牵手,汇源,无提示提及,率,率 (%),无提示提及,率,率,偏好/认知,度,度,-0.2,牵手,销售额份额(%),12%,9%,14%,23%,5%,（1）于大,卖,卖场和,A/B,店中的渗透,率,率和陈列面,份,份额,（2）商超,渠,渠道零售价,；,；对于只做,餐,餐饮渠道的,品,品牌，价格,按,按渠道毛利,调,调整,（3）一些,主,主营餐饮渠,道,道品牌由于,认,认知度和偏,好,好过低而未,包,包括在认知,度,度、偏好图,表,表中,资料来源：,市,市场调查；,城,城市实地调,研,研；店内抄牌,市场份额/,认,认知度 (%),价格,(2),(元/升,),陈列面份额,汇源在芜湖,的,的品牌地位,比,比竞品好得,多,多品牌价值分,析,析：芜湖,销量份额,茹梦,大湖,牵手,汇源,湖滨,芜湖,认知度,偏好,可获得性,品牌形象,主营餐饮渠,道,道,(3),销售额份额(%),36%,3%,20%,11%,2%,大湖,汇源,无提示提及,率,率 (%),大湖,汇源,牵手,茹梦,大湖,渗透率,(1),汇源,偏好/认知,度,度,价格,(2),(元/升,),市场份额/,认,认知度 (%),无提示提及,率,率,陈列面份额,（1）于大,卖,卖场和,A/B,店中的渗透,率,率和陈列面,份,份额,（2）商超,渠,渠道零售价,；,；对于只做,餐,餐饮渠道的,品,品牌，价格,按,按渠道毛利,调,调整,（3）一些,主,主营餐饮渠,道,道品牌由于,认,认知度和偏,好,好过低而未,包,包括在认知,度,度、偏好图,表,表中,资料来源：,市,市场调查；,城,城市实地调,研,研；店内抄牌,销量份额,汇源在上海,的,的品牌地位,较,较弱品牌价值分,析,析：上海,汇源,都乐,大湖,味全,百果洲,汇源的偏好,度,度远低,于新入市的,味,味全,上海,认知度,偏好,可获得性,品牌形象,主营餐饮渠,道,道,(3),大湖,汇源,都乐,大湖,百果洲,渗透率,(1),都乐,汇源,味全,味全,大湖,味全,都乐,汇源,偏好/认知,度,度,销售额份额(%),9%,13%,14%,10%,15%,无提示提,及,及率 (%),价格,(2),(元/升,),市场份额/认知度(%),无提示提,及,及率,陈列面份,额,额,（1）于,大,大卖场和,A/B,店中的渗,透,透率和陈,列,列面份额,（2）商,超,超渠道零,售,售价；对,于,于只做餐,饮,饮渠道的,品,品牌，价,格,格按渠道,毛,毛利调整,（3）一,些,些主营餐,饮,饮渠道品,牌,牌由于认,知,知度和偏,好,好过低而,未,未包括在,认,认知度、,偏,偏好图表,中,中,资料来源,：,：市场调,查,查；城市,实,实地调研,；,；店内抄牌,销量份额,汇源在广,州,州的品牌,地,地位也不,令,令人满意品牌价值,分,分析：广,州,州,都乐,新的,汇源,新鲜果汁,先,先生,广州,认知度,偏好,可获得性,品牌形象,新的,新鲜果汁,先,先生,汇源,新的,渗透率,(1),汇源,新鲜果汁,先,先生,汇源,新鲜果汁,先,先生,都乐,新的,都乐,销售额份,额,额 (%),12%,12%,18%,29%,无提示提,及,及率 (%),（1）于,大,大卖场和,A/B,店中的渗,透,透率和陈,列,列面份额,（2）商,超,超渠道零,售,售价；对,于,于只做餐,饮,饮渠道的,品,品牌，价,格,格按渠道,毛,毛利调整,资料来源,：,：市场调,查,查；城市,实,实地调研,；,；店内抄牌,价格,(2),(元/升,),市场份额/认知度(%),无提示提,及,及率,陈列面份,额,额,偏好/认,知,知度,都乐,汇源在各,地,地的品牌,地,地位有所,不,不同汇源在6,个,个城市的,品,品牌分析,销售额份,额,额,(3),(%),销量份额,北京,偏好/认,知,知度,北京,渗透率,(1),都乐,茹梦,大湖,广州,芜湖,北京,大,连,连,汇,源,源,12%,6%,10%,25%,成,都,都,上,海,海,广,州,州,大,连,连,芜,湖,湖,成,都,都,上,海,海,芜,湖,湖,大,连,连,成,都,都,广,州,州,上,海,海,无,提,提,示,示,提,提,及,及,率,率(%),（1,）,）,于,于,大,大,卖,卖,场,场,和,和,A/B,店,中,中,的,的,渗,渗,透,透,率,率,和,和,陈,陈,列,列,面,面,份,份,额,额,（2,）,）,商,商,超,超,渠,渠,道,道,零,零,售,售,价,价,；,；,对,对,于,于,只,只,做,做,餐,餐,饮,饮,渠,渠,道,道,的,的,品,品,牌,牌,，,，,价,价,格,格,按,按,渠,渠,道,道,毛,毛,利,利,调,调,整,整,（3）根据,六,六个样本城,市,市的数据推,算,算,资料来源：,市,市场调查；,城,城市实地调,研,研；店内抄牌,价格,(2),(元/升,),市场份额/,认,认知度 (%),无提示提及,率,率,陈列面份额,认知度,偏好,可获得性,品牌形象,汇源在普通,消,消费者中拥,有,有较好的品,牌,牌形象,全体消费者,心,心目中的品,牌,牌形象图解,经济实惠,促销好,健康,无添加剂,有营养,高品质,100%纯,果,果汁,公,司,司,实,实,力,力,强,强,著,名,名,品,品,牌,牌,资,料,料,来,来,源,源,：,：,市,市,场,场,调,调,查,查,；,；,BCG,分,析,析,现,阶,阶,段,段,，,，,汇,汇,源,源,在,在,中,中,高,高,果,果,汁,汁,市,市,场,场,有,有,几,几,个,个,主,主,要,要,竞,竞,争,争,者,者,最,有,有,效,效,的,的,战,略,略,重,重,点,点,促,销,销/,营,营,销,销,销,售,售,和,和,分,分,销,销,成,本,本,领,领,先,先,和,和,低,低,价,价,策,策,略,略,目,标,标,为,为,大,大,众,众,市,市,场,场,高,价,价,位,位/,目,目,标,标,为,为,高,高,收,收,入,入,顾,顾,客,客,群,群,进,入,入,商,商,超,超,渠,渠,道,道,和,和,一,一,些,些,高,高,级,级,酒,酒,店,店,高,价,价,格,格/,目,目,标,标,为,为,高,高,收,收,入,入,顾,顾,客,客,群,群,重,点,点,在,在,商,商,超,超,渠,渠,道,道,致,力,力,于,于,餐,餐,饮,饮,渠,渠,道,道,而,而,牺,牺,牲,牲,了,了,在,在,商,商,超,超,渠,渠,道,道,的,的,份,份,额,额,对,商,商,超,超,渠,渠,道,道,的,的,促,促,销,销,投,投,入,入,巨,巨,大,大,全,国,国,性,性,电,电,视,视,广,广,告,告,有,些,些,促,促,销,销,，,，,以,以,产,产,品,品,捆,捆,绑,绑,为,为,主,主,促,销,销,活,活,动,动,很,很,少,少,但,但,针,针,对,对,性,性,强,强,餐,饮,饮,渠,渠,道,道,有,有,一,一,些,些,促,促,销,销,活,活,动,动,在,中,中,心,心,城,城,市,市,以,以,直,直,销,销,为,为,主,主,分,销,销,主,主,要,要,覆,覆,盖,盖,中,中,心,心,城,城,市,市,以,以,外,外,地,地,区,区,通,过,过,经,经,销,销,商,商,进,进,行,行,在,在,一,一,些,些,城,城,市,市,的,的,渗,渗,透,透,率,率,较,较,低,低,通,过,过,经,经,销,销,商,商,进,进,行,行,渗,透,透,率,率,不,不,令,令,人,人,满,满,意,意,通,过,过,经,经,销,销,商,商,的,的,优,优,势,势,渗,渗,透,透,餐,餐,饮,饮,渠,渠,道,道,品,牌,牌,品,牌,牌,形,形,象,象,很,很,好,好,，,，,但,但,被,被,认,认,为,为,是,是,国,国,内,内,的,的,中,中,低,低,端,端,品,品,牌,牌,以,美,美,国,国,口,口,味,味,而,而,闻,闻,名,名,的,的,高,高,端,端,品,品,牌,牌,品牌认,知,知度低,高端品,牌,牌,历史较,长,长的当,地,地品牌,资料来,源,源：城,市,市实地,调,调研；,中,中国资,讯,讯行；,BCG,分析,汇源,都乐,大湖,鲁冰花,都乐虽,保,保持低,调,调，但,将,将来可,能,能会对,汇,汇源构,成,成较大,威,威胁以广州,为,为例,都乐保,持,持高价,，,，且在,市,市场运,作,作方面,保,保持低,调,调,但其处,于,于十分,有,有利的,地,地位从,市,市场增,长,长中获,利,利,都乐有,巨,巨大的,增,增长潜,力,力,百事公,司,司的支,持,持,分销网,络,络,在国,际,际市,场,场上,已,已证,明,明的,强,强大,的,的营,销,销和,促,促销,能,能力,良好,的,的品,牌,牌形,象,象和,美,美国,口,口味,销售,人,人员,促销,营销,5名,销,销售,代,代表,20,个,个理,货,货员,一些,堆,堆头,促,促销,与百,事,事产,品,品捆,绑,绑,很少,电,电视,广,广告,26,名,名销,售,售代,表,表,大量,堆,堆头,促,促销,免费,品,品尝,赠品,海报,电视,广,广告,车体,广,广告,价格,市场,份,份额,市场,份,份额,零售,价,价（,人,人民,币,币）,资料,来,来源,：,：市,场,场调,查,查；,城,城市,实,实地,调,调研,；,；,BCG,分析,广州,品,品牌,形,形象,图,图解,都乐,汇源,广州,大湖,侧,侧重,于,于在,商,商超,渠,渠道,的,的发,展,展诱人,的,的包,装,装和,有,有针,对,对性,的,的促,销,销,促销,品,品旨,在,在瞄,准,准中,高,高收,入,入的,家,家庭,主,主妇,广告,侧,侧重,于,于宣,传,传它,是,是适,于,于家,庭,庭消,费,费的,健,健康,产,产品,附有,果,果汁,菜,菜单,，,，指,导,导家,庭,庭主,妇,妇调,制,制果,汁,汁饮,品,品,吸,引,引,人,人,的,的,礼,礼,品,品,包,包,装,装,（,（,产,产,品,品,捆,捆,绑,绑,）,）,标,准,准,化,化,的,的,产,产,品,品,货,货,架,架,陈,陈,列,列,商超渠道,市场份额,商超渠道市,场,场份额在北,京,京,列第二位,资料来源：,市,市场调查；,城,城市实地调,研,研；,BCG,分析,汇源,大湖,而鲁冰花致,力,力于发展餐,饮,饮渠道在某些市场,已,已有很高的,份,份额,有针对性的,举,举措,侧重于餐饮,渠,渠道,商超渠道的,零,零售价较高,以,以保护在餐,饮,饮渠道的价,格,格,充分利用经,销,销商在餐饮,渠,渠道中的实,力,力与经验,每个城市只,选,选择一个当,地,地最好的经,销,销商,例如，选用,大,大连最大的,啤,啤酒经销商,，,，在与餐饮,打,打交道时有,更,更大的讨价,还,还价能力,向服务员提,供,供更高的集,盖,盖返利,用鲁冰花果,汁,汁作为啤酒,的,的免费促销,赠,赠品以进入,餐,餐饮渠道，,提,提高渗透率,适于餐饮渠,道,道的，包装,高,高级的产品,，,，容量适当,（,（500毫,升,升）,经销商,管理,促销,产品,战略,在某些城市,的,的餐饮渠道,份,份额高于汇,源,源,鲁冰花,汇源,资料来源：,市,市场调查；,城,城市实地调,研,研；,BCG,访谈分析,大连,成都,总体看来，,中,中高果汁市,场,场的竞争还,不,不是很激烈,中高果汁市,场,场的竞争度,有,有限,没有大型的,外,外资企业，,仅,仅有少数几,家,家进行跨品,种,种或地域的,经,经营,果汁厂家广,告,告/促销投,入,入低，未积,极,极地争夺市,场,场份额及培,育,育整体市场,存在许多中,小,小型当地果,汁,汁生产商，,竞,竞争力不强,电视广告支,出,出（2000年上半年,）,）,（百万元,人,人民币）,广告支出是,所,所有饮料中,最,最低的,资料来源：,食,食品和饮料,行,行业协会,；,城市实地调,研,研；,BCG,分析,碳酸饮料,牛奶,包装,水,水,茶饮,料,料,果汁,大多,数,数果,汁,汁厂,家,家在,促,促销,方,方面,的,的投,入,入都,很,很保,守,守,市场,上,上只,见,见到,有,有限,的,的由,高,高果,汁,汁厂,家,家推,出,出的,促,促销,活,活动,：,：,“可,口,口可,乐,乐和,百,百事,可,可乐,每,每个,月,月都,会,会在,我,我们,店,店里,搞,搞促,销,销活,动,动。,”,”,“大,湖,湖、,都,都乐,几,几乎,不,不搞,什,什么,促,促销,活,活动,。,。汇,源,源倒,是,是做,一,一些,，,，但,比,比起,统,统一,和,和可,乐,乐来,就,就少,太,太多,了,了。,”,”,店面,经,经理,，,，广,州,州和,大,大连,若有,大,大公,司,司以,有,有效,的,的市,场,场运,作,作进,入,入市,场,场，,竞,竞争,的,的格,局,局在,将,将来,可,可能,迅,迅速,改,改变举例,：,：味,全,全每,日,日,C,在5,个,个月,之,之内,占,占有,上,上海,市,市场20%,份,份额,市场,份,份额,销售,额,额,味全,推,推出,品牌,策,策略,品牌,名,名-,“,“每,日,日,C”,鼓励,每,每天,饮,饮用,强调,维,维生,素,素，,营,营养,性,性,包装,设,设计,与其,他,他果,汁,汁产,品,品造,型,型截,然,然不,同,同,磨砂,塑,塑料,瓶,瓶，,半,半透,明,明、,新,新鲜,水,水雾,质,质感,在瓶,两,两边,有,有容,量,量标,尺,尺，,受,受家,庭,庭主,妇,妇欢,迎,迎,销,售,售,策,策,略,略,可,能,能,通,通,过,过,母,母,公,公,司,司,顶,顶,新,新,集,集,团,团,（,（,康,康,师,师,傅,傅,）,）,的,的,销,销,售,售,网,网,络,络,的,的,快,快,速,速,实,实,现,现,高,高,铺,铺,货,货,率,率,广,告,告,策,策,略,略,上,海,海,电,电,视,视,台,台,上,上,的,的,强,强,档,档,广,广,告,告,黄,金,金,电,电,视,视,连,连,续,续,剧,剧,前,前,后,后,针对家庭主,妇,妇和年轻人,莫文蔚作形,象,象代言人,味全每日,C,在上海的推出,3.2,3,20%,月销售额,（百万元）,资料来源：,中,中国资讯行,；,；城市实地,调,调研；,BCG,访谈和分析,议 程,综述,项目主要发,现,现,中高果汁市,场,场的增长机,会,会,市场概况,增长机会,其他饮料市,场,场的增长机,会,会,初步选项评,估,估,项目建议,实施计划,汇源可以通,过,过几个关键,的,的提高收入,手,手段来继,续,续推动中高,果,果汁业务的,发,发展总结,手段,餐饮渠道,地域扩张,SKU/,口味,消费者,描述,对2005,年,年销售额,的潜在影响,(1),随市场增长,随市场的发,展,展而发展，,通,通过以下举,措,措保持现有,的,的市场地位,改进市场运,作,作方式和提,高,高区域覆盖,率,率,提高组织整,体,体能力的提,高,高以适应快,速,速增长,通过以下措,施,施巩固在餐,饮,饮渠道的市,场,场地位,提高渠道/,网,网点渗透率,通过更好的,销,销售分销系,统,统和营销活,动,动从竞品手,中,中抢夺市场,进入新的中,小,小城市，通,过,过,派驻自己的,销,销售人员/,建,建立新办事,处,处，向当地,市,市场提供服,务,务,更好地管理/激励经销,商,商以便覆盖,更,更广阔的区,域,域,以市场需求,为,为导向，调,整,整产品线以,提,提高汇源在,一,一些主要,SKU,的市场份额,通过时对高,收,收入消费者/适度消费,者,者提供更好,的,的产品和服,务,务赢取份额,通过营销引,导,导消费者从,而,而进入新的,消,消费场合（,例,例如，早餐,）,）,11.7亿,3.2亿,2.3亿,1.7亿,1.15亿,2.44亿,消费场合,（1）出厂,价,价，包括,VAT,资料来源：,城,城市实地调,研,研；市场调,查,查；,Canadean；,汇源；,BCG,访谈和分析,如果汇源随,市,市场增长，,到,到2005,年,年中高果汁,业,业务能实现11.7,亿,亿元的收入,增,增长,中高果汁市,场,场将持续快,速,速增长,如果汇源能,保,保持现有市,场,场地位,就能实现11.7亿元,的,的销售增长,年均增长率,(,41%),(,32%),(,25%),销量（百万,升,升）,125,691,565,909,169,228,乐观估计,基础估计,保守估计,出厂价；包,括,括增值税,资料来源：,城,城市实地调,研,研；市场调,查,查；,Canadean；,食品饮料工,业,业年鉴；汇,源,源；,BCG,访谈和分析,2001年,汇,汇源,销售额,(1),随市场增长,2005年,汇源销售,(1),798,1168,1966,百万元人民,币,币,然而，与市,场,场共同成长,赢,赢取发展空,间,间本身就,极,极具挑战性,潜在挑战,随着市场发,展,展，更多国,际,际性/实力,强,强的竞争者,将,将进入果汁,产,产品市场,随着消费者,收,收入增加，,其,其需求将相,应,应提升并且,可,可能转而高,价,价位的产品,组织体系的,增,增长超出现,有,有的组织结,构,构/管理系,统,统的控制范,围,围,总部和地区,销,销售公司间,的,的协调,决策流程与,应,应变速度,对汇源的启,示,示,强化核心能,力,力，改进弱,点,点,保持品牌认,知,知度，丰富,品,品牌内涵,提高市场运,作,作能力,进一步提高,营,营运效率以,长,长期保持成,本,本优势,建立一个有,竞,竞争力的，,整,整体划一的,组,组织体系,强化现有的,组,组织结构，,流,流程和公司,文,文化,培养内部能,力,力,建立并完善,有,有效的管理,系,系统,外部,内部,汇源可通过,餐,餐饮渠道来,获,获得额外的,销,销售收入增,长,长到2005,收,收入增长潜,力,力将为3.2亿元,餐饮渠道,餐饮渠道是,中,中高果汁销,售,售增长的关,键,键 ,商超,餐饮,销售额,(百万元),49%,46%,34亿,104亿,中高果汁的,销,销售收入,(1),（1） 出,厂,厂价，包括,增,增值税,资料来源：,城,城市实地调,研,研；市场调,查,查；,Canadean；,食品饮料工,业,业年鉴；汇,源,源；,BCG,访谈和分析, 若获得30%的市,场,场份额,销售将增长3.2亿元,人,人民币,销售额,(百万元),2001汇,源,源销售额,(2),随市场,增长,餐饮渠道,2005汇,源,源,销售额,(2),320,汇源在餐饮,渠,渠道的市场,份,份额比商超,渠,渠道低并且在各地,有,有不同的竞,争,争对手,资料来源：,城,城市实地调,研,研；市场调,查,查；,BCG,分析,在商超渠道,占,占相当高的,份,份额,餐饮渠道表,现,现不佳,市场份额,汇源,茹梦,大湖,Jinchao,其他,其他,大湖,汇源,都乐,其他,新鲜果汁先,生,生,汇源,味全,都乐,新的,汇源,统力,其他,汇源,鲁冰花,其他,汇源,茹梦,大湖,其他,华邦,湖滨,新的,牵手,茹梦,大湖,茹梦,光明,汇源占有率,33%,17%,18%,35%,42%,45%,市场份额,汇源,茹梦,华邦,牵手,其他,其他,茹梦,汇源,百果洲,其他,湖滨,汇源,味全,都乐,美纯,汇源,湖滨,其他,汇源,茹梦,鲁冰花,其他,汇源,茹梦,牵手,其他,湖滨,茹梦,百果洲,汇源占有,率,率,23%,10%,25%,9%,16%,33%,餐饮渠道,鲁冰花,北京,上海,广州,成都,大连,芜湖,北京,上海,广州,成都,大连,芜湖,也许是由,于,于餐饮渠,道,道与商超,渠,渠道有不,同,同的“游,戏,戏规则”,商超渠道,低毛利率,，,，高销量,渗透率已,经,经很高,前消费者,已,已有目标,经过仔细,比,比较,易受促销,活,活动的影,响,响,促销和折,扣,扣,广告促销,活,活动,品牌形象,大湖,都乐,统一,对货架位,置,置和产品,陈,陈列的管,理,理,面临来自,于,于超级市,场,场和,A/B,店的价格,压,压力,促,销,销,设,设,计,计,和,和,实,实,施,施,餐,饮,饮,渠,渠,道,道,高,毛,毛,利,利,，,，,低,低,但,但,较,较,稳,稳,定,定,的,的,销,销,量,量,发,展,展,潜,潜,力,力,看,看,好,好,对,价,价,格,格,敏,敏,感,感,通,常,常,会,会,听,听,从,从,服,服,务,务,员,员,的,的,建,建,议,议,对,服,服,务,务,员,员,的,的,激,激,励,励,机,机,制,制,大,多,多,数,数,为,为,本,本,地,地,竞,竞,争,争,者,者,鲁,冰,冰,花,花,牵,手,手,初,期,期,投,投,资,资,很,很,高,高,服,务,务,成,成,本,本,很,很,高,高,要,不,不,断,断,维,维,护,护,客,客,情,情,关,关,系,系,坏,帐,帐,风,风,险,险,高,高,市,场,场,份,份,额,额,不,不,稳,稳,定,定,随时都,可,可能被,竞,竞品挤,出,出市场,特征,顾客行,为,为,销售,动因,竞争者,运营挑,战,战,资料来,源,源：市,场,场调查,；,；,BCG,访谈与,分,分析,餐饮渠,道,道,汇源在,餐,餐饮渠,道,道收入,的,的成长,空,空间还,很,很大,餐饮渠,道,道,而且仍,有,有增加,市,市场分,额,额的空,间,间,市场分,额,额,汇源目,前,前在各,城,城市餐,饮,饮渠道,中,中的市,场,场份额,资料来,源,源：汇,源,源管理,层,层访谈,；,；市场,深,深入调,研,研；,BCG,分析结,果,果,目前在,餐,餐饮渠,道,道的渗,透,透率不,够,够深入,汇源目,前,前在各,城,城市的,餐,餐饮渠,道,道渗透,率,率,渗透率,但汇源,需,需要采,取,取一些,措,措施来,实,实现增,长,长机会,执行部,门,门,营销/,研,研发,营销/,销,销售,销售/,人,人力资,源,源/财,务,务,销售,所需力,度,度,中,低,中高,高,关键成,功,功要素,避免餐,饮,饮和商,超,超渠道,的,的冲突,为服务,人,人员而,不,不是最,终,终消费,者,者提供,激,激励因,素,素,与终端,建,建立长,久,久的联,系,系,选择正,确,确的销,售,售模式,潜在措,施,施,加大餐,饮,饮和商,超,超渠道,的,的产品,差,差异,外观区,分,分：重,新,新包装,，,，如,“茹梦,的,的包装,更,更能吸,引,引高档,消,消费者,，,，而且,比,比较合,适,适重要,场,场合”,(1),内容物,区,区分：,改,改善口,味,味，如,：,：冷罐,装,装果汁,向其他,饮,饮料供,应,应商学,习,习,针对不,同,同的客,户,户的不,同,同需求,提,提供个,性,性化的,促,促销产,品,品,“每月,我,我都会,想,想出一,些,些新花,样,样，如,照,照相机,，,，手表,，,，收音,机,机和钥,匙,匙链来,满,满足客,户,户的不,同,同需要,并且,效,效果相,当,当不错,”,”,(2),招聘,，,，培,养,养并,保,保留,合,合格,的,的销,售,售队,伍,伍,建立,适,适当,的,的激,励,励机,制,制,引入“客,户,户终生价,值,值”的概,念,念来评价,初,初期投入,量,量,象商超渠,道,道一样建,立,立完善的,销,销售管理,系,系统,区分并区,别,别对待不,同,同的客户,群,群,了解,他,他们的需,求,求,根据服务,成,成本和战,略,略重要性,确,确定相应,销,销售模式,，,，如对重,点,点终端采,取,取直销，,对,对小型餐,饮,饮可以与,商,商超渠道,中,中的便利/食杂店,合,合并覆盖,餐饮渠道,资料来源,：,：汇源管,理,理层访谈,；,；市场深,入,入调研；,BCG,分析结果,汇源中高,果,果汁通过,地,地域扩张,能,能实现2.3亿元,的,的收入增,长,长,地域扩张,随着市场,发,发展更多,中,中小城市,市,市场将日,趋,趋发达,扩张进入,新,新城市能,使,使汇源增,加,加2.3,亿,亿元收入,图示,市场规模,3个超大,城,城市,沿海,大城市,内陆大城,市,市,中小城市,百万元人,民,民币,汇源目前,经,经营的城,市,市,2001,2005,新城市,出厂价；,包,包括增值,税,税,资料来源,：,：城市实,地,地调研；,市,市场调查,；,；,Canadean,；,；,汇源；,BCG,访谈和分,析,析,城市排序,2001,年,年,汇源销售,额,额,(1),随市场增,长,长,地域扩张,2005,年,年,汇源销售,额,额,(1),230,现阶段中,高,高果汁消,费,费主要集,中,中在大城,市,市,1.46,亿,亿,家庭数量,中高果汁,销,销量,34亿,中高果汁,销,销售额,3,个超大,城市,数量,（百万升,）,）,价值,（人民币,百,百万）,人均消费,量,量,（升）,人均支出,（人民币,元,元）,家庭总收,入,入,市场规模,9780,亿,亿,2.3,亿,亿,30个沿,海,海大城市,20,个内陆大,城,城市,其他中小,城,城市,38,48,32,109,568,769,569,1,537,1.6,1,0.7,0.3,24.6,15.6,12.3,4.6,资料来源,：,：中国统,计,计年鉴；,食,食品工业,年,年鉴；城,市,市实地调,研,研；市场,调,调查；,BCG,分析,地域扩张,中小城市,今,今后有较,大,大发展空,间,间,注：由6,个,个样本城,市,市数据推,算,算,资料来源,：,：市场调,查,查；,BCG,访谈与分,析,析,其他空白,城,城市增长,潜,潜力巨大,增长潜力,巨,巨大的中,小,小城市市,场,场还未充,分,分开发,（亿人民币）,总计,3个超大,城,城市,沿海,大城市,内地,大城市,其他中小,城,城市,3.4,10,.4,32%,25%,32%,32%,34%,年均综,合,合增长,率,率,48%,17%,23%,12%,45%,17%,22%,16%,人民币6,885元,人民币7,504元,3.2,升,升,1.4,升,升,北京1996,芜湖2001,地域扩,张,张,家庭年,均,均收入,家庭年,平,平均果,汁,汁销费,量,量,汇源可,采,采取举,措,措去开,发,发其他,中,中小城,市,市市场,执行,部门,销售/,人,人力资,源,源,销售,物流,/销售,销售,/营销,所需力,度,度,中等,中等,高,高,关键成,功,功因素,培养并,管,管理众,多,多销售,人,人员，,覆,覆盖广,阔,阔地区,选择和,管,管理能,力,力强的,本,本地经,销,销商,为产品,供,供应建,立,立有效,的,的物流,体,体系,有选择,性,性地进,行,行营销,活,活动以,引,引导消,费,费者，,提,提高市,场,场份额,潜在措,施,施,针对其,他,他中小,城,城市，,建,建立标,准,准的销,售,售管理,系,系统,服务模,式,式,招聘，,培,培训与,支,支持,关键绩,效,效指标,与,与薪酬,结,结构,创建标,准,准的经,销,销商管,理,理系统,筛选，,评,评估与,激,激励机,制,制,与经销,商,商合作,开,开发本,地,地市场,的,的运作,模,模式,研究现,有,有物流,中,中的主,要,要阻碍,因,因素，,建,建立高,效,效的物,流,流流程,评估本,地,地市场,的,的开发,状,状况，,以,以确定,优,优先投,资,资的主,要,要城市,地域扩,张,张,通过着,重,重做好,一,一些主,要,要,SKU,汇源可,能,能获得,约,约1.7亿的,收,收入增,长,长,SKU/,口味,增加在,这,这些,SKU