实达项目启动报告

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Footnote,资料来源：,Sources,Unit of measure,Sticker,Legend,Legend,Legend,项目启动文文件,建立高绩效效的市场营营销及销售售组织体系系,机密,此报告仅供供客户内部部使用。未未经麦肯锡锡公司的书书面许可，其它任何何机构不得得擅自传阅阅、引用或或复制。,Start/980806/SH-KO(97GB),项目启动会会议议程,时间,议程,10:30-10:45,10:45-12:15,1:30-3:00,正式签署署咨询项项目协议议及项目目备忘录录,项目范围围、议题题及工作作计划,介绍麦肯肯锡和客客户合作作工作的的方式和和方法,(仅项目目小组人人员参加加),1,Start/980806/SH-KO(97GB),项目启动动会议议议程,时间,议程,10:30-10:45,10:45-12:15,1:30-3:00,正式签署署咨询项项目协议议及项目目备忘录录,项目范围围、议题题及工作作计划,介绍麦肯肯锡和客客户合作作工作的的方式和和方法,(仅项目目小组人人员参加加),2,Start/980806/SH-KO(97GB),*以以后后数字除除非特别别注明，均指人人民币,*含含集团团内部交交易,资料来源源：实实达介介绍文件件,实达历年年销售增增长及业业务发展展概况,人民币亿亿元*,91,93,95,97,年平均增增长率=85%,97年集集团实际际销售总总额=16.2,非信息产产业,(西方公公司，境境外公司司，房房地产),信息产业业,集团历年年销售总总额,3,Start/980806/SH-KO(97GB),硬件,保持终,端,端、打,印,印机行,业,业的现,有,有优势,，,，积极,开,开发升,级,级换代,产,产品,积极进,入,入微机,行,行业，,实,实现产,品,品配套,及,及一体,化,化,软件及,系,系统集,成,成,大力发,展,展应用,软,软件,提高在,系,系统集,成,成方面,的,的能力,，,，侧重,于,于优势,行,行业,数字消,费,费电子,产,产品,通过,VCD,，,，DVD,为切入,口,口，介,入,入数字,消,消费电,子,子行业,实达集团团2000年发发展目标标及战略略,2000年发展展目标,公司销,售,售总收,入,入达到,人,人民币50亿,元,元,成为中,国,国五大,计,计算机,公,公司之,一,一,跻身于,中,中国电,子,子行业20强,实达集团团发展战战略,集团将围围绕三大大支柱产产业，通通过自我我开发、兼并收收购以及及国际合合作来达达到发展展,资料来源源：实实达内部部访谈,自我开发发,兼并收购购,国际合作作,4,Start/980806/SH-KO(97GB),公司总部,实达集团现有有销售/服务务组织结构,系 统 集成成,ATM,终端,打印机,UPS,PC,数字 电器,外设销售事业业部,销售,人员,分公司外设销销售队伍,(终端),(打印机),(,UPS),销售人员,销售人员,实达分公司销销售/服务务平台,大行业客户,一般商用客户户,消费用户,分销渠道,(主要为打印印机),分销渠道,分销渠道,POS,(,POS),POS,硬件产业部,5,Start/980806/SH-KO(97GB),本项目的背景景,实达领导层意意识到现有销销售体系存在在的问题，如如：,缺乏市场及目目标客户导向向,考核管理体系系不顺畅,实达尤其缺乏乏有效的市场场营销能力及及相应组织结结构,和国际合作伙伙伴的合作更更要求实达完完善自身的市市场营销及销销售能力,国际市场营销销及销售的最最佳业务经验验,在中国,IT,行业及市场营营销、销售领领域的咨询经经验,通过前期诊断断项目对实达达的初步了解解,实达,麦肯锡,帮助实达建立立高绩效的市市场营销及销销售组织体系系,6,Start/980806/SH-KO(97GB),本项目的目的的及范围,项目目的：设设计能够支持持实达集团业业务和获利增增长的市场营营销及销售体体系组织结构构，以及与之之相关的主要要工作程序和和业绩管理体体系,项目范围,具体成果,设计市场营销及销售组织结构的业绩管理体系,制订市场营销和销售的主要工作程序,设计最优的市场营销及销售体系组织结构,市场营销及销销售体系架构构,市场营营销及及销售售体系系内部部协调调运作作的界界面和和程序序,销售体体系和和市场场营销销之间间，以以及和和集团团总部部、各各地分分公司司、产产品分分公司司及其其他职职能部部门的的界面面及协协调,关键部部门的的使命命、关关键业业绩指指标(,KPI)、,考核办办法,关键岗岗位定定义、技能能及能能力要要求、关键键业绩绩指标标、考考核办办法及及激励励机制制,产品市市场营营销策策略的的制定定程序序,品牌管管理程程序,销售和和业绩绩目标标设置置及考考核程程序,关键客客户及及分销销网络络管理理程序序,销售队队伍人人力资资源管管理程程序,7,Start/980806/SH-KO(97GB),项目总总体方方法概概述,明确、清晰晰的项项目范范围及及最终终成果果界定定,明确的的议题题及分分议题题,麦肯锡锡全球球及中中国,IT,行业及及市场场营销销、销销售方方面的的经验验,麦肯锡锡全球球专家家网络络及国国际业业务最最佳经经验,麦肯锡锡严格格的解解决问问题方方法,实达集集团领领导的的积极极参与与,实达项项目小小组的的配合合、共共同工工作,实达能能力现现状及及企业业文化化特点点,中国市市场环环境，财税税法规规,具有先先进性性、实实际性性的市市场营营销及及销售售体系系设计计,8,Start/980806/SH-KO(97GB),议题分分解-市市场场营销销组织织结构构,分议题题,主要输输入,实达应应如何何架构构其市市场营营销组组织结结构？,市场营营销组组织和和产品品分公公司、销售售体系系及其其他职职能部部门如如何协协调？,市场营营销组组织应应以什什么为为主导导？,目标客客户群群体,产品,地理市市场,市场营营销部部门和和销售售体系系关系系？,客户信信息,销售/定价价策略略,市场营营销部部门和和产品品公司司/产产品开开发部部门关关系？,客户需需求信信息,产品设设计/创意意,包装,不同产产品线线客户户群体体的重重叠程程度及及购买买行为为、购购买信信息来来源,各产品品线的的业务务特征征,不同市市场营营销媒媒体的的特征征,国际/国内内最佳佳业务务经验验,国际/国内内最佳佳业务务经验验,实达现现有市市场营营销能能力,实达应建立怎样的市场营销组织结构，以实现销售额及利润的最大化？,9,Start/980806/SH-KO(97GB),议题分分解销销售售体系系结构构,实达应应建立立怎样样的销销售体体系，以实实现其其销售售额以以及利利润的的最大大化？,实达达应应如如何何构构架架其其销销售售体体系系？,销售售体体系系内内各各部部门门之之间间、销销售售体体系系和和产产品品分分公公司司及及其其他他职职能能部部门门如如何何协协调调？,对不不同同的的产产品品线线，应应以以什什么么为为主主导导？,目标标客客户户群群体体,产品品,地理理市市场场,对不不同同的的产产品品线线，应应采采用用什什么么销销售售方方式式？,直销销,代理理商商分分销销,自有有专专卖卖店店或或门门市市部部,销售售体体系系内内各各部部门门如如何何协协调调？,协同同销销售售,信息息交交流流,共享享资资源源,避免免冲冲突突,销售售体体系系和和集集团团总总部部、产产品品公公司司、市市场场营营销销部部门门及及地地区区分分公公司司的的协协调调？,转移移价价格格,产品品技技术术支支持持,营销销策策划划,不同同产产品品线线客客户户群群的的重重叠叠程程度度及及购购买买行行为为,各产产品品线线的的业业务务特特征征,国际际/国国内内最最佳佳业业务务经经验验,实达达现现有有销销售售队队伍伍能能力力及及企企业业内内部部制制约约,中国国市市场场环环境境(分分销销网网络络现现状状、素素质质),国际际/国国内内最最佳佳业业务务经经验验,实达达销销售售队队伍伍素素质质及及信信息息系系统统支支持持能能力力,各分分公公司司的的法法人人结结构构,中国国税税务务、财财务务法法规规,分议议题题,主要要输输入入,10,Start/980806/SH-KO(97GB),市场场营营销销和和销销售售结结构构的的三三个个基基本本选选择择方方案案,地区区为为导导向向,资料料来来源源：麦麦肯肯锡锡,北方,南方,东方,西方,地区区的的产产品品/业业务务要要求求,当地地客客户户关关系系管管理理,快捷的现现场决策策,有关产品品的专业业知识和和咨询,和业务单单元的直直接关系系,全球标准准化的业业务单元元产品,产品/服务务为导向向,产品2,产品3,充分地了了解客户户的业务务,针对客户户的解决决方案,“一个口口径”面面对客户户,目标客户户群为导导向,政府,特许专卖卖店,行业,业务单元元,产品1,业务单元元,业务单元元,11,Start/980806/SH-KO(97GB),确定销售售渠道结结构的标标准,选择标准准,资料来源源：麦麦肯锡,业绩,利润率,客户满意意程度,增长率,市场情况况,客户细分分,市场潜力力,客户重叠叠,业务特征征,交易规模模,客户化的的程度,业务/产产品生命命周期,采购程序序,关系界面面,关键购买买因素,必要的产产品专业业知识,客户培训训,销售渠道道的结构构-例例子,销售单位位,业务单元元,客户,1,2,3,4,5,A,B,C,D,互相协协作,12,Start/980806/SH-KO(97GB),充分利利用协协作程程序来来产生生跨渠渠道的的销售售协同同效应应和相相互引引见,资料来来源：麦麦肯锡锡,充分利利用,客户关关系经经理/关键键客户户管理理,跨渠道道销售售小组组(“同事事”),定期和和系统统地交交换跨跨渠道道信息息,联合营营销，共享享基础础设施施,奖励系系统/规避避销售售冲突突,销售渠渠道,13,Start/980806/SH-KO(97GB),跨渠道道协同同销售售可以以分步步逐渐渐形成成,创建跨跨渠道道的销销售小小组,过去情情况,渠道界界限分分明，原因因是,销售队队伍规规模的的差异异,渠道历历史的的差异异,第一步步：销销售售代表表组对对(队队),利用现现有的的界限限来协协调销销售代代表,维持现现有的的客户户关系系,第二步步：重重新新安排排客户户职责责,设计新新的渠渠道界界限，最大大程度度地减减少客客户从从一个个销售售代表表转向向另一一个销销售代代表,必要时时转移移客户户关系系,A,B,销售代代表渠渠道,A,销售代代表渠渠道,B,A,B,销售代代表渠渠道,A,销售代代表渠渠道,B,A,B,销售代代表渠渠道,A+B,销售代代表渠渠道,A+B,举例,资料来来源：麦麦肯锡锡,14,Start/980806/SH-KO(97GB),获取协协同销销售效效益需需要制制度化化的相相互信信息交交流,信息交交换的的要求求/实实施步步骤,详细的的内容容,详细的的客户户发展展计划划,完整的的客客户名名单,个人引引见,客户销销售总总体计计划,一个渠渠道内内部,在一个个国家家内跨跨全部部拥有有的渠渠道,一个国家内内的所有渠渠道,业务单元,集团,听众的广度度,共同的客,户,户信息系,统,统(,IT),相互引见(“同事,”,”引见，,奖,奖励系统),正式的跨,渠,渠道,客,客户,发,发展委员,会,会,举例,15,Start/980806/SH-KO(97GB),基础设施的的整合/共共享,组织结构类类型,完全分开的的销售机构构,地域上在一一起，但组组织结构上上分开,每个产品渠渠道分开，但有些共共同的辅助助职能,在每个渠道道内，每个个产品都有有单独的销销售人员,整合的理由由,运输基础设设施差，当当地产品组组合较多,相似的跨地地区产品分分销,相似的订货货/订单处处理程序/数据要求求,需要高水平平的产品/技术专业业知识