分销渠道课件第章设计渠道层次

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第6章设计渠道层次,教学要点,1、设计渠道长度,2、设计渠道宽度,3、设计渠道广度,第6章设计渠道层次,教学目的,本章主要介绍渠道长度、渠道宽度、渠道广度的设计。通过本章的学习掌握各种渠道层次类型以及影响因素，并能结合具体产品具体企业实际情况设计可行的渠道层次和结构。,基本要求,系统掌握分销渠道层次结构的设计,教学时数,2学时,6.1 设计渠道长度,1.渠道长度的含义和类型,分销渠道的长度，,是企业分销渠道中中间环节的数目。商品在分销中经过的环节越多，分销渠道就越长；反之越短。,具体可分为四种基本类型：零层渠道、一层渠道、二层渠道和三层渠道。,M,W,J,R,C,M,W,R,C,M,R,C,M,C,渠道1,渠道 2,渠道3,渠道 4,渠道长度的类型,直接渠道,间接渠道,（1）零级渠道,零级渠道，,又称为直接渠道（direct channel），是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。,零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在IT产业链中，如联想、 IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。,企业采用零层渠道的优劣势,企业采用零层渠道会获得很多,好处：,首先，更易熟悉市场。,其次，资金周转迅速。,第三，启动容易。,第四，易于控制价格。,最后，可强化推销效果。,采用零层渠道的,不利之处：,1）一切流通职能都由生产者承担，使生产者不能专心生产。,2）生产者承担的风险太大。,3）由于消费者居住分散，生产者不借助中间商，只凭自己力量销售，无法使产品接触到广大消费者。,4）由于推销员主动上门，给人以强行推销之感，容易使顾客产生逆反心理。,（2）一级渠道,一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。,（3）二级渠道,二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。,（4）三级渠道,三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及方便食品等。,渠道级数(Numberof Channellevels）,制造商,制造商,消费者,工业品顾客,零售商,零售商,零售商,中间商,批发商,批发商,工业品经销商,制造商代表,制造商分销机构,2、渠道长,度,度设计的影,响,响因素,（1）市场,因,因素,（2）购买,行,行为因素,（3）产品,因,因素,（4）中间,商,商因素,（5）企业,因,因素,（1）市场,因,因素,影响渠道长,度,度的市场因,素,素有市场规模大,小,小、民居住,集,集中与分散。,如果市场规,模,模大，即存,在,在企业的潜,在,在用户数量,较,较多，则适,宜,宜采用分销,形,形式的长渠,道,道，反之，,则,则采用直销,等,等短渠道更,经,经济。,如果居民居,住,住的集中程,度,度较高，则,适,适宜采用短,渠,渠道，反之,，,，则适宜采,用,用长渠道。,（2）购买,行,行为因素,顾客的购买,量,量,顾客购买频,率,率,顾客购买季,节,节性产品,顾客购买探,索,索度,（3）产品,因,因素对渠道,长,长度的影响,影响渠道长,度,度的产品因,素,素有产品体,积,积与重量、,易,易腐性、单,位,位价值、产,品,品标准化程,度,度、技术特,性,性以及产品,生,生命周期等,。,。,产品价格。一般来说，,产,产品单价越,高,高，分销过,程,程中的成本,也,也就越高，,因,因此应采用,短,短渠道，否,则,则会造成最,终,终销售价格,的,的提高，从,而,而影响销路,。,。而单价较,低,低的产品，,则,则通常可以,采,采用长渠道,进,进行销售。,产品的体积,和,和重量。过重的或体,积,积大的产品,，,，运输、搬,运,运成本较高,，,，应尽可能,选,选择短渠道,。,。小而轻的,产,产品，则可,考,考虑采取长,渠,渠道。,产品的易毁,性,性或易腐性,。,。易腐烂的产,品,品，如鲜活,品,品、危险品,，,，应采取较,短,短的分销渠,道,道，尽快送,到,到消费者手,中,中，避免因,产,产品腐烂带,来,来的损失。,产品的技术,性,性。有些产品具,有,有很高的技,术,术性，或需,要,要经常的技,术,术服务与维,修,修，应采用,短,短渠道，这,样,样可以保证,向,向用户提供,及,及时良好的,售,售后服务。,定制品和标,准,准品。定制品一般,由,由产需双方,直,直接商讨规,格,格、质量、,式,式样等技术,条,条件，不宜,经,经由中间商,销,销售，所以,一,一采用短渠,道,道；标准品,具,具有明确的,质,质量标准、,规,规格和式样,，,，分销渠道,可,可长可短，,有,有的用户分,散,散，宜由中,间,间商间接销,售,售；有的则,可,可直接销售,。,。,产品生命周,期,期长短：产品生命周,期,期越短，渠,道,道越短；产,品,品生命周期,越,越长，渠道,越,越长。,（4）企业,因,因素对渠道,长,长度的影响,影响渠道长,度,度的企业因,素,素有企业资金实,力,力、管理水平以及企业对渠道,的,的控制期望等因素。,资金实力。企业本身资,金,金雄厚，则,可,可自由选择,渠,渠道形式，,即,即可建立自,己,己的销售网,点,点，采用产,销,销合一的经,营,营方式，也,可,可以选择利,用,用中间商进,行,行销售。而,企,企业资金薄,弱,弱则必须依,赖,赖中间商进,行,行销售和提,供,供服务，只,能,能选择间接,分,分销渠道。,管理水平。如企业自身,具,具有较强的,销,销售能力和,产,产品销售经,验,验，则可选,择,择短渠道；,但,但是若企,业,业自身在销,售,售管理、零,售,售运作等方,面,面缺乏经验,，,，则只能利,用,用有经验的,中,中间商进行,销,销售。,企业对渠道,的,的控制期望,。,。企业如果相,对,对渠道进行,高,高度控制，,则,则一般采用,短,短渠道，以,便,便加强管理,；,；若企业对,渠,渠道控制并,无,无太高要求,，,，则可采用,长,长渠道。,（5）中间,商,商因素对渠,道,道长度的影,响,响,中间商的可,得,得性,中间商的成,本,本,中间商提供,的,的服务,想想以下商,品,品适合采用,短,短渠道还是,长,长渠道？,IBM电,脑,脑,活龙虾,劲,量,量电池,雕牌牙膏,雀,雀巢冰淇淋,茅台,酒,酒,大宝护肤,霜,霜,绅达家,具,具,美国蛇果奇瑞轿车,思考与练习,：,：,6.2设计,渠,渠道宽度,1、渠道宽,度,度的类型,分销渠道的,宽,宽度，是根,据,据经销某种,产,产品的批发,商,商数量、零,售,售商数量、,代,代理商数量,来,来确定的。,如,如果一种产,品,品通过尽可,能,能多的销售,点,点供应给尽,可,可能宽阔的,市,市场，就是,宽,宽渠道，否,则,则，便是窄,渠,渠道。,一般来说渠,道,道的宽度主,要,要有三种类,型,型：密集分,销,销、选择分,销,销和独家分,销,销。,（1）密集,分,分销,指生产商在,同,同一渠道层,级,级上选用尽,可,可能多的中,间,间商来分销,产,产品的一种,渠,渠道类型。,密,密集型分销,渠,渠道多见于,消,消费品领域,中,中的便利品,，,，比如牙膏,、,、牙刷、饮,料,料等。,好处：市场覆盖面,大,大，市场扩,张,张迅速；顾,客,客接触率高,，,，更好掌握,顾,顾客需求；,能,能充分利用,中,中间商。,弊端：人员众多，,渠,渠道较难控,制,制；厂商控,制,制成本高；,中,中间商竞争,激,激烈。,（2）选择,分,分销,指在某一渠,道,道层级上选,择,择少量的中,间,间商来分销,商,商品的一种,渠,渠道类型。,此,此种方式适,合,合一些价值,较,较高的耐用,品,品的销售，,如,如汽车、家,具,具、名表等,。,。,好处：市场覆盖面,较,较大；顾客,接,接触率较高,；,；渠道较容,易,易控制。,弊端：选择中间商,难,难度大；中,间,间商竞争较,为,为激烈。,（3）,独家分销,指在某一渠,道,道层级上选,用,用惟一的一,家,家中间商的,一,一种渠道类,型,型。,好处：渠道易控制,；,；中间商竞,争,争程度低；,管,管理费用少,。,。,弊端：市场覆盖面,小,小；顾客接,触,触率低；过,分,分依赖中间,商,商。,实训：情景,模,模拟,某纺织厂生,产,产了一种新,纺,纺织品，有,一,一户在全国,颇,颇有影响的,商,商业单位向,厂,厂家表示，,愿,愿以相当优,惠,惠的承包条,件,件包销该产,品,品，并表示,该,该厂无论生,产,产多少他都,收,收购。该厂,营,营销部为此,作,作难了，是,同,同意让该商,家,家包销这个,产,产品呢，还,是,是不让包销?这是一个,事,事关该企业,销,销售命运乃,至,至经营命运,的,的决策。现,营,营销部经理,前,前来厂长办,公,公室，汇报,情,情况，分析,各,各自的得失,利,利弊，请示,厂,厂长决策。,模拟开始：,产品是否包,销,销,实训：情景,模,模拟,模拟要点：,此问题主要,是,是就分销渠,道,道的宽度进,行,行选择的问,题,题，即中间,商,商数量多少,的,的确定问题,。,。有独家、,选,选择、密集,分,分销三种策,略,略可供选择,，,，模拟分析,时,时，只要条,理,理清晰，言,之,之有理，措,施,施得力，能,自,自圆其说即,可,可。,2、渠道宽,度,度设计的影,响,响因素,（1）市场,因,因素,（2）购买,行,行为因素,（3）产品,因,因素,（4）企业,因,因素,（1）市场,因,因素,市场规模和,市,市场密度,（2）购买,行,行为,购买频率和,购,购买探索度,、,、季节性,（3）产品,因,因素,体积与重量,、,、技术性、,生,生命周期、,标,标准化程度,等,等。,（4）企业,因,因素企,业,业对渠道的,控,控制度,6.3 设,计,计渠道广度,1、渠道广,度,度的类型,分销渠道广,度,度，是宽度的,一,一种扩展和,延,延伸，是指,厂,厂商选择几,条,条渠道进行,某,某产品的分,销,销活动，而,非,非几个批发,商,商或几个零,售,售商的问题,。,。,渠道广度主,要,要有两种类,型,型：单渠道，指的是厂商,仅,仅利用一条,渠,渠道进行某,种,种产品分销,；,；多渠道，指的是厂商,利,利用多条不,同,同的渠道进,行,行某种产品,的,的分销。,在现实生活,中,中，许多公,司,司都会使用,多,多种渠道的,组,组合来进行,销,销售。,比如，有的,公,公司针对大,客,客户，组织,专,专门的销售,队,队伍进行直,接,接销售；针,对,对数量众多,的,的中小用户,，,，采用多种,间,间接的分销,渠,渠道。,2010年,主,主要国外手,机,机厂商多渠,道,道结构,国 外 手,机,机 厂,商,商,区域分公司,全国总代理,省级代理 /区域代理,地方电器商店,零散手机店面,运营商,地级代理,连锁家电卖场 /连锁手机店,最 终 消 费 者,2、多渠道,分,分销设计步,骤,骤,3、多渠道,组,组合的主要,类,类型,集中型组合,方,方式,选择型组合,方,方式,混合型组合,方,方式,4. 采,用,用多渠道的,利,利弊,优势：,（1）增加,市,市场覆盖面,（,（2）满足,不,不同客户需,求,求,（3）增加,销,销售量,（,（4）,降,降低销售成,本,本,不足：,（1）当多,渠,渠道针对同,一,一个细分市,场,场时，易产,生,生渠道冲突,。,。,（2）渠道,较,较多，控制,起,起来难度较,大,大。,6.4、日,用,用消费品分,销,销渠道的构,建,建,1、日用消,费,费品市场的,特,特点,2、几种常,见,见的分销渠,道,道模式,3、不同类,型,型日用品分,销,销渠道实例,1、,日,日用,消,消费,品,品的,市,市场,特,特点,市场,分,分布,广,广，,分,分销,机,机构,多,多,消费,过,过程,是,是零,星,星、,分,分散,的,的,消费,者,者购,买,买频,率,率高,、,、每,次,次购,买,买数,量,量少,2、,日,日用,消,消费,品,品常,用,用的,几,几种,渠,渠道,模,模式,厂家,直,直供,模,模式,多家,代,代理,（,（经,销,销）,模,模式,独家,经,经销,（,（代,理,理）,模,模式,（1,）,）厂,家,家直,供,供模,式,式,生产厂家,超,市,商,场,便,利,店,酒,店,娱,乐,场,所,厂家,直,直供,模,模式,优,优缺,点,点,生产,厂,厂家,直,直接,将,将产,品,品供,应,应给,终,终端,渠,渠道,进,进行,销,销售,的,的渠,道,道模,式,式,优点,：,：,渠道,最,最短,易于,了,了解,需,需求,服务,及,及时,价格,稳,稳定,促销,到,到位,易于,控,控制,缺点,：,：,会出,现,现销,售,售盲,区,区,管理,成,成本,高,高,（2,）,）多,家,家代,理,理（,经,经销,）,）模,式,式,一级批发商/代理,生产商,二级批发商,二级批发商,零售商,零售商,零售商,多级,代,代理,模,模式,优,优缺,点,点,生产,厂,厂家,选,选择,多,多家,经,经销,商,商来,构,构建,庞,庞大,的,的销,售,售网,络,络。,优点,：,：,市场,覆,覆盖,率,率高,销售,面,面广,各级,渠,渠道,成,成员,职,职责,分,分明,可利,用,用中,间,间商,经,经验,和,和资,源,源,缺点,：,：,渠道,环,环节,多,多,管理,较,较困,难,难,容易,产,产生,价,价格,混,混乱,易出,现,现窜,货,货,（3,）,）独,家,家经,销,销（,代,代理,）,）模,式,式,生产厂家,零售商,独家经销（代理）商,零售商,零售商,独家,经,经销,模,模式,优,优缺,点,点,企业,在,在某,个,个区,域,域只,选,选择,一,一个,代,代理,商,商，,再,再由,代,代理,商,商来,建,建立,下,下级,渠,渠道,系,系统,。,。,优点,：,：,厂家,与,与经,销,销商,易,易,达成,共,共识,最大,限,限度,地,地调,动,动,经销,商,商的,积,积极,性,性,价格,较,较稳,定,定,渠道,好,好控,制,制,缺点,：,：,过分,依,依赖,中,中间,商,商,3、,不,不同,类,类型,日,日用,消,消费,品,品,分,分,销,销渠,道,道的,实,实例,便利,品,品分,销,销渠,道,道,选购,品,品分,销,销渠,道,道,（1,）,）便,利,利品,分,分销,渠,渠道,的,的构,建,建,便利,品,品的,特,特点,：,：,日常,生,生活,必,必需,品,品,价值,不,不高,，,，低,值,值易,耗,耗品,购买,前,前的,比,比较,分,分析,少,少,购买,时,时不,会,会花,费,费很,多,多时,间,间和,精,精力,要求,购,购买,方,方便,、,、快,捷,捷,多次,、,、小,批,批量,购,购买,【,案例,】,可口,可,可乐,的,的分,销,销渠,道,道建,设,设,瓶装厂,可口可乐公司,经营部,零售商,瓶装厂,瓶装厂,经销商,经营部,零售商,经营部,经营部,零售商,零售商,零售商,零售商,（2,）,）选,购,购品,分,分销,渠,渠道,建,建设,选购,品,品特,点,点：,购买,频,频率,低,低,价格,较,较高,、,、比,较,较耐,用,用,购买,前,前会,做,做大,量,量比,较,较,购买,时,时不,惜,惜花,费,费大,量,量时,间,间和,精,精力,更加,注,注重,产,产品,的,的质,量,量和,品,品牌,【,案例,】,海尔,的,的厂,家,家直,供,供模,式,式,生产厂家,二,级,市,场,批,发,专,卖,店,海尔工贸公司,海尔工贸公司,海尔工贸公司,一,级,市,场,零,售,二,级,市,场,批,发,专,卖,店,一,级,市,场,零,售,二,级,市,场,批,发,专,卖,店,一,级,市,场,零,售,【案,例,例】,空,空调,分,分销,渠,渠道,模,模式,比,比较,美的,模,模式,批,批发,商,商带,动,动零,售,售商,海尔,模,模式,零,零售,商,商为,主,主导,的,的渠,道,道系,统,统,志高,模,模式,区,区域,总,总代,理,理制,苏宁,模,模式,前,前店,后,后厂,美的,模,模式,批,批发,商,商带,动,动零,售,售商,分公司,批发商,美的,大商场,分公司,分公司,批发商,批发商,大商场,零售商,零售商,零售商,美的,分,分销,组,组织,结,结构,各省,设,设立,分,分公,司,司，,地,地级,市,市建,立,立办,事,事处,区域,市,市场,内,内由,批,批发,商,商管,理,理零,售,售商,批发,商,商可,自,自由,向,向区,域,域内,零,零售,商,商供,货,货,美的,模,模式,的,的利,与,与弊,渠道,优,优点,减少,制,制造,商,商与,零,零售,商,商的,频,频繁,交,交易,，,，降,低,低成,本,本,批发,商,商承,担,担大,部,部分,渠,渠道,职,职能,，,，让,制,制造,商,商和,零,零售,商,商可,以,以更,加,加专,心,心与,自,自己,的,的工,作,作。,渠道,弊,弊端,过分,依,依赖,批,批发,商,商，,若,若批,发,发商,失,失败,，,，该,渠,渠道,会,会崩,溃,溃,海尔,模,模式,零,零售,商,商为,主,主导,的,的渠,道,道系,统,统,零售商,海尔,专卖店,工贸公司,大商场,零售商,零售商,工贸公司,工贸公司,批发商,海尔,的,的渠,道,道结,构,构,各省,建,建立,自,自己,的,的销,售,售分,公,公司,海,海尔,工,工贸,公,公司,工贸,公,公司,直,直供,零,零售,商,商、,大,大卖,场,场或,专,专卖,店,店,批发,商,商力,量,量较,弱,弱,海尔,模,模式,的,的利,弊,弊,优势,能较,好,好的,掌,掌控,零,零售,终,终端,短渠,道,道，,利,利润,水,水平,较,较高,了解,客,客户,，,，提,高,高市,场,场应,变,变能,力,力,弊端,建网,时,时间,长,长，,资,资源,消,消耗,大,大,面对,众,众多,零,零售,终,终端,，,，管,理,理难,度,度大,志高,模,模式,区,区域,总,总代,理,理制,志高,省级总代理商,批发商,零售商,零售商,省级总代理商,省级总代理商,零售商,零售商,零售商,批发商,志高,分,分销,渠,渠道,组,组织,结,结构,省级,经,经销,商,商作,为,为总,代,代理,总代,理,理全,权,权负,责,责销,售,售工,作,作,总代,理,理可,发,发展,下,下级,批,批发,商,商或,零,零售,商,商,志高,模,模式,的,的利,弊,弊,优点,借助,代,代理,商,商力,量,量迅,速,速扩,大,大销,售,售额,降低,财,财务,风,风险,(如,：,：,总代,理,理运,用,用自,己,己资,金,金发,展,展下,级,级渠,道,道）,弊端,企业,对,对渠,道,道控,制,制能,力,力差,过分,依,依赖,总,总代,理,理,苏宁,模,模式,前,前店,后,后厂,飞歌空调公司,苏宁连锁公司,苏宁连锁公司,苏宁连锁公司,苏宁连锁公司,苏宁连锁公司,苏宁,模,模式,的,的渠,道,道结,构,构,向前,一,一体,化,化,出资,控,控股,合,合肥,飞,飞歌,空,空调,有,有限,公,公司,苏宁,渠,渠道,分,分工,苏宁,承,承担,完,完全,市,市场,责,责任,（,（产,品,品、,价,价格,、,、分,销,销、,物,物流,、,、促,销,销、,宣,宣传,、,、售,后,后服,务,务）,制造,商,商只,是,是单,纯,纯制,造,造,苏宁,模,模式,的,的利,弊,弊,优点,分工,明,明确,，,，制,造,造商,专,专注,于,于生,产,产可,降,降低,价,价格,经销,商,商利,润,润水,平,平高,弊端,制造,商,商利,润,润水,平,平低,制造,商,商在,渠,渠道,中,中话,语,语权,低,低,经销,商,商销,售,售自,有,有品,牌,牌会,让,让供,应,应商,怀,怀疑,其,其合,作,作诚,意,意,不,同,同,分,分,销,销,模,模,式,式,下,下,价,价,格,格,比,比,较,较,型号,成本,出厂价,批发价,零售价,海尔,KFR-25 GW/CF,1,700,3,200,3,325,3,610,美的,KFR-26 GW/GLY,1,700,2,240,2,390,2,530,志高,KFR-25 GW,1,450,1,700,1,950,2,180,苏宁,KFR-25 GW,1,450,1,600,2,000,企,业,业,盈,盈,利,利,水,水,平,平,比,比,较,较,渠道总和,制造商,批发商,零售商,海尔,59%,47%,4%,8%,美的,36%,24%,6%,6%,志高,39%,13%,15%,11%,苏宁,29%,9%,0%,20%,思,考,考,题,题,1,、,、,影,影,响,响,渠,渠,道,道,长,长,度,度,的,的,因,因,素,素,有,有,哪,哪,些,些,？,？,2,、,、,采,采,用,用,零,零,层,层,渠,渠,道,道,的,的,优,优,劣,劣,势,势,？,？,3,、,、,渠,渠,道,道,的,的,宽,宽,度,度,的,的,类,类,型,型,及,及,各,各,自,自,优,优,缺,缺,点,点,？,？,4,、,、,采,采,用,用,多,多,渠,渠,道,道,分,分,销,销,的,的,利,利,弊,弊,？,？,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31, 2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。04:14:1304:14:1304:14,12/31/20224:14:13 AM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。12月-2204:14:1304:14,Dec-2231-Dec-22,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。04:14:1304:14:1304:14,Saturday,December31,2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。12,月,月-2212,月,月-2204:14:1304:14:13,December31,2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。31,十,十,二,二月20224:14:13,上,上午04:14:1312,月,月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。十二月224:14 上,午,午12月-2204:14,December31,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/12/31 4:14:1304:14:13,31December2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。4:14:13,上,上午4:14,上,上午04:14:1312月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。12月-2212月-22,Saturday,December 31, 2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。04:14:1404:14:1404:14,12/31/20224:14:14AM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。12月-2204:14:1404:14,Dec-2231-Dec-22,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。04:14:1404:14:1404:14,Saturday,December 31, 2022,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。12月-2212月-2204:14:1404:14:14,December31,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。31,十,十,二,二,月,月20224:14:14,上,上,午,午04:14:1412,月,月-22,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。十二月224:14 上,午,午12月-2204:14,December31,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/12/31 4:14:1404:14:14,31December2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。4:14:14,上,上午4:14,上,上,午,午04:14:1412,月,月-22,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。12月-2212月-22,Saturday, December 31, 2022,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。04:14:1404:14:1404:14,12/31/2022 4:14:14 AM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,。,。12月-2204:14:1404:14,Dec-2231-Dec-22,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。04:14:1404:14:1404:14,Saturday,December 31, 2022,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。12,月,月-2212,月,月-2204:14:1404:14:14,December31,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。31,十,十,二,二月20224:14:14,上,上午04:14:1412,月,月-22,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。十二月224:14,上,上午12月-2204:14,December31,2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/12/31 4:14:1404:14:14,31December2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。4:14:14 上午4:14,上,上午04:14:1412月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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