生命人寿公司介绍及银行保险发展策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,中国的银行保险代理业务的发展情况以及生命人寿银行代理业务的发展策略,1,一、银行保险业务发展情况,银行保险定义,世界银行保险业务发展回眸,国内银行保险产生的原因,银行保险给银行及保险公司带来的利益,目前国内银行保险业务发展现状,银行保险成功的要素,未来银行保险的发展趋势,2,银行保险定义,银行保险是银行和保险公司采用的一种相互渗透和融合的市场战略，是将银行和保险等多种金融产品与服务联系在一起，并通过营销渠道的共享及客户资源的整合，提供与保险相关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。,3,世界银行保险发展回眸,Bancassurance:,是法文之银行（,Banque),及保险（,Assurance),的合成语，最早由法国银行业于1970年开始销售人寿保险。,2000年欧洲寿险保费收入银行保单占比为：法国60%，荷兰39%，西班牙74%，比利时40%，英国13%，意大利54%，德国19%，规模不断扩大。,美国于1999年颁布金融服务现代化法案正式开放金融业合并以及银行保险业务发展。,日本于2001年完成取消了银行、保险、证券业分业经营的制度，三种行业可以相互兼并，实施综合银行制度。,4,银行保险战略,开端于19世纪，成熟于80年代，90年代进入鼎盛,欧洲银行保险业的发展,商业银行传统信贷业务利润的下降,混业经营,税收优惠,代理人制度成本日趋昂贵，效率低下,IT,的发展=有效而经济的使用大规模的客户数据,5,欧洲银行保险业务兴起的原因,客户,国家,银行业,保险业,政府鼓励人民进行养老储备、规定八年期以上的保单之增值部分免交所得税，为养老储蓄保险创造了条件,努力刺激消费，规定公民收入中用于偿付分期付款之部分可在税前列支，为消费信贷开辟了广阔前景,越来越激烈的市场竞争，促使保险业寻求成本更低利润率更好的营销渠道，传统的销售网络过于昂贵,传统销售渠道造成服务水平不高，促使保险业寻求解决办法,在具备一定的保险认知水平的基础上，开始寻求更低价格的产品和更好的服务。,利率不断降低、收益率的下降促使其寻找新的利润来源,人身风险带来信贷风险，促使银行寻求有力的保护措施,在严酷的竞争形式下，要求银行不断提供新的服务以稳定自己的客户群。,6,欧洲所指出的发展方向,欧洲的银行从十九世纪起就分销保险，但自1980年才出现快速的增长.,商业利润的下降促使银行,零售的非利息收入,银行和保险之间的障碍消除了,IT,的发展=有效而经济的使用大规模的客户数据,银行保险一种欧洲现象,银行处于主导地位.或正在快速的取得份额,银行在寿险市场中的份额,1999,举例：比利时的寿险市场（1994-1999）,0%,20%,40%,经纪人,银行,直销,代理,7,法国银行保险产品发展趋势分析,产品种类,1990,1995,2000,储蓄产品,风险保障和寿险产品,储蓄产品的发展（多载体投资连结）,新型专业保险产品,健康险/汽车险/房屋险,产品特色,最初为对于销售和客户均简单的产品,尔后出现更高级但同样灵活和透明度高的产品,产品费用低,无可挑剔的服务质量,法国,8,一体化金融服务模式可实现最高的客户渗透率,被动模式,银行介绍手册，客户主动要求购买,低成本模式对资源的要求非常低,利用柜台人员来销售保险产品，生产力偏低,以银行为主导的全面合作模式,更加积极的销售模式,保险公司和银行正式的联合起来,潜在的销售量急剧增加,未来一体化的个人金融服务模式,银行及保险公司独标一致，客户界面一致。,银行柜面销售人员帮助保险公司锁定客户。,客户关系更加密切，在银行的客户各项消费中所占比例更高。,被动,主动,一体化,中国现在所有的银行保险模式,银行保险合作模式起点,未来与银行的合作模式,普及率,成熟程度,9,银行保险产品复杂性与销售渠道的匹配,高,低,费用和利润率,产品复杂性,销售方式,销售渠道,销售训练,复杂产品,退休金计划,资产管理,客户需求产品,两全计划,财务管理,普通产品,单位化的产品,贷款两全,贷款保险,简单产品,信用卡保险,消费贷款保险,定期寿险,非常简单产品,个人意外,主动,被动,直接销售,银行雇员,（很少的培训）,银行雇员,有固定工资的银行业务销售代表,特别的顾问,高,低,10,国内银行保险业务产生的原因,社会环境：1、人口出现老龄化趋势，社会保障制度的变革，保险潜,在需求不断加强。,2、经济的发展，中产阶层的逐步形成，形成了保险产品,的现实购买力。,3、投资品种和渠道多样化，信息的不对称，使得人们对,专业化的理财更加依赖。,市场环境：银行、保险业进入了一个充满竞争的买方市场时代，双,方都在寻求以更加低廉的成本提供更加全面、周到的服,务的方法。,11,银行与客户往来关系,VS,客户流失率（国外数据）,客户与银行的往来关系,流失几率,只有活期存款关系,100%,只有定期存款关系,50%,有活期和定期存款关系,10%,有活期、定期和贷款业务,5.6%,活期、定期及其他理财服务,1%,12,客户在购买银行保险后使用银行产品情况,银行产品名称 与银行保险产品的关系,活期帐户 保费沉淀,银行卡 扣缴保险费、领取理赔金、保险金,网上银行 支付保险费、交易查询,贷款 保单质押贷款,-通过客户在银行的保险交易，将极大的提高客户使用上述银行产,品的可能性，增加客户对同一银行各种服务的使用频率，培养客,户对银行的忠诚度，减少流失率。,13,银行保险给三方带来的利益,对银行来说,留住优质客户,满足客户理财需求,收入的多样化，提高中间业务收入的比例,扩大经营业务，拓展产品线和服务范围,对网络资源的最有效利用,塑造行销导向文化，培养员工主动销售产品的意识,对保险公司来说,渠道通路的多样化，增加接触客户的可能性,获得优质的客户,扩大市场占有率,建立品牌商誉,降低业务取得成本,为客户提供标准化的优质服务,对客户来说,超乎预料的服务体验和一站式便捷服务。,确保了客户获得满足其要求的保险理财产品。,低廉的分销成本可以通过服务和/或价格在客户方面体现。,强大可靠的品牌保证，投资更加安全。,14,银行保险,个人寿险,客户,银行保险的客户资源主,要是银行所拥有的庞大,客户群，对这部分客户,而言，银行现有的服务,是引导其购买银行保险,的重要诱因，概其可在,同一窗口其可以得到不,同性质的服务。,个人寿险所面对的客户,并无像银行保险般的特,征，因此具备购买力、,购买意愿与可保条件这,最基本的条件即可成为,个人寿险的客户。,尽管银行保险与个人寿险面对的都是个人客户，但两者的个人客户仍有一定的差别，,主要在于银行保险的客户除了具备个人寿险客户的一些特征外，同时还是银行的客户。,银行保险客户群分析,15,银行保险,个人寿险,服务与价格,1、银行保险主要特征是售,后服务简单易操作。,2、银行保险的服务基本上,与银行的业务相结合，,通过银行来实施。,3、与服务相联系的是银行,保险的,价格相对较便宜,。,1、对个人寿险而言，售后,服务对业务的延续具有,极其重要的作用。,2、个人寿险的售后服务主,要靠个人保险人进行维,护。,3、个人寿险的价格相对较,高，主要原因便是高品,质的服务增加了成本。,产品,1、银行保险的产品越来越,彰显出两个特征：一是,产品简单，易操作、易,维护易变更、易撤消；,另一是银行与保险的服,务双重性日益明显，保,险已与银行的产品相结,合。,2、从实务来看，银行保险,的产品主要分为两类：,信贷人身保险与储蓄性,产品。,1、相较而言，个人寿险的,产品更接近于个人或家,庭的普通生活，涉及到,个人的生死病老残等方,面。,2、个人寿险的产品普遍表,现出综合的特性，因此,从条款责任到价格体现,出相当的复杂性。,银行保险在产品、服务与价格方面与个险两者区别明显,16,银行保险,个人寿险,业务渠道,银行保险的业务渠道不,外乎三条：,银行柜面促,销、银行对企业客户进,行宣传、客户主动来银,行购买，,总的特征是利,用银行庞大的客户群与,银行进行共同开发。,个人寿险的业务渠道比,较多，如陌生拜访、缘,故法、客户介绍、影响,力中心、设摊、随机与,职团开拓等。,销售方式,银行保险的产品简单易,操作，其客户主要为银,行的客户群，这就决定,了银行保险的,销售流程,较简单，,往往由银行人,员进行销售，并且只需,要简单的说明或资料说,明即可促成。,个人寿险无特定的客户,群，产品也比较复杂，,价格较高，因此销售的,开始是准客户的开拓，,说明与促成较难，因此,很难用间接方法进行销,售，必须进行面对面的,直接销售。,银行保险销售渠道和销售方式的特点,17,国内银行保险业务现状,（一）市场销售状况,1995-1999年，为业务初始期。新设立的股份制保险公司率先与银行签订代理协议，如平安与工行、新华人寿与北京商业银行等。1997年工商银行北京分行代理平安“夕阳红综合保障养老保险”1.3万份。,2000年至今，为业务发展期。银行与保险公司合作日趋频繁与广泛，并逐步由单向的业务代理转向业务交叉融合，银行保险的规模也急剧扩大。2001年银行保险收入仅占寿险收入的3%左右，而2002年已增至17.6%。,18,携手提升生命价值,中国保险业发展历程,第一阶段：90年代,萌芽期,第二阶段：,目前,发展期,第三阶段：,成熟期,人保垄断全国市场；,几乎没有个人寿险业务；,不允许外国公司进入市场。,市场逐步开放；,人保分成四个独立的公司；,成立了4个新的全国性寿险公司；,允许外国公司通过合资进入市场,-迅速增长。,增长在保险业首先发展的主要城市放慢（但在其它地区继续保持）；,客户要更独特的产品，出现新的分销渠道，例如银行保险、电话客户服务中心等；,中国加入世贸组织后，将会有更多外资公司进入市场。,出现一体化的个人金融服务商,一站购齐式的金融服务,全方位的多个分销渠道,行业垄断。,必需采取有独到之处的战略才能赢得市场。,行业开放前：,大多数公司采用的是简单的代理营销员“推动”式战略。,19,携手提升生命价值,银行保险近年来蓬勃发展,20,目前国内银行代理业务发展现状,2001年,0.05,27.09,2003年,21,全国银行保险发展情况,平均每年,45%,增长,平均每年近,11,倍增长,平均每年近,7,倍增长,22,全国银行保险发展情况（续）,2003年排名（万元）,省市,寿险保费,银代保费,银代排名,占比,第一名,第二名,第三名,北京市,2315902.41,887488.68,1,38.32%,江苏省,3191338.32,818424.37,2,25.65%,上海市,1997557.39,562194.63,3,28.14%,山东省,1653535.33,528240.10,4,31.95%,河北省,1340749.91,460707.72,5,34.36%,广东省,1943728.03,423014.65,6,21.76%,黑龙江省,1015688.34,406351.52,7,40.01%,河南省,1402218.49,396195.85,8,28.25%,辽宁省,967346.22,363953.00,9,37.62%,四川省,1036884.48,310398.62,10,29.94%,合计,16864948.92,5156969.15,30.58%,占全国银代保费,63.22%,（仅包括6家全国性保险公司数据）,23,各保险公司银行保险发展情况,中国人寿,机构覆盖广，网点多，银保占比显著提高，五年期产品占比极高。,点评：,单位：亿元,24,各保险公司银行保险发展情况,平安人寿,起步最早，网点多，与中国银行合作紧密，发展逐步放缓，产品转型，利润导向。,点评：,单位：亿元,25,各保险公司银行保险发展情况,太平洋人寿,网点多，与交行、农行、邮储等合作紧密，2003年增长较快，产品以5年期为主。,点评：,单位：亿元,26,各保险公司银行保险发展情况,泰康人寿,依靠银代迅速发展，增长非常快，2003年下半年开始产品逐渐向非5年期产品转型。