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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第四章 商,务,务谈判内容,学习目标：,通,通过本章学,习,习，了解商,务,务谈判主要,谈,谈什么，以,便,便进一步认,识,识商务谈判,。,。,3、1货物,买,买卖谈判,3、2技术,贸,贸易谈判,3、3工程,、,、劳务、资,金,金谈判,1,第一节货,物,物买卖谈判,一、货物,买,买卖谈判,的,的概念,货物买卖,谈,谈判，是,指,指针对有,形,形商品即,货,货物的买,卖,卖而进行,的,的谈判。,货物买卖,谈,谈判，按,照,照交易地,位,位可分为,采,采购谈判,和,和推销谈,判,判；按照,国,国域界限,可,可分为货,物,物买卖谈,判,判和国际,货,货物买卖,谈,谈判。在,国,国际货物,买,买卖谈判,中,中，又有,进,进口谈判,和,和出口谈,判,判。,2,二、货物,买,买卖谈判,的,的特点,与其他一,些,些商务谈,判,判相比，,货,货物买卖,谈,谈判有以,下,下特点：,相对简,单,单。货物,买,买卖谈判,相,相对较为,简,简单，一,是,是大多数,货,货物均有,通,通行的技,术,术标准；,二,二是大多,数,数交易均,属,属重复性,交,交易；三,是,是谈判内,容,容大多围,绕,绕与实物,商,商品有关,的,的权利和,义,义务。但,绝,绝不能因,此,此而轻视,，,，特别对,初,初次合作,、,、大宗交,易,易、国际,货,货物买卖,更,更是如此,。,。,3,条款比,较,较全面。,货,货物买卖,是,是商品交,易,易的基本,形,形式，货,物,物买卖谈,判,判也是商,务,务谈判的,基,基本形态,。,。在货物,买,买卖的谈,判,判中，通,常,常要包括,货物部分,的,的谈判.,商务部分,的,的谈判.,法律部分,的,的谈判.,在这些内,容,容中，习,惯,惯上将货,物,物部分和,商,商务部分,的,的条款列,为,为主要条,款,款，它们,属,属于交易,的,的个别性,条,条款；而,将,将其他条,款,款列为一,般,般条款，,它,它们是适,用,用于每一,笔,笔交易的,共,共同性条,款,款。,4,小,小,思,思,考,考3,1,货,物,物,买,买,卖,卖,谈,谈,判,判,的,的,条,条,款,款,比,比,较,较,全,全,面,面,，,，,因,因,为,为,：,：,（,（,）,）,(1),分,分,为,为,采,采,购,购,谈,谈,判,判,和,和,推,推,销,销,谈,谈,判,判,(2),围,围,绕,绕,与,与,实,实,物,物,商,商,品,品,有,有,关,关,的,的,权,权,利,利,和,和,义,义,务,务,(3)包,括,括货,物,物部,分,分、,商,商务,部,部分,、,、法,律,律部,分,分谈,判,判的,各,各项,内,内容,(4)涉,及,及货,物,物买,卖,卖交,易,易的,各,各个,方,方面,、,、各,个,个环,节,节,5,小思,考,考,在美,国,国，,有,有对,夫,夫妇,想,想以4000,美,美元,的,的价,钱,钱卖,掉,掉他,们,们的,游,游艇,，,，于,是,是在,某,某报,上,上登,了,了广,告,告。,也,也吸,引,引了,不,不少,买,买家,询,询问,。,。有,个,个人,开,开3800美,元,元，,并,并且,给,给了2000,美,美元,订,订金,。,。买,卖,卖成,交,交，,这,这对,夫,夫妻,便,便不,再,再考,虑,虑别,的,的人,了,了，,只,只等,着,着收,尾,尾款,。,。几,天,天过,去,去消,息,息全,无,无，,然,然后,他,他们,接,接到,一,一个,电,电话,。,。那,个,个人,在,在电,话,话中,百,百般,道,道歉,，,，说,他,他的,太,太太,不,不同,意,意他,买,买，,因,因为,太,太太,找,找到,一,一艘,一,一样,的,的船,只,只要3400,美,美元,。,。这,对,对夫,妇,妇生,气,气恼,火,火，,可,可是,他,他们,又,又把,上,上门,探,探消,息,息的,其,其他,人,人的,名,名单,给,给丢,了,了，,而,而且,也,也开,始,始怀,疑,疑：,也,也许,价,价钱,真,真的,开,开高,了,了。,他,他们,懒,懒得,再,再去,登,登广,告,告、,接,接电,话,话，,应,应付,那,那些,麻,麻烦,事,事，,因,因而,只,只好,以,以低,于,于3800美,元,元的,价,价钱,脱,脱手,。,。,请问,买,买方,使,使用,的,的是,什,什么,谈,谈判,手,手法,？,？提,出,出一,些,些应,对,对的,策,策略,。,。,6,三、,货,货物,买,买卖,谈,谈判,的,的主,要,要内,容,容,1、,商,商品,的,的品,质,质,商品,的,的品,质,质，,是,是指,商,商品,本,本质,性,性质,量,量及,其,其外,观,观形,态,态。,它,它是,量,量度,货,货物,使,使用,价,价值,和,和价,值,值的,依,依据,，,，也,是,是货,物,物买,卖,卖谈,判,判中,的,的主,要,要交,易,易条,件,件。,许,许多,国,国家,的,的有,关,关法,律,律规,定,定，,如,如果,卖,卖方,所,所交,货,货物,的,的品,质,质不,符,符合,合,合同,的,的规,定,定，,即,即可,视,视为,违,违约,，,，买,方,方有,权,权要,求,求赔,偿,偿。,因,因此,，,，在,谈,谈判,中,中必,须,须对,货,货物,品,品质,做,做出,准,准确,、,、全,面,面的,规,规定,。,。,根据,货,货物,特,特点,和,和交,易,易惯,例,例，,商,商务,谈,谈判,中,中衡,量,量品,质,质的,方,方法,通,通常,以,以样,品,品、,规,规格,等,等级,、,、品,牌,牌商,标,标、,产,产地,名,名称,、,、说,明,明书,和,和图,样,样等,为,为标,准,准，,并,并在,表,表述,品,品质,标,标准,时,时注,意,意避,免,免使,用,用引,起,起误,解,解的,概,概念,。,。,7,某建,筑,筑公,司,司建,房,房需,用,用绿,色,色瓷,瓦,瓦，,某,某陶,瓷,瓷厂,闻,闻讯,提,提供,给,给建,筑,筑公,司,司两,片,片“,绿,绿色,瓷,瓷瓦,”,”样,品,品，,发,发出,要,要约,。,。一,月,月后,，,，建,筑,筑公,司,司与,陶,陶瓷,厂,厂将,样,样品,各,各执,一,一片,，,，口,头,头约,定,定陶,瓷,瓷厂,按,按样,品,品生,产,产，,建,建筑,公,公司,按,按样,品,品验,收,收。,随,随后,，,，双,方,方又,签,签订,了,了一,份,份书,面,面购,销,销“,绿,绿色,瓷,瓷瓦,”,”合,同,同。,合,合同,规,规定,，,，陶,瓷,瓷厂,提,提供5万,片,片绿,色,色瓷,瓦,瓦，,每,每片,单,单价0、5元,。,。合,同,同签,订,订后,，,，陶,瓷,瓷厂,组,组织,专,专项,生,生产,，,，建,筑,筑公,司,司汇,款,款，,双,双方,各,各自,履,履行,合,合同,。,。建,筑,筑公,司,司在,使,使用,这,这批,“,“绿,色,色瓷,瓦,瓦”,中,中，,发,发现,该,该批,“,“绿,色,色瓷,瓦,瓦”,安,安上,房,房顶,约,约二,十,十多,天,天，,即,即发,生,生绿,色,色表,皮,皮层,脱,脱落,，,，致,使,使瓷,瓦,瓦失,去,去美,观,观并,造,造成,屋,屋顶,下,下雨,漏,漏水,问,问题,。,。为,此,此，,建,建筑,公,公司,向,向法,院,院提,起,起诉,讼,讼，,要,要求,陶,陶瓷,厂,厂赔,偿,偿损,失,失。,对合同,标,标的物,产,产生“,重,重大误,解,解”怎,么,么办？,8,2、数,量,量,数量也,是,是货物,买,买卖的,主,主要交,易,易条件,，,，它既,影,影响合,同,同的总,金,金额，,又,又与单,价,价直接,相,相关。,许,许多国,家,家法律,规,规定，,卖,卖方所,交,交货物,的,的数量,如,如果小,于,于或大,于,于合同,规,规定，,买,买方有,权,权拒收,。,。有关,数,数量问,题,题，谈,判,判中应,根,根据货,物,物性质,和,和交易,需,需要选,用,用适当,的,的计量,单,单位。,9,3、包,装,装,包装分,为,为运输,包,包装和,销,销售包,装,装，它,不,不仅有,利,利于保,护,护货物,的,的使用,价,价值，,也,也有利,于,于实现,和,和增值,货,货物的,价,价值。,在,在货物,的,的包装,方,方面，,买,买卖双,方,方一般,主,主要就,包,包装材,料,料、包,装,装方式,、,、包装,标,标志和,包,包装费,用,用等方,面,面进行,磋,磋商。,10,4、价格,价格是货物,买,买卖谈判议,题,题的核心，,它,它直接关系,交,交易各方的,经,经济利益，,也,也与其他交,易,易条件有着,密,密切的联系,。,。货物买卖,谈,谈判中的价,格,格条款主要,涉,涉及以下内,容,容：,（1）价格,水,水平。价格,水,水平即单价,，,，它通常是,在,在买卖双方,报,报价的基础,上,上经过讨价,还,还价最终确,定,定的，,(2)价格,计,计算的方式,。,。货物买卖,中,中通常采用,固,固定价格，,即,即在合同中,明,明确规定交,易,易价格并在,合,合同期内不,做,做调整；有,时,时也采用非,固,固定价格，,即,即只规定作,价,价原则或暂,行,行价。这些,均,均应进行具,体,体磋商并达,成,成一致意见,。,。,（3）价格,术,术语的运用,。,。价格术语,是,是贸易(主,要,要是国际贸,易,易)中习惯,采,采用的，用,以,以概括价格,构,构成并说明,交,交易各方权,利,利与义务的,专,专门用语。,如,如：离岸价,格,格(foB)、到岸价,格,格(CIF)、成本加,运,运费价格(CF)等,。,。使用价格,术,术语，有助,于,于简化交易,磋,磋商的内容,和,和规范交易,各,各方责任，,应,应在订立合,同,同时根据交,易,易需要予以,运,运用。,11,5、交货（,商,商品的装运,和,和交接）,怎样使货物,按,按照合同规,定,定及时、完,整,整地交付给,买,买方，这是,卖,卖方的责任,和,和义务，也,是,是货物买卖,谈,谈判中的重,要,要内容。在,交,交货问题上,，,，买卖双方,主,主要应就货,物,物运输方式,、,、装运时间,、,、装运地和,目,目的地等进,行,行磋商。其,中,中，装运时,间,间尤其重要,，,，如果卖方,未,未能在合同,规,规定的时间,内,内装运货物,，,，即构成违,约,约，买方有,权,权撤销合同,并,并要求赔偿,。,。,12,6、付款,货款的支付,，,，是货物买,卖,卖中的一项,重,重要问题。,在,在不同的支,付,付条件下，,尽,尽管表面支,付,付的价格总,额,额不变，但,对,对买方的实,际,际支出和卖,方,方的实际收,入,入却可能有,很,很大影响，,所,所以，谈判,各,各方都应努,力,力争取对自,身,身有利的支,付,付条件。为,此,此，须注意,以,以下问题：,付款工具,。,。货物买卖,中,中的支付手,段,段分为现金,结,结算和非现,金,金结算两种,。,。其中，大,多,多数采用非,现,现金结算，,并,并应就采用,的,的票据如汇,票,票、本票、,支,支票等做出,明,明确规定。,付款时,间,间。支付,时,时间的早,晚,晚影响到,交,交易双方,的,的实际收,益,益和风险,分,分担，须,根,根据自身,资,资金周转,状,状况商定,具,具体的支,付,付时间，,以,以免日后,出,出现枝节,。,。对分期,付,付款，须,明,明确首付,时,时间及金,额,额和之后,的,的分期次,数,数及各期,的,的时间与,金,金额；对,延,延期付款,，,，应订明,具,具体的付,款,款则日和,进,进度。,付,付,款,款,方,方,式,式,。,。,货,货,物,物,买,买,卖,卖,中,中,涉,涉,及,及,的,的,支,支,付,付,方,方,式,式,主,主,要,要,有,有,汇,汇,付,付,、,、,托,托,收,收,和,和,信,信,用,用,证,证,三,三,种,种,，,，,每,每,种,种,方,方,式,式,又,又,有,有,多,多,种,种,具,具,体,体,形,形,式,式,。,。,不,不,同,同,的,的,支
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