客户细分及客户定位讲解

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,客户细分及,客,客户定位,市场研究部,内容大纲,客户定位,客户细分,客户定位,客户定位的,意,意义,客户定位就,是,是为了找到,目,目标客户群,的,的需求，并,予,予以最大程,度,度的满足，,从,从而达到快,速,速有效销售,的,的目的,客户定位工,作,作内容,现阶段，客,户,户定位就是,在,在项目现有,资,资源的基础,上,上，去发现,和,和锁定目标,客,客户群，了,解,解客户需求,价,价值链，并,进,进一步进行,深,深化和满足,客户定位工,作,作的流程,客户家,庭结构,客户支,付能力,家庭,年收入,月供,总价,项目单价,客户细分阶层,客户需求,价值链,客户细分,客户类型,需求偏好,分布范围,组合结构,客户精确定,位,位,客户类型,需求偏好,分布范围,组合结构,Step1,Step2,购买力推导,客户类型推,导,导,单价,面积段,总价范围,月供,家庭年收入,家庭年收入,潜在客户类,型,型排序,易居客户分,类,类工具包,1.经济持,家,家,2.中产小,康,康,3.黄金富,裕,裕,4.白金富,贵,贵,5.钻石富,豪,豪,客户精确定,位,位,客户类型,需求偏好,分布范围,组合结构,潜在客户类,型,型,1.产品偏,好,好,2.消费偏,好,好,3.调性偏,好,好,4.媒体偏,好,好,3.装修偏,好,好,客户偏好类,型,型排序,考虑项目产,品,品自身特,点、环境资,源,源、周边,配套等因素,。,。,需求偏好过,滤,滤,客户精确定,位,位,需求偏好,分布范围,组合结构,客户类型,潜在客户类,型,型,1.区域辐,射,射,2.跨域移,民,民,3.交通动,线,线,4.价格挤,压,压,3.人口导,入,入,区域偏好类,型,型排序,通过工作、,业,业余、在,途、居住等,多,多方面的,因数考虑,客户地图,模拟客户地,图,图,蓄水客户地,图,图,客户精确定,位,位,需求偏好,分布范围,组合结构,客户类型,需求偏好类,型,型排序,区域偏好类,型,型排序,潜在客户类,型,型排序,优化组合并,排,排序,核心客户,主力客户,边际客户,客户精确定,位,位,客户精确定,位,位,客户细分的,步,步骤,定义客户,确定细分标,准,准,划分客户,描述特征,评估各细分,客,客户,评估客户群,及,及其价值链,客户没有贵,贱,贱之分,但客户有绝,对,对的需求偏,差,差,客户的需求,偏,偏差的本质,是,是偏好不同,偏好的，价,值,值观的,不是个人，,而,而是家庭,客户细分原,则,则之单位置,不仅是需求,，,，更是实力,客户细分原,则,则之需求与,支,支付力,不是当前，,而,而是生命周,期,期,客户细分原,则,则之客户背,景,景,支付能力,单人工作丁克家庭,活跃长者,成熟家庭,有婴儿夫妇,单亲家庭,首次置业,常年流动工作,双人工作丁克家庭,富足成熟家庭,空巢家庭,大龄单身贵族,生命周期,美国地产商,的,的客户细分,理解客户群,确定客户群,了解目标客户群,二个核心指标：,需求与能力,-前者是随着人生,命的不同阶段而变,化；住房需求对一,个单身汉和一个大,家庭而言是不同,-而后者是收入（,支付）能力：不论,如何，人们也无法,去购买他们买不起,的房子,确定主要生命阶段,了解客户需求：,包括单身未婚,丁克家庭,有婴儿夫妇,至少一个12岁以,下孩子,成熟家庭（孩子超,过12岁）,单亲家庭,大龄单身人士,常年工作流动者,大龄夫妇,等等,-那些处于相同生,命阶段的人士，,他们的生活需求和,居住愿望相近；但,人们的选择受支付,能力的影响,-生命阶段与收入,矩阵结合了对人,的行为分析与购买,能力的分析，是划,分目标客户群的根,本基础,目标客户内涵：,美国地产商,的,的客户细分,万科的客户,细,细分,务实之家,社会新锐,富贵之家,健康养老,小太阳,后小太阳,孩子三代,经济实力,家庭生命周期,细分人群的,定,定义,青年家庭,青年之家1,：,：年龄25-44岁的,青,青年或青年,伴,伴侣（无子,、,、无父母）,青年,之,之家2：,年,年龄25-44岁,的,的青,年,年或,青,青年,伴,伴侣,（,（无,孩,孩子,、,、无,父,父母,）,）,，,，老,人,人为,子,子女,购,购房,，,，且,不,不和,子,子女,居,居住,，,，称,为,为为,青,青年,之,之家2,青年,持,持家,：,：年,龄,龄25-34,岁,岁或,者,者已,经,经结,婚,婚的,青,青年+,父,父,母,母,孩子,家,家庭,小太,阳,阳：0-11,岁,岁小,孩,孩+,父,父母,后小,太,太阳,：,：12-17,岁,岁小,孩,孩+,父,父母,孩子,三,三代,：,：老,人,人+,中,中青,年,年夫,妇,妇+18,岁,岁以,下,下孩,子,子,细分,人,人群,的,的定,义,义,老人,家,家庭,老人,一,一代,：,：（,准,准）,空,空巢,中,中年,或,或老,年,年,老人,两,两代,：,：老,人,人+,中,中年,夫,夫妻,老人,三,三代,：,：老,人,人+,中,中年,夫,夫妻+18岁,以,以上,孩,孩子,细分,人,人群,的,的定,义,义,富裕,家,家庭,富贵,之,之家,：,：收,入,入（,包,包括,教,教育,、,、职,务,务等,资,资源,）,）远,高,高于,其,其他,家,家庭,的,的家,投资,：,：把,买,买来,的,的房,子,子用,来,来出,租,租或,再,再次,出,出售,细分,人,人群,的,的定,义,义,务实,家,家庭,务实,之,之家1：,收,收入,（,（包,括,括教,育,育、,职,职务,等,等资,源,源）,远,远低,于,于其,他,他家,庭,庭的,家,家庭,务,实,实,之,之,家,家2-,中,中,年,年,务,务,实,实,：,：,资,资,源,源,相,相,对,对,较,较,少,少,，,，,需,需,求,求,特,特,征,征,不,不,明,明,显,显,的,的,家,家,庭,庭,（,（,中,中,年,年,夫,夫,妇,妇+18-24,岁,岁,的,的,孩,孩,子,子,）,）,，,，,因,因,此,此,特,特,征,征,与,与,务,务,实,实,之,之,家,家,更,更,靠,靠,近,近,，,，,因,因,此,此,归,归,入,入,务,务,实,实,之,之,家,家2,细,分,分,人,人,群,群,的,的,定,定,义,义,望,子,成,龙,31%,健,康,养,老,6%,社,会,新,锐,29%,9%,富贵之家,务实之家25%,客,户,户,细,细,分,分,的,的,结,结,果,果,之,之,购,购,买,买,能,能,力,力,家,家,庭,庭,收,收,入,入,结,结,构,构,社,会,会,新,新,锐,锐,健,康,康,养,养,老,老,望,子,子,成,成,龙,龙,富,贵,贵,之,之,家,家,经,济,济,务,务,实,实,青,年,年,之,之,家,家,青,年,年,持,持,家,家,养,老,老,一,一,养,老,老,二,二,小,太,太,阳,阳,后,小,小,太,太,阳,阳,孩,子,子,三,三,代,代,富,贵,贵,一,一,富,贵,贵,二,二,务,实,实,之,之,家,家,更,深,深,层,层,次,次,变,变,革,革,客,客,户,户,细,细,分,分,角,角,度,度,：,：,不,是,是,身,身,份,份,，,，,而,而,是,是,价,价,值,值,观,观,经,济,济,基,基,础,础,置业价值观,过渡,度假,居住,投资,经济实力,四,季,季,花,花,城,城,类,类,项,项,目,目,老,年,年,住,住,宅,宅,系,系,列,列,完,善,善,教,教,育,育,配,配,套,套,下,下,的,的,中,中,大,大,户,户,型,型,产,产,品,品,高端产,品,品系列,便宜,万科客,户,户细分,战,战略下,地,地产,项目开,发,发导向,社会新,锐,锐,健康养,老,老,望子成,龙,龙,富贵之,家,家,经济务,实,实,价格与,便,便利性,的,的和谐,环境,教育配,套,套与城,市,市功能,环境与,地,地块历,史,史属性,及,及区域,价,价值,便宜,客户细,分,分战略,下,下由开,发,发导向,引,引申的,客,客户需,求,求,社会新,锐,锐,健康养,老,老,望子成,龙,龙,富贵之,家,家,经济务,实,实,风情与,价,价格导,向,向型,小区环,境,境与社,区,区氛围,导,导向型,教育配,套,套与便,利,利性导,向,向型,精雕细,啄,啄,快速，,规,规模,客户特,征,征引申,出,出各细,分,分客户,市,市场的,开发模,式,式导向,社会新,锐,锐,健康养,老,老,望子成,龙,龙,富贵之,家,家,经济务,实,实,过渡,居住,投资,度假,由客户,购,购买目,的,的引申,出,出的项,目,目,开发导,向,向,小户型,环境与,配,配套齐,备,备型,地段论,大环境,，,，小景,观,观,由购房,目,目的引,申,申出的,各,各细分,客,客户地,块,块需求,特,特征,城市功能相,对,对便利土地,环境与配套,相,相对完善土,地,地,未来预期良,好,好土地,大环境优质,土,土地,过渡,居住,投资,度假,细分客户需,求,求价值链排,序,序,客户分类,富贵之家,社会新锐,望子成龙,健康养老,经济务实,第一需求,40%,景观环境,便利与区位,教育设施,景观环境,商/医设施,第二需求,25%,区位价值,商医设施,景观环境,商/医设施,景观环境,第三需求,15%,文体设施,文体设施,文体设施,中心区位,便利与区位,第四需求,10%,教育设施,教育设施,商/医设施,文体设施,教育设施,第五需求,10%,商/医设施,景观环境,中心区位,教育设施,文体设施,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November 8,2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。16:44:0816:44:0816:44,11/8/2022 4:44:08 PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。11月-2216:44:0816:44,Nov-2208-Nov-22,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。16:44:0816:44:0816:44,Tuesday,November 8,2022,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-2216:44:0816:44:08,November8,2022,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。08 十一,月,月 20224:44:08,下,下午16:44:0811,月,月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十,一,一,月,月224:44,下,下,午,午11,月,月-2216:44,November8,2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/11/8 16:44:0816:44:08,08 November2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。4:44:08,下,下午4:44,下,下午16:44:0811月-22,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。16:44:0816:44:0816:44,11/8/20224:44:08PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。11月-2216:44:0816:44,Nov-2208-Nov-22,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份