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本报告是严格保密的。,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,中天名园项,目,目营销全攻,略,略,版权声明：,本文仅供客,户,户内部使用,，,，版权归世,联,联地产顾问,（,（中国）有,限,限公司所有,，,，未经世联,地,地产顾问（,中,中国）有限,公,公司书面许,可,可，不得擅,自,自向其它任,何,何机构和个,人,人传阅、引,用,用、复制和,发,发布报告中,的,的部分或全,部,部内容。,我们存在的,问,问题是什么,？,？,前期的热销,为,为什么没有,能,能够得到延,续,续？,营销诊断,Problem?,定位问题,现场问题,推售问题,推广问题,价格问题,Problem?,定位问题,现场问题,推售问题,推广问题,价格问题,城南中央区,，,，魅力生活,城,城,关于,城南中央区,：,项目所处的,武,武进中心区,的,的发展方向,是,是朝南，项,目,目所处的区,域,域为老城区,的,的边缘，客,户,户是不是认,同,同城南中央,区,区值得商榷,！,！,关于,魅力生活城,：,没有作具体,诠,诠释，没有,具,具体支撑！,世联认为：,我,我们的定位,偏,偏离了方向,，,，需要回到,正,正确的轨道,上,上来。,Solution,定位问题,现场问题,推售问题,推广问题,价格问题,区域属性：,处,处于常州到,武,武进的门户,位,位置，距离,常,常州市区较,近,近,金南翼门户,客户特点：,中小私营业,主,主，社会地,位,位不高，经,商,商多年小有,成,成就，不是,特,特别认可自,己,己的生活，,希,希望自己得,到,到社会的认,可,可，向往尊,贵,贵的生活。,比,比较重视孩,子,子的教育，,希,希望他们将,来,来更有“出,息,息”。,公务员，当,地,地的社会地,位,位比较高，,从,从事的职业,比,比较受认可,，,，他们内心,深,深处也觉得,自,自己比普通,人,人高一等,新上层典范,Problem?,定位问题,现场问题,推售问题,推广问题,价格问题,调性问题,功能布置问,题,题,氛围营造问,题,题,营销队伍问,题,题,整个售楼处,给,给人的感觉,：,：项目是滨,海,海的、现代,的,的、小规模,、,、面向年轻,人,人的楼盘，,颜,颜色和装饰,过,过于硬朗。,功能布置划,分,分不清，过,于,于分散：洽,谈,谈区域过于,分,分散，签约/洽谈不分,售楼处较为,冷,冷清，没有,特,特意去营造,热,热烈的销售,氛,氛围,专业度不够,，,，管理制度,不,不健全，培,训,训等缺失,洽谈和区域,没,没有明显分,开,开,现代的风格,、,、硬朗的装,饰,饰,冷色调/蓝,色,色滨海风格,Solution,定位问题,现场问题,推售问题,推广问题,价格问题,解决方案,外部展示：,1,增加导视，,加,加设标识,2,加设展板和,看,看板，增强,视,视觉冲击,3,施工主体加,设,设绿网和标,示,示,内部展示：,1,功能分区调,整,整与整合,2,通过软装饰,、,、颜色等的,调,调整使售楼,处,处和样板房,调,调性变掉,具体见中,天,天名园整改,意,意见,Problem?,定位问题,现场问题,推售问题,推广问题,价格问题,问题一：性,价,价比高的产,品,品带动其它,产,产品的策略,存,存在问题。,问题二：不,同,同层级产品,同,同时推售存,在,在问题。,从户型统计,表,表中可以看,出,出，性价比,最,最高的创新,产,产品夹层只,占,占30%（,套,套数）,楼号,户型,面积（m,2,）,套数（套）,所占比例（）,13号楼（夹层）,A1,98,28,30%,A2,98,22,B1,97,62,B2,97,48,46号楼（小高层）,C,113,33,6%,D,124,132,25%,E,129,33,6%,79号楼（高层）,F,158,90,17%,10-19号叠拼（叠拼）,A,202,20,16%,B,185,20,C,206,20,D,188,20,虽然夹层产,品,品热销，但,没,没有真正带,动,动起其它产,品,品的销售,Solution,定位问题,现场问题,推售问题,推广问题,价格问题,解决方案：,1,主推6号和9号楼，其,它,它的分批包,装,装解决,2,叠拼、1-3号楼顶层,阁,阁楼暂时不,推,推,3,等6、9号,楼,楼推出一段,时,时间后对1-2层进行,优,优惠性推售,1,2,3,4,5,6,7,8,9,Problem?,定位问题,现场问题,推售问题,推广问题,价格问题,问题一：用,创,创新来涵盖,所,所有的产品,存,存在问题。,问题二：推,广,广语比较虚,，,，客户不认,同,同。,问题三：产,品,品力分散，,过,过于突出夹,层,层；亮点分,散,散，没有整,合,合/拔高,问题四：推,广,广渠道有限,（,（主要是报,版,版、路旗和DM）,Solution,定位问题,现场问题,推售问题,推广问题,价格问题,解决方案：,1,重新整合推,广,广语,2,强势营销策,略,略,抢占门户干,道,道,抢占核心商,圈,圈,抢占第一眼,球,球,人民中路,人民东路,降子北路,中天名园,定安路,乐购,核心商圈,门户大道,常漕路,第一眼球,Solution,定位问题,现场问题,推售问题,推广问题,价格问题,营销活动事,件,件,提升知名度,提升美誉度,乐购分展场,、,、套袋,元旦前直邮,报版（形象+6号和9,号,号楼的销售,）,）,交易市场的,派,派单,异国风情周,（,（提高人气,）,）,名流酒会（,产,产品鉴赏会,）,）,名流馆（展,示,示与高科技,融,融合的未来,生,生活）,家庭生活写,真,真,Problem?,定位问题,现场问题,推售问题,推广问题,价格问题,问题一：2,楼,楼比1楼价,格,格高,问题二：2,楼,楼与3楼价,格,格差太小,问题三：4-6号楼顶,层,层销售好，,但,但价格低,问题四：4,号,号楼甲单元02和乙单,元,元01定价,较,较低,问题五：4-6号,楼,楼定价一,致,致有问题,问题六：7-9号,楼,楼没有考,虑,虑视线跳,差,差,小高层和,高,高层开花,顺,顺序,4号楼,丙单元,乙单元,甲单元,02 01,02 01,02 01,23,64,22,21,63,20,50,55,67,19,18,62,69,37,26,13,6,16,68,54,25,56,35,44,42,24,40,29,48,9,28,8,32,38,45,66,33,4,10,34,72,74,43,71,51,49,52,5,53,7号楼,59,30,73,3,60,31,58,41,15,2,14,1,70,18,17,12,39,7,65,11,61,27,47,46,36,57,11,10,9,8,7,6,5,4,3,2,1,16,15,14,13,12,11,10,9,8,7,6,5,4,3,2,1,说明：4,号,号楼和7,号,号楼是同,一,一批推出,的,的，一起,比,比较比较,有,有意义，,我,我们在图,中,中标出其,开,开花顺序,我们发现,：,：,1高层比,较,较受欢迎,2东边比,西,西边受欢,迎,迎,6#楼,丙单元,乙单元,甲单元,02,室,01,室,02,室,01,室,02,室,01,室,11,层,-307,-306,-307,-306,-306,-306,10,层,18,19,19,19,19,19,9,层,19,19,19,19,19,18,8,层,18,19,19,18,19,19,7,层,19,19,19,19,19,19,6,层,18,19,19,19,19,19,5,层,38,37,36,37,37,37,4,层,56,56,56,56,56,56,3,层,56,56,57,56,56,56,2,层,36,112,111,37,110,37,1,层,0,0,0,0,0,0,6#楼,丙单元,乙单元,甲单元,02,室,01,室,02,室,01,室,02,室,01,室,11,层,17,11,15,11,130,10,层,17,12,15,11,130,9,层,16,11,15,11,130,8,层,17,11,15,11,130,7,层,16,11,15,11,130,6,层,17,11,15,11,130,5,层,16,11,15,11,130,4,层,17,12,14,11,130,3,层,16,12,14,11,130,2,层,17,11,15,11,130,1,层,-59,12,89,-62,203,楼层差,朝向差,我们发现,：,：小高层,楼,楼层差在,低,低层区域,为,为36-57元，6层以上,为,为18-19元,同时我们,发,发现：2,楼,楼价格比1楼价格,高,高，不符,合,合其它市,场,场的一般,规,规律，在,本,本区域的,情,情况还要,进,进一步论,证,证,朝向差除,甲,甲单元差,额,额比较大,外,外（也只,有,有130,元,元），其,它,它基本在11-17元之间,9,#楼,甲单元,甲单元,层差,极差,16,层,250,15,层,-255,-255,250,14,层,19,19,250,13,层,19,19,250,12,层,19,19,250,11,层,19,19,250,10,层,19,19,250,9,层,19,19,250,8,层,19,19,250,7,层,19,19,250,6,层,19,19,250,5,层,19,19,250,4,层,38,38,250,3,层,38,38,250,2,层,38,38,250,1,层,高层的层,差,差在低层,的,的时候只,有,有38元,，,，5层以,上,上只有19元，朝,向,向差更只,有,有250,平,平米。同,时,时并没有,考,考虑视线,跳,跳差,据统计，,朝,朝向差价,一,一般占均,价,价的10%-20%，同时,我,我们调查,发,发现：阳,湖,湖名城的,楼,楼层差价,为,为60元,左,左右。无,论,论从哪方,面,面来看，,我,我们的差,价,价都属于,比,比较低的,。,。,Solution,定位问题,现场问题,推售问题,推广问题,价格问题,解决方案,：,：重新制,定,定价格表,1,提高1楼,价,价格降低2楼价格,2,提高4-6顶层价,格,格,3,提高楼层,差,差价,4,对4号楼,部,部分较好,的,的单元提,价,价,5,拉开7-9号楼朝,相,相差,6,考虑7-9号楼视,线,线跳差,卖点分析,卖点体系,：,：,区域：,常州的一,体,体两翼发,展,展，城南,是,是为了常,州,州高尚住,宅,宅的积聚,地,地。,配套：鬲,湖,湖、太湖,湾,湾、淹城,森,森林公园,；,；乐购商,业,业；星辰,小,小学、湖,溏,溏小学、,武,武进高级,中,中学；车,行,行十分钟,到,到常州市,区,区。,规划理念,：,：,低密度规,划,划、多种,物,物业形态,、,、地面无,车,车位设计,；,；叠加使,社,社区空间,更,更加开阔,、,、内循环,式,式社区交,通,通系统，100,汽,汽车入库,、,、人车分,流,流，社区,内,内交通更,加,加安全。,建筑：,圆点式高,层,层等新颖,建,建筑立面,设,设计、建,筑,筑视线灵,动,动飘逸。,景观：,著名景观,设,设计公司L&A奥,雅,雅设计，,半,半坡、流,水,水、树语,、,、奇石怡,然,然山水情,境,境。,高科技应,用,用：,无齿轮观,景,景电梯，,低,低能耗低,公,公摊；超,大,大规模双,车,车道地下,车,车库；高,档,档面砖；,雨,雨水回收,再,再净化系,统,统。,户型亮点,：,：,入户花园,；,；跃层；,侧,侧阳台；,双,双景观阳,台,台；主卧,套,套房设计,；,；步入式,凸,凸窗。,区域：门,户,户是要道,金南翼：常州一体,两,两翼的发,展,展规划，,本,本项目就,位,位于其中,的,的金南翼,区,区位；,门户：门户是咽,喉,喉，本项,目,目是位于,从,从市区通,往,往金南翼,的,的咽喉之,地,地；,配套：
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